石真语出奇制胜的实战营销宝典

出奇制胜的实战营销宝典主讲:石真语国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学高层班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智元集团董事长中国赢销训练学院执行院长企业赢销竞争力（ESFES）研究与传播导师企业“智取业绩”实战操作系统创始人“业绩型组织”思想理论框架的构建者组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销领袖“十大风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“管理实战专家”石真语企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力企业销售理念的演变

——老观念以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况部分人从事销售企业销售理念的演变

——老观念通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现企业销售理念的演变

——新观念以客户群为组织单位关注客户终身价值同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售企业销售理念的演变

——新观念通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺团队赢销的能力要求驾驭能力——全局意识

胸襟气度掌控真诚团队赢销的能力要求语言能力——影响意识

气势气氛气质气度团队赢销的能力要求沟通能力——责任意识

从头开始从心开始人际能力——和谐意识

坦坦荡荡取长补短团队赢销的能力要求观察能力——前瞻意识

先知先觉后知后觉不知不觉策划能力——创新意识

创意经营竞争管理团队赢销的能力要求商务能力——危机意识

市场开拓整合谈判沟通公关

计划能力——时间意识

计划时间计划事情有计划就是有管理

无计划就是无责任心

团队赢销的能力要求辅导能力——传承意识

心理辅导专业辅导能力辅导协调能力——共识意识

协上调下协左调右销售人才的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人才能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程认识规范化销售流程流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度认识规范化销售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理流程环节解析解析“破冰”a先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法c打破僵局，进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现流程环节解析解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求流程环节解析解析产品陈述八字原则特点优点利益保证流程环节解析建立客户价值等式价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面流程环节解析解析锁定成交成交时机的把握成交主动权控制把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交流程环节解析解析异议处理总结出常见的拒绝问题同理心处理、幽默处理、极端处理条件换条件判断潜台词流程环节解析解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化，把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点拿到客户承诺流程环节解析解析服务问题处理你的态度决定问题的大小归类常见问题这是销售的开始坚持原则Thankyou!谢谢3月-2520:16:2620:1620:163月-253月-2520:1620:1620:16:263月-253月-2520:16:262025/3/2120:16:269、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Friday,March21,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:16:2620:16:2620:163/21/20258:16:26PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2520:16:2620:16Mar-2521-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:16:2620:16:2620:16Friday,March21,202513、志不立，天下无可成之事。3月-253月-2520:16:2620:16:26March21,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。21三月20258:16:26下午20:16:263月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。三月258:16下午3月-2520:16March2