某公司销售管理手册1

销售管理手册

营销及相关部门工作职责：

一、销售部工作职责

（一）、招商工作

1、根据公司要求制定和修缮招商计戈IJ、招商政策和招商合同

2、根据招商政策完成对开发区域的选择

3、完成对外围区域的开发（招商）工作

4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、

促销等

5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格

（二”直营工作

1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同

2、根据直营政策选择目标直营区域

3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书

4、完成对目标终端的谈判

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5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、

培训、终端关系维护等

6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格

二、销售运作部工作职责

1、销售管理流程的制定及完善

2、流程中各环节操作规范的制定

3、销售信息的汇总、整理、分析

4、各种销售活动预案的可行性分析

5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节

6、各种销售活动的分析评估

7、各种销售活动费用的核销

8、内勤与外勤间的沟通、协调

9、协调生产、销售与物流供配间的关系

三、市场部工作职责：

1、对新产品定位

2、确定新产品的市场切入点和营销策略

3、编撰文案

4、为新产品提供各种宣传物料

5、提供大型的促销活动方案

6、为区域性促销活动提供平面设计等支持

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7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息

8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持

目录

一、产品价格

二、招商管理

三、经销商管理

四、直营管理

五、行政表格管理

六、数据表格管理

七、定单及物流管理

八、销售运作流程

九、促销核销流程管理

十、财务管理

产品价目表

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品名规格包装出厂价批发价建议零售价条码

招商管理

一、招商主要流程

1、区域经理制定区域招商计划书

2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选

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3、电话拜访客户并确认有兴趣客户

4、邮寄样品和招商手册

5、二次电话拜访并确认有合作意向客户

6、确定人员出差拜访计划及线路

7、人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同

8、签约后首批定单及货款的落实

9、货款落实后市场操作的客户沟通

二、招商准备时

1、客户资料的搜集与初步筛选

2、电话拜访目标区域的确定

3、目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询）

4、样品、招商手册、产品手册的准备

5、电话拜访备忘录的准备

三、招商进行时

1、招商计划的制定

2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录

3、对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送

达时间等

4、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访

5、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市

进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传真方式）

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6、对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定

出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访

7、销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型

终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制

该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察

8、考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管

理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表

9、与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承

诺，形成未来操作隐患）

四、招商完成时

1、与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证、

企业条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、合同、经

销商申请表一起寄回公司

2、根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协

商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款

3、细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和

终端的销售量

4、与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划

5、审核经销商所中请费用，填写费用中请表向公司中请

经销商管理

一、经销商的开发（见招商管理）

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二、经销商的维护

1、主管销售人员的职责

*对经销商进行固定拜访、沟通

*协助经销商完成销售任务

*完成对经销商一级库存及定货的管理

*完成对经销商业务、促销人员的培训

*落实陈列计戈J

*制定并有效执行促销计划

*提高经销商的投资回报率

*每月完成当月与经销商的对帐工作

*保证公司货款的回笼

2、经销商销售记录维护

*每月一级销售报表（经销商本月销售/进货/库存）

*每月涉及费用终端销售报表（该终端进货/库存）

*经销商定单（公司统一定单，需经销商盖章、签字）

*公司发货单及发票

*市场费用申请表原件（用于报销费用，需主管销售员签字）

*经销商与终端的合同或协议

3、经销商客户资料维护

*主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商

信息变更表（附新的五证、合同），由经销商盖章签字后寄回公司

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进行经销商档案维护

字经销商对A、B、C类终端编制客户资料表，并交主管销售人员

备案

*对区域内的重点终端资料，主管销售人员应填写重点终端资料

表交公司备案

直营管理

一、直营目标市场的选择

1、针对目标消费群体的集中区域选择目标市场

2、根据潜在消费容量选择目标市场

3、根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场

4、根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场

二、直营目标市场的调查

1、确定终端（重点终端）的数目、分布

2、调查各个重点终端的消费群组成

3、调查各个终端的陈列位置及是否可上专柜、背柜

4、调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费

等

5、调查促销小姐工资的平均水平

6、调查各个终端的现有销售量（区分高中低档产品）

7、预估口口□产品的销售量（精确到每个店）

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三、直营市场经营计划书的制定

1、根据各店的费用、销售情况，制定经营计划书

2、分析经营计划书的各项内容，尤其分析其中的可变因素，预

估该直营市场的操作风险

3、根据测算，确定首批进入店并制定经营计划书

4、根据最终确定的经营计划书进行终端开拓

四、直营市场的开发

1、据计划书设定的目标终端进行有目的开发

2、针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据

3、充分估计进店谈判的难度及解决对策

4、接触终端采购关键人员并展开洽谈

5、实质性谈判（包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店

费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等）

6、签定合同

五、直营市场进行时

1、签定合同后，安排促销员招聘和培训

2、培训促销员的同时，应该完成新品进店的所有手续

3、完成对口进终端的陈列和促销员上岗

4、促销活动的制定和布置

5、完成对终端的固定拜访和维护

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六、直营市场的维护

1、固定人员/固定时间的拜访终端

2、及时准确的填写终端销售周报表（库存/进货/销售）

3、管理促销员及时准确的完成销售日/周/月报表

4、及时申报各项终端费用

5、及时对终端库存进行调整（补货/调换货/促销）

6、及时结算到期帐款并制定终端销售回款一览表

7、随时上报竞争活动报告，便于公司制定相应的促销策略

行政表格管理

1、人员月工作总结

2、周工作计划表

3、周工作总结表

4、经销商调查申请表

5、经销商档案

6、经销商终端客户资料表

7、重点/直营终端档案

8、重点终端费用申请表

9、直营i划书（非表格形式）

10、促销员档案

11、外聘人员聘用表

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12、业务人员担保书

13、业务人员工作计划表

14、竞争活动报告

15、工作日记（非表格）

数据表格管理

1、经销商库存周/月报表

2、重点终端周/月报表

3、经销商费用统计一览表

4、直营市场重点终端导购销售月报表

5、促销用品盘存表

6、重点终端销售汇总表

7、一线人员考核表

8、促销费用报销表

9、直营市场办事处库存周/月报表

10、直营市场省级区域费用一览表

11、远期产品订货单

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订单及物流管理

一、订单处理

1、经销商向公司定货应使用公司统一的定单（见定单）

2、经销商在订单上需盖章、签字并传真至公司

3、公司接订单后，核实有效订单、有效金额

4、订单处理人员通知经销商订单有效金额

5、经销商办理汇款，并传真至公司

6、订单处理人员应及时将汇款传真件转财务核查是否到帐

7、财务通知货款到帐后，订单处理人员及时安排发货，并保留

原始订单档案

二、物流管理

1、小额订单，销售人员尽量将临近经销商定、发货协调在同一批

次订货，协调运输

2、在客户汇款传真到达公司时，定单处理人员可通知物流部门

3、物流部门为该批货物准备运输车辆

4、经公司订单处理人员最后确认后物流部门装货发出

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5、运费结算可以采用到达客户处时由客户结算，然后从货款中扣

除的方式

促销申报流程

一、进店费、条码费笔一次性市场费用的管理

1、随时填写终端费用申请表上传至公司商务部

2、公司商务部根据该区域的费用发生情况进行初审

3、计算该费用占每月费用比例

4、报请总经理签字批准

5、商务部备案后通知财务拨出或冲销应收款

二、其他市场促销等费用的管理

1、固定于每周五前将所有费用申请上传之商务部

2、商务部于每周六汇总各经销商申请报告

3、周二前;商务部根据各经销商预算及使用情况，结合经销商库

存对费用申请初审

4、周三，销售经理对申请进行批复

5、周五前，商务部对批复结果备案并以EMAIL方式通知主管销

售员，同时通知财务拨付或冲销应收帐款

6、每月月会时，对发生的费用根据附件完备的报销单进行核销

三、促销人员费用管理

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1、主管销售人员进行重点终端备案和申请，公司批准后开发

2、主管销售人员进行促销人员备案和申请，公司批准后聘用

3、主管销售人员向公司申报促销人员清单及预算

4、公司归档人员清单及费用预算

5、每月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人员工资表

6、商务部计算人员工资比例

7、报批、备案、签发、财务拨付或冲帐

促销核销流程

1、根据与终端的合同填写首期进场所需费用的申请表

2、公司批准备案后拨付或冲销应收帐款

3、进场后各项促销费用先申请后执行，每项费用的申请应认真填

写终端费用申请表或者直营费用申请表

4、直营促销人员的聘用和管理遵照预算-招聘一聘用合同一备案

-量化工资及奖金的方式实行

5、每月5口前申报上月促销人员工资，附促销人员口/周/月销售报

表，需主管销售人员和终端的签字

6、促销人员工资使用银行卡形式发放

7、其他各项费用的核销均需附相关附件

商务部运作管理

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一、一级销售数据的汇总、整理、分析

1、分品牌管理

2、分渠道管理

3、分经销商或直营店管理

4、完成时间为每天上午10：00之前

二、二级销售数据的汇总、整理、分析

1、以经销商为单位，对圣洁兰分单品录入

2、每月50—10日完成

3、对经销商的库存忤肖售进行分析

4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果

5、将分析结果通知主管销售人员

6、对问题严重经销商及时通知公司高层管理部门

三、三级销售数据的汇总、整理、分析

1、每周一汇总各店销售报表

2、以直营店为单位，对圣洁兰产品分单品录入

3、每周四前完成对直营店的库存/销售/陈列分析

4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果

5、将分析结果通知主管销售人员

6、对投入产出比明显不平衡的直营店及时通知公司高层管理部门

四、销售费用的核算和初审

1、汇总各销售部门的费用申请表、重点终端档案、直营店档案、

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促销人员档案、合同等

2、进行费用申请与一、二、三级销售的比例计算

3、对超预算费用进行控制

4、将分析结果通知销售经理

5、备案批准的销售费用，并转达财务

6、完成对费用的总汇总、整理、分析

7、核销每月发生的费用，对发票、合同、照,片、人员工资签收单

等附件进行审核

相关财务管理

1、提供经销商、直营店的月对帐单（每月30日一式3份）

2、根据合同提供经销商和直营店的年终返利结算书

3、专人负责经销商和直营店的汇款到帐查询和税票管理

4、协同商务部监督、催促直营店超期帐款的回笼

5、完成对公司销售人员的费用审核并协同商务部对个人分类费用

及费用总额进行备案

6、协同商务部确定公司销售人员的季度提成和年终提成

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时恒：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第17页共20页

人力资源管理

一、人员管理原则

1、人员管理制度化，公司所有人员必须遵守公司各项规章制度

2、管理制度规范化，尽量使公司的各项制度严禁周密，规范各个

操作环节，降低执行中的模糊性

3、管理制度人本化，通过完善的制度进行理性管理，回避感性管

理中粗糙野蛮的管理方法

二、绩效发展系统

1、按照各部门的工作职责，制定各部门的绩效评估办法和绩效评

估表，对各个岗位的人员进行综合指标评估

2、绩效评估采用面对面评估方式，即评估人与被评估人当面评估,

允许被评估人进行解释和辩论。通过评估这种特殊的沟通方式,

使被评估人能够客观的认识自己的不足，进而得到提高；同时

也能消除评估人对被评估人的误解

3、绩效评估的结果公司备案，并做为被评估人员今后工资待遇、

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时降2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第18页共20页

奖金、职位变动的依据

4、绩效评估表

项目评估标准优良可差得分

制度的执行组织纪律性；工作计划性

（10分）计划执行率；计划完成率

销售完成开发目标；销售目标

（25分）销售完成率；应收款回收

客户管理客户资料的建立，客户资料的维

（15分）护，客户的沟通，问题的解决

团队管理销售队伍建设和岗前培训，团队

（15分）沟通，整体绩效的的完成和提升

费用控制费用计划的可行性，活动过程中

（10分）的执行、监督、调控和事后评估

行政工作完成各