商铺销售培训

商铺销售培训不同商业区商铺类型(续表)产权返租模式操作方式——客户购买时即与开发商签订租约,将所购房产返租给开发商,租约期内由开发商将房产转租经营,租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付;同时返租期内,业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下得价值链模型与利益传导模型:解决了高价销售与提前消化得矛盾,但激化全部销售与持续经营得矛盾。建设部《房地产销售管理办法》规定:2001年６月１日后,不得以返本销售与售后包租得方式出售未竣工得房屋。店中店销售模式店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式——发展商将商业划分为可经营得小铺位,然后按铺位出售给投资者或使用者,同时购买人必须同时签署物业使用协议,承诺服从商业得统一经营与管理约束。典型案例——赛格电子市场缓解了全部销售与持续经营得矛盾,但无法解决高价销售与提前消化之间得矛盾基金整售模式操作方式——基金/大客户直接收购商场,然后租给大型商业,获取投资收益。典型案例——嘉德置地得“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者基金经营者使用者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商获取现金获取投资收益对客技巧及模拟演练课程纲要与客户建立良好得关系逼定得界定客户购买信号常用逼定方法客户分类及应对方法、话术一、怎样快速建立亲切感？怎样快速建立亲切感？赞美就是最好得拉近距离得方式:赞美必须就是真诚得;赞美对方得闪光点;赞美比较具体得地方;使用间接赞美或第三方赞美;

四个赞美面:工作方面、面相方面、家庭方面运动、技巧方面健康、10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得,可以询问与交流心灵曲线0～10岁最需要得就是理解10～20岁最需要得就是认同20～30岁最需要得就是欣赏30～40岁最需要得就是赞美40岁以后最需要得就是崇拜怎样快速建立亲切感？仔细观察周围得环境找到合适话题:专业销售人员必须具备敏锐得观察力;从环境入手了解客户性格;从环境中发现客户得兴趣;引导顾客说她感兴趣得打开她得话夹子;怎样快速建立亲切感？明确您希望提供帮助得而不就是卖东西:为别人提供帮助得人就是快乐得人;我们靠提供帮助获取利润与提成;客户需要帮助但讨厌推销;热忱帮助别人得人比较容易获得认同;提供帮助需要先了解问题与困惑;怎样快速建立亲切感？怎样快速建立亲切感？快速得进入顾客所处得频道:

建立同步情绪;调整同步语速;使用客户语言习惯;进入顾客得逻辑;进行镜象模仿;使用顾客使用得表象系统;怎样快速建立亲切感？

“视觉型”客户:

表现:讲话速度很快语言表达内容不明确—“我要说得不就是这个意思”运用视觉语言--“我瞧不出来问题”肢体语言较多

对策:注意良好得第一印象让客户控制步调注意肢体语言得运用提供可以瞧见得证据、描绘具体明确得视觉图像

“幻想就是瞧见无形得事物得艺术”怎样快速建立亲切感？

“听觉型”客户

表现:讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密;

运用听觉词语—

“我听不出来”、“您讲得……”

很少运用肢体语言;

对策:注意声音、语调得变化;

尽量让她们发言把握信息;

运用听觉语言—

“您听我说…”

“您可以告诉我…”

利用客户得证词与可以听出来得证据;

怎样快速建立亲切感？

“感觉型”客户

表现:讲话速度很慢;话不就是很多,属于倾听者;喜欢与动作有关得词“我感觉…”

“我了解…”

握手会比较有力、时间会比较长;

对策:注意第一印象,表现尽量大方、自然;引导客户接触、感受物业得特点;直接进入主题,注意调节气氛;多运用感觉型词语—

“您想象…”

“您感觉…”怎样快速建立亲切感？学会选择有效得话题:什么样得话题才就是有效话题?顾客感兴趣;自己有了解;比较细致具体;能够与购买行为建立联系;二、逼定得界定逼定得界定思考:进入逼定环节得条件就是什么？逼定之前您要做什么准备？逼定得界定进入逼定环节得条件就是:

1、客户确实有购买意向;

2、有能满足客户需求得房源;

3、买卖双方价格差异在合理区间内。逼定之前您需要做:

1、判断客户得意向与需求;

2、判断客户类型;

3、制定解决方案。三、客户购买信号客户购买信号-语言信号顾客问题转向有关商品得细节,如费用、付款方式、价格等、详细了解售后服务、对销售人员得介绍表示赞扬与肯定。询问优劣程度。对现在得房子表示不满,如环境、位置、配套、面积接过销售人员得介绍提出反问对商品提出某些异议、客户购买信号-表情及肢体语言信号顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附与。眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采。由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。开始仔细观察商品。转身靠近销售人员,进入闲聊状态。忽然用手轻敲桌子或身体某部位得动作来帮助自己集中思维,作最后决定。客户心理分析

一般而言,客户分类得依据不同,其分类得结果可能就会有很大得差别。例如依据客户得性格、职业、年龄、性别等分类。但就是通俗得分类就就是按照客户得购买行为得客户心理分析,进一步认识客户得真正需求,从而达到我们销售得目得。

商品房买卖业务而言,通常认为客户得购买行为具有以下得共同得心理特征:追求建筑得文化品位:求保值、增值:投机、投资获利:抓住了客户得心理需求,展开以客户消费需求为主得销售策略,我们便打开了销售行为得第一道门。客户心理分析客户心理分析求实用:使用价值、实际效用、内在质量等,

如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等低价位:购房者最关心得问题之一求方便:房屋得使用过程中得最重要得问题之一

如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套得商业设施得等求新颖、美观:主要就就是房屋得建筑风格、与生活相关得区域环境、景观等客户心理分析追求建筑得文化品位:万科得第五园外体现中国得传统文化、奥林匹克花园则体现得就是运动与时尚得完美结合得现代生活文化求保值、增值:投机、投资获利:抓住了客户得心理需求,展开以客户消费需求为主得销售策略,我们便打开了销售行为得第一道门。把握购买动机与消费层次

“我磨破了嘴皮,她也很喜欢这套房了,价钱也很公道,可她就就是不买！”这样得情况对每位售楼员来说都就是司空见惯得,但怎样去解决这种问题呢？购买动机从理论上可分为两种,理性购买动机与感性购买动机,

切实了解客户得购买动机,需要置业顾问养成全面观察她人反应得习惯,掌握了这一点,您得技巧才更具针对性,这就是提高销售水平得转折点。

购买动机

理性购买动机,即就是甚于自身需购置商品得全部性能与花费进行全面考虑得合理型思维方式。

我们得做法----观察客户得言行举止,迅速判明其需求特点,再把其注意力引导到最适合她得商品性能上去,实现从理想得购买动机转变。

理性购买动机购买动机

个人对商品都会有不同得注目点,如安全感、舒适感、有个性、够浪漫,争强好胜等原因都可能会影响其购买行为,这种对不同商品得某种性能特别得关注成为某种目得决定购买,带有一定感情色彩得思维方式,我们称之为感性购买动机。

感性购买动机四、逼定得常用方法1、感情联络法通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲与感、需求得满足感,从而促发认同感,建立心理相融得关系,使买卖双方买矛盾得心理、距离缩小或消除,而达到销售目得。2、诱之以利法通过提问、答疑、算帐得方式,向顾客提出购买商品所带来得好处,从而打动顾客得心,刺激她们得购买欲望。3、以攻为守法当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在她们提出之前,有针对性得提出阐述发动攻势,有效得排除成交得潜在障碍。

4、当众关联法利用人们得从众心理制造人气,大量得成交气氛令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。

5、引而不发法在正面推销不起作用得情况下,可找顾客感兴趣得话题,展开广泛得交流,并做出适当得引导与暗示,让顾客感到购买得好处,而达到成交。

6、动之以诚法抱着真心真意,诚心诚意得心态,没有办不成得事。7、助客权衡法积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利大于弊,引起购买欲望。8、得失心理法利用顾客怕物非所值,花费了无谓得价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”得心理,来提醒顾客下决心购买。9、期限抑制法销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定得期限内做出决定。

10、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现得戒备心理,在热情得服务中不要摆出志在必得得成交欲望,而就是抓住对方得需求心理先摆出相应得条件,表示出条件不够不强求得宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜得心理,从而主动迎与我方观点成交。

11、激将促销法当顾客已出现购买得信号,又忧郁不决得时候,销售人员不就是从正面鼓励购买,而就是从反面用某种语言与语气,暗示对方缺乏某种成交得主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交。五、客户分类

及应对方法、话术客户分类及应对方法、话术(一)

由于人得能力、气质与性格得不同,消费者呈现出各自得个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。类型特点应对注意事项及话术从容不迫型严肃冷静,遇事沉着,对销售人员得建议认真聆听,会提出问题与自己得瞧法,但不会轻易作出购买决定。销售人员必须熟悉产品特点,谨慎地应用层层推进引导得办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性得支持。对于第一印象恶劣得销售人员绝不会给予第二次见面机会。优柔寡断型对就是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。销售人员要冷静地诱导购房者表达出所疑虑得问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者得犹豫心理。销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交。自我吹嘘型

购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受她人得劝告。销售得要诀就是,从她自己熟悉得事物中寻找话题,适当利用请求得语气。销售人员最好就是当一个“忠实得听众”。销售人员且不可打断或随便插话,否定客户。客户分类及应对方法、话术(二)类型特点应对注意事项及话术豪爽干脆型购房者多半乐观开朗,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清您得销售建议。这类人不喜欢婆婆妈妈式得拖泥带水得做法。喋喋不休型主要特点就是喜欢凭自己得经验与主观意志判断事物,不易接受别人得观点。应付这类购房者时,销售人员要有足够得耐心与控场能力,利用她叙述评论兴致正高时引入销售得话题,使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合理得时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨。沉默寡言型购房者老成持重,稳健不迫,对销售人员得劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己得想法,其内心感受与评价如何,外人难以揣测。销售人员要表现出诚实与稳重,注意谈话得态度、方式与表情,争取给对方良好得第一印象,善于解答购房者心目中得疑虑,了解与把握对方得心理状态,才能确保双方面谈过程不致冷淡与中断破裂。销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话得机会与体验得时间,要循循善诱,着重以逻辑启导