鞋服经销商分级管理制度

鞋服经销商分级管理制度一、总则1.目的为了加强对鞋服经销商的管理，规范经销商行为，提高公司市场运营效率，增强市场竞争力，特制定本分级管理制度。通过科学合理的分级管理，激励经销商积极拓展市场、提升销售业绩，实现公司与经销商的互利共赢、共同发展。2.适用范围本制度适用于与公司合作的所有鞋服经销商，包括但不限于一级经销商、二级经销商及特约经销商等。3.原则公平公正原则：依据统一明确的标准对经销商进行分级评定，确保评定结果公平公正，为经销商提供平等的发展机会。动态管理原则：根据经销商的经营业绩、市场表现等情况，实行动态分级管理，激励经销商不断提升经营水平，适应市场变化。激励与约束并重原则：通过分级管理，对不同级别的经销商给予相应的政策支持和激励措施，同时对经销商的经营行为进行有效约束，促使其规范经营。二、经销商分级标准1.销售业绩年度销售额：以过去一个完整年度内经销商从公司采购并实现销售的总金额为主要衡量指标。销售额增长率：对比上一年度销售额，计算本年度销售额的增长比例，反映经销商市场拓展能力和业务增长趋势。2.市场覆盖与渠道建设销售区域：评估经销商所覆盖的地理区域范围，包括城市数量、商圈分布等，以及在区域内的市场影响力和市场渗透程度。销售网点数量：统计经销商旗下直接运营的鞋服销售店铺数量，包括直营店、加盟店等，体现其渠道拓展能力和终端掌控能力。渠道质量：考察经销商所拥有渠道的质量，如店铺位置、装修档次、人员配备等情况，优质渠道有助于提升品牌形象和销售业绩。3.市场推广与营销能力促销活动执行：积极配合公司开展各类促销活动，包括促销方案的执行力度、活动效果反馈等，展示经销商的市场推广执行力。品牌宣传：通过自身渠道和资源，主动对公司品牌进行宣传推广，如广告投放、举办品牌活动等，提升品牌在当地市场的知名度和美誉度。营销创新：具备一定的营销创新意识和能力，能够结合当地市场特点，开展有特色的营销活动，推动销售增长。4.客户服务水平售后服务：建立完善的售后服务体系，及时处理客户投诉和退换货等问题，确保客户满意度。售后服务响应时间、解决问题的效率和客户反馈评价等是重要考核指标。客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，收集客户对产品质量、服务态度、购物环境等方面的评价，以客户满意度作为衡量经销商客户服务水平的重要依据。5.库存管理能力库存周转率：计算经销商库存商品在一定时期内的周转次数，反映库存管理效率。合理的库存周转率有助于降低库存成本，提高资金使用效率。库存结构合理性：分析经销商库存商品的品类、尺码、款式等结构是否合理，是否与市场需求相匹配，避免出现库存积压或缺货现象。6.经营管理规范遵守合同约定：严格遵守与公司签订的各项合作合同，包括采购合同、销售合同、市场推广协议等条款，按时履行合同义务。财务管理：具备健全的财务管理制度，财务账目清晰，能够按时准确向公司提供财务报表，确保资金往来透明规范。人员管理：拥有稳定的销售团队，人员配备合理，员工培训体系完善，能够有效激励和管理销售人员，提高团队整体业务水平。三、经销商分级评定流程1.数据收集每年年初，经销商需向公司提交上一年度的经营数据报表，包括销售数据、库存数据、市场推广活动执行情况、客户服务记录等相关资料。公司市场部、销售部等相关部门通过市场调研、数据分析系统等渠道收集经销商在销售区域、市场推广、客户服务等方面的信息，确保数据真实、准确、完整。2.初步评估公司成立经销商分级评定小组，成员包括市场部经理、销售部经理、财务部经理等相关人员。评定小组根据收集到的数据和信息，按照经销商分级标准对各经销商进行初步评估，计算各项指标得分。在初步评估过程中，如发现经销商提供的数据存在疑问或不准确的情况，评定小组有权要求经销商进行核实和补充说明，确保评估依据的可靠性。3.综合评审评定小组召开综合评审会议，对各经销商的初步评估结果进行讨论和审议。根据各项指标的权重，综合考虑经销商在销售业绩、市场覆盖、市场推广、客户服务、库存管理及经营管理规范等方面的表现，确定各经销商的综合得分。在评审过程中，评定小组可结合实际情况，对个别经销商的特殊情况进行分析和考量，确保分级结果能够全面、客观地反映经销商的实际经营水平。4.分级确定根据综合评审得分，将经销商划分为不同级别。具体分级标准如下：A级经销商：综合得分在90分及以上，具备较强的市场开拓能力、销售业绩突出、市场推广和客户服务水平高、库存管理合理、经营管理规范，是公司重点合作和支持的经销商。B级经销商：综合得分在7089分之间，市场表现良好，销售业绩稳定增长，在市场推广、客户服务等方面表现较好，库存管理基本合理，经营管理较规范，是公司较为重要的合作伙伴。C级经销商：综合得分在5069分之间，市场表现一般，销售业绩有待提升，在市场推广、客户服务等方面存在一定不足，库存管理存在一些问题，经营管理基本合规，需要进一步加强管理和指导。D级经销商：综合得分在50分以下，市场表现较差，销售业绩下滑明显，在市场推广、客户服务等方面存在较多问题，库存管理混乱，经营管理不规范，公司将对其进行重点关注和整改，如整改不力，将考虑调整合作关系。5.结果公示与通知分级评定结果确定后，在公司内部进行公示，公示期为[X]个工作日。公示期间，如其他部门或员工对评定结果有异议，可向评定小组提出反馈意见，评定小组将进行调查核实。公示无异议后，公司以书面形式正式通知各经销商分级评定结果，并告知其相应的权利和义务。四、各级经销商管理政策1.A级经销商采购政策：优先供货：在产品供应上给予优先保障，确保A级经销商能够及时获得市场畅销款式和新品，满足市场需求。价格优惠：根据采购量给予一定比例的价格折扣，采购量越大，折扣力度越大，降低A级经销商采购成本，提高其利润空间。市场推广支持：广告补贴：公司根据A级经销商在当地市场的广告宣传投入情况，给予一定比例的广告费用补贴，支持其开展品牌宣传活动，提升品牌知名度。促销活动支持：与A级经销商共同策划并执行大型促销活动，公司提供促销活动所需的物料支持、人员培训及部分费用补贴，确保促销活动取得良好效果。培训与指导：定期培训：为A级经销商提供定期的业务培训，包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广培训、店铺管理培训等，提升经销商团队整体业务水平。专属顾问：为A级经销商配备专属的市场运营顾问，随时为其提供经营管理方面的咨询和指导服务，帮助解决实际问题。奖励政策：年度奖励：根据A级经销商年度销售业绩和市场表现，评选出优秀A级经销商，给予现金奖励、荣誉证书及额外的市场推广资源支持等奖励。发展奖励：对于在市场拓展、渠道建设等方面表现突出的A级经销商，公司将给予专项奖励，如新店开业补贴、区域拓展奖励等，鼓励其进一步扩大业务规模。2.B级经销商采购政策：正常供货：按照公司产品供应计划，保证B级经销商的正常货物供应，确保其销售业务的稳定开展。适度价格优惠：根据采购量给予一定的价格优惠，鼓励B级经销商增加采购量，提升销售业绩。市场推广支持：促销活动支持：公司协助B级经销商制定促销活动方案，并提供部分促销物料支持，如宣传海报、宣传单页等，帮助其开展促销活动。品牌宣传指导：为B级经销商提供品牌宣传方面的指导和建议，帮助其更好地利用当地资源进行品牌推广，提升品牌影响力。培训与指导：不定期培训：根据B级经销商的实际需求，不定期组织相关业务培训，如产品知识更新培训、销售技巧提升培训等，帮助其提升业务能力。在线学习平台：为B级经销商提供在线学习平台账号，方便其随时学习公司发布的各类培训课程和市场动态信息，自主提升经营管理水平。奖励政策：季度奖励：每季度对B级经销商进行综合评估，对于销售业绩增长明显、市场推广效果较好的经销商，给予一定的奖励，如礼品、销售返点等。升级奖励：鼓励B级经销商向A级经销商升级，对于在规定时间内通过自身努力，各项指标达到A级经销商标准的B级经销商，给予额外的升级奖励，如现金奖励、更多的市场支持政策等。3.C级经销商采购政策：供应调整：根据C级经销商的库存情况和市场销售反馈，合理调整产品供应计划，确保其库存保持在合理水平，避免积压或缺货。价格政策：执行公司统一的价格政策，暂不提供特殊价格优惠，但鼓励其通过提升销售业绩争取更好的采购政策。市场推广支持：基本物料支持：公司为C级经销商提供基本的市场推广物料，如产品手册、吊牌等，帮助其开展日常销售工作。推广建议：针对C级经销商所在区域市场特点，提供一些市场推广方面的建议和思路，引导其逐步提升市场推广能力。培训与指导：集中培训：定期组织C级经销商参加集中培训，重点加强产品知识、销售技巧等基础业务培训，帮助其提升业务能力。实地指导：根据实际情况，安排市场专员或区域经理对C级经销商进行实地指导，深入了解其经营状况，针对性地提出改进意见和建议。整改要求：制定整改计划：要求C级经销商针对自身存在的问题，如销售业绩下滑、库存管理不合理等，制定详细的整改计划，并提交公司备案。定期汇报进展：C级经销商需定期向公司汇报整改计划的执行进展情况，公司将对其整改情况进行跟踪检查，如整改效果不明显，将采取进一步措施。4.D级经销商采购政策：限量供货：根据D级经销商的经营状况和整改情况，对其采取限量供货措施，严格控制库存风险。价格监督：加强对D级经销商的价格监督，确保其严格执行公司统一价格政策，防止出现低价倾销等扰乱市场秩序的行为。市场推广支持：暂停支持：暂停对D级经销商的市场推广费用补贴和物料支持，要求其自行解决市场推广问题，提升自身市场开拓能力。整改监督：公司将密切关注D级经销商的市场推广整改情况，如发现其在整改过程中有违规行为或整改不力，将进一步限制其市场推广活动。培训与指导：强化培训：加大对D级经销商的培训力度，安排专门的培训课程，重点培训产品知识、销售技巧、库存管理等方面内容，帮助其提升基本业务能力。一对一指导：为D级经销商指定专人进行一对一指导，深入分析其经营管理中存在的问题，制定个性化的整改方案，并全程跟踪指导整改过程。整改期限与考核：整改期限：给予D级经销商[X]个月的整改期限，要求其在规定时间内完成各项整改指标，提升经营管理水平。考核评估：整改期限结束后，对D级经销商进行全面考核评估，如考核结果仍未达到C级经销商标准，公司将考虑是否继续与其合作，如整改无效，将终止合作关系。五、经销商级别调整1.升级经销商在满足以下条件时，可申请升级：连续两个年度综合评定结果为B级及以上，且本年度综合得分达到A级经销商标准：表明经销商在连续两年内经营业绩稳定增长，市场表现良好，具备升级为A级经销商的实力。在市场拓展、销售业绩提升、品牌建设等方面有突出贡献，经公司评估认可：如成功开拓新的销售区域、实现销售额大幅增长、在当地市场树立了良好的品牌形象等，公司将根据实际贡献情况考虑给予升级。升级申请流程：提交申请：经销商向公司提交书面升级申请，详细说明申请升级的理由、自身在经营管理方面的改进措施及未来发展规划等内容。审核评估：公司评定小组对经销商的升级申请进行审核评估，结合其经营数据、市场表现等情况，判断是否符合升级条件。审批决定：经公司管理层审批后，做出是否批准升级的决定。如批准升级，将以书面形式通知经销商，并按照A级经销商管理政策给予相应支持和待遇。2.降级若经销商出现以下情况，将被予以降级处理：连续两个年度综合评定结果为C级及以下：说明经销商经营状况持续不佳，未能有效改进，已不具备当前级别应有的经营水平。违反公司合作协议或相关管理制度，情节严重：如严重拖欠货款、恶意窜货、虚假宣传等违规行为，严重损害公司利益和品牌形象。市场表现严重下滑，销售业绩连续多个季度出现较大幅度下降：反映出经销商在市场开拓和销售方面出现重大问题，已无法维持当前级别。降级通知与执行：通知经销商：公司以书面形式通知经销商降级处理结果，说明降级原因及依据。调整管理政策：按照新的经销商级别，调整对该经销商的管理政策，包括采购政策、市场推广支持、培训与指导等方面，确保管