有限公司管理手册及制度1

有限公司管理手册及制度

采虹素

上海中预营养食品进展有限公司

2003.9

目录

一、内部有关部门的管理......................................3

二、招商部的管理.............................................6

三、专卖店的管理.............................................9

四、总部与其他企业、商家的合作...............................1

第一部分内部有关部门的管理

根据上海中预的进展规划，整个市场运作体系由市场拓展部、市场部、

管理部与财务部等四个部门构成。其中市场拓展部下设北京、上海、广州、

西安四个招商分部。

一、上海中预市场运作体系图

二、市场部工作内容及职责

1、分析营销机会。

①收集市场信息与测量市场需求。

②分析营销环境。

③分析消费者市场与购买行为。

④分析企业市场与企业购买行为。

⑤辨认市场细分与选择目标市场。

2、制定公司的营销战略。

公司的每一件产品都有一个生命周期，这个周期的每一个阶段都对

销售者提出了不一致的挑战，同时在产品生命周期不一致的阶段，产品

的利润都有高有低，这就需要在产品的生命周期不一致的阶段，制定不

一致的营销战略。市场部需要在每一种产品导入、成长、成熟与衰退的

不一致阶段，根据市场环境的变化与公司的总体进展战略，制定不一致

的营销战略。

3、制定公司的营销计划。

市场部在对市场进行分析与制定了营销战略后，就需要制定具体的

营销计划，一个营销计划的内容应该包含：执行概要与目录表、当前营

销状况、机会与问题分析、目标、营销战略、行动方案、估计的损益表、

操纵。

4、对营销战略进行操纵。

营销计划在实施过程中，营销部门务必不断地监督与操纵各项营销

活动，因此营销操纵显得非常重要。市场部需要利用年度计划操纵，检

查计划目标是否实现；利用盈利能力操纵，检查公司在什么地方与什么

产品上盈利，什么地方与什么产品上亏损；利用效率操纵，评价与提高

经费开支效率与营销开支的效果；利用战略操纵，检查公司是否在市场、

产品与渠道等方面，正在寻求最佳机会。

5、为市场拓展部提供市场开拓的有关资料。市场部为市场开拓部

制定好营销行动方案后，还需要为市场开拓部理供用于市场推广的各类

有关资料，包含招商部员工培训手册、专卖店销售人员培训手册、各类

宣传材料、促销用品等。

6、负责对每个专卖店的产品供货，保证产品以最快、最安全的方

式到达经销商。

三、市场拓展部工作内容及职责

1、负贡管理下属的四个招商分部，对每个招商分部的工作进行监

督、检查与指导。并对每个招商分部的工作进行阶段性考核，保证阶段

性市场营销计划的完成。

2、按照市场部制定的营销计划总体方案，为每一个招商分部制定

更为具体的行动方案与任务指标。

3、为招商部设计全面的业务流程。

4、定期对各个招商部的工作进行汇总。

5、及时帮助解决各招商分部在工作过程中遇到的困难。

四、管理部工作内容及职责

1、负责公司专卖店与客户资料的收集、整理。

2、定期检查中心专卖店是否按照总部的要求开展工作，并进行指

导。

3、对公司总部的信息管理系统进行保护与管理。

五、财务部工作内容及职责

I、结合产品的营销计划，制定具体的财务预算，为市场开拓提供

充足的资金保证。

2、迅速安全地完成各个专卖店货款的结算。

3、及时将各个专卖店的重要财务指标（如平均应付帐款、货款回

笼率等）提供给市场部，以便于市场部熟悉各个专卖店的信用情况。

4、定期对公司的财务数据进行汇总，并上报有关部门。

第二部分招商部的管理

招商分部隶属于市场拓展部，按照区域分为上海招商分部、北京招

商分部、广州招商分部与西安招商分部四个分部。每一个招商分部编制

人员为16人，设主任一名，营养讲师一名，招商小组四个，每个招商

小组设3-4人。

一、招商小蛆工作流程

二、招商部工作内容及职责：

1、每个招商分部按照市场拓展部的要求，负责在每个区域进行招

商活动。

2、招商分部主任要求具备丰富的营销管理经验，熟悉区域市场，

具有较强的责任心与协调能力，负责招商分部的日常管理工作与各项招

商工作的开展，每天向总部上报《招商分部日报表》，月度向总部上报

《招商分部月报表》与月度工作报告，同意总部的管理与考核。

3、招商分部营养讲师要求具备较强的营养专业知识，对公司的产品

要有非常全面的熟悉，能够准确及时的回答客户与消费者提出的问题。

4、招商分部的每个招商小组由熟悉市场开拓、擅长公共关系与熟

悉营养知识的不一致人员构成，要尽量做到结构合理、能力互补，提升

团队的战斗力。

5、每个招商分布根据总部的营销计划，根据具体情况在相应的环节

上进行调整之后，制定区域市场推广计划，并呈报总部批准。

6、每个招商小组要根据招商分部的市场推广计划，对欲进入的市

场进行调研、分析，确定目标市场，对目标市场进行全面的熟悉。

7、向招商分部主任提交招商小组对目标市场的招商计划，并每日

向招商分部主任上报《招商小组日报表》。

8、做好招商活动前的准备工作。

9、每一个FI标市场的招商活动时间为3-5天，为了确保招商活动的

顺利进行与达到预期的目的，招商小组要积极与当地有关部门配合，做

好外联工作。

10、有加盟意向的客户在填写完《意向加盟客户资料登记表》后，

招商小组在招商期间要对其进行重点访问，向客户全面介绍公司的产品

功能与营销策略，对马上加盟的客户按照总部的加盟程序以最快的速度

完成签约。

II、在最短的时间内，保质保量完成对经销商的培训、开店、供货

与检查工作，即按照总部的T(train)O(open)C(check)S(supply)策略进行

操作。

12、每一个招商小组在招商工作开展结束后都要向招商分部主任提

交招商工作报告，报告内容包含招商活动的费用情况、宣传效果、加盟

意向、经验总结、消费者反馈意见等。

14、招商分部每周五要向总部反映在招商工作的开展情况与在工作

开展过程中遇到的困难与问题，同意总部在招商工作中的统一管理与指

第三部分专卖店的管理

专卖店分为中心专卖店与中心专卖店属地管理的专卖店。中心专卖

店是一个地区唯一授权经销采虹素系列产品的专卖店。

各个专卖店是直接面向消费者的终端渠道，是通过一种最直接的方

式把公司的形象、公司的产品与品牌、公司的，报务、公司的文化展示给

消费者的。总部作为授权方给予经销商以加盟的方式，经营授权方自有

商品，由授权方统一提供货源、协助经销商在爱权区域内以统一经营模

式，以服务的标准化、经营的专业化、管理的规范化、效益的规模化为

特点的一种法律约定与商业关系。总部与经销商是一种战略伙伴关系。

1、中心专卖店在招商小组的协助下开始营业之后，由招商分部归

口管理，招商分部对中心专卖点提供相应的产品、技术与市场的支持。

2、中心专卖点作为公司直接面对消费者的窗口，除了获取相应的

利润之外，还承担着产品宣传、公司形象的建立、公司文化的展示等重

要任务。

3、中心专卖店作为本地区唯一的经销商，有权在本地区建立下属

的专卖店、零售店、特殊渠道等。同时关于下属的专卖店、零售店、特

殊渠道等具有管理的权利与义务。

4、中心专卖店的产品供货由总部直接负责，中心专卖点应每月向

总部上报销售数据，同时随时向总部提供订货清单，以便于总部对本地

区市场情况进行熟悉与保证产品的及时供货。

5、中心专卖店的货款结算方式是直接与总部进行结算，中心专卖

店应及时与总部进行资金结算。

6、中心专卖店应每月向总部汇报产品的市场反应与消费者的需求,

使总部与消费者保持最直接的快速联系。

7、中心专卖店应根据总部的通知，积极开展促销活动，促销的产

品系列、折扣的匕例、促销的方式等都应该按照总部要求的方式进行。

8、中心专卖店货品的陈列、广告的内容、广告设备的放置等都应

该按照总部设计的方式，从制造气氛、改善公司形象、树立公司品牌的

角度进行考虑。

9、经销商应积极配合总部对中心专卖店与中心专卖店下属的专卖

店等部门的巡视，同时关于总部提出的整改方案进行认确实落实。

10、总部保留对长期不符合总部管理要求的中心专卖店授权资格的

撤消权。

第四部分总部与其他商家、企业的合作

上海中预在积极开发与推广自己的系列产品的同时，还积极寻求与

其他商家与企业