家具商场KPI绩效考核范围

家具商场KPI绩效考核范围一、绩效考核目的本绩效考核方案旨在全面、客观、公正地评价家具商场销售经理的工作表现和业绩，激励销售经理积极履行职责，提升销售团队的整体业绩和市场竞争力，推动家具商场销售业务的持续增长。

二、绩效考核原则1.目标导向原则：以实现家具商场销售目标为核心，明确各考核指标与销售目标的关联，确保考核结果能够真实反映销售经理对销售目标的贡献。2.全面考核原则：综合考虑销售业绩、团队管理、客户服务、市场拓展等多个维度，全面评价销售经理的工作表现。3.客观公正原则：考核指标明确、数据来源可靠，考核过程严格按照既定标准和程序进行，确保考核结果客观、公正。4.激励发展原则：通过绩效考核，激励销售经理不断提升自身能力和工作绩效，促进个人与团队的共同发展。

三、绩效考核范围本绩效考核方案适用于家具商场销售经理岗位。

四、绩效考核周期绩效考核周期为季度，每季度末进行考核评估。

五、绩效考核指标及权重

（一）销售业绩（40分）1.销售额完成率（20分）指标定义：实际销售额与季度销售目标的比值。计算公式：销售额完成率=实际销售额/季度销售目标×100%评分标准：销售额完成率达到100%及以上，得1620分。销售额完成率在90%99%之间，得1115分。销售额完成率在80%89%之间，得610分。销售额完成率低于80%，得05分。2.销售增长率（10分）指标定义：本季度销售额较上季度销售额的增长幅度。计算公式：销售增长率=（本季度销售额上季度销售额）/上季度销售额×100%评分标准：销售增长率达到15%及以上，得810分。销售增长率在10%14%之间，得57分。销售增长率在5%9%之间，得34分。销售增长率低于5%，得02分。3.销售毛利率（10分）指标定义：销售毛利与销售额的比率。计算公式：销售毛利率=（销售额销售成本）/销售额×100%评分标准：销售毛利率达到商场规定目标及以上，得810分。销售毛利率较商场规定目标低5个百分点以内，得57分。销售毛利率较商场规定目标低510个百分点，得34分。销售毛利率较商场规定目标低10个百分点以上，得02分。

（二）团队管理（30分）1.团队销售目标达成率（10分）指标定义：团队实际完成销售额与团队季度销售目标的比值。计算公式：团队销售目标达成率=团队实际销售额/团队季度销售目标×100%评分标准：团队销售目标达成率达到100%及以上，得810分。团队销售目标达成率在90%99%之间，得67分。团队销售目标达成率在80%89%之间，得45分。团队销售目标达成率低于80%，得03分。2.团队人员流失率（5分）指标定义：季度内团队离职人数与团队总人数的比率。计算公式：团队人员流失率=季度内团队离职人数/团队总人数×100%评分标准：团队人员流失率控制在10%以内，得45分。团队人员流失率在10%15%之间，得23分。团队人员流失率在15%20%之间，得1分。团队人员流失率超过20%，得0分。3.团队培训计划完成率（5分）指标定义：实际完成的培训课程数量与季度培训计划课程数量的比值。计算公式：团队培训计划完成率=实际完成的培训课程数量/季度培训计划课程数量×100%评分标准：团队培训计划完成率达到100%及以上，得45分。团队培训计划完成率在90%99%之间，得3分。团队培训计划完成率在80%89%之间，得2分。团队培训计划完成率低于80%，得01分。4.团队成员满意度（10分）指标定义：通过问卷调查或面谈方式收集团队成员对销售经理领导能力、团队氛围、职业发展等方面的满意度评价得分。评分标准：团队成员满意度得分在85分及以上，得810分。团队成员满意度得分在7084分之间，得57分。团队成员满意度得分在6069分之间，得34分。团队成员满意度得分低于60分，得02分。

（三）客户服务（15分）1.客户投诉率（5分）指标定义：季度内客户投诉次数与客户交易次数的比率。计算公式：客户投诉率=季度内客户投诉次数/客户交易次数×100%评分标准：客户投诉率为0，得45分。客户投诉率在01%之间，得3分。客户投诉率在1%3%之间，得2分。客户投诉率超过3%，得01分。2.客户满意度（10分）指标定义：通过客户满意度调查收集客户对家具产品质量、服务态度、配送安装等方面的满意度评价得分。评分标准：客户满意度得分在90分及以上，得810分。客户满意度得分在8089分之间，得57分。客户满意度得分在7079分之间，得34分。客户满意度得分低于70分，得02分。

（四）市场拓展（15分）1.新客户开发数量（5分）指标定义：季度内成功开发的新客户数量。评分标准：新客户开发数量达到季度目标及以上，得45分。新客户开发数量较季度目标低20%以内，得3分。新客户开发数量较季度目标低20%50%，得2分。新客户开发数量较季度目标低50%以上，得01分。2.市场占有率提升（5分）指标定义：本季度家具商场在当地市场的占有率较上季度的提升幅度。评分标准：市场占有率提升达到5个百分点及以上，得45分。市场占有率提升在34个百分点之间，得3分。市场占有率提升在12个百分点之间，得2分。市场占有率提升低于1个百分点，得01分。3.市场活动策划与执行效果（5分）指标定义：通过对市场活动的参与人数、销售额提升、品牌知名度提高等方面进行综合评估。评分标准：市场活动效果显著，对销售和品牌提升有较大贡献，得45分。市场活动达到预期目标，有一定的销售和品牌提升效果，得3分。市场活动效果一般，对销售和品牌提升作用不明显，得2分。市场活动未达到预期目标，得01分。

六、绩效考核实施流程

（一）绩效计划制定1.每季度初，销售经理根据家具商场年度销售目标和本季度市场情况，制定本季度个人绩效计划，明确各项考核指标的目标值和行动计划。2.绩效计划经上级领导审核批准后，作为季度绩效考核的依据。

（二）绩效执行与监控1.在季度工作过程中，销售经理按照绩效计划组织开展销售工作，定期向上级领导汇报工作进展情况。2.上级领导对销售经理的工作进行跟踪和指导，及时发现问题并给予支持和帮助。

（三）绩效数据收集1.每季度末，销售经理负责收集整理本季度各项绩效考核指标的数据，确保数据真实、准确、完整。2.数据来源包括销售报表、团队管理记录、客户反馈记录、市场活动报告等。

（四）绩效考核评估1.季度末，销售经理根据收集到的数据，对照绩效计划进行自我评估，填写绩效考核自评表。2.上级领导根据销售经理的工作表现、绩效数据以及日常工作中的观察了解，对销售经理进行绩效评估，填写绩效考核评估表。3.绩效考核评估结果分为优秀（90分及以上）、良好（8089分）、合格（6079分）、不合格（60分以下）四个等级。

（五）绩效反馈与沟通1.上级领导与销售经理进行绩效反馈面谈，向销售经理反馈绩效考核评估结果，肯定成绩，指出不足，并共同分析原因，制定改进措施。2.销售经理对绩效考核结果如有异议，可在规定时间内向上级领导提出申诉，上级领导进行调查核实后给予答复。

（六）绩效结果应用1.薪酬调整：根据绩效考核结果，按照商场薪酬管理制度进行薪酬调整，优秀的销售经理可获得较高的薪酬涨幅，不合格的销售经理可能面临薪酬下调。2.晋升与奖励：绩效考核