科密点钞机培训手册营销篇

科密点钞机培训手册

（营销篇）科密集团营销中心2009年10月目录第一章企业简介第二章市场现状及趋势第三章科密优势及产品卖点第四章科密新经销模式第五章目标群体第六章终端销售的要求及注意事项第七章销售技巧第八章卖场问答第一章企业简介广州科密集团创立于1993年，是一家集研发、生产与销售为一体的从事办公机具/耗材、高科技电子类产品、商业机器的现代化民营集团企业。目前共拥有员工两千余名。集团下设碎纸机、点钞机、科技、小机具、科密化学5个产品事业部，华南、华北、华东、华西4大营销大区，分公司、办事处遍布全国，拥有位于增城的三个生产基地,。

科密集团领航中国碎纸机制造行业，是我国碎纸机、考勤机规模最大最专业的出口基地，产品行销海内外，遍布欧美、日本、韩国、印尼等50多个国家和地区。同时也是本土最具实力的点钞机制造商，2010年点钞机年产能将达到50万台以上。企业简介

一直以来，科密公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承“以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本”的核心价值观，努力以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。

一流的管理理念、高瞻远瞩的战略思想、优质的服务意识、完美的产品设计、坚定的发展信念和团结一致的精神，是科密人不断进取、发展创新的基石，也是科密人服务于社会、不断为社会贡献的源泉。企业简介企业荣誉连续5年蝉联省、市“重合同守信用”企业连续4年被评为省、市“经济效益显著单位”连续3年荣获“广东省技术进步先进单位”称号2004年，获评为中国优秀民营科技企业2005年，“科密牌”碎纸机商标被评为广州市著名商标2006年，钟奋强董事长荣膺首届中国文化用品品牌测评“中国文具领袖人物”称号2007年，“科密”商标被认定为广东省著名商标2007年，荣获年度最佳供应商金球奖2008年，荣获年度企业社会责任金球奖企业简介发展大事记1993年，广州市新龙电器有限公司成立，开始组装碎纸机之路。1994年，新龙电器公司搬迁到广州市永和开发区，更名为新特电器有限公司。1997年，成立广州市科密电子有限公司，开始推出“科密”品牌办公机具等产品,并在全国建立营销网络。1998年，成立海外事业部，开始拓展科密产品的海外市场。1999年，广州市科密电子有限公司在全国各地设置了9个分公司和10多个办事处。2000年，在广州增城建成科密生产基地——增城科密电子有限公司。发展大事记2000年，海外事业部将产品成功推出海外市场，并取得了进出口权，能独立开展海外贸易。2001年，科密立项并成立了科密办公耗材事业部(广州市科密化学有限公司的前身)。2002年，成立广州市阳光科密电子科技有限公司。2004年，在美国成立海外代表处，产品打入美国市场。2008年，科密完成事业部改制，拥有员工2000余名，组建成立碎纸机、小机具、科技、点钞机、科密化学五大产品事业部，华北、华东、华西、华南四大营销事业部，拥有3个生产基地，20家分公司、50多家办事处。企业简介企业文化一、经营理念

与客户、伙伴、员工共同成长。二、核心价值观以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本。三、企业愿景以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。四、经营策略打造一流产品，敬业、专注，奠定企业发展基础；提供最佳服务，贴心、合作，搭建企业成长桥梁；提倡积极创新，活跃、进取，积蓄企业持续动力。第二章市场现状及趋势一、市场现状点钞机行业的发展是伴随着国内经济的发展以及假钞的大量出现而发展起来的，距今大约20年的历史。最早只有银行使用，随着商品交易的发展，人民币流通量的加大，尤其是1987年100元及50元钞票的出现以后，假币制造及流通逐渐猖獗，点钞机逐渐由银行专用蔓延至民用市场，但受整个制造行业价格较高影响，市场容量扩大较为缓慢。一直到2005年第五套人民币上市流通以后，民用市场的增加速度非常迅速，产品价格迅速下滑，市场需求量急剧膨胀，2005年国内点钞机总销量在180万台左右，销售额约10-14亿，其中银行专用约30万台，销售额约4亿，其余为民用市场销售。由于近几年假币制造技术的提高，现金流动量的持续加大（国家公布有关数据表明，从1999年至2004年，全国市场现金流通量以年均9.79%的速度迅速增长，2004年较1999年增长了59.52%。2006年1-5月份现金流通量平均在25000亿左右），市场呈现井喷式增长。而随着城市商贸、服物业到公司财务室的普及，农村市场在未来几年间也会有大幅增加。据有关调查数据显示，近两年行业的增长量在20%以上，未来民用的年使用量在400万台以上。点钞机产品演变过程机械纯计数电子管纯计数晶体管纯计数计算机集成电路荧光磁性红外计算机集成电路荧光磁性集成电路单荧光今天：计算机集成电路、荧光、磁性、红外、可升级模块未来：高科光学研究？？？。。。。。。二、发展趋势逐步进入品牌化阶段随着2008年高仿人民币事件的出现（假币），社会对点钞机质量、检测功能出现了强烈质疑。消费者不再相信低端点钞机，转而关注高科技点钞机产品。点钞机行业品牌主要靠技术支持，掌握先进的检测技术是未来企业品牌化发展的必备条件。未来的几年，将是点钞机行业品牌市场争夺的时期，技术竞争将是点钞机生产企业主要竞争重点。品牌和技术的全面竞争标志我国点钞机行业进入行业快速成长新阶段。逐步进入品牌化阶段在短期内，国内点钞机市场群雄并起的局面仍然存在，但真正有实力的厂家，必将会通过自身的技术创新，研发生产出鉴伪能力更强、性能更稳定、寿命更长、款式更新、价格适宜的高端点钞机产品。上述产品由于技术含量高，利润空间相对比较大，可以避免与低质低价点钞机形成正面撞击。随着消费者的消费意识的成熟，必将引起其消费观念的变化，物有所值的名牌高品质产品也必将赢得消费者的青睐。点钞机行业分析优势分析

优势1、我国点钞机行业发展速度快，行业技术有一定的基础，国家重视点钞机行业发展。2、国内龙头企业加大对点钞机技术的革新，功能的完善，在国际上竞争力日益增强。3、我国点钞机行业在生产成本较低，产品在国际市场上有较强竞争力。点钞机行业分析劣势分析

劣势1、企业产品开发能力不强；2、不少企业的制造工艺、装备水平和管理水平都较落后，加上质量意识不强，导致产品性能水平低、质量不稳定、可靠性差，服务不及时，缺乏使用户满意和信赖的名牌产品；3、行业内生产专业化程度低，地区和企业之间产品同质化严重；4、产品开发和技术改造投入不足，严重地制约了行业整体水平的提高以及竞争实力的增强；点钞机行业分析机会分析机会1、国内外点钞机需求市场旺盛，我国点钞机企业扩大产能，出口日益增长；2、2008年的假币事件得到国家和相关部门的重视，行业进入洗牌阶段，技术水平落后的企业将被市场淘汰；3、行业集中度逐渐提高，逐步具备了行业产业化发展的条件；4、随着我国点钞机新标准的颁布和点钞机更新换代需要；5、新货币发行带来的机会。点钞机行业分析威胁分析威胁1、国内市场国际化程度日益提高，国外公司纷纷进入中国市场参与竞争，给行业企业造成愈来愈大的冲击。2、行业竞争激烈，许多企业通过降低价格来占领行业市场，对行业长期健康发展带来隐患。第三章科密优势及产品卖点一、科密优势之品牌优势品牌支持：科密的品牌影响力和感召力技术支持：标准化培训课程、免费指导客户资源：庞大的老客户群，是科密的忠诚用户技术权威：专利可升级技术科密优势之品牌优势服务全面：服务网络遍布全国，及时便捷管理严明：统一标识上岗、统一服务标准、统一监督制度标准流程：规范简洁的接待流程，严格的技术标准，完善的服务体系生产能力：自主生产，专业、高效的生产团队统一网络：共享一个网络平台，统一推广二、科密优势之营销模式优势客户(经销商)售后服务给客户提供全方位售后服务产品事业部给客户提供有竞争力产品财务中心给客户提供分销与财务增值服务营销团队给客户提供市场增值服务三、科密优势之经销新模式优势四、产品卖点1、新外观的深度设计，创新技术研发保证；09年新产品外观全部由科密公司自行设计，其中部分产品已申请专利外观，确保科密点钞机产品外观在市场上的专有性。2、全国首创，采用数字化技术、嵌入式微电脑操作系统，用户可通过简易操作完成系统软件升级；专业的技术，确保使用者在出现新型假币时能够迅速、轻松、方便对点钞机产品进行升级，且无需任何费用，大大增强了消费者的购买欲望。产品卖点3、技术专利产品（专利申请号：200820206303.9）科密独有的通过升级功能已向国家专利局申请了专利，确保了该技术的独有性，一旦在市场上发现侵权行为，科密利用法律手段进行维权，巨额的侵权罚款将使伪造者望而却步。4、及时的更新版本的软件，用户可通过升级系统软件与我们保持技术同步，不断提高产品的鉴伪技术科密的在线升级功能，对市场出现的假币能有及时的升级作用，就像查杀病毒一样的方便！产品卖点5、未来的模块化、智能化改造，保证有新的技术亮点的输出未来，科密将不断以创新为产品研发的方向，务求为经销商、消费者创造出更多有差异化、更实用的产品。6、科密品牌在流通领域的影响力通过十几年建立的品牌影响力，使科密比任何一个同行都更具备推动新项目的能力。产品卖点7、部分附加功能除科密独有的升级专利外，在现有产品线中，高、中、低端产品系列之间的也存在一定的差异，为广大经销商实现科密产品差异性销售提供一个差异性的产品平台。第四章科密新经销模式过往赊销模式的检讨一方赢不能良性发展多方共赢方为现代企业发展观如果经销商需要……我们可以协助科密经销商下游客户银行多方共赢持续发展方为上策科密过往管理模式的弊端信息流不通物流不通资金流不通层层管理级级汇报传导变样管理行政化以客户需求为导向的科密新管理模式科密营销体系未来主要职责1、渠道开发，与有合作意向的经销商签订合作协议，建立全国科密点钞机产品经销网络；2、协助签约经销商拓展下线分销渠道，建立遍布全国各省、市、城乡的零售终端；3、配合集团对科密品牌的推广，在各区域市场具体落实实施市场及品牌推广工作；4、终端建设及维护。5、市场信息反馈。第五章目标群体一、目标群体类型主要客户类型现金流量较少小档口用户及小个体户连锁店、餐饮商场、超市宾馆、办公写字楼公司、工厂银行二、目标群体细分当我们在考虑科密点钞机的销售时，我们首先要考虑的就是点钞机的目标群体在哪里，下面我们将根据科密点钞机的功能特点和当前的市场状况，对目标群体作简要分析，供各区域参考：目标群体特性主要销售方式普通个人用户现金流量较小，购买点钞机存在对使用假币者起威慑作用渠道分销为主，通过发展网点经销商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。各类大中型企业用户现金流量较大，财务人员使用为主，对产品性能有明确要求渠道分销、电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、设点促销、目录推销、兼职分销、招聘传播等。目标群体细分目标群体细分目标群体特性主要销售方式行业用户现金流量较大且相对固定，收费及财务人员使用较多，对售后服务要求较高招标、关系营销等方式专业用户现金流量非常大，以银行专业用户为主，对产品性能、功能、服务等方面要求很高总行入围、地区招标等方式第六章终端销售的要求及注意事项终端销售的主要工作项目：计划与准备店面检查展列助销销售达成协议第一步：计划与准备将终端销售目标进行全面细分，明确月、周、日的销售目标及计划，并对应销售计划做好人员、货源、物流、服务等多方面的准备。第二步：店面检查内容：外部检查内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在机会外部检查招牌店面分类招贴/标语可见的展示市场促销活动注意寻找重要的改进机会内部检查检查总体情况检查库存产品的品种和存量每个产品型号有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品型号的销售情况？对库存有何要求？竞争对手的产品库存、定价、空间、市场活动等内部布局变化注意寻找重要的改进机会第三步：展列助销内容：检查并改善品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：品牌的冲击力扩大“售出”现有库存展列助销的重要性好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲它与全国性广告相联系它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味它是最廉价、最有效、最灵活的广告形式之一它真正地帮助将产品售出选择展列位置的原则热销区域=显著的区域

盲点区域=隐藏的区域

热销区域你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！盲点区域不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区产品展列的关键可见性可选性目视高度=购买高度目视高度&购买高度80cm-145cm145cm80cm175cm产品展列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比宣传品（）的使用原则贴纸：店铺门口、墙壁、地面、当眼柱位等。挂旗：店铺门口、橱窗、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。形象宣传海报：商铺墙壁、当眼柱位等。非货架/堆头陈列展列主题是否清晰现有的区域面积现有的库存纸箱的质量销售点宣传品只用正面或所有面都用需要突出的产品对称或不对称展列橱窗展列为什么要有橱窗陈列？突出促销/产品发布；展现给顾客看你们备有什么货物；鼓励顾客进入你们的店铺；如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力；改换必须引人注目以获得最大的反响；确保有一个明确的焦点；线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等展列助销技巧1、目视高度就是购买高度；2、使用垂直分区；3、包装都正面对着外面吗；4、展列的产品都是新的,且没有损坏；5、价格标得明显吗；6、是否利用了热卖区；7、是否能为我们的产品营造更多的热卖区；8、我们的宣传品是否张贴及状况良好；9、展列助销费用不需很高；第四步销售内容：使用说服式销售和销售工具目的：确保得到可量化的销售结果说服性销售简介说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。说服性销售是整个终端销售的核心计划与准备店面检查展列助销确定机

会提出建议强调主要利益达成协议当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣说服性销售步骤：确认机会确定机会提出建议强调主要利益达成协议说服性销售步骤：提出建议简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的益处确定机会提出建议强调主要利益达成协议说服性销售步骤：强调主要利益强调我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机会提出建议强调主要利益达成协议说服性销售步骤：达成协议提供选择做出决策提出我们可以做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机会提出建议强调主要利益达成协议说服性销售的益处确定合适的消费者/渠道采用系统化的方法确保：*确定需求*利益与需求相符客户需求得到满足适用于经销商和用户以客户为中心的方法适用于与客户接触的任何人士适用于所有客户适用于所有业务单位弱化对价格的关注程度第五步：达成协议（略）第七章销售技巧一、熟悉基本知识了解科密公司：行业权威荣誉、16年发展历程、品牌推力、规模和占有率、发展前景、行业地位等；熟知科密产品：产品材料、产品结构、产品性能和特点、外观色彩搭配美观、产品的卖点和诉求点、产品价格、基本参数等了解分析顾客：性别分析；年龄分析；外表衣着分析；询问和倾听分析；了解竞品：质量；性能；价格；畅销产品型号及卖点；促销方式；销售技巧二、甄选顾客，把握机会望观察其动作、表情、眼神、注意其观看的产品及型号推测其购买意图；问主动尊敬地向顾客打招呼，通过询问了解其大概需求；听懂得倾听顾客回答的问题及顾客的需求，并通过分析是否意向顾客；销售技巧三、了解和分析顾客购买动机倾向品牌；关注质量；关心售后服务；注重经济实用；美观时尚；关注安全和省电；随意购买销售技巧四、顾客类型分析：决定购买某种产品的顾客；未决定购买某种产品的顾客；随意浏览的顾客；销售技巧五、推销技巧、技能：推销自己：仪表整洁大方；自信；善于倾听；学会微笑；多加赞美；态度热忱；真诚关心；感情交流；推销利益：产品利益款式、用途、质量品牌利益实力、信誉、服务差别利益竞品所没有的功能和服务推销产品：语言介绍和产品演示打动顾客推销服务：优质的售前服务、售中服务、售后服务销售技巧六、顾客购买过程的心理变化注意发现产品，产生好奇心产生兴趣想进一步了解产品联想是否适合办公室或家庭？是否有需要？产生欲望肯定产品确实好比较权衡价格或功能是否合适？产生信心对品牌、产品和价格的肯定；决定行动立即购买行为产生满意购买的满足感销售技巧七：如何快速启动市场1、利用原有的客户资源展开销售；2、利用对环境的熟悉拓展销售；3、对已经购买科密点钞机的用户定期进行回访，做好回访记录；4、利用实例扩大和循环销售。第八章卖场问答一、科密品牌产地在哪里？主要做什么样的产品？答：科密品牌产地在广州；主要做点钞机、碎纸机、考勤机、装订机等产品；二、科密的产品有没有售后服务保障？答：有售后服务保障；全国有非常完善的售后服务网络；执行国家的“三包”售后服务：如确实属于产品质量问题，凭购买发票和售后保修卡享受七天包换、一月内包换、一年内免费维修、终生保修、全国联保；卖场问答三、科密品牌是不是大品牌？答：科密在办公机具行业是非常大的知名品牌，科密点钞机、碎纸机、装订机、考勤机都是市场占有率很高的名牌产品；四、科密点钞机除了防伪功能，还有什么功能？答：科密点钞机具有多功能，除了真正的防伪，还能对不同版本和面额的人民币进行混点，显示计算出的总金额；具有累加、预置、面额显示、纸张显示功能。卖场问答五、科密点钞机防伪效果如何？如何防伪？答：科密采用全数字化技术、全面兼容第四套、第五套人币，防伪效果非常好；采用多种鉴伪功能：荧光鉴伪，磁性油墨鉴伪，红外(纸质)，安全线鉴伪，光谱鉴伪，是假币最大的克星；六、科密点钞机如何升级？答：通过科密独有的升级技术，连接电脑进入科密指定的网站随时进行软件升级；卖场问答七、科密为什么要做会升级的点钞机？答：会升级的点钞机是国内乃至国外都是发展的必然趋势，是点钞机的升级换代产品，目前只有科密能做到全系列随时升级，而且科密的升级技术已经获得了专利保护。而传统的点钞机只能通过更换软、硬件才能升级，并且收取不菲的升级费用；八、科密点钞机能用几年？答：科密点钞机独有的升级功能，用户伴随科密的发展随时上网更新软件，一般情况能用五年以上；而一般的点钞机因为没有升级功能，碰到新的假币就验不出来了，很多用户就直接换新的点钞机，这样就太浪费金钱和资源了。结束语本手册所有内容是根据公司以往的销售经验、代理商提供的信息和市场的反馈信息综合所成，仅供各地代理商参考。有关科密公司及科密点钞机产品更详尽的资料以及新版本的升级和新产品的出台都将在我公司网站上即时公布，供您随时浏览及下载。我们的网址是：。如您对我们公司或产品有任何建议或意见，请随时拨打我们的热线电话我们将表示万分感谢！谢谢！最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。3月-253月-2516:44以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。3月-253月-2516:443月-25怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。3月-253月-253月-253月-25对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择16:44:2116:44:21一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。3月-253月-257416:44:213月-25合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。16:4416:44:213月-2516:44靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。3月-253月-253月-253月-25我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2025/3/1416:4416:4416:44:21一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。4:44:21下午3月-2516:44:21我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们