渠道经理培训-名单式销售

名单式销售讲义天思软件集团2005-07-01销售可以预测（控制）吗？哇噻！开什么玩笑？主动权都在客户手中！你以为你是谁？当然可以！IT界业绩预测最准的是Cisco

在华尔街你的业绩比预期差一分钱，将导致股票大跌！Agenda名单式销售定义流程客户分级业务员管理客户关系维护客户角色和决策流程取得潜在客户名单目标客户取得客户名单途径电话沟通需要了解信息电话沟通需要注意事项初访初访目的初访条件和程序交流交流目的交流内容有针对性系统演示系统演示目的系统演示前准备工作演示流程方案提交提交内容书面报价“四不一没有”原则商务谈判基本技巧注意事项名单式销售名单式销售定义ERP名单式销售是属于项目型销售（ProjectSelling）或者说是解决方案式销售（SolutionSelling）它是属于标准化产品，个性化销售，产品销售周期为3-12个月

ERP销售的特性是无形产品，更加需要具体说明客户口碑及服务能力非常重要，若客户缺乏经验，很难区分优劣

名单式销售流程一般分七步，根据项目不同略有调整取得潜在客户名单NO初访交流有针对性系统演示正式书面报价商务谈判签约OKNO*NO*NONO*NO*名单式销售流程NO表示禁止，NO*表示需要主管审查批准，OK表示允许

案例：中山某塑胶厂报价失败名单式销售潜在客户分级A级：3个月内有望成交B级：4-6个月内有望成交C级：7-12个月有望成交D级：无法在12个月内成交X级：天思软件不适用对于A、B级客户，需进入销售流程，C、D级客户进行客户关系维护

DCBA销售流程PIPELINE预计成交名单目标市场客户关系维护成交或失败

销售漏斗案例：一个业务员的故事：他每天很忙，手头有很多客户，但是没有结果，我很纳闷？所有潜在客户业务员管理业务员分区或分行业将业务员按区域或按行业划分。业务员必须搜集责任区域内或行业内所有企业名录。然后，制定1－3个月的时间表，业务员需通过电话开发等方式，划分所负责区域的潜在客户等级。最后，对A级客户，进入销售流程。对于B、C、D级客户，进行客户关系维护

业务员时间管理工作内容工作量时间分配备注跑A级客户10家10天按销售流程进行B级客户维护15家4天邮寄资料、电话沟通、偶尔上门拜访、邀请参加会议

C级客户维护20家4天邮寄资料、电话沟通、邀请参加会议

开发新客户40家2天主要通过电话方式进行

培训或总结2天培训交流心得和总结

业务员管理经理过堂业务员是每周必须做的功课，具体到项目时经常询问的几个关键问题：①

客户的预算是多少？（预算）②

项目计划的时间安排如何？（时间表）③

项目竞争对手是谁？我们处于什么位置？（竞争）④

客户最想要解决什么问题？（需求）⑤

谁是我们的Coach?Coach在项目的位置？（Coach）⑥

客户决策流程是什么？（决策）⑦需要公司什么协助？

案例：一个BEA销售经理的一天名单式销售客户关系维护打电话；送礼物；将公司的小礼物送给相关人员通消息；经常把潜在客户行业内新闻消息等告诉他们亲自拜访；不定期拜访潜在客户公司动态报道；办活动；邀请你的潜在客户来参加公司的各种市场活动送贺卡；解决客户问题；如人力资源介绍等协助推荐厂商；如推荐顾问、ISO等名单式销售客户关系维护技巧言之有物；我们很多业务员一见到客户，就开始夸夸其谈，把来的目的都忘记啦。比如：对于男人，最主要就是：金钱、权力等掌握时机；利用工具；触到痛处,搔到痒处；诚于中，形于外；吸引对方兴趣；注意仪态及肢体语言；动之以情，诱之以利；投其所好；一勤天下无难事；结党营私(变成自家人)；精诚所至，金石为开；无需求时，不要急于推销；

名单式销售客户在项目中的角色。在一个项目中通常把与项目有关的几类人分成以下几个角色：决策者；通常为老板、总经理、主管副总等；主要作用如下：根据企业需求确定项目预算根据项目小组选型报告决定软件供应商决定项目小组人员组成和项目负责人

项目负责人：通常为IT部主管（CIO）、生产部经理、财务经理（CFO）或者副总；软件产品市场调查企业需求初步调研软件供应商考察各使用部门的意见收集软件选型报告最终撰写名单式销售项目中的角色项目小组成员：一般为IT部门工程师，生产、计划、采购、仓库部门员工；协助项目负责人对软件产品进行考察和调研

企业需求的收集和整理

协助项目负责人对软件供应商进行考察

协调各使用部门意见

协助撰写软件选型报告使用者：财务、生产、采购、销售、仓库等部门人员；就软件产品的适用性给项目小组提供意见

影响决策人：决策者的朋友、同行、亲戚等；根据自己的经验或听来的传说，向决策者有意或无意发表自己的看法

成立项目小组内部需求分析接触供应商供应商产品演示企业个性化要求答疑

报价和商务谈判签约供应商提交解决方案项目选型报告参观成功案例项目选型流程项目选型报告项目选型报告决定供应商的生死。因此，无论如何都要影响项目选型报告朝着自己有利的方向写，否则前面的功夫全部白费，项目选型报告通常由项目小组撰写，项目选型报告的主要内容有：候选厂商基本情况简介；各厂商产品功能介绍以及是否符合客户需求结论；各厂商产品在市场中的应用情况；参观成功客户的评论；各厂商报价和商务条件；客户自己的建议接受价和商务条件建议；对厂商的倾向性意见的结论。例外情况：使用者测试打分，决定选型名单式销售如何让项目选型报告朝着自己有利的方向写？做好选型过程中的每一项工作找到你的Coach！告诉我们有哪些竞争对手在项目中；公司的预算是多少；公司为什么要上ERP系统；在竞争中我们处于什么位置？我们的优势劣势，对手的优势劣势在哪里？客户可接受的心理低价（这条一般会触及法律或公司内部规定，要小心运用）客户各人在项目中扮演的角色；谁是你的最佳Coach?请大家告诉我案例：广东一客户已经铁定选型著名软件公司，最后被我们拿下（38万）案例：山东一客户被某厂商跟了12个月最后跟我们签约（150万）取得潜在客户名单目标客户天思经理人ERP的目标市场是：离散型制造业和商贸流通业年营业额在500万—50,000万的电子、电器、电机、机械、五金、工具、运输器材、建材、灯饰、食品等行业

客户预算金额系统金额在5万——15万元，最容易结案，用户要求不会太多取得潜在客户名单名单获得途径电话黄页（电话薄）网站（网上搜索）（行业网站、政府网站、企业网站）各种展会、行业协会名录，参加活动客户朋友、熟人介绍报刊广告、招聘广告（招IT人员，ERP小组成员）工业区厂牌客户的上下游供应商，成功客户推荐旧客户升级，增加用户上门客户（Callin）

取得潜在客户名单电话开发需了解的基本信息公司名称、地址、电话、传真；员工人数、负责人姓名；资本属性，行业属性；硬件网络环境、主要产品、信息化现状，现ERP供货商；项目联系人的部门职务等；项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等；主要产品、产品用途、主要销售市场（可以通过网上了解）

在国内外是否有其它分支机构？是如何运作的？是否为其它公司之子公司？如是，其运作／管理等与母公司的关系如何？是否有外聘顾问？如是，在甚么领域？ISO、生物管、财管，是否已取得ISO？如尚未取得，有甚么计划？在可见的未来，是否有扩厂、迁厂、设新厂及其它重大投资计划？一个电话营销员的故事取得客户名单电话开发需要了解的关键信息时间表；客户何时要让ERP上线、客户何时要开始实施ERP、客户何时要签约、客户何时要决定ERP厂商、客户何时要完成ERP选型、客户何时要开始ERP选型；需求；客户这次信息化的动机是甚么、客户这次信息化要解决甚么问题、客户的需求的功能范围、客户的需求的地理范围、客户的需求的语言范围、客户需要哪些模块、客户需要哪些服务；决策；客户信息化工作的发起人是谁、客户的决策人员是谁、客户的决策过程是甚么、客户的选型标准是甚么、客户的母公司在决策中的角色扮演、集团公司的总部在决策中的角色扮演；预算；有预算；无预算，看花得起多少钱。涵盖范围：软件模块、用户数、服务；竞争；有哪些参赛(竞争)者、哪些参赛(竞争)者领先、领先的参赛者具体的优势、落后的参赛者具体的劣势关键评估项；客户选型评估哪些因素，其最重视的因素是什么

找到Coach可以确认关键信息取得客户名单电话沟通需要注意事项一定要建立潜在客户档案主要是A、B级，C、D级可以由业务员自行掌握电话开发中，如何判断有效客户，且判断客户等级需根据三部分信息来最终判断：现状、需求、时间表在电话中如何切入主题和简介公司、产品、服务、案例？

问对方姓和部门，建立认同

天思公司简单介绍和营销服务公司介绍

高清楚对方什么部门负责？是否有需求？

对方基本情况了解和我方简单产品介绍

对方大致关键信息，我方提出建议

相同案例推界电话开发取得的潜在客户名单后，何种状况下可以初访？电话开发到A\B级客户，一般允许初访。C\D级客户是顺道拜访无法确认对方的身份、无法了解客户的信息化现状、无法大致了解客户的需求、大致了解时间表，否则不要初访

初访初访目的

建立认同

确认基本信息

摸清楚6项关键信息

搜集其它重要信息

找到Coach路径

确认客户等级安排深度交流需要解决问题初访程序事前准备感谢见面和自我介绍递交资料和破冰寒暄公司简介收集关键及重要信息建立私人关系感谢见面临别确认事后处理初访初访程序事前准备对方接口人，及所属部门、职务。拜访目的确认、时间确认、行程确认，还有服装仪容、礼物、名片、公司及产品介绍资料、公司刊物、备妥腹稿、电脑简报、手提电脑、销售人员百宝锦囊，其他设备。最重要的是潜在客户档案及关键信息、重要信息，需要进行搜集确认

感谢见面及自我介绍

第一次见面时，需握手，并交换名片介绍自己来自公司哪个分公司及部门，并感谢对方百忙之中，抽空与我们见面有必要请教对方的具体职责，以及对信息化的认识，以及在选型中扮演角色初访初访程序递交资料及破冰寒喧怕耽误对方的工作,询问对方可以给多少时间

不急着立刻进入主题,找一些话题与对方聊天:天气﹑交通﹑公司的装修﹑时事﹑重大新闻﹑对方姓名的关联……进门看脸色,要根据对方的态度调整逗留的时间及对话内容公司/产品/服务/案例简介轻松且面带笑容，双手递交公司及产品资料，并需称呼“陈经理，这是我们公司及产品资料，谢谢”客气询问对方，对天思公司的了解，或对ERP供应商及相关软件的了解相对正式地即席式三分钟的公司、产品、服务、案例的简介，需表现专业、语气平和、有力

并回答有关问题。但具体细节问题，最好不要当场明答，特别是当对情况不是很熟悉的时候，但必须做好记录，待下次交流与有针对性的系统演示时，再正式回答解析。主要是向对方说明我公司实力，并了解关键及重要信息。初访初访程序收集关键及重要信息注意：

开放式问句与封闭式问句并用，收集信息及建立私人关系并存、认真聆听且做好笔记。进门看脸色，如果对方有不耐烦的表情，或频频看表，或常有人公事打扰，应该尽快拉回主题建立私人关系

双手递上礼物,并谦称不成敬意

建立双方私谊，造成对方对我们的好感，特别是建立专业及负责任形象

从互相了解为起点：可穿插介绍自己“张经理，你在公司已服务几年了，陈先生呢？”“张经理，你住哪里，王小姐呢”“张经理你老家哪里，李先生呢？“张经理，现在对***地方或环境还较习惯或熟悉吧？”“我自己的老家在****，初访初访程序感谢见面临别确认轻松且表现热情，面带笑容，再次感谢对方的接见临别确认：回公司要寄什么资料给对方？对方要提供什么资料给我们？何时进行下一次见面？主题是什么？在下一次见面前，需进行哪些前置工作？将访客单交给对方签名

握手道别，再次感谢对方!事后处理回公司后，建立或修正潜在客户档案依与对方达成的口头协议进行工作须向主管进行汇报，或在每周业务例会上，进行详细汇报拜访状况

A或B级客户进入下一销售流程，如交流；B或CD级客户进行客户关系维护初访不成功初访的表现形式基本信息没有得到确认

关键信息没有大致了解

没有建立认同没有确认下一步计划

案例：我所经历的一次不成功初访交流交流目的首先是与决策人或关键人员进行交流，也就是我们需进一步接触并了解决策人或关键人员的想法其次是配合客户理出详细明确客户需求，为下一步有针对性的系统演示做准备；客户的需求，必须以书面的方式，整理出来，与客户进行沟通确认表现你的专业，设法排除实力较弱的竞争对手，相对较强的竞争对手，取得竞争优势完成初访没有完成的工作私底下与Coach交流交流内容主要是与决策人交流，包括：排除客户疑虑、上ERP目的、如何选型、排除竞争对手等注意：需求调研：一般不需主动提出或需推托此动作，此动作在交流过程当中进行。有针对性的系统演示系统演示目的针对交流、初访阶段，客户提出的问题，通过有针对性的系统演示、说明、发问、回答、讨论等沟通流程,来证明我们的产品可以满足客户的需求系统演示准备工作充分了解关键信息及重要信息

人员、场地和设备安排

相关资料、数据准备售前支持人员搭配、演练特别注意：业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的系统演示；没有准备的针对性演示多半会失败，而且引起不了对方的兴奋点有针对性的系统演示介绍我方及认识客户参与人员全

面

介

绍

公

司进一步交流及临别确认讨论演示顺序手法、补齐需求需求确认并进行正式系统演示5－8分钟5－8分钟15－30分钟90－150分钟视状况钟15－30分钟感谢对方、事后处理回公司后对客户承诺的跟踪演示流程案例：典型系统演示场景方案提交一般解决方案应包含如下内容（较大项目适用）公司介绍系统特色介绍成功案例介绍

潜在客户的简介

客户需要解决的问题系统的设计原则对客户系统的未来规划系统功能客户管理流程说明我们的解决方法

实施方法和安排售后服务

提供解决方案：一般需要，在有针对性的系统演示之后，提供三个方案。一份是天思ERP的产品规划书，也就是客户选购模块的流程、功能、特色等。另一份是有针对性的解决方案。最后一份是简单的ERP实施方案建议书。

正式书面报价正式书面报价的“四不一没有”原则不清楚项目预算，不能报价；不知道竞争对手是谁，不能报价；不了解客户具体需求，不能报价；不解决关键评估项问题，不能报价没有我们的Coach，不能报价；商务谈判正式进入商务谈判的前提条件拜访过ERP项目负责人或老板或高阶主管；了解关键信息及关键评估项；完成交流、有针对性系统演示、正式报价的销售流程

排除客户重大疑虑；完成选型报告，老板批示，我方入围决赛圈；我方合同草本送给客户，决策人或关键人员批示商务谈判前的心理准备

供给需求、买卖平等、相互尊重赚钱天经地义、杀价自古皆然杀价有理、抵抗无罪

带侠气、当演员价钱一次让光，后面过不了关IT项目，非一般买卖、是合作案我方产品及服务是物超所值，对方是次级品

商务谈判商务谈判的非典型技巧确认对方角色