采购谈判策略培训

采购谈判策略培训演讲人：日期：目录CATALOGUE01020304采购谈判基础采购谈判准备工作采购谈判策略制定采购谈判技巧提升0506采购谈判实战模拟演练采购谈判后续工作处理01采购谈判基础CHAPTER谈判是有关方面在一起达成一致或妥协的行为，是双方或多方为了解决矛盾、达成协议而进行的沟通和协商。谈判的定义谈判是商业采购中不可或缺的一环，通过谈判可以争取到更优惠的采购价格、更优质的服务和更高的质量标准，同时维护供应商关系，确保采购活动的顺利进行。谈判的重要性谈判定义与重要性采购谈判的特点采购谈判通常涉及商品或服务的采购，具有商业性、利益性、复杂性和技术性等特点。采购谈判的原则采购谈判应遵循公平、公正、诚实、守信、互惠互利等原则，确保谈判的合法性和正当性，同时保护采购方的利益和供应商的权益。采购谈判特点与原则谈判心理准备与素质要求素质要求采购谈判人员应具备较高的商业素养、沟通能力、分析判断能力、决策能力等，能够熟练掌握谈判技巧和策略，为采购方争取最大的利益。谈判心理准备采购谈判人员需要具备自信、冷静、果断、耐心等心理素质，以应对谈判过程中的压力和挑战。02采购谈判准备工作CHAPTER市场行情分析与信息收集收集供应商信息了解供应商的背景、资质、信誉、生产能力、产品质量等方面的情况。市场价格调查了解同类产品的市场价格、批量价格、折扣率等信息。供需状况分析分析所需产品的市场供需状况，预测未来的市场趋势。竞争对手情况分析了解竞争对手的采购策略、供应商和价格等信息。制定采购计划与预算安排确定采购品种和数量根据需求和市场情况，确定采购的品种和数量。02040301安排采购时间根据生产计划和库存情况，安排合理的采购时间，避免过早或过晚采购。制定采购预算根据市场行情和公司财务状况，制定合理的采购预算。选择采购方式根据采购品种、数量、价值等因素，选择合适的采购方式，如招标、询价等。明确采购谈判的具体目标，包括价格、质量、交货期等方面的要求。根据公司的实际情况和市场需求，设定谈判的底线，包括最高采购价格、最低质量标准等。针对谈判目标，制定具体的谈判策略，包括开局策略、让步策略、僵局解决策略等。根据谈判需要，安排合适的谈判人员，包括技术、财务、法律等方面的人员，确保谈判的专业性和有效性。明确谈判目标与底线设置确定谈判目标设定谈判底线准备谈判策略安排谈判人员03采购谈判策略制定CHAPTER通过轻松的话题和交谈，缓解谈判的紧张气氛，为双方建立良好的沟通基础。营造积极氛围在开场阶段就清晰阐述自己的目标和底线，以便在后续谈判中更好地把握分寸。明确谈判目标和底线认真听取对方的观点和需求，寻找合作的共同点，为后续谈判打下良好基础。倾听对方需求开场策略与气氛营造技巧010203应对对方议价面对对方的议价，要保持冷静，分析对方的真实意图，并灵活调整自己的策略。报价技巧采取合理的报价策略，如先报高价再逐渐让步，或先报低价再寻找涨价的机会。谈判筹码的运用明确自己的谈判筹码，如采购量、付款条件、交货期限等，合理运用以争取更多利益。议价策略及应对方法论述明确让步底线在谈判前确定自己的让步底线，确保在谈判过程中不会因过度让步而损失利益。01.让步原则及实施时机把握把握让步时机在谈判的关键时刻做出让步，以换取对方的更大让步或达成协议。02.让步幅度与方式让步的幅度要适当，方式要灵活，避免一次性大幅让步导致对方得寸进尺。同时，要让对方感受到自己的让步是有价值的，以增加对方的满意度。03.04采购谈判技巧提升CHAPTER积极倾听对方观点和需求，不打断对方发言，理解对方真正意图。主动倾听善于观察反馈确认通过观察对方言行举止，捕捉对方心理变化和谈判底线。在倾听过程中，及时给予对方反馈和确认，避免误解和遗漏。倾听技巧与观察力培养用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免模糊和歧义。清晰表达通过逻辑清晰、条理分明地陈述，增强说服力和可信度。逻辑严密注意措辞的准确性和得体性，避免冲突和误解。恰当措辞表达能力与说服力提高途径通过表达共同感受和需求，建立情感共鸣，拉近双方距离。情感共鸣尊重对方观点和成就，适时给予赞赏和肯定，增强合作意愿。尊重与赞赏在遇到冲突和分歧时，保持冷静和理性，通过有效沟通寻求解决方案。化解冲突情感沟通技巧及运用场景05采购谈判实战模拟演练CHAPTER案例选择学习并总结案例中运用的谈判技巧，如开场策略、中场博弈、终局促成等。谈判技巧应对策略探讨不同情境下的应对策略，包括如何面对强势供应商、如何处理谈判僵局等。挑选经典采购谈判案例，分析成功要素和失败教训。案例分析：成功采购谈判经验分享角色扮演：模拟真实场景进行实战演练观察与评估对模拟谈判过程进行观察与评估，了解自身在谈判中的表现与不足。实战模拟在模拟谈判中运用所学技巧，与对方进行磋商，争取最有利条款。角色分配设定供应商、采购方等角色，模拟真实谈判场景。总结模拟谈判中的得失，分析原因，提出改进措施。回顾总结根据总结，调整个人谈判策略，提高谈判水平。策略调整与团队成员分享个人经验，共同提升团队谈判实力。经验分享总结反思：优化个人谈判策略01020306采购谈判后续工作处理CHAPTER合同签订注意事项及条款解读合同类型根据采购需求和供应商情况，选择合适的合同类型，如固定价合同、成本加成合同等。合同条款明确双方权利和义务，包括交货时间、质量标准、验收标准、违约责任等。保密协议对于涉及商业秘密或敏感信息的采购，应签订保密协议，确保信息安全。审核流程合同签订前需经过法律、财务、技术等多部门审核，确保合规性和可执行性。交货时间建立交货时间表，及时跟踪供应商生产进度和交货时间，确保按期交货。质量监督制定质量验收标准和流程，对供应商提供的产品或服务进行严格检验和验收。履行记录建立合同履行记录，包括交货时间、数量、质量、验收情况等，便于后续跟踪和管理。异常情况处理对于供应商无法按时交货、质量问题等异常情况，及时采取措施进行处理，降低损失。履行跟踪监督机制建立和执行纠纷处理途径和风险防范措施纠纷识别01及时识别和评估潜在纠纷，包括合同解释争议、履行问题等。协商解决02优先通过友好协商