药店主题活动推广和促销活动管理

三月25Page：1

整合创新实战执行赢在管理专注药店药店主题活动推广和促销活动管理

主讲:罗毅三月25Page：1三月25Page：2罗毅简介历任:湖南益丰大药房连锁副总经理上海益丰大药房连锁副总经理现任：上海赢在企业管理执行董事中国药店创新管理论坛?医药经济报??21世纪药店??中国药店?专栏作者?医药经济报??中国药店??21世纪药店报?专家讲师中国医药商业协会连锁药店分会专家讲师?药店营销?(上海交通大学出版社出版)主笔作者上海市医药流通经济研究所特约研究员注册高级管理咨询师多家连锁药店营销管理高级参谋?连锁药店绩效管理大全?总编辑?专业药店盈利模式构建?〔暂定名〕个人专著即将出版三月25Page：3培训目的

●抛砖引玉

●启发思维

●疏理方法

●打通关节

培训学习,不但在于悟出了多少,

更在于能运用的有多少和运用了多少!三月25Page：4

问题的提出？

●

在门店经营工作中最大的困惑和期望是什么？

●最应该关注什么?三月25Page：5内容提要

●

药店管理架构

●

整合营销原理

●

品类管理组合

●

促销活动管理三月25Page：6连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段专业化标准化简单化管理专业专业人员营销专业制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣三月25Page：7药店管理一个中心两个根本点三月25Page：8药店管理

一个中心

商品三月25Page：9连锁药店运营实战专家李静

药店管理二个根本点员工顾客三月25Page：10连锁药店三大战略管理系统人才培养管理系统企业文化管理系统新店拓展管理系统三月25Page：11连锁药店“6S〞核心技术模式六大系统门店标准作业管理系统药店整合营销管理系统药店核心商品利润管理系统药店运营分析管理系统药店人力资源绩效管理系统药店客户满意度管理系统三月25Page：12连锁药店“6S〞核心技术模式企业内在辩证关系整合营销管理系统运营分析管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统三月25Page：13连锁药店“6S〞核心技术模式的市场外在辩证关系人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统整合营销管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统运营分析管理系统三月25Page：14第一局部连锁药店“4+1〞整合营销原理和根本方法三月25Page：154PVS4C

营销原理和根本方法三月25Page：16赢在管理专注药店

●关注焦点：产品大众营销（4p）理论产品价格渠道促销三月25Page：17赢在管理专注药店

了解需求并满足需求整合营销（4c)理论顾客需求购物成本方便性充分沟通关注焦点顾客三月25Page：18赢在管理专注药店

整合不是组合

装各种水果的竹篮

特点：无序、功能单一、作用相同。

篮球赛前锋、中锋、后卫。特点：有序、和谐、作用不同、各司其职。三月25Page：19赢在管理专注药店

●建立消费者数据库，开展数据营销如现在药店普遍推行的消费者会员制管理●建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想●建立与消费者的接触管理体系〔即终端接触〕和社区接触整合营销三个目的三月25Page：20赢在管理专注药店整合营销的四大方法

整合营销四大方法都是为药店商圈效劳公关活动促销活动新闻媒介广告运动商圈营销三月25Page：21商圈营销是竞争的核心三月25Page：22

商圈营销提高顾客忠诚度

对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。同理水可载舟，亦可覆舟。

--罗毅三月25Page：23药店品牌〞四个维度〞商圈营销顾客忠诚度知名度可信度美誉度广告媒体公关三月25Page：24药店商圈城市商圈药店商圈三月25Page：25三月25Page：25第二局部药店主题活动设计和实施三月25Page：26三月25Page：26以人群分类年龄分类青少年儿童中年人群老年人群性别分类女性男性三月25Page：27三月25Page：27以时间分类夏秋冬春三月25Page：28三月25Page：28元宵节圣诞节端午节重阳节中秋节高血压日国庆节中国教师节中国男子节八一建军节七一建党节父亲节六一儿童节母亲节五四青年节劳动节三八妇女节情人节春节元旦主要节假日以时间分类三月25Page：29以疾病分类

……女性病男性病风湿病糖尿病心脑血管病慢性病三月25Page：30以事件分类企业事件新店开业司庆活动企业文化节社会事件流行疾病3.15……..三月25Page：31以性质分类促销活动A类B类营销活动公关活动公益活动促销活动广告活动三月25Page：32以品类分类……补益类糖尿病类妇科用药男性用药商品品类三月25Page：33第三局部药店品类主题活动推广

三月25Page：34品类管理三个组合品牌组合功能组合价格组合三月25Page：35品类案例男性ED

品类

他达拉非希爱力伐地那非(艾力达西地那非万艾可万艾可划时代意义艾力达延长药效时间希爱力突破时间限制高价中等价低价格三月25Page：36品类案例男性ED

品类

工作压力大夫妻感情不和吸烟糖尿病、心脑血管疾病等三月25Page：37品类案例男性ED

品类

68％的高血压男性患者有ED60％的血脂紊乱男性患者有ED56％的ED患者尿道压力测定呈阳性40％的ED后患者有冠状动脉硬化20％的ED患者有糖尿病11％的ED患者有忧郁症三月25Page：38品类案例男性ED

品类高血压日糖尿病日男子节妇女节父亲节母亲节情人节ED品类主题活动三月25Page：39

旗舰品类

客流品类

利润品类受压品类

潜力品类

淘汰品类

销售额和利润均很大既有品牌价值和较高毛利率，是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品。

销售额巨大，但是毛利率低。属于药店著名品牌商品，主要作用是吸引客流来店。销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额可以产生60%以上的毛利润，又称之为药店的“提款机器〞。有一定的销售额，但是，毛利率不高。市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求。新引进的新品，替代被淘汰品种的角色，有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验。销售额和利润均很低，随时可能被淘汰。以药店利润为导向的商品分类三月25Page：40以药店利润为导向的商品分类旗舰品类利润品类潜力品类客流品类受压品类淘汰品类高毛利率低高销售额低三月25Page：41第四局部药店促销活动管理

三月25Page：42赢在管理专注药店

△不需要△需要△[案例-25]

同样200平方米的药店为什么每天销售额有3000-5000元有20000—30000元药店是否需要促销?三月25Page：43赢在管理专注药店

☆是药店之间的差异化竞争的需要☆合理促销不等于不顾顾客的生命平安和身体健康☆合理促销不等于不顾顾客的利益☆合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识的“联合用药〞☆合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间本钱，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程茬药〞合理促销三月25Page：44赢在管理专注药店△月度日常促销信息传播：特点:低本钱目的:主要是提升来店客人客单价△节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、圣诞节等△定期促销：固定时间口碑传播低本钱既能提高来客数，又能提升客单价。特点实惠、实用乐趣促销时间三月25Page：45赢在管理专注药店

△特定人群会员、儿童、妇女、青年和老人等。△促销特色会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖青少年促销趣味性参与性强奖品追求时尚中老年促销文化性、简单化奖品以实用为主。

促销人群三月25Page：46赢在管理专注药店

△提升来店人数提高客单价大型促销活动如“司庆〞促销特点:顾客利益大，诱惑力强。缺陷:一是投入资金本钱大，操作不慎有可能投入和回报不成正比二是促销结束后，销售很快恢复到促销前的水平提升来客数--“相对可控指标〞。是药店促销的根本目的。促销功能三月25Page：47赢在管理专注药店

[案例-26]美信和海王星辰开业六周的造势[案例-27]大中型旗舰店和区域中心店开业一周促销力度大购置饱和第二次促销什么时间做？购置周期为20—30天药店开业促销三月25Page：48赢在管理专注药店

△准备完善：商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、人员、培训等。△表达口径一致△提醒顾客：内容及时间包括防损、客服、收银等△抱怨处理：及时满足△占廉价△总结分析促销注意三月25Page：49赢在管理专注药店

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