项目三汽车客户分析学习情境车卖给谁课件

学习情境车卖给谁

项目三汽车客户分析任务二大客户购车分析一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式为加快深圳新能源汽车推广应用，促进深圳交通领域节能减排，深圳西湖运输集团率先投放首批35辆比亚迪新款e6纯电动出租车，并将分批投放纯电动出租车至240辆，迈出了深圳市2015年大规模推广纯电动出租车的第一步。（一）汽车大客户购买行为特点①购买量大。②采购周期长。③衍生需求多。④供需双方关系密切。⑤需求缺乏弹性。⑥专业采购。⑦影响购买的人多，群体性决策。⑧购买的行为方式比较特殊。二、相关知识（二）影响大客户购买行为的主要因素

同消费者购买行为一样，大客户的购买行为也同样会受到各种因素的影响。影响大客户购买行为的各种因素概括为4个主要因素。环境因素组织因素人际因素个人因素（三）汽车大客户购买行为类型大客户购买行为模式不同于个人购买行为模式，其复杂程度要高很多。大客户购买的类型可分为3种。直接重购修正重购新购（四）大客户购车用过程分析①提出需求。充分阐述需求形成的原因及其必要性。②总需求说明。说明所需项目的总特征和总数量。③产品规格拟定。拟定所需产品的性能、规格、类型、价格范围、付款方式等。④寻找供应商。寻找可能供货的企业和商家，但需要特别警惕上当受骗。⑤征求建议书。供应商按照采购方的要求提供关于比较详细的供货书面资料。⑥选择供应商。通过比较，按照优选的原则，确定最终的供应商，并签订相关合同。（五）政府汽车采购政府公车采购采用以下六种方式：1.公开招标；2.邀请招标；3.竞争性谈判；4.单一来源采购；5.询价；6.竞争性磋商。采购方式比较因素公开招标邀请招标竞争性谈判询价采购竞争性磋商单一来源适用范围最主要的采购方式①具有特殊性，只能从有限范围的供应商采购的；②采用公开招标方式的费用占采购项目总价值的比例过大的。①招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；②技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；③采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；④不能事先计算出价格总额的。采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。①政府购买服务项目；②技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；③因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的；④市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目；⑤按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的工程建设项目。①只能从唯一供应商处采购的；②发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；③必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。是否政府采购管理部门批准默认的采购方式，不需批准需经政府采购管理部门批准需经政府采购管理部门批准需经政府采购管理部门批准需经政府采购管理部门批准需经政府采购管理部门批准邀请供应商的方式以招标公告的方式邀请不特定的供应商以投标邀请函的方式邀请特定的供应商采购人、采购代理机构应当通过发布公告、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取或者采购人和评审专家分别书面推荐的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与竞争性谈判/询价/竞争性磋商采购活动。特定供应商

客户姓名：王伟，大学本科毕业，在事业单位工作了5年，年薪6万。后跳槽经商，目前从事装修设计工作，有自己的工作室，年薪百万。太太是大学英语老师。二人有一个女孩，刚上小学。座驾：本田