国际商务谈判技巧与案例研究题

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。一、选择题1.下列哪个原则在国际商务谈判中最为重要？

a)利益最大化原则

b)诚信原则

c)合作共赢原则

d)竞争原则

2.在商务谈判中，以下哪个方法最能有效缓解谈判双方的情绪？

a)对立情绪的展示

b)确定一个共同的敌人

c)强调合作的必要性

d)对对方进行批评

3.以下哪种谈判风格适合处理复杂、长期的合作关系？

a)强势谈判风格

b)合作谈判风格

c)优势谈判风格

d)灵活谈判风格

4.以下哪项属于国际商务谈判的准备工作？

a)了解谈判对象的文化背景

b)收集市场信息

c)确定谈判目标

d)所有上述选项

5.在商务谈判中，以下哪个技巧有助于建立良好的信任关系？

a)真诚的态度

b)良好的倾听技巧

c)高效的沟通能力

d)所有上述选项

答案及解题思路：

1.答案：c)合作共赢原则

解题思路：在国际商务谈判中，合作共赢原则强调双方在谈判过程中寻求共同利益，达成双方都能接受的协议，这有助于建立长期稳定的合作关系。

2.答案：c)强调合作的必要性

解题思路：在商务谈判中，强调合作的必要性有助于缓解双方对立情绪，促进双方在相互尊重的基础上寻求解决方案。

3.答案：b)合作谈判风格

解题思路：合作谈判风格适合处理复杂、长期的合作关系，因为它强调双方在谈判过程中保持沟通，寻求共同点，达成共识。

4.答案：d)所有上述选项

解题思路：国际商务谈判的准备工作包括了解谈判对象的文化背景、收集市场信息、确定谈判目标等，这些准备工作有助于提高谈判的效率和成功率。

5.答案：d)所有上述选项

解题思路：在商务谈判中，真诚的态度、良好的倾听技巧和高效的沟通能力都是建立良好信任关系的重要技巧。这些技巧有助于促进双方之间的理解和合作。二、判断题1.国际商务谈判的成功主要取决于谈判双方的力量对比。（×）

解题思路：国际商务谈判的成功不仅仅取决于双方的力量对比，还包括谈判策略、技巧、信息掌握、文化背景等多个因素。谈判双方的力量对比固然重要，但并非决定性因素。

2.商务谈判中的利益博弈是零和博弈，即一方所得必为一方所失。（×）

解题思路：商务谈判中的利益博弈并不一定是零和博弈。在现代商务谈判中，双方可以通过创造价值，实现共赢，使得双方都能从谈判中获得利益，并非简单的“一得必一失”。

3.商务谈判的最终目的是为了实现谈判双方的利益最大化。（√）

解题思路：商务谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议，实现各自利益的最大化。这是谈判的基本目标，也是谈判的出发点和归宿。

4.谈判过程中的妥协和让步是必要的，可以促进谈判的成功。（√）

解题思路：在谈判过程中，妥协和让步是达成协议的重要手段。适当的妥协和让步可以消除双方的矛盾，缩短谈判时间，从而促进谈判的成功。

5.商务谈判中，谈判者的语言表达能力和沟通技巧并不重要。（×）

解题思路：商务谈判中，谈判者的语言表达能力和沟通技巧是非常重要的。良好的语言表达能力和沟通技巧可以帮助谈判者准确传达自己的意图，理解对方的立场，从而更好地推动谈判进程。三、简答题1.简述国际商务谈判的五个原则。

答案：

1.尊重与诚信：双方在谈判过程中应相互尊重，保持诚信，建立良好的信任关系。

2.目标明确：明确谈判的目标和期望，保证谈判方向一致。

3.信息共享：充分交流信息，了解对方的立场和需求，促进谈判的顺利进行。

4.协商与妥协：在谈判中，双方应寻求共同点，通过协商和妥协达成共识。

5.灵活应变：面对谈判过程中的各种变化，双方应具备灵活应对的能力，保证谈判的顺利进行。

解题思路：根据国际商务谈判的基本原则，分别从尊重与诚信、目标明确、信息共享、协商与妥协、灵活应变五个方面进行阐述。

2.解释合作谈判风格的含义及其在商务谈判中的作用。

答案：

合作谈判风格是指谈判双方在谈判过程中，以寻求共同利益和解决问题为导向，注重合作和共赢的谈判方式。在商务谈判中，合作谈判风格的作用包括：

1.提高谈判效率：通过合作，双方可以更快地找到共同点，达成协议。

2.增强信任感：合作谈判有助于建立双方之间的信任，为长期合作奠定基础。

3.降低谈判成本：合作谈判可以减少谈判中的冲突和对抗，降低谈判成本。

4.促进双方关系：合作谈判有助于改善双方关系，为未来的合作创造良好条件。

解题思路：首先解释合作谈判风格的含义，然后从提高谈判效率、增强信任感、降低谈判成本、促进双方关系四个方面阐述其在商务谈判中的作用。

3.列举三种国际商务谈判的准备工作。

答案：

1.市场调研：了解目标市场的需求、竞争对手情况、政策法规等，为谈判提供数据支持。

2.谈判策略制定：根据市场调研结果，制定具体的谈判策略，包括谈判目标、关键问题、应对措施等。

3.团队建设：组建专业的谈判团队，明确团队成员的职责和分工，保证谈判顺利进行。

解题思路：根据国际商务谈判的准备工作，从市场调研、谈判策略制定、团队建设三个方面进行列举。

4.简述商务谈判中的三种利益冲突。

答案：

1.资源冲突：双方在资源分配、使用等方面存在分歧，导致利益冲突。

2.目标冲突：双方在谈判目标上存在差异，导致利益冲突。

3.价值观冲突：双方在价值观、信仰等方面存在差异，导致利益冲突。

解题思路：根据商务谈判中的利益冲突类型，分别从资源冲突、目标冲突、价值观冲突三个方面进行阐述。

5.介绍商务谈判中的沟通技巧。

答案：

1.倾听技巧：认真倾听对方意见，理解对方立场，为有效沟通奠定基础。

2.表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点，避免误解和冲突。

3.非语言沟通技巧：利用肢体语言、面部表情等非语言手段，传达信息和情感。

解题思路：根据商务谈判中的沟通技巧，从倾听技巧、表达技巧、非语言沟通技巧三个方面进行介绍。四、论述题1.论述商务谈判中的心理因素及其对谈判的影响。

心理因素包括个体心理因素和团体心理因素。

个体心理因素如性格、动机、需求等，影响谈判者的决策和行为。

团体心理因素如团队结构、氛围、文化等，影响团队的整体谈判策略和结果。

心理因素影响谈判过程，包括信息交换、关系建立、冲突处理等方面。

2.探讨在国际商务谈判中，如何应对文化差异带来的挑战。

分析不同文化背景下的商务行为模式。

培养跨文化意识，了解目标文化的商业习惯、沟通方式和决策模式。

增强适应性，调整谈判策略以适应不同文化差异。

使用专业翻译和中介服务，减少沟通障碍。

3.分析商务谈判中价格谈判的策略和技巧。

熟悉市场行情，为谈判做准备。

建立价格底线，合理定价。

采取灵活的价格谈判技巧，如价值谈判、折中法、延时谈判等。

重视关系建立，寻求双方都能接受的解决方案。

4.结合具体案例，分析商务谈判中沟通策略的重要性。

选择典型案例，如苹果与三星的专利纠纷谈判。

分析案例中的沟通策略，如直接沟通、间接沟通、书面沟通等。

探讨有效沟通如何促进谈判进程，达成协议。

5.阐述国际商务谈判中的利益平衡策略。

了解各方利益诉求，寻找共同点。

采取多赢策略，保证各方利益得到满足。

制定合理的利益分配方案，兼顾公平与效率。

利用专业知识和经验，妥善处理利益冲突。

答案及解题思路：

1.论述商务谈判中的心理因素及其对谈判的影响。

答案：商务谈判中的心理因素主要包括个体心理和团体心理。个体心理如自信、耐心、决策能力等影响谈判者表现；团体心理如团队凝聚力、沟通氛围等影响整体谈判效果。心理因素在谈判过程中通过影响信息交换、关系建立、冲突处理等方面产生显著影响。

解题思路：结合商务谈判案例，分析心理因素对谈判的具体影响。

2.探讨在国际商务谈判中，如何应对文化差异带来的挑战。

答案：应对文化差异的方法包括培养跨文化意识、了解目标文化商务行为模式、增强适应性、利用翻译服务等。这些方法有助于减少沟通障碍，提高谈判效果。

解题思路：以实际案例为依据，分析如何运用上述方法应对文化差异。

3.分析商务谈判中价格谈判的策略和技巧。

答案：商务谈判中的价格谈判策略包括市场行情熟悉、底线定价、灵活技巧等。通过合理定价和谈判技巧，保证双方都能接受的价格方案。

解题思路：结合案例分析价格谈判的策略和技巧。

4.结合具体案例，分析商务谈判中沟通策略的重要性。

答案：以苹果与三星的专利纠纷谈判为例，说明有效沟通如何促进谈判进程、达成协议。

解题思路：分析案例中沟通策略的运用，阐述其在谈判中的重要性。

5.阐述国际商务谈判中的利益平衡策略。

答案：利益平衡策略包括了解各方利益诉求、多赢策略、制定合理利益分配方案等。通过这些策略，保证各方利益得到满足，达成共赢。

解题思路：以实际案例为基础，分析利益平衡策略的运用及其效果。五、案例分析题1.分析某跨国公司在我国市场的商务谈判案例，总结其成功经验和教训。

案例：某跨国公司在我国市场的商务谈判案例

答案：

（1）成功经验：

a.深入了解中国市场和消费者需求；

b.建立良好的沟通和信任关系；

c.灵活调整谈判策略，充分考虑双方利益；

d.注重长期合作，建立稳固的合作伙伴关系。

（2）教训：

a.忽视中国市场特点，导致产品定位不准确；

b.谈判过程中过于强势，忽视对方感受；

c.缺乏对合作伙伴的了解，导致合作不顺畅。

解题思路：

本案例通过对跨国公司在中国市场的商务谈判过程进行分析，总结其成功经验和教训，旨在帮助其他企业在类似情境下更好地应对市场挑战。

2.通过案例说明如何运用优势谈判风格实现商务谈判的成功。

案例：某国际企业运用优势谈判风格实现商务谈判的成功

答案：

（1）成功因素：

a.明确谈判目标和底线；

b.熟悉对方文化背景和谈判风格；

c.运用适当的谈判技巧，如倾听、提问、观察等；

d.适时展示自身优势，增加谈判筹码。

（2）具体策略：

a.在谈判初期，建立友好关系，营造轻松氛围；

b.在谈判过程中，抓住关键问题，坚持原则；

c.在关键时刻，灵活运用妥协策略，达成共识。

解题思路：

本案例通过分析某国际企业如何运用优势谈判风格实现商务谈判的成功，旨在为其他企业提供借鉴，提高谈判效果。

3.分析某企业在国际商务谈判中的失利案例，探讨其问题所在。

案例：某企业在国际商务谈判中的失利案例

答案：

（1）问题所在：

a.缺乏对国际市场的了解，导致谈判策略不当；

b.谈判团队沟通不畅，缺乏协调；

c.对对手实力估计不足，谈判过程中过于乐观；

d.忽视文化差异，导致谈判过程中出现误会。

（2）改进措施：

a.加强市场调研，深入了解国际市场情况；

b.提高团队协作能力，保证谈判过程中信息畅通；

c.充分评估对手实力，制定合理谈判策略；

d.加强跨文化沟通，避免因文化差异导致误会。

解题思路：

本案例通过对某企业在国际商务谈判中的失利案例进行分析，探讨问题所在，为其他企业提供改进措施，提高谈判成功率。

4.以某国际商务谈判为例，论述文化差异对谈判结果的影响。

案例：某国际商务谈判案例

答案：

（1）文化差异影响：

a.谈判风格差异：不同文化背景下，谈判风格存在较大差异；

b.沟通方式差异：语言、肢体语言等沟通方式在不同文化中存在差异；

c.时间观念差异：不同文化对时间的重视程度不同；

d.价值观差异：不同文化价值观影响谈判双方的立场和决策。

（2）应对策略：

a.了解对方文化背景，调整谈判策略；

b.增强跨文化沟通能力，提高谈判效果；

c.尊重对方文化，避免文化冲突；

d.结合自身文化特点，发挥优势。

解题思路：

本案例通过分析某国际商务谈判案例，论述文化差异对谈判结果的影响，旨在提高其他企业在国际商务谈判中的跨文化沟通能力。

5.通过案例探讨在国际商务谈判中如何处理突发事件。

案例：某国际商务谈判中的突发事件处理

答案：

（1）突发事件类型：

a.政策变化；

b.市场波动；

c.合作伙伴出现问题；

d.谈判过程中出现意外。

（2）处理策略：

a.保持冷静，迅速分析问题；

b.及时沟通，寻求解决方案；

c.调整谈判策略，灵活应对；

d.做好应急预案，预防类似事件再次发生。

解题思路：

本案例通过分析某国际商务谈判中的突发事件处理，旨在提高其他企业在国际商务谈判中应对突发事件的能力。六、选择题1.在商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的谈判氛围？

a)强调自身的优势和地位

b)对对方表示尊重和关注

c)对对方的提议进行严厉的批评

d)忽视对方的文化背景

2.以下哪个原则在商务谈判中具有指导意义？

a)以诚为本

b)合作共赢

c)赢者通吃

d)各取所需

3.商务谈判中，以下哪个策略有利于降低谈判风险？

a)灵活调整谈判策略

b)追求谈判速战速决

c)忽视对方的利益诉求

d)单方面强调自己的利益

4.在商务谈判中，以下哪种沟通技巧最为重要？

a)表达观点的能力

b)倾听他人的能力

c)非言语沟通能力

d)以上所有选项

5.商务谈判的最终目的是什么？

a)获得最大利润

b)达成合作协议

c)建立长期合作关系

d)以上所有选项

答案及解题思路：

1.答案：b)对对方表示尊重和关注

解题思路：在商务谈判中，建立良好的谈判氛围需要双方的相互尊重和关注，这有助于减少敌意和误解，促进有效的沟通。

2.答案：b)合作共赢

解题思路：商务谈判的理想目标是实现双方的利益最大化，即合作共赢。这种原则能够鼓励双方寻求共同的解决方案，而不是竞争或对抗。

3.答案：a)灵活调整谈判策略

解题思路：在谈判过程中，灵活调整策略可以帮助双方适应变化的情况，减少意外风险，并可能找到双方都能接受的解决方案。

4.答案：d)以上所有选项

解题思路：商务谈判中的成功很大程度上依赖于有效的沟通技巧。表达观点、倾听他人以及非言语