销售谈判技巧培训

销售谈判技巧培训演讲人：日期：谈判基础与准备工作有效沟通技巧与倾听艺术开场白设计与气氛营造技巧议价策略与让步原则掌握识别并应对客户异议和难题签约成交后续工作跟进目录CONTENTS01谈判基础与准备工作CHAPTER谈判定义谈判是双方或多方为实现各自目的而进行的协商和交流过程。谈判的重要性谈判在商业活动中具有至关重要的作用，能够帮助企业达成合作、解决争议、优化合同条款等。谈判定义及重要性在谈判前，要明确自己的目标和期望结果，包括最高目标、最低接受限度以及备选方案等。设定谈判目标了解对方的需求和利益，有助于更好地制定自己的谈判策略和达成双方都能接受的协议。分析对方需求明确谈判目标与期望结果收集信息了解市场动态、竞争对手情况、产品特点等相关信息，为谈判提供有力支持。制定策略根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，包括开场策略、议价策略、让步策略等。收集信息与制定策略组建高效谈判团队分工合作根据团队成员的特长和经验进行合理分工，确保谈判过程高效有序。选拔团队成员选择具备谈判技能、了解产品、熟悉市场的人员组成谈判团队。02有效沟通技巧与倾听艺术CHAPTER使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或晦涩的词汇，确保信息准确传达。语言表达按照合理的顺序组织语言，条理清晰，不出现跳跃或重复，使客户易于理解。逻辑清晰用恰当的词语和表达方式，确保信息准确无误，避免因表达不清而产生误解。准确表达语言表达清晰、准确、有逻辑性010203眼神交流保持与客户的眼神交流，传递自信和关注，同时观察客户的眼神变化，了解客户的心理变化。肢体语言通过姿势、动作、手势等肢体语言传递信息，增强说服力，如保持自信的姿态、微笑等。面部表情运用面部表情表达情感，与客户建立情感联系，如微笑、点头等，使客户感受到关注和尊重。非语言沟通方式运用（肢体语言、面部表情等）倾听客户需求与关注点，把握心理变化抓住重点在倾听过程中，抓住客户关心的重点和痛点，为后续谈判提供有力依据。观察细节通过观察客户的肢体语言、面部表情和声音变化等细节，了解客户的心理变化和需求。倾听技巧耐心倾听客户的需求和关注点，不打断客户发言，不提前下结论，让客户充分表达。重复客户观点针对客户的问题或需求，提出相关问题或澄清疑问，确保信息准确无误。提问确认总结归纳在谈判结束时，对客户的需求和关注点进行总结归纳，确认双方理解一致，为后续合作打下良好基础。在倾听过程中，适时重复客户的观点和需求，确保理解正确。反馈式倾听，确保信息准确传递03开场白设计与气氛营造技巧CHAPTER开场白作用及注意事项吸引客户注意力开场白应简洁明了，能够迅速吸引客户的注意力。阐明来意和目的清楚地向客户说明你的来意和目的，让客户了解你的意图。建立共同话题通过寻找共同话题，拉近与客户之间的距离，为后续谈判打下基础。注意事项避免过于冗长或过于简短，不要涉及敏感话题，保持自信和热情。用微笑和热情感染客户，营造轻松愉快的谈判氛围。微笑与热情积极倾听客户需求，关注客户的感受和想法，表现出对客户的尊重和关心。倾听与关注适时赞美客户，肯定客户的观点和成就，增强客户的自信心和满意度。赞美与肯定营造积极氛围，建立良好关系010203展现你对产品的专业知识和技能，让客户感受到你的专业素养。专业知识与技能表现出你对产品的信心和实力，让客户对你产生信任感。信心与实力遵守承诺，坦诚相待，让客户觉得你是一个值得信赖的合作伙伴。诚信与可靠展示专业形象，树立信任感针对不同性格客户根据客户的性格特点，采取不同的沟通策略和技巧，如外向型客户喜欢交流，可以多与他们沟通；内向型客户则更喜欢倾听，应给予他们足够的空间。01.灵活应对不同类型客户针对不同需求客户了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案，满足客户的期望。02.面对困难客户保持冷静和耐心，积极寻找解决问题的方法，不要与客户产生争执或冲突。03.04议价策略与让步原则掌握CHAPTER议价策略制定及实施方法论述了解市场及竞争对手在制定议价策略前，要对市场、竞争对手以及产品信息进行全面了解和分析。设定合理目标根据产品优势、市场需求和客户心理，设定一个合理且实际的目标价格。坚定价格信心在与客户谈判时，要表现出对价格的信心，不轻易动摇，让客户感受到价格的合理性。逐步让价策略不要一次性降到底价，要逐步让价，让客户感觉争取到了优惠。合理让步以促成交易达成识别关键议题在谈判中识别出对双方利益至关重要的议题，以便在关键时刻做出合理让步。02040301让步幅度要适当让步幅度不宜过大，以免让客户产生进一步压价的心理，同时也不能过小，让客户感觉缺乏诚意。寻求双赢解决方案通过探讨和协商，寻求一种能够满足双方需求的解决方案，从而达成双赢。适时表达诚意在做出让步时，要适时表达诚意和善意，让客户感受到你的合作意愿。在谈判前，要设定一个可接受的最低价格或条件，作为谈判的底线。在谈判过程中，要坚守底线，不轻易妥协，以免过度损失。在谈判结束后，要对谈判结果进行全面评估，确保没有超出底线范围。在坚守底线的同时，要准备好备选方案，以便在谈判破裂时能够及时应对。坚守底线，避免过度损失确定谈判底线坚守底线不放松评估谈判结果做好备选方案制造竞争氛围在谈判中适当引入竞争元素，让客户感受到有其他人也在竞争这项业务，从而增加谈判筹码。寻求共同利益点通过探讨和协商，寻求双方共同关心的利益点，从而达成更有利的协议。适时展示实力在关键时刻展示公司的实力、业绩和优势，让客户对你产生信任和认可。巧妙运用语言技巧通过巧妙运用语言技巧，如模糊表达、反问、引导等，来掌握谈判主动权。灵活运用多种议价手段05识别并应对客户异议和难题CHAPTER客户需求与产品或服务特性不完全吻合，导致不满。需求不匹配价格过高或不合理，让客户产生抵触情绪。价格因素01020304客户对产品或服务了解不够，产生疑虑或误解。沟通不足客户对销售人员或公司信任度不足，产生疑虑。信任问题客户异议产生原因分析认真倾听客户异议，理解其需求和担忧，避免争论和辩解。倾听与理解有效处理客户异议方法论述针对客户疑虑，提供充分的产品或服务信息，消除误解。提供信息突出产品或服务的优势和价值，让客户看到实际利益。强调价值与客户协商，寻求双方都能接受的解决方案。协商解决敏锐察觉谈判中的僵局和矛盾，及时采取措施化解。识别僵局根据谈判进程和对手策略，灵活调整自身策略和技巧。灵活应变针对谈判难题，提出具有建设性的解决方案，推动谈判进程。提出建设性意见识别并化解谈判中难题010203提升自身解决问题能力不断学习通过培训和实践，不断提升自身专业知识和谈判技巧。遇到难以解决的问题时，及时向同事或上级寻求帮助和建议。寻求帮助每次谈判后进行反思总结，分析得失，不断改进自身方法。反思总结06签约成交后续工作跟进CHAPTER确认合同中的产品、价格、交付时间、付款方式等条款与谈判结果一致。核对合同细节请法务部门或专业律师审查合同，确保合同合法、合规，保护双方权益。审查法律条款双方确认无误后，签署正式合同，并保存原件或电子档案。签署协议确认合同条款无误并签署协议制定服务计划定期检查服务计划的执行情况，确保各项服务按照计划进行。跟踪实施及时处理问题针对服务过程中出现的问题，及时与客户沟通，积极寻求解决方案。根据合同要求，制定详细的后续服务计划，包括服务内容、时间安排、责任人等。落实后续服务支持计划定期回访客户，了解客户对产品或服务的满意度，收集客户意见和建议。定期回访根据客户需求和市场变化，不断拓展合作领域，提升合作层次。深化合作组织客户参加公司举办的