国际贸易实务 第6版 课件 任务6 订立合同的价格条款

任务6订立合同的价格条款1任务6订立合同的价格条款任务描述与分析任务实施与心得相关知识商品的价格构成商品的价格换算佣金和折扣知识拓展业务技能训练2能根据业务资料，核算出口产品价格。1.对汇率风险敏锐的感知力2.积极主动竞争的意识3.市场竞争的意识以及耐挫折的能力1.出口产品价格的构成2.FOB、CIF、CFR之间的换算关系3.出口退税与增值税的含义能力目标知识目标素质目标Task6制定价格条款能进行不同贸易术语之间的价格转换能制订出口合同的价格条款36.1任务描述与分析任务描述任务分析4任务描述王明向附近几个合作多次的供应商询价，得知该批出口的男衬衫采购成本为每件56.50元左右，包含13%的增值税，出口退税率为13%，公司的定额费率为10%，预期利润率为10%。王明和孙潇一起研究获得的商品价格信息后，现在准备和对方进行价格磋商，订立合同的价格条款。5

任务分析

价格包括总价（TotalAmount）和单价（UnitPrice）。单价由计价货币、单位价格金额、计量单位、贸易术语四部分组成。此外，还经常包括佣金和折扣等。你能说出三个提高价格而让进口商接受的理由吗？思考：66.2任务实施（1）选择合适的贸易术语：CIFSINGAPORE7任务实施（2）进行商品的价格核算与报价CIF净价构成总公式分步计算最终公式代入数字成本实际采购成本=含税价-退税退税=不含税价X退税率实际采购成本=含税价-含税价/（1+增值税率）X退税率=56.5-56.5/（1+13%）X13%不含税价=含税价/（1+增值税率）费用国内费用=含税价X定额费用率=含税价X定额费用率=56.5X10%国外运费=整箱运费/合同件数=整箱运费/合同件数=1000/2744国外保险费=CIFX110%X保险费率=CIFX110%X保险费率=CIFX110%X0.88%利润净利润=合同术语价格X预期利润率=合同术语价格X预期利润率=CIFX10%8任务实施（2）进行商品的价格核算与报价不含税价=含税价/（1+增值税率）推导过程：含税价=不含税价+增值税=不含税价+不含税价X增值税率所以：不含税价=含税价____

1+增值税率

9任务实施（2）进行商品的价格核算与报价CIF=成本+费用+利润CIF=实际采购成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润CIF=含税价—含税价X出口退税率+含税价X国内定额费率+整箱运费+CIFX110%X保险费率+CIFX预期利润率1+增值税率数量CIF=56.5-56.5X13%+56.5X10%+1000+CIFX110%X0.88%+CIFX10%1+13%2744解关于CIF的一元一次方程，得：CIF=62.91（元/件）CIF=62.91/7.1=8.86（美元/件）10任务实施计算含佣价=净价/（1-佣金率）公式推导过程：含佣价=净价+佣金=净价+含佣价X佣金率解关于含佣价的一元一次方程，得以上公式。CIFC3%=USD9.13/PC11任务实施（3）制定价格条款单价：每件9.13美元CIF新加坡含3%佣金总值：25052.72美元UnitPrice：USD9.13perpieceCIFSINGAPOREincluding3%CommissionTotalValue：USD25052.72（SayU.S.DollarsTwentyFiveThousandandFiftyTwoandCentsSeventy-twoOnly）12任务实施与心得正确书写单位、装卸地选用适当的贸易术语防止欺诈136.3相关知识价格条款价格构成价格核算成本含税成本退税费用国内费用国外费用利润经济效益分析换汇率盈亏率价格换算已知FOB求CFR、CIF已知CFR求FOB、CIF已知CIF求FOB、CFR佣金净价佣金折扣146.3.1出口报价价格核算出口效益核算151.价格核算成本费用净利润实际采购成本=含税成本-退税收入国内费用国外费用国外运费国外保费FOB√√√CFR√√√√CIF√√√√√例6-1：教材P9816FOB出口外汇净收入（美元）出口总成本（人民币）出口换汇成本=——————————————分析：如果出口换汇成本<外汇牌价，说明什么？理解例6-2：见教材P892.出口效益核算（1）出口商品换汇成本（换汇率）17出口商品换汇成本意义：为获得一单位外汇收入所耗费的人民币成本出口商品换汇成本=出口总成本（CNY）/出口FOB外汇净收入其中，出口总成本=出口商进货成本+国内费用（出口前一切费用和税金）出口FOB外汇净收入，必须扣除运费和保险费18（2）出口盈亏率意义：出口商品的利润率。正值为盈，负值为亏出口盈亏率=（出口人民币净收入-出口总成本）/出口总成本出口人民币净收入=FOB出口的外汇净收入*结汇时的外汇牌价折19（2）出口盈亏率出口盈亏率＝（出口人民币净收入－出口总成本）X100%

出口总成本

分析：正值为说明什么？负值说明什么？理解例6-3：见教材P9020

出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为13%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为6.2650人民币元/美元。求：该笔交易的出口换汇成本和出口盈亏率。计算例题21FOB出口外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口换汇成本=——————————————FOB出口外汇净收入（美元）出口商品购进价（含增值税）+定额费用–出口退税收入=——————————————10*500—200—10050*500+50*500*10%—50*500/（1+13%）*13%=————————————=5.24答：因为5.24小于6.2650，所以盈利。226.3.2商品的价格换算已知价格求价格基本公式最终公式FOBCFRCFR=FOB+FCIFCIF=FOB+F+ICIF=（FOB+F）________

（1-110%X保险费率）CFRFOBFOB=CFR-FCIFCIF=CFR+ICIF=________CFR_________1-110%X保险费率CIFFOBFOB=CIF-F-IFOB=CIF-F-CIFX110%X保险费率CFRCFR=CIF-ICFR=CIF-CIFX110%X保险费率理解例6-4、6-5：见教材P90236.3.3佣金和折扣

佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法。在买卖双方磋商价格和估算价格构成的各种因素时，应把佣金和折扣考虑在内，灵活地加以运用，可以调动外商的积极性，增强市场竞争力，达到扩大出口的目的。241.佣金佣金=含佣价×佣金率净价=含佣价-佣金净价=含佣价×（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）佣金支付方式之一：出口商收回全部合同价款（含佣价）后，另行汇佣金给中间商25佣金的表示方法：例如：USD335/MTCIFNewYorkincluding2%commissionUSD200/MTCIFC2%NewYork

USD25OFCOMMISSIONPERMETRICTON佣金的计算：佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价-佣金

=含佣价-含佣价X佣金率含佣价=净价/（1-佣金率）

佣金（commission）：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。26折扣是卖方按照原价给买方以一定的减让。折扣的表示方法：一般用文字表示例如：USD200/MTCIFLONDONINCLUDING3%DISCOUNT

USD300/MTFOBShanghailess2%discountLESSUSD6.00/MT折扣的计算：单位货物折扣额＝原价（或含折扣价）×折扣率卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额272.折扣(discount)如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为含不含佣金或给不给折扣的价格呢？如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。例如：US$300/MTFOBShanghainet思考：28______________公司业务盈亏测算单金额单位：元、美元业务经营部及其经办人

外商企业名称

一、出口商品成交情况：

出口合同号：

品名(1)单价及价格条件品质及规格(2)数量(3)销售收入=(1)x(2)出货时间及港口收款方式

二、货源落实情况：生产部门：(4)生产成本(5)税金(6)生产总成本=(4)+(5)交货时间及地点结算方式

三、出口成本测算：(6)生产总成本(7)包装费(8)国内运杂费(9)商检费(10)港务费(11)银行费用、利息(12)其它

(13)退税收入(14)国外运保费(15)佣金或折扣

(16)出口总成本=(6)+…(12)-(13)(17)出口净收汇=(3)-(14)-(15)(18)税后换汇成本=(16)/(17)

四、业务盈亏=出口结汇款-(16)

业务经办人意见(综合分析影响盈亏各要素及风险)业务经营部经理意见生产部门经理意见财务部门审核意见公司经理意见

注:本单一式五份,公司经理、业务经营部、生产部门、财务部门各一份，随出口合同交计划统计部门存档一份。29306.3.4价格条款的基本内容单价（UnitPrice）①计量单位

②单位价格金额③计价货币：出硬进软④贸易术语：出口CIF；进口FOBEx：每公吨2000美元CIF洛杉矶USD2000perM／TCIFLosAngeles31

EUR500.00perM/TFOBShanghai计价货币单价计量单位贸易术语32报价技巧1、贸易术语的选择2、货币的选择3、计量单位的选择331、贸易术语的选择选择贸易术语时，要考虑的因素1）平等互利2）熟悉常用的贸易术语3）运费因素4）国外港口（重名问题，港口状况）34问题思考Q：为什么出口选用CIF贸易术语，进口选用FOB？35FOB：买方租船订舱防止卖方与船方勾结，货款两空——进口使用CIF：价格构成除成本外，还提供代办运输与保险的服务，可以提高利润国内船公司运输，可以避免无单放货国内保险商提供保险服务，可以发展本国经济——出口使用362.计价货币的选择由买卖双方协商计价货币的三种选择：（1）卖方国家的货币（2）买方国家的货币（3）双方同意的第三国的货币37选择计价货币的一般原则（1）选择可以自由兑换汇率稳定的外汇（2）出口交易时使用“硬币”计价；进口时使用“软币”计价。383.计量单位的选择报价时计量单位的选择：尽量用小单位。（一打；一箱；一桶；一件）39价格条款示例例1.净价条款单价：每公吨120美元CIF曼谷总值：13000美元UnitPrice：USD120perM/TCIFBangkokTotalValue：USD13000(SayUSDollarsThirteenThousandOnly)40例2.含佣价条款单价：每箱15英镑FOB广州含2%佣金总值：14,350英镑UnitPrice：GBP15perboxFOBGuangzhouincluding2%CommissionTotalValue：GBP14350(SayPoundsSterlingFourteenThousandThreeHundredAndFiftyOnly)41例3.含折扣价条款单价：每码1000美元FOB上海减2%折扣总值：560,000美元UnitPrice：USD1000peryardFOBShanghaiincluding2%discountTotalValue：USD560000(SayUSDollarsFiveHundredAndSixtyThousandOnly)42例4.固定价格条款单价：每公吨235美元CIF纽约包含佣金2％。合同成立后，不得调整价格。UnitPrice:USD235PerM/TCIFC2%NewYork.Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.43例5.非固定价格条款每件（400磅）5000港元FOB香港。备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。HKD5000perbale(400Pounds)FOBHongKongRemarks:Theaboveisaprovisionalprice,whichshallbedeterminedthroughnegotiationbetweenthebuyerandseller15daysbeforethemonthofshipment.44签订价格条款的注意事项（1）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。争取选择有利的计价货币，以免遭受市值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。45签订价格条款的注意事项（2）如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。对港口拥挤费、选择费等特殊费用，如果由对方负担的，也须在价格条款中订明。注意价格条款自身以及与合同中其他条款的相关内容一致，如数量、单位、货币等。1．跨境电商产品定价影响跨境电商产品定价的因素很多，主要有产品的生产成本或采购成本、跨境电商平台的佣金、境内运费、产品包装费用、跨境物流运费、店铺运营推广成本、售后维护成本及跨境收汇成本等。6.4知识拓展46

2．跨境电商产品上架价格设置（1）尾数定价法（2）折扣定价法(3)设置价格区间（4）设置梯度价格6.4知识拓展476.4知识拓展3.实用英语BalanceRateofExport出口商品盈亏率Commission佣金CurrencyExchangeCost出口商品换汇成本Discount;Allowance折扣ForeignExchangeExposure外汇风险ForeignExchangeRate出口创汇率MeasurementUnit计量单位NetPrice净价TotalAmount总价UnitPriceFigure单价金额486.5业务技能训练6.5.1自测习题1．翻译1）commission

2）netprice_____________3）unitprice

4）quantitydiscount____________

2.单选题1）在合同中规定佣金率时，其幅度通常应掌握在（）。A.1%以下B.1%-5%C.5%-10%

D.10%以上