《T公司锂电池产品市场营销现状、问题及完善对策研究22000字（论文）》

T公司锂电池产品市场营销现状、问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u25334T公司锂电池产品市场营销现状、问题及完善对策研究 114899第1章T公司锂电池产品市场营销现状及问题 1118991.1T公司锂电池产品市场营销策略现状 1288251.2T公司锂电池产品市场营销存在的问题 12262551.3T公司锂电池产品市场竞争对手析 1617447第2章T公司锂电池产品市场营销策略优化建议 18203902.1STP营销策略 18226012.2产品优化策略 22136132.3价格优化策略 2444852.4渠道优化策略 25238462.5促销优化策略 28274512.6生态化营销策略 29第1章T公司锂电池产品市场营销现状及问题前期对T公司的汽车锂电池产品生产与经营所面临的宏观环境、公司的优势劣势、调查访谈等情况进行具体了分析，本部分结合这些情况，对ＴN公司的现行营销策略展开综合分析，以找出公司目前营销策略中存在的问题，为公司汽车锂电池产品营销策略的优化提供客观依据。1.1T公司锂电池产品市场营销策略现状1.1.1产品策略现状（1）产品的定位产品的定位，是企业对自身产品所要满足顾客的具体需求的确定，另一方面，产品的市场排名主要由产品自身的质量决定，产品的质量提升了，受到更多客户的认可，则产品的市场排名就会得到提升。T公司对所生产的新能源锂电池的定位是要塑造出质量过硬、性能更强、安全性更高、寿命更长的汽车动力锂电池。并以市场需求最大、竞争力最强的锂电池产品为主，而其相关锂电池为辅，全面提升锂电池生产的质量和工艺水平。而就目前公司所生产的汽车电池而言，公司对所生产的汽车电池主要以较为低廉的价格和快速补充汽车电力的不足、能够满足顾客的基本需求为主，虽然这种品质和等级的汽车电池能够为顾客带来较低的购买成本，而同时也使公司生产的汽车电池的使用寿命和安全性受到了一定的影响，而不利于公司产品对汽车行驶的性能要求的更为有力的保障。（2）产品开发的品种情况目前，T公司电池生产的锂电池主要满足以下几种工具的使用。如表4-1所示。表4-1T公司锂电池的使用工具使用工具电动工具电动自行车储能及电动汽车生产比例16%39%45%可见，T公司目前生产的锂电池产品以满足储能及电动汽车的使用为主，其次是电动自行车，再次是各种电动工具，而随着市场上各种动力产品的消费结构的变化，今后，动力汽车的发展将是大趋势，因此，公司应当进一步加大动力汽车电池产品的开发和生产力度，才能更好的满足市场的需求。从T公司锂电池产品的型号来看，公司目前锂电池产品的主要涉及以下类型，如表4-2所示。表4-2T公司锂电池产品的主要类型实用车型产品型号电动两轮车48V12Ah48V20Ah48V30Ah60V12Ah60V20Ah60V35Ah72V20Ah72V30Ah电动三轮/四轮60V50Ah60V60Ah72V40Ah72V50Ah72V60Ah电动轿车60V120Ah60V160Ah72V100Ah通过表4-2可以发现，T公司锂电池产品品类丰富，涵盖了各种类型的电动车和电动轿车等，其推出的多个产品不仅能够应用到不同的车型上面，公司的产品还提供了具有更多使用价值附加产品价值，即锂电池产品的GPS定位、远程断电、电池电芯实时数据反馈等。虽然T公司锂电池产品品类丰富，但是对于电动汽车而言，其锂电池产品品种相对较少，不能很好满足电动汽车消费者对汽车锂电池的品种需求。随着越来越多的客户加入汽车消费市场，以及消费者汽车消费需求的不断升级，目前很多汽车生产厂家，都从消费者的实际消费需求出发，开发出了越来越多的各种类型和规格的家用汽车，以满足日益多样化的顾客需求，这就势必导致汽车动力电池生产的品种、规格也需要多样化，才能与汽车对电力电池的需求相匹配。近年来我国新能源汽车的产量情况如下图4-1所示。图4-1近年来我国新能源汽车产量由图4-1可知，近年来我国新能源汽车的产量每年日益增涨，将会推动新能源汽车动力电池的需求量的快速增长。另一方面，近年来，全球锂电池产量情况如下图4-2所示。图4-2近年来全球锂电池产量情况由图4-2可知，近年来我国的新能源技术进步较快。2016年以来，全球锂离子电池产量获得了较大的增长，近三年增速逐年上升。近年来，我国新能源电池产量的情况如下图4-3所示。图4-3近年来我国锂电池产量情况在全球锂电池的生产中，中国属于生产大国，市场占比2020年更是达到了60%，长期来看，新能源汽车是我国未来几年的重要产业，存在巨大的市场空间，动力电池占锂电池比也超过了60%，成为锂电池未来发展的主要支柱。由前面近年来我国新能源汽车的增长量、全球锂电池的产量及我国锂电池产量的增长情况的分析可知，近年来，无论是新能源汽车、还是作为汽车动力电池的重要类型——汽车锂电池的产量，都表现出了极高的增长速度，然而T公司没有注意紧跟市场和汽车生产行业的变化，生产的汽车动力锂电池类型和规格都相对较少，因此不能很好适应汽车行业的需求。而就T公司目前电池生产与销售的情况来看，由于公司缺乏对汽车电池产品市场需求的充分的调研，而对公司产品的销售情况的分析也不够具体和深入，因此，公司对于顾客的需求还不能很好地进行及时准确的把握，加上受到公司传统产品生产的影响，目前，公司生产的汽车电池产品基本上以碱性电池、充电电池及其他产品电池产品居多，而锂电池的生产在公司中还有没有引起足够的重视，汽车锂电池的生产还没有真正成为公司的核心产品和拳头产品。从汽车生产的发展与汽车电池市场的发展来看，由于锂电池对于汽车的稳定安全运行提供了更好的保障，因此，越来越多的汽车开始大量应用各种锂电池来为汽车的运行提供动力支持。目前，市场上需求较大的锂电池的种类主流是三种铁锂和锰锂三元。三种汽车动力电池的价格和相关优缺点如下表4-3所示。表4-3汽车动力电池的价格和相关优缺点序号名称优点缺点1锰酸锂价格较低；耐低温，使用较安全。不够耐高温；循环寿命较差，克比容量不高；倍率放电相对较差2三元价格是三种材料最贵的；容量高(150.可以节省体积)；循环寿命佳(600到700次)；倍率放电佳。安全性能在三个中最差，目前电池行业对该材料性能不是,很熟悉，用的不多.3磷酸铁锂价格和容量适中；循环寿命高；高温性能好；倍率放电好；具有优越的性能（能6分钟充满电,能20倍放电）价格较高；低温性能不好（3）产品的升级换代情况当今的锂电池生产技术，还有一些关键的技术问题没有得到重大突破，而锂电池的生产技术，还在不断的发展当中。但是T公司从总体上看，公司的锂电池技术研发速度还相对较慢，而对于已有的一些先进技术，也没有很好地及时转化到产品当中，导致公司的汽车锂电池产品技术升级较慢，不能很好地适应市场的需求，由此而给公司汽车锂电池产品的销售带来了一些不良的影响。（4）产品的质量维护情况T公司的汽车锂电池产品总体上具有较高的质量，但是公司产品的质量，在细节上还有很多需要改进的地方，而顾客往往就是因为公司的汽车锂电池产品在细节方面的质量存在问题，而影响了他们的购买欲望。对此，T公司应当给予高度重视，从细节方面把握好产品的质量关，以提高顾客的购买欲望，提升公司产品的市场竞争力。1.1.2价格策略现状（1）公司产品的价格体系T公司生产的汽车锂电池具有不同的系列和种类，但由于公司对产品的市场缺乏深入细致的调查，因此，对产品的市场需求难以准确把握，这就导致了公司对产品的定位不够准确，进而影响了公司对产品的准确定价。同时，公司也没有从系统性的角度，将产品从系统的角度进行合理定价，由此而引起了公司产品价格体系的混乱，这非常不利于公司产品的销售。目前，公司电池产品的省内外的价格策略情况，如下表4-4所示。表4-4公司电池产品的省内外的价格策略情况电池类型锰酸钾三元磷酸铁锂省内价格600065009000省外价格620067009300（2）公司产品的价格情况与省外价格相比，产品的省内价格要低3个百分点，这将容易导致省内经销商将产品卖到省外，以获取更多销售利润。所以，公司应当实行同类型经销商省内外进货价格的统一。T公司应当采取渗透定价策略来适应内外部环境，通过销量的持续增长，来逐步获取市场利润，并且要设法降低生产成本，使公司的产品获得更好的出路。（3）公司产品的定价策略公司目前实行产品的省外价格在省内价格的基础上加价3%的做法，实际上属于人为地进行抬价，这种做法，不利于公司产品的公平竞争。而T公司需要根据自身产品的市场销售特点，采取渗透定价策略，使公司产品以较低的价格吸引更多的客户购买。由于T公司拥有充足的产能，因此，公司应当实行省内外产品定价一致的策略，由此而非常有利于省外市场的进一步开拓，由此而使公司产品的销量得到更大的提升，从而使公司获得更大的收益和更多的发展机会。此外，T公司的汽车锂电池产品的定价与竞争对手的价格相比，其基本情况如下表4-5所示。

表4-5T公司与竞争对手汽车锂电池单品价格对比表系列产品型号T公司锂电池市场价格主要竞争对手锂电池价格以旧换新价（元）全新价（元）以旧换新价（元）全新价（元）48V48V20Ah347836883390360048V40Ah406045353590415048V70Ah379038804695445060V60V20Ah361838483390369060V40Ah420445263490435060V70Ah489655363790519072V72V20Ah369839583390379072V40Ah430647243590456072V70Ah4956571537905510由表4-5可知，与竞争对手的价格相比，T公司汽车锂电池产品的价格，也并没有显示出应有的优势，这是T公司在汽车锂电池产品营销过程中非常值得注意的地方。1.1.3渠道策略现状（1）代理商情况2019年，T公司的产品销售在全国范围内有一级代理商53家，销售区域覆盖大概占全国半数多的省市，二级代理商在全国范围内大约有500多家。对于营销渠道的构建，基本上只局限于个别区域，缺乏统一规划的整体性概念和思路，因此，不利于营销渠道的全面建设与管理。2019年，T公司产品销售一级代理商地区分布情况如表4-6所示。表4-6T公司产品销售一级代理商地区分布情况地区东北西北华北中部华东华南西南数量分布536812154由表4-6可知，T公司汽车电池产品在全国的一级代理商分布，主要集中于华南和华东地区，这两个地区的汽车动力电池产品的一级代理商分布，占据了全部一级代理商总数的50.94%。经过多年的开拓，T公司的产品销售在全国建立形成了较广的营销网络，2019年，公司在全国二级市场上发展的经销商达到了2000多个，近年来全国经销商数量如图4-4所示。图4-4T公司全国经销商数量（2）对经销商准入条件的规定情况对于企业来说，营销渠道系统是其一项非常重要的关键资源，而经销商是渠道的重要组成部分。以往，T公司没有严格规定经销商的准入条件，由此给某些投机型供销商提供了可乘之机，使那些较为诚实的供销商受到了损害。（3）对各经销商销售任务的分配情况T公司对于各经销商没有分配明确的销售任务，使得经销商的销售缺乏明确的指标任务，因此对T公司产品的销售业绩欠佳，而公司对经销商销售的激励政策不够完善，激励力度而言不够大，因此，经销商对公司产品销售的积极性不够高。（4）对经销商辐射作用的发挥情况T公司在营销渠道的构建和发展过程中，没有注意充分发挥各级经销商的作用，要求各级经销商在对公司的产品进行销售的过程中，注意发挥产品销售的辐射作用，因此，经销商也就没有主动积极地将客户向辐射区大力拓展导致公司的营销渠道的面的铺开较为缓慢。1.1.4促销策略现状（1）营销管理T公司的产品营销管理，主要由管理层来负责，而公司的营销总监，则协助公司总经理进行产品营销情况和进行产品市场监督，制定并实施产品营销方案。公司的营销管理是在营销总监之下，设置了市场部、营销部和品牌部等部门。2019年，T公司的汽车动力电池产品的月销售额情况如图4-5所示。图4-52019年T公司月度销售额（亿元）由图4-5可知，2019年T公司汽车动力电池产品的销售额总体上呈现出平稳上升的趋势。在T公司的努力下，虽在2019年的汽车锂电池销售方面取得了较好的成绩，但由于受到了同行业锂电池越来越激烈的市场竞争，T公司面临着产品销售的越来越大的压力，市场份额有所下降。如表4-7所示。虽然T公司的总体业绩虽然仍然有所增长，但在激烈市场竞争的冲击下，以及公司促销策略自身存在的一些问题，其产品的市场销售增速放缓。表4-7T公司汽车动力电池2019年至2020年3月市场业绩状况年度2019年第一季度2019年第二季度2019年第三季度2019年第四季度2020年第一季度销售额（亿元）22.4250.4692.38171.57188.66增长率—98.5%89.02%83.03%8.07%在T公司的主营业务中，根据新能源电池的技术和市场需求变化，对公司的汽车新能源电池进行技术升级，是公司其中的一项业务重点。其实，汽车新能源电池在使用方面，与传统电池相比，差异程度并不是十分大，这给公司新能源电池产品的营销带来了有利的一面。（2）促销队伍现状公司的营销的队伍比较年轻化，这些员工由于能力和经验不足等原因，对于销售策略的运用并不是十分熟练。从公司近年来营销策略的运用来看，公司并没有针对新能源电池产品的市场化和普及化，对产品制定并实施差异化营销策略，因此，对于汽车动力电池的清洁型及其未来的发展空间，很多客户还没有更多的认识。而T该市对于大客户的发展，通常是采用较为原始的人际公关的方式，通过寻找客户公司汽车新能源动力电池项目的关键负责人，与其进行深入的沟通和交流，从技术及应用优势等角度，来帮助客户公司具体分析他们的真正需求。由于公司的大客户大多都有个性鲜明的特点，T公司从这方面出发，去进行相关营销策略的推广，最终实现对客户的产品销售。对于中小型客户，从T公司以往的营销手法来看，主要是采用信息轰炸的方式，对这些客户公司宣传、推广公司的汽车动力电池产品。这种比较传统的营销方式，虽然能够保证一定的交易量，但是，随着公司产品的营销向国际市场拓展，这种营销策略已经不能适应新的营销环境了，而从客户的来看，很多客户也不少很接受这种简单粗暴的宣传方式。此外，T公司还利用举办年终年会等机会，通过举办酒会等形式，邀请各类客户参与公司的活动，或者利用行业的各种展览展销机会，推出公司的新产品等等。但总的来看，这些营销方式对促进产品的销售效果并不是十分明显。例如，就公司举办酒会来说，尽管客户前来参会，但是，对于该市的新产品，也并没有表现出很大的兴趣。由上面的分析，可以归结出T公司在汽车动力电动产品营销上，现有的营销策略，如下表4-8所示。

表4-8T公司汽车电池产品现有营销策略要素策略产品品种丰富，具有能量密度高，体积小，质量轻，循环寿命周期长等优点价格盯紧竞品价格，价格较高渠道主力开发清洁环卫市场，提升品牌形象促销推式策略为主的广告拉动1.2T公司锂电池产品市场营销存在的问题我国政府于2012年7月出台了节能与新能源汽车发展的有关规划，对我国的新能源汽车发展指出了明确的方向。由此可见，国家新能源汽车产业政策的发展导向，为我国的整个电动车电池行业带来了非常难得的大好机遇。面对这样的有利时机，公司如何进一步加强产品的研发、生产，尤其是促进公司产品的销售取得更大的业绩，从而促进公司在电动汽车电力电池行业的进一步发展，这是T公司必须面对并且认真加以思考的重要问题。通过对近年来T公司汽车动力电池产品的市场营销状况进行分析，不难发现，公司汽车动力电池产品在市场营销方面，主要存在以下方面的突出问题。1.2.1T公司产品定位不够准确T公司在成立的初期，移动电话开始进入快速发展阶段，当时的移动电话主要使用镍镉电池，这种电池的环保性和耐用性都较差。此时，T公司的管理层对于充电电池市场的潜力，开始有了一定的认识。之后，随着移动便携设备的迅猛发展，国内电池厂开始大量出现，并取得了快速发展。而随着锂电池和镍电池市场的日益成熟，T公司如何在市场竞争中确立自己汽车动力电池的市场地位，就显得越来越重要。近年来，随着电动汽车的市场需求不断增加，公司之前以传统产品的生产和销售作为公司生产经营的重点，而对于汽车动力电池的销售，公司则没有将其置于一个突出的位置，并且公司也没有结合新能源汽车的发展，以及汽车动力电池的发展，而对公司的汽车动力电池进行准确的市场定位，未能将汽车动力电池作为公司的主力产品进行生产和销售，由此而导致了公司汽车动力电池的发展和市场销售策略的失误。1.2.2产品竞争优势不明确且价格相对偏高在T公司成立的初期，与市场中材料相同的电池相比，公司的电池在技术上具有较大的优势。后来，公司专门成立了汽车动力电池事业部，凭借着公司早前在人才和技术方面积累的优势，公司在汽车电池的容量上相对较为先进。但是，由于其他同类企业也在不断加快汽车动力电池技术的研发，使公司产品的优势逐步受到了削弱。就拿磷酸铁锂电池来说，目前，T公司磷酸铁锂电池及行业相关公司同种锂电池的市场价格如下表4-9所示。表4-9T公司及行业相关公司磷酸铁锂电池市场价格公司比亚迪万向集团天津力神T公司产品价格3000元/kwh3000元/kwh4500元/kwh4700元/kwh资料来源：T公司内部资料由表4-9可知，就磷酸铁锂电池的市场销售价格来看，与行业内其他企业电动汽车电池的价格相比，T公司的产品价格相对偏高，而T该市为了迅速占领更多的市场，公司不断扩大自己动力电池的产量，如果公司的产品在价格上没有明显的优势，这将会给公司的库存造成一定的压力。1.2.3营销推进力度不够以及营销渠道单一T公司非常重视销售人员的业绩水平，公司根据销售人员产品销售情况，给出销售人员业绩报告的数据绩点，而销售人员的薪酬增长情况，也基本上决定于这些数据绩点。T公司认为，这有利于公司的营销人员降低产品营销上的懈怠感。然而，对于非常重要的营销人员培训，T公司的投入却不够充分，与同行公司相比，有着较大的差距。另外，对于近期电动汽车电池的实际市场需求，T并没有组织专门的人员对实际的市场情况进行调查，只是根据自己以往的经验进行主观片面的判断，由此可见，在汽车动力电池产品的市场调查和营销方面，T公司的市场营销缺乏应有的推进力度。一直以来，T公司都基本上能够与相关电动汽车厂家保持一定的合作往来。目前，国内大部分电动汽车生产厂家，都没有自己的电池工厂。因此，电动汽车电池生产厂家如果能够将自己生产的动力电池产品，向相关汽车厂商进行销售，便是一种良好的销售渠道。同时，未来政府将会进一步加大对新能源产业投入，投入的资金将达1000亿人民币的惊人规模。因此，无论是从整个新能源汽车发展背景来看，还是面对这样难得的大好机遇，电池汽车电池对于自身的市场营销策略的构建，都应该重视对营销渠道加以大力创新。通常，一辆电动汽车至少要配备两组甚至是多组电池，才能满足其行驶过程中的动力需求。由此可见，动力电池的销售量，由于其换电模式的变化，将会使其市场需求量有较大幅度的增长，因此，T公司电力汽车动力电池目前的营销渠道还不够丰富。1.2.4知识型产品与销售型服务能力不匹配（1）过分专注技术研发忽视营销配套功能性由于T公司是制造型公司，因此，公司一直以来都将经营管理的重点放在了产品的技术研发与生产上，由此而使公司的产品在技术上具有较高的先进，在行业上具有较强的影响力，但是，公司对于产品的营销方面，投入的精力却显得不足，由此而使公司的产品在市场营销上存在明显的短板。公司在营销目标上，基本上是每年以完成本年度销售任务为目标。对于公司的管理层而言，他们的愿望便是只希望每年的销售额增长率达到预期的百分比即可。因此，公司的营销部门显然缺乏对产品销售的长远的战略营销指导思想和长远的发展规划，并且没有树立品牌的维护和发展的观念，由此而导致了公司在产品的整个销售管理上存在着较多的各种问题。（2）公司的营销管理缺乏战略高度如果一个企业缺乏准确的营销概念，那么该企业对产品的营销和推广就很难在全局上进行管理，尤其是如何在市场中宣传自身产品的优势，就容易造成反复多变和前后的不一致性。因此，T公司必须明确而具体地认识到，市场需要什么样的产品，而公司能够向市场提供什么样的产品，公司的产品能够满足什么样的市场需求。如果公司不能充分认识市场的需求及其变化规律，以及公司产品的精确定位，就盲目地将产品向市场投放，这是很难使产品符合市场和顾客的预期，同时达到公司的经济收益目标的。尤其重要的是，如果公司业的高层管理者不能充分认识到这一点，营销部门就很难获得足够的支持，从而主动积极地对企业的各种内部资源进行调动，公司产品的市场空间就难以得到有力的拓展。而如果公司管理层能够开始认识到公司的营销与研发同样重要时，此时，公司的营销方面，就容易获得应有的相关资源的支持，公司的整体资本就可以得到更为合理的分配，从而促进公司产品营销管理的发展，使公司的产品获得更强的市场竞争力和更好的发展前景。由此可见，公司管理层的决策，对公司产品的市场营销和产品的发展，是有着非常重要的影响的，而公司只有对新产品的研发、生产和销售，只有在管理层中达成统一的共识，并对产品的营销管理进行统一的规划，制定并实施统一的营销方案，这样才能够使公司更好地对国外市场进行开拓。同时，管理层对于公司锂电池产品的营销，还应树立整体性的市场观念。如果管理层的管理视角仅仅局限于某个市场，就有可能会使公司不但难以进一步开拓产品的销售市场，甚至连产品的现有市场也难以保住，这样，不仅使公司容易造成大量的资源浪费，而且使公司容易失去更多的发展机会。1.2.5T公司客户结构不合理目前，T公司汽车电池产品的客户结构如表4-10所示。表4-10T公司汽车电池产品的客户结构种类小客户中客户大客户镍氢电池16.2%31.2%52.6%锂电池19.6%47.3%33.1%其他电池61.2%21.5%11.3%由表4-10可知，目前，T公司的汽车动力电池产品主要有镍氢电池和锂电池两个主要类型，对于镍氢电池而言，公司的客户以大客户为主，大客户占据了公司镍氢电池产品销售的52.6%；而对于公司的锂电池产品而言，其客户群体则以中小客户为主，公司的锂电池产品此两类客户所占据的份额达到了66.9%。T公司在成立的初期，其电池产品以镍氢电池为主。后来，由于使用锂电池的智能手机开始出现，由此而极大推动了锂电池生产的快速发展，因此，T公司对锂电池产品的研发和生产投入了巨资，由此而使得在公司产品的市场销售中，镍氢电池和锂电池这两大块电池占据很大的份额，这两类电池的销售额甚至占据公司产品销售额的70%到80%。而对于电动汽车动力电池，公司由于在这方面的研发和生产投入相对较晚，所以公司在这方面发展的大客户数量还并不是很多，因此，两头重一头轻，是公司客户的典型结构。目前，伴随着电动汽车的市场需求量不断上升，汽车动力电池的销售量也持续上升，然而，与T公司汽车动力电池营销的发展战略相比，公司汽车动力电池的销售量还存在着很大的差距，这显然与公司目前的客户结构的不合理有着极大的关系。因此，为了使公司的各种电池的生产和销售做到均衡发展，公司必须对现有的客户结构进行调整和优化。1.3T公司锂电池产品市场竞争对手析目前从事汽车锂电池生产的企业越来越多，而其中与T公司产品生存实力的企业还不是很多，本部分介绍与T公司汽车锂电池产品营销市场形成较强竞争关系的CW公司和GP公司的产品市场营销情况进行简要分析。这对T公司制定产品的市场营销战略具有较为重要的参考价值。1.3.1CW公司产品市场营销策略分析CW公司是我国汽车锂电池产品生产中较具规模和实力的一家公司，公司经过多年的发展，其汽车锂电池产品具有较强的研发和生产能力，而其产品的市场营销，也形成了自己的一套完整策略。其具体策略如下。（1）市场定位迎强定位：最强大的竞争对手CW公司采取大致相同的营销策略以争夺中国电池市场领导者地位。（2）产品策略公司的产品系列齐全、产品线完整、并且该公司的产品范围覆盖高、中、低档。企业整体销量的40%为出口，含自主品牌和OEM。（3）价格策略公司的产品定价采用竞争者定价策略。（4）渠道策略 公司通过省级代理商运营传统渠道，对经销商进行区域管理。现代渠道成熟，实行分层管理，由区域销售中心分管本区域所有渠道、各地经销商负责维护管理。拥有各大电商平台销售网络，以及公司自营电商等电商渠道。（5）促销策略公司产品采用的促销策略是经销商和终端促销。1.3.2CW公司产品市场营销策略对T公司的影响分析通过对比T公司与CW公司产品的市场营销现状及营销策略可知，CW公司的产品市场营销策略，对T公司产品的市场营销，产生了较大的影响，对T公司产品的市场营销，造成了较大的不利。首先，从产品的市场定位来看，T公司的产品要做市场的领先者，而CW公司试图在汽车锂电池产品领域做迎强定位，紧跟市场领导者，并且力争超越领导者，这就使得这两家公司的产品会导致激烈的市场竞争，从而使T公司产品的市场销售极为不利；其次，从产品策略上看，T公司目前的汽车锂电池产品市场销售品种较为单一，市场销售范围相对较窄，而CW公司汽车动力电池产品多元化，通过丰富的产品线占领更多的各级各类市场，同时，公司采用国际化生产和管理模式，有部分产品通过国际公司运作，名为进口实为国内生产，这就使T公司产品的市场销售非常不利；再次，从价格策略上看，T公司产品的价格定位为中高端价格，而CW公司的产品定价采用竞争者定价策略，因此，CW公司的产品定价相对较低，可能更有利其产品的市场销售；第四，从渠道策略上看，T公司产品的市场销售，主要依赖于经销商进行，而CW公司汽车锂电池产品在传统渠道内，对经销商采取分级代理管理，并且现代渠道成熟，分层分区管理。拥有各大电商销售平台，并且公司还自营电商等电商渠道，因此，CW公司产品的销售渠道要较T公司丰富；最后，从促销策略上看，T产品的销售采用各种促销策略不多，而CW公司产品采用的促销策略是经销商和终端促销，显然，这给T公司产品的促销，带来了极大的挑战。第2章T公司锂电池产品市场营销策略优化建议2.1STP营销策略2.1.1市场细分近年来，T公司在汽车动力电池材料行业取得了较快的发展，一方面，公司已经获取了较多的资源控制权，储备了较多的汽车动力电池研发新技术，对电池生产设备进行了更新，并且较好地提高了汽车动力电池的产品质量控制能力，并对汽车动力电池销售市场的进一步扩大做好了全面的准备工作；另一方面，为了进一步有效地抢占市场，T公司对电池材料的市场进行了细分。锂电池的产业具有相对的集中性，而随着越来越多的汽车开始使用锂电池产品作为动力，锂电池行业的总体市场规模在不断扩大。T公司如何在营销战略的指引下，如何识别出公司汽车锂电池产品的目标客户，对于公司的战略目标的实现，具有重要的现实意义。公司对汽车锂电池产品进行市场细分，需要对以下市场细分的思路和方法进行综合考虑。（1）基于应用领域的市场细分=1\*GB3①民用3C材料锂电池应用领域钴酸锂是一种正极材料，作为该种材料的前驱体产品，四氧化三钴主要在二次电池材料领域中有较多的应用。随着市场上推出的各种产品及其类型的不断丰富，笔记本电脑、智能手机以及电动工具等产品，是锂离子电池的主要应用领域。而随着“互联网+”的快速发展，以及各种先进信息技术的不断应用，便携式锂电池的需求增长越来越快；同时，随着国内汽车市场的持续快速增长，汽车锂电池的市场需求也在保持稳定增长的态势，在巨大的市场需求拉动下，锂电池产品将保持着快速增长的市场需求。目前，锂电池产品已经逐渐进入了产品市场的成熟期，公司对于产品的市场开拓，已经形成了一套较好的策略，而对于与客户的合作，则需要进一步加大力度。此外，今后公司为了对产品作进一步优化，需要考虑向高容量、高电压、高能量密度的方向发展，以更好地解决解决电子产品的充放电时间、循环寿命等技术问题。=2\*GB3②动力三元材料锂电池应用领域动力三元电池正极材料的前驱体产品是镍钴锰三元产品，动力车载电池中得到了最多的应用。三元电池材料在电池续航能力、能量体积比等方面，表现出了出色的性能。随着纯动、混动新能源汽车的快速发展，对于三元锂电池的应用需求也越来越大。目前，三元产品正处于产品市场的初始应用阶段，作为汽油发动机的替代者，三元锂电池产品将具有广阔的市场前景。目前，下游客户对于三元材料锂电池的需求，与对于四氧化三钴锂电池的需求具有一定的类似之处，国内大部分钴酸锂客户，都在三元锂电池方面具有一定的需求。而下游客户对于两种锂电池产品的需求，同时也表现出了一定的差异。为了提高对三元锂电池客户的销售效率，T公司需要提高对三元锂电池潜在目标客户的识别能力，并且应该将汽车动力电池发展潜力较好、渠道成熟的客户定位为合作重点。（2）基于客户对产品的需求偏好通过对汽车锂电池客户进行调查，针对客户对公司产品需求的具体情况进行分析，由此将客户分为产品购买的结算方式、产品价格、产品质量、公司查影响力等方面的不同关注类型，并根据不同客户在自身需求方面的偏好，确定公司产品的营销策略。=1\*GB3①对于价格关注型的客户，公司需要对市场和竞争对手的同类产品的报价进行充分的调研，并且这种调研应当在与客户进行谈判之前展开，而在谈判的过程中，要对客户采购的心理价位进行预估，通过对产品的成本进行核算，然后与竞争对手的成本和客户的心理预期进行比较分析，进而对于此类客户采取量价配合的策略，从而使此类客户的采购能够稳定下来。=2\*GB3②对于质量关注型的客户，公司对于营销策略的制定，应当对客户关注产品质量的提升和保障方面，作出更多的引导，以高质量的产品和服务，来促进顾客满意度的有效提升。=3\*GB3③对于结算方式关注的客户，公司应当更多地对客户的现金流情况主动加以了解，并且可以考虑对和谐的信用额度管理采取定制化的方式，按照不同的账期结算方式，提供不同的作价对比，并对所产生的客户应收账款，做好相关风险管理工作。=4\*GB3④对于品牌关注型的客户，由于此类客户与公司之间已经建立了较多的业务联系，并且对公司的品牌已有较深的了解和信任，因此，公司应当更多地主动向客户推介公司的品牌，以更好地促进公司与客户的关系的进一步发展，吸引客户更多地购买公司的汽车锂电池产品。通过以上分析，公司可以识别出下游客户对于公司产品价格、产品质量、公司品牌、营销服务等竞争力的需求偏好，然后从偏好程度的角度，对客户进行市场细分，并且针对对于公司产品具有不同偏好的客户群体，建立不同的营销服务体系。例如：对于质量关注偏好的客户群体，应提供客户认可的高质量的产品，并且提供稳定的高质量的服务，而对价格需求偏好的客户，可以考虑从批量优惠等方面尽可能给客户提供更多的利益，或者向客户提供共同开发新产品、免费检测、免费验证等相关增值服务。（3）基于客户资信状况进行客户细分T公司建立了依据根据客户的行业地位，资信情况，以及银行信用等级评价、在行业内的信用状况等维度，从Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个级别对客户进行划分。“Ⅰ”级资质客户：具有最高级资信，在行业中具有领先地位的或者具有代表性的企业；“Ⅱ”级资质客户：具有普通资信程度，此类客户所在行业具有较大的发展潜力，或者在行业中处于领先地位的企业；“Ⅲ”级资质客户：需要引起关注的客户，例如：在行业中的地位较为落后，或者其生产经营形势较为严峻；或者该客户可能会受到竞争对手的兼并。“Ⅳ”级资质客户：负债较高或亏损较大的客户；以及资信状况较差的客户，或是不能履行购销合同义务的客户等。公司通过对客户的信用进行评级分类，然后对于不同的客户，提供不同的产品赊销额度，以及不同的赊销期限，对于在行业中具有领先地位的、并且资信高的客户，可以给予1-2个月期限内的货到付款；对于只具有一般资信的客户，公司可以在客户提供抵押担保之后，授予客户一定的上限控制信用额度，然后提供1个月的账期期限；对于信用等级为“Ⅲ”级的客户，在客户将抵押、担保等向公司提供后，还必须对其进行保信用保险审批，然后给予一定的信用额度，并且在信用额度的管理上，采用前款不清、后货不发的做法；对于信用等级为“Ⅳ”级的客户，则应坚持款到发货的原则，而不能对客户给予信用政策，以使公司的资金安全得到充分的保证。2.1.2确定目标客户及市场定位通过以上综合客户分析方法，对于公司的战略、特殊、重点客户可以进行有效识别，而公司80%以上的销售份额基本上由此类客户占据，而公司对于此类客户的维护和管理成本，却仅占总成本的20%，这样，公司的重点营销策略和客户选择，就可以对所识别和确定的这些重点客户进行落实。此外，公司还需要不同产品的生命期和市场状况，对不同的客户采用不同的竞争策略。由此可以，公司市场定位和市场细分，需要根据公司的营销战略方向来进行确定。对于客户的管理方面，T公司对于客户的分级和信用管理，已具有一定的积累和经验，而公司今后应当进一步加强这些方面的管理，在公司的营销管理过程中，对客户进行分级管理，使客户资源得到优化，对于不同等级的客户，采取有针对性的优惠营销策略。2.1.3T公司汽车锂电池营销策略制定T公司在汽车锂电池行业，已经具有较长的发展历史，目前，汽车锂电池市场的竞争日趋激烈，公司的汽车锂电池产品需要进一步维持稳定的市场份额。而当前及今后的一段时期，新能源电动汽车将会持续爆发性增长，三元产品作为公司的重要产品，公司需要在汽车锂电池的生产和营销方面增加新的力量。公司必须大力拓展汽车锂电池产品的产业和营销规模，将公司打造成为中国重要的锂离子产品生产基地，并且借助产品的生产优势，推动公司营销战略的进一步提升。为此，公司的业务部门需要对公司的营销战略进行重新梳理和制定。（1）延长四氧化三钴产品生命周期，开发系列化新产品，提高成熟产品的盈利能力。近些年四氧化三钴产品的市场增速在逐渐放缓，其中在部分民用消费电池领域被三元产品所替代，但是由于四氧化三钴的产品的特性还有很大的开发空间，该产品经历了十多年的发展，在容量和稳定性方面有着不可替代的优势。金川公司四氧化三钴产品采取稳定市场份额的营销策略，通过稳定客户合作关系，开发出系列化的优势产品，提高产品的竞争力和产品的盈利能力。（2）大力推进公司汽车锂电池产品的营销管理，与国内外先进的动力汽车及电池生产商及分销商建立产业发展和销售网络合作关系。目前，T公司的三元锂电池产品正处于大力拓展市场的关键时机，根据公司的发展战略，三元汽车锂电池产品在公司今后的生产和营销中，将扮演着越来越重要的角色，由于国内外汽车锂电池市场竞争十分激烈，越来越多的企业开始进行产品的低价竞争，为了迅速公司三元汽车锂电池产品在动力汽车市场应用，公司需要考虑进一步加强直接与动力汽车和电池企业建立产业合作关系，共同推进新能源动力汽车的产业发展，这样，在促进行业整体发展的同时，公司的汽车锂电池产品的销售将能够获得更多的市场机会。（3）大力推进大客户合作战略，建立产业链合作模式。近年来，汽车锂电池行业整合发展较为迅速，行业内开始逐步意识到抱团取暖的重要性，而电池下游企业的触角也开始向上游延申，这对T公司的产品生产和销售带来了极大的市场挑战。随着行业内整合的加剧，市场规则将会逐渐为行业巨头所掌控，因此，T公司只有不断对公司的营销模式进行创新，才能获得更多的市场发展机会，而通过建立产业链竞争与合作模式，才有可能使公司增强自身的营销和发展能力。因此，公司要考虑建立“532”的绑定客户关系，也就是公司产品50%的销售额与长期战略客户锁定，在公司产品的售价、账期方面，根据战略合作关系对客户给予支持；而公司产品的30%的销售额，则与几家重大客户确定，对于公司产品的售价，则采取市场定价的方式，对产品的销量以信用额度的方式进行确定；最后，对于剩余20%的销量，则采取参与市场竞争的方式进行销售。2.2产品优化策略所谓产品策略，是指公司要将一个具有什么样的功能、性能、价格、包装和服务等方面的产品投放到其服务的市场，向消费者销售的做法。在公司产品所服务的市场中，能够满足客户需求，帮助客户解决问题，是一个产品获得竞争力、能为客户所接受的核心之处。从某种意义来说，一个企业的产品发展方向是否正确，其产品能否顺利实现销售，有两个方面的因素对此产生较大的影响。一是企业所生产的产品是否真正符合市场的需求，二是企业的产品策略是否有助于促进产品的销售。当前公司产品的市场竞争十分激烈，而且变化非常迅速，因此，企业要想让自己的产品为市场所认可和接受，就需要对产品在设计、生产、包装、定价、销售等方面多下工夫，并且要对产品进行持续不断的创新。对于T公司来说，为了使公司的产品有较强的市场竞争力，使公司产品获得更多的市场销售量，就需要对产品制定一个合适的产品策略。根据T公司的汽车锂电池产品发展战略和营销目标，公司的汽车锂电池产品应采用以下市场细分标准，如表5-1所示。表5-1T公司汽车锂电池市场细分标准地理因素人口因素心理因素行为因素客户受益因素地理位置，经济发展水平，人口密集度，交通状况年龄，收入水平，用户规模，职业，交通工具，思维方式工作方式，生活方式，购买或者租赁动机购买动机，频率，购买数量，购买习惯，品牌忠诚度产品价值，质量，成本，价格根据T公司所确定的产品目标市场，公司需要集中各种资源优势，大力开发汽车动力电池客户。由于传统的电池只能进行单一的充放电功能，不能很好满足公司客户对汽车动力电池的其他相关功能的要求，因此，T公司加大对汽车动力电池新功能的开发力度，开发更多的适合各种高性能的创新性电池产品，并注意运用电池产品的组合策略。（1）大力研发在高低温充放电环境下能够正常工作的动力电池相关资料表明，近两年我国的新能源汽车产量将会大幅增加，预计到2020年末将接近140万辆，产量增速将是2014年的17倍。新能源汽车的快速发展，使汽车动力电池的生产获得了相应的市场机会，由此而将会吸引更多的厂家进入汽车动力电池行业。对于T公司来说，虽然公司进入汽车动力电池生产领域的时间较晚，但公司经过前期的发展，已经积累了一定的生产技术和相关资源，还有产品的市场销售经验，加上该产品市场前景广阔，只要T公司能够及时调整生产经营策略，抓住市场机会，公司的汽车动力电池产品将会大有可为。并且，由于目前能够生产满足高低温环境需求的汽车动力电池生产厂家还较少，T公司继续保持传统汽车动力电池的研发、生产和销售之外，重点研发、生能够满足高低温环境需求的汽车动力电池，将会使公司获得一个新的、极为重要的经济增长点。这其中，公司尤其需要注意重点做好北方市场的开发。我国北方市场的新能源汽车销售量增长较快，但这一地区冬季较长，而在低温环境下，传统的汽车动力电池的放电效率会变得较低，因此，对于北方地区冬季的低温环境并不是十分适应。可见，与其他普通电池厂家生产的汽车动力电池的性能相比，T公司生产的汽车动力电池性能拥有极大的优势，这将能够为T公司打开北方的市场奠定了良好的基础。（2）高中段产品线互补目前，T公司基于市场竞争的态势和自身的生产情况，将公司的动力电池定位为高中端产品，这种定位虽然有利于提高公司的品牌影响力，但同时也给竞争对手留下了竞争中低端市场的机会。事实上，中低端产品客户对产品的多样化需求，有时甚至会比中高端产品客户的需求要更加丰富，而且，与中高端客户的群体面相比，中低端客户的群体面有时甚至更为广泛，这些群体中，有的客户对电动汽车行使的里程数并不是很高，而且对电池的使用环境没有苛刻的要求，对于动力电池的性能，这些客户通常只有一般性的要求，因此，中低端动力电池定位的厂商所生产的电池，由于性能适合、价格较低等原因，对于这些客户来说，具有较大的吸引力。为了拓展公司的市场范围，同时为了阻止中低端电池生产厂商对中低端汽车动力电池市场的占领，T公司在大力发展高端新能源汽车动力电池，开发相应的市场客户的同时，可以适当开发一些中低端动力电池产品，并适当发展一些公司中低端产品客户。这样，既可以使公司的各层次端产品线相互补充，又可以适当兼顾产品的各个市场领域，从而提高公司汽车电力电池产品的市场占有率。对于锂电池的分类，目前国际上通常按照不同的正极材料对其进行类型划分。在性能方面，磷酸铁锂要比锰酸锂更为优秀，故此，T公司可以考虑大力发展磷酸锂电池，作为公司的高端产品向市场供应。另一方面，与磷酸锂相比，锰酸锂已经形成规模化工业生产，并且在成本以及产品性能的一致性方面，则具有较大的优势，因此，T公司可以考虑在大力发展磷酸锂电池的同时，加快对锰酸锂的发展速度，以满足对锰酸锂电池具有较强的偏好的客户的需求。此外，T公司还可以考虑适当发展钴酸锂。但由于钴酸锂电池的安全性相对较差，而且电池价格高，对环境会造成一定的污染，因此，T公司对于该类锂电池的发展要进行适当的控制。（3）动力电池产品线延伸T公司将动力电池销售给新能源汽车厂后，有的新能源汽车长还需要对所购买的动力电池进行一定的装配，这些动力电池才能安装在新能源汽车上使用。这样，T公司可以考虑将汽车动力电池进行产品线延长，在将公司的汽车动力电池销售给客户后，进一步为客户提供电池的装配服务，这样，既可以免除客户自己装配电池的麻烦，又可以专家公司汽车动力电池产品的附加值，这对T公司和客户双方都非常有利。因此，T公司需要考虑将公司的汽车动力电池产品线进行延伸，以更好满足客户的多方面需求。2.3价格优化策略在市场经济中，任何一位消费者对于商品的购买行为，最早都要落到对价格的关注上，价格是影响商品销售的关键要素之一，并且对消费者的购买意愿有直接的影响。因此，制定有竞争力的产品价格，以及维护产品价格的稳定性，是企业获得更多消费者并且维护消费者稳定性的重要条件。而在竞争激烈的市场环境中，价格策略，也常常是企业用来应对有利或不利的市场局面，影响消费者购买行为的一种重要手段。但是企业同时需要注意，在现实的市场竞争中，如果将价格作为获取市场的唯一手段，那将是一个非常不明智的行为。企业在制定价格时，只有价格大于生产成本，企业才可以从产品的销售中获利。而对于T公司而言，在制定汽车动力电池的销售价格时，则需要采取针对公司的客户进行量身定制的策略。公司汽车动力电池的价格制定，可以参照同行业相关生产企业的产品价格，而从公司动力电池的特点出发，T公司的产品价格应由营销，成本会计等三个方面共同制定。具体可以考虑采取以下两个方面的定价策略。第一，压低价格。这种策略主要就是将公司所生产的产品中的其中某一个产品，制定适当的较低的价格，可以吸引更多的客户加入公司产品的购买行列，使公司的品牌知名度得到快速提升。当产品的市场销售局面打开，并且获得了消费者的良好口碑之后，公司就可以借机将更多的产品向市场投放。这样，由于客户在之前曾经对公司价廉物美的产品有所了解和体验，因此，自然会对公司的其他产品产生一定的关注度、信任度和接受度，从而可以使公司更多的产品能够以更低的宣传推广成本和更加快捷的速度推向市场，并且逐渐增加客户对公司产品的认同度，提高客户的购买意愿。但是，这种定价策略有时会出现不可控性的问题，也就是说，如果产品价格偏低，容易引起产品市场定位的模糊，而对于以后公司所推出的其他产品，有时候也会被老虎认为是低价甚至是低端产品，长此以往，则公司会被客户贴上低端产品生产商的标签。就汽车动力电池产品的各方面特点而言，由于钴酸锂电池产品的价格较高，市场消费者普遍对此感到较难接受，因此，T公司对于钴酸锂电池，在大力控制电池的生产成本的同时，可以考虑适当降低电池的价格，使该类产品能够为更多的消费者接受，以提高该类电池产品的市场竞争力。第二，提高价格。随着加入汽车动力电池市场的生产企业不断增多，该市场的话语权也就逐渐向买方转移，如果卖方可以从客户自身的独特需求出发，为其提供量身定做的产品，则此时公司的产品价格或服务价格的档次就会有所提升。而买方对于这种定价策略，可以将自己具体需求向公司进行明确提出。在当今的市场环境中，这种定制式生产模式已开始变得越来越普遍，由于客户的个性化需求变得越来越突出，因此，每一个客户都希望能够得到专属定制的产品，这就给公司产品的定制化生产以及高价策略有了实施的客观依据。就T公司的汽车动力电池产品的生产和市场营销策略而言，结合各自汽车动力电池的特点，磷酸铁锂电池和锰酸锂电池有着越来越大的市场需求，因此，T公司可以考虑在客户能够接受的限度内，适当提高该两种锂电池产品的价格，以使公司的产品销售能够获得更高的利润。此外，T公司还可以采取价格联盟策略，通过与其他同类汽车动力电池生产公司进行产品的生产与销售协作，尤其是在产品的销售环节，与其他同行公司一起，共同协商制定产品的市场销售价格。这种产品定价策略，在维护产品价格的稳定性，以及对公司产品利润的保证方面，具有较大的优势，同行公司之间不容易因为争夺市场份额而发生价格战，较好地维护了各同行公司的利益。2.4渠道优化策略2.1.1深度挖掘现有渠道营销渠道策略的构建，对于企业的产品销售有着十分重要的意义。营销渠道是企业的任何产品或者服务在向客户提供过程中所必须经过途径，而这些途径都基本上是要经过一定的时间或者空间以一定的价格表现出来的，由此而最终实现企业的赢利目标。美国著名营销大师菲力普.科特勒[3]认为，销售渠道是使消费者获得公司的产品或者服务所经过的过程。营销渠道按一定的角度可以分为直接渠道，间接渠道，长渠道，短渠道等几种类型。根据T公的产品特点，公司的产品比较适合以直接渠道的方式来向客户销售。这是因为T公司向客户销售的汽车动力电池是需要安装在汽车上再被客户间接使用的工业用产品，普通消费者并不像购买手机等商品那样，拿到手后即可直接使用，而公司所具体销售的产品，也是以某些主打产品类型为主，其他多元产品的销售渠道相对较窄，因此，这种直销渠道对于T公司来说，必须让公司所有的业务员都能够对产品的各种属性和功能都有深刻的了解，并且能够准确了解不同客户的个性化需求，然后向客户推荐适合的产品，采用差异化的产品或者服务策略来让顾客获得独特的感受。不过，这种销售模式也存在一定的负面效果，那就是销售人员作为一个人力资本，是有可能产生流动的。一旦负责公司产品直销的销售人员离开了公司，就会造成公司优质的业务人员的流失，从而容易导致公司客户的流失。甚至会导致有的客户会被客户带到其他公司。随着各个公司人员流动的日益频繁，这种现象越来越多地出现。图5-1对T公司不同策略重点的渠道分布进行了展示。当T公司能够在相关科研机构合作渠道、政府渠道以及网络渠道等三个渠道中，都能够获得可靠的信息时，会大大有助于促进公司产品生产的市场化推进。相关科研机构合作渠道相关科研机构合作渠道政府渠道网络渠道新能源汽车工厂T公司图图5-1T公司产品营销的间接渠道相关科研机构合作渠道策略：T公司的产品，具有较高的技术和性能。T和本地区的一些知名高校，都建立了较长时间的良好的合作关系。因此，T公司可以借助与之合作的高校作为纽带和桥梁，通过这些高校向相关新能源汽车工厂宣传和推广T公司的汽车动力电池产品，从而使T公司的产品获得向这些新能源汽车工厂销售其产品的机会。政府渠道策略：由于国家大力支持新能源汽车产业的发展，因此，该行业发展前景非常广阔。就拿S市政府来说，该市政府已经决定在未来三年内将新能源汽车作为该市公交车和出租车的主要使用类型，这无疑有助于大力推动新能源汽车动力电池行业的快速发展。而T公司在S市的经济发展中有着重要的地位，并且公司与S市政府长期以来所形成的良好的关系，将有利于T公司在该市快速打开公司绿色能源产品的销售市场。对于这种销售渠道，一旦公司的产品能够得到政府的大力推荐，T公司的产品将会获得与新能源汽车厂较大的产品销售成交的机会。同时，国家对于汽车动力电池产品的出口，也给予大力的支持，因此，T公司通过把握好政府这个渠道，不仅有利于促进公司产品在国内市场的销售，而且通过贸促会这样的政府机构的支持，还有利于促进公司产品的海外销售。此外，T公司还需要进一步加强与下游经销商的合作关系，经销商的优点如下表5-2所示。表5-2经销商的优点优点表现优点描述经济性可以为公司提供各种渠道资源，运营成本费用低。有效性经销商的分销网络、物流配送优势，能够实现产品的快速租赁，销售周转率的快速提升和市场覆盖率的快速提高专业性产品分析具有较高的专业化优势，在本地区形成了较为广泛的社会关系。2.1.2开发新渠道—线上网络经销在互联网技术的有力推动下，越来越的公司开始将互联网营销方式应用到公司的产品销售当中，而线上网络经销方式，对于T公司而言，也是一个非常值得尝试的一种新颖的营销渠道。对于T公司来说，已有的传统营销渠道，已经越来越不能满足市场上日益增长的对汽车动力电池消费的需求，这是因为，第一，互联网技术的发展，极大改变了消费者的消费观念和产品购买的方式，T公司汽车动力电池产品现有的传统渠道，在很大程度上，已不能适应目标客户的消费习惯；第二，T公司汽车动力电池现有的销售渠道，仍然主要依靠有限的公司若干营销人员借助自身所建立的营销网络和营销关系，以及分销商的推动，这些人员和分销商所发挥的作用和影响范围较为有限，而无法借助互联网网络的无限性，对更多的消费者和更大的销售范围产生影响。特别是对中心城市、大城市年轻新能源汽车大量的用户群体的深度挖掘，公司汽车动力电池网络营销这一新渠道的开发，就显得更为重要和迫不及待。因此，对于T公司而言，其汽车锂电池产品的销售，建立互联网线上营销模式，并将其作为一种重要的营销模式来加以拓展，对于公司锂电池产品的销售的促进，有着极为重要的作用，通过建立这一营销模式，公司锂电池产品的市场拓展广度、深度，以及公司锂电池品牌的影响力将能够得到进一步深化，公司锂电池能源自由、空间自由的理念，将能够在目标群体的心目中逐渐形成。由于互联网已逐渐发展为商品展示和销售的一种主流媒体和平台，与其他传统商品销售的传播媒介相比，网络销售渠道具有成本低、效率高等特点，并且能够迅速为更多的受众所获知。因为网络销售平台已受到了广大厂家和商家的高度重视，并且得到了广泛的应用。T公司的网络销售平台，是由某家网站制作公司制作的网络平台，T公司的网络销售平台包含了公司介绍、产品的介绍等相关信息，为了增加网络平台对客户的吸引力，公司应该对运用现代营销理念，结合客户的兴趣点来对网站进行优化设计，同时，公司还应当充分利用GOGGLE或BAIDU等搜索引擎，对公司的产品进行推介，以提高客户搜索公司产品的概率。此外，T公司还可以考虑充分利用头条、快手或其他现代社交媒体，对公司产品进行广泛的宣传和推广，使公司产品能够更快地为更多的潜在客户所了解。2.5促销优化策略近年来由于市场竞争的不断加剧，使得越来越多的开始重视并大量运用各种促销方式来对产品进行销售。而越来越多的企业逐渐开始懂得充分运用产品销售的市场规律以及产品的自身特性等，来对自身的产品进行促销活动。而且对于产品信息的发布，也开始采用多种媒体的形式。由于企业在在市场中的定位不同，企业所建立的公共关系不同，因此，企业对于产品的销售，也将会采取不同的销售模式。企业在制定具体的促销策略时，可以从行业及产品自身特点出发，充分利用各种传统平面媒体进行公司产品广告宣传。其中，对于电动汽车动力电池行业的专业报刊，尤其应当加以重视。公司利用这些平面媒体，不断提高企业产品的市场知名度和美誉度。同时，用出色的产品和卓越的服务去不断地吸引客户，发展客户。同时，企业要千方百计与政府打好交道，并与政府保持良好的关系，以在最大的程度上获得政府的大力支持，从而使公司的产品在政府的帮助下获得更好的推广，并且通过政府的支持来稳固自己的市场地位。对于企业来说，要改善公司产品的传播方式和途径，就需要重视公关策