国际商务谈判

商务谈判国际商务谈判2010年4月商务谈判国际商务谈判(一)知识目标熟悉国际商务谈判的基本概念、特征与要求；掌握各国商人谈判的基本风格。(二)技能目标能熟知国际商务谈判中谈判对象的文化差异；根据国际商务谈判的具体对象的谈判风格熟练运用相应的谈判方法与技巧。2010年4月商务谈判

国际商务谈判概述

不同地区商人的商务谈判风格

第一节

第二节目录2010年4月商务谈判第一节国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中，利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民；另一方是我国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可或缺的重要环节。

如何正确看待影响国际商务谈判成败的因素？2010年4月商务谈判二、国际商务谈判的特征与要求（一）国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征国际性风险性跨文化性政策性2010年4月商务谈判（二）国际商务谈判的要求国际商务谈判的要求树立良好的谈判意识掌握当地的文化与习俗掌握恰当的谈判节奏准确的自我定位善于运用基本的谈判技巧敢于拒绝2010年4月商务谈判三、国际商务谈判的文化差异文化是一个特定的群体（可以是国家，也可以是民族、企业、家庭）在一定时期内形成的一系列习俗、规范和准则的总和。国际商务谈判的参与者是不同区域、不同民族、不同国籍的人，其文化背景差异很大，人们的价值观、思维方式、语言及谈判风格各有不同。不同的社会文化、道德、伦理也将反映在商务谈判人员的行为之中，影响他们如何谈判、如何议定合同以及如何应对不同谈判风格的商务关系等。（一）文化的内涵谈判人员的文化差异体现在哪些方面？2010年4月商务谈判文化的组成部分语言习俗与礼仪宗教价值取向（二）文化的组成部分文化从定义上看较为抽象，仅从定义上无法正确分析文化如何影响参与谈判人员的谈判行为。2010年4月商务谈判（三）正确处理文化差异在国际商务谈判中，其过程一般包含四个阶段：一是见面寒暄，谈一些轻松的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。1.寒暄这里的寒暄是指为建立关系或彼此相识而进行的与谈判“无关”的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要的线索。2010年4月商务谈判2.交流工作信息语言差异和行为差异所引起的信息理解错误价值观差异所引起信息反馈速度及内容不对称信息交流的不完全性特征非语言交流技巧差异所引起的信息不对称2010年4月商务谈判4.让步和达成协议基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美谈判者常常将大任务分解为一系列的小任务。说服就是处理异议，去改变他人的主意，说服是谈判的要害所在。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将更多的时间和精力花在含蓄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。3.说服2010年4月商务谈判第二节不同地区商人的商务谈判风格一、欧美商人的谈判风格（一）英国人的谈判风格慎重与对方建立个人关系成交欲望不强、履约率低英国人的谈判风格等级观念强、注重礼仪2010年4月商务谈判（二）德国人的谈判风格德国人的谈判风格谈判之前准备工作非常细致重合同、守信用极度自信、缺乏灵活注重形式、表达直接讲究效率、注重交易2010年4月商务谈判（三）法国人的谈判风格法国人的谈判风格喜欢建立个人关系，并左右生意重视个人的力量时间观念不强严格区分工作时间和休息时间偏爱横向式谈判2010年4月商务谈判（四）俄罗斯人的谈判风格保守，灵活性不足俄罗斯人的谈判风格谈判能力强，善于运用技巧注重礼仪2010年4月商务谈判（五）美国人的谈判风格美国人的谈判风格全盘平衡，一揽子交易讲究策略，注重实利注重质量，重视包装重视效率，速战速决自信心强，自我感觉良好2010年4月商务谈判（六）加拿大人的谈判风格保守稳重，强调个性受英、法影响而各具特色（七）加拿大人的谈判风格谈判风格悠闲恬淡、重视感情履约率不高，外贸政策复杂谈判风格2010年4月商务谈判二、亚洲商人的谈判风格（一）日本人的谈判风格日本人的谈判风格注重建立和谐的人际关系准备充分周全，有耐心精于折扣推销讲究礼仪，好面子集体决策2010年4月商务谈判印度尼西亚人的谈判风格（1）注重礼貌、重视交情。（2）热情欢迎上门访客。新加坡人的谈判风格（1）乡土观念强。（2）讲面子。（3）法制观念强。（二）东南亚、南亚人的谈判风格泰国人的谈判风格（1）比较委婉含蓄。（2）商界人士复杂。2010年4月商务谈判印度人的谈判风格（1）比较委婉含蓄。（2）商界人士复杂。（三）韩国人的谈判风格谈判前重视调查注重技巧注重礼节和创造良好氛围谈判风格2010年4月商务谈判（四）阿拉伯国家人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格妇女不参与谈判谈判要通过本地代理商进行喜欢讨价还价热情好客、注重信誉宗教情绪浓厚2010年4月商务谈判三、其他地区商人的谈判风格（一