券商资产管理的组织体系与管理制度研究

券商资产管理的组织体系与管理制度研究报告要点：●从全球角度上看，资产管理行业是所有金融服务行业中规模最大和发展最快的。资产管理业务单元在跟随金融机构战略转型的过程中不断地经历分拆、独立、变形的过程，最终形成今日规模庞大、组织完善的独立法人，不同业务的经营风险也得以分隔。●当前，主流机构资产管理业务的管理资产规模十分庞大，资产管理业务的组织架构均采取在金融集团内设置资产管理部、在金融集团下设置资产管理集团的作法。综合金融集团下的资产管理机构基本都采取了市场部、服务与产品部、后台支撑部的内部架构。●一直以来，资产管理公司都将AUM作为衡量客户需求的有效指标，并据此决定向客户提供何种产品和服务。主流资产管理机构有三大业务模式、三大经营要素。资产管理机构的管理制度与盈利模式是后者决定前者的关系。●近几年全球资产管理的服务模式开始转向一种以需求为导向的动态服务。但这种趋势距离中国资产管理行业的现实还十分遥远。●国内券商资产管理业务虽然以准私募的性质在运营并壮大，但是从全行业以及券商内部的视角上看，前路可谓不乏艰辛。●从多个角度考虑，当前券商资产管理业务并不具备独立的条件。●“大资产管理”的行业愿景为非独立状态下的资产管理业务仍然提供了充足的发展空间。研究员：陶鹂春电话2322Email:taolc@报告编号：2010061完成时间：2010-09-02独立声明：本报告所采用的信息及数据均来源于公开可得到的资料。文章目录1全球资产管理组织体系及其演变31.1成熟市场上资产管理业的竞争格局及券商地位31.2主流机构资产管理组织体系的变迁及其动因51.2.1美林51.2.2高盛71.2.3瑞信集团81.3当今世界主流资产管理机构的组织架构91.3.1集团内的组织架构91.3.2业务块内的组织架构92全球资产管理业务的经营模式及管理制度102.1资产管理业务的经营模式102.1.1核心指标102.1.2商业模式112.2资产管理业务的经营要素122.2.1服务122.2.2产品132.2.3资源整合142.3资产管理机构的管理制度142.3.1整体框架142.3.2值得了解的特色管理：风险管理152.3.3值得了解的特色管理：投资者教育管理162.4发展趋势173国内券商资产管理业务的组织管理体系选择193.1国内资产管理业务的现状193.2组织体系升级的核心考量203.3对公司资产管理业务的发展建议22图表目录TOC\h\z\c"图表"图表1：全球资产管理排名（2009）3图表2：全球资产管理的大趋势（2004-2009）4图表3：美林资产管理——新黑石成为其转型利器6图表4：高盛资产管理业务块的年度净收入7图表5：高盛2007-20XX年度盈利结构7图表6：瑞信集团私人银行业务的核心数据8图表7：资产管理在金融集团中的组织架构和地位——美林的例子9图表8：资产管理在业务块内部的组织体系——瑞信集团的例子10图表9：AUM对资产管理业务的影响——规模驱动利润11图表10：资产管理机构的服务模式（客户规模的视角）12图表11：资产管理业务的管理制度：决定的逻辑14图表12：资产管理业务的管理制度框架15图表13：资产管理业务的风险管理15图表14：客户服务的发展与变迁——瑞信集团17图表15：资产管理的客户细分新维度17图表16：资产管理由传统模式转向需求导向模式18图表17：20XX年度我国证券公司受托管理资金本金总额排名20全球资产管理组织体系及其演变成熟市场上资产管理业的竞争格局及券商地位从全球角度上看，资产管理行业是所有金融服务行业中规模最大和发展最快的。各个国家对资产管理机构的划分和称呼都不尽相同，但无论是资产管理、财富管理、私人银行，不同的称谓下相同的是受托管理资产的金融服务业本来面貌。多年来全球资产管理排行榜显示，基金公司、大型综合性银行，国际投行均在资产管理行业占据一席之地。但历年的排名根据经济金融形势会发生明显的变化。美国银行由于收购了美林证券，20XX年年底的私人财富资产管理规模达15010亿美元，在20XX年底成为全球资产管理业的龙头。瑞银的核心财富管理部门遭遇巨额资金外流重创，而在美国的税务官司纠纷亦使品牌大受打击。其资产管理规模为13930亿美元，退居第二位。图表SEQ图表\*ARABIC1：全球资产管理排名（2009）传统上，全球资产管理排名由大型财经杂志提供，在排名时因统计口径不同等原因，资产规模数据与各家公司年报数据可能出现差异，且不同杂志提供的排名也可能不尽相同。传统上，全球资产管理排名由大型财经杂志提供，在排名时因统计口径不同等原因，资产规模数据与各家公司年报数据可能出现差异，且不同杂志提供的排名也可能不尽相同。单位：十亿美元排名公司名称资产规模1美国银行15012瑞士银行13933花旗13204富国10005瑞士信贷6126摩根大通5527摩根士丹利5228汇丰控股3529德意志银行23110高盛215调查显示，全球资产管理界的行业集中度非常高，前20大全球资产管理机构的管理资产规模合计近9.2兆美元，约占该市场50%的份额。此外，私人财富仍集中在美国，且集中在业内少数几家机构。以美国为代表的现代投资体系中，证券公司（投资银行）常常是一个大的金融集团，通过设立共同基金、保险公司等进行资产管理；以美国为代表的现代资产管理行业模式中，共同基金处于核心地位。国际性投资银行都自己设立基金，通过基金形式实现资产管理。图表SEQ图表\*ARABIC2：全球资产管理的大趋势（2004-2009）单位：十亿美元发达国家投资银行业务发展的实践表明，随着证券市场的走向成熟，资产管理业务在券商业务中的地位不断提升。主流机构资产管理组织体系的变迁及其动因美林美林证券于1973年创立，并与1976年成立资产管理部。在70年代佣金自由化改革的背景下，美林证券适应了这一形势要求，通过金融创新开了CMA在CMA账户中，客户将工资或退休金定期或不定期汇入，银行通过自动转帐结算系统为客户代为支付水费、电费等公共费用以及信用卡购物消费清算，剩余资金(金额不限)由美林证券作为货币市场共同基金(MoneyMarketMutualFund)加以营运：买卖股票、债券等，从而为客户获取高于银行利率的收益。在CMA账户中，客户将工资或退休金定期或不定期汇入，银行通过自动转帐结算系统为客户代为支付水费、电费等公共费用以及信用卡购物消费清算，剩余资金(金额不限)由美林证券作为货币市场共同基金(MoneyMarketMutualFund)加以营运：买卖股票、债券等，从而为客户获取高于银行利率的收益。为了巩固和发展资产管理业务并把它培育成为美林证券的核心业务，1997年11月美林集团以53亿美元收购英国水星资产管理公司，使美林资产管理公司成为全球最大资产管理机构之一，兼并后所管理的资产已超过5000亿美元。至1998年底，美林受委托管理的客户资产已逾14000亿美元，并以平均每天接近4亿美元的速度在增加。20XX年12月，美林集团将美林美国私人客户集团和国际私人客户集团合并，成立全球私人客户集团（GlobalPrivateClient，GPC），并将GPC的战略定位在开展全球高价值客户的财富管理，重点发展其两个创新业务，一是以融合所有美林金融资源的“TotalMerrill”业务，另一项则是在原有CMA的基础上进行丰富和完善“BeyondBanking”。20XX年9月，美林集团进一步对资产管理业务单元施行战略转型的动作，将集团内的“美林投资管理”MLIM与黑石公司BlackRock进行合并。由此，美林的资产管理规模获得跃升，新公司的规模相当于原有规模的2倍，管理将近一万亿美元的资产。美林集团在黑石的股权比例为49.8%，其在合并公司里的表决权比例则为45%。与美林合并后的新黑石在美国本土提供服务时以黑石的名称出现，但在海外市场使用美林品牌。黑石公司和美林MLIM在分销平台上正好相辅相成。MLIM的零售业务在美国处于行业领先位置，在欧洲与亚洲拥有卓越声誉，这正好与黑石公司的全球机构客户库相得益彰。MLIM在美国管理着108支开放式与封闭式股票与债券基金，其中有42支基金被Morningstar评为五星和四星基金。而黑石公司旗下则也拥有超过100支基金，黑石在投资组合上一向偏重于固定收益产品，甚至过度偏向债券。相对于固定收益产品3210亿美元的规模，黑石只有440亿股票投资规模。两者组合后，资产管理的产品线丰富化、合理化，能够令客户拥有大量的证券、固定收益与流动性基金选择。截至20XX年9月30日止，黑石公司管理的总资产达美金3兆1千9百亿美金，包含股票、固定收益投资、现金管理、另类投资、不动产咨询策略。图表SEQ图表\*ARABIC3：美林资产管理——新黑石成为其转型利器20XX年12月，美林集团将“全球私人客户集团”GPC更改为“全球财富管理集团”GWM；同时宣布了一项引起整个华尔街轰动的投资预算为10亿美元的“财富管理技术平台”IT项目，来支持其全球财富管理的战略实施。美林资产管理业务的变迁历程显示，并购成为以美国为首的资产管理机构的重要成长模式，机构通过并购行为，分别达到了产品链的完善、客户群的扩大、品牌效应的强化等目的。高盛高盛于1869年在纽约创立。1988年，高盛资产管理公司(GSAM)正式成立。与美林不断变化资产管理机构的情况不同，GSAM机构存在至今未发生过变化，它主要为高盛全球范围的机构和私人客户提供投资咨询，财务规划及提供投资产品服务。高盛的资产管理业务起步较晚，以低收费手段争取市场份额，但由于定位不明和人员流动而出师不利。再加上高盛的盈利结构过分依赖交易运作，虽然资产管理增长很快，但却并不象其他对手那样盈利。1995年末，高盛只有520亿美元的资产管理，其中40%来自低收费的货币市场基金。1997年末，高盛管理资产仅为美林的1/3。1997年摩根斯坦利以104亿美元收购添惠公司，并成为华尔街最大的资产管理公司后，高盛在资产管理方面的市场占有率仍然有限。但20XX年后美股经历熊市调整，摩根斯坦利的股票和债券互惠基金投资者大幅撤资，高盛由于捕捉到了对冲基金和私人投资基金等另类投资的机遇，其资产管理公司利润才首次超过了摩根斯坦利。图表SEQ图表\*ARABIC4：高盛资产管理业务块的年度净收入图表SEQ图表\*ARABIC5：高盛2007-20XX年度盈利结构瑞信集团瑞信集团成立于1856年，总部设在苏黎世，是世界最大的资产管理机构之一。瑞信集团分为私人银行、投资银行、资产管理在瑞信集团中，“私人银行在瑞信集团中，“私人银行”业务块开展资产管理业务，“资产管理“业务块则开展另类投资业务。在20XX年7月，1瑞郎大约等价于6.5元人民币。作为集团的三大主业之一，名为私人银行业务的资产管理业务是瑞信集团业务架构中的主体业务，20XX年净利润在集团中的比重为34.69%，近五年来其收入比重基本保持在这一水平。截至20XX年底，瑞信集团私人银行业务块下的财富管理客户收入为2898百万瑞郎，公司及机构客户收入为753百万瑞郎。图表SEQ图表\*ARABIC6：瑞信集团私人银行业务的核心数据核心数据200920082007净收入（百万瑞郎）116621290713522税前收入（百万瑞郎）35138505486管理资产（十亿瑞郎）914.9788.9995.4雇员人数243002440023200当今世界主流资产管理机构的组织架构集团内的组织架构发达国家的证券公司（投资银行）通常是一个大的金融集团，虽然多数公司都在内部设有资产管理部，但仅是个协调机构，具体资产管理业务要通过设立共同基金，或通过设立资产管理子公司来进行。即国外的证券公司可以管理多只共同基金，大型的资产管理公司下也可能有多只基金。图表SEQ图表\*ARABIC7：资产管理在金融集团中的组织架构和地位——美林的例子该架构为20XX年以前的状况，当前与黑石的并购尚未发生，但可以看到集团视角的组织架构。该架构为20XX年以前的状况，当前与黑石的并购尚未发生，但可以看到集团视角的组织架构。资产管理业务单元在跟随金融机构战略转型的过程中不断地经历分拆、独立、变形的过程，最终形成今日规模庞大、组织完善的独立法人，不同业务的经营风险也得以分隔。业务块内的组织架构从整体看，综合金融集团下的资产管理机构基本都采取了市场部、服务与产品部、后台支撑部的内部架构。虽然各金融集团的具体业务运作没有详细的组织架构资料可以借鉴，但瑞信集团的内部组织体系具有代表性。瑞信集团私人银行的投资服务和产品部门作为一个整合的解决方案提供者，它的前方是客户关系经理，后方是投资银行、资产管理公司和第三方提供者。从细节看，该部门管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等八个下属机构，在其核心的“金融产品及投资顾问”团队中又根据不同的产品设有不同的团队进行管理。图表SEQ图表\*ARABIC8：资产管理在业务块内部的组织体系——瑞信集团的例子瑞信集团私人银行的组织架构中，私人银行首席营运官带领团队实现业务策略、规范业务运作、创造客户价值等目标，为私人银行各业务部门提供业务支持和管理。组织下属部门包括三大块：(1)前线市场部门：主要负责市场的拓展、客户关系的维护和产品的销售，是私人银行的核心部门和主要利润来源。(2)投资服务与产品部门：主要负责提供创新产品、解决方案和投资服务。经过多年的不断发展和完善，瑞信集团私人银行已经建立起一个开放的产品平台，主要提供四大类产品：外汇产品、另类投资、结构性衍生产品和投资基金。(3)私人银行操作中心：主要为私人银行的客户提供优质高效的业务处理服务，为其他机构提供业务运作的支持服务和相应管理工作。全球资产管理业务的经营模式及管理制度资产管理业务的经营模式核心指标一直以来，资产管理公司都将资产管理规模(AssetUndermanagement,AUM)作为衡量客户需求的有效指标，并据此决定向客户提供何种产品和服务。全球各大知名财经杂志对资产管理公司的排名，也是依据AUM来进行的。AUM的增长一方面反映了原有资产的价值增值，另一方面源于新资金流入。一般来说，AUM的快速提升反映了资产管理业务的管理能力和客户挖掘能力。图表SEQ图表\*ARABIC9：AUM对资产管理业务的影响——规模驱动利润资料来源：UBS商业模式从国外典型机构的资产管理业务运作看，资产管理的主要商业模式是理财顾问模式和对冲基金模式。在前文提到的资产管理机构中，以美林、瑞信等为首的金融机构采取理财顾问模式，而以高盛为代表的金融机构采取对冲基金模式。理财顾问模式的资产管理以提供咨询服务为主，相应的资产管理的主要收入来自收费帐户（所收取的咨询服务费）。对冲基金模式的资产管理以受托投资为主，相应的资产管理的主要收入来自业绩提成。当然，事实上当前全球资产管理机构均采取理财顾问业务和对冲基金业务并存的方式经营，区别只在于更侧重哪一块的经营而已。部分在市场上在这两种竞争策略中均不能占优的资产管理机构则处于波特所描述的stuckinthemiddle的竞争状态，此时其商业模式是一种“交易型销售模式”，在这种状态下，机构由于自身产品/服务能力的限制，虽然试图提供专业咨询意见，但是客户感受到的却是机构在销售自身的产品。在三种商业模式中，理财顾问模式是当今世界资产管理界的主流模式，对冲基金模式是高盛等少数机构所采取的较为特殊的商业模式，而交易型销售模式则是不太成功的商业模式。从三种商业模式的地位可知，专业化的顾问咨询服务是资产管理发展的核心因素之一。专业的客户顾问咨询服务流程通常包括以下五个步骤：(1)需求分析。收集客户基本信息、汇总客户资产负债情况、确认客户的需求和目标。(2)财务概念。为客户的负债选择合适的专项资产做出偿付安排。(3)投资者分析。确定投资者的自由资产、风险特征及适合客户的资产组合。(4)投资策略。根据客户的特征制定投资策略。(5)执行。执行投资策略、监控并调整投资策略和投资组合。资产管理业务的经营要素服务服务模式与服务人才是国际上资产管理业的核心要素。从金融机构的视角看，服务模式的设置要与目标客户群的咨询需求相匹配。在设计服务模式时，金融机构首先要为客户经理设定好whatandhow，即，客户经理的职责是什么（what），他如何提供咨询服务（how）。通常来说客户经理的服务模式有两种，一种是主导型，一种是维持型。在主导型服务模式下，客户经理负责提供财务规划，是资产管理团队中唯一与客户进行联络的人。他不仅要提供日常资产管理建议，还要在咨询专家后为客户提供特殊领域的咨询服务（如保险、信用卡、法律等领域）。在维持型服务模式下，客户经理部不用亲自提供财务规划服务，而是向专家团队传达客户的问题，由专家直接向客户提供复杂专业的资产管理解决方案。从客户的视角看，国际市场上现有的服务模式主要根据客户资产规模来确定，分别以100万美元、1000万美元、1亿美元区间上下限来确定向客户提供何种服务。图表SEQ图表\*ARABIC10：资产管理机构的服务模式（客户规模的视角）资料来源：BCG产品根据BCG的调查，77%的资产管理市场参与者相信理财产品的多样性是资产管理业务的重要增长动力之一，其重要性仅次于客户经理的专业意见。提高产品开发能力包括以下几方面的工作：提高产品创新能力、加快产品推出速度、扩大第三方合作伙伴网络。以美国为例，在90年代，资产管理业最主流的投资产品是共同基金，共同基金数目从1990年的3079家（代表了约1.065万亿资产）增加到2000年的8155家（代表了约6.965万亿资产）。据ICI统计，49%的美国家庭持有共同基金，约76%的共同基金资产被个人投资者持有。然而，90年代末大量的共同基金替代物涌现，它们在许多方面具有共同基金的特性，并给共同基金的发展带来了严重威胁，这些产品包括：可交易基金、管理账户、组合投资计划、综合性选择等。其中，管理账户（ManagedAccounts）的资产规模从1996年起以年均21%的复合比率增长了5年。与此同时，共同基金的资产规模经历了较大程度的降低，ICI的资料显示，20XX年全美共同基金旗下资产减少了8%左右。被管理账户产业良好的发展前景所吸引，基金公司也纷纷推出管理账户理财计划，进一步加剧了美国资产管理业的竞争。资源整合国际上各大资产管理机构已经发展到较为成熟的阶段，在其巨大的资产管理规模背后，有着强大的内部协同机制和信息服务平台。协同是经营者有效利用资源的一种方式，可以有效配置生产要素、业务单元与环境条件，实现一种类似报酬递增的效应，从而使公司得以更充分的利用现有优势，并开拓新的发展空间。具体表现为通道类业务向资产管理业务块转移客户，投行类业务向资产管理业务块提供产品。这样，不同业务模块之间的协同扩展了客户群，增强了产品供应能力，提高了金融集团的整体盈利能力。而信息系统的功效体现在，庞大的客户关系管理通常要耗费客户关系经理70%的时间和精力。在缺乏客户关系管理系统的情况下，客户关系经理最多只能管理70多个账户，建立了客户关系管理系统后，一个客户经理可以管理120个账户。这样，就可以把客户经理从繁重的日常管理中解放出来，更好地专注于为客户提供高价值的服务。另外，客户经理所需的大量内部支援，如研究报告、财务规划模板、金融产品组合等，都可以通过信息平台获取或完成。资产管理机构的管理制度整体框架从前面对各种金融机构资产管理的分析可知，资产管理的运作，管理制度受机构金融产品与服务的供给能力制约，供给能力决定资产管理的盈利模式，而盈利模式决定了管理制度的整体框架。图表SEQ图表\*ARABIC11：资产管理业务的管理制度：决定的逻辑除了对冲基金式的资产管理明显偏向于投资管理外，理财顾问式的资产管理对服务、产品、规划、执行等的要求更高更详尽。因此其管理制度需要涉及管理服务规则（建立客户档案与提供公司服务资料等）、管理执行规则（客户的资产管理规划与报表等）、管理执行模式（包括对服务渠道的管理等）、管理公司服务情况（服务与检视、进度管理、执行管理、潜在客户管理）等等。图表SEQ图表\*ARABIC12：资产管理业务的管理制度框架在建立了强大的技术平台的情况下，协整管理一方面通过业务块之间的服务定价合同实现，另一方面则由技术平台完成（例如，各业务块的共享资源通过技术平台展现给客户经理）。值得了解的特色管理：风险管理国际投行在积极探索资产管理业务创新的过程中，将成熟的风险控制技术应用于资产管理业务，同时成立严密的风险控制体系，有效的防范和控制了业务风险。图表SEQ图表\*ARABIC13：资产管理业务的风险管理以美林为例，其资产管理业务风险控制的内部结构主要包括董事会审计委员会、管理层、风险监视委员会、公司风险管理部、风险政策小组、业务单位及各种管理委员会。其中，风险监视委员会和风险管理部是对公司所有的交易活动进行风险监督的核心部门。风险监视委员会下属的风险控制单元则运用分析性框架落实审计委员会的风险控制政策，保证资产管理部门与其他部门间的风险隔离。在风险控制过程中，美林注重沟通、控制和风险技术三个要素。沟通包括风险管理人员间、风险管理部门与投资经理间定期与正式的风险研讨活动，以便美林及时监察全球各个市场的风险与交易情况。控制指资产管理的风险管理部门制定了一系列规范和准则，对投资经理人进行风险控制。美林的风险技术包括风险数据库、交易限额监视系统、交易系统通道和敏感性模拟系统，运用这些风险技术工具，风险管理部门可以掌握资产管理业务的整体风险，并根据需要调整相应的投资组合。值得了解的特色管理：投资者教育管理美林的旗舰计划InvestingPaysOff（简称IPO）以理财素养和商业智慧为各种背景的年轻人设立了一个公平的运动场。该计划以免费课程、美林志愿者参与和在线教育资源而见长。对潜在投资者的财商教育，为美林今后进一步扩大客户基础奠定了深厚基础。发展趋势近几年，全球资产管理业开始转向一种以需求为导向的动态服务。传统的资产管理模式，按照资产规模对客户进行细分，例如按照财富净值将客户分为高净值客户（100万美元~3000万美元）和超高净值客户（300万美元以上）。但是这种细分方法难以反映客户的个性化需求。沿用静态服务模式的公司在客户寻求咨询之前，就已经决定执行模式与顾问要采取的策略。完全以AUM为根本就永远不了解为何能留住某些客户，但有些客户却不再继续与公司合作。在这种转变过程中，AUM指标虽然仍然是预测客户需求的起始指标，但若考虑到客户关系的潜在价值，则客户期望的服务水准与其财富来源、投资活动的参与度、风险承受能力，甚至性别、年龄、人生阅历等因素都有显著的关系。顺延这种思路，资产管理的服务模式也会发生重大变化。图表SEQ图表\*ARABIC14：客户服务的发展与变迁——瑞信集团1980年代1990年代现在顾问投资建议财务策划综合的资产负债管理产品经纪服务、委托管理结构性产品量身订做的解决方案服务诚信环球金融市场研究全球化的服务能力要运用以需求为导向的动态策略，则以下要素决定了资产管理业务能否跃上更高的发展层次：其一，客户分类方式的改变，超越AUM来划分以及确认客户需求。除了考虑AUM之外，顶尖资产管理机构在划分客户时，会以客户的兴趣、文化背景、与公司互动的频率、偏好的沟通渠道与理财行为特性作为依据。这有助于针对特定客户需求而提供适合的产品与服务。图表SEQ图表\*ARABIC15：资产管理的客户细分新维度客户类型需求特点主要产品/服务企业主关注个人财富和企业的传承、需要机构协会组处理金融事务以便专注于企业经营公司金融解决方案、信托服务财产和税收顾问、不动产规划职业经理人在职场上消耗了大量的时间和精力，需要机构处理投资和财富传承方面的食物投资服务、信托服务、不动产规划、慈善基金、子女教育家庭富有家庭的财富可能涉及多个国家且存在多个继承人、需要机构处理全球财富管理和财富传承方面的事务家庭办公室顾问、全球财富解决方案、信托服务、慈善基金国际客户经常穿梭于不同国家、需要机构处理全球财富管理和跨境交易方面的事务全球财富解决方案、融资和银行服务、移民服务传媒、娱乐和体育人士由于职业原因，传媒、娱乐和体育人士的需求与商务人士不同，熬机构在理解其行业特点的基础上提供相应服务全球传媒及娱乐顾问、全球体育集团、保险服务其二，以公司策略与客户终身价值来决定产品与服务。找出客户需求之后，必须了解哪些产品与服务渴望满足客户并与客户建立长期关系。公司要评估自身的核心竞争力与整体策略以决定该着重哪一部分。如果客户需求与公司提供的产品服务之间有落差，公司必须决定是否该增加额外服务、与第三方合作、或者玩具这一机会以确保整体策略的一致性。最后，在选择新产品与服务时，可依照新增服务于销售渠道的成本与潜在获利状况作为评估依据。其三，根据前两部来选择服务方式与执行模式。选择最恰当的服务方式，意味着挑选出最能符合客户需求的适当渠道与执行模式。执行模式要能够调整或相互结合以满足特定客户需求。一般而言，资产管理公司会根据新客户所带来的资产规模，将客户归类于三个基本执行模式中：证券经纪（产品专家）、投资经理（或者客户关系经理）、财富规划（服务于个人的财务规划师或财富策略师）。图表SEQ图表\*ARABIC16：资产管理由传统模式转向需求导向模式传统模式需求导向模式决定与划分客户需求划分客户的标准：AUM风险承受度其他个人背景资料公司决定策略之前不会主动检视客户需求超越AUM的客户划分标准：目前与未来的投资目标行为特性理想模式外部利益偏好沟通模式/期望互动程度根据产品、服务与投资标准界定客户需求需求决定公司策略与服务内容搭配产品与服务分析客户需求之前就已决定策略与产品根据AUM与风险承受能力制定行销策略根据财富等级提供客户产品公司检视经营现状，以及新旧顾客来评估其核心竞争力与产品内容依据需求导向策略提供客户刹那品。预期客户获利能力作为服务依据决定执行模式根据AUM将客户纳入执行模式根据执行模式决定服务方式根据客户需求量身订做执行模式与服务方式必要时运用多种服务渠道与执行模式检视服务一旦客户被归类在某个模式，服务方式就保持不变，除非AUM出现大幅变动根据客户行为特性、评估分析与其他标准，持续进行检视以开发新的产品、服务与投资机会国内券商资产管理业务的组织管理体系选择国内资产管理业务的现状与国外资产管理界内投资银行、基金管理公司及大型银行控股集团共同瓜分市场蛋糕的情况类似，国内资产管理业务也并非只有券商在经营，国有银行试水私人银行业务（但成效欠佳），公募基金与私募基金两面夹击，令资产管理业的市场份额争夺战更为激烈。从规模上看，公募基金超过2万亿，券商资产管理业务到20XX年底总规模尚不足1000亿元。从业绩水平看，券商理财产品的绩效没有明显优势私募排排网研究中心统计显示，截至20XX年12月31日的一年间，全国券商一共发行了80只集合理财产品，规模总计1013亿元，其规模在私募基金和公募基金之间，收益却在两者之后，表现最好的券商集合理财年收益为79.1%，而表现最好的公募基金收益率为116.19%，表现最佳的私募基金则为192.57%。从监管导向上看，基金属于受“超常规发展私募排排网研究中心统计显示，截至20XX年12月31日的一年间，全国券商一共发行了80只集合理财产品，规模总计1013亿元，其规模在私募基金和公募基金之间，收益却在两者之后，表现最好的券商集合理财年收益为79.1%，而表现最好的公募基金收益率为116.19%，表现最佳的私募基金则为192.57%即使在券商内部，资产管理业务也面临比重偏低的问题。各券商年报显示，虽然在20XX年、20XX年部分券商通过资产管理的主要业务——集合理财赚得了数亿元的收入，但占主营收入的比例仍然偏低。根据媒体统计数据，20XX年全体券商资产管理收入为26.45亿元，仅占券商全部业务收入的1.13％。组织体系升级的核心考量国际主流投资银行都在组织架构上将资产管理业务独立开来，实现资产管理业务风险与其它业务风险有效分开，避免了风险的传导和扩散效应。而国内资产管理子公司的设立潮也成为近期的焦点，东方证券的资产管理子公司业已在7月底成立。从资产管理业务的角度考虑，是否设立独立的子公司，决策的首要问题是成本问题。据测算，若资产管理业务要独立核算，其管理规模起码要达到100亿元以上，子公司才能赚1亿元，勉强能够实现保本理财周报，理财周报，20XX年6月7日。从证券公司的角度考虑，是否设立独立的子公司，是资产管理业务块是否具备明晰的盈利模式的问题。借鉴国外的情况看，资产管理的主要业务模式国内均不具备开展的条件，开展资产管理服务的条件还差距很大，进行资产管理产品设计则受到监管机构的制约。从国内的现实看，资产管理行业内规模与业绩是两大基石，而券商资产管理的规模尚小，业绩优势不足。再加上业务本身对母体的严重依赖，以上情况均显示券商资产管理现有的盈利状况无法实现独立运营。从资产管理行业的角度考虑，目前券商在与基金竞争时存在明显的制度约束，这使美好的行业发展前景与业务发展现实严重背离。比如，增加产品类型、降低产品门槛、减少产品限制等问题均有赖于证监会机构部推动，这不是券商自身能够决定的制度现状。在此情况下，券商资产管理的行业地位难以获得跃升，券商资产管理塑造未来盈利模式也将受到显著制约。图表SEQ图表\*ARABIC17：20XX年度我国证券公司受托管理资金本金总额排名（单位：万元）序号证券公司受托管理资金本金总额1中信证券2,905,5582中金公司2,271,2223华泰证券1,320,5284光大证券1,112,7275国泰君安745,7476招商证券602,6687安信证券559,3028华融证券452,5629东方证券430,49710国信证券428,73511海通证券404,69212国都证券355,71513东海证券320,23114长江证券313,63415申银万国285,33716中投证券277,66717广发证券250,60118兴业证券243,74519宏源证券231,95820齐鲁证券204,607数据来源：中国证券业协会对公司资产管理业务的发展建议中国经济的高速成长和中产阶级的发展壮大为财富管理者提供了广阔的天地，而国内券商资产管理业务即使在现有制度下，仍有不少发展的机会。国外投资银行的经纪、资产管理、财富管理等业务边界日益模糊，业务融合度不断增强，“大资产管理”或者说“大经纪”格局的协同效应已经展现了巨大的效力。这种趋势是组织制度变迁背后的更值得关注的力量，也应当成为公司资产管理