《营销管理》课件-营销管理第七章

本章目录营销渠道1批发和零售2供应链管理3渠道经营者的类型1、佣金代理人（CommissionedAgent）2、批发商（Wholesaler）3、零售商（Retailer）4、特许经营者（Franchisor/Franchisee）。分销渠道的层次结构渠道合作、冲突和竞争在一个分销渠道内的成员之间或渠道与渠道之间都有各自的利益存在，这种利益的存在也使渠道内和渠道之间存在着不同程度的合作、冲突和竞争渠道系统垂直营销系统水平渠道系统多渠道系统渠道系统渠道设计决策确定渠道目标分析影响渠道设计的限制因素市场因素产品因素企业自身因素竞争因素中间商因素环境因素渠道设计决策3、设计可供选择的渠道方案中间商类型中间商的数目渠道成员的权利和责任

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渠道方案评估渠道方案评估经济性可控性

适应性

…比较不同方案所能产生的销售额和所需花费的成本比较不同渠道对销售的控制能力考虑各种渠道适应环境变化的能力如何渠道管理决策选择渠道成员综合考察和评估：中间商经营时间的长短、经营产品的范围、成长和发展状况、盈利记录、债务清偿能力、协作意愿、信誉等级等。激励渠道成员激励中间商的方法大致有三种：合作、合伙与分销规划评估渠道成员评估：销售定额完成的情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、对损坏和遗失货物的处理、对企业促销与培训计划的合作情况、货款返回状况以及向消费者提供的服务等调整分销渠道增加或剔除渠道上的某些成员增加或剔除某些分销渠道调整整个分销系统。本章目录营销渠道1批发和零售2供应链管理3（一）批发的概念和分类批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。那些主要从事批发业务的组织，称为批发商。批发商经营产品的范围很广，既包括工业品，也包括消费品。批发商主要有三种类型：商人批发商经纪人和代理商制造商销售办事处（二）批发商营销决策目标市场和定位选择其目标市场，并且对自己进行有效的定位营销组合批发商必须就产品组合和服务、价格、促销、分销进行决策。零售的概念目前对于零售并没有统一的定义。营销大师利普·科特勒对零售业的定义是：“所谓零售是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。”零售商是指主要从事零售业务的企业。零售行业分类（1）百货店（DepartmentStore）；（2）专业商店（CategoryStore）；（3）专卖店(SpecialtyStore)；（4）超级市场(SuperMarket)；（5）大型超市(HyperMarket)；（6）便利店(ConvenienceStore)；（7）折扣商店(DiscountStore)；（8）仓储式商店(WarehouseStore)；（9）购物中心(ShoppingCenter)；（10）家居改建中心(HomeImprovementCenter)；（11）单一价商店(SinglePriceStore)；（12）剩余品商店(OutLetStore)；（13）杂货店（VarietyShop）；（14）邮寄（目录）商店(CatalogRetailing)；（15）访问（直接）销售(DirectSelling)；（16）自动售货机(VendingMachines)；（17）网上商店(InternetStore)。主流业态介绍百货商店超级市场便利店购物中心零售商营销决策零售商营销决策目标市场和定位产品组合和服务决策价格决策促销决策渠道决策本章目录营销渠道1批发和零售2供应链管理3第三节供应链管理一、供应链管理概念二、供应链管理的功能三、供应链网络构造原则四、第三方物流供应链管理概念美国物流协会将供应链管理定义为：供应链管理是传统企业各部门之间，特定企业不同部门之间，供应链上各企业之间的系统的、具有战略意义的协调活动，其目的是改善个别企业，以及整个供应链各环节长期的经营绩效。全球供应链论坛（TheSupplyChainForum）的成员于1994年提出并于1998年修订的定义为：“供应链管理是对从最终用户到最初供应商的所有为客户及其他投资人提供价值增值的产品、服务和信息的关键业务流程的一体化管理。”供应链管理是研究供应链过程及不同主体间供需网链构建、系统设计、集成、优化和动态管理的理论与实践规律的学科。供应链管理的功能（1）客户资产管理管理需求信息，便于更好地了解市场和客户需求。公司通过利用客户服务、销售支持以及其他职能系统的信息，筛选从客户运作中采集到的信息，从而进行预先控制。（2）综合后勤管理管理自供应商开始的物流。它包括生产计划、采购和库存管理。（3）生产过程管理管理生产过程，降低生产成本。（4）财会管理利用财务媒体，与供应商及客户一起管理资金流。供应链网络构造原则（一）简洁性原则（二）协调性原则（三）动态性原则（四）战略性原则第三方物流我国颁布的国家标准《物流术语》对第三方物流的定义是：由供方与需方以外的物流