移动通信市场工作手册

市

场

工

作

手

册

目录

第一部分公司简介

第二部分分公司市场部组织职能

第三部分终端管理工作

第四部分市场推广活动

第五部分促销活动知识培训

第六部分营业员的管理

第一部分公司简介

略

第二部分分公司市场部组织职能

分公司市场部组织职能示意图

分公司市场部经理1人

公关策划组终端管理组终端物料组

附加说明：各分公司可根据具体情况，在人数上作适当变动

1、分公司市场部经理可兼任部门内某一职务。

2、公关传媒专员和策划专员可暂时由1人兼任。

3、零售管理专员和终端建设专员可暂时由1人兼任。

分公司市场部的运作机制

1、分公司市场部经理由分公司经理推荐，报市场本部批准后由高级经理任命。

2、分公司下辖的办事处，设立一名推广助理，协助办事处主任执行分公司推广计划,

提出办事处推广方案以及办事处费用的申报。办事处主任作为该地区市场的最高领

导，在推广方面直接对分公司市场部负责。

办事处市场推广职能示意图

办事处主任

推广助理

市场督导

促销员

岗位职责

职务职责直接上级

明确部门的工作目标，完成总部及分公司下达的任务；分公司经理

合理安排部门人员的工作内容，制定各个岗位的职责；

市场部经理规范部门员工行为，培训、考核员工工作业绩；检查、

监控、反馈本部门各项工作的实施；合理计划、控制各

项推广费用；协调部门内部及本部门与其他部门的关系。

负货相关地方法规的收集；收集并建立完整的媒体档案；市场部经理

建立并保持与新闻媒体、相关政府部门良好的关系；落

公关传媒专

实分公司每月软文的投放计划：执行分公司便广告的投

员

放计划；加强与分公司二级广告网的合作；协助制定分

公司推广计划；分公司各项推广费用的汇总、申报。

根据总部的整体推广策略制定分公司的推广策略；因地市场部经理

制宜地利用当地的特点对媒介进行整合投放；充分利用

策划专员

当地优势进行事件营销，抓住新闻热点炒做；对促销活

动组织实施、过程监控并评估、反馈其实施效果。

协助销售主管及办事处主任管理市场督导、促销员及营市场部经理

业员，制定管理条例，工资制度及激励机制；零售商档

零售管理专

案整理；分解并下达分公司的任务，协助销售主管及办

员

事处主任对督导、促销员、营业员的业绩进行考核；汇

总、分析各种业务表格，及时反馈市场信息。

及时掌握终端建设状况，填写建设状况表；提出终端建市场部经理

终端建设专设的合理化建议；检查、评估分公司的终端形象建设并

员提交评估报告，提出整改意见；落实总部及分公司关于

终端建设的要求。

根据总部指导，编制分公司对业务员、市场督导、营业市场部经理

员、促销员、经销商的教材；有计划的实施对相关人员

培训专员

的培训并进行考试；针对市场实际需要，编制教材并实

施培训。

对公司下发的物料进行登记管理、发放；反馈市场物料市场部经理

物料管理专需求状况，提出分公司物料需求、制作计划；分公司物

员料的制作、验收、发放（包括门头、灯箱、展柜等）；监

控分公司物料的使用状况。

市场督导的职责

（1）所管辖区域促销人员的管理，包括日常工作安排、管理促销员日报表、监

控并评估其工作表现。

（2）及时准确填写并提交分公司要求的相关报表。

（3）对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技巧及售后

服务政策的培训。

（4）建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进行分级以加强

TCL在地区的终端销售。

（5）作为TCL代表与当地零售商建立、维系和进一步改善关系。

（6）协助业务员加强硬终端的建设，通过和零售商的紧密联系提出终端建设的

合理化建议。

（7）协助业务员拓展新渠道，开发新网点。

（8）协助TCL零售计划的实施，包括维护市场价格体系。

（9）协助执行促销活动及其他市场宣传推广活动。

（10）宣传品、礼品的管理：包括派发、陈列、维护、更新及库存管理等。

（11）为宣传品、灯箱、门头、专柜等在零售店争取最佳陈列位置。

（12）确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引）。

（13）在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本地销售渠

道的第一手市场信息。

TCL市场督导的角色

•TCL移动通信公司与当地市场的桥梁：建立与商家及用户的良好关系。

•TCL大使:TCL移动通信公司的形象代表。

•TCL移动通信公司在当地的手和脚。

•对零售商、促销员、营业员的讲师。

•TCL移动通信公司在当地所有活动的联络员。

•对当地市地的信息收集者。

TCL市场支持及奖励计划

在欢迎您加入TCL市场督导队伍的同时，我们也为您配备了充分的市场资源以令您在

整个市场活动中更能游刃有余地进行市场推广，取得更大的成效：

我们将为您提供的市场支持有：

制服

♦夏装/冬装；正规装

手机

♦每位市场督导均可以优惠价格购买一部TCL工作手机

名片

♦每位市场督导有印有姓名的名片

名牌

♦市场督导——有姓名印制

♦促俏员——无姓名印制

工作手册

♦公司简介

♦产品知识

♦工作职责

♦促销知识培训

♦规章制度及工作指导

♦售后服务政策/客服及特约维修点清单

工作包

工作日志

相机

文具包（笔，尺，计算器，剪刀，胶带，名片夹，订书机，美工刀等等）

TCL移动通信内部月刊

奖励计划：

个人奖励：

♦缩短试用期

♦级别提升

♦最佳市场督导奖励

♦旅游奖励

♦高级培训

♦现金/奖品鼓励

比队奖励：

♦竞赛优胜奖励（现金，礼品，旅游，电脑，传真机）

♦宣传品陈列比赛奖励

♦零售陈列比赛奖励

♦最佳形象店奖励

♦最佳销售推广奖励

第三部分终端管理工作

TCL移动电话新到市场督导工作进程表

对所有零售商有一定了解后，拜访客户并做客户资料卡

同时，市场督导需完成公司下达的任务，包括：分发宣传品，检查促销员店铺陈列,

递交相应的报表（日报表、周报表、月报表、价格表、剪报等），参与组织、监控公司的

促销和市场推广活动，密切留意终端销售动态，积极与公司联络和沟通。

终端管理工作说明

零售商档案•览表、零售店资料卡

对于尚无零售商相关资料的地区，市场督导需在一个月之内完成零售商档案一览表

（级别一栏可暂时不填），并随最近一次的月报告交给办事处。接下来的一个月内，对零

售商进一步了解，填写零售店资料卡，然后参考公司给出的标准对零售店进行分类，完成

零售商档案一览表，随最近一次月报告交给办事处。对于已有资料的地区，此表应每季度

至少更新和补充一次，并在更新后的一个月内上交分公司市场部。

注：上述表格是帮助市场督导及公司了解当地终端销售，属公司保密资料，不得交予

客户自行填写，也不得于客户面前填写。

批发量统计表、重要店铺零售量统计表

每月对主要客户进行销量统计，批发量统计表须每周传真，零售量统计表则在下月3

号之前随月底报告交给办事处。

零售店价格及销量统计表

此表由市场督导发给各零售店填写，作资料收集之用。市场督导据此汇总并填写该市

价格表及零售量统计表。

市场覆盖率统计表

每两周填写一次并交给相应的办事处主任和分公司市场部。

零售点巡查记录表

市场督导/第三方代理填写此表并拍照，覆盖所有一级客户和部分二级客户，针对宣传

品的布置、产品的陈列、灯箱片/门头/专柜等进行拍照。

月宣传品/礼品申请单、库存单、签收单

需于每月3号前随月底报告交给办事处，分公司会在每月10号之前统一发放该月宣

传品。签收单应体现90%以上的宣传品/礼品去向。

注：申请宣传品时，应考虑到公司宣传品在其他品牌大量充斥和遭到破坏的情况下需

补充的频率和数量；

发放宣传品时，应使公司宣传品位于店堂显眼处，注意要保证数量和位置的醒目程度;

协调与零售商及店员的关系，促使其维护公司宣传品不被滥用和侵犯。

市场督导销售日志

市场督导每周工作报告

每周五上午填写好，并由推广助理传真给分公司市场部。

市场拜访的对象分为一级、二级、三级客户。

一级客户：每周至少拜访两次；

二级客户：每周拜访一次；

三级客户：每月拜访一次，若当月工作较多可改为电话拜访。

专柜，门头，灯箱片申请表

根据市场情况及预算，市场督导在进行认真考察后，对值得制作的专柜、门头、灯箱片进

行制作申请。因制作公司不同，专柜申请应与灯箱片/门头申请分开填写。详见相应的

制作规定及制作流程。

灯箱片/户外广告协议书、TCL专卖道具管理协议

兰与零售店确定申请灯箱片、门头及专柜并得到公司批准后，市场督导应予商家签署此协

议，商家需加盖公章。签署后的“灯箱片/户外广告协议”由市场督导保存，以备敦促

商家执行。签署后的“TCL专卖道具管理协议”则需随专柜申请表递交给公司。

灯箱片/门头/专柜制作记录表

市场督导对申请制作的灯箱片/门头/专柜按要求记录入表，每月于3号及20号附相

应照片交给办事处。

市场督导月报告

市场督导需密切了解市场信息，准确反映市场状况，认真填写月报告，并于每月3号之前

随月报告交给办事处。

TCL移动电话零售商分级指南

一级零售店

（参考比例：一级零售店数量约占全市零售店总量的1/10）

代理商在当地开设的零售店，地点好且销量佳

有实力的零售商，手机月零售在当地位于前位aTCL销量居前3名

地点处于闹市区或电信店铺集中地区，人流量大

在当地零售店中其店铺面积较大，装修较好

对TCL持合作、支持的积极态度

注重信誉

二级零售店

（参考比例：中级店和一级店总数量约占全市零售店总数量的1/3）

代理商在当地开设的零售店，地点及销量•般

中等零售商，手要机零售量在当地市场居中R.TCL占有率排名前5名

人流量一般，店铺面积和装修在当地零售店铺中居中

对TCL持合作、支持的态度

三级店

其他零住商

地点较偏远，零散，人流量少

手机销量少

对TCL持无所谓态度

拜访零售店

拜访零售店的步骤一拜访七步骤：

致意：（1分钟）

市场督导进入零售店，向店主或店员打招呼，如果是新店，则无需先自我介绍

观察：（2分钟）

店况（零售店面大小、从业人员、装潢情况、所在商业区位置）

店内手机陈列形式、品牌类型及价格的统计

TCL宣传资料（挂旗、海报、折页、桌牌、展示专柜、灯箱等）的摆放

各品牌的促销活动情况

询问：（5分钟）

如果是新店要自我介绍

借鉴“有效的提问”建议（后面小结有此内容），向零售店主或店员发出问题，以得到市

场督导工作日志中相应的信息

询问TCL手机销售情况

竞争对手的销售情况及促销策略

TCL与竞争对手相比在销售与促销方面存在的优势与劣势

培训与介绍：（3—5分钟）

现场演示TCL新产品

询问有关TCL产品的其他问题

宣传TCL即将推出的新产品

宣传TCL即将进行的市场活动

宣传：（5分钟）

协助零售店整理货架和产品

补充TCL宣传资料（宣传资料内容由TCL提供）

协助零售店按照TCL的标准布置宣传品

协助零售店改善零售店陈列状况

记录：（3分钟）

填写市场督导工作笔记。

道别：

感谢店主，并告之下次拜访的时间

注：平均一次拜访时间为25分钟，关于时间为平均水平下的分配建议，对于重点店，第

二至第五步骤的时间都相应会长，对于小的普通店，第二至第五步骤的时间都相应会短。

在促销时间将整体延长。

（2）仪容仪表标准：

•拜访零售店时必须穿着印有TCL标志的市场督导统一工服；

•工服必须统一穿着标准，即：

衬衣领不得翻于外衣领外；

长袖外衣不得卷袖口；

只得解开一个领扣；

不得私自修改工服的样式；

不得故意放宽或缩小工服裤腿及裤脚；

必须穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服：

•工服必须保持干净、整洁；

・拜访零售店时应佩带TCL市场督导工作牌；

•不得留长指甲，女市场督导不得涂深色指甲油；

•女市场督导拜访零售店时应看淡妆；

•女/男市场督导拜访零售店时佩带饰物不得超过两件（含或指、项链、手链等）;

•男市场督导不得蓄胡须和长发，女市场督导的长发在拜访零售店时应束起；

・不得穿拖鞋和拖鞋样式的凉鞋拜访零售店；

・在拜访零售店须填写表格时，不得使用破损或褶皱的表格；

•不得将已经破损或褶皱的P0,发放给零售店；

•与零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为的礼貌;

（3）访零售店的注意事项：

•初次拜访

-亮相身份

不得强调收集

重点介绍TCL为零售商提供的支持

展示可提供的资料或帮助

了解零售店实际情况

询问零售店需求

•拜访中切忌

信口开河

装束不整、不专业

称呼有误

影响零售店正常工作

资料不全

无身份证明

内容叙述不清

与店员聊天

不面带微笑

形体语言不规范，如手势、站姿

大声喧哗

影响零售店销售工作

对产品不熟悉

有效的提问：

•向店铺人员了解信息，大部分靠与他们的沟通获得。沟通中，应注意发问的技巧。

•以下一些提问的建议，希望可以帮助您得到想要的信息：

-请问TCL最近的销售情况怎样？大约每周销售多少台？

-TCL产品中销售最好的是哪种型号，大约每月多少台？

其他品牌销售情况如何，哪一个品牌销售情况最好，大约每月多少台？还有吗？

-最近一个月内有无其他的品牌做过促销活动？还有吗？

■我想问一下，您知道现在TCL最新的产品吗？它有什么主要卖点或功能呢？

■我非常希望收到您发来的短信息，可以吗？

-您觉得TCL手机在促销中与其他品牌手机相比较有无问题存在？

-您觉得TCL手机在销售中与其他品牌手机相比较有无问题存在？

我不知道我向您介绍的是否清楚，您了解TCL公司近期的促销主题是什么了吗？

常见问题的问与答

•TCL公司聘请你们到我们零售店是不是为了控制我们这些零售店，掌握我们内部信息？

答：您可别这么讲，其实TCL公司花费这么大的财力、人力、物力是为了更好地收集市

场信息，这些信息包括顾客信息、产品信息、零售店信息等，目的是及时改进产品，直接

了解顾客需求，更好地帮助零售店，如果您的销售额提高了，TCL公司也才能更好地发展。

您说是不是？

•你们到我们零售店中做什么？

答：我们的工作分三个内容：一是观看顾客的购买过程，以便了解顾客的需求；二是了解

店主在销售过程中遇到的困难，我们设法帮助您解决；三是发送TCL公司的宣传品。另外

您零售店中有什么问题，只要我能帮得上的，您就只要叫我一声就行了。

•你们知道其他零售店一个月销售多少吗？他们的价格浮动多少？

答：他们的销售数量与您这相差不过十几台（或差不多），价格跟您这一样明码标价。

备注：原则是以不公布零售店竞争对手间的准确信息数，这无论是从职业道德上或工

作内容上来讲均不包含此内容。我们的工作重点不是传递零售店间的信息，加剧他们间的

竞争。而是帮助TCL公司收集产品反馈信息、宣传品反馈信息、零售店销售状况、顾客需

求、零售店需帮助的地方等内容。

•如果零售店所提供数据不准确应怎样处理？

答：首先不要对零售店行为进行指责，因为市场督导与零售店之间的关系还没有发展到相

互信任，相互了解的程度，要想得到真实的数据就应该增进与零售店销售人员的沟通，建

立良好的合作关系,通过接触使零售店了解市场推广人员的工作性质以及收集真实数据的

重要性，达到数据准确的目的。

•首次拜访零售店零售店时对市场督导身份产生怀疑怎么办？

答：出示工作证明（胸卡），递交名片，向零售店经理介绍工作内容，说明工作性质：市

场督导的职能是给贵店提供一些销售方面的支持，POP宣传品的提供，解答有关TO,公司

产品方面的问题，收集有关数据进行分析，便于制定促销计划，提高贵店TCL产品的销量。

拜访用具清单：

•TCL市场督导名片/胸牌

•市场督导工作笔记

.笔

•适量小礼物

•TCL宣传资料

TCL宣传品的种类及布置规范

种类规格布置要点规范

-不得张贴在天花板上；

-不得张贴在垃圾桶匕

-不得将海报张贴在TCL的其它宣传立牌上；

分为对开、-尽可能占据-海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻

海报四开、A4、显眼位置重新补贴；

横条式、竖-尽可能占据-不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应

条式更多位置及时更换新的海报；

-如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换

新海报；

一如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。

-新产品的挂旗悬挂在最突出的位置；

不论位于店-不得以TCL的某种产品挂旅覆盖另一产品挂旗；

一组挂旗内、店外，挂-挂旗单页之间距离要保持一致；

一般为5张旗都可以强烈-要确保挂旗单页不会自动脱落；

挂旗挂旗单叶吸引视觉注意-不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应

组成力，并且讲究及时更换新的挂旗；

层次与组合美一如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换

新挂旅。

一折页不得散乱置于柜台内外；

-可将TCL不同手机产品的折页置于一种产品的折

摆放在电台上页架内；

折页/折页一般的显著，立置，-不得将其他品牌折页置于TCL折页架内；

折叶架分为三折便于顾客取阅一如发现折页架背胶境落，应立刻更换新的折页架，

并将背胶加固；

-尽可能避免折页架内无折页的现象；

一要保证各家零售店至少有一个产品折页架。

一般有产摆放在零售店-不得将任何宣传品贴在桌牌上；

品形象及柜台内外的明-不得将零售店的选号清单贴在桌牌上；

桌牌产品卖点显位置，吸引-如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌；

桌牌两种顾客目光一如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌；

-可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品侧。

横幅在城管人员不

干预的情况-不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖TCL横幅；

下，将横幅悬-不允许有横幅卷折现象；

挂于店头上和-应保持横幅平整、清洁。

店内明显位置

立牌一般分为

120厘米将其立于零售-不得将任何宣传品贴在立牌上；

高、180厘店内外显著位-不得将零售店的选号清单贴在立牌上；

米高、200置一如有立牌不清洁的现象，请协助零售店清洁；

厘米高立一如发现立牌破损现象，应及时修复或更换。

牌或组合

展板几类

手机模手机模型摆放在电台内-TCL手机模型及手机实物应摆放在TCL手机专月

型/手为事物原的显著位置支架上；

-手机而摆放应尽量美观，可按照颜色深浅、价格

机实物尺寸

/支架高低、机型新旧等规律摆放；

一贯督促零售商尽可能将TCL的手机品种摆放齐

全；

-柜台中摆放的手机不宜过于拥挤；

-尽可能避免其他品牌手机置于TCL手机支架上；

-如有手机模型损坏现象，应立刻更换新机型；

-应引导零售店尽可能摆放手机实物。

灯箱片尺寸为灯展示零售店中一如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装；

箱内框尺的重点产品-过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请

寸重新制作并安装；

-申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希

望推广的产品；

一如发现灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商开灯。

多次提醒无效者，应收回灯箱片。

展示柜为定做尺摆放在零售店-必须摆放TCL手机产品，并保持TCL公司的摆放

台寸内的显眼位置标准；

不得将其他品牌的手机置于展示柜台内；

督促零售商保持展示柜台的整洁。

零售店资料卡

省份：促销员:

城市：□期：

店名地址：

店长/联系人：联系电话：邮政编

码：

销售概况月销量——台其中：爱立信―—台，诺基亚_____台

摩托罗拉―一台，科健_____台

飞利浦______台，三星—台

西门了______台，波导—

其他：

TCL上柜手机：

TCL供货渠道：

店堂布置灯箱个，分别是（填写厂家及型号）：

TCL模型机：齐全缺手机架：

海报：挂旗：

宣传单张：台卡：

对TCL意见及建议：

产品

广告

促箱活动

售后服务

销售渠道

备注（关于对该零售店的看法）

零售商档案一览表

省市姓名:资料更新日期:

政

邮

序零售店名店面面枳员工月总销TCL批/零比

编

地址码负贡人电话级别备注

号称（平方米）数量量月销量进货渠道例

*请按级别|见序山-•级开始排列

TCL移动通信有限公司市场工作手册

零售店价格及销量统计表

城市：填写人：填写日期：

店名：地址：供货商：

型号零售价月销量占有率分析原因行动建议

TCL

摩托罗拉

诺基亚

爱立信

三星

飞利浦

波导

17

TCL移动通信有限公司市场工作手册

重要零售店铺销量统计表（一级店）

统计时间：______年一月市场督导：

序摩托罗总量

TCL诺基亚三星波导其他

号店名、^拉

1

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合计数量

所占比例

18

TCL移动通信有限公司市场工作手册

请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列

备

注

重要零售店铺销量统计表（二级店）

统计时间：____年一月市场，督导：

序摩托罗总量

TCL诺基亚三星波导其他

号店名拉

1

2

3

4

5

6

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9

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22

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24

合计数量

19

TCL移动通信有限公司市场工作手册

所占比例

请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列

备

注

重要零售店铺销量统计表（三级店）

统计时间：______年一月市场督导：

序摩托罗总量

TCL诺基亚三星波导其他

号店名、\拉

1

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20

TCL移动通信有限公司市场工作手册

合计数量

所占比例

请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列

备

注

批发销量统计表

统计时间：______年一月市场督导：

序摩托罗总量

TCL诺基亚爱立信波导其他

号店名、拉

1

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TCL移动通信有限公司市场工作手册

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合计数量

所占比例

请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列

备

注

零售店铺灯箱片/门头制作有关规定

现制作公司为有限公司，具体联络方式如下。

联络电话：

联络人：

灯箱片/门头费用的计算方法：

外框面积（单.位平方米）X每平方米制作单价

灯箱片的制作前提是分公司已分配给该城市每月预算费用。如无预算费用的城市有需要制

作灯片，应向分公司提出申请，寻求制作的可能性。

灯箱片/门头的制作从申请-〉安装-〉日常维护及费用控制的全过程由各城市市场督导负

责，并须按时递交相关报告。

所制作的灯箱片都要打上相应的零售店铺名称，名称置于灯片的一角（具体由制作公司视

灯片图案而定），限于六个字以内为宜。填写制作单时应注明店铺希望打上的名称具体内

容，以便制作公司制作。

申请并批准了的灯箱片/门头应签定“灯箱片/户外广告协议书”，有效期应在半年以上。

相应的，专柜应签定“TCL专卖道具管理协议”，保证使用期应在一年以上。

参照以下标准进行灯片/门头申请工作：

申请做灯片/门头的零售店需为城市的一、二级零售店。如是新开店铺，则看此店是否为

某一、二级店的分店。如果是，则可申请：如果不是，则暂不作申请。需待该店营业两个

月后视其是否达到一、二级店标准而定。

该灯箱/门头位置需醒目和广告效果明显。

若店铺面积不大且可选择的灯箱位小而不显眼，应尽量与店铺协商与之制作门头。

发生的费用应在该月的预算中。

灯箱位置选择指南：

灯箱位前无遮拦（人或物）。

灯箱位置处于店铺内显眼位置。

灯箱位高度：顾客平视或仰视9仰角不超过30度）。

若一个店铺有多个灯箱位，TCL的灯箱位应尽量相连。

在店铺内挑选的位置应是：顾客聚集点；靠近同类产品的陈列点。

对公司不再宣传及不再销售的产品，应不在灯箱片/门头中出现。

零售店铺灯箱片/门头制作程序

22

TCL移动通信有限公司市场工作手册

办事处主任订出该城市每月灯片费用预算，通知市场督导。

市场督导寻求制作机会，提出申请，遵循有关规定。通过给零售店制作灯片•/门头，加强

公司在终端销售的宣传效果。

市场督导填写制作申请表，注明预算，交给办事处主任审核（审核不通过的，销售将直接

通知申请者）

审核内容包括该店铺是否值得投资，申请单所要求的制作方式、图案、时间是否可行；

注：同一时间同一店铺的灯片/门头制作申请应使用同一张制作单

市场督导递交制作申请后，应详细填写“灯箱片/门头/专柜制作记录表”，如审核不通过,

请在备注注明。在制作过程中有改动或遇到其他问题时，应及时与制作公司联络，并向公

司汇报。

签署相关协议-“灯箱片•/户外广告协议书”，“TCL专卖道具管理协议”。

一般审批时间为一周，制作时间为两至三天，运输时间为天。灯片到达后，应尽

量由市场督导到场签收，检验清楚无问题方可签收，否则退回。及时通知制作公司，并向

办事处汇报。检验内容包括图案、颜色、尺寸及有无折损。

灯片应及时安装，安装后须拍照，要求照片中可看清灯片上的店铺名称。

每月月底把填写完整的“灯箱片/门头/专柜制作记录表”及相应已安装到位的灯片照片装

订好，随月报告交给办事处。照片要注明制作单号及店名。如当月“灯箱片/门头/专柜制

作记录表"上有未完成的灯片，应复印一份并继续填写至全部制作完成，整理相应照片一

并归入下月的报告中。当月申请的制作照片应在下月20日之前交到分公司市场部，否则

无法报销，将影响接下来的申请。9记录表请留底，以备与制作公司核对）

对已安装好的灯片/门头/专柜，市场督导应注意日常的巡查及维护。每季度照一次相，归

入零售店巡查报告中。确保至少在商定的使用期内使用。

TCL专卖柜，门头，灯箱申请表

,编vF1]号-J•___________________________________

资金来源；___________________省份：城市；

申请单位负责市场督导：

店铺名称：店铺级别：

店址：邮政编码：

联系电话：传真：

店经理：营业面积：

柜台尺寸：

横长（L）mmX竖高（H）mm（宽度mm）

数量施工要求：

申请

23

TCL移动通信有限公司市场工作手册

项目灯箱片编外框尺寸内框尺寸图案单价材质费用预备注

Ughtb（nun*mm）编号/m2（A、B、算（元）

oxC、D、

Film竖高（H）*横宽竖高（H）*横宽E）

新造（W）（W）

□1

更新

2

3

内打灯：外打灯：

□□

材质：DA、灯箱片OB、即时贴DC、透光灯光（ZD、喷绘灯布

口E、写真灯片

促销机

型

进度选择：口一般口加急，希望到达日期：

供应商：

备注：保证使F目期限：____________________

申请人：办事处：分公司市场部：分公司经理：

日期：日期：日期：日期：

实际到达日期:

灯箱片/户外广告协议书（可选用）

甲方：

乙方：TCL移动通信有限公司办事处

（下简称甲方）与TCL移动通信有限公司办事处（下简称乙方）

经友好协商，就灯箱片及户外广告事宜，拟定如下协议：

1、甲方向乙方免费提供位于___________的（公司）

（位置）的灯箱片/户外广告位置，用以宣传TCL手机，有效期

,此协议签署之日起生效。

2、甲方同意负责办理该灯箱片/户外广告位的申请手续及现场安装工作。

3、乙方于同期向甲方免费提供适用于上述位置的灯箱片/户外广告。甲方承

诺在本协议生效期间，在未得到乙方的书面同意之前，不得更换或撤下甲

24

TCL移动通信有限公司市场工作手册

方提供的灯箱片/户外广告.

4、如甲方所经营之该店铺进行内部装修或搬迁，需提早一周通知乙方。根据

此协议的精神，甲方应为乙方在装修后或新店铺中免费保留有同样宣传效

果的灯箱片/户外广告位置。

5、甲方有责任对该灯箱片/户外广告进行维护和清洁。

6、甲方应保证灯箱片/户外广告保持良好、充足的照明9内打灯或外打灯）,

乙方保留随时检查该灯箱片/户外广告的权利。照明时间：到

（户外广告应在夜间打灯）

7、协议附件：户外广告位平面图及画面

如有未尽事宜，双方友好协商。

本协议一式两份，双方各持一份。

甲方乙方：TCL移动通信有限公司

——办事处

日期：日期：

TCL专卖道具管理协议

甲方：TCL移动通信有限公司办事处

乙方：

TCL专卖道具管理协议于以下甲乙双方共同签署日期起生效，

乙方有权利：

免费获得用于展示用途的TCL模型手机。

免费获得合理数量的TCL促销材料。

免费获得TCL经销工具。

优先参加TCL产品促销活动。

被免费刊登于本地TCL促销广告。

被邀请参加TCL不定期安排的产品培训。

被访问及接收TCL促销员协助。

免费获得TCL专•卖道具，双方特此说明该专柜仍为TCL财产，在本协议期满或终止后，应

立即退还TCLo

乙方有义务：

TCL专卖道具中的展示柜和展示架，应摆上或挂上产品宣传册。

TCL专卖道具中的展示柜和展示架，展示手机区的手机型号要齐全，各种型号配合相应的

产品简介。

TCL专卖道具中的展示柜和展示架，应尽量放置于门口或人流经过之处，以供顾客观摩。

TCL专卖道具中的销售柜，营业期间，应保持柜台整洁，美观，大方，保证光线充足，保

持柜内手机型号齐全，保持柜价上有相应的产品简介。

资料架内保持产品简介不间断，但不宜装得过满。

店内的TCL宣传品应定期更换，保证TCL新颖的形象及配合TCL工资不同时期的产品推广

策略。

TCL专卖道具内不允许出现其他品牌的产品、宣传品。

25

TCL移动通信有限公司市场工作手册

TCL市场督导每周工作报告

城市：市场督导姓名：日期:

本周工作完成情况（是否打到预期目标并分析得失原因）

已完成：1

本

2

周

3

4

5

未完成：1原因：

2

本周重要市场信息（各品牌市场动态、货源、价格、俏量和网络营运商动态/当地

客户服务中心情况反映等）

市场动态：

工

作

货源：

价格：

网络营运商动态：

客户服务中心：

建议及其他希望得到的支持

1

2

叵

顾

下周工作安排工作重点

26

TCL移动通信有限公司市场工作手册

TCL市场督导月报告

地区：省市口期：—月—口市场督导姓名:

本下

月

月

计

工

划

作

及

叵

对

顾

公

司

建

议

促销/市场推广活广告宣传及效果开通网络功能

其他

动及效果（时间，范围，效率）及计划

中

网

国

络

移

运

动

营

商

动

态

中

国

联

通

其

他

促销/市场推广活动广告宣传近期零售商，顾客反映

（时间、参加者、效果（宣传品覆盖，报纸，电视，及其他

27

TCL移动通信有限公司市场工作手册

及原因）路牌）的时间，范围，频率，

效果

TCL

市

场

动

摩

态

托

罗

拉

诺

基

亚

爱

立

信

飞

利

浦

其

他

28

TCL移动通信有限公司市场工作手册

第四部分市场推广活动

市场督导如何协助促销活动的实施

促销活动的工作流程：

市场机会-----促销意念发展------促销活动计划促销活动的筹备工作----促

销活动的开展一一活动进行一一活动的效果评估计

市场督导如何协助实施促销活动：

A：对于代理商举办的促销活动，参与全过程：

——策划阶段：对活动的方式，时间，及可行性提出建议

---准备阶段：

办事处主任将促销活动意向告知各地市场督导。

各地市场督导积极与当地零售高联络，组织及初定参加活动的商家名单，并反馈给办事处

主任，办事处主任检查后会通知市场督导确定的名单。

办事处会在活动正式开始的4-8天前将本次活动的细节通知各地市场督导。

各地市场督导在活动正式开始的5天前提交活动预算表给分公司市场部，由市场部审核确

认，请在预算计划实施前向市场部查询确认后的预算金额，再开始执行。

市场督导与参加活动零售商联络，告知本次活动细节，要求其积极配合。（如本次活动需

签属协议，则在活动前两天内签属完毕即可，以免泄露）

市场部会负责促销礼品/宣传品的制作，预计将于活动前2天到达各地。

（特殊情况另行通知）

市场督导根据计划把第一批宣传品/礼品及时和合理分配到各参与的零售店中，并确保所

有的宣传品/礼品正确被使用。第一批宣传品/礼品在活动开始前半天必须到位。（如有特

殊情况须及时和公司协商解决。

**注：在给参加活动零售店分发第一批礼品时，就参考该店平时的周销量。以后每周分发

时，则请以参考该店在上周促销活动的销量。

——实施与监控阶段：（活动开始后，按公司的要求监控活动是否达到既定目标）

与参加活动的零售商保持密切联络，了解促销品和礼品的使用状况，并于每周周末补充下

一周所需的宣传品和礼品给各零售商。

每周二之前将上周（截止至周五）的参加活动商家销量统计（经核实）和周促销活动评估

传真给市场部。

活动期间及时与公司沟通，如有突发事件，根据具体情况提出应变措施。

活动结束的三天内，向终端销售部传真促销活动总结报告和销量总计，

（陈述效果、分析原因、提出改善措施等）

现场展示活动介绍

移动电话，是高科技的电子消费产品。现场展示活动是为了能更开放地对公众展示产品令

潜在消

费者从更直接的渠道了解我们的产品，缩短距离感，从而达到提高对TCL产品购买趣的目

的。

29

TCL移动通信有限公司市场工作手册

现场活动工作流程：

1、寻求活动计划（山市场部和办事处主任负责）

现场展示的前提，基本是：

新产品投放市场

同时有促俏活动的举行，可以推进促销的高潮

加强产品在当地的知名度，提高当地消费者对产品的认识

2、寻找展示活动场地

场地要求

人流量大

配合产品定位

配合品牌形象

市场督导应熟悉区符合上述要求的地点，包括大型购物中心、大型户外广场及其他特色

地点，并向办事处提供建议活动地点，当活动地点和时间初步确认后，市场督导就尽快联

络该地点的物业管理部门，咨询租用价格，并请办事处确认是否租用该场地。

3、展示活动具体计划

市场部会根据当地市场的不同情况和需要作出相应的活动计划，在活动以前，会向市场督

导详细解释该计划，包括展示方式、人手安排等。

4、活动前的准备工作

基本的展示活动必须具备下列事项，请检查是否齐全：

A、展板、展具、产品模型、陈列架

B、电视、录像机、录像带

C、制服（发到每一位参展的促销人员手中）

经过培训的临时促销员

产品宣传资料，活动宣传资料

F、礼品

其他事项

•与场地确认时场时间

•安排展具进场

•调试（电力、民法具功能）

­临测遗漏

5、活动进行

无论何种方式的展示活动，无论其规模有何不同，展示活动的灵魂依然是产品的展示、演

示和介绍，因此熟悉产品是每个市场督导应道德具备的条件。

在展示活动中，会有临时的促销员参与，作为当地的市场督导，应以身作则，提高整个队

伍的士气，起到领导作用，并按照活动计划，合理安排人手，照顾全场，处理突发事件,

保障展示活动的顺利进行。

公司在安排展览场地的同时，会安排保安，以保障活动的顺利进行，作为市场督导，在活

动的同时，应随时照顾现场，如有突发事件，应马上通知保安和上司。

30

TCL移动通信有限公司市场工作手册

6,活动效果的监控

信息的传递广泛程度是衡量展示活动是否成功的最重要的标准之一，宣传深度分三等：

浅层宣传……途径现场展示，参观时间不超过1分钟,取走宣传单张

宣传结果：知道TCL在进行现场活动

中层宣传.....浏览了整个展场，参观时间超过3分钟，取走宣传单张，听取部分产品

介绍宣传结果；清楚TCL在进行现场活动，知道现在展览的产品型号和其大致形象.

深层宣传.....参观时间在5—10分钟左右及参观完全场，听完一种以上的产品介绍

宣传结果：有兴趣提出有关产品或TCL公司情况的问题，清楚

展览中的一种或以上的TCL产品的优点，可能对其中一种产品产生购买兴趣.

请市场督导按照上述的顾客群区分并大致估算整个活动中接受浅层宣传的人

数、中层宣传的人数及深层宣传的人数。

7、活动结束

市场督导应协助安排活动结束后的工作，包括展板、展品的离场，运送到其他指定地点,

支付场租和临时促销足的薪金等。

8、评估和总结

活动结束后3天，参加活动的市场督导应通过集体讨论和总结，提交一份完整的活动评估

报告，内容至少应包括：

A.活动的人流量情况

B.活动的效果（如当地消费者的反映和喜好程度等）

C.对以后举行此类活动的建议

市场督导应协助市场部调查和统计问卷结果（若在活动家中有调查问卷需回收）

如何协助举办TCL业务研讨会及产品培训会

目的

加强TCL手机估算与当手机零售商的联系，增进他们对TCL手机的产品和业务的了解；

体现TCL公司对当地手机市场的支持；

为当地手机零售点销售人员提供TCL产品培训及销售技巧培训。

运作过程

公司确定在该地区举行.上述会议，并于会议举办的一周前将知会市场督导关于会议日期、

场地选取要求，以及参加会议的对象和人数；

市场督导寻找适当的会议场地，咨询租用价格，并于销售主任协商确认；

分公司邮寄会议所需数量之请柬及有关说明资料、礼品至该地区；

市场督导与办事处协商工作量（包括派发请柬、场地布置、准备礼品及会议当天的现场协

助工作）是否需招请临时促销员进行请柬派发工作；

市场督导与临时促销员进行请柬派发工作；

在会议前一天，整理会议所需的礼品及培训资料；

在会议前于指定时间进场布置；

在会议举办当FI,提供现场协助；

会议结束后，协助消场。

31

TCL移动通信有限公司市场工作手册

第五部分市场促销活动知识培训

序言

在当今竞争激烈的手机市场中，手机生产厂商层出不穷，TCL、诺基亚、摩托罗拉、爱立

信等国外品牌和代表国产品品的海尔、康佳、科健、波导等都想在这潜力巨大的市场中占

据一席之地，各种品牌和型号的手机相互重叠地覆盖了从高档机到低档机的不同价格层

次。为了取得更大的市场占有率，手机生产厂商采取了各种市场营销手段来吸引消费者。

可以这么说，手机的销售策略已从过去机型较少、以放贷为主转变为现在机型繁多、以市

场导向为主。其中促销活动是最直接、使用频率最高同时也是最有效的一种方法。一个好

的、有创意的促销活动能极大抱提高产品的销量，但是如何完成一个促销活动呢？这正是

本教材所要讲述的内容。

促销活动的分类

促销活动形式多样，但万变不离其宗，主要有以下几种形式:

新产品发布会

新产品培训会

现场展示会

买一送一促销活动

返利促销活动

和网络运营商的促销活动

品牌广告和软性广告

有奖刮刮卡或幸运抽奖

客户服务日活动

新产品发布会

时间：新产品上市前1-2个月

地点：省会城市

对象：代理商、经销商、零售商、网络运营商

内容：

新产品的介绍

代理商和进货渠道的介绍

公司今后的发展趋势

镖售策略、市场策略、售后服务情况的介绍

目的

向与会者传递产品的上市信息

使代理商、经销商和零售商对新产品有一个大致的了解

使代理商、经销商和零售商了解公司最新的销售策略、市场策略、售后服务等

了解商家对新产品的看法、市场定位以及他们提出的一些建议

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TCL移动通信有限公司市场工作手册

新产品培训会

时间：新产品上市前半个月-新产品上市后半个月

地点：各省主要城市

对象：当地零售店店员

内容:

新产品的功能和卖点介绍

宣传资料、礼品发放情况的介绍

培训考试

目的

使零售店店员了解新产品的功能和卖点，从而使其有重点地向顾客推荐新产品

使零售店店员感受到公司的正规性，在其心目中树立公司的品牌效