中原地产企业培训手册

序言

进入中原日勺同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思绪，可变H勺状况实在太多，唯有

靠人人平日累积的经验及吸取市场的资讯，活学活用。因此通过与发展商/同事/部门口勺交流、个

案研究、实际经验的过程等，才是学习的重要渠道。

此培训计划分九部分：

一、企划目的

二、一般筹划流程

三、筹划汇报H勺内容

四、销售工具种类

五、活动

六、广告

七、营销筹划常见的失败原因

八、房地产开发项目运作程序（投资商）

九、筹划部制度

一、企划目的

企划是什么？

企划可简朴地理解为“策谋及计划”，但企划会比筹划更高一种层次，由于企划是以企业日勺层面

作为出发点。

筹划楼盘口勺好与坏，在于能否予以楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需口勺。

筹划是将楼盘ii勺独特理念贯穿于整个楼盘销售过程n勺，从开始市场调研、产品定位、形象定位,

直至销售完结为止。当筹划人员必须要有前瞻性及坚决，具有创作力，具有统筹能力及方略能

力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等,

都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。

筹划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程

中及时做出调整（前瞻性及坚决）。

创作

所谓H勺创作，是反应人们下意识的渴望，把人们下意识日勺需要体现出来，故此发明出前所未有

的东西不是创作。创作是冲击人们H勺潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面出现出来。

目电

—为楼盘到达最理想的销售业d?BR>-…令发展商用最小H勺资金到达最大日勺效益；

--为发展商及楼盘打下著名度及品牌；

--塑造楼盘与众不一样啊个性、卖点。

二、一般筹划流程

1.工作流程

1.1设置项目档案及文献夹

内容：

文献夹文献命名

汇报以汇报名字命名（例：定位汇报）

推广计划及支出预算以日期命名

会议内容及纪要以日期命名

工作时间表以日期命名

销控表以日期命名

价格表以单元号及日期命名

销售需知以日期命名

销售文献以文献名称命名

工地包装方案以文献名称命名

软性文章以文章题目命名

（包括与发展商日勺信件）以内容命名

销售部定期反馈意见以日期命名

记录以日期命名

销售总结以日期命名

销售工具提议及设计以销售二具名称命名

报广以刊登媒体及日期命名

1.2编定工作时间表（看附件一）

内容：

一提交各项汇报时间（调研汇报、定位汇报、推广汇报）

一选定各个企业时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）

一贯彻各个企业提交方案，初审，贯彻方案，实行及最终制作完毕时间

f平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版;

工地包装日勺围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；俏售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张;

礼品；报纸广告；杂志广告

售楼处及样板间方案及完空日期，选择家俱日期

一培训计划时间安排

一内部认购及开盘日期

一各项活动及细节安排日期

一律师、银行贯彻日期

一价单、付款方式贯彻

f推广计划贯彻

13合作伙伴

----建筑设计企业

--园林设计企业

.一广告设计企业

银行

--律师

--效果图企业

--模型企业

--室内装修企业

----公积金代办企业、展位特装企业

1.4工作执行及与发展约定期会议

一■会议需至少每周一次；

--签订固定期间，以以便每一种人都能好好H勺安排时间及作好会议前日勺准备;

•一每次会议必须做会议纪要并给与会的企业；

--通过会议深入贯彻及执行各方案的细致部分；

--固定与会的筹划人员及销售部代表（如有）;

--所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。

1.5动态市场调研

由于市场变化速度极快，因此动态的市场调研是必须的，充足理解其他竞争对手的动向、销售

状况、客户特性、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。

动态市场调研必须每月至少做一次。

项目筹划组必须将调查的数据成果交市场研究部，另需寄存一份在筹划部秘书处，供其他同事

阅读，并有责任更新替代。

1.6开盘前方略性检讨及修正

此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最靠近市场动态的方略。请不要怕做出检讨

或修正所带来的麻烦，因目日勺只在意有更理想的销售业绩。假如由于没有做出及时日勺修正，俏

售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，

这人数额是非常庞大的，所谓'一指错，全盘皆落错我们需抱有客观的分析，将也许发生的

成具完全反应给发展商懂得。

1.7开盘

开盘时筹划人员必须长时间留守销售现场，以留心客户的来电状况，关怀问题，成交单位走势,

成交速度，销售人员的接听技巧，引导客户状况，对楼盘日勺熟悉状况，销售状况与否与计划

相符，以及对开盘时所反应的问题及时做出调整。

1.8签订各销售阶段日勺目日勺

前又提到筹划必须具有前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，因此在每个营销

推广日勺制定下，筹划人员要对该筹划制定目日勺，例如估计售出的单位的比例，那个户型销售速

度最快，到访量、上门客户群的类型与否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目的

相比较，我们才能懂得真正的成果与否在我们预见之内，假如不是，便要立即做出检讨修正。

每月底必须设定筹划目的，并交予***。

2.营销筹划流程图

三、筹划汇报（注：下文红色字体为例子）

1.市场研究分析汇报内容

1宏观市场概述

1.1宏观经济形势分析（全国、北京）

1.2产业政策对房地产市场的影响

1.3市政交通建设对房地产市场的影响

1.4北京住宅供应分析及区域市场特点

1.5未来市场预测

2需求市场分析

2.1问题提出的背景和中原研究思绪

先论述需求调研的背景和目的（所要处理日勺问题）：深入理解市场需求，为市场定位提供根据；

中原研究思绪：就需求调研而言，所要处理重要问题是市场总量和需求特性，因而需求调研也

从两个方面展开。

第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只波及到近年内与

否置业、区域选择、价位选择几种基本问题，访问一般为访问、网上记录等方式，不采用深

度访谈。根据第一阶段调查成果，结合有关资料（如某一区域的宏观记录数字）就可以推断出

某一区域一定期间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本原因的选择。

第二阶段：深度访谈，意在详细理解和发现目的客户显在和潜在的需求特性。在处理了市场总

量问题之后，不仅要完毕对目的客户的市场细分，深入理解目的客户的构成构造（如年龄、收

入、职业）和详细的需求特性的问题，还要深入探索各项原因间的关系，发现规律（如选择不

一样区域购房的客户需求与否有明显差异、不一样年龄（或收入水平）的客户对物业规定的偏

好）。

2.2需求调研重要结论

开宗明意，将需求调研最重要日勺发现和结论先表述出来，力争图文并茂，简洁明了。

2.3需求分析

2.3.1单原因分析

对问卷中各问题H勺答案进行汇总记录，通过频数记录等描述性记录分析措施确定需求构造，处

理“是什么”日勺问题。本部分重要以图表为主，辅以少许文字。

2.3.2多原因分析

考察各问题间的互相联络，通过联列表分析、有关分析等措施发现和确定各要素间日勺联络和规

律，处理“为何”和“怎么办”口勺问题。本部分波及到相对深入的记录知识，规定有相称口勺理

论结合实践的能力，是分析的重点和难点。

2.3.3技术阐明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）

3供应市场分析

本部分首先处理供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为何”，最终得出“怎么办”的结

论。不仅要分析产品各要素间日勺互相联络（如区域与价格日勺关系），更要重视客群定位、产品定

位、形象定位三者之间的联络，同步还要充足结合需求调研日勺结论进行供需对比分析，最终为

项目H勺客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分重要由客群分析、产品分析和

形象包装三方面进行。

有的项目不做需求分析，本部分的内容次序可进行合适时调整，如客群分析可放到产品分析之

后。

3.1项目选择与分析措施阐明

阐明调研样本选用的根据（如开盘时间、规模、著名度），数据分析的原则和措施。

例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其如下部分和以上部分在小区配套、装修、

物业管理等方面存在着明显的不一样，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界提成

两类：

n低于650（）部分称为一类项目

高亍6500部分称为二类项目n

3.2客群分析

3.3项目分析

3.3.1项目综合品质评价

层次分析法建模型，确定决定项目品质日勺要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终

对各项目进行综合品质评估。

3.3.2位置分布与规模

调研样本H勺分区状况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目日勺综合品质

状况。

一竞争对手日勺供应量分析，可再细分为既有供应量及待开发供应量

（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开,

当成是不一样项目日勺做）

3.3.3产品分析

注意产品分析要处理如下问题：

区域市场提供了什么样的产品？n

产品的某首先与产品的综合品质有怎样的关系？n

n所提供口勺产品与否得到目的客群的认同？

3.331整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）

分析项目分析要点分析内容

单原因分析多原因分析

内容措施

布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性论述

密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值

园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值

车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值

可附部分楼盘口勺规划图

333.2小区配套

要素：幼稚园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场

层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。

分析项目分析措施

各项要素分值列表

配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值

3.333楼型、户型

分析项目分析要点分析内容

单原因分析多原因分析

内容措施

楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值

户型居室数、

面积热销户型列表价格联列表或分组均值

注明不一样户型的J价格(看如下例子)

例：同一类项目户型分布表

户型

项目名称

一居室

两居室

三居室

四居室

跃层或复式

百环花园

27万(10%)

44-50万(60%)

50-62万(30%)

0

0

方丹苑

27万(10%)

47-52万(50%)

56-677J(40%)

0

0

紫东苑

0

55-65万(60%)

70-75万(40%)

0

0

九龙花园

40万(10%)

45-5575(60%)

70-95万(30%)

0

0

华腾园

30-35万(10%)

40-55万(80%)

55-80万(10%)

0

0

嘉多丽园

0

65-70万(67%)

80-85万(33%)

0

0

书杳庭

30万(15%)

40-55万(85%);

0

0

0

附：片区住宅市场部分项目主力户型图

3.334楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）

分析项目分析措施

采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析

综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比

3.335装修原则（外立面、公共部分、）

分析项目分析要点分析内容

单原因分析多原因分析

内容措施

外立面颜色、材质列表、分段价格-销售・综合品质联列表或

分组均值

公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊

列表价格-

综合品质联列表或

分组均值

套内列表价格-

综合品质分组均值

3.3.4物业管理

分析项目分析要点分析内容

单原因分析多原因分析

内容措施

物管企业著名、较著名、一般列表、分段价格・

综合品质联列表

物管费列表，分组均值价格-

综合品质联列表或

分组均值

3.3.5价格及销售状况分析

分析项目分析要点分析内容

单原因分析多原因分析

内容措施

价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比

价格定位与否符合产品定位？价格列表

价格分组（各组均值、加权均值、最大、最小、原则差）综合

品质■销售按价格分组均值

按综合品质分组均值

与铛售有关系数

性能价格比

销售价格和产品定位与否得到市场认同？列表价格性价比综合品质有关、分段或对比分析

按价格/综合品质分组均值

一最佳以均价及起价作分析（以己推出单位均价为准）

—由于北京楼盘规模较大，因此要注明每个楼盘的销售率的范围。

例：1期销售率，4-6座销售率。

3.4项目形象及宣传推广分析

分析项目分析要点

指导标识

工地包装

售楼处

形象主题

报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量措施为主，要给出区域市场的平均报广投放量

和媒体侧重点

其他分析要注意结合项目产品规划和客群定位

3.5重要竞争对手点评

4分析结论

f市场H勺数据

只能作参照性，必须靠决策的经验客观的评估能力对后天的市场作出预测

一市场空白点及片区特性

附：调查楼盘FI勺位置图

其他楼盘有参照性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）

竞争对手资料一览表及各楼盘不一样户型面积比例一览表

2.汇报内的个案点评

目的：针对区内有经典的项目作详细日勺分析，无论是销售好日勺还是不好日勺，只需把事实及分析

阐明。

内容：

a.楼盘基本资料（列表阐明，要简朴）；

b.产品特色阐明；

c.销售及推广方略；

-一入市时间

--入市价格，现售价格

--入市推售单位种类，现售单位种类

--宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变

--参与展会数量

--宣传活动状况（例客户联谊会、新闻公布会、封顶典礼等）

--每期报纸广告投入费用及频率的I记录（由第一次广告至最新状况）

--针对客户群特性

d.点评

--点评楼盘与否有竞争力，有无抓紧市场H勺空白点，最吸引客户H勺是什么？导致销售不佳的

原因是什么？

3.市场定位汇报内容

第一部分项目自身分析

一.项目地块状况

一列表简朴地阐明项目状况

例：

序号项目内容

1名称

2发展商

3地理位置

4月地面积

5月地性质

6容积率

7地块状况

8周围状况

9限高

1()绿化率

二.S.W.O.T.矩阵

一下表日勺‘优势'及'劣势'是以项目自身，发展商/开发商背景及周围状况作出例点分析，'机

会‘及‘威胁的分析是以片区及宏观日勺角度考虑。

例：

Strength优势分析Weakness劣势分析

S1.良好道路体系

S2.丰富景观资源

S3.开阔视野空间

S4.庞大建筑规模

S5.灵活建筑规划设计

S6.富余资金实力

S7.齐全区内配套W1.周围基础配套不全

W2.公交系统尚不完善

W3.紧靠工厂、监狱

W4.区域人文环境不佳

W5.项目周围规划50亩廉租房

W6.周围规划路投入使用时间尚不清晰

Opportunity机会分析Threat威胁分析

01.整体经济向好，地产发展迅速，棉纺企业效益提高

02.政府政策倾斜，促使外地人在石购房

03.都市高速扩张,土地不停升值

04.入市时机良好，区域尚无竞争对手

05.区域待开发土地较多，易形成大规模居住区

06.政府待建公同环境景观日趋成熟

07.存在集团购置，将有力增进销售T1.都市发展向东南区倾斜

T2.短期区域市场供应增大

T3.政府大力加强经济合用房建设

T4.区域著名度低

T5.周围项目档次较低

1.物业优及劣势分析

2.机会点及威胁分析

（将SWOT的J内容分别详细阑明及解释）

3.劣势及威胁日勺弥补方案

'S+W'--用自身日勺优势弥补劣势

'0+P'--用存在的机会处理威胁的问题

4.分析总结

通过SWOTH勺分析，总结出项目最大H勺长处，此部分将会引导定位的方向。

三.项目定位

1.市场定位

（这部分重要是结合调研及SWOT成果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）

1）市场最终定位

例：嘉铭园f亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型小区

上海世茂滨江花园一中国最高口勺全江景豪宅小区

东海花园f全国首个3A级高档豪宅小区

2）市场定位的支撑点

--列出以上定位日勺原因，支撑点及对定位的各部分作出解释

2.客群定位

--针对那种类型客户，主/次客户群H勺比例；

--其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目H勺等。

I）客户需求特性

—客户对物业的需求是什么？

--从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购置心态等作出

详细解释

2）客户群不认购原因

----针对提议日勺客户群，那些原因会肯定导致他们不认购的原因

——定位

例：小关项目一讲求快节奏、高效率，生活或工作迅速往来于亚奥、中关村、CBD的企业或

人群

上海世茂滨江花园一针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群

3.产品定位

--定位，阐明该小区要建筑什么样的楼。（板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓）

例：小关项目一集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业

上海世茂滨江花园一中国最高口勺全江景豪宅，配6个世界风情园林口勺小区

4.价格定位

--针对上述提议的定位，提议整个项目/各期开售部分的均价，并作出阐明，分析其最终大概

的总价及月供款，与否符合客户群日勺经济能力

----提议开盘均价及原因

--估计价格的调整状况

5.形象定位

项目以什么形象面向市场，此部分H勺定位将会主导宣传推广的方式及主题。

1）形象包装定位

例如：大都会魅力、国际性原则/级别、罕有性

小关项目一享有时间与空间的完美组合

拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型小区

2）形象定位支撑点

四.项目规划设计提议

1.规划及园林提议

1）整体规划建筑

_一小区入口位置

--会所位置

--行车路线及人行路线

2）园林设计提议

--雕塑

-一步行道

--绿化风格

2.建筑风格

1）建筑外观的风格提议

2）单元入口设计风格提议及月料提议

3）建筑细部提议

例如：窗、阳台等

3.户型面积选择及组合提议

1）户型设计配比

2）户型设计特色提议

3）户型构造面积（以表阐明）

4.配套设施规划提议（包括装修原则及硬件设施）

5.物业管理要点

物业管理服务内容提议

6.项目智能化提议

7.项目车位配置提议

五.总结

--简朴总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可提议那些是项目日勺弱点，因此需提醒

在后来的宣传推广上避重就轻。

4.营销推广汇报内容

一.销售方略

I.销售必备条件

2.开售时机提议及原因

3.造势活动及促销手段汇总

4.推售单位方略简述

5.价格方略

注意事项：

----一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往

高工;

--试销期：低价；引导期：逐渐加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降

价

--市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；

--做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；

--要注意市场整体承受力，个他人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，

需防高处不胜寒；

----提高销售速度，采用•口价措施可以缩短客户决策时间；

一-合适运用价格杠杆平衡单位质素，防止留下太多滞销单位；

--公开价目表较轻易赢取客户信心。

6.销售控制方略

―试销期以较差单位为主，可配合低开高走方略；

--遇有客户规定购置尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面状况下抬价售出，坚决

不卖轻易流失客户；

--在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同步推出可协助劣质单位销售;

--销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段

（在一口价时尤其合用）；

--销售时机要配合工程进度、市场状况

二.宣传推广方略

1.项目案名及Logo提议

以针对项目的形象包装命名，每个命名提议必须详细阐明其意思及提议原因，最终需注明中原

主刀推荐日勺案名及Log。。

2.地盘包装提议

1）围墙包装提议

2）建筑主体包装

3）主入口设置及包装提议

4）参观路线包装

5）售楼处功能布局提议

6）售楼处装修风格提议

7）展板设计提议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）

3.项目推广计划提议

1）宣传诉求重点及宣传口号

例：巨石公寓---欧洲贵族的工作典范

2）各阶段配合销售方略日勺推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目的）

4.项目宣传推广费用估算

1）总支出预算

例:

内容费用

工地包装¥3,000,000元

活动¥800,000元

广告¥6,000,0007C

促销¥1,5O(),OO()7L

总计¥11,30(),000元

2)销售资料及现场包装费用预算

例：

内容费用

楼书

折页

海报

彩旗

展板

3)各阶段推广费用预算

例：

阶段日期费用

12023年1月至3月¥300,000元

22023年4月至6月¥1,200,000元

32023年7月至8月¥1,000,000元

合计¥2,500,000元

5.前期工作时间表提议(看p.4)

三.发展商品牌建立及长线房地产发展提议（如有）

5.文章/汇报常见错处

1.1用拼音输入法导致的错别字

1.2名词不统一

一一受访者、被访者、接受访问者；

--内销公寓、高档住宅、内销豪宅；

----交房原则、入住原则、装修原则；

--一般住宅、一般内销住宅；

—1.3%,1.5百分点，1.8巴仙

1.3欠缺图表名称

例：图一：2023年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示）

1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太靠近，难以辨别。

处理措施：----改为用表格表达；

1.5没有注明是哪里日勺记录或何时的I记录

例：a.据有关部门记录一哪个部门？什么时候？

改：据北京记录局于2023年9月份公布日勺记录

b.据国家记录局的数据显示一什么时候公布日勺？

改：据国家记录局于2023年6月份公布日勺数据显示

c.据记录一写明是“据北京中原记录”

1.6内文引述图/表时，没有注明从如下/以上那个图/表的资料

改：以上图3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？

问题:普遍是指什么？60%?70%?8（）%?

例：中、高、低收入人士

问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？

1.9货币不统一

部分以人民币为准，但又出现美元H勺价格

处理：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币

1.10除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物日勺文章外，其他一律不可

有“我”日勺意思出现，尤其分析汇报等（不代表个人意见

1.11分析结论模糊

例：二、三环路将大修提速，可增进二、三环沿线房地产市场的发展。

问题：什么发展？指更多人会选择这区日勺物业？指其会更吸引起展商开发项目？指其位置H勺价

格会上升？……

1.12汇报套用理论日勺文字太多，缺乏针对该楼盘时提议，例如：

价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未贯彻，甚至未

有初步方案，因此成本加成定价法基本上是不合用于此阶段，唯有日勺定价措施是顾客感受定价

法及市场比较法。从目的客户群H勺收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论深

入与周围同类型物业做出初步比较。

现时汇报中陈说口勺定价措施，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价措施，减少价格敏感性

之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际状况。

1.13汇报欠缺总结

总结部分是汇报向灵魂，汇报内每个细节均有提及无法明确其重点所在，因此需于总结内陈说

分析的重要内容或项目定位最重要之处。

1.14引述图表时的数据错误

例：以上图3中可反应本年度外销楼盘H勺加权均价为6913元―6913是图表中内销楼盘H勺加权

均价。

四、销售工具种类

1.楼书

1.1楼书分有硬性和形象（软性）

硬性形象（软性）

目的：主力简介产品的特点（产品阐明书）

形象（软性）

目的：

提高项目的形象，欠缺产品硬件上H勺简介，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。

硬性体现方式：

比较多，较杂日勺图片表达，配以大量简介性的文字例子：万科星园、清芷园

形象（软性）体现方式：

以大幅图片为主，文字侧重于感性日勺文字，内容较虚，项目实际内容很少。

例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园

硬性体现内容：

1.位置图/交通路线图及座标

2.规划图及座标

3.建筑特色/外立面图片

4.园林/景观简介

5.智能化

6.建筑用料

7.周围配套/环境

8.物业管理

9.曾获奖项

10.装修及交楼原则

11.区内配套及会所简介

12.发展商经验/品牌

13.投资分析

14.户型图及座标/户型简介

15.封底为有关企业名称及代理企业名称

16.参照资料/发展设计用途/各政府文献号码（参照各香港楼竹）

形象（软性）内容：

1.建筑风格；或

2.环境；或

3.各设计企业；或

4.会所；或

5.位置图（一般设于封底）

6.有关企业名称及代理企业名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，重要以很漂亮

的图片，提高客户的购置冲动，多合用于高档楼盘或别邕楼盘）。

1.2楼书最佳较厚重，可予以客户稳重及信心的感觉，并且楼书需体现大气。若楼书页数不够，

可笑用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P,硬性楼书页数不适宜过多。楼书

尺寸不适宜过大，由于携带不以便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型（约20*40cm）

或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm）,可将页数增长。

1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未贯彻。

1.4内容必须精确，发展商需签名确认。

1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文献为根据

1.6注明售楼地址，号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其他著名合作

单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。

1.7常出错地方

”规划图缺乏座标

”整体规划上没有座名及房号

”平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别

”平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错

"家俱摆设不合情理

“浴缸错误标上及冷气机位

"窗户错误体现

”文字出错--资料出错，序言与后文一定要相符

”漏印代理商地址及

”平面图及规划图方向不协调

上列错漏足以影响销售效果，愈加显出代理商之专业性偏低。

2.折页

2.1折页内要预备一种折口（袋），可插放平面图/户型图。

2.2内容：

a.案名，Logo,宣传语；

b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周围配套位置及加以文字阐明；

c.小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置辨别）及座标；

d.会所效果图及部分会所设施日勺图片，最佳能贯彻会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所

平面图）;

e.户型图（选择性）及座标；

f.景观及园林简介；

g.物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）；

h.外立图〃卜区效果图；

i.车库，设计师简介；

j.周围物业售/相价比较（选择性）。

2.3于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文献为根据

2.4注明售楼地址，号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其他著名合作

单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。

2.5内容必须真确，发展商需签名确认

3.平面图（户型图）

3.1平面图的尺寸最佳比楼书或折页小，以以便夹在楼书或折页内；

3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；

3.3内容：

a.户型号或名称及所在楼号;

b.楼盘名称、Logo、宣传语；

c.户型局部的不一样（如上，下层户型同样但阳台面积不一样样，可分开注明，见图“上海世

纪豪庭10座平面图”）；

d.户型销售面积；

e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园

平而图”以

f.户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；

g.户型内需设有家俱摆放；

h.规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）

i.座标，以指示户型的方向；

j.户型日勺长处或其景观指导阐明（选择性）

k.标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天

半岛户型图”）

1.户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确体现

in.于最底部注明管道层的I层数

n.标明该户型日勺管道位置；

3.4于最底部注明（一切图文均以政府最终同意为准）

3.5印刷前需得到发展商签名确认。

4.海报/宣传单张

4.1目的：替代折页，作为大量派发之用，合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传

单张的时候多为没有针对性口勺，因此内容需较简朴，将最大的卖点有效地体现出来，以第一时

间吸引着客户口勺注意。

4.2尺寸:海报----约41cmX57cm（最佳附胶膜,250克纸张）

单张i-A4或A3尺寸（175或200克纸张）

4.3内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.外立面效果图；

c.项目最大卖点及重点简介；

d.价格（选择性）；

e.主力户型图及座标；

f.小区规划图及座标；

g.位置图及座标；

h.现房/准现房的字眼（如有）；

i.租金回报分析（合用于投资物业）。

4.4正反两面都必须运用

4.5于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文献为根据‘

4.6注明售楼地址、号码、发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其他著名合作

单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。

4.7内容必须真确，发展商需签名确认。

5.生活手册

5.1目的：用软性的手法，重点简介项目及周围配套带给客户生活上的享有及以便，以生活方式

为四发点，有别于楼书；

5.2参照个案：深圳鼎盛时代

5.3尺寸：最佳为小册子，可随身携带，提议为lOcmxl5cm

5.4内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.该项目区域地图及座标；

（地图内明确指出周围消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行

位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）

c.周围著名消费地点的简介、特色及其收费；

d.详细交通状况，公交车路线及收费；项目抵达各附近重要商务区、购物区、消闲区的距离；

e.发展前景，包括政府政策及基建工程；

f.投资分析：楼价租/售状况及估计前景；

g.项目自身价值潜力；

h.外立面效果图；

1各消费场所的优惠券（最佳能配合）；

j.地图中注明的企业的查询一览表；

k.预目档案一览表；

5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线

5.6最终注明'以上资料供参照'

6.客户通讯

6.1用途：给己购业主日勺定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通日勺桥梁;

6.2目的：a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商H勺信心

b.及时告知客户有关项目日勺最新状况，深入拉近客户与发展商/楼盘的关系

c.售后服务，代表发展商对业主的关怀

d.增长业主简介新客户

6.3传递方式：

邮寄

b.举行业主的活动时派发

c.于售楼处派发（只限给业主）；

d.中原企业

e.发展商办公室

6.4目的客户：

a.旧客户

b.新成交客户

c.有潜质客户

6.5风格：

偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性口勺资料

b.这不是楼书，因此有关产品的资料都不用提，例如：户型、装修原则、价格等

6.6发行期间：

最佳每季度1次，如楼盘日勺活动、进度及资料足够日勺状况下可增长至2个月一次

6.7内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.客户投稿；

c.项目工程进度及最新日勺动态状况；

d.项目所举行活动日勺回忆及将会举行活动的时间及内容阐明；

e.老客户简介新客户的优惠政策；

f.发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等;

乡利好项目的政策法规/新闻等；

h.装修、家俱、电器企业的简介，例如可举行电器价格专家，以比较各企业的电器售价；项目

各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺陷等；

i.给业主的消费/购物优惠券（如有）;

j.业主问题解答；

k.与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最佳是以

目日勺客户群的平常生活或消费习惯有关日勺事情。

6.8如引用其他企业内容，请与该企业签订证明文献，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其

内容/相片;

6.9最终注明发展商名称、售楼、售楼地址、中原名称

6.10最终注明'以上资料仅供参照'

7.售楼处硬件

7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更详细的认知及直观，

以以便销售人员对项目的I讲解，因此整体包装风格都必须要与产品日勺形象包装相符及可将项目

欧|卖点及个性完全体现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸取项目

的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户汇舆在某一种范围内。

7.2售楼处硬件

必备硬件：

•一接待处（设于入口处，最佳能容纳至少5人）

--接待处后口勺背板（背板高度尽量高，宽度要比接待处宽）

--整体规划模型至少1个（看如下第3点）

一一户型模型（至少1个，以主力户型或非样板间户型，看如下第3点）

--洽谈桌、椅至少4套

--展板（看如下第4点）

----样板间连家俱

--男/女洗手间至少各1个

--财务室1间

----会议室至少1间

--销售经理、秘书、销售人员工作室1间

其他可选择性日勺硬件：

—小朋友玩乐区；

—智能化示范区；

--VCD播放区

--销控处

--装修用料展示区；

--发展商办公区；

----客户休息区，可有饮料提供；

----协议洽谈区；

---观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶;

―多功能区，可用作宣传活动的地方

—菜单式装修用料及送家电日勺展示区

--物业管理征询中心

一-银行贷款征询中心

--公积金贷款征询中心

7.3模型：

--若小区太大，可采用两个模型，一种是整区域的布局示意模型，一种是正在推销区域的精致

大模型；

——所有模型日勺尺寸必须与售楼处日勺面积及洽谈处相配。

a.规划模型

----高度不能高于眼睛日勺直线，即大概为1.7米（低密度住宅会再调低）；

----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；

--如项目H勺主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最佳为人站在模型边，

眼睛向下约45-50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm,模型越大，高度可再调底。

如日于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面日勺楼用透明塑料•，但不涂上其外立面颜色或甚

至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可此外设置区内园林模型；

--若项目分有一、二期，而其他规划有待贯彻，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳”无

限的模型设计：

----规划模型•般摆放于售楼姓的中央位置，以保证模型四面都可给客户观看；

--除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；

--模型底部可充足运用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物

件堆放在展位内，影响其形象；

―规划模式最佳设有灯光；

一一如有需要，可增长区外配套指示，例如地铁站、公园等；

--楼座顶部需有楼号指示牌；

--必需有座标、案名、模型比例值。

b.户型模型

--不提议设置整层的模型，由于面积太大，难于参看，并且轻易产生大量客户集中看此模型，

因此把户型模型分开做，有助于在售楼处分散人流及对户型的简介更有针对性；

--户型模型一般比例为1：30,视乎面积而定（但不会不不小于1：50）；

----由于户型模型是以突出其内部分布，因此一般底盘时高度为8（）-9（）cm以以便观看，内部必须

有家俱配置及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。

----别墅日勺户型模型提议侧面其中一面不装墙，以便能清晰看清内部日勺格局，并且每层需拉开其

距离，距离为10-15cmo别望H勺底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，并且

需要有人物；

—需要设有透明塑胶盖着。

c.楼座模型

--楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，因此比例可以较大及可做高些，以突出其气

派；

----除别墅类的模型外，其他类别日勺模型欧J高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm,比例约

为1：100（塔楼〃卜高层），1：50（多层/别墅类）；

----别墅/townhouse等模型的I底盘高度可调高至1米；

--最佳设有灯光；

--需要设有透明塑胶盖着；

■…园林设计H勺部分最佳做的较为夸张。

d.园林规划模型

--目前客户一般比较重视小区绿化，要注意模型制作企业对绿化处理口勺水平；

----如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型;

一-比例一般为1：150；

―不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；

一-园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不一样颜色的灯光搭配；

----可合适增长周围环境日勺配套设施的位置。

7.4展板

展板日勺制作是为了以便销售人员向客户简介项目，资料应当实在，毋需太多的花俏形容词；另

首允，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目；

展板内容可分两种：一是产品自身简介（硬性），

二是感性H勺简介（软性）。

硬性和软性展板可同步配合使用。

硬性展板内容

----一般尺寸为Im1.5m（竖向）；

----一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而变化，（参看朝阳”无限悬挂式展板）。

――内容

编号内容低级楼盘中等楼盘高档楼盘投资性楼盘

1地理位置及交通VVVV

2规划设计7VVO

3园林设计（小区内）OOVO

4景观资源（小区外）OO。O

5片区配套简介。。。J

6片区发展简介。O。J

7升值潜力/租金回报O。。J

8主力户型VVV0

9发展商简介。。。0

10智能化简介。。。J

11会所配套。JJJ

12物业管理O。OJ

13装修用料。。。J

14强强联手。O。O

注：“J”为必须有日勺内容；

“（）”为视乎产品与否具有这些条件，假如有便需简介，假如没有便可不包括这些内容。

展板园地

软性展板内容（即售楼处内大型海报）

--由于是形象的展示，因此多会采用大型图片或效果图；

--会尽量运用售楼处内能用的墙壁，因此尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；

--展板内容会很强烈反应出如客户住在这小区，可以得到怎样H勺生活感受/享有；

--一般会用于以环境为主卖点的楼盘，另一方面是该楼盘能代表身份的I象征，例如锦秋知春,

文字日勺简介阐明很少，甚至是没有；

--提议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少运用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的I景色能与

售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可运用软性展板有效地营造楼盘日勺个性及形象，令客户

在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不一样之处。

--一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师H勺相片；各大都市繁华的相片;

各项设施带来享有的相片；区外景观实景相片等；

--软性展板的视觉冲击力会很强。

7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项

--售楼处最佳在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）;

一-售楼处与样板房为客户对项目施工原则、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内

设计企业负责；

--样板房一般为户数最多或布局最佳日勺单位，但也有采用最难销的I房型的；

--售楼处应在大路旁，缩进里边时除了失去广告作用外，亦令客户产生局促时感觉；

----设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引起购置欲；

----售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；

--样板房采用泛黄灯光可以提高家的感觉；

--售楼处外或连接样板房口勺绿化带可以提醒客户小区花园日勺重要性；

--售楼处外应有空间以便客户泊车；

—谈判桌不适宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉；

--一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；

--滚动播放项目简介录像带（若有）或轻音乐可以防止售楼处展现冷清清日勺感觉；

--若项目所在地与目H勺客户群的所在区域有所不一样，应有目日勺客户群较为集中或以便抵达

的地点设置次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；

--工地围墙是项目最大的一块广告牌，同步可以用作显示项目日勺建筑风格，要合适运用；

--人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不适宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图

作为重要注目点就可。

8.价格表的制作

8.1目的

一-合理地反应不一样单位之条件;

-一令物业以最佳的价格在合理的时间内售出；

--引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。

8.2准备工作

--对准备发售的楼盘进行彻底的分析•；

--对周围同类型物业进行分析，尤其针对某些与我们楼盘的单位有竞争性的。

8.3制作过程

----盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼日勺均价；

--定出需要考虑日勺原因（客户关注的原因）及整体项目均价；

----对考虑的原因做出分析及阐明，定立每个原因所占H勺权重；

--设定系数表及价格表的形式及楼层差的差距；

--进行对同一楼层不一样单位的打分，然后检讨；

__一对不一样单位做出抽样比较；

--对整个系数表及价格表做出最终检讨及改正；

--制作对外的价格表。

8.4价格表完毕后的人为调整

----附平台、天台或花园等单位；

--对目日勺客户群日勺喜好加以考虑；

--销售方略对价格表日勺影响；

•一开售后对价格表的调整；

―一般会按其但愿均价加3-5%,为的是预留付款措施的折扣及促销时也许发生的费用，尽量

制造最大利润。

8.5同一楼层系数阐明

a.原因

必须具有的原因选择性具有的原因

户型、景观、面积、噪音、朝向位置、建筑类型、外立面特色

b.各原因日勺系数（5份制）

原因系数设定原则

朝向

（这部分已包括采光原因）只考虑朝向，但也许要再细化为客厅朝向为准，如卧室戟南，但客厅

朝东，这个状况与卧室朝东，客厅朝南有区别。

户型

（已考虑

通风问题）

--只考虑户型间隔原因例：

A户型----5分C户型---4分

H户型----3分B户型----2分

D户型-—1分F户型--3分

E户型一一3.5分G户型一2.5分

噪音--先确定会影响项目日勺噪音原因

例：

面向中心庭园--5分

面向学校一-3分

面向会所一-4分

面向停车场出入口--2分

面向对面楼座--5分

面向主马路1分

面向小区内［的行车路—3分

面向立交桥一1分

面积--先确定不一样户型日勺最佳面积，然后+、-范围

面积考虑是要符合目日勺客户需求为原则

例：二居二厅一卫一・89.9m2如下・一1分

90-94.9m2——3分

--95—99.9m2-—5分

..-100-104.91712-—3分

--105m2或以上--1分

二居二厅二卫一-105-109.9m2--4分

--U0-114.9m2--5分

一一140-145m2——1分

--每种户型不一定需要有1分及5分，但总体所有的户型里，必须有1分及5分，

景观--先确定会影响项目H勺景观原因

--假如高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观日勺打分，然后从楼层差作调整。

例：面向森林公园--5分

面向小区内园--4分

面向护城河及绿化带--3分

面向CBD远景，但空旷一-2分

面向对面楼座---l分

人为调整

位置

--如同一项目但内部分隔开日勺

例：

紫宸园

A地块欠配套--减1分

B地块有会所一不做人为调整

位置

例：嘉铭园

建筑类型例：

一一多层（带电梯，由于密度低）加1分；

--高层（带电梯，由于密度高）减1分；

--小高层----不再调整

--顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m,因此额外加2分或单位单价40%

外立面特色同一幢楼同一户型但会出现多种外立面H勺，但其外立面会影响户型的原因。

例：东海花园

平玻璃■…减1分，外飘窗•…力口1分，阳台-一不调整

c.一般状况原因权重

原因

类型户型景观面积噪音朝向倍增

塔楼1510151050300

板楼(纯南北向)2040201010150

板楼(有东西向)1()2()1()1()5()200

*以上权重按项目详细状况而定，可作合适调整，例如项目的最大卖点是园林设计.因此其景观

原国会相对提高；此外例如户型都是很好，没有很大的I差异及缺陷，户型的比重相对可减少。

其他例子：

原因：比重：平层系数加权表

例子：

楼层1层朝向户型景观面积噪声单元户数5级加权中值3.0倍增

房间号加权数45%14%14%15%10%2%加权值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5级加权值-将各原因的分数其比重，相加

均值差-加权值总和减3,得出均值差，是反应平层单位之间系数差异

倍加--为均值差的倍数，用来将系数转成价格

倍增的成果--代表平层中单位的实际价格差异

d.单位价格表

例子：

楼层单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价

1层6-102173.0257(H)-300-306.95093881191

7-10278.055700-300-2315169403440

7-10395.465700-30()9.95410516439

8-10196.765700-300-6.65393521827

8-10277.525700-300-2315169400701

9-101116.845700-300-254/p>

9-102147.365700-30030.85431800312

9-103144.375700-300137.55538799521

10-101142.625700-300331/p>

10-102143.695700-300376.25776829953

11-101144.755700-3004075807840563

12-102144.755700-3004075807840563

13-101143.695700-300383.95784831103

13-102142.625700-300349.85750820235

14-101144.375700-300133/p>

14-102147.365700-300-178.25222769514

合计：2083.2311472605

平均售价--为整体项R设定均价

楼层调整系数一-不一样楼层,同一单位的楼层差价

单位调整系数•一为前文所述的倍增成果

单价=平均售价+楼层调整系数+单位调整系数

总价=单价销售面积

*每层必须有层差价

e.对外价格表(给销售部)

--给销售部的价单模式如下

----要到达易明，轻易找到合适的单位及可轻易找到不一样单位之间的差异及价格

明珠花园A座价格表

户理(房号)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面积

楼层143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

542152965257507452574956507150005361

21层777046759128549461596448559029562952541785587750560331

535852345195501251954914500949385299

20层768015750241542981589160552436558181535161580461553851

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2023年2月15日

f.楼层差

塔楼

原则楼层差¥30

一层至二层2.5倍

二层至六层2倍

六层至十层1.5倍

十层至十六层1倍

十六层至二十层0.5倍

二十层以上0.25倍

顶层等同顶层向下数的I第3层

板楼/塔楼（13层以上，带电梯）

原则楼层差¥40

二层至六层2倍

六层至十层1.5倍

十层至十三层1倍

13层以上0.5倍

同上0.25倍

板楼（最多12层，带电梯）

原则楼层差¥5()

二层至三层2倍

三层至六层1.5倍

六层至十层1倍

十层以上0.5倍

同上0.25倍

--以上1层及2层差距是假设了一层没有尤其日勺卖点，例如花园及送下跃层；

--以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的特殊原因；

--楼层差的范围视实际层数而定，也许与上述的有上、下一层的差异；

--如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.15倍；

----客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习

惯购置高层及越高层越贵，因此将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏

感，鼓励客户购置高层。

此外低、中层单位价格略高，客户仍乐意购置，只要仍在其资金范围以内。中、低层的楼层差

距天,有时更可加紧客户贯彻的决心，由于很明显买不到现时的层数，再买高一层便会有很大

差距，客户亦会考虑这点，最终由于中、低层单位价格略高，可予以1、2层较低的价格促销及

制做低起价的方略

g.微调系数

除非最终的均价比原定均价高出5%,否则正常状况不会作微调，由于多出的费用可作促销费用

及折扣之用。于开盘前必须计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则

到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。

h.记录表

B组团总销售面积

B组团总售价

期望B组团平均售价

B组团实际平均售价

A座总面积

A座总售价

A座总平均售价

B座总面积

B座原则层总售价

B座总平均售价

跃层总面积

跃层总售价

跃层总平均售价

原则层最高单价

原则层最低单价

设定记录表，以记录价格表中几项需要注意的数据。

9.付款方式

-在考虑付款方式时须从发展商回收资金时间及客户承担，两方面考虑，尽量得到双方协调。

-不可定立太多项付款方式免客户选择时难以决定。

-每一项付款方式都须针对某类客户，使客户就着自身资金及投资状况可以作出即时决定。

-在定立每项付款措施折扣