销售经理考核方案

销售经理考核方案一、考核目的为了全面、客观、公正地评价销售经理的工作表现，加强对销售团队的管理，提高销售业绩，特制定本考核方案。通过考核，激励销售经理积极工作，提升业务能力，推动公司销售目标的实现，同时为薪酬调整、晋升、培训与发展等提供依据。

二、考核原则1.客观性原则：以客观事实为依据，对销售经理的工作业绩、工作能力、工作态度等进行全面、准确的评价。2.公正性原则：考核标准统一，考核过程公开、透明，确保考核结果公平公正，不受主观因素影响。3.激励性原则：考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分调动销售经理的工作积极性和主动性，激励其不断提升工作绩效。4.全面性原则：综合考虑销售业绩、团队管理、客户关系维护、市场拓展等多个方面，全面评价销售经理的工作表现。

三、考核对象公司各销售部门的销售经理

四、考核周期考核周期为季度考核与年度考核相结合。季度考核在每季度末进行，年度考核在每年年末进行，年度考核结果以四个季度考核结果为基础综合评定。

五、考核内容及权重考核内容主要包括销售业绩、团队管理、客户关系管理、市场拓展与分析、个人能力与素质五个方面，各项内容权重如下：

|考核内容|权重|||||销售业绩|40%||团队管理|20%||客户关系管理|15%||市场拓展与分析|15%||个人能力与素质|10%|

六、考核指标及评分标准

销售业绩（40分）1.销售额完成率（20分）评分标准：销售额完成率=实际销售额/目标销售额×100%销售额完成率达到120%及以上，得1620分；销售额完成率在100%120%之间，得1115分；销售额完成率在80%100%之间，得610分；销售额完成率低于80%，得05分。2.销售利润达成率（20分）评分标准：销售利润达成率=实际销售利润/目标销售利润×100%销售利润达成率达到120%及以上，得1620分；销售利润达成率在100%120%之间，得1115分；销售利润达成率在80%100%之间，得610分；销售利润达成率低于80%，得05分。

团队管理（20分）1.团队销售目标达成率（10分）评分标准：团队销售目标达成率=团队实际销售额/团队目标销售额×100%团队销售目标达成率达到120%及以上，得810分；团队销售目标达成率在100%120%之间，得67分；团队销售目标达成率在80%100%之间，得45分；团队销售目标达成率低于80%，得03分。2.团队成员培训与发展（5分）评分标准：定期组织团队成员培训，培训计划执行良好，成员业务能力有明显提升，得45分；能够组织培训，但培训计划执行不够严格，成员业务能力有一定提升，得23分；很少组织培训，成员业务能力提升不明显，得01分。3.团队协作与沟通（5分）评分标准：团队成员之间协作良好，沟通顺畅，团队氛围积极向上，得45分；团队协作与沟通基本正常，但存在一些小问题，得23分；团队协作与沟通存在较大问题，影响工作效率，得01分。

客户关系管理（15分）1.客户满意度（10分）评分标准：通过客户满意度调查获取评分，客户满意度达到90%及以上，得810分；客户满意度在80%90%之间，得67分；客户满意度在70%80%之间，得45分；客户满意度低于70%，得03分。2.客户投诉处理及时率（5分）评分标准：客户投诉处理及时率=及时处理的客户投诉数量/总客户投诉数量×100%客户投诉处理及时率达到100%，得45分；客户投诉处理及时率在90%100%之间，得23分；客户投诉处理及时率低于90%，得01分。

市场拓展与分析（15分）1.新市场开发数量（8分）评分标准：季度内成功开发[X]个新市场，得68分；季度内成功开发[X1]个新市场，得45分；季度内成功开发不足[X1]个新市场，得03分。2.市场分析报告质量（7分）评分标准：市场分析报告内容详实、准确，对市场趋势判断准确，提出的建议具有较高的可行性，得67分；市场分析报告内容较完整，对市场趋势有一定分析，提出的建议有一定参考价值，得45分；市场分析报告内容简单，对市场趋势分析不足，建议缺乏可行性，得03分。

个人能力与素质（10分）1.领导力（4分）评分标准：具备较强的领导能力，能够带领团队达成目标，激励团队成员，得34分；领导能力一般，基本能带领团队完成工作，得2分；领导能力不足，团队凝聚力和工作效率较低，得01分。2.沟通能力（3分）评分标准：沟通能力强，能够与上级、同事、客户有效沟通，得23分；沟通能力较好，基本能满足工作沟通需求，得1分；沟通能力较差，存在沟通障碍，影响工作开展，得0分。3.学习能力（3分）评分标准：学习能力强，能够快速掌握新知识、新技能，不断提升业务水平，得23分；学习能力一般，能跟上工作要求的学习进度，得1分；学习能力较差，对新知识、新技能接受较慢，得0分。

七、考核实施1.数据收集销售业绩数据由财务部门提供，包括销售额、销售利润等。团队管理相关数据由销售经理本人提供，如团队销售目标完成情况、团队成员培训记录等。客户关系管理数据通过客户满意度调查、客户投诉记录等方式收集。市场拓展与分析数据由销售经理汇报，包括新市场开发情况、市场分析报告等。2.自评每个考核周期末，销售经理根据本季度工作表现，对照考核指标进行自我评价，填写自评表，阐述工作成果、存在的问题及改进措施等。3.上级评价销售经理的上级领导根据日常工作观察、销售数据、团队反馈等对销售经理进行评价，填写上级评价表。评价过程中应与销售经理进行充分沟通，确保评价结果客观公正。4.综合评价人力资源部门将自评得分与上级评价得分按照一定权重进行综合计算，得出最终考核得分。具体计算方法为：最终考核得分=自评得分×30%+上级评价得分×70%。5.考核反馈考核结束后，人力资源部门及时将考核结果反馈给销售经理。反馈内容包括考核得分、各项指标得分情况、优势与不足分析等，帮助销售经理了解自己的工作表现，明确改进方向。销售经理如对考核结果有异议，可在收到反馈后的[X]个工作日内，向人力资源部门提出申诉。人力资源部门将组织相关人员进行调查核实，并在[X]个工作日内给予答复。

八、考核结果应用1.薪酬调整根据考核结果，对销售经理的薪酬进行调整。年度考核得分在[X]分及以上的，给予[X]%的薪酬涨幅；得分在[X1]分之间的，薪酬不变；得分低于[X1]分的，给予[X]%的薪酬降幅。2.晋升与奖励连续两个年度考核得分排名前[X]%的销售经理，在职位晋升、奖励评选等方面享有优先权。对于在考核周期内业绩突出、表现优秀的销售经理，给予额外的奖励，如奖金、荣誉证书等。3.培训与发展根据考核结果分析销售经理的能力短板，为其制定个性化的培训与发展计划。对于能力不足的方面，安排相应的培训课程或学习机会，帮助其提升业务能力。考核结果也作为销售经理职业发展规划的参考依据，为其提供更合适的职业发展路径建议。

九、附则1.本考核方案如有未尽事宜，由人力资源部门