课程销售技巧培训课件

课程销售技巧培训课件演讲人：日期：课程销售基础概念课程销售技巧概述客户需求分析与挖掘课程产品介绍与展示技巧价格谈判及促成交易策略分享客户关系维护与拓展策略探讨目录CONTENTS01课程销售基础概念CHAPTER课程销售定义课程销售是指通过向潜在客户推广和销售课程，以满足其学习需求和目标，同时实现销售目标。课程销售的重要性课程销售是教育培训机构获取收益的主要途径，对于机构的长期发展具有重要意义。课程销售定义与重要性当前课程销售市场竞争激烈，各类培训机构众多，产品同质化现象严重。市场现状随着人们对教育的重视程度不断提高，课程销售市场呈现出多元化、个性化的发展趋势。同时，在线教育的兴起也为课程销售带来了新的机遇和挑战。发展趋势课程销售市场现状与发展趋势课程销售人员角色定位与职责职责课程销售人员需要了解客户的需求和目标，提供专业的课程体系讲解和个性化学习方案，同时跟踪客户的学习进度和反馈，不断优化销售策略和服务质量。角色定位课程销售人员是教育培训机构与客户之间的桥梁，负责推广和销售课程，提供专业的咨询和解答。02课程销售技巧概述CHAPTER运用积极倾听、提问和反馈技巧，与客户建立良好的沟通关系。有效沟通用简洁明了的语言表达课程特点和优势，避免使用过于专业的术语。语言表达关注客户的情感需求，通过亲切的语言和态度拉近与客户的距离。情感交流沟通技巧010203倾听客户时，要全神贯注，不打断对方，不提前做出判断。全神贯注对客户的观点和情感给予积极回应，让客户感受到被理解和关注。回应感受在倾听过程中，适时提出问题，澄清客户的疑问，确保沟通顺畅。澄清疑问倾听技巧在表达课程信息时，要逻辑清晰，条理分明，让客户容易理解。逻辑清晰突出重点举例说明强调课程的独特卖点和优势，吸引客户的注意力。运用生动的案例或故事，让客户更好地理解和接受课程。表达技巧观察细节通过观察，洞察客户的真实需求和期望，为客户提供个性化的课程推荐。洞察需求调整策略根据客户的反应和反馈，及时调整销售策略，提高销售成功率。在与客户交流时，要观察客户的言行举止、表情和肢体语言等细节。观察技巧03客户需求分析与挖掘CHAPTER识别潜在客户群体特征年龄与学历不同年龄段和学历水平的客户对课程的需求和接受程度存在差异。职业背景客户的职业背景会影响其对课程的需求和偏好。学习目的了解客户的学习目的，如提升技能、兴趣爱好、职业发展等。购买力客户的购买力决定了其能承担的课程价格。了解客户希望学习的课程内容、难度、进度等。学习需求挖掘客户在学习过程中遇到的问题和困难，如时间管理、学习方法、知识理解等。痛点问题收集客户对课程的反馈意见，以便改进和优化课程。反馈意见了解客户学习需求与痛点010203积极倾听客户的意见和建议，捕捉客户的潜在需求和关注点。倾听技巧观察客户的行为和表现，分析其需求和偏好。观察法01020304通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的需求和期望。提问技巧通过问卷调查、访谈等方式，收集客户的需求和意见。调研法挖掘客户深层次需求方法论述个性化课程推荐根据客户的需求和偏好，推荐适合的课程和学习计划。辅助材料提供提供与课程相关的辅助材料，帮助客户更好地理解和掌握知识。学习方法指导针对客户的学习方法和习惯，提供指导和建议，提高学习效率。跟踪与反馈定期跟踪客户的学习进度和效果，及时收集反馈意见，调整和优化课程。制定针对性解决方案满足客户需求04课程产品介绍与展示技巧CHAPTER梳理课程产品特点与优势资源课程内容结构化将课程内容分为多个模块，每个模块聚焦一个核心知识点，便于学员理解和掌握。突出课程优势强调课程在知识深度、广度以及实际应用方面的优势，与竞争对手区分开来。挖掘课程卖点从课程内容、教学方式、师资力量等方面挖掘课程的独特卖点，吸引学员关注。整合优势资源将课程相关的案例、数据、师资等资源进行有效整合，提升课程的整体价值。运用新颖、有趣的标题吸引学员的注意力，激发学习兴趣。将课程内容进行提炼和精简，突出核心和亮点，避免冗长和啰嗦。通过图表、图片、视频等多种形式展示课程内容，使内容更加生动形象。设计互动环节，如提问、讨论、案例分析等，引导学员积极参与，加深印象。设计吸引人注意力并突出亮点内容展示方案标题吸引力内容精炼图文并茂互动环节投影仪与屏幕使用高清投影仪和大屏幕展示课程内容，确保学员能够清晰看到。运用多媒体手段增强展示效果及互动性01音响设备配备高质量的音响设备，确保声音清晰、洪亮，提升学员的听觉体验。02互动软件利用互动软件进行投票、提问、测试等互动环节，提高学员的参与度和积极性。03网络直播结合网络直播技术，将课程实时传输给远程学员，扩大课程的覆盖面。04针对不同客户群体调整展示策略学员需求导向根据不同客户群体的需求和特点，调整课程内容和展示方式，使其更具针对性和实用性。02040301定制化服务为重要客户提供定制化服务，如课程内容调整、专属讲师等，满足客户的个性化需求。行业特点考虑考虑不同行业的特殊需求和背景，将课程内容与行业实际相结合，提高课程的适用性。营销手段配合结合营销手段，如优惠活动、赠品等，吸引更多客户关注和参与课程。05价格谈判及促成交易策略分享CHAPTER报价原则报价应基于课程价值、市场定位、竞争对手定价和客户需求等因素，确保报价合理、公正、透明。心理准备销售人员需保持自信、镇定和耐心，了解客户心理，积极应对客户的疑虑和顾虑，建立信任和共鸣。报价原则及价格谈判心理准备建设强调课程品质、服务保障和性价比，提供分期付款、优惠套餐等方案，降低客户支付压力。价格过高说明课程成本、价值及价格构成，强调课程优势和特色，避免陷入价格战。价格过低突出课程差异化和优势，强调课程独特卖点，提供额外服务和支持。竞争对手价格灵活应对各种类型价格异议处理方法论述010203识别购买信号密切关注客户言行举止，捕捉购买信号，如关注价格、询问细节等。制造紧迫感利用限时优惠、名额有限等策略，营造紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。提出合理优惠根据客户需求和购买能力，提供适当的优惠，如折扣、赠品等，促进成交。把握时机，提出合理优惠政策促进成交意愿提升总结经验教训，持续改进价格谈判技巧持续学习不断学习市场趋势、竞争对手动态和新的谈判技巧，提高自身专业素养和综合能力。倾听反馈积极倾听客户反馈，了解客户需求和期望，不断改进价格谈判策略。总结经验对每次价格谈判进行总结，分析成功和失败的原因，归纳经验教训。06客户关系维护与拓展策略探讨CHAPTER提升客户满意度与客户建立紧密的联系和信任，可以降低客户流失率，提高客户黏性。增强客户黏性洞察客户需求通过与客户建立良好的沟通，可以更深入地了解客户需求，为客户提供更贴心的服务和课程推荐。良好的客户关系能够显著提升客户对课程的满意度，增加续报和转介绍的可能性。建立良好客户关系重要性认识采用电话、微信、邮件等多种方式定期对学员进行回访，关注学习进度和效果。回访方式主动向学员征求反馈意见，了解课程及服务的不足之处，及时改进和优化。反馈收集记录学员学习进度，对进度落后的学员进行重点关注和辅导，确保学习效果。进度跟踪定期回访，了解学员学习进度并收集反馈意见根据学员的个性化需求，提供定制化的学习计划和辅导服务。关怀方式建立情感联系，关注学员的生活和成长，增强学员对课程的归属感和忠诚度。情感联系设立奖学金、优秀学员评选等激励措施，激发学员的学习积极性和参与度。激励措施提