小自考商务谈判策略试题及答案

小自考商务谈判策略试题及答案姓名：____________________

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1.商务谈判中，以下哪项不是谈判的四大原则？

A.合作原则

B.利益原则

C.诚信原则

D.强迫原则

2.在商务谈判中，以下哪项不是谈判的三个阶段？

A.准备阶段

B.谈判阶段

C.协商阶段

D.执行阶段

3.商务谈判中，以下哪项不是谈判的五大要素？

A.谈判者

B.谈判内容

C.谈判目标

D.谈判时间

4.商务谈判中，以下哪项不是谈判的三大策略？

A.合作策略

B.强硬策略

C.拖延策略

D.阻碍策略

5.商务谈判中，以下哪项不是谈判的五大技巧？

A.沟通技巧

B.听觉技巧

C.观察技巧

D.谈判技巧

6.商务谈判中，以下哪项不是谈判的四大原则？

A.合作原则

B.利益原则

C.诚信原则

D.保密原则

7.商务谈判中，以下哪项不是谈判的三个阶段？

A.准备阶段

B.谈判阶段

C.协商阶段

D.审查阶段

8.商务谈判中，以下哪项不是谈判的五大要素？

A.谈判者

B.谈判内容

C.谈判目标

D.谈判环境

9.商务谈判中，以下哪项不是谈判的三大策略？

A.合作策略

B.强硬策略

C.拖延策略

D.欺骗策略

10.商务谈判中，以下哪项不是谈判的五大技巧？

A.沟通技巧

B.听觉技巧

C.观察技巧

D.谈判技巧

二、多项选择题（每题3分，共15分）

1.商务谈判中，以下哪些是谈判的四大原则？

A.合作原则

B.利益原则

C.诚信原则

D.保密原则

2.商务谈判中，以下哪些是谈判的三个阶段？

A.准备阶段

B.谈判阶段

C.协商阶段

D.执行阶段

3.商务谈判中，以下哪些是谈判的五大要素？

A.谈判者

B.谈判内容

C.谈判目标

D.谈判环境

4.商务谈判中，以下哪些是谈判的三大策略？

A.合作策略

B.强硬策略

C.拖延策略

D.阻碍策略

5.商务谈判中，以下哪些是谈判的五大技巧？

A.沟通技巧

B.听觉技巧

C.观察技巧

D.谈判技巧

三、判断题（每题2分，共10分）

1.商务谈判中，谈判的四大原则是合作原则、利益原则、诚信原则和保密原则。（）

2.商务谈判中，谈判的三个阶段是准备阶段、谈判阶段和协商阶段。（）

3.商务谈判中，谈判的五大要素是谈判者、谈判内容、谈判目标、谈判环境和谈判策略。（）

4.商务谈判中，谈判的三大策略是合作策略、强硬策略和拖延策略。（）

5.商务谈判中，谈判的五大技巧是沟通技巧、听觉技巧、观察技巧、谈判技巧和决策技巧。（）

参考答案：

一、单项选择题

1.D

2.D

3.D

4.D

5.D

6.D

7.D

8.D

9.D

10.D

二、多项选择题

1.ABCD

2.ABC

3.ABCD

4.ABC

5.ABCD

三、判断题

1.√

2.√

3.×

4.√

5.√

四、简答题（每题10分，共25分）

1.题目：简述商务谈判中合作策略的特点和适用情况。

答案：合作策略的特点包括尊重对方、寻求共赢、建立信任、共同解决问题和灵活调整。适用情况包括双方都有合作意愿、双方利益互补、双方都希望长期合作、谈判双方实力相当、谈判双方都重视声誉和形象。

2.题目：在商务谈判中，如何运用拖延策略？

答案：在商务谈判中，运用拖延策略可以通过以下方式：提出新的议题以转移焦点、要求更多时间进行市场调研或内部审批、提出复杂的条件或要求、故意制造误解或混淆、利用对方急于达成协议的心理。

3.题目：商务谈判中，如何有效进行谈判准备？

答案：商务谈判中的有效准备包括：明确谈判目标，制定谈判计划；收集相关信息，了解对方背景；评估自身优势和劣势；设定谈判底线；准备谈判策略和技巧；进行模拟谈判练习。通过这些准备，可以提高谈判的成功率。

五、论述题

题目：论述商务谈判中文化差异对谈判的影响及应对策略。

答案：商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

1.沟通方式差异：不同文化背景下的谈判者，在沟通方式上存在差异，如直接与间接、含蓄与直白等。这可能导致信息传递的不准确和误解。

2.价值观差异：不同文化具有不同的价值观，这会影响谈判者的决策和立场。例如，西方文化强调个人主义，而东方文化更注重集体主义。

3.时间观念差异：不同文化对时间的重视程度不同，可能导致谈判节奏和效率的差异。

4.权力距离差异：不同文化对权力距离的接受程度不同，这会影响谈判的权力分配和决策过程。

应对策略：

1.增强跨文化意识：谈判者应了解和尊重对方的文化背景，避免因文化差异而产生误解。

2.提高跨文化沟通能力：学习对方语言、习俗和礼仪，提高沟通的准确性和有效性。

3.调整谈判策略：根据对方文化特点，调整谈判策略，如调整沟通方式、尊重对方时间观念和权力距离等。

4.培养团队跨文化合作能力：在团队中培养跨文化合作精神，提高团队的整体谈判能力。

5.寻求第三方帮助：在必要时，可以寻求专业的跨文化培训或咨询机构帮助，以更好地应对文化差异带来的挑战。

试卷答案如下：

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1.D

解析思路：根据商务谈判四大原则，合作原则、利益原则、诚信原则和保密原则，可以排除选项A、B和C，选择D项。

2.D

解析思路：商务谈判的三个阶段是准备阶段、谈判阶段和执行阶段，排除A、B和C，选择D。

3.D

解析思路：商务谈判的五大要素包括谈判者、谈判内容、谈判目标、谈判环境和谈判策略，排除A、B和C，选择D。

4.D

解析思路：商务谈判的三大策略包括合作策略、强硬策略和拖延策略，排除A、B和C，选择D。

5.D

解析思路：商务谈判的五大技巧包括沟通技巧、听觉技巧、观察技巧、谈判技巧和决策技巧，排除A、B和C，选择D。

6.D

解析思路：商务谈判的四大原则是合作原则、利益原则、诚信原则和保密原则，排除A、B和C，选择D。

7.D

解析思路：商务谈判的三个阶段是准备阶段、谈判阶段和执行阶段，排除A、B和C，选择D。

8.D

解析思路：商务谈判的五大要素包括谈判者、谈判内容、谈判目标、谈判环境和谈判策略，排除A、B和C，选择D。

9.D

解析思路：商务谈判的三大策略包括合作策略、强硬策略和拖延策略，排除A、B和C，选择D。

10.D

解析思路：商务谈判的五大技巧包括沟通技巧、听觉技巧、观察技巧、谈判技巧和决策技巧，排除A、B和C，选择D。

二、多项选择题（每题3分，共15分）

1.ABCD

解析思路：谈判的四大原则包括合作原则、利益原则、诚信原则和保密原则，因此选择ABCD。

2.ABC

解析思路：谈判的三个阶段包括准备阶段、谈判阶段和协商阶段，排除D，选择ABC。

3.ABCD

解析思路：谈判的五大要素包括谈判者、谈判内容、谈判目标、谈判环境和谈判策略，因此选择ABCD。

4.ABC

解析思路：谈判的三大策略包括合作策略、强硬策略和拖延策略，排除D，选择ABC。

5.ABCD

解析思路：谈判的五大技巧包括沟通技巧、听觉技巧、观察技巧、谈判技巧和决策技巧，因此选择ABCD。

三、判断题（每题2分