2018级市场营销专业级人才培养方案

PAGE2018级市场营销专业人才培养方案二〇一八年九月

目录第一部分人才培养方案 11.专业名称与代码 11.1专业名称 11.2专业代码 12.招生对象与学制 12.1招生对象 12.2学制 13.培养目标 14.培养规格 14.1职业面向分析 14.2职业知识、能力及素质分解表 25.教学进度安排 55.1各学期教学环节安排表（以周为单位） 55.2专业教学进度计划表 55.3教学学时分配表 76.主要学习领域课程及简介 86.1理论与实训一体化课程 86.2实践技能课程 97.毕业条件 107.1课程要求 107.2计算机、外语、职业资格或职业技能证书具体要求 108.继续专业学习深造建议 10第二部分人才培养实施的条件规范、流程和保障 111.专业人才培养实施条件 111.1教学实施条件 111.2师资条件 112.专业人才培养实施规范 132.1人才培养模式 132.2制定原则与要求 142.3人才培养方案的基本架构 142.4专业人才培养方案的主要内容 152.5教学活动安排 152.6专业人才培养实施的规范 153专业人才培养实施流程 153.1专业人才培养课程体系 153.2专业核心课程建设与开发 173.3专业人才教学模式流程 174专业人才培养实施的保障 184.1校企合作平台保障 184.2机制体制保障 184.3组织保障 194.4经费保障 19附件:核心课程标准 20《市场营销实务》课程标准 20《商务谈判与推销技巧》课程标准 28《市场调查与预测》课程标准 39《广告策划》课程标准 46《商品学》课程标准 51《消费者心理学》课程标准 59PAGEPAGE5市场营销专业人才培养方案编制单位：陕西财经职业技术学院专业负责人：雷锋刚陕西财经职业技术学院市场营销教研室主任专业带头人：董媛陕西财经职业技术学院专业带头人、副教授王鹏中教畅享北京科技有限公司专业带头人（企业）主要撰写人：雷锋刚陕西财经职业技术学院主要完成人：董媛陕西财经职业技术学院专业带头人、副教授王鹏中教畅享北京科技有限公司专业带头人（企业）王社民陕西财经职业技术学院教授雷锋刚陕西财经职业技术学院教研室主任、副教授刘振华陕西财经职业技术学院副教授田睿陕西财经职业技术学院讲师崔炬陕西财经职业技术学院高工王福荣陕西财经职业技术学院讲师赵莹陕西财经职业技术学院讲师郝帆陕西财经职业技术学院讲师卞文博陕西财经职业技术学院讲师王博陕西财经职业技术学院助教李亮陕西财经职业技术学院助教崔玲香陕西路安特实业有限公司销售部长车永红陕西御钰汇商贸有限公司董事长王江海西安迈高数字技术有限公司总经理

第一部分人才培养方案1.专业名称与代码1.1专业名称市场营销1.2专业代码6307012.招生对象与学制2.1招生对象普通高中毕业生、中等职业学校毕业生或具备同等学历者2.2学制三年3.培养目标本专业培养理想信念坚定，德、智、体、美、劳全面发展，具有一定的科学文化水平，良好的人文素养、职业道德和创新意识，精益求精的工匠精神，较强的就业能力和可持续发展的能力；掌握市场营销的专业知识和技术技能，面向批发和零售业，能够从事销售经理、区域销售经理、卖场经理、小微商业企业创业者、市场主管、市场经理等工作的高素质技术技能人才。4.培养规格4.1职业面向分析表1-1职业面向分析所属专业大类（代码）所属专业类（代码）对应行业（代码）主要职业类别（代码）主要岗位类别（或技术领域）职业资格证书或技能等级证书举例财经商贸大类（63）市场营销类（6307）批发业、零售业（51、52）营销员（4-01-02-01）商品营业员（4-01-02-03）摊商（4-02-02-05）市场营销专业人员（2-06-07-02）销售经理区域销售经理卖场经理小微商业企业创业者市场主管市场经理暂无4.2职业知识、能力及素质分解表4.2.1知识结构表1-2市场营销专业岗位知识结构序号岗位类别典型工作任务知识结构课程01销售业务类客户开发与维护产品推广及销售按照企业制定的销售计划，在一定的区域之内，为企业寻找顾客、约见顾客、接近顾客，并且能够运用相应的谈判能力进行销售洽谈，并最终达成交易，创造效益商务谈判与推销、现代服务市场营销02销售管理类指导产品和服务的实际销售，通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目，分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好；进行渠道评估、渠道规划以及渠道控制工作区域销售计划的制定与执行；确保货款顺利回收；审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；客户关系管理；售后服务；销售信息管理；销售团队建设；对现有分销渠道进行评估并通过调查拓展企业分销渠道，对现有分销渠道的运作效果进行监督。市场营销、渠道管理、连锁经营管理、03客户服务类通过全面的服务建立并提高客户与公司的紧密心理联结，帮助公司建立安全可靠、长期持久的客户关系所有区域客户资料的管理工作，负责解决客户的咨询、查询、问题解答；负责产品介绍、演示、及相关服务、负责电话回访、跟进及处理顾客投等，做好反馈信息的统计分析及汇报等。客户关系管理04市场调研类制定市场调研计划；跟踪和研究国家宏观经济政策的走向；对市场进行深入调查研究；保证数据和信息的充分和真实；撰写能够真实反映调研结果的调研报告。开展对公司战略计划、新产品、新服务的可行性的市场调研和分析；对国家重大政策和法律法规的变动方向做出判断，并对企业发展提出相应的调整建议；把握行业动向，并就产品开发、市场销售、客户服务、经营管理等专题提出专题调查报告或策划方案。市场调查与预测05市场企划类根据市场行情制定促销策划方案，并监督促销过程的实施根据市场状况以及企业内部整体规划制定适合不同季度、不同产品的促销方案，组织实施促销活动，设计、发放并管理促销品，同时监督方案实施效果。营销策划06市场广告类（广告策划、品牌传播）进行广告调查、广告策划、广告创作；结合企业内外部环境进行公关策划，提高企业传播沟通能力通过市场调查数据以及市场行情，结合企业营销计划和广告目标，制定与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案，并加以评估、实施和检验，从而为企业的整体经营提供良好服务；通过开展公共关系调研，策划并实施企业公关计划，并能够对实施效果进行评估。帮助企业及时调整公关政策，能够协调与组织内外各种公众关系，建立和维护公共关系数据。广告策划、公共关系07网络营销员通过一系列网络推销手段，专门负责营销网站上产品的工作人员。宣传产品，通过网络邮件，发布供求信息，论坛发帖，QQ交流等网络宣传手段宣传产品；企业产品网站或服务网站管理维护，优化．网站推广，搜索引擎优化；与客户交流，做好新老客户的交流沟通工作．开发新客户，维护老客户网络营销4.2.2能力结构表1-3市场营销专业学生能力结构就业岗位学习领域专业能力社会能力方法能力创新创业能力销售业务类商务谈判与推销技巧、市场营销、服务市场营销、创新创业教育营销沟通能力优秀的语言表达能力、极强的环境适应能力和抗压能力，良好的独立工作能力和较好的体格能力掌握推销和谈判的基本知识，能够按照企业制定的计划，在一定的区域之内，为企业寻找顾客并且能够运用相应的谈判能力、接近顾家的能力，以使得达成交易，创造效益具有公关意识，掌握公共关系的方法和技巧，能制定和执行攻关计划，组织开展各种公关专题活动，维护企业良好公共形象。掌握营销策划能力、开拓市场能力、广告策划能力、渠道创新能力以及自主创业能力。客户服务类客户关系管理品牌传播类公共关系、品牌推广市场调研类市场调查与预测营销调查分析能力敏锐的洞察力和市场反馈能力掌握市场调查的方法、技巧，能够进行较为准确的市场预测；能分析营销环境和消费者心理及变化，制定市场调查方案，组织实施市场调查项目，并通过分析形成规范的调查报告。市场企划类营销策划营销策划能力良好的社会认知能力、定位分析和决策能力、创新思维能力拥有正确的营销观念，能够根据市场变化制定产品组合规划，策划新产品的上市，具有产品策划、价格策划、销售渠道策划、促销策划的能力，并最终完成市场营销策划方案的撰写。广告策划网络营销员网络营销销售管理类渠道管理销售管理营销管理能力良好的组织协调管理能力、交往合作能力以及极强的团队合作能力，掌握企业管理的知识和方法，有管人、管事、管物的能力。具有组织和协调能力，且能够进行有效的客户管理和沟通，制定维护客户关系的客户信息系统。4.2.3素质结构市场营销专业学生素质结构如表1-4所示。表1-4素质结构分解表素质名称内涵要求课程设置思想道德素质1．有坚定的政治信念。热爱祖国，拥护党的领导，努力掌握马列主义、毛泽东思想、邓小平理论的基本原理。

2.有科学的思想方法。能运用辩证唯物主义和历史唯物主义的立场、观点和方法分析问题、解决问题。

3.

有较高的思想修养和人文素质。遵纪守法，品质优良，情操高尚，行为规范；具有社会主义民主观念和公民意识，有高度的事业心和责任感以及积极进取的工作态度。1.思想道德修养与法律基础2.军事教育3.毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论文化素质1.了解中国传统文化，具有一定的文化品位、审美情趣、人文素养；2.具有一定的与本专业技术应用相关联的数学等自然科学素质，可以将其应用于实践验证。3.掌握一定的英语，能够进行简单的工作对话和翻译。1.国学经典2.音乐鉴赏3.经济应用数学4.大学英语业务素质1.爱岗敬业，有较高的职业敏感度。2.掌握系统的营销专业知识，能够独立或协作完成市场调查、市场分析、销售、的话、客户服务、商务洽谈及其他营销支持岗位业务。1.市场营销实务2.消费心理学3.市场调查与预测4.商务谈判与推销技巧5.广告策划6.商务礼仪身心素质培养学生具有顽强的意志，良好的情绪状态，完整和谐的健康人格，能正确认识自我和接纳自我，有良好的适应能力及保持和谐的人际关系的能力。1.体育2.形体训练3.心理健康与教育

5.教学进度安排5.1各学期教学环节安排表（以周为单位）表1-5各学期教学环节安排表学年学期教学周数入学教育军事训练集中实训实习报告劳动就业教育期末考期学期总周数课程实训综合模拟实训顶岗实习一1142111821521119二315311941521119三5101411660162018合计690294162205109注：入学教育以讲座形式开设5.2专业教学进度计划表表1-6专业教学进度计划表课程

类别课程

编号课程名称学时各学期周学时考核学时理论

教学实践

教学第一学年第二学年第三学年考试考查一二三四五六1415151510课堂专业教学专业基础课1经济学基础4230123*2办公应用技术6045154*3企业管理454053*4商品学2818102*5中华商业文化3025526经济法4030104*小计24518857550440专业核心课1市场营销实务5640164*2市场调查与预测6050104*3消费者心理学6050104*4广告策划6040204*5商务谈判与推销技巧6040204*6销售管理6040204*7客户关系管理6050104*小计4163101064412800选修课限选课1体育单项3015152*2商务英语201552*3营销策划4030104*4品牌推广6040204*5渠道管理6040204*任选课网络营销、公共关系、国际市场营销、现代服务市场营销、书法、茶艺、瑜伽、古筝、商业数据分析与应用、财务管理等（选五门课）160100602244*小计3702401300288100合计10317382939112020140综合素质人文素质思想政治素质1毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论565604*2思想道德修养与法律基础454503*3形势与政策（讲座）18180*小计1191190430000人文基础课1应用文写作4525203*2经济数学87771033*3大学英语116843244*4体育与健康58391922*小计30622581993000人文综合课1艺术课3020102*2传统文化2010102*3商务礼仪201552*4心理健康教育（讲座）12120*5创新创业教育4020204*6军事理论282802*7军事教育60060*8安全教育301515*小计240120120200280综合素质课1品德修养707010/学期20/学期*2行为养成707010/学期20/学期*3能力提升56568/学期16/学期*小计1960196000000合计86146439715123280社会实践体验集中实践课1营销认知实训30301w*2市场调查与预测实训30301w*3广告策划实训30301w*5企管沙盘实训30301w*6市场营销技能实训40401w*7商务谈判与推销技巧实训30301w*8渠道售管理实训30301w*9综合模拟实训1201204w*小计3400340000000跟岗实习1超市实习30301W*小计3030顶岗实习1顶岗实习480048016w*小计4800480合计8500850000000总计2742120215402423232222000

5.3教学学时分配表表1-7教学学时分配表序号项目学时学时

小计总学时占总学时

比例1课堂专业教学专业基础课2451031274237.60%专业核心课416选修课3702综合素质人文素质思想政治素质11974227.06%人文基础课306人文综合课240综合素质1963社会实践体验集中实践课34085035.34%跟岗实习30顶岗实习480

6.主要学习领域课程及简介6.1理论与实训一体化课程（1）市场营销实务掌握市场营销的基本原理和方法，建立现代营销观念，能够针对目标市场，设计、执行有效的市场营销组合策略，让学生初步了解营销环境分析、购买行为分析、市场调研与预测、目标市场策略、营销组合策略、市场竞争和市场营销战略等专业知识。（2）市场调查与预测市场营销，调查先行。市场调查与预测是市场营销活动的第一步，其结果的准确度直接影响了企业营销活动的方向。本课程中要求学生掌握市场调查和预测的基本程序，基本原理，方法和步骤，能够运用抽样调查、文案调查、市场观察和访问、问卷调查、市场实验和态度测验等调查方法进行较为准确的市场预测。（3）商务谈判与推销技巧销售是企业的重要环节，使产品价值实现的唯一途径，推销技巧与商务谈判能力旨在培养学生的销售沟通能力及技巧，从而促成交易，为企业创造效益。本课程要求学生掌握推销程序、功能、要素以及寻找顾客，顾客资格审查，约见顾客，接近顾客与推销洽谈，处理异议，成交的基本技巧。（4）广告策划广告的设计是营销策划工作中细化出的一个学科，和企业营销整体方案相一致，着力于向广大用户宣传产品用途、质量、展示企业形象，是市场营销活动中重要的一环。广告学主要培养学生具备广告学理论与技能，能运用不同媒体，根据不同目的进行广告经营管理、广告策划创意和设计制作、市场营销策划及市场调查分析工作。（5）公共关系公共关系是营销工作中细化出的又一个学科，要求学生掌握公共关系的基本理论，熟悉公关实务操作技能，掌握公关传播技巧、公关语音艺术、公关文书撰写等基本技能。（6）客户关系管理客户关系管理（CustomerRelationshipManagement,CRM）是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。本课程从了解客户关系管理的基本原理开始，然后通过生动的案例，讲述客户关系管理的实施，从而运用相应的技巧提高客户满意度，培养、维持客户忠诚度。（7）消费者心理学掌握顾客的心理特点，对于提高营销战略与策略的科学性与合理性有着非常重要的意义。本课程在掌握市场营销基本理论的基础上，进一步了解市场营销过程中消费者心理及行为特征，从而为营销活动提供决策依据。（8）商务礼仪成功地塑造商务交际中的个人形象，给人留下美好的沟通印象，对于营销十分重要。本课程旨在让学生了解商务活动中的个人礼仪、商务交际礼仪、商务交往活动中心礼节以及商业实务礼仪和国际商务礼仪与禁忌。（9）商品学要求掌握商品的储存、运输和保养方法。了解商品分类、构造的基本知识，农副产品、日用工业品、家用电器、皮革和家具等大类商品的化学性能和物理特点（10）网络营销网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。要求学生能够进行网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进等网络营销活动。6.2实践技能课程实践技能课程主要包括营销认知实训、市场调查与预测实训、广告策划实训、企管沙盘实训、市场营销技能实训、商务谈判与推销技巧实训、渠道管理实训等。7.毕业条件7.1课程要求本专业开设专业基础课6门，专业核心课8门，综合素质人文素质课18门，选修课8门。修完所有课程且成绩合格方可毕业。7.2计算机、外语、职业资格或职业技能证书具体要求 ◆市场营销专业学生应获得全国计算机等级考试一级以及一级以上证书或相应的证书。◆取得英语B级证书以及B及以上。8.继续专业学习深造建议建议市场营销专业学生提升学历，参加“专升本”考试；在职业岗位中，进一步提高职称等级；不断提升销售洽谈能力，进一步提高业务水平。

第二部分人才培养实施的条件规范、流程和保障1.专业人才培养实施条件1.1教学实施条件（1）电子沙盘实训室：企业经营管理沙盘模拟对抗实验室，旨在初步建立营销专业学生对于企业经营运作的整体意识，了解企业内外部环境之间的协调发展，实验室可以同时满足60名同学参与实验实训。（2）课程实训软件：中教畅享市场营销综合实训与技能竞赛系统。（3）校园实训超市：本实训超市旨在培养本专业学生的市场意识、竞争意识及经营意识，提高学生实际经营操作管理能力，为全院师生提供便捷服务。（4）模拟市场综合实训：满足100学生进行营销实地综合实训的校内固定场地。（5）顶岗实习：拥有3个稳定的校外实训基地。表2-1市场营销专业校外实训基地规划表序号实训基地名称1北京万汇浩然有限公司2陕西广御汇金企业文化传播有限公司3陕西路安特实业有限公司1.2师资条件本专业现有专职教师20人，其中男6人，女14人，教授4人，副教授6人，讲师8人，助教2人，硕士研究生20人，教学团队成员具备双师素质。1.2.1专任教师任职条件从事本专业教学的教师必须具有以下条件：（1）应具备大学本科及以上学历；（2）取得高等院校教师资格证；（3）既能讲授理论课，又能指导实践课；（4）必须经过专业带头人进行专业指导。1.2.2校外兼职教师及任职条件校外兼职教师应具备教师资格证书，具备讲师以上职称。学生的实习应由企业相关部门具备充足理论知识和丰富管理实践经验的主管人员担任实习指导教师。1.2.3教学团队持续建设a.“双师型”教学团队建设培养双师素质教师，力争将市场营销专业教学团队建设成具有省级一流水平的“双师型”结构的专业教学团队。b.专职教师“顶岗实践”加强对现有教师实践能力的培养，制定教师参加社会实践管理办法，要求中青年教师每年利用暑假参加社会实践活动，要求所有校内实践指导教师到业务一线“顶岗实践”，并记入教师业务档案。c.兼职教学团队建设从实践一线选聘有丰富工作经验又有一定教学能力的营销专家担任兼职教师，兼职教师比例占30%。d.专业带头人与骨干教师建立、健全专业带头人与骨干教师培养制度与激励机制，科学制定专业带头人与骨干教师考核标准，强化教学团队建设，全面提升专业教学团队的品质，努力将市场营销专业带头人培养成为省内高职领域本专业的知名带头人。e.学历学位水平提升采用多种措施鼓励教师攻读硕士学位，以提高教师的学历学位层次，改善教学团队的学业结构。f.业务知识水平拓展选派专业教师参加由国内知名学术团体及国内重点大学组织的相关研讨会与技能培训。聘请外籍专家讲学；聘请国内知名专家讲学。为拓宽视野，学习国外科学的营销理念和教学经验，选拔业务精、事业心强、外语水平高的专业教师出国进修。g.教学能力提升全体专业教师应积极参加教学观摩赛、指导学生参加专业技能大赛，通过竞赛不仅要促进学生专业技能的学习和提高，而且要使之成为评价专业教师教学质量高低、教学内容把握准确与否、教学效果优劣的依据，促进专业教师不断提高实践教学能力。h.提高教师科研能力水平鼓励教师进行科研活动，撰写著作、编写教材、发表论文、进行课题研究。把每年教师完成的科研成果记入工作量，并予以经费补贴；鼓励教师积极向学报投稿。i.教材建设与开发

（1）适应职业教育校企合作开发的教材，建议使用自编项目化教材。

（2）来自行业企业的市场管理规范、市场营销案例等企业生产软资源。2.专业人才培养实施规范2.1人才培养模式坚持工学结合，以校外实训基地和校内实训基地为依托，加强学校与企业的深度合作，深入贯彻“以学生为主体、以就业为导向、以能力为本位”的指导思想，完善“双证书”制度，打造“校企融合，以岗定学，能力递进”人才培养模式。通过进行市场营销专业岗位分析，浓缩市场营销人员应具备的职业素质和能力，建立岗位课程，实行岗位化教学方案和计划，提高学习的针对性和就业适应性，突出实践能力培养，使学生的理论知识内化、行为职业化，增强学生的职业理解能力、职业分析能力和职业动手能力，并且进行职业综合能力的拓展。职业动手能力职业动手能力职业分析能力职业理解能力市场营销产品策划员广告策划员公关策划员促销策划员渠道管理员店面管理员客服代表员销售员……能力递进职业综合能力拓展教学体系课程体系教学内容教学方法图2-1“以岗定学，能力递进”人才培养模式营销岗位分析2.2制定原则与要求（1）在市场营销专业建设指导委员会的指导下，依托行业企业，共同设计、共同制订人才培养方案，从而增强人才培养的针对性和实效性，提升学生就业能力。（2）深入开展调研，按照营销职业资格标准，结合营销岗位分析，构建基于工作过程系统化的课程体系，分析课程结构，明确课程体系框架，保证工作任务与课程之间的对应关系。在市场营销专业建设指导委员会指导下，共同制定课程标准，共同开发专业核心课程，完成课程标准，共同实施人才培养工作，细化能力培养过程，提高人才培养工作效率。（3）体现素质教育，重视学生的职业道德、敬业精神和责任意识教育。强化学生的职业技能、就业能力和创业能力的培养。（4）人才培养方案编制要体现地方特色，主动适应各个行业对营销人才的需求，调整课程体系及教学内容，明确专业人才培养目标，符合专业人才需要。（5）推行多证书制度，毕业证书、计算机证、外语证。2.3人才培养方案的基本架构课程体系有3大领域构成，即专业学习领域、人文素质领域和专业拓展领域，其中专业学习领域包括专业基础课、专业核心课、专业实践课。2.4专业人才培养方案的主要内容专业人才培养方案分为两大部分，第一部分为人才培养方案，第二部分为人才培养实施的条件规范、流程和保障。第一部分包括专业名称与代码、招生对象与学制、培养目标、培养规格、教学进度安排、课程描述、毕业条件、继续专业学习深造，第二部分包括专业人才培养实施条件、专业人才培养实施规范、专业人才培养实施流程、专业人才培养实施的保障。教学组织安排：课程教学组织原则上仍以2节为单元进行安排，专业核心课采取灵活的教学组织形式。学期规划安排：在进行教学整体规划时，学期按照16周-19周的教学时间进行安排。第五学期安排毕业综合实训4周。教学要求及学时安排：课程总学时数应控制在2800以内，周学时控制在26节以内；专业实践教学学时占总学时的比例50%左右。2.5教学活动安排教学组织安排：课程教学组织原则上仍以2节为单元进行安排，专业核心课采取灵活的教学组织形式。学期规划安排：在进行教学整体规划时，学期按照16周-19周的教学时间进行安排。第五学期安排毕业综合实训4周。教学要求及学时安排：课程总学时数应控制在2800以内，周学时控制在26节以内；专业实践教学学时占总学时的比例50%左右。2.6专业人才培养实施的规范校企合作人才培养模式与人才培养方案制定规范从入学教育到就业教育、从理论教学到实践教学、课程课时的安排进行了详细的指导，对人才培养的全程进行有效的规范。3专业人才培养实施流程3.1专业人才培养课程体系针对营销专业的课程体系建设，需要通过人才市场需求调研，确定市场营销专业的4个主要就业工作岗位群，即市场分析、营销策划、市场开发与营销管理。针对4个主要岗位群进行实际工作过程分析，确定岗位群所包含的26项典型工作任务；分解各职业岗位工作任务、分析典型工作任务能力需求，归纳出行动领域；按行动领域知识和能力，构建学习领域；以基于工作过程系统化的课程建设思路为指导，根据认知及职业成长规律将行动领域转换为课程体系；最后整合课程体系，确定课程内容，动态调整与优化专业教学方案。其具体建设思路如下图2-2和图2-3：社会需求调查，确定营销主要岗位社会需求调查，确定营销主要岗位分析营销主要岗位，确定营销岗位工作任务整合典型工作任务，确定营销工作行动领域按行动领域知识和能力，构建学习领域遵循认知及职业成长规律，将行动领域转化为课程体系确定课程内容，优化教学方案职业岗位行动领域学习领域课程体系课程内容工作任务图2-2基于营销工作过程的课程体系思路图组织实施人员推销组织实施人员推销建设和维护渠道系统市场开发与维护渠道与终端管理市场调查与分析营销策划广告实务营销业务模拟营销方案的设计商务谈判推销技巧客户关系管理网络营销操作渠道与终端管理社会能力训练物流与供应链管理商务礼仪训练会计岗位操作ERP沙盘模拟训练经济法律法规运用建立客户档案管理应收账款处理客户投诉建立营销组织……实施营销控制拟定调研计划设计调查表与问卷组织实施调研活动汇总分析调研数据撰写调研报告进行市场预测编制企业营销目标与任务书制订营销计划制订产品策略……制订服务营销策略销售管理物流管理市场调查市场预测营销策略制定及方案的设计市场开发及维护营销管理市场分析营销策划职业领域典型工作任务行动领域学习领域国家职业资格标准理解能力高素质营销人员分析能力动手能力能力拓展社会需求调查，确定主要岗位分析岗位，确定典型工作任务整合典型工作任务，确定行动领域按行动领域知识和能力，构建学习领域+++营销工作过程图2-3细化的基于营销工作过程的课程体系构建示意图图2-3细化的基于营销工作过程的课程体系构建示意图3.2专业核心课程建设与开发按“必需、够用”的原则进行课程标准建设，构建课程理论教学内容，确定课程教学目标；各个课程应注重分析学习领域课程所对应的典型工作任务，将典型工作任务设计为学习性工作任务，按照由简单到复杂的原则构建学习情境，使每个学习情境都对应一个完整的工作过程，以任务、项目等为载体，并将职业资格鉴定内容融入到课程教学内容中，进行课程实施方案的设计以及考核。目前已经建立6门课程标准，分别是《市场营销实务》课程标准、《市场调查与预测》课程标准、《消费者心理学》课程标准、《广告策划》课程标准、《商务谈判与推销技巧》课程标准、《商品学》课程标准。具体标准分为课程性质、设计思路、课程目标、课程内容和要求四个方面，制定了6门核心课程的课程质量标准。（详见附件1）3.3专业人才教学模式流程遵循校企融合的设计理念，对市场营销专业学生的教学内容进行了安排，第一学期安排学生入企业，了解企业基本运营流程，建立对专业的基本认知，在后面的四个学期中，每个学期安排专业知识和技能知识的学习以及课程实训，使学生的职业分析能力、职业动手能力层层提升，不断增强，在第五学期末安排综合实训，系统锻炼他们的动手能力，使得职业综合素质得到进一步的拓展和增强，最后在第六学期安排学生顶岗实训，作为就业平台搭建的前站，学生的知识体系和未来从事的具体工作相结合，达到综合素质的升华。了解企业基本运营流程，建立专业认知了解企业基本运营流程，建立专业认知职业理解力提升两周其余时间第一学期校内学习基础知识+核心课程实训职业理解力+分析能力提升第二学期第三学期第四学期第五学期第六学期校内学习+综合实训动手能力+职业综合能力拓展顶岗实训动手能力+职业综合能力拓展校内专业知识及技能学习+课程实训职业理解力+分析能力+动手能力提升校内专业知识及技能学习+课程实训职业理解力+分析能力+动手能力提升图2-4专业人才教学模式安排能力递进4专业人才培养实施的保障4.1校企合作平台保障根据“以服务求支持，以双赢求稳定”的原则，校企共建专业指导委员会。同时，以培养学生技能为主线，以“订单培养”、“工学交替”、“顶岗实习”等形式，与咸阳人人乐超市、陕西苏宁云商有限公司等签订协议，建立长效、稳定、运行良好的工学结合校外实习基地。目前，与我们建立校企合作关系的企业6家。4.2机制体制保障为保障校内外实践教学的顺利进行,由市场营销专业带头人、骨干教师、商学院学生管理人员和校外实训基地主要领导组成“市场营销专业实践教学领导小组”，成立市场营销专业建设指导委员会，制订实践教学计划，组织协调市场营销专业实践教学工作。表2-2市场营销专业建设指导委员会名单序号姓名职称委员会职务单位职务单位名称1范忠教授主任副院长陕西财经职业技术学院2董媛副教授副主任系副主任陕西财经职业技术学院3雷锋刚副教授教研室主任陕西财经职业技术学院4潘洪锋副总经理中教畅享北京科技有限公司5崔玲香销售部长陕西路安特实业有限公司6车永红董事长陕西御钰汇商贸有限公司7王江海总经理西安迈高数字技术有限公司4.3组织保障陕西财经职业技术学院学术委员会、专业建设指导委员会、教务处、教学质量中心、商学院、市场营销教研室、专业带头人等组织机构，构成严密而可行的组织保证。4.4经费保障（1）学校根据教育部、财政部和国家财经法律法规，结合学院实际，制定了《陕西财经职业技术学院省级示范高职院校建设项目专项资金管理办法》文件。（2）学院按照规定配套足够的项目建设经费，保证示范建设项目，保证教育教学改革质量。建立监督检查与绩效考评制度，最大限度发挥资金效力。

附件:核心课程标准《市场营销实务》课程标准1.课程性质《市场营销实务》课程是市场营销专业核心课程，也是其他经济类专业（会计、酒店管理、物流管理等）的重要专业基础课。通过本门课程学习，旨在提高学生市场分析、营销策划、市场开拓、产品销售等方面的技能，初步具备日后从事市场营销工作的能力。本课程是构成专业基本能力——市场营销技能的重要组成部分。其目标是培养学生的营销策划和执行能力，使学生能够面对工作项目，即某一产品营销推广活动，以满足营销管理工作岗位的职业技能要求。在围绕着这一工作任务的完成过程中，将所需的理论知识、能力培养与训练渗透到真是的工作过程中去。2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。课程内容围绕着“市场营销”的任务要求，沿着工作任务的进程展开，将课程划分为多个任务功能模块。每一个模块包括若干案例及项目。案例涵盖核心知识点，重点帮助学生完成从散点知识到知识整体性的转化。项目设计体现岗位技能要求，突出业务岗位技能的训练，强调教学做一体化。形成以工作任务导向，以项目制作贯穿课程主线，将必须的理论内容有机地融合进来，将营销技能训练揉进课程体系之中、凸现实务性应用内容的新的课程体系。作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化营销各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。内容架构由“理论基础”、“典型案例”、“技能训练”等构成，强化“原理→案例→技能”的递进性学习，突出了营销活动中的技术训练。充分考虑了高等职业院校学生专业学习的目标和特点，同时考虑了专业基础课程学习过程中理论与实践的合理衔接。既保证了学生在学习专业技能之前掌握必要的专业理论知识，又强调了运用基本原理解决实际问题，巩固、提高专业技能和实际操作能力。3.课程目标《市场营销实务》的基本原理和方法是我们分析市场经济问题特别是企业营销问题的有效手段，因此，设置本课程的目的在于培养学生有关市场营销学知识方面的基本技能，培养学生应用《市场营销实务》理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。教学应达到的总体目标是：（一）了解《市场营销实务》在市场经济问题和企业营销问题分析中的重要作用，掌握《市场营销实务》理论的基本内容；掌握市场分析（包括市场调查与预测、消费者心理学）的基本原理和方法知识，能够初步根据具体任务和条件从事企业营销问题的调查研究，结合自己的专业，在定性分析基础上做好定量分析，以适应企业营销问题的实证研究、科学决策和营销管理的需要。（二）在掌握《市场营销实务》基础知识的基础上，结合其他课程中的一些理论和方法，能独立地完成有关资料的搜集、整理、分析，进而解决企业营销中发生的问题。同时具备以下专业能力、社会能力和方法能力。3.1专业能力3.1.1使学生了解和掌握市场营销的基本概念、基本理论。3.1.2使学生熟悉和掌握市场营销环境分析的基本项目、营销机会与威胁的分析思路及其方法。3.1.3要求学生比较熟练地运用市场营销的基本原理,懂得如何确定目标市场，规划企业营销的基本战略问题。3.2社会能力3.2.1自我调整与管控能力。3.2.2主动观察、分析问题的能力。3.2.3语言表达能力。3.3方法能力3.3.1应用营销学的基本原理，解决一些实际市场营销操作性和过程管理中的基础问题。3.3.2懂得市场营销组合的一般原理，能够对某一品牌营销组合进行比较恰当的设计。3.3.3引导学生运用上述基本知识进行案例分析、讨论和进行初步的营销设计与规划。4.课程内容和要求《市场营销实务》课程共有十个工作项目，各工作项目的工作任务如下：表3-1认知市场营销工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1市场营销基本概念认知正确理解市场营销的基本概念和基本理论。掌握不同需求状态下市场营销的任务能正确解释市场营销的基本概念和基本原理；能根据不同的需求状态对市场营销活动进行管理42营销观念演变与发展认知掌握市场营销观念及演化的背景条件。在现实的营销活动中正确理解并应用市场营销观念。23现代市场营销观念的重点熟悉现代市场营销观念运用市场营销观念的知识分析，分析某企业的营销状况2表3-2市场营销调查与预测能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1市场营销调查能力培养掌握收集二手资料，设计调查问卷及抽样调查的知识能收集二手资料，设计市场调查问卷，进行抽样调查。42市场需求预测能力培养了解市场需求预测的基本步骤了解预测方法2表3-3市场营销环境分析能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1市场营销环境基本认知掌握微观环境和宏观环境的主要内容。掌握微观环境和宏观环境的主要内容22宏观营销环境分析能力了解市场营销活动与市场营销环境之间的关系。培养认识市场营销环境,具有趋利避害地开展营销活动的能力23微观营销环境分析能力24市场营销环境分析与诊断了解企业对于营销环境的变化所采取的对策及SWOT分析法。能够运用SWOT分析法来分析企业营销环境2表3-4消费者心理学能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1消费者市场分析能力了解市场购买行为的过程及其特点能对市场购买行为的类型进行分析，能根据消费者购买过程采取相应的对策52顾客满意与顾客让渡价值分析能力掌握顾客让渡价值理论能够通过对消费者行为的研究,在营销活动中满足消费者的潜在要求3表3-5市场细分、目标市场与市场定位能力工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1市场细分能力掌握市场细分的概念及其作用。理解市场细分的不同水平和有效性标准。运用STP战略,能够根据不同的目标市场需求,制定出相应的市场营销策略,为企业决策提供参考。32目标市场选择能力了解目标市场选择的方法和市场覆盖战略。选定产品，要求学生对产品进行分析,判断出它的市场细分标准、所属目标市场。33市场定位能力理解市场定位的步骤以及策略。根据目标市场，制定市场定位营销策略。2表3-6产品策略运用能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1产品和产品组合策略运用能力理解产品整体概念。掌握产品组合的概念与产品组合策略组织实施产品及其组合策略22产品市场生命周期策略运用能力能辨别产品所处生命周期的阶段，并找到对于的策略能辨别产品所处生命周期的阶段，并找到对于的策略23品牌策略和包装策略运用能力掌握品牌、包装的定义及相关策略对产品的品牌、包装进行策划设计24新产品开发策略运用能力理解新产品的内涵与推广能推动新产品的采用与扩散2表3-7定价策略运用能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1掌握企业定价影响因素掌握影响定价的主要因素根据某企业所处现状，为其产品规划调价策22定价方法运用能力掌握企业定价的基本方法选定产品，并根据市场的需求制定、调整、修订价格23定价策略和技巧运用能力掌握定价的策略与技巧能灵活运用定价策略与技巧2表3-8渠道策略运用能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1营销渠道基本认知了解分销渠道的功能和类型。掌握影响分销渠道选择的因素和分销策略能正确分析分销渠道选择的因素12营销渠道设计与管理能力分销渠道的内涵及其层次影响分销渠道设计的因素能根据实际情况正确设计和管理分销渠道23中间商选择能力理解中间商方式，掌握选择中间商应考虑的因素正确选择并利用中间商启动市场24物流与供应链管理能力了解物流与供应链管理的基本概念物流管理的能力培养1表3-9促销策略运用能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1促销及促销组合基本认知促销组合的考虑因素促销方案的制定能制定促销方案，并进行效果评估12人员推销策略运用能力掌握销售队伍建设和管理的方法能够组织实施人员推销策划23广告策略运用能力了解广告和公共宣传的内涵（2）了解广告的运作过程及其基本原则（3）把握公共宣传的主要形式能策划并实施公共宣传活动方案24公共关系策略运用能力掌握公共关系基本策略和技巧能实施销售促进的策划25营业推广策略运用能力了解销售促进策划管理过程和销售促进的主要策略2表3-10市场营销创新能力培养工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1网络营销理解网络营销的基本概念。了解互联网给营销带来的新变化,明确网络营销的类型与操作步骤。具备网络营销策划的能力。22直复营销理解直复营销的基本概念。能够懂得不同的营销概念的基本营销特征，并根据商品特征选择合适的营销方式13电话营销理解电话营销的基本概念。熟悉电视营销和电话营销的技巧。14绿色营销理解绿色营销的基本概念。掌握绿色营销的本质特征及绿色营销的实施。具备绿色营销策划的能力15.教学条件（1）多媒体教室（投影仪、幕布、教室操作台）（2）校内实训室：拥有企业经营管理沙盘模拟实验室，能够进行开放性教学且效果明显（3）较为固定的校外实训基地。（4）有完善的理论教材及实训教材（5）本课程应该配备专业理论课教师及企业中经验丰富的营销人员、营销经理6.教学组织和考核评价6.1教学组织现代市场营销是一门应用性很强的学科，探讨的问题都是企业在营销活动中的实际问题。教师在教学过程中应当注意以下几点：（1）全面、准确地阐述现代市场营销的基本原理，注重案例教学。通过教学案例的剖析，为学生提供一条案例分析与应用的思路和方法。（2）课程的讲授应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解和案例讨论，防止“一言堂”。讨论内容可以是教材中的案例，也可是任课教师补充的案例。（3）课程实施要突出实践性。《市场营销学》是一门时间性很强的课程，学生学习过程中必须理论界和实际，把所学的理论应用于企业市场营销的实际。（4）应该结合理论课程配合两周的实践课，其中一周进行营销模拟平台软件操作。（5）把课堂教学与学生自主学习结合起来。（6）开展课程设计、鼓励学生积极参与社会实践活动，进行实战演习，以达到应用的目的。教师应为要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过实践、讨论、合作、探究等方式，发展市场营销管理综合应用能力，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。（7）倡导“目标驱动型”的教学途径，培养学生课程的综合应用能力。7.充分利用学院资源，采用计算机和网络等多媒体现代化教育手段进行教学。6.2考核评价本课程考试由日常考核和期末考试两部分组成。作业是日常考核的主要形式。作业是教学的重要环节，是学生巩固所学知识，增强实践能力的重要手段，同样是本课程考试体系重要组成部分。本课程也重视学生平时的课堂表现与实践操作表现，作业形式多样。本课程的期末考试采用闭卷考试方式。本课程总评成绩由期末考试成绩和平时学习成绩两部分组成，采用百分制。期末考试成绩占总评成绩的70%，平时成绩占总评成绩的30%。

《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。2.1按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2.2按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。2.3按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三大教学单元，12个章次，力求理论有效指导技能训练。2.4强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。理论传授在先，技能训练接后。学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。2.5必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。3.课程目标通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。3.1专业能力：使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高端技能型人才。具体应该达到以下两个方面的专业能力：推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪3.2社会能力目标（1）平等诚信能力：具备基本的平等诚信理念，才有可能选择更加合适的洽谈方法，从而进行更加公平合理的谈判事宜。（2）团队合作能力：良好的团队合作能力是一个优秀的企业人员应该具备的基本素质，才有可能使得一个团队的组织能量最大化。（3）组织协调能力：优秀的团队领导者能够进行合理的人员分配，能够把组织内部的不安定因素消灭于萌芽状态，从而提高团队工作效率。（4）社会认知能力：对于社会事件的基本认知能力决定了营销人员进行分析和预测的眼光，只有对社会事件有着更深刻认识的人才可能做出正确的推断。3.3方法能力目标（1）自我创新能力：同样的人对待同样的事物有着不同的看法和态度，创新能力使得一个营销人员能够总是从更加新颖更加特别的的高度处理问题。（2）自信执着能力：自信是一种力量，执着是一种品质。它能够使得我们在面对工作和困难的时候总是激情满满，坚持不懈。（3）沟通表达能力：良好的沟通表达能力可以润滑人与人之间的所有摩擦，能够使人们的思想交流更加通畅无阻。（4）刻苦耐挫能力：坚持到底就是胜利，谈判和推销工作常常是一种坚持，只有不断地积累，成功才会如期而至。（5）应急应变能力：生活中常常会有许多突发事件，能够对其做出正确而又快速的反应是一种非常优秀的品质。4.课程内容和要求表3-11课程内容总表序号教学单元工作项目教学形式、基本技能和职业能力课时1第一篇谈判技巧篇第一章商务谈判概述教学形式：案例分析、情景剧分析基本技能：认识谈判职业能力：创新能力82第二章商务谈判准备教学形式：案例分析、实地情景模拟基本技能：撰写谈判方案职业能力：组织协调能力、刻苦耐挫力、创新能力、应变能力63第三章商务谈判策略教学形式：模拟谈判基本技能：提升谈判谈判力职业能力：自信执着、团队合作能力、刻苦耐挫力、抗压能力、创新能力、应变能力104第四章商务谈判技巧教学形式：模拟谈判基本技能：谈判沟通能力职业能力：沟通能力65第五章国际商务谈判教学形式：讲授、情景剧基本技能：识别不同国家商人谈判风格职业能力:分析能力66第二篇推销技巧篇第七章推销与推销人员第一节推销概述教学形式：案例分析、情景剧分析基本技能:认识推销职业能力：分析能力、创新能力47第八章推销心理与推销模式教学形式：模拟推销技能：运用不同的推销模式进行实物推销职业能力：自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力88第九章推销接近教学形式：模拟推销基本技能：运用合适的方法实施约见和接近职业能力：自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力109第十章推销洽谈教学形式：模拟推销基本技能：基本洽谈技巧职业能力：自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力810第十一章顾客异议教学形式：情景模拟基本技能：顾客异议的应对职业能力：创新能力、应变能力1011第十二章第一节推销成交教学形式：模拟推销基本技能：推销成交请求技巧职业能力：抗压能力、观察能力412第三篇团队建设与管理第二章第三节谈判团队教学形式：模拟谈判基本技能：谈判团队组建职业能力：团队合作能力213第七章第二节推销团队教学形式：模拟推销基本技能：推销团队组建职业能力：团队合作能力214第六章商务谈判礼仪与禁忌教学形式：情景模拟基本技能：基本商务礼仪职业能力：应变能力、创新能力415第十二章第二节推销管理教学形式：情景模拟基本技能：售后服务职业能力：沟通能力2总课时90表3-12商务谈判概述工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1对谈判的基本认识理解商务谈判的概念；掌握谈判的基本要素；了解商务谈判的特点、种类；认识谈判在商务活动中的重要性；能够描述谈判的内涵；能够运用最基本的谈判方法对谈判活动进行分析。42谈判基本形态及原则领会商务谈判的原则并能运用这些原则能够在商务活动过程中对基本的原则进行应用23商务谈判评价标准与成功模式掌握判断商务谈判成败的指标以及商务谈判的步骤能够运用相关指标对商务谈判活动进行评价分析14商务谈判的阶段与谈判方式熟悉商务谈判的阶段及基本方式能够运用相关知识对谈判方式及阶段进行推断1表3-13商务谈判准备工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1商务谈判背景调查了解商务谈判信息的内容、作用和分类；掌握商务谈判信息的收集和处理方法；拟定题目，针对题目进行市场调查与分析32商务谈判计划制定了解商务谈判方案制定的基本要求；掌握商务谈判方案的主要内容撰写谈判方案，内容须明确、易于操作，有备选方案3表3-14商务谈判策略工作项目及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1开局阶段谈判策略了解谈判开局、磋商以及结束三阶段的主要任务；掌握如何建立良好的开局气氛并确定谈判议程和开场陈述的技巧掌握根据实际的谈判事项选择建立高调、低调、平和的谈判气氛的方法；建立合适的开局气氛32磋商阶段谈判策略掌握报价、讨价、还价的基本原则；掌握灵活处理磋商过程中的冲突、合作及让步方法；掌握突破僵局的策略能够正确的运用谈判策略（合适的让步时机和让步策略，有效防止对方的进攻，合适的进攻，正确合理的报价讨价还价，正确应对僵局的产生）43结束阶段谈判策略了解成交后的基本工作以及合同的概念、特点和种类能够组织签约仪式3表3-15商务谈判技巧工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1不同地位的谈判技巧理解优势、劣势、平等地位下不同地的谈判技巧能够根据谈判中的具体条件对谈判地位进行判断，并选择合适的谈判方法22商务谈判中的语言技巧理解沟通方式在商务谈判工作中的重要意义；掌握谈判中听、说、问等沟通技巧能够运用合适的听说问技巧，以及正确合适的肢体语言进行表达和沟通4表3-16国际商务谈判工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1文化差异与谈判了解国际商务谈判中谈判行为的特殊性，明确文化差异对商务谈判行为的影响力能够认识到文化差异对谈判的影响作用22各国商人谈判风格熟悉美国、英国、法国、德国、俄罗斯以及日本、韩国、阿拉伯国家商人的谈判风格。能够根据谈判表现特征准确判断谈判风格4表3-17推销与推销人员工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1推销概述了解推销的产生和发以及推销在现代生活工作中的重要意义；理解推销与营销的区别；了解推销的基本概念、特点和要素；建立基本的推销意识，建立推销信心；能够进行简单的自我推销；4表3-18推销心理与推销模式工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1推销心理了解推销心理的基本特征；理解心理对推销活动的影响作用；掌握顾客心理过程。能够针对不同的模拟顾客进行消费心理分析12推销方格理论掌握推销方格及顾客方格能够运用方格理论对实际推销活动进行分析33推销模式掌握爱达斯、迪伯达、爱德帕以及费比四种推销模式；明确各种推销模式使用的范围及应用技巧根据推销场景的不同和推销物品的不同选定合适的推销模式；推销品是真实的可售商品；以推销业绩作为考核指标4表3-19推销接近工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1寻找顾客能准确分析顾客特点，并掌握寻找准顾客的方法与技巧；熟悉顾客资格审查的基本内容选定班上某同学描写其性格特征并有针对性的进行资格审查，制定推销策略（得到同学的认可并完成销售）22约见顾客了解约见顾客的重要性；掌握约见顾客的方法与技巧针对该同学制定合适、正确的约见计划，完成推销计划书的撰写（计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正）43接近顾客了解接近顾客的必要性，掌握接近顾客的方法与技巧针对该同学制定合适、正确的接近计划，完成推销计划书的撰写（计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正）4表3-20推销洽谈工作任务内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1推销洽谈概述了解推销洽谈的概念、原则及基本内容；掌握推销洽谈的基本步骤几个阶段的注意事项能够合理安排推销洽谈的内容及时间，完成推销计划书的撰写（计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正）22推销洽谈方法掌握推销洽谈的两大类基本方法：提示法和演示法能够在模拟推销中运用各种不同的洽谈方法23推销洽谈策略掌握九种推销洽谈策略并了解每种策略的优缺点及应对策略能够在模拟推销中正确得当的运用各种推销洽谈策略4表3-21顾客异议工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1顾客异议概述了解顾客异议的概念及产生根源；掌握顾客异议处理原则能够认识到处理顾客异议对于推销活动成功的重要性22顾客异议类型及对策熟悉顾客异议的基本内容；掌握顾客异议的类型与各种异议处理对策能够针对选定推销品，提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议；能够使得异议应对达到标准化43其他顾客异议处理方法掌握九种有效地处理顾客异议的方法；能够针对选定推销品，提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议；能够使得异议应对达到标准化4表3-22推销成交工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1推销成交了解推销成交的基本概念；掌握促成交易的时机以及九种成交方法能够适时提出成交请求；能够针对选定推销品，运用适当的成交方法进行推销，4表3-23团队建设与管理工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1第二章第三节谈判团队能够进行商务谈判的管理工作并组建谈判团队能够进行团队人员的性格分析；能够运用科学的方法提高团队合作效率22第七章第三节推销团队了解推销人员的基本职责和推销人员的素质内涵；掌握推销人员的职业能力及工作礼仪能够进行团队人员的性格分析；能够运用科学的方法提高团队合作效率23第六章商务谈判礼仪与禁忌了解商务场合男士、女士的服饰礼仪与禁忌；掌握商务谈判过程中的行为礼仪与禁忌；熟悉宴会礼仪与禁忌能够选择合适的模拟谈判服饰；设置模拟推销场景，学生进行服饰选择；能够进行谈判室的布置；44第十二章第二节推销管理熟悉客户关系管理的基本内容能够进行电话服务或面对面服务；能够制定顾客回访表25.教学条件5.1多媒体教室（投影仪、幕布、教室操作台）5.2会议室：以供学生进行模拟谈判、模拟签约等5.3学期末固定的开阔场地以供学生进行实地的推销和谈判。5.4一定量不同类型的商品以供学生模拟推销之用。5.5较为固定的校外实训基地。5.6教学软件（推销情景剧、企业经营管理沙盘模拟软件）5.7有完善的理论教材及实训教材5.8本课程应该配备专业理论课教师及企业中销售经验丰富的营销人员、营销经理6.教学组织本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法”，要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人员之间的差距，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。从根本上改变了以教师为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。根据高职学生的特点，应采用灵活、多样、开放的教学方法，诱导学生的兴趣，引导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的效果。采用的具体方法有：案例教学。每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。结合案例来分析理论问题，由浅入深的使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。运用案例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学生学习积极性，促进学生学习能力的增强。团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。拓展教学。为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。7.考核评价评价目的：评价学生在本课程理论和实践过程中掌握情况和技能水平。评价原则：以能力为本位，尤其注重综合职业能力的考核考试命题的依据：依据教学内容进行评价考核形式：包括考试成绩和平时成绩两部分。期末总成绩=平时成绩30%+考试成绩绩70%。其中平时成绩要求对每一单元的基本技能、每一篇的综合实践技能进行评估考核，具体的考核标准参考表3-24、表3-25及表3-26、表3-27。表3-24商务谈判与推销技巧课程考核表单元商务谈判技能推销技巧技能团队建设及管理总分比例40%40%20%100%得分表3-25推销技能考核标准评价指标评价标准总评成绩1.推销计划书制定（20分）1、对市场、对竞争对手进行分析（6分）2、对自己推销工作进行规划（业绩、客户关系管理、职业素质提高、团队管理等）（10分）3、分析客观、准确、详细，规划合理（4分）2.消费者特征描写（20分）1、描写客户性格特征（5分）2、制定有针对性推销策略（10分）3、描写客观、准确、具体，选用推销策略正确（5分）3.实物推销（35分）1、实物推销业绩（25分）2、推销技巧运用得当，推销语言准确，与人交流自然、积极主动（10分）4.顾客关系管理（15分）1、能正确运用客户管理策略，能当面或使用电话、邮件等方式与新老顾客保持联系（7分）2、策略运用正确，建立维持客户关系意识（8分）个人总评成绩小组总评成绩表3-26谈判技能考核标准评价指标评价标准总评成绩1.拟定谈判方案（20分）1、确定谈判主题、目标、议题，时间地点安排、谈判形式分析、谈判策略、预算（10分）2、谈判主题明确、目标具体、议题详尽、时间安排恰当、地点选择合理、谈判策略准确、详尽具有灵活性、预算合理（10分）2.模拟谈判开局（10分）1、建立良好开局气氛、确定谈判议程、开场陈述（6分）2、要求能准确把握开局时机、话题选择恰当、能掌握报价还价策略、沟通顺利（4分）3.模拟谈判磋商（30分）1、正确运用让步策略、迫使对方让步、防止进攻（20分）2、表现自然、沟通流畅，策略运用恰当（10分）4.突破僵局技巧训练（30分）1、正确看待谈判中的僵局、掌握突破谈判僵局策略（20分）2、表现自然、沟通流畅、突破僵局策略运用得当拟定合同（10分）1、当事人情况、合同标的、数量、质量、价款、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议方法（8分）2、格式正确、内容详尽、无语法错误（2分）个人总评成绩小组总评成绩表3-27团队建设及管理考核标准评价指标评价标准总评成绩讨论推销人员关键素质（30分）讨论得出小组结论（10分）要求讨论热烈、小组成员配合、无人脱离队伍、结论小组认同（20分）2.讨论谈判人员关键素质（30分）1、讨论得出小组结论（10分）2、要求讨论热烈、小组成员配合、无人脱离队伍、结论小组认同（20分）3.组建谈判小（40分）1、组建谈判小组（20分）2、正确把握小组成员个性特征、客观评价其能力并能为其安排恰当角色、团队合作（20分）个人总评成绩小组总评成绩

《市场调查与预测》课程标准1.课程性质《市场调查与预测》为市场营销专业的一门职业能力核心课，也是财经、人文类专业的职业能力必修课，还是工科类专业的职业能力选修课。课程设置符合高技能人才培养目标和职业岗位的任职要求，本课程对学生职业行动能力培养和职业素养养成起主要支撑或明显促进作用。通过本课程学习，使学生能比较全面系统地了解市场调查的工作流程，掌握市场调查的基本理论与方法，培养学生较好的开展市场调查、分析、预测和解决企业相关市场问题的能力，以适应信息时代我国企业经济活动的开展对于市场信息的收集和分析的需要。本课程与前、后续课程衔接得当。《市场调查与预测》的前续课程有《企业管理》、《市场营销》等，它是在前续过程的基础上，学习分析收集资料，整理资料到预测结论的具体方法。通过学习分析收集资料，整理资料到预测结论的具体方法。2.设计思路《市场调查与预测》课程是培养市场调查员、市场信息员必需的职业能力核心课程。是基于市场调查工作过程开发的一门集调查业务知识与实践技能相结合的专业课程。它面向市场调查的全过程和市场调查员岗位，对学生进行市场调查能力的培养，为学生搭建市场调查工作整体框架，并对工作过程各程序进一步细化、强化，提高学生的市场调查岗位的操作技能及调查过程的掌控能力以职业活动为导向，围绕职业功能与综合职业能力，创建“知识、技能、素质”的课程教学内容。通过对营销师职业岗位或岗位群所需要的职业能力分析，确定岗位所需知识、技能、态度，进而组织课程内容，努力形成符合国家职业标准的“双证课程”体系。使学生能够应用市场调查基本理论和方法分析和解决实际问题，实现高职教育特色的“专业知识、岗位技能、职业素质”的培养目标，体现了“三以一化”（以能力为本位、以职业岗位为主线、以项目为结点、模块化）的专业课程改革思想。采用可操作性强的项目教学方式。课程按照调查人员工作岗位及实践活动的工作流程设计为五大项目（模块），在任务驱动中充分发挥学生的主体作用，强调学生的自我技能实践，要求学生能够以小组为单位到实践中去选题确立课业或是能够根据给定的实际企业项目按要求完成任务。创建以能力评价为目标、以单元课业评价为基础的评价体系。把课业评价“嵌入”到整个教学过程，建立过程性考核评价体系，并对每一项任务设计一张评价表。课业评价采用“学生、小组、教师、企业”四方面相结合的评价方法，从知识、专业能力、核心能力、职业素养等多个方面进行综合评价。通过课业评价改革，增强学生学习兴趣，极大地发挥学生学习的主动性和积极性。3.课程目标3.1方法能力目标（1）培养学生的工作、学习主动性；（2）培养学生勤于思考、做事认真的良好作风；（3）培养学生的自学能力与自我发展的能力；（4）培养学生的创新能力；3.2社会能力目标（1）培养学生的沟通能力与团队协作精神；（2）培养学生分析问题、解决问题的能力；（3）培养学生自我管理、自我约束能力；（4）培养学生的安全意识；3.3专业能力目标（1）掌握市场调查工作流程（2）培养学生问卷设计能力（3）培养调查方案制定能力；（4）培养调查方法综合应用能力；（5）培养信息整理分析技术应用能力和调查报告撰写能力；（6）提升学生市场调研的应用操作技能；（7）提高学生专业综合技能水平；4.课程内容和要求

表3-28第一章市场调查概述课程内容和要求序号工作性质技能内容和要求知识内容和要求学时第一章市场调查基本概念；市场调查方案内容与流程1、对于市场的认知2、市场调查