《商务沟通与谈判》课件汇 第1-6章 商务沟通概述 -第六章 商务谈判的组织与准备

第一章

商务沟通概述学习目标重点难点商务沟通的概念与分类商务沟通的特点、原则及过程情商与沟通目录目录学习目标01理解情商与商务沟通关系掌握情商的概念，了解情商的五要素，认识情商在商务沟通中的积极作用，提升沟通效果。理解商务沟通基本概念与分类掌握沟通的定义，了解商务沟通的概念，熟悉沟通的类型，以及沟通在商务活动中的重要作用。掌握商务沟通特点原则及过程深入理解商务沟通的独特特点，明确商务沟通的基本原则，熟悉商务沟通的一般过程。学习目标重点02商务沟通核心要素商务沟通的概念、类型及其在商务活动中的作用是理解商务沟通的核心要素，帮助我们在工作中更有效地与他人交流与合作。重点商务沟通原则过程掌握商务沟通的特点、原则及一般过程是提升沟通效率的关键，它确保信息在传递过程中准确、及时，为商业决策提供有力支持。情商与沟通力情商的概念及其在商务沟通中的积极作用是提升沟通效果的重要方面，通过理解情商的五要素，并在沟通中有效运用，可以建立更好的人际关系。难点03商务沟通实践如何将商务沟通的理论知识灵活运用到实际商务活动中，成为有效沟通者的关键；掌握沟通技巧，能显著提升商务沟通效率，促进合作与理解。01.难点情商与商务沟通深入理解并掌握情商的五要素，认同情商对商务沟通的重要性；学习如何在商务沟通中运用情商来提升沟通效果，建立更好的人际关系。02.商务沟通过程理解和分析商务沟通的一般过程，掌握其在实际商务活动中的应用；通过有效沟通协调各方，达成共同目标，实现高效的商务合作与交流。03.商务沟通的概念与分类04沟通无处不在信息理解一致沟通是互动反馈沟通需反馈理解沟通是信息传递沟通的形式在日常生活中，沟通无处不在，无论是面对面的交谈、电话中的讨论、电子邮件的往来还是社交媒体上的互动，都是沟通的不同形式。每一种形式都有其独特的优势与局限，但共同的目标都是为了促进双方或多方之间的理解与合作，实现信息的有效传递和情感的交流。沟通首先是信息的传递，如果信息没有传递到既定对象，那么，也就没有发生沟通，演讲者与写作者需确保信息准确传达，避免无效沟通。信息不仅要被传递到，还要被充分理解，完美的沟通是发送者信息与接收者感知完全一致，确保理解的准确性与沟通的有效性。有效沟通并非双方达成一致意见，而是准确理解信息含义，受双方利益、价值观念等因素影响，不完全取决于意见是否一致。沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程，每天沟通并不代表是成功沟通者，如同工作并非每日都能获得成就，需不断改进与提升。沟通的概念商务沟通（BusinessCommunication），作为现代商业运作的核心要素，其重要性不言而喻，是企业间信息传递的纽带，更是企业构建、巩固及深化商业关系的关键策略。商务沟通的重要性在商务沟通的语境中，我们始终秉持严谨、稳重、理性和官方的语言风格，以确保信息的精确传达和专业的商业形象，提升沟通效果与专业性。商务沟通的语言风格商务沟通的概念沟通的类型非正式沟通非正式沟通是指通过正式组织途径以外的信息流通程序进行的信息传递与交流，更加自由、随和，有助于增进成员之间的了解和信任，促进组织内部的互动。正式沟通正式沟通是指通过组织明文规定的原则、渠道所进行的信息传递和交流，具有组织的严肃性、程序性、稳定性和可靠性，用于传递正式的信息、决策或指令。0201按照组织结构划分VS双向沟通是指信息在发送者和接收者之间双向流动，接收者可以给予反馈，鼓励双方互动和交流，允许信息的反馈和协商，常见于日常对话、会议讨论等场景。单向沟通单向沟通是指信息在发送者和接收者之间单向流动，接收者通常不给予反馈，常见于权威性信息传递，如上级对下级的指令、公告的发布等。双向沟通沟通的类型按照信息发送者和接收者的位置是否变换划分平行沟通平行沟通是指同一层次之间的人员或部门之间的信息交流过程，是组织内部水平沟通的重要形式，增强团队协作和协调，促进不同部门或个体之间的合作和信息共享。上行沟通上行沟通是指信息从较低层次流向较高层次的过程，如下级对上级的汇报、建议等，是组织内部垂直沟通的另一种重要形式，确保信息的真实性、客观性和建设性。下行沟通下行沟通是指信息从较高层次流向较低层次的过程，如上级对下级的指示、命令等，是组织内部垂直沟通的一种重要形式，确保信息的准确传递和执行。沟通的类型010203按照沟通方向划分语言沟通语言沟通是以语言文字为基础，包括口头、书面和电子数据语言沟通等，是人们交流、交换和学习的最有效途径，具有明确性、准确性和可记录性，是沟通中最常用和最重要的方式。非语言沟通沟通的类型按照沟通方式划分非语言沟通是情感、态度表达重要手段，含肢体动作、面部表情、眼神等元素，具有直观性和辅助性，传递语言难以表达的信息和情感，确保准确传递和接收者的正确理解。群体沟通群体沟通是指在有限数量的人群内部进行的沟通，旨在促进团队协作和共同目标的实现，，涉及多个个体，需要协调不同意见和利益，以实现团队的整体目标。跨企业沟通跨企业沟通是指两个或两个以上的企业之间进行的信息沟通，，特点是涉及不同企业的文化、价值观和管理模式，，以促进合作为目的，实现共同目标。企业沟通企业沟通是指发生在整个企业内部以及企业与外部实体之间的沟通，，特点是关注内部渠道与外部策略，，涉及企业内部的各个部门、层级以及企业与外部的关系。跨文化沟通跨文化沟通是指处于两种不同社会文化背景下的企业内部或外部人员之间进行的管理性质的信息沟，，特点是考虑文化差异对沟通的影响，，确保信息准确传递。沟通的类型按照沟通覆盖范围大小划分01信息传递与共享的基石商务沟通是信息传递的核心，通过会议、报告、邮件等手段确保信息准确及时流通，为内部员工、合作伙伴、客户及市场传递关键信息，为协作与决策奠定基础。沟通在商务活动中的作用02合作与协调的纽带商务沟通是合作的纽带，协调多方行动与目标，确保协同工作；同时，沟通是解决合作中分歧的有效途径，通过对话与协商，双方能找到彼此都能接受的解决方案。03关系建立与维护的桥梁良好沟通是商务关系的关键，企业通过与客户、合作伙伴等利益相关者的积极、专业沟通，塑造品牌形象，增强信任，为长期稳定合作奠定基础，有利于持续发展。04谈判与协商的利器商务谈判中，沟通技巧的运用至关重要；有效的沟通能帮助双方清晰表达需求、利益与底线，促进双方的理解与妥协，找到双方都能接受的解决方案，达成互利共赢的协议。沟通在商务活动中的作用05决策效率与质量的提升器商务决策需沟通收集信息，征求意见，确保决策全面；同时沟通提升决策效率与质量，降低风险，是商业运作中不可或缺的重要环节。06反馈与持续改进的通道沟通是获取反馈的重要途径，企业通过与客户、员工沟通了解产品或服务的问题与不足，收集改进建议，实现持续优化，提升市场竞争力，促进企业发展和进步。商务沟通的特点、原则及过程05准确性：准确性是商务沟通的关键，信息不准确可能导致经济损失；需确保数据可靠、表述清晰、翻译准确，以支持决策和避免负面后果。正式性：商务沟通的正式性体现在程序、格式和语言上，使用专业术语和礼貌用语，书面沟通采用标准化格式，口头沟通也注重专业性和结构性。目的性：商务沟通应明确目标，如销售、解决问题等，确保沟通有效；内部沟通旨在传达战略和项目更新，外部沟通则需清晰表达意图以赢得信任和支持。简洁性：简洁性是提高商务沟通效率的关键，避免冗长细节，突出核心内容；书面沟通简练明了的句子和段落，口头表达则提炼观点，强化核心。双向性：双向性强调互动和反馈，鼓励信息自由流动和观点交流；内部和外部沟通均需注重双向性，以增强员工参与、客户反馈和产品服务质量。0102030405商务沟通的特点信息精确性原则确保信息准确无误，依赖事实和数据，支持决策、市场预测和客户研究，信息精确性是商务沟通的核心原则，保障分析结果可靠。目标一致性原则战略实施确保各单位与整体战略方向一致，通过目标一致性原则避免资源浪费和重复劳动，提高竞争优势，绩效管理则结合个人发展目标。内容全面性原则内容全面性原则强调在商务沟通中覆盖所有相关方面，确保接收者充分理解背景和条件，支持决策、透明度、信任建立和风险管理。专业礼仪原则专业礼仪原则对维护职业形象、促进跨文化沟通、遵循商业伦理至关重要，遵循该原则能提升企业形象、增强品牌竞争力并履行社会责任。反馈有效性原则强调了沟通的双向互动，通过及时的反馈确保信息理解准确，优化沟通策略，增强团队协作、维护客户关系，是人际沟通理论中的核心概念。诚信与透明原则诚信与透明原则在商务沟通中要求遵循道德规范和法律法规，避免欺瞒误导，是企业社会责任、危机管理和法律合规性的重要体现。商务沟通的原则010402050306准备阶段准备阶段是商务沟通过程中的第一步，决定了沟通活动的方向和基础；明确沟通目标、分析受众、选择媒介和准备内容，提高信息传递的准确性和效率。传递阶段接收阶段反馈阶段评估与调整阶段传递阶段是沟通过程的执行部分，即将准备好的信息通过选定的媒介传递给受众，核心任务是确保信息能准确、清晰地到达受众手中，并减少干扰和噪音。接收阶段是信息传递的反向过程，受众的理解能力、背景知识、注意力水平等因素将影响信息的接收效果；需消除障碍，确保受众准确地理解信息。反馈阶段是商务沟通过程中的关键环节，验证信息传递效果，提供沟通基础；有效反馈帮助确认理解，调整策略，形成互动和信任的重要手段。评估与调整阶段需系统评估沟通过程的效果，识别成功与不足之处，并根据结果进行调整，为未来的沟通奠定更好的基础。商务沟通的一般过程情商与沟通06情商概念起源情感智商由萨洛维与梅耶尔提出，丹尼尔·戈尔曼发展至“情绪智力”（情商或EQ），强调情商对人生成就的影响，转变教育重点至情商培养。情商与成功情商与童年教育情商的概念情商（EmotionalQuotient，EQ）指人在情绪、情感、意志等方面的品质，影响个体成功与幸福，其重要性不亚于智力水平。情商水平并非完全由测验分数决定，而需综合个体表现判断，其培养与提升受童年教育、后天经历及努力影响。自我意识：自我意识是情商的基石，包括情绪识别和自我认知，有助于个体更好地管理自己的情绪，在面对情绪波动时保持冷静和理性。自我管理：自我管理是情绪智慧的实际应用，涉及情绪调节、有效处理压力及控制冲动，确保情绪稳定与行为理智，有助于冷静应对挑战。自我激励：自我激励是保持积极心态和目标导向的关键，包括设定目标、让积极情绪驱动行动及从成就中获取满足感，促进个人成长和成就。认知他人情绪：认知他人情绪是建立和谐人际关系的基础，包括情绪感知、同理心和社交技巧，有助于感知、理解和回应他人的情绪状态。处理人际关系：处理人际关系需解决冲突、建立合作并支持他人，情商高者能有效地与他人沟通、协作，解决冲突，并在团队中发挥领导作用。情商的五要素0102030405有利于解决冲突与分歧：通过主动承担责任、寻求共同点、提出折中方案及必要时引入第三方调解，有效解决冲突并促进合作达成。有利于增强理解与共鸣：通过个性化关怀展现对对方的关注，积极回应情感表达以建立共鸣，促进深层次的理解与联系。有利于提升个人与团队效能：情绪管理、激励与认可、跨部门协作培训及明确目标与期望，均有助于提升个人与团队效能。有利于促进有效沟通：明确沟通目标，使用积极语言，并注重非言语沟通的运用，以确保信息传递清晰无误并增强沟通效果。有利于建立信任与长期关系：保持透明诚实的信息交流，持续提供价值以深化关系，建立私人联系并定期回顾反馈，以维护长期合作。情商在商务沟通中的重要性THANKS感谢观看第二章

商务沟通原理主讲人：刘菲西安电子科技大学出版社学习目标沟通原理的过程沟通信息的识别与障碍分析目录目录学习目标01沟通是指信息在发送者和接收者之间的传递和交流过程。沟通的定义包括语言沟通、非语言沟通、书面沟通、电子沟通等多种形式。沟通的类型沟通是人际交往的基础，对于个人和组织的发展至关重要。沟通的重要性理解沟通的基本概念010203了解沟通的基本过程，包括信息编码、传递、解码和反馈等环节。沟通的原理掌握有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈、非语言沟通等，提高沟通效果。沟通的技巧识别并克服沟通中的障碍，如信息失真、语言障碍、心理障碍等。沟通中的障碍掌握沟通的原理和技巧运用沟通原理解决职场中的沟通问题，如与上级、同事、下属的沟通等。职场沟通跨文化沟通冲突解决了解不同文化背景下的沟通差异，掌握跨文化沟通的技巧和方法。运用沟通原理解决冲突，包括识别冲突根源、采取合适的沟通策略等。应用沟通原理解决实际问题积极主动尊重他人的观点和感受，避免冲突和误解。尊重他人持续学习不断学习新的沟通技巧和方法，提高自己的沟通能力。积极主动地与他人沟通，表达自己的观点和感受。培养良好的沟通习惯和态度沟通原理的过程02沟通是信息传递和共享的重要方式，有助于促进人与人之间的信息交流。促进信息交流沟通有助于建立和维护人际关系，增进彼此了解和信任。建立人际关系通过沟通可以化解矛盾，解决冲突，达成共识。解决冲突沟通的重要性与角色沟通中所传递的具体信息，包括语言、文字、符号等。信息内容信息传递的途径或媒介，如面对面沟通、电话、电子邮件等。信道01020304信息的发送者，负责将信息传递给接收者。信息源信息的接收者，负责接收并理解信息。信息接收者沟通的构成要素信息内容指令性信息要求接收者采取某种行动或响应的信息。情感性信息表达情感、态度等主观感受的信息。事实性信息客观存在的事实，如数据、事件等。文化背景编码方式受文化背景影响，不同文化背景下的人们可能有不同的编码习惯。语言编码使用语言符号将信息转化为可传递的形式。非语言编码通过肢体语言、面部表情等方式传递信息。编码接收者将接收到的信息转化为自己能理解的形式。信息解码接收者根据自己的知识、经验和背景对信息进行解释和理解。信息意义建构接收者向发送者反馈自己对信息的理解，以便发送者确认信息是否传达准确。信息反馈理解010203正面反馈对信息内容表示反对、质疑或否定的反馈。负面反馈无反馈接收者没有给出任何反馈，可能导致发送者无法确认信息是否传达成功。对信息内容表示赞同、支持或肯定的反馈。反馈信息传递过程中可能出现信息失真，导致信息内容发生变化。信息失真信息延误信息干扰信息传递过程中可能出现延误，导致信息无法及时到达接收者。信息传递过程中可能受到其他信息的干扰，导致信息内容受到影响。噪声或干扰因素沟通信息的识别与障碍分析03信息源识别了解信息的来源和背景，判断信息的可靠性和真实性。信息内容识别信息情感识别沟通信息的识别理解信息的含义和目的，分析信息的逻辑和条理。感知信息中的情感色彩，理解信息背后的情感动机。沟通障碍的分析信息不对称信息在传递过程中可能被误解或遗漏，导致信息的不完整或失真。语言障碍语言差异可能导致沟通困难，双方无法准确理解对方的意图。文化差异文化背景不同可能导致沟通中的误解和冲突。心理障碍沟通双方可能存在心理障碍，如恐惧、自卑等，影响沟通效果。通过培训提高沟通双方对不同文化的理解和适应能力。跨文化沟通培训通过积极倾听、反馈等方式建立信任关系，消除心理障碍。建立信任关系01020304增加信息的公开性和透明度，减少信息不对称现象。提高信息透明度尽量使用双方都能理解的语言进行沟通，避免语言障碍。使用共同语言克服沟通障碍的策略THANKS感谢观看第三章

商务沟通的技巧主讲人：刘

菲西安电子科技大学出版社学习目标重点难点情景呈现商务沟通表达技巧商务沟通倾听技巧商务沟通提问技巧目录目录学习目标01学会倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点。倾听技巧清晰、准确地表达自己的意见和需求，避免产生误解和歧义。表达技巧及时、准确地给予对方反馈，帮助对方了解自己的表现和改进方向。反馈技巧掌握有效的沟通技巧010203提高商务沟通效率信息筛选快速筛选和整理关键信息，提高信息传递的准确性和效率。合理安排沟通时间和进度，确保沟通任务按时完成。时间管理根据不同情境和对象，灵活运用沟通技巧，提高沟通效果。沟通技巧应用文化差异认知了解不同文化背景下的沟通习惯和礼仪，避免因文化差异导致的沟通障碍。语言能力提高外语水平，增强跨文化沟通的语言能力。跨文化沟通技巧学习跨文化沟通中的特殊技巧和方法，如非语言沟通、文化敏感性等。增强跨文化沟通能力重点02专注倾听在倾听过程中，通过点头、微笑或简单的肯定词语，向对方确认自己的理解，并鼓励对方继续表达。反馈确认理解对方努力理解对方的立场、需求和感受，以便更好地回应和解决问题。在沟通中，要全神贯注地倾听对方的观点和意见，不要打断或急于表达自己的看法。倾听技巧在表达观点时，要使用简单明了的语言，避免使用过于复杂或模糊的词汇。清晰明了在阐述问题时，要按照逻辑顺序进行，条理清晰，让对方更容易理解。逻辑性强在表达中，要突出重点和关键信息，避免冗长和无关紧要的细节。突出重点表达技巧通过肢体语言，如姿势、动作和表情等，传递自己的态度和情感，增强沟通效果。肢体语言非语言沟通在沟通中，保持适当的眼神交流，以示尊重和关心，同时增强自己的说服力。眼神交流通过适当的语音语调，如语速、音量和语调等，表达自己的情感和态度，增强沟通效果。语音语调难点03信息传递障碍由于语言、文化、专业背景等差异，信息传递过程中可能出现误解或遗漏。信息理解差异接收者对信息的理解可能与发送者的意图存在偏差，导致沟通效果不佳。信息不对称沟通渠道选择面对面沟通、电话沟通、电子邮件等不同沟通方式的选择可能影响沟通效果。沟通时间选择沟通时间的安排需考虑双方的时间安排和沟通内容的紧急程度。沟通方式选择有效倾听是理解对方需求和意图的关键，需要掌握良好的倾听技巧。倾听技巧清晰、准确、简洁地表达自己的观点和意图，避免产生歧义或误解。表达技巧沟通技巧掌握文化差异处理跨文化沟通技巧掌握跨文化沟通的技巧和方法，如尊重对方文化、避免文化冲突等。文化背景了解了解不同文化背景下的商务沟通习惯和礼仪，避免因文化差异导致的沟通障碍。情景呈现04保持自信的姿态，用眼神交流，微笑表达友好。肢体语言清晰、准确地表达观点，注意语速和音量，避免使用模糊或含糊不清的措辞。语言表达耐心倾听对方观点，不打断对方发言，用点头或简短回应表示关注和理解。倾听技巧面对面沟通010203接听电话时先自报家门，询问对方是否方便通话，保持礼貌和尊重。电话礼仪信息传递记录要点在电话中清晰、准确地传达信息，避免使用专业术语或复杂语言，确保对方理解。在通话过程中记录重要信息，以便后续跟进或整理。电话沟通邮件格式遵循规范的邮件格式，包括邮件主题、称呼、正文、结尾和签名等部分。内容清晰邮件内容要简洁明了，表达清晰，避免使用过多的修饰词或长句子。附件处理如有需要，附上相关文件或资料，并在邮件正文中说明附件内容和用途。电子邮件沟通会议准备在会议中积极发言，分享观点和建议，与参会人员互动交流。积极参与会议记录记录会议要点和决策结果，以便后续跟进或整理。提前了解会议议程和参会人员，准备相关资料和发言内容。会议沟通商务沟通表达技巧05通过语言、文字、符号等方式将信息传递给对方，确保对方能够准确理解。信息传递在商务沟通中，表达不仅仅是信息的传递，还包括情感的交流，如信任、尊重、合作等。情感交流在商务场合中，表达需要清晰地阐述自己的观点和立场，以便对方理解和接受。观点阐述表达的含义表达的目的解决问题在商务沟通中，表达需要针对问题提出解决方案，促进问题的有效解决。达成共识通过有效的表达，促进双方对问题的理解和共识，推动商务合作的顺利进行。建立信任通过真诚、准确的表达，建立与对方的信任关系，为后续的商务合作奠定基础。表达在商务沟通中的技巧清晰简洁在商务沟通中，表达需要清晰简洁，避免冗长和复杂的表述，确保对方能够快速理解。逻辑性强表达需要具有逻辑性，条理清晰，让对方能够跟随自己的思路理解问题。尊重对方在表达过程中，需要尊重对方的观点和立场，避免冲突和误解的产生。善于倾听在商务沟通中，表达不仅仅是说，还需要善于倾听对方的意见和建议，促进双方的互动和交流。商务沟通倾听技巧06倾听的定义倾听是指细心地听取别人说话，表现出尊重和理解，是有效沟通的重要组成部分。倾听的重要性倾听能够建立良好的沟通氛围，促进双方的理解和信任，有助于解决问题和达成共识。倾听的含义主动倾听主动倾听是指积极地倾听对方的意见和想法，通过提问和反馈来确认理解，鼓励对方继续表达。提问技巧通过开放式问题引导对方深入表达，了解对方的真实想法和需求。反馈技巧及时给予对方反馈，确认自己的理解是否正确，鼓励对方继续表达。被动倾听被动倾听是指被动地接受对方的意见和想法，不发表自己的看法和意见，主要用于了解对方的观点和态度。保持沉默在对方表达时保持沉默，不打断对方，让对方充分表达自己的想法。观察对方通过观察对方的表情、语气和肢体语言等非语言信息，了解对方的情绪和态度。倾听的技巧划分010402050306在商务沟通中，要专注于对方的表达，避免分心或打断对方，表现出尊重和关注。专注倾听在倾听时要避免受到外界干扰，如手机、电脑等，保持专注。避免干扰在对方表达完毕后，给予对方反馈，确认自己的理解是否正确。给予反馈倾听在商务沟通中的技巧010203倾听在商务沟通中的技巧理解倾听在倾听时要理解对方的观点和意图，避免误解和偏见。尝试从对方的角度思考问题，理解对方的立场和需求。换位思考在倾听过程中如有疑问或不明白的地方，要及时向对方澄清，避免误解。澄清疑问提出建议在对方表达完毕后，可以提出自己的建议和看法，促进双方的合作和交流。积极倾听在倾听时要表现出积极的态度，鼓励对方继续表达，促进双方的有效沟通。鼓励表达通过点头、微笑等肢体语言鼓励对方继续表达。倾听在商务沟通中的技巧商务沟通提问技巧07提问是指在商务沟通中，通过向对方提出问题，以获取所需信息或引导对方表达观点的一种技巧。提问的定义提问旨在促进双方交流，增进理解，推动商务合作的顺利进行。提问的目的提问的含义开放式提问允许对方自由回答，可以获取更多的信息和观点，有助于深入了解对方的想法和需求。开放式提问封闭式提问通常只需要对方回答“是”或“否”，有助于快速确认信息或澄清问题。封闭式提问假设式提问通过提出假设性问题，引导对方思考并表达观点，有助于探索新的解决方案。假设式提问提问的方式提问在商务沟通中的技巧适时提问在商务沟通中，要抓住合适的时机提问，避免打断对方发言或造成尴尬局面。针对性提问提问要针对商务沟通的主题和目的，避免偏离主题或无关紧要的提问。清晰明了提问要清晰明了，避免使用模糊或含糊不清的语言，以免引起误解或混淆。尊重对方在提问时要尊重对方的观点和感受，避免使用攻击性或贬低性的语言，以建立良好的沟通氛围。THANKS感谢观看第四章

商务谈判概述主讲人：刘

菲西安电子科技大学出版社学习目标重点难点情景呈现商务谈判的定义与类型商务谈判的特征、原则及作用商务谈判心理目录目录学习目标01理解商务谈判的定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。了解商务谈判的起源与发展商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。掌握商务谈判的基本概念商务谈判是经济活动中的重要环节，没有商务谈判，经济活动便无法进行。认识到商务谈判在经济活动中的作用商务谈判不仅存在于商业领域，还广泛应用于政治、文化、科技等领域，如国际政治谈判、文化交流谈判、科技合作谈判等。了解商务谈判在各个领域的应用熟悉商务谈判的重要性平等自愿原则商务谈判的双方应处于平等的地位，自愿进行谈判，任何一方不得强迫对方接受自己的条件。诚实守信原则商务谈判的双方应诚实守信，遵守承诺，不得欺诈、隐瞒或虚假宣传。互利共赢原则商务谈判的双方应追求互利共赢的结果，通过协商和妥协，达成双方都能接受的协议。掌握商务谈判的基本原则重点02商务谈判的定义与特点特点商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，是注重合同条款的严密性与准确性的活动。定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是商品经济条件下产生和发展起来的，是现代社会经济生活必不可少的组成部分。促进经济发展商务谈判可以解决买卖双方在交易过程中出现的各种问题，保障交易的顺利进行。解决交易争端通过商务谈判，双方可以协商达成最有利的交易条件，实现各自的经济利益。实现经济利益商务谈判的重要性010203商务谈判的基本原则互利共赢原则商务谈判的双方应追求互利共赢的结果，通过协商和妥协，找到双方都能接受的解决方案。诚实守信原则商务谈判的双方应诚实守信，遵守承诺，不得欺诈、胁迫或乘人之危。平等自愿原则商务谈判的双方地位平等，自愿参与谈判，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。难点03信息获取难度商务谈判中，双方往往难以获取完全的信息，导致信息不对称。这种不对称可能使得一方在谈判中处于不利地位。信息真实性判断即使能够获取到信息，也需要对信息的真实性进行判断。虚假信息或误导性信息可能导致谈判结果偏离预期。信息不对称立场差异商务谈判中，双方往往代表不同的利益集团，立场和出发点存在差异，导致利益冲突。目标不一致双方的目标可能不一致，如价格、质量、交货期等，这使得谈判过程更加复杂。利益冲突来自不同文化背景的人可能存在语言、习俗、价值观等方面的差异，导致沟通障碍。沟通障碍不同文化背景下的谈判者可能采用不同的谈判风格和策略，增加了谈判的难度。谈判风格不同文化差异情景呈现04在商品买卖过程中，双方就价格、质量、交货期等条款进行谈判，以达成交易。买卖交易企业之间就技术合作、技术转让等议题进行谈判，以获取技术资源或实现技术共享。技术合作跨国公司就投资建厂、合资经营等议题进行谈判，以拓展海外市场或获取资源。跨国投资商务谈判场景010203买方代表代表买方利益，与卖方就商品购买条件进行谈判，争取最优惠的购买条件。卖方代表代表卖方利益，与买方就商品销售条件进行谈判，争取最有利的销售条件。中介方在买卖双方之间起到桥梁作用，协助双方沟通、协调，促成交易达成。商务谈判角色通过谈判，双方就交易条件达成一致，签订正式合同或协议。达成协议维护利益建立关系在谈判过程中，保护己方利益不受损害，争取最有利的交易条件。通过谈判，双方建立起良好的合作关系，为未来的合作奠定基础。商务谈判目标商务谈判的定义与类型05谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判的目的谈判的目的是为了达成一致或妥协，解决双方或多方之间的分歧和冲突。谈判的概念商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的定义商务谈判具有利益性、协商性、策略性、艺术性等特点。商务谈判的特点商务谈判的定义商务谈判的主体通常包括买方和卖方，他们可以是个人、企业、组织或国家等。谈判主体商务谈判的议题通常涉及商品的价格、质量、数量、交货期、付款方式等交易条件。谈判议题商务谈判的背景包括市场环境、政策法规、文化传统、商业习惯等因素。谈判背景商务谈判的构成要素商务谈判的类型按谈判方式分类口头谈判、书面谈判、网络谈判等。按谈判地点分类主场谈判、客场谈判、中立地谈判等。按谈判内容分类商品谈判、技术谈判、投资谈判等。商务谈判的特征、原则及作用06利益性商务谈判的本质是追求利益，谈判双方都希望获得最大的利益。冲突性商务谈判过程中，双方可能会因为利益分配、合同条款等问题产生冲突。协商性商务谈判需要通过协商达成共识，谈判双方需要在平等、自愿的基础上进行沟通。契约性商务谈判的结果通常以合同、协议等书面形式确定下来，具有法律约束力。商务谈判的特征商务谈判的原则平等自愿原则商务谈判双方应处于平等地位，自愿进行谈判，任何一方不得强迫对方接受自己的条件。诚实守信原则商务谈判双方应诚实守信，不得欺诈、隐瞒真相或进行其他不道德的行为。互利共赢原则商务谈判应追求双方互利共赢，避免一方独享利益而损害另一方的利益。合法合规原则商务谈判应遵守国家法律法规和商业惯例，不得进行违法违规的活动。商务谈判是商业合作的重要前提，通过谈判可以促成双方的合作，实现资源共享和优势互补。商务谈判可以促进资源的优化配置，使资源在双方之间得到更有效的利用。商务谈判是解决商业利益冲突的有效手段，通过谈判可以平衡双方利益，达成共识。商务谈判可以提高企业的谈判能力和竞争力，使企业在市场竞争中占据有利地位。商务谈判的作用促进贸易合作优化资源配置解决利益冲突增强企业竞争力商务谈判心理07商务谈判心理是隐藏在谈判者内心的活动，难以直接观察和测量。内隐性商务谈判心理是谈判双方相互作用的结果，一方的心理变化会影响另一方的心理。互动性商务谈判心理受到多种因素的影响，如利益、情感、文化等，表现出复杂多变的特点。复杂性商务谈判心理的特点010203商务谈判心理的作用影响谈判策略谈判者的心理状态会直接影响其谈判策略的选择和实施。谈判者的心理素质和心态往往决定谈判的成败和结果。决定谈判结果良好的商务谈判心理有助于增进双方的理解和信任，促进沟通与合作。促进沟通与合作谈判者的能力谈判者的能力水平也会影响其心理表现，如思维能力、沟通能力、决策能力等。谈判者的气质谈判者的气质类型会影响其在谈判中的表现，如胆汁质者容易激动，动作迅速；粘液质者则稳重，但动作迟缓等。谈判者的性格谈判者的性格特点会在谈判过程中表现出来，如有的人外向、开朗，善于交际；有的人则内向、沉静，不善言辞。商务谈判心理的表现形式THANKS感谢观看第五章

商务谈判原理主讲人：刘菲西安电子科技大学出版社学习目标重点难点情景呈现谈判产生的前提谈判的实质商务谈判的评判标准目录目录学习目标01理解商务谈判的定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。了解商务谈判的起源与发展商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。掌握商务谈判的基本概念商务谈判是经济活动中的重要环节，没有商务谈判，经济活动便无法进行。商务谈判在经济活动中的作用商务谈判是企业获取经济利益、开拓市场和提升企业竞争力的重要手段。商务谈判在企业管理中的作用理解商务谈判的重要性商务谈判的双方应处于平等的地位，通过协商达成互利共赢的协议。平等互利原则在商务谈判中，应根据实际情况灵活调整策略，以达成最有利的协议。灵活变通原则在商务谈判中，双方应遵守诚信原则，如实陈述事实，不欺诈、不隐瞒。诚信为本原则掌握商务谈判的基本原则010203包括信息收集、谈判目标设定、谈判策略制定等。准备阶段谈判阶段签约阶段包括开场陈述、讨价还价、让步与坚持等。包括协议签订、履行与监督等。了解商务谈判的基本程序重点02定义商务谈判是买卖双方为了促成交易或解决争端，通过协商取得各自经济利益的一种方法和手段。特点商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的定义与特点增进相互了解商务谈判过程中，双方可以就共同关心的问题进行深入的交流和探讨，增进相互了解。促进经济发展商务谈判是商品经济条件下产生和发展起来的，是现代社会经济生活必不可少的组成部分。解决交易争端商务谈判是解决买卖双方交易争端的有效途径，有助于维护双方的经济利益。商务谈判的重要性商务谈判的基本原则平等自愿原则商务谈判的双方应处于平等的地位，自愿进行协商，任何一方不得将自己的意志强加给对方。诚实守信原则商务谈判的双方应诚实守信，遵守承诺，不得欺诈、隐瞒或虚假宣传。互利共赢原则商务谈判的双方应追求互利共赢的结果，实现双方经济利益的最大化。合法合规原则商务谈判的双方应遵守国家法律法规和商业惯例，确保商务谈判的合法性和合规性。难点03信息获取难度商务谈判中，双方往往难以获取完全的信息，导致信息不对称，增加了谈判的难度。信息真实性判断即使能够获取到信息，也需要对信息的真实性进行判断，避免受到虚假信息的误导。信息不对称利益诉求差异商务谈判中，双方往往有不同的利益诉求，如何平衡双方利益成为谈判的难点。利益分配问题利益冲突在谈判过程中，如何合理分配利益，使得双方都能接受，是谈判成功的关键。0102不同文化背景的人有不同的价值观，这可能导致在商务谈判中出现沟通障碍。价值观不同不同文化背景的人有不同的沟通方式，如何适应并理解对方的沟通方式，是谈判成功的关键之一。沟通方式差异文化差异谈判策略选择在商务谈判中，需要选择合适的谈判策略，以应对不同的情况和对手。语言表达和倾听能力良好的语言表达和倾听能力是商务谈判成功的重要保障，需要注重细节和表达方式的把握。谈判技巧情景呈现04商务谈判的场合商务会议在正式的商务会议上进行谈判，通常涉及较大的经济利益和复杂的商业问题。电话沟通通过电话进行商务谈判，适用于紧急或远距离的商务交流。电子邮件通过电子邮件进行商务谈判，适用于需要书面记录和确认的商务交流。面对面交流在商务场合或私人场合进行面对面的商务谈判，有助于建立信任和深入交流。买方代表购买方进行商务谈判，目的是以最低的价格获得最好的商品或服务。卖方代表销售方进行商务谈判，目的是以最高的价格出售商品或服务。中介方在买卖双方之间进行协调和沟通，促进交易的达成。顾问方为某一方提供专业建议和策略，帮助其在商务谈判中取得优势。商务谈判的角色商务谈判的流程建立良好的沟通氛围，明确谈判目的和议程。开场阶段就交易条件、价格、质量等方面进行深入的讨论和协商。磋商阶段了解对方需求和背景，制定谈判策略和方案。准备阶段达成一致意见，签订合同或协议，完成交易。成交阶段对合同履行情况进行监督和跟进，确保交易顺利完成。后续跟进谈判产生的前提05冲突定义冲突是指两个或多个个体、群体或组织之间，由于利益、观念、目标等方面的差异而产生的矛盾、对立或争斗的状态。冲突特点冲突具有客观性、主观性、动态性和复杂性等特点，是商务谈判中不可避免的现象。冲突的概念由于双方对利益分配的不满或争夺而产生的冲突，如价格、市场份额等。利益冲突由于双方在价值观、信仰、文化等方面的差异而产生的冲突，如企业文化、管理理念等。观念冲突由于双方目标不一致或相互排斥而产生的冲突，如发展战略、市场定位等。目标冲突冲突的类型010203冲突潜伏阶段双方开始意识到彼此之间的差异和矛盾，但尚未形成明显的冲突。冲突爆发阶段双方矛盾激化，开始采取对抗性的行动，冲突明显化。冲突持续阶段双方持续对抗，冲突不断升级，可能引发更大的矛盾和争斗。冲突解决阶段双方通过协商、妥协等方式解决冲突，恢复合作关系。冲突的过程正面影响适度的冲突可以激发双方的创造力和创新精神，促进问题的解决和合作的深化。负面影响过度的冲突可能导致双方关系破裂，影响合作效果和双方利益。冲突的影响冲突的解决协商双方通过沟通、协商等方式，寻求共同利益和解决方案，达成妥协。调解第三方介入，协助双方沟通、协调，促进双方达成和解。仲裁双方无法协商解决时，可寻求仲裁机构进行裁决，以法律手段解决冲突。诉讼当仲裁无法解决冲突时，双方可通过诉讼途径，由法院进行裁决。谈判的实质06说服是指通过语言、行为或其他手段，使对方接受自己的观点、意见或建议，从而达成某种目的或协议的过程。说服的定义在商务谈判中，说服是谈判的重要手段之一，通过说服可以影响对方的决策，使对方接受自己的条件或方案。说服与谈判的关系说服的概念情感的引导情感引导是说服过程中的一个重要手段，通过情感引导可以影响对方的情绪和态度，从而更容易接受你的观点。信息的传递说服过程中，信息的传递是至关重要的，包括语言、文字、图像等多种形式的信息传递方式。信任的建立在说服过程中，建立信任关系是非常重要的，只有对方信任你，才会接受你的观点和建议。说服的核心要素在说服过程中，强调与对方的共同点和利益，可以更容易地获得对方的认同和支持。强调共同点借助权威的力量可以增加说服的可信度和说服力，例如引用专家的意见或数据支持自己的观点。借助权威在说服过程中，适度施压可以迫使对方做出决策，但要注意施压的方式和力度，避免引起对方的反感。适度施压说服的技巧通过说服可以促进谈判的进展，使双方更容易达成共识和协议。促进谈判进展说服的作用说服可以减少谈判过程中的分歧和争议，提高谈判效率，从而更快地达成交易。提高谈判效率通过说服可以增强自己在谈判中的优势和地位，使对方更容易接受自己的条件和方案。增强谈判优势商务谈判的评判标准07目标明确性谈判结束后，双方达成的协议应满足各自的目标要求，实现共赢。目标达成度目标实现效益谈判目标的实现应带来实际的经济效益，如降低成本、提高市场份额等。谈判目标应具有明确性，包括具体目标、期望目标和可接受目标等。谈判目标实现标准01成本控制在谈判过程中，双方应合理控制成本，包括时间成本、人力成本、资金成本等。谈判成本优化标准02成本效益分析对谈判成本进行效益分析，确保投入的成本能够获得相应的回报。03成本优化策略采取合理的策略降低谈判成本，如信息收集、谈判技巧的运用等。谈判过程中，双方应保持良好的沟通，增进相互理解和信任。沟通效果针对谈判中出现的冲突和分歧，双方应采取积极措施进行化解，避免关系恶化。冲突解决通过谈判，双方应建立起长期稳定的合作关系，实现共同发展。长期合作人际关系改善标准010203谈判结果应带来实际的经济效益，如增加收入、降低成本等。经济效益时间效率资源利用效率谈判过程应高效有序，避免拖延和浪费时间。在谈判过程中，双方应充分利用现有资源，提高资源利用效率。效益与效率标准综合评价标准谈判策略评价双方在谈判过程中采取的策略是否合理、有效。谈判技巧评价双方在谈判过程中运用的技巧是否得当、熟练。谈判结果评价谈判结果是否满足双方的需求和期望，实现共赢。后续合作评价双方在谈判后是否能够继续保持良好的合作关系，实现长期发展。THANKS感谢观看第六章

商务谈判的组织与准备主讲人：刘

菲西安科技大学出版社学习目标重点难点情景呈现商务谈判的物质准备商务谈判的人员准备目录目录学习目标01商务谈判的定义了解商务谈判的基本含义，明确其在商业活动中的重要性。商务谈判的原则熟悉商务谈判的基本原则，如诚信、公平、互利等，并能在实践中运用。掌握商务谈判的基本概念与原则商务谈判的流程掌握商务谈判的主要阶段，包括准备、开局、磋商、成交等，了解每个阶段的关键任务。商务谈判的策略熟悉商务谈判中常用的策略，如让步策略、软硬兼施策略等，并能根据具体情况灵活运用。了解商务谈判的流程与策略掌握有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，以提高商务谈判的效果。沟通技巧培养在商务谈判中应对各种突发情况的能力，如处理僵局、应对压力等，确保谈判顺利进行。应对能力提升商务谈判的沟通技巧与应对能力重点02明确团队成员的角色和职责，包括主谈人、技术专家、法律顾问等。谈判团队的角色分配具备沟通能力、分析能力、决策能力和应变能力等。团队成员的素质要求建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息共享和协作。团队内部的沟通与协作谈判团队的组建010203谈判资料的准备相关资料的收集与整理准备有关市场、产品、价格、合同条款等方面的资料。谈判议题的确定明确谈判的主要议题和目标，制定谈判策略和方案。谈判背景的调查了解对方公司的基本情况、经营状况、市场地位等。选择安静、舒适、有利于沟通的谈判地点。谈判地点的选择通过布置场地、准备茶点等方式营造轻松愉快的谈判氛围。谈判氛围的营造确保音响、投影、网络等设备的正常运行，为谈判提供技术支持。谈判设备的准备谈判环境的营造开局策略根据谈判进展和对方反应，灵活调整磋商策略，如让