商务谈判概述

商务谈判商务谈判概述2010年3月商务谈判商务谈判概述(一)知识目标了解商务谈判的定义、特征及要素；熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；掌握成功的商务谈判的评价标准。(二)技能目标能熟练划分各种类型的谈判；根据不同类型的谈判对谈判中的三种成本进行区分。2010年3月商务谈判目录

商务谈判的含义及特征

第一节

商务谈判的要素及类型

第二节

商务谈判的程序及评价标准

第三节2010年3月商务谈判第一节商务谈判的含义及特征

不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。一、商务谈判的含义2010年3月商务谈判

商务谈判的目的是经济利益；商务谈判产生的前提是不同经济主体之间既相互联系又有冲突或差别的需要；商务谈判的实质是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商；商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，即与交易有关的各项交易条件；商务谈判的手段是说服。

内涵包括以下几个方面：2010年3月商务谈判二、商务谈判的特征（一）商务谈判的一般特征商务谈判的一般特征谈判的目的性谈判的互动性谈判的协商性2010年3月商务谈判（二）商务谈判的个性特征个性特征价格性平等性约束性严密性与准确性交易性利益性多样性性组织性2010年3月商务谈判第二节商务谈判的要素及类型一、商务谈判的要素（一）商务谈判当事人台上的谈判人员台下的谈判人员参加谈判一线的当事人，即出席谈判、商谈判桌的人员。谈判活动的幕后人员。不同谈判者对谈判的进程分别起到什么作用？2010年3月商务谈判（二）商务谈判的议题谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。商务谈判议题是指谈判双方所关心并希望解决的问题。解决商务谈判议题是商务谈判的目的。商务谈判议题的磋商，体现在双方是否打成协议。为了达成协议，使谈判有一方可以为各方接受的结局和结果。，谈判双方当事人可能会采取必要的妥协和让步，以谋求达成一致。但是如果谈判中的一方在谈判中谋求不到最低的经济利益，就可能达不成协议。2010年3月商务谈判（三）商务谈判的背景谈判背景是谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件下并受其制约。商务谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员背景三个方面。环境背景经济背景政治背景文化背景地理、自然等客观环境因素2010年3月商务谈判组织背景人员背景直接影响谈判策略的运用和谈判的进程。直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判结果。2010年3月商务谈判二、商务谈判的要素商务谈判涉及的内容和范围相当广，在现实生活中存在大量的商务谈判行为也是各不相同的。人们按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适应的范围。（一）按参与商务谈判参与方的数量为标准划分双方谈判多方谈判只有两个当事方参与的谈判有三个或三个以上的当事方参与的谈判2010年3月商务谈判（二）按参与谈判的人员规模为标准划分谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯穿在实际的协商行为中。要求谈判者必须具备全面的知识和丰富的经验一级完成该项谈判所需的各种能力。集体谈判个人谈判有利于发挥每位谈判人员的特长，形成整体优势。可以根据谈判需要，选择来自不同领域的专家，共同协同，构成一个知识互补、密切配合的谈判组织，提升谈判能力。2010年3月商务谈判（三）按商务谈判的地点为标准划分主场谈判主场谈判易于简历心理优势。可以以礼压客。可以在谈判场内外或两个领域展开活动。客场谈判一是要审时度势，灵活应对。二是要采取客随主便的方式。中立地谈判对谈判双方来说，没有宾主之分，这样可以避免其中一方处于客场的不利地位，为双方进行平等地进行谈判创造了条件。2010年3月商务谈判（四）按商务谈判的态度和方法为标准划分这种谈判不把对方当成对头，而是当成朋友；强调的不是要占上风，而已要建立和维持良好的关系。一般做法是：信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系。软式谈判软式谈判这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一种意志力的竞赛，只有按照自己的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判谈判中对人温和、对事强硬，把人和事分开。主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议。而不简单是依靠具体问题的讨价还价。开城布公而不施诡计，追求利益而不失风度。努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。2010年3月商务谈判（五）按商务谈判的内容为标准划分商务谈判货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判租赁业务谈判索赔谈判劳动贸易谈判2010年3月商务谈判（六）按商务谈判的沟通手段为标准划分面对面谈判书面谈判电话谈判网上谈判商务谈判2010年3月商务谈判第三节商务谈判的程序及评价标准一、商务谈判的程序（一）商务谈判准备阶段商务谈判的程序或步骤，大体上分为四个阶段：商务谈判准备阶段—商务谈判开局阶段—商务谈判磋商阶段—商务谈判终结阶段。商务谈判的准备工作包括：寻找谈判对手情况、收集谈判信息、组建谈判队伍、制定谈判计划。2010年3月商务谈判（二）商务谈判开局阶段在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力和特点，为下一步讨价还价做好准备工作。在这一阶段，谈判各方可以根据自己获得的信息与对手就交易的各项条件进行磋商。（三）商务谈判磋商阶段（四）商务谈判终结阶段在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商，谈判的内容和结果要以法律的形式固定下来，为各方将来在交易中合理处理相互关系提供可靠的依据。2010年3月商务谈判二、商务谈判的评价标准（一）实现目标实现谈判目标，即谈判的最终结果是否达到预期目标？在很大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判的首要标准。（二）优化谈判成本通常一场谈判有三种成本：一是为了达成妥协做出的让步，也就预期谈判收益的差距，这就是谈判的基本成本；二是人们因谈判在所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这就是谈判的直接成本；三是因参加了该项谈判而占用资源，失去了其他获利机会，损失了有望获得的其他价值，即谈判的机会成本。由于人们常常注重谈判桌上的得失，往往较多地注重第一种成本，忽视第二种成本，对第三种成本考虑的更少。2010