国际商务谈判策略及实例试题集

国际商务谈判策略及实例试题集姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判中，以下哪项不属于谈判的基本原则？

A.尊重对方

B.诚信为本

C.强迫对方

D.平等互利

答案：C

解题思路：国际商务谈判的基本原则强调的是双方相互尊重、诚信交往，以及追求双方的利益平衡。强迫对方违背了尊重原则，因此不属于基本原则。

2.在国际商务谈判中，以下哪种谈判风格较为保守？

A.攻击型

B.合作型

C.竞争型

D.混合型

答案：B

解题思路：合作型谈判风格强调双方在谈判过程中的合作和相互理解，较为保守，注重维持长期关系。相比之下，攻击型、竞争型和混合型谈判风格更加注重短期利益。

3.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略较为常用？

A.延长谈判时间

B.增加谈判筹码

C.压低谈判目标

D.提高谈判期望值

答案：B

解题思路：增加谈判筹码是一种常用的策略，通过增加自己的谈判优势来促使对方做出让步。延长谈判时间、压低谈判目标和提高谈判期望值也是谈判策略，但不如增加谈判筹码常用。

4.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于建立信任关系？

A.主动提出解决方案

B.强调己方优势

C.尊重对方意见

D.压低对方期望值

答案：C

解题思路：在谈判中尊重对方意见是建立信任关系的关键，表明己方愿意听取对方意见，而非只关注自身立场。主动提出解决方案、强调己方优势和压低对方期望值虽然也有助于谈判，但不如尊重对方意见建立信任关系有效。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略有助于实现双赢？

A.强调己方利益

B.损害对方利益

C.平衡双方利益

D.采取妥协策略

答案：C

解题思路：平衡双方利益是国际商务谈判实现双赢的关键。强调己方利益或损害对方利益容易导致双方对立，妥协策略虽然能够缓解紧张关系，但不如平衡双方利益直接促进双方共同利益。

6.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？

A.提前制定谈判议程

B.随意更改谈判议程

C.不遵守谈判时间

D.忽视对方意见

答案：A

解题思路：提前制定谈判议程有助于提高谈判效率，明确双方在谈判中的目标与议题，有助于减少谈判过程中的浪费和不确定性。随意更改谈判议程、不遵守谈判时间和忽视对方意见都可能导致谈判效率降低。

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略有助于化解谈判僵局？

A.强调己方立场

B.主动让步

C.暂停谈判

D.延长谈判时间

答案：B

解题思路：在谈判僵局中，主动让步能够缓和双方对立情绪，为继续谈判创造条件。强调己方立场、暂停谈判和延长谈判时间可能会加剧谈判僵局。

8.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判成功率？

A.了解对方需求

B.强调己方优势

C.忽视对方意见

D.压低对方期望值

答案：A

解题思路：了解对方需求是提高谈判成功率的关键，有助于寻找双方利益的共同点，为达成协议提供可能性。强调己方优势、忽视对方意见和压低对方期望值可能导致谈判失败。二、填空题1.国际商务谈判的基本原则包括：互利共赢、诚信为本、尊重差异、灵活应变。

2.国际商务谈判的风格可分为：直接型、间接型、合作型、对抗型。

3.国际商务谈判的策略包括：优势策略、劣势策略、折中策略、双赢策略。

4.国际商务谈判的技巧包括：沟通技巧、倾听技巧、说服技巧、协调技巧。

5.国际商务谈判中，化解谈判僵局的策略有：暂时休会、寻找第三方、调整立场、调整目标。

答案及解题思路：

1.答案：互利共赢、诚信为本、尊重差异、灵活应变。

解题思路：国际商务谈判的基本原则要求双方在谈判过程中寻求利益的最大化，同时保持诚信，尊重文化差异，以及在面对复杂问题时保持灵活性。

2.答案：直接型、间接型、合作型、对抗型。

解题思路：不同国家和文化背景下的谈判风格各异，了解并适应不同风格的谈判对手对于谈判的成功。

3.答案：优势策略、劣势策略、折中策略、双赢策略。

解题思路：根据自身情况选择合适的谈判策略，以实现谈判目标。优势策略利用自身优势争取最大利益，劣势策略则在劣势中寻找突破，折中策略寻求双方都能接受的妥协，双赢策略追求双方都获得利益。

4.答案：沟通技巧、倾听技巧、说服技巧、协调技巧。

解题思路：在谈判过程中，有效沟通和倾听是理解对方需求、表达自身立场的关键。说服技巧用于影响对方，而协调技巧则在双方出现分歧时帮助达成一致。

5.答案：暂时休会、寻找第三方、调整立场、调整目标。

解题思路：当谈判陷入僵局时，通过暂时休会可以让双方冷静思考，寻找第三方可以引入新的视角，调整立场和目标则是对谈判策略的重新评估和调整。三、判断题1.国际商务谈判中，尊重对方是基本原则之一。（√）

解题思路：尊重对方是国际商务谈判中非常重要的一条原则，这不仅有助于建立良好的沟通基础，也有利于长远关系的建立。

2.国际商务谈判中，竞争型谈判风格强调己方利益，忽视对方意见。（×）

解题思路：竞争型谈判风格并不代表完全忽视对方意见。在竞争型谈判中，谈判者通常会更加注重己方利益，但同时也会寻求满足对方利益的点，以达到谈判的最佳效果。

3.国际商务谈判中，混合型谈判风格结合了攻击型和合作型谈判风格。（×）

解题思路：混合型谈判风格结合了攻击型和合作型谈判风格的优点，既能在某些问题上强硬，又在其他问题上寻求合作，并非简单地二者结合。

4.国际商务谈判中，延长谈判时间是提高谈判效率的一种策略。（×）

解题思路：延长谈判时间不一定能提高谈判效率，有时候过于漫长的谈判会导致双方精力和耐力耗尽，反而不利于达成协议。

5.国际商务谈判中，主动提出解决方案有助于建立信任关系。（√）

解题思路：主动提出解决方案表现出谈判者愿意合作、寻求共同利益的态度，这有助于建立信任关系，使谈判过程更加顺利。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

答案：

坦诚沟通：在谈判过程中保持开放和诚实的沟通，避免误导和隐瞒信息。

尊重对方：尊重谈判对手的文化、价值观和商业习惯，建立良好的谈判氛围。

合作共赢：追求双方都能接受的解决方案，实现互利共赢。

合理妥协：在必要时做出合理的妥协，以促进谈判进程。

诚信为本：坚持诚信原则，遵守承诺，树立良好的商业信誉。

解题思路：

本题要求简述国际商务谈判的基本原则，考生应结合国际商务谈判的特点，从沟通、尊重、合作、妥协和诚信等方面进行阐述。

2.简述国际商务谈判的风格。

答案：

竞争型：强调自身利益，追求最大化的利益分配。

合作型：注重双方合作，寻求互利共赢的解决方案。

避免冲突型：尽量避免冲突，寻求双方都能接受的折中方案。

谈判型：以谈判技巧为主，通过讨价还价达成协议。

策略型：运用各种策略，争取在谈判中获得有利地位。

解题思路：

本题要求简述国际商务谈判的风格，考生应结合不同风格的谈判特点，从竞争、合作、避免冲突、谈判和策略等方面进行阐述。

3.简述国际商务谈判的策略。

答案：

信息策略：充分了解对方和自身情况，为谈判提供有力支持。

时机策略：把握谈判时机，适时提出有利条件。

优势策略：发挥自身优势，提高谈判地位。

谈判技巧策略：运用各种谈判技巧，提高谈判效果。

妥协策略：在必要时做出合理妥协，推动谈判进程。

解题思路：

本题要求简述国际商务谈判的策略，考生应结合谈判过程中的实际情况，从信息、时机、优势、技巧和妥协等方面进行阐述。

4.简述国际商务谈判的技巧。

答案：

沟通技巧：善于倾听、提问和表达，保证信息传递准确。

情绪管理技巧：保持冷静，避免情绪波动影响谈判。

谈判技巧：运用各种谈判技巧，如讨价还价、妥协、让步等。

应对策略技巧：针对对方策略，制定相应的应对措施。

案例分析技巧：通过分析典型案例，提高谈判能力。

解题思路：

本题要求简述国际商务谈判的技巧，考生应结合谈判过程中的具体情境，从沟通、情绪管理、谈判、应对策略和案例分析等方面进行阐述。

5.简述化解谈判僵局的策略。

答案：

寻找共同点：寻找双方都能接受的共同点，作为突破僵局的契机。

适时妥协：在必要时做出合理妥协，打破僵局。

转移话题：将话题转移到其他方面，缓解紧张气氛。

寻求第三方调解：邀请第三方介入，协助化解僵局。

延长谈判时间：给双方更多时间思考，寻找解决方案。

解题思路：

本题要求简述化解谈判僵局的策略，考生应结合谈判过程中的实际情况，从寻找共同点、适时妥协、转移话题、寻求第三方调解和延长谈判时间等方面进行阐述。五、论述题1.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用谈判策略实现双赢。

答案：

案例一：2019年，中国与欧盟就中欧投资协定进行谈判。双方在谈判中采取了以下策略实现双赢：

（1）充分沟通，了解双方关切，寻求共同利益；

（2）采取灵活的谈判策略，如相互让步、利益交换等；

（3）注重长期合作，建立互信关系。

解题思路：

在国际商务谈判中，实现双赢的关键在于寻找双方利益的交汇点，采取灵活的谈判策略，注重长期合作。结合实际案例，分析双方如何通过沟通、让步、利益交换等手段实现双赢。

2.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用谈判技巧提高谈判成功率。

答案：

案例二：2020年，某中国企业与美国企业就一项技术合作项目进行谈判。在谈判过程中，该企业运用以下谈判技巧提高成功率：

（1）充分了解对方需求，制定针对性的谈判策略；

（2）善于倾听，捕捉对方信息，把握谈判节奏；

（3）运用说服技巧，强调合作带来的利益，化解分歧。

解题思路：

在国际商务谈判中，提高谈判成功率的关键在于了解对方需求，制定针对性的谈判策略，善于倾听和捕捉信息，运用说服技巧。结合实际案例，分析企业如何运用谈判技巧提高成功率。

3.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何化解谈判僵局。

答案：

案例三：2021年，某中国企业与俄罗斯企业就一项项目合作进行谈判。在谈判过程中，双方陷入僵局。为化解僵局，双方采取以下措施：

（1）坦诚沟通，了解对方立场；

（2）寻求第三方调解，引入新的谈判视角；

（3）调整谈判策略，寻找新的合作点。

解题思路：

在国际商务谈判中，化解谈判僵局的关键在于坦诚沟通、寻求第三方调解和调整谈判策略。结合实际案例，分析双方如何采取有效措施化解僵局。

4.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何建立信任关系。

答案：

案例四：2022年，某中国企业与非洲某国企业就一项基础设施建设合作进行谈判。为建立信任关系，双方采取以下措施：

（1）展示企业实力，提供相关证明材料；

（2）加强沟通，了解对方需求和期望；

（3）遵守承诺，履行合同义务。

解题思路：

在国际商务谈判中，建立信任关系的关键在于展示企业实力、加强沟通和遵守承诺。结合实际案例，分析双方如何采取有效措施