商业计划书模块化制作与演示设计- 课件 第十三章　商业计划演示过程的四大核心环节与常见问题

商业计划书演示模块演示与答辩商业计划演示的内涵与过程设计Part01商业计划演示的内涵演示也被称为路演（RoadShow），原指一切在马路上进行的演示活动。公司或创业者为获取融资经常使用演示这种表达方式向投资者进行推荐和沟通。目前，由于商业计划演示能在较短时间内传递大量信息，其已成为创业者用来与风险投资者交流的主要工具。演示是向他人推荐创意、想法、观点的一种主要表达形式。沟通交流演示过程设计总结逻辑把复杂的问题变的通俗易懂增强交流，引起共鸣给投资者留下深刻印象进入深入沟通和合作的过程商业计划演示的内涵商业计划演示的功能产品发布吸引人才凝聚人心成交客户影响股东吸引资本渠道招商每位创业者和大学生都需要学会演示技巧，因为在未来的创业和工作过程中，都有大量的演示机会去推销和传递自己的想法、创意和项目，这也是进行有效信息沟通的一种基本创业和就业技能。商业计划演示的功能商业计划演示过程的设计思路根据演示时间设计突出吸引投资者的重点内容不断训练和总结演示时间有长有短，如4分钟、7分钟、10分钟和15分钟的商业计划演示。演示包括导入、产品、市场、财务、团队、结尾等，不要均分时间，不要面面俱到。不是每个人都是演示高手，都需要不断设计、训练和总结。演示的目标是让投资者既能接收最有效信息，又能享受商业计划演示全过程，激发投资者的投资欲望。演示的目标商业计划演示过程设计的总结商业计划演示要多站在“他”的角度来阐述内容。商业计划演示过程需要根据时间、地点和对象来设计，不是简单的商业计划书逐章讲解。商业计划演示不是无中生有、也不是临场发挥，而是精心导演一场大戏。

好的演示不仅要阐述内容，还要引人入胜，带动投资者和评审者思考，既要有社会价值，也要有商业价值。

要想准备一次完美的商业计划演示需要至少经历三个步骤，即理解内容与梳理逻辑，演示讲稿与演示PPT，演示训练与沟通交流。如何设计一次成功的商业计划演示理解内容与梳理逻辑演示训练与沟通交流演示文稿与演示PPT如何在短的时间内为投资者表达几十页的商业计划书内容？关注对象、撰写讲稿、演示PPT保持精炼、演示过程精心设计。精心组织和训练，关注演示过程每个环节。商业计划书演示模块演示与答辩商业计划演示的逻辑思路Part02商业计划演示的逻辑思路风险投资者关注的三大类问题风险投资者关注的问题市场大不大，增长快不快；产品好不好，逻辑顺不顺；数据涨不涨，指标硬不硬；模式有没有，收钱行不行；团队齐不齐，价格低不低。从各类风险投资者对商业计划认知的角度来考虑，我们梳理出最简单的商业逻辑和最想梳理清楚的三大类问题是：干什么、怎么干、如何撤。而商业计划书就恰恰回答了这三大类问题。干什么？从“干什么”的角度来说，这类问题可以说是商业逻辑中最重要的问题，它可以让投资者决定是否有兴趣与创业者进行一步深入沟通。风险投资者关注的三大类问题怎么干？如果“干什么”获得了风险投资者的肯定，那我们可以继续提出“怎么干”的一系列问题，这就包括产品、市场、团队等内容。如何撤？

如果“干什么”和“怎么干”都没问题，那就要告诉风险投资者“如何撤”的问题，而这些问题涉及到发展规划、财务和融资计划、资本退出方式等。商业计划演示设计的逻辑思路商业模式与执行力5.产品介绍6.商业模式7.市场推广8.竞争分析9.团队介绍怎么干？

确定方向1.用户有什么痛点问题2.多少人有这种痛点3.他们急需解决这些问题吗4.我们的解决方案是什么干什么？

融资与退出10.发展规划与财务11.融资与产出12.资本退出如何撤？商业计划演示设计的逻辑思路三大问题与十二个逻辑点商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例北京拜克洛克科技有限公司缔造的“ofo共享单车”本案例研究的是ofo共享单车在2016年获取A轮融资后，希望进一步获取更多融资和拓展的时期。在这个时期，ofo共享单车已经开始接触规模更大的风险投资者，向他们展示和传递商业计划逻辑。1.用户有什么痛点问题2.多少人有这种痛点3.他们继续解决这些问题吗4.我们的解决方案是什么5.产品介绍6.商业模式7.市场推广8.竞争分析9.团队介绍10.发展规划与财务11.融资与产出12.资本退出商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例

国内多个城市拥有公共自行车租赁系统，但并未涉及到校园，大学生面临步行时间长，校园用车难等尴尬问题。具体来说包括痛点问题包括

挤、废、贵、丢、找、修

。1.用户有什么痛点问题挤是指大量自行车挤占高校空间，影响校园环境。挤废是指废旧自行车需要花费大量人力和财力进行处理。废贵是指大学生购置新自行车的价格贵。贵

丢是指如果大学生自购自行车，存在丢失的风险。丢找是指由于车辆众多，找车非常费时。找修是指如果购买二手车，出现问题维修比较花钱和废精力。修商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例ofo共享单车在此阶段面对的主要目标客户是高校大学生和教师。2.多少人有这种痛点国内共计：如果每人年均消费70元，市场容量超过20亿元未来还可以继续覆盖人口众多的社区和地铁站周边，解决1-3公里的出行问题。2000所以上高校超过3000万大学生商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例3.他们急需解决这些问题吗

目前大学生功课繁忙，业余活动频繁，时间紧张。为了提升大学生出行效率和降低成本，自行车成为高校内最有效的交通工具。5.产品介绍

在公司自购单车和用户自愿携车加入的基础上，通过关注微信服务号和下载APP，运用智能车锁，为高校师生提供自由流动，随取随用的自行车共享模式。4.我们的解决方案是什么

以“ofo共享单车”为核心产品，专注于移动互联网应用及智能硬件开发，为大学师生提供便捷经济、绿色低碳的校园共享单车服务。商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例6.商业模式

共享单车的服务对象是有出行需求的高校师生；价值的载体是ofo共享单车；公司需要开发智能车锁、微信服务号和APP，并需要整合自行车制造厂商的制造资源、高校的准入许可，从而实现客户价值；ofo共享单车的盈利模式中，收入主要包括共享单车的使用收益、用户套餐及付费产品收益、微信渠道合作收益等，而成本包括人员费用、软件开发费用、自行车购置费用、广告宣传费用等，它们的差值形成最终的利润。可持续盈利能力主要指如何留住客户，形成多次交易。如为客户提供共享小黄车使用年卡或月卡优惠服务，对客户每一次消费提供优惠而留住客户。以上环节形成价值循环系统，为企业带来盈利和发展。商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例7.市场推广

ofo共享单车的市场推广策略可以分为自身营销策略和合作渠道推广。其中自身营销策略包括自媒体营销、校园推广、红包营销，合作渠道推广方式包括校园合伙人、社团合作、院系合作等。8.竞争分析

ofo共享单车的现有主要竞争对手是摩拜单车，与竞争对手比较见下页表格。商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例指标OfO共享单车摩拜单车运营范围高校城市车辆成本成本低（每辆200-300元）成本高（每辆3000元）车辆密度密度高（校园）密度低（城市）推广成本成本低（目标集聚）成本高（目标分散）战略计划校园走向城市城市包围校园总结市场容量较小，目标集聚，市场空白，推广费用低，单车成本低，快速回笼资金，较强竞争优势。市场容量大，单车成本高，维护成本低，推广费用较高，具有一定竞争优势。ofo共享单车创业项目具备四大核心竞争力。即最熟悉市场、最先占领市场、成熟的商业模式和品牌效应初步形成。商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例9.团队介绍

创业团队成员均是来自北京大学的硕士研究生，同属于北大车协成员，已经有多次合作经历，熟悉高校和大学生需求，这是一支熟悉产品和市场的高素质创业团队。10.发展规划与财务

在2016年5月，公司业务已拓展至北京、上海、广州等地40余所高校，共享单车数1.5万辆，注册用户40余万，日均用车次数超过10万，累计订单数超过600万。商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例10.发展规划与财务

公司战略规划分为四个阶段第一阶段，在北京市内选择4-5所高校进行试点，整合团队，完善商业模式，这一阶段已经完成。第三阶段，进驻全国500所高校。第二阶段，进行快速扩张，进驻北京、上海、广州的60所高校，这一步正在进行。第四阶段，进驻全国1500所高校。未来，ofo小黄车还将探索共享单车在城市中的运营模式。自行车作为3公里内最经济便捷的出行方式，在城市内有着巨大的市场空间。公司财务目标是保持正常现金流，在扩张过程中不断吸引新的风险投资者进入。商业计划演示设计的逻辑思路“三大问题与十二个逻辑点”演示逻辑思路运用案例11.融资与产出

第一阶段已经融资900万，目前期望融资2500万人民币，所占股份面谈。所融资金用于第二阶段快速扩张市场。12.资本退出

未来共享单车市场可能会出现双寡头垄断局面，各寡头占据各自的目标市场，最终，ofo共享单车有可能会通过公开上市方式或兼并方式资本退出。商业计划演示设计的逻辑思路从商业计划的角度反思案例未按照商业计划进行，只顾扩张，未考虑盈利模式管理不细致，团队建设不好，只有人员增加，没有人员管理风险考虑不足，应对市场风险，只考虑市场占有率退出方式考虑不足，兼并也是很好的方式股权设计不合理，人人都有否决权，无法做决策商业计划书演示模块演示与答辩商业计划演示PPT制作步骤与基本内容Part03商业计划演示PPT制作步骤PPT制作与修改完善理解内容和理顺逻辑构思版面和主题思路

依据商业计划演示“三大问题与12个逻辑点”原则，

梳理清楚各个逻辑点和它们之间的逻辑关系，

搭建具有创业项目特色的商业计划演示逻辑图。

构思要注重拿捏详略、把握图文比例。

可以在脑海里完成，也可以借助纸和笔画些草图。

构思如何彰显每一页主题，数据的展示是何种图表类型。

分为三个小步骤：搜集图文素材、制作PPT、调整PPT。

整体结构分为封面、目录、导入、内容和结尾五大部分。

制作是耗时的，尤其是调整阶段，将不断进行修改完善。商业计划演示PPT基本内容设计封面在演示PPT的封面中需要给出公司名称、LOGO、联系人及联系方式。0102此外，在封面上除了项目名称，还需要有副标题，给出解释、发展方向等。03你的项目符合他的偏好，或者描述非常有抓力，投资人就会对的演示内容更感兴趣。商业计划演示PPT基本内容设计导入

故事、案例，图片、文章都是导入的点，想到导入可以参考“邓十条”的第一条，激发投资者对商业项目的兴趣，如何通过故事，由表及里，由小见大，让他们感到，有巨大的社会价值和商业价值。商业计划演示PPT基本内容设计导入这一部分主要和“痛点”问题相关。需要讲清楚用户存在什么“痛点”问题，而你的创业项目为他们创造了什么价值。他们急切解决这个问题吗、目前他们如何解决这个问题、目前的解决方案存在什么问题。这里就涉及到发现了什么用户的痛点问题（最好能具体列点说明）有多少用户有同样的问题发现问题如何解决痛点问题？商业计划演示PPT基本内容设计解决方案特色亮点优势如何解决存在问题产品的五步介绍方法：多介绍亮点，让产品立住脚商业计划演示PPT基本内容设计商业模式（简单介绍可以是盈利模式）

在这一部分需要介绍所构建的价值系统是怎样的一个商业体系，具体内容包括价值系统由哪些要素构成和如何形成商业的闭环。

此外，还要向投资者说明在整个价值系统中的哪些环节赚钱，也就是盈利点在哪里，以及未来收入的延伸。客户价值主张价值载体价值创造和传递盈利模式可持续盈利能力商业计划演示PPT基本内容设计市场与竞争分析核心竞争力01与对手项目你的优劣势是什么，列表竞争对手02直接对手及间接对手是谁发展空间03竞争者的投资、发展情况商业计划演示PPT基本内容设计财务分析与融资方案财务分析和融资方案01、五年财务预测（核心数据和市场趋势图）

02、融资的用途（达到什么里程碑式的目标）03、估值依据、出让多少股份（融资金额）04、下一轮融资的时间预期在这部分需要给出创业项目的财务发展规划，3-5年年的财务预测指标、融资计划和用途、退出方式等。商业计划演示PPT基本内容设计管理团队内部团队资源团队外部团队

在这一部分演示PPT中，应该尽量突出创业团队的完善性、团队成员之间的互补性，以及每个团队成员有过有哪些漂亮的业绩，而不仅仅是告诉投资人每个团队成员的从业或求学经历。商业计划演示PPT基本内容设计结尾

让人回味的地方，可以阐述社会价值，商业价值，或者情怀。

例如：我们扶助贫困，解决病人问题，我们帮助家乡，解决社会问题，让投资人回味，我们即担当起社会责任，产生社会价值，也创造巨大的商业价值。

在结尾处抒发一下情怀和抱负，升华一下投资人对创业项目和团队的认知。商业计划演示PPT基本内容设计总结

商业计划演示的逻辑各有不同，PPT演示方案也不是千篇一律。不一定要按照这个逻辑，一般要根据产品（服务）的特点来决定，但是可以模仿后在去修改和创新。商业计划演示PPT根据演示时间，一般页数控制在10-20页。商业计划演示PPT主要包括以下几个方面内容：封面、导入（用户“痛点”分析）、解决方案（产品与服务分析）、市场与竞争分析、盈利模式、财务分析和融资方案、管理团队、结尾（商业价值和社会价值）。商业计划书演示模块演示与答辩商业计划演示过程四大核心环节Part04商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示需要把握的四个要点四个要点（1）把逻辑理顺，把“故事”讲流畅（2）把风险投资者带入场景体验，演示需要有感染力，能激发共鸣（3）需要不断提供有力证据，证明创业项目在市场、产品和团队上都有竞争力（4）重复项目核心卖点和关键词，让人牢牢记住商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示的四个环节从团队进场到第一位成员开始讲解第一位成员开始讲解到最后一位成员完成讲解第一位评委开始提问到最后一位成员完成回答致谢投资人和评委到最后一名成员离开演示场所入场退场演示沟通商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之一：入场不要匆忙进入演示环节礼貌和快速的应对出现的小插曲演示团队入场后，除了演示成员保持站姿、平稳心情、准备演示外，其他成员需要配合做一些幕后工作。注意着装问题团队成员需要快速各司其职总的着装原则应该是在正式社交场合中，着装应庄重大方，不宜过于浮华。在入场后不要马上开始，观察一下评委是依然在讨论上一个项目，或者正在低头看材料。评委在忙碌时不要匆忙开始演示环节，演示者可以通过提问或者静候等方式唤醒各位评委。如果出现小麻烦，快速与工作人员一起解决。如果创业团队都没有应变能力，很容易被评委认为不具备应变这种最基本的创业能力。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之二：演示（1）如何应对时间相对性的影响要让投资人感觉这十几分钟的时间过得真快进而觉得是值得回味而不是索然无味。演示者要确保将难以理解的观点拆分为易于理解的小块观点，最好能做到观点环环相扣，引导投资人逐步深入，提高理解效率。调整投资人对演示时间的预期。具体办法是构建演讲的结构和要点。可以适当增加一些趣味的演示环节，这些内容都会使演示过程更加的丰富多彩，调整了评委对时间的心理预期。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之二：演示（2）演示环节的时间和人员安排常见的演示时间为5分钟、10分钟、15分钟、30分钟。演示人员安排：5分钟10分钟15分钟30分钟一人可考虑两人可安排三到四人如果给予的时间短，可以根据商业计划演示逻辑，着重讲解3-5个核心问题。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之二：演示（3）站姿、表情和声音根据讲解者的风格和讲解能力来设计演示站姿。选择团队中表达能力最强的成员来担任讲解职位。每位演示者的讲解风格都不一致讲解者需要多多面带微笑，带动现场气氛。善于使用音准音奏评委愿意倾听乐观积极的人阐述问题讲解者讲述商业计划的节奏，需要有高有低，有快有慢，有轻有重，有连续有停顿，有单次有重复。未轮换到的演示成员，最好面带微笑看着投资者和评审者。如果讲解者讲话无明显节奏，容易致人睡着商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之二：演示（4）脱稿讲解怕遗漏讲解内容过于紧张直接照着演示PPT阐述带稿讲解评委认为演示者不熟悉自己的创业项目演示效果不好演示者对每一页PPT的内容都要烂熟于胸，必须脱稿讲解总结出每页PPT需要讲解的核心要点，每页PPT设计2-3要点。以后在看到每页PPT时能够根据核心要点阐述需要表达的内容。最后做到心中有点、心中有稿。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之二：演示（5）演示者与演示PPT的关系关系（1）演示者是整个演示过程的主角，把握整个商业计划逻辑的。讲解和传递过程（2）而演示PPT起到辅助作用，展示一些需要强调的内容和难以用言语表达的图片和视频。（3）一个成功的讲演过程应该以演示者为主导，在需要演示PPT出现时才引导大家观看。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之二：演示（6）相关道具支持与视频嵌入在演示过程中，演示者可以通过现场出示相关产品和道具来吸引投资人，加深对项目的理解。（1）（2）有些创业团队为了形象说明产品功能和证明某些关键问题，在演示时间允许的情况下，在演示PPT中嵌入一些视频，使演示内容多样化，激发评委的兴趣。商业计划书演示模块演示与答辩北京科技大学

邓立治商业计划演示过程四大核心环节Part04商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之三：沟通（1）评委受心理模型的影响演示者应提前主动了解评委的心理模型,比如熟悉评委的背景和经验，把握不同背景的评委关注点和侧重点在演示和沟通的信息可能与评委认识不一致，会引起评委反感或抵触的时候，演示者需要掌握如下技巧：从评委相信的观点说起然后引申到自己的观点，使用出人意料的说法；演示者在演示和沟通时可以采用举例子、讲故事的方法，设置一个场景让评委在最短的时间内进入演示者的语境，帮助评委快速理解所沟通的信息。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之三：沟通（2）沟通保持安全距离社交距离（SocialDistance）大概是120～360cm，大概是隔一张办公桌那种距离。一般工作场合人们多采用这种距离交谈，在小型商业计划演示会议上，与评委沟通多采用此距离。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之三：沟通（3）沟通需要保持正确的心态首先感谢评委的每一次提问，对于评委“不理解”的问题，进行详细耐心的补充解释，善于从原有的、大众比较熟悉的概念出发来解释自己的观点对于自己无法理解的“比较刁难”问题，则尝试先用自己的话阐释评委的问题，得到肯定意见后再进行“尝试”的“探讨”，切不可直接否认评委的观点或是认为评委的提问是没有意义、无价值的。1模块化问题沟通方法是事先对一些基础问题形成基础问题模块，在回答不同问题时，可以将这些模块单独回答，也可以将模块组合后进行回答。2模块化问题沟通方法的准备和训练步骤是：预设基础问题模块、根据项目内容获得回答问题思路和要点、通过提问来训练模块组合思路。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之三：沟通（4）模块化问题沟通方法商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之三：沟通（5）听懂问题才回答在评委提出问题后，一定要搞清楚评委的真实意思。要确定评委问了几个问题,评委是不会忘记自己曾经提过几个问题。如果一个评委提出过多问题时，团队成员在回答之前要先和评委确定有几个问题。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之三：沟通（6）实事求是的回答问题（7）沟通问题要有礼有节礼节是创业团队和成员的基本商业素质，在融资期间是投资人进行投资决策的关键影响要素。投资人经常说宁愿投一流团队、二流项目，也不投一流项目、二流团队。商业计划演示过程四大核心环节商业计划演示核心环节之四：退场演示和沟通完毕，其实整个演示大片并未结束，出场不等于结束当沟通环节完毕，演示团队应该保持礼貌有序退场，不要大声喧哗，急于讨论演示效果，或者像败军之旅，零零散散，毫无斗志。(1)还有许多细节需要关注，如大家可以一起感谢评委的建议和支持；在出门时最后一名成员尽量小声关门。(2)商业计划书演示模块演示与答辩常见的演示问题和解决方法Part05描述清楚收入模式目前最常见的收入模式包括卖产品、卖广告、卖模式、卖增值服务。卖产品比较好理解，一般实体店和网上商城都是以产品销售获利为主。卖广告主要是出现在当今这个互联网时代。许多产品通过免费获取大量客户，如爱奇艺、优酷等视频网站，但是要收看免费视频需要先收看几十秒的广告，这部分广告收入是他们盈利的重要组成部分。描述清楚收入模式卖模式主要是针对一些连锁企业，通过连锁加盟赚钱，如麦当劳、肯德基、小肥羊等。卖增值服务主要是指网游类产品，网络游戏是免费产品，但他们提供的各种游戏装备和点卡需要付费。也存在组合收入模式。例如，刚才提到的爱奇艺、优酷等视频网站就兼顾了卖产品和卖广告两种收入模式，它们既可以通过VIP会员号收费，也可以通过广告获取收益。训练是缓解演示恐惧的必由之路成功没有偶然性，要想成为一个优秀的演示者就要不断准备、练习和彩排。在准备初期，可以草拟一个与演示PPT相匹配的讲稿，通过一遍又一遍的讲解和修改，最终做到演示内容烂熟于胸。优秀的演示者在看到任何一页幻灯片时都能知道该阐述什么重点内容，这些熟练程度的获取至少需要训练10遍以上，许多演示者都会尝试训练30遍。训练是缓解演示恐惧的必由之路演示者一定要知道演示过程不是临场发挥，很少有依靠运气和激情获取演示成功的案例。此外，在商业计划演示准备过程中需要不断的进行彩排。这种模拟训练能让演示团队成员了解每个人在演示中承担的责任、需要重视的事项和可能会出现的细节问题。如何处理各种干扰和突发事件第一，在创业项目推荐会中，由于需要不断更换演示团队、演示PPT和演示用的电脑，所以会经常出现演示PPT卡壳、演示电脑死机和麦克出故障等常见问题。当问题出现时，应该有预备队成员和工作人员快速去解决问题，而现场演示者应该通过言语来缓解一下现场紧张的气氛。如何处理各种干扰