销售谈判培训技巧

销售谈判培训技巧演讲人：日期：谈判前准备有效沟通技巧议价策略与实战技巧合同签订与后续跟进谈判中的风险管理与应对策略实战案例分析与讨论目录CONTENTS01谈判前准备CHAPTER包括客户公司规模、经营状况、行业地位等，以更好地理解其需求和利益。深入了解客户背景通过与客户沟通，发现其表面需求背后的真实需求，从而提出更有针对性的解决方案。挖掘潜在需求明确客户最关心的利益点，如价格、质量、交货期等，并在谈判中予以重点关注。关注客户利益点了解客户需求与利益点010203了解竞争对手情况掌握竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等信息，以便在谈判中占据有利地位。分析市场环境了解行业趋势、市场供需状况、政策法规等，为谈判提供客观依据。评估自身实力全面评估自身在技术、产品、服务等方面的优势与不足，为制定谈判策略奠定基础。分析竞争对手与市场环境根据客户需求、市场竞争情况和自身实力，设定合理的谈判目标，包括最高、最低和期望目标。设定谈判目标制定谈判策略与目标围绕谈判目标，制定灵活多变的谈判策略，包括开场策略、中场策略和结束策略等。制定谈判策略针对可能出现的谈判情况，提前准备好应对的话术和措辞，以提高谈判的应对能力。准备谈判话术预测谈判可能的变化针对预测的变化和突发情况，制定备选方案，以便在谈判中及时调整策略，确保达成目标。制定备选方案保持灵活性在谈判过程中，根据实际情况灵活调整备选方案，以更好地应对各种变化。根据市场、竞争对手和客户的情况，预测谈判过程中可能出现的变化和突发情况。准备备选方案以应对变化02有效沟通技巧CHAPTER全神贯注地倾听客户的讲话，理解他们的需求和痛点。专注倾听通过开放式和封闭式问题，进一步澄清客户的具体需求和期望。提问澄清总结并复述客户的关键观点，以确保准确理解。反馈确认倾听与理解客户需求明确介绍产品的独特卖点，强调与竞品的不同之处。突出产品特点用数据或具体案例来展示产品的优势，让客户更容易理解其实际价值。量化价值将产品优势与客户的具体需求相结合，展示产品如何满足客户的期望。关联客户需求清晰表达产品优势与价值通过微笑、点头、身体前倾等肢体语言，传达友好和关注的态度。肢体语言眼神交流语音语调保持与客户的眼神交流，展现自信和关注。运用平稳、自信、柔和的语调，增强沟通效果。运用非语言沟通技巧增强信任感找出双方都能接受的共同点，建立合作的基础。寻求共同点在保持原则的基础上，灵活调整方案，以满足客户的个性化需求。灵活变通及时回应客户的疑虑和异议，避免问题扩大。积极回应处理客户异议，达成共识03议价策略与实战技巧CHAPTER开场报价策略及注意事项报价时机选择在充分展示产品价值后，选择客户对产品产生浓厚兴趣时报价。报价态度坚定报价时要自信、果断，避免让客户感觉报价有讨价还价余地。报价高低适中报价过高会让客户产生抗拒心理，报价过低则会降低产品价值。报价内容清晰明确报价包含的内容和服务，避免后期产生误解。在客户提出明确要求或表现出购买意愿时，适时作出让步。让步时机恰当可采用分步让步、组合让步等方式，让客户感受到诚意。让步方式灵活01020304根据客户需求和实际情况，合理控制让步幅度。让步幅度适度在让步过程中，要坚守底线，确保公司利益不受损害。让步底线坚守灵活运用让步策略以满足客户需求了解客户心理通过观察和沟通，了解客户的购买动机和议价心理。识别虚假议价对于客户的虚假议价，要保持冷静，不要被其牵着鼻子走。应对议价策略针对客户的议价策略，提前制定应对措施，如强调产品价值、赠送赠品等。打破僵局技巧在议价陷入僵局时，可尝试转移话题、寻求共同点等方式打破僵局。识别并应对客户议价心理战术把握时机，促成交易达成捕捉购买信号及时捕捉客户购买信号，如询问购买细节、表现出浓厚兴趣等。制造紧迫感通过限时优惠、库存紧张等方式，制造紧迫感，促使客户尽快购买。解决最后问题在交易即将达成时，及时解决客户最后的问题和疑虑。促成交易技巧采用一些促成交易的技巧，如二选一法、假设成交法等，提高交易成功率。04合同签订与后续跟进CHAPTER详细阐述双方责任、义务及违约后的处理方式，确保合同内容合法、公正、有效。谈判合同条款识别潜在风险，提出解决方案，在合同中予以明确规定，降低合同执行过程中的不确定性。风险防范对合同中的关键条款、数字、日期等进行仔细核对，确保准确无误，避免后续产生纠纷。确认细节明确合同条款，确保双方权益010203增值服务提供合同之外的增值服务，如市场咨询、产品培训等，增强客户粘性，促进长期合作。及时反馈在合同签订后，及时与客户保持联系，告知客户合同进展情况，让客户感受到关注。解决问题对客户在合同执行过程中遇到的问题，积极协调解决，确保客户利益得到保障。签订合同后客户关怀与维护方法定期回访，了解客户需求变化改进产品和服务根据客户反馈，及时调整产品和服务策略，提高客户满意度和忠诚度。深入了解需求通过回访，深入挖掘客户潜在需求，为后续业务拓展提供有力支持。制定回访计划根据客户的重要性和合同金额，制定合适的回访计划，确保及时了解客户需求变化。挖掘潜力客户根据客户需求和市场变化，不断拓展新业务领域，提高市场竞争力。拓展新业务领域建立长期合作关系通过优质的服务和持续的合作，与客户建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。在现有客户基础上，积极挖掘潜力客户，扩大业务范围。拓展业务领域，建立长期合作关系05谈判中的风险管理与应对策略CHAPTER对谈判对方进行背景调查，了解对方实力、信誉和谈判底线，分析潜在风险。谈判前准备包括市场风险、技术风险、财务风险、法律风险等，制定相应策略。识别风险类型分析风险对谈判结果的影响程度，确定可承受的风险范围。评估风险影响识别并评估潜在风险点制定风险应对策略及预案风险规避策略通过调整谈判目标、策略或方案，避免潜在风险的发生。风险转移策略将部分风险转移给谈判对方或第三方，降低自身风险。风险减轻策略通过谈判、协商或合作，降低风险发生的概率和影响。制定应急预案针对可能出现的突发状况，提前制定应急方案，以便快速应对。实时调整策略以应对突发状况密切关注谈判动态及时察觉对方策略变化，调整自身谈判策略。面对突发状况时，保持冷静，迅速调整策略，确保谈判顺利进行。灵活应对突发状况在必要时，寻求专业人士或团队的支持，共同应对风险。寻求外部支持每次谈判后，及时总结成功经验和失败教训，为下次谈判提供参考。总结谈判经验回顾风险策略的执行情况，评估其有效性，及时调整和完善。反思风险策略不断学习新的谈判技巧和风险管理方法，提高自身谈判水平。持续学习提升总结经验教训，持续改进谈判技巧06实战案例分析与讨论CHAPTER选取销售谈判中成功的经典案例，分析其成功的原因和关键因素。案例选取重点介绍案例中的谈判策略、技巧和方法，以及如何在谈判中灵活运用。谈判策略从案例中提炼出具有普遍性的启示和经验，为学员提供可借鉴的参考。启示总结成功案例分享及启示010203案例选取重点揭示案例中谈判者存在的误区和错误，以及这些错误对谈判结果的影响。谈判误区教训总结从案例中总结出避免类似错误的教训和应对策略，为学员提供警示和借鉴。选取销售谈判中失败的典型案例，分析其失败的原因和教训。失败案例剖析及教训总结将学员分成小组，每组选取一个销售谈判案例进行讨论。分组讨论经验分享小组总结鼓励学员积极发言，分享自己在销售谈判中的经验和教训。每组推选代表，对本组讨论内容进行总结，并提出改进建议。