分章节P1-06 制定运营战略

网达原创作品经典思维框架系列PPT这是一套基于经典的思维框架和工作方法所整理的PPT作品，内容主要包括经典的逻辑思维、结构化分析和问题解决方法等方面的介绍，通过学习此PPT，读者可以掌握经典实用的思考方式，学会如何将复杂问题简化为可操作的步骤，提高分析问题和解决问题的能力原创版权保护侵权必究本作品系网达原创作品，已获国家版权局作品登记证书，原创版权保护，仅供个人学习使用，侵权必究！网达原创作品P1-麦肯锡思维框架部分麦肯锡作为全球领先的管理咨询公司，以其高效、精准和创新的思维框架闻名于世，这部分内容主要包括麦肯锡的逻辑思维、结构化分析和问题解决方法等方面的介绍，通过学习此PPT，读者可以掌握麦肯锡独特的思考方式，学会如何将复杂问题简化为可操作的步骤，提高分析问题和解决问题的能力麦肯锡思维框架部分P1P1部分：6大领域47个思维框架逻辑思考能力创意和想象力解决问题市场营销战略组织团队管理制定运营战略MECE原则金字塔结构六顶思考帽认知重建PREP法归纳与演绎七步成诗书面头脑风暴KJ法SCAMPER曼陀罗思考法利弊均衡表支付矩阵决策矩阵逻辑树流程图空雨伞ABC理论时间四象限差异分析议题树假设思考3C分析STP分析用户画像分析消费者旅程市场营销4P五力分析AIDMA产品生命周期PEST分析核心竞争力品牌资产5W1H六何分析PDCA循环KPI树7S分析马斯洛需求卡茨管理模型PM理论安索夫矩阵波特基本战略定位地图帕累托法则SWOT分析价值链分析VRIO波士顿矩阵06制定运营战略框架06制定运营战略P106制定运营战略P1注意企业在思考事业扩张战略时，往往容易忽视现有市场和现有产品的部分。因此，企业也应该思考提高客单价、增加“死忠”用户百分比等方法企业不能将事业发展的希望全部寄托在业务增长上，也应该考虑分散风险和提高组织效率等方法产品多元化战略的四种类型垂直多元化战略在相同的事业领域的上游和下游开展商业活动水平多元化战略为与现在相似的顾客提供不同的产品整体多元化战略开展与现在的产品完全不相关的全新事业集中多元化战略凭借自身的竞争优势在完全不同的领域展开竞争安索夫矩阵——企业4种增长战略安索夫矩阵是以企业的目标市场和产品为轴，对市场渗透战略、新产品开发战略、新市场开发战略、多元化战略四种增长战略进行分析和思考6-01市场产品1思考在新市场推出新产品的战略。多元化战略又可以分为四种不同类型例：曾经是自动织机生产企业的丰田，将生产技术应用于汽车上多元化战略3思考向新目标顾客提供新技术（换代）产品的战略例：向来到体育场馆的粉丝销售“周边”商品新产品延伸2思考面向新目标顾客群体或者在新地区以开拓新市场为目标的战略例：将原本面向儿童的游戏改版为面向成人的游戏新市场开发战略4思考提高市场占有率的策略，比如提高顾客的购买数量、购买金额、购买频率例：通过加大促销力度增加销售机会市场渗透策略现有产品新产品现有市场新市场波特基本战略——构筑竞争优势的3种战略迈克尔波特从企业如何构筑竞争优势的角度出发，提出了三大基本战略——成本领先战略、差异化战略和集中化战略，并通过以“战略目标广度”和“竞争优势类型”两个要素作为基准轴的矩阵来表示6-021成本领先战略以广阔的市场为目标，凭借持续降低成本构筑竞争优势2差异化领先战略通过高品质、多品种、服务、附加价值等差异化来构筑竞争优势3集中化战略筛选目标顾客群体，凭借成本优势/差异化优势赢得竞争比竞争对手成本低得到顾客认可的特殊性比竞争对手成本低战略目标的广度广●全体客户窄●特定领域使用说明分析企业和竞争对手的经营环境通过波特的三大基本战略，对企业和竞争对手的经营环境进行分析思考企业应该选择的战略方向在把握了竞争对手采取的战略之后，思考企业应该采取什么战略分析各个战略的风险任何战略都存在风险,企业要在控制风险的基础上执行战咯波特基本战略——3个战略的优劣①成本领先战略，千方百计降低成本，是大多行业龙头企业采取的战略；②差异化战略：提供特殊的价值，在成本上没有优势的企业多数会采取差异化战略；③集中化战略：将资源集中在特定领域，通过多样化的方向和方式实现与竞争对手的差异6-03成本领先战略差异化战略集中化战略新进入者同业竞争者替代品购买者供应商波特五力分析主要风险将经济规模、低成本等作为准入门槛将品牌等附加价值作为准入门槛通过成本集中化战略或者差异化集中战略在竞争中获胜凭借低成本取得高出平均水平的收益依靠忠实顾客来提高竞争力处于比竞争对手更有利的位置处于比竞争对手更有利的位置采取降低攻势在其他企业买不到同样的东西通过提高生产效率来应对原材料成本上涨凭借高利润来应对供应商的涨价威胁技术革新使过去的投资和经验失败在差异化上极大落后对手败给成本集中化战略被竞争对手模仿失去对顾客的吸引力败给差异化集中战略市场消失或者缩小市场被细分规模效应明显优于集中效应，败给成本领先战略和差异化战略定位地图——发现能够不战而胜的“空白市场”定位地图，将企业和竞争对手放在矩阵之中，寻找能够实现差异化的定位。企业可以在竞争对手没有进入的市场空白地带寻找成功机会6-04重视性能高价格低价格竞争对手C竞争对手D竞争对手A竞争对手B竞争对手E企业企业重视设计通过定位地图寻找能够实现差异化的独特定位。在其他企业没有进入的市场空白地带推出产品和服务1设定基准轴时，要考虑到竞争对手，使自己与竞争对手之间的差距“可视化”单一品牌多个品牌流行实用BEAMS(碧暮丝)饰梦乐优衣库企业企业高性能低性能高价格低价格对手A对手B对手C对手D2不能使用相关性较高的两个要素作为基准轴，否则往往会出现在这种呈一条斜线的排列情况淡味苦味流行实用麦芽啤酒超干啤酒惠比寿啤酒企业啤酒企业啤酒3可以利用感知图，把握顾客对企业产品的实际认知情况，如果感知图与定位地图存在偏差，则需要对定位地图进行调整使用说明帕累托法则——关键的少数原则帕累托法则，说的是在许多情况下，大约80%的效果来自于20%的原因。当我们面对复杂问题时，就能运用改法则识别并专注于那些最重要的因素，如，专注贡献80%以上销售额的顾客或产品6-0580%20%关键的少数销售额帕累托图80%的销售额来自20%的客户客户销售额累计销售额比率（%）图表化将客户(或者产品)的销售额整理为图表,按照数据降序排列，累计数据也要统计出来1对贡献度和重要度进行分析分析客户对销售额的贡献度和重要度，思考今后的发展方向2如有必要就集中资源如果不管销售额多少，管理成本都相差不大，就应该将经营资源集中在优质客户或者有发展潜力的客户身上3帕累托法则——3个需要注意的事项帕累托法则，告诉我们要抓大放小，专注“重要的少数”，但不意味着“大量的多数”就不要理会6-051要基于实际数据进行分析比率为2-8，也有可能是3-7或者1-9，因此要根据实际的数据进行分析销售额排名前15%的客户，产生80%的利润客户利润公司A数据销售额排名前25%的客户，产生90%的利润客户利润公司B数据2不能简单地分割除了帕累托法则的贡献度之外，还可能存在其他要素对企业做出贡献的情况。因此，在分析时不能简单地分割，要仔细地进行分析产生20%的理论，同时，还可能带来其他贡献：提升品牌知名度带来新的技术革新产品利润公司A数据3关注长尾的情况如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场实体商店滞销热销网

络

销

售销量较低但持续销售的长尾商品SWOT分析——全方位自我剖析优劣势使用SWOT分析，把握市场趋势、竞争状况等外部环境和资产、品牌影响力等内部环境，可以对企业的优势和劣势进行分析，并以此为基础思考经营战略6-06分析内部S优势W劣势O机会T威胁分析方法：QCDMSQ：品质（安全性、稳定性）C：成本\价格D\D：产量\效率\交付能力D\L：产品研发M：人才\设备\方法\测量S：销售\服务\营销分析方法1、PEST分析法2、五力分析法自身条件分析外部社会环境擅长的领域？以往的成功案例？可利用的资源？不擅长的领域？近期失败瞬间？缺乏什么资源？未来机遇在哪里？未来有什么变化？能否和别人合作？不擅长的领域？近期失败瞬间？缺乏什么资源？S优势W劣势O机会T威胁SO战略能够充分利用自身优势的事业机会是什么?WO战略怎样做才能让自身不会因为劣势而错过事业机会?ST战略是否能够利用自身的优势来避免威胁?WT战略怎样做才能避免陷入威胁与劣势相结合的最坏局面?改进之监控之利用之消除之SWOT分析——某电商平台SWOT分析示例电商网站在SWOT分析中既具有品牌知名度、丰富的产品线等优势，也存在售后服务不完善、高运营成本等劣势；同时面临着市场拓展、技术创新等机会，以及法律法规风险、竞争对手等威胁。在制定发展策略时，电商网站应充分发挥自身优势，抓住市场机会，同时克服劣势并应对潜在的威胁6-06某电商平台SWOT分析示例S优势W劣势O机会T威胁品牌知名度：电商网站如果拥有较高的品牌知名度和口碑，将更容易吸引和留住客户丰富的产品线：提供多样化的商品选择，满足消费者不同的购物需求便捷的购物体验：网站设计简洁明了，购物流程简单易操作，提供良好的用户体验高效的物流配送：与可靠的物流合作伙伴建立合作关系，确保商品能够快速准确地送达消费者手中个性化推荐系统：基于大数据和人工智能技术，为用户提供个性化的商品推荐，提高购买转化率售后服务不完善：缺乏专业的客服团队或售后服务体系，可能导致消费者投诉和不满高运营成本：电商网站的运营需要投入大量的资金和资源，包括市场推广、技术维护等方面数据安全风险：面临网络安全和数据泄露的风险，需要加强技术防范和安全管理竞争压力：电商市场竞争激烈，需要不断创新和提升竞争力以应对市场变化市场拓展：随着互联网的普及和消费者购物习惯的改变，电商市场仍有很大的拓展空间技术创新：借助人工智能、大数据等新技术手段，提升网站的智能化水平和服务质量跨界合作：与其他产业或品牌进行跨界合作，共同开发新产品或推广活动，实现资源共享和互利共赢海外市场拓展：通过跨境电商的方式，将业务拓展至海外市场，获取更多的发展机会法律法规风险：电商行业面临着日益严格的法律法规监管，需要确保合规经营，避免法律风险竞争对手：竞争对手的快速发展和创新可能给电商网站带来压力和挑战。消费者行为变化：消费者购物习惯和偏好的变化可能影响到电商网站的运营和发展技术更新换代：随着互联网技术的不断发展和更新换代，电商网站需要不断跟进并适应新技术的发展价值链分析——分解业务活动找到附加价值价值链分析，是将企业的活动进行分解，对每一个步骤产生的价值和消耗的成本进行分析，通过与竞争对手进行对比，企业可以发现自身的优势和劣势，利用VRIO分析对竞争优势进行分析6-07

支援活动主要活动基础设施人力资源管理技术开发供应商技术设备信息管理系统管理、财务、法务团队合伙人文化晋升机制人才培养计划薪酬/激励制度研究设计技术应用及数字化投入开发供应商开发商务谈判零件配送采购零件采购原料采购制造物流零件加工产品生产产品检验包装出货库存管理市场营销销售收款售后服务商品维修销售服务利润价值链分析——VRIO评估资源的竞争优劣势VRIO分析是一种战略分析工具，用于评估企业内部资源和能力的竞争潜力和可持续性，通过评估资源的价值（Value）、稀缺性（Rarity）、难以模仿性（Inimitability）和组织（Organization）来识别企业的竞争优势6-07VRIO分析价值Value评估企业的资源和能力是否能有效应对环境威胁和机会稀缺性Rarity有多少竞争企业已经拥有某种有价值的资源和能力难以模仿性

Inimitability评估其他企业在获取类似资源或能力时是否面临较高成本劣势组织Organization企业是否能有效利用其资源和能力的竞争潜力竞争优势的水平竞争劣势竞争均衡暂时的竞争优势持续的竞争优势长久的竞争优势无价值有价值有价值有价值有价值不稀缺稀缺稀缺稀缺易模仿难以模拟难以模拟组织效率低组织效率高价值链分析——VRIO分析把握价值链中各活动优劣势利用VRIO对价值链进行分析时，可以使用“✔”“▲”“✘”等对各项活动进行评价，在把握各项活动的优势和劣势的基础上，思考今后的方针6-07价值链VR