采购师基础知识课件

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《采购师》基础知识

第一章采购基础知识

一、采购类型与方式

1.什么是采购：需方向供应商购买货物或服务的一种商业行为。

狭义：a、Purchase，b、―以钱索物‖，c、―所有权的转移‖，d、买方在拟定采购计划、选择供应商、谈判、签订合同并支付货款后，从卖方获取货物或服务的过程。

广义：―获取‖；更广泛的采购途径可以包括：购买、租赁、易货、借贷、征用；

2、采购和供应过程的模型：CIPS(theCharteredInstituteofPurchasingandSupply）采购与供应学会

3、供应管理的2个观点-运营性观点：

A供应渠道遍布企业每个角落，保证企业所有需求。在质量、数量、时间、成本、服务和连续性上都得到满足，常常耗费大量的时间和精力。

B计划改变和市场突发事件都不可避免的带来混乱

C对供应经理来说，满足所有要求不是一件容易的事，长期规划就更难了

D一旦没有满足需求就会带来严重后果

E原材料质量缺陷，送货太多或太晚，成本过高，服务不好，供应时断时续

4、供应管理的2个观点-战略性观点

A可以利用机会，可以最大化利润。

B供应同时面对企业和市场，可以发现别人难以发现的机会

5、供应管理对企业运作的三种影响

A消极阶段：

供应妨碍企业目标和战略实现。供应常被认为不过是日常事务，企业在做重要决策时不会考虑供

应因素。

总是没有足够的时间把事情做好，一旦出现纠纷大家最关心的是如何逃避责任

高级管理层认为：供应管理可以防止欺诈行为，是必要的，但要控制其人员开支。

对供应的看法：避免问题

对于运营和纠纷的解决都处于管理不善的状态。通常的解决方法是换一个供应管理负责人B中性阶段：

供应在企业目标和战略制定和实现的过程中既不是障碍，也不是资产。但消极阶段的不良因素已

经得到了妥善处理。

通常企业需要专门的物资管理部门，由部门经理负责协调采购、交通、材料供应、存货控制、产

品规划和进度、接货，质量控制等。

供应领域最明显的不良交易可以得到解决。但是仍然无法保证供应管理和供应商在新产品和新服

务的开发初期就加入。在制定公司战略是也没有供应方面的考虑，只有在发生纠纷时才受到关注。高级管理层的参与足以避免严重的供应问题

运营因素在这个阶段处理的很好

C积极阶段：

供应商和供应职能在组织目标和战略规划、制定和实现过程中起着积极作用。供应管理是企业竞

争力的组成部分，也得到高级管理层的广泛重视。

事实上，供应渗透到组织的各个角落。需要其他职能部门在决策时都要考虑供应问题。

在这个阶段，不仅仅要求供应管理部门的员工高素质，可以鉴别和开拓重要的供应管理机会，也

需要得到其他部门的支持。

供应管理越早参与新项目、新产品、服务、组织战略的研发过程作用就越大。

团队、咨询、协调、合作就是常来描述供应部门在积极阶段的作用。

管理层的支持对整个组织的团结协作至关重要

供应的运营性观点和战略性观点在积极阶段达到统一

6、供应费用对盈亏的影响

①制造企业节约5%的采购成本，利润可能增加40%；②通常供应管理的运营成本和人员成本只站采购成本的极小比例，2-4%。减少供应部门的预算而不是减少采购总成本。增加预算改进供应管理大幅节约采购

支出；③供应管理的间接影响：更好的质量、配送速度、好的适应性、更好的客户服务、鼓舞员工的士气、新技术和创新，增强企业竞争力

7、供应管理如何有效的服务与企业的目标和战略？

8、企业的目标和战略如何反映供应领域的机会和优势？

9、供应管理的内部环境

10、供应目标—供应战略—企业战略—企业目标--供应目标

11、供应战略的外部环境

12、当前需求—当前市场—将来市场—未来需求--当前需求

13、采购职能发展过程中的战略阶段

A被动

定义：采购职能没有战略方向，主要是对其他职能部门的要求做出反应

特点：

采购者的大部分时间用于组织应急性工作和日常工作

效率是衡量采购职能与个人绩效的基础

以为采购活动的可视性很低，与其他职能部门之间很少沟通

以价格和可获取性为基础选择供应商

B独立

定义：采购职能采用最新的采购技能与方法，但其战略方向独立于公司的竞争战略

特点：

绩效衡量主要以降低成本和效率尺度为基础

在采购部门与技术部门间建立协作关系

最高层管理者认识到专业化发展的重要性

最高层管理者认识到采购有机会促进赢利

C支持

定义：采购职能通过采用技能与做法来加强公司竞争地位，从而支持公司的竞争优势

特点：

采购人员加入销售计划组

供应商被看做一种经过仔细挑选并具有能动性的资源

员工被看成是一种资源，强调经验、积极性与工作态度

市场、产品以及供应商不断得到监控和分析

D集成

定义：采购战略完全融入公司竞争战略中，同时在制定和实施战略计划时，在同一阶层的职能部

门中构成了发挥集成作用的一部分

特点：

可对专业采购人员的主管人员进行跨部门的培训

与其他部门建立长期沟通渠道

专业化发展的重点是竞争战略中的战略要素

用对公司的成功做出的贡献来衡量采购绩效

14、《采购师国家职业标准》（狭义）：在市场经济条件下企业为获取商品或服务，而对获取对象的渠道、方式、质量、价格、时机等进行选择，且把货币资金转化为标的物的交易过程。

15、采购活动：①企业自发状态；②没有实施有效计划、组织与控制职能；③只需由采购员承担④只能调动上级分配的资源；

16、采购管理：①对企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制；②全体采购员、其他企业人员协调配合、采购科或企业副总承担③可以调动整个企业的资源；

17、采购的起源

①1832年查尔斯巴比奇（CharlesBabbage）―物料人‖（MaterialMan）

②1887年美国芝加哥与西北铁路审计官第一本《铁路供应的管理——铁路采购和存储》

18、传统采购的发展过程1905年第一本非铁路行业采购书问世：

《关于采购》①第一次世界大战期间，对采购越来越重视；②第二次世界大战期间，仍然受到重视；③二战后，物资充足，采购没有继续被重视。④20世纪60年代早期，美国学者李维斯的大胆预测：―未来采购过程将会发生巨大变化和革新，采购决策评价将主要集中在对采购物品的价格和质量进行考核上‖；⑤20世纪60年代中期，物料管理开始得到重视，宏观通胀使价格竞争成为决定供应合同的主要因素。⑥1973年爆发的石油危机使企业开始重视对采购的风险进行控制；⑦20世纪70年代中期到90年代初，日本制造业推出准时化生产管理模式，在产品质量和成本方面具有明显市场优势，这种生产模式形成了准时化采购；⑧20世纪90年代中期，企业加强了采购管理。

19、采购的高速发展时期（当前）

A原因：

1、随着竞争的加剧，销售部门的压力越来越大。―开源节流‖、―提高效率‖

2、技术快速发展对新品上市的周期要求越来越短。采购部门要同时保证产品供应及时和低成本控制。B采购的地位：

①采购是企业生产经营活动的先决条件；

②采购是贯穿企业生产经营全过程的因素

③采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键

④采购是企业成本控制的重要环节

经验证明，在制造业中，企业的采购资金占最终产品销售额的40—60%，这意味着采购成本的降低将对企业利润的增加产生重要的影响，其增加利润的效果要远远大于在其它方面采取的措施。所以，采购自然成为企业降低成本增加利润的重要环节。

经验证明，工业企业外购的材料及零部件每年都有于5%－20%的潜在降价空间。而材料价格每降低1%，在其它条件不变的前提下，企业的净资产回报率可增加15%。

根据国家经贸委1999年发布的有关数据，如果中国国有大中型企业每年将采购成本降低2％–3%，即可增加效益500多亿元人民币，相当于1997年国有工业企业实现利润的总和。

⑤采购是产品更新换代的媒介

20、采购类型

①按采购对象划分：有形物品采购、有形物品采购

A、有形物品采购（机器设备采购、原材料采购、零部件采购、MRO采购）

1）机器设备采购:机器设备属于在企业生产经营过程中长期、反复使用而基本保持基本实物形态的劳

动工具。其采购则具体表现为生产和运营所需的各类设备的购买。机器设备采购的最显著特点，是金额大、技术性和专业性强，往往需要采用招标、租赁、委托与调拨等灵活采购方式进行。

2）原材料采购:原材料是构成产品实体的基本部分，其在生产过程中要改变物理和化学特性，并产生

较大的消耗。因此，在企业采购中，原材料采购的比重大、频度高。同时，原材料存在不同种类，可依其功能、质地、产业类别、形态和产地做出多种划分，其品种、形式、等级和特性往往有很大差异，采购过程也就比较复杂。

3）零部件采购:在加工装配产业，零部件是最基本的生产资料，随产业分工的日益深化，企业需要的

大多数零部件需要外购。零部件种类繁多，规格、型号复杂，技术性强，生产过程中又需频繁供应，因此，其采购具有较强的专业性。

4）MRO采购:即指原物料、零部件以外的，用于维护、修理及运营(Maintenance,Repair,，Operation)

的杂项物件和备品的采购。MRO物料通常都是低值物品，品种繁多，不同行业企业的MRO物料需要往往差异极大，而且单项商品的采购规模一般也不很大，但它们对企业生产经营的正常运行意义重大。因此，在企业采购中，MRO采购有着其特殊性。

B、有形物品采购（技术采购、服务采购、工程发包）

1）技术采购：一般包括专利、商标、版权和专业技术诀窍（Knowhow）的获取。技术采购的最主要

特点，是它大多采用许可贸易的方式进行，往往是使用权而不是所有权的转让，因此，支付方式也大多采用特许权使用费的方式；此外，其定价也不同于一般商品，采购过程中的讨价还价环节更为复杂

2）服务采购①售前服务的提供，即卖方在交易前提供的诸如产品说明、操作示范、制作规范或材料规

范说明等产品信息，这些可增加采购人员的产品知识，利于采购决策；②售后服务的提供，即卖方提供的关于设备或产品的安装、维护、操作或使用方法的培训、运送及退换货等服务；③专业服务的提供，即由律师、管理顾问、跨即使、建筑师、电气技师、广告设计和程序设计人员等所提供的特殊服务；④物流和勤务服务的提供，主要涉及物流、信息和通讯服务、餐饮服务、清洁、警卫等。一般包括专利、商标、版权和专业技术诀窍（Knowhow）的获取。⑤技术采购的最主要特点，是它大多采用许可贸易的方式进行，往往是使用权而不是所有权的转让，因此，支付方式也大多采用特许权使用费的方式；此外，其定价也不同于一般商品，采购过程中的讨价还价环节更为复杂。

3）工程发包：包括：厂房、办公楼等的建设与修缮，以及配管工程、机械储槽假设工程、空调或保温

工程、动力或网络的综合配线和仪表安装等。

②按采购主体划分：个人采购、企业采购、团体采购、政府采购

政府采购：又称统一采购或公共采购，是指各级政府及其所属实体为了开展日常的政务活动和为公众提供社会公共产品或公共服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序（按国际规范一般应以竞争性招标采购为主要方式），从国政府采购不是一种纯商业行为，作为政府的购买性支出，它遵循着专门的法律和规则，不在《标准》的规定范围。

③按采购技术划分：传统采购（按月采购）、现代采购（1)定量订货法采购、2)定期订货法采购、3)MRP采购、4)JIT采购、5)供应链采购、6)电子商务采购）

1）定量订货法采购：预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点

时，就发出订货，订货批量的大小每次都相同，都等于规定的订货批量。

2）定期订货法采购：预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周

期性地检查库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。

3）MRP采购：由企业采购人员采用MRP(MaterialRequirementPlanning，物料需求计划)应用软件，

制定采购计划而进行的采购。MRP采购的原理，是根据主生产计划(MPS)、产品结构清单(BOM)、以及产品及其零部件的库存量，逐步计算求出产品的各个零部件、原材料所应该投产时间、投产数量，或者订货时间、订货数量，也就是产生出所有零部件、原材料的生产计划和采购计划。然后，按照这个采购计划进行采购。MRP采购，由于计划比较精细、严格，所以它的市场响应灵敏度及库存水平都比前述方法有所进步。

4）JIT（JustInTime）采购也叫准时化采购，是一种完全以满足需求为依据的采购方法。需方根据需

要，对供应商下达订货指令，供应商在指定的时间、将指定的商品的品种、数量送到指定的地点。是一种直接面向需求的采购模式，既做到了灵敏地响应需求、满足用户的需求，又使得用户的库存量最小。

5）供应链采购：是一种供应链机制下的采购模式。在供应链机制下，采购不再仅仅由采购者操作，供

应商操作的力量在加大，形成了所谓的供应商管理用户库存(Vendor-Managedlnventory，VMl)。在VMI之下，用户只需要把自己的需求信息向供应商连续及时传递，由供应商根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制定自己的生产计划和送货计划，主动小批量多频次向用户补充货物库存，用户的库存量的大小由供应商自主决策：既保证满足用户需要又使货品库存量最小、浪费最少。

6）电子商务采购：即网上采购，是在电子商务环境下的采购模式。它的基本原理，是由采购人员通过

上网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但是在网下送货进货，这样完成全部采购活动。

21、采购方式（制度）p6-9①、现货采购、远期合同采购和期货采购；②集中采购、分散采购③直接采购和间接采购④招标采购⑤网上采购

1）集中采购：指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织实施企业所需物品的采购进货业务。随着连锁店、特许经营和OEM（OriginalEquipmentManufacturer，原始设备生产商）厂商的出现，集中采

购更是体现了经营主体的权力、利益、意志、品质和制度，是经营主体赢得市场，控制节奏，保护产权、技术和商业秘密，取得最大利益的战略安排。

A集中采购适用的商品对象：①大宗或批量物品，价值高或总价多的物品（企业内部划定）；②关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高，产权约束多的物品；③易出问题或已出问题的物品；④最好是定期采购的物品，以免影响决策者的正常工作。

B集中采购优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。

C集中采购缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。

2）分散采购：将企业或企业集团的采购权限分散到下属各需求单位，各需求单位根据自身生产经营需要自行组织实施采购的采购方式。

A分散采购适用的商品对象：①小批量、单件、价值低，总支出在产品经营费用中占的比重小的物品（各厂情况不同，自己确定）；②分散采购优于集中采购的物品（包括费用、时间、效率、质量等因素均有利,不影响正常的生产与经营的情况）；③市场资源有保证，易于送达，较少的物流费用；④分散后，各基层有这方面的采购与检测能力。

B分散采购优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。

C分散采购缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。

3）直接采购：指采购主体自己直接向物品供应单位（一般指生产厂家）实施采购的方式。一般指企业从物品源头实施采购，满足生产经营所需。目前，绝大多数企业均使用此类采购方式。

A直接采购的优点：环节少，时间短，手续简便，意图表达准确，信息反馈快，易于供需双方交流、支持、合作及售后服务与改进。同时，在实施ISO9000质量标准体系中，便于对供应商资信认证，完成企业质量管理体系建设。长期发展下去，能形成战略伙伴关系，实现供应链管理。

B直接采购适用条件：①需方的采购量足够大，供方能够接受；②在没有制度限制及各种特权影响的情况下实施；③需方自身有相应的采购、储运、渠道、机构与设施等；④采购行为费用低于间接采购费用。

4)间接采购:指通过中间商实施采购行为的方式，也称委托采购或中介采购。作为目前最常见的一种采购方式，它一般依靠有资源渠道的贸易公司、物资公司等流通企业实施，或依靠专门的采购中介组织执行。

A间接采购的优点:充分发挥工商企业各自的核心能力；减少流动资金占用，增加资金周转率；分散采购风险，减少物品非正常损失；减少交易费用和时间，从而降低采购成本。

B间接采购的适用条件包括:1）当地或较近的区域有能够承担采购任务的流通企业或中介组织；2）直接采购的费用和时间大于间接采购的费用和时间。

5)招标采购:指通过招标的方式，邀请所有的和一定范围的潜在供应商参加投标，采购实体通过某种事先确定并公布的标准从所有投标者中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购方式。

A招标采购的使用条件：①有完善的招标法律保障及道德和信誉保证，并已形成有效的监督机制；②有良好的经济环境秩序及基础，有足够的供货渠道和能力；③有社会认同的技术规范和标准做依据，并有检测度量方法；④有良好的专业技术及业务能力的招投标、评标机构队伍以及评标专家库；⑤有足够公开的环境和媒体传播。

B可以优化采购，具有公开、公正、公平和竞争性的鲜明特点。政府已将其制度化规则化。

二、采购作业流程：

1、采购作业流程：购买决策阶段、购买阶段、购后反思阶段

2、购买决策阶段：①确定需求②选择采购途径、内外环境和可行性分析③编制采购计划、确定采购品种、规格、质量、数量和购买时间。

3、购买阶段：①物色供应商②精选供应商③确定供应商④签订合同（详细购买计划和需求信息）⑤履行合同（运输、入库验收、支付货款）。

4、购后反思阶段：①检查合同履行情况（不合格品退货）②产、销对供货商的反馈③采购经济效益总评

5、采购作业流程的变革方向p11：电子化协同采购流程、准时采购流程

6、电子化协同采购流程：随着供应链管理概念的提出，基于信息技术的协同采购理念正在成为现代企业采购流程的核心，也称为基于供应链环境下的电子采购流程。

7、电子化协同采购主要突出：

（1）采购计划协同——制造商或零售商将自己近期的采购计划定期下达给供应链上的上游供应商，供应商可以根据该采购计划进行供应商自己生产计划的安排和备货，提高了交货的速度。

（2）采购订单的执行协同——制造商或零售商通过互联网下达采购订单给供应商，供应商将采购订单的执行情况及时转达，使制造商或零售商对采购订单的执行情况有明确的了解，可以及时做出调整。

8、准时供应定义：JIT，又称即时生产、无仓储生产、零库存管理、短周期制造，是一种有计划的消除所有浪费、不断改善生产力的制造哲学；它结合了从设计、工艺到生产出最终产品整个过程中所有成功的制造管理活动，是世界级生产水平的具体表现；含义:供应商在需要的时间里，按照需要的地点以可靠的质量，向需方（制造商）提供所需物料的过程。

9、准时供应的目的与思路：

•目的：降低原材料库存、缩短原材料交货周期

•基本出发点：将库存由―下游‖转移到―上游‖供应商处

•基本思路：将本企业的原材料库存压缩到最低、甚至取消，说服供应商增加送货频次，减少每次

送货量，并尽量做到随要随到、要什么送什么、要多少送多少

10、采购流程控制的关键点：编制采购计划、正确选择供应商、严格管理订单、确认与付款

三、采购管理基本知识

1、采购管理：是企业为了完成生产和销售计划，在确保可靠质量的前提下，从适当的供应厂商，以适当的价格，适时购入必需数量的物品或服务的一切管理活动。―5R原则”适时（righttime）、适值（rightquality）、适量（rightquantity）、适价（rightprice）、适地（rightplace）

2、采购管理的重要性：保证供应、保证质量、保证低成本、保证供应链通畅、保证信息接口灵敏、保证科学生产管理

3、采购管理的职能：采购决策、计划、组织、控制；

4、采购管理的目标：适时适量保证供应、保证原材料质量、费用最省、协调供应商管理供应链

5、采购管理的内容与模式

第二章商品学及商品流通学基础知识

一、商品分类

1、商品分类的概念p17：大类、品类、品种、细目、商品

2、商品分类层次及其分类标准：

3、商品分类的意义

4、商品分类的基本原则

5、商品分类的基本方法p19

6、商品分类标志

7、商品目录和商品代码（商品编码）p21~25

8、商品条码

9、由一组规则排放的条、空（条码符号）及对应字符（商品标识代码）组成的，用以表示一定信息的代

码。《中国商品条码系统成员证书》和7位或8位的厂商识别代码。

10、商品条码种类

一种是EAN由欧共体物品编码协会编制

另一种是企业Code128码。我国零售业主要采用GTIN的三种数据结构EAN/UCC-13、EAN/UCC-8和UCC-12

厂商识别代码是由中国物品编码中心统一向申请厂商分配。厂商识别代码左起三位由国际物品

编码协会分配给中国物品编码中心的前缀码。

商品项目代码由厂商根据有关规定自行分配。

校验位用来校验其他代码编码的正误。国家标准GB12904对规定了它的计算方法。

二、商品标准与标准化

1、标准可分为技术标准、生产组织标准和经济管理标准

2、商品标准的定义p26（产品标准）是技术标准的一个组成部分,同时也是仲裁争议的技术依据。

3、商品标准的种类：按约束分：强制性标准、推进性标准；按表达形式分：文件标准、实物标准。

4、商品标准的级别

5、我国商品标准

（1）国家标准：GB/T（推荐性国家标准）、GB(强制性国家标准);（2）行业标准：LB/T(推荐性行业标准)（3）地方标准：DB/T(推荐性地方标准)。当实施国家标准或行业标准后，应立即废止DB。（4）企业标准：该标准可以制定严于国家标准的、行业标准或地方标准的。Q/WCM（企业代号）

6、国际商品标准：（1）国际标准：由国际标准化组织（ISO）、国际电工委员会（IEC）、国际电信联盟（ITU）制定的标准，以及经国际标准化组织认可并收集到《国家标准题录索引》中加以公布的其他国家组织所制定的标准。2）区域性标准：由世界某一区域性标准化组织制定的标准。欧洲标准委员会（CEN）泛美标准化委员会（COPANT）（3）国外先进标准：国际上有权威的区域性标准、世界主要经济发达国家的国家标准、其他国家的某些世界先进标准、国际上通行的团体标准。

三、商品质量与商品检验

1、商品质量：①商品是货物买卖合同的物质基础，是合同的标的；②所有的商品都有其名称，表现为一定的质量；如：100%purecottonladies‘embroideredshirts（全棉女式绣花衬衫）；③商品的品质是交易磋商的主要内容，是货物买卖合同的主要交易条件。

2、商品质量特性：①商品的内在质量与外观形态的综合；②内在质量：物理性能、机械性能、化学成分及生物特性等自然属性。如纺织品面料：原料--全棉、全毛、真丝、麻、晴纶、涤纶等；③外观形态：商品的外形、色泽、款式或透明度等。如纺织品面料：门幅宽度、长度、颜色、花型等；

4、质量认证：定义p31；

5、质量认证主要类型：

1）型式试验2）型式试验加认证后监督——市场抽样检验3）型式试验加认证后监督——工厂抽样检验4）型式试验加认证后监督——市场和工厂抽样检验5）型式试验加工厂质量体系评定加认证后监督——质量体系复查加工厂和市场抽样检验6）工厂质量体系评定，以及认证后质量体复查7）批量试验8）百分百检验

5、质量体系认证：定义p32；

7、质量体系认证认证依据

a)ISO9000系列国际标准（已有30多个国家和地区依据该标准开展了第三方评定与注册；129个国

家等同或等效采用了该标准）

b)我国等同的标准：质量管理系列标准、质量保证系列标准

9、商品检验：定义p33；

10、商品检验作用：交接货物的依据；支付货款的依据；索赔和理赔的依据；

11、商品检验内容：

①品质检验（主要是对货物的外观、化学成分、物理性能等进行检验。）、②数量和重量检验（按合同规

定的计量单位和计量方法对商品的数量和重量进行检验）、③包装检验（对包装的牢固度、完整性进行检验）、④卫生检验（指对食品、药品、食品包装材料、化妆品、玩具、纺织品、日用器皿等货物进行检验）、⑤安全性能鉴定

12、商品检验方法①感官检验法P35、②理化检验法P35

四、商品包装

1、商品包装：一类特殊商品，本身具有价值和使用价值的物质实体，包装是也是商品在生产和流通过程中保护商品品质完好和数量完整的一种手段。

2、商品包装作用：

保护功能--保持质量。

定量功能（按单位定量）--形成基本单件或与此目的相适应的单件。

标识功能--容易识别。

商品功能--创造商品形象。

便利功能--处理方便。

效率功能--便于作业、提高效率。

促销功能--具有广告效力，唤起购买欲望

3、商品包装分类：

按流通作用分类—运输包装和销售包装P36。

按包装材料分类—纸质、木材、金属、塑料、玻璃和陶瓷、复合材料等等。

按包装技术分类—缓冲包装、防潮包装、防锈包装…

4、包装标志：①使用说明；②三种包装标志（运输标志、指示性标志和警告性标志）

5、运输标志，又称唛头，是一种识别标志。按国际标准化组织（ISO）的建议，标准化唛头必须包括四项ABCCO收货人名称；SC9750合同号码；LONDON目的港；No.4—20件号（顺序号和总件数）；

6、指示性标志

7、警告性标志

五、商品仓储与养护

1、商品入库管理

A商品入库验收：①单货是否相符、②包装是否符合要求、③商品质量是否合格

B分区分类管理：①按商品种类和性质分区分类管理，普通商品：②分类商品同区储存；③贵重或化工危险品：④单一商品专仓专储；⑤按地区分类管理;⑥按商品危险性分类管理;

C货位选择:①落实每批入库商品储存地点：②考虑到商品特性和存货区的条件是否合适

D商品堆垛:①整体商品堆垛法、②货架堆垛法、③散装商品堆垛法、④包装允许层数、⑤库房地坪负载范围、⑥库房高度范围

2、商品在库和出库管理：环境卫生管理、商品在库检查、仓库温度湿度管理、出口商品管理

3、商品养护技术：

A、食用商品的保鲜与防腐：低温储藏法、干藏、盐腌与糖渍储藏、化学保藏、气调保藏、辐射储藏

B、工业品商品的养护：主要防霉腐方法、仓库害虫防治管理、防止金属腐蚀

六、商品交易组织

1、批发市场

自发形成（早期）

流通组织形式（专门兴建的市场形态）

基本功能P44

组织形式P44

2、贸易中心

特征P46

主要交易形式P46

七、商品中介组织

代理商

定义p47

特点p47

注意事项p47

经纪组织

定义p49

特点p49

活动方式p49

八、商品流通政策

商品流通组织政策

商品流通技术政策

商品流通布局政策

商品流通投融资政策

商品流通对外开放政策

中国加入WTO后，商品流通开放程度不断加深，银行、保险、运输、建筑、旅游、通讯、法律、会计、咨询、商业批发、零售等多达150多个行业，都将完全开放。

第三章物流基础知识

一、物流及其构成要素

1、物流的演化过程

A、物流的早期阶段

―Distribution‖一词最早出现出美国。1921年阿奇.萧在《市场流通中的若干问题》（SomeProblemin

MarketDistribution）一书中提出―物流是与创造需要不同的一个问题‖，并提到―物资经过时间或空间的转移，会产生附加价值‖。这里，MarketDistribution指的是商流；时间和空间的转移是指销售过程的物流。

1935年，美国销售协会最早对物流进行了定义：―物流（PhysicalDistribution）是包含于销售之中

的物质资料和服务，与从生产地到消费地点流动过程中伴随的种种活动‖。

B、日本对物流的发展阶段

1956年日本生产性本部派出―流通技术专门考察团‖，由早稻田大学教授宇野正雄等一行7人去美

国考察，弄清楚了日本以往叫做―流通技术‖的商流是物流、资金流和信息流的起点，也可以说是后―三流‖的前提，但没有物流、资金流和信息流

的匹配和支撑，商流也不可能达到目的。

―四流‖之间是互为因果关系

―商物分离‖趋势：是将物流设施及有关物流的功能从商流中分离出来，设置物流据点，集中处理若

干商业流通据点的物流业务。由于"商物分离"可以向物流据点大量运送商品补充库存，又因为商品库存较集中可以增多品种、减少库存，提高配送效率。以使商业流通据点集中精力从事运营。

4、物流构成要素

运输与配送、仓储保管、装卸搬运、包装、流通加工、物流信息处理

运输：长期配送：短期

仓储具有时间调整和价格调整的功能

5、贮藏型仓库

商品安全管理、防止劣化、有效使用保管空间

6、仓储保管功能变化：

物流服务据点：①分拣效率、②出货作业效率、③流通加工、④重视流动性、⑤信息处理与控制、⑥储存合理化

7、装卸：在同一地域范围内(如车站范围、工厂范围、仓库内部等)以改变物品存放、支承状态的活动。

8、搬运：改变物品空间位置的活动。

在物流成本中，装卸搬运费用所占的比重一般较高，且装卸搬运与物流质量息息相关。

9、流通加工：在物品从生产领域向消费领域流动的过程中，为促进销售、维护产品质量和提高物流效率，对物品进行加工，从而使物品发生物理、化学或形状变化的过程或活动。

流通加工属于生产活动，是提高商品附加值、促进商品差别化的重要手段之一。流通加工是物流

中的重要利润源。某些流通加工活动可将产品利润率提高20一50％。一般的物流中心往往都具备基本的流通加工功能。

基本目的：①适应顾客的多样化需求；②提高商品的附加值；③提高原材料利用率；④提高加工

效率及设备利用率；⑤可以规避风险，推进物流系统化。

10、物流信息处理：运用电脑、网络和相关信息技术，对物流信息的收集、加工处理、传递以及有效利用的管理。包括建立与完善物流信息系统、开发与利用物流信息技术，以保证物流过程的有效运转。物流信息管理是现代物流管理与运作的基本技术条件。

狭义的物流信息：是物流活动信息，如运输、仓储、装卸搬运、流通加工、包装、配送等信息。广义的物流信息：是物流活动信息和同物流活动有关的信息之和，还包括市场商品交易信息，尤

其是供应链活动信息。

11、现代物流管理中通常要使用大量的物流信息技术包括：

（1）基础技术层面的技术：互联网（Internet）、地理信息系统（GIS）、全球卫星定位系统（GPS）、条形码技术（BarCode）、射频技术（RF）等等。

（2）环境体系层面的技术：电子数据交换EDI、涉及企业事务、商务、税务的电子化契约、支付和信用标准。

（3）作业管理层面技术包括：JIT（准时制工作法）、销售时点信息管理系统（POS）、有效客户信息反馈（ECR）、自动连续补货（ACEP）、快速响应（QR）等。

（4）管理信息系统层面的技术：分销资源计划（DRP）、分销业务计划与决策分析系统（DRP—1）和分销体系与资源运营管理系统（DRP—2），客户关系管理（CRM）、供需链管理（SCM）。

二、物流系统规划

1、物流系统：在一定的时间和空间内，由所需位移的物资、包装设备、装卸搬运机械、运输工具、仓储设施、人员和通信联系等若干要素所构成的具有特定功能的有机整体

2、物流系统构成：

A物质基础要素：需要有大量技术装备手段包括：物流设施（尤其是交通运输系统）、物流装备、物流工具、物流信息技术及网络。

B功能要素：即物流系统所具有的基本能力，如前所述，物流系统的功能要素包括：运输、配送、仓储保管、包装、装卸搬运、流通加工、物流信息等。

C组织与管理要素：通过组织、管理物流活动的各个环节，保证各要素间的协调配合；要进行物流人力资源的运筹；资金要素。

D制度环境要素：物流系统的运行需要良好的制度条件作为支撑，包括：体制、制度；法律、规章；行政、命令和标准化系统。

3、物流系统目标

A、服务目标：在为用户服务方面要求做到无缺货、无货物损伤和丢失等现象，且费用便宜。

B、快速及时目标：社会大生产发展的必然要求

C、节约目标：提高单位（面积、空间）物流能力，也是这一目标的体现

D、规模优化目标：物流设施集中与分散的问题是否适当，机械化与自动化程度合理利用

E、库存控制目标：按照生产与流通的需求变化对库存进行控制

4、物流系统规划及内容：

A、客户服务目标：构筑物流系统的目的，就是为了提供某种物流功能，以满足物流服务需求

B、物流网络：由线路和节点两种基本元素所组成。线路即铁路、公路、航空、水路、管道等。节点即仓储保管、物流集疏、流通加工、配货、包装等活动的基地

C、物流节点的内部布局：通过对节点物流、人流、信息流进行分析，对物流节点各功能区域、运输通道等作出有机组合与合理配置，达到节点内部布置最优化

D、仓储系统：包括仓储作业区域需求功能规划、作业程序与信息系统架构规划、布置规划、区域规模确定、设备规划与选用等

E、运输管理：包括：运输组织与控制、运输成本与价格管理、运输服务与创新等内容

F、物流信息系统：是物流企业按照现代管理思想与理念，以信息技术为支撑，所开发的信息系统，其最终目的是提高企业的核心竞争力

5、物流系统规划设计：

包括基础规划资料的分析及规划条件设定、作业程序与信息系统架构的规划、物流设备的规划与选用、外围设施的规划与选用和区域布置规划等程序。

系统规划设计程序是一个递归式的分析逻辑，从初步的资料与概略的规划逐渐演进至完整的设计方案，最终将规划设计的范围由厂区逐渐缩小至部门乃至人员操作现场。

三、运输与配送：

1、运输：物体借助运力在空间上产生的位置移动。相对来讲，运输活动时间长、距离远、能源和动力消耗多，其成本在物流总成本中的比例也较高，某些情况下可高达50％。

2、运输方式：铁道运输、公路运输、水路运输、航空运输、管道运输

3、铁路运输：

A优点：运行速度较快；运输能力大；连续性强；很少会受自然条件的限制，因此可基本保证全年运行；可以运输各种物品。运输的安全性高，到发时间的准确性也很高，运输成本也较低

B缺点：铁路运输由于受到铁轨，站点等条件限制，使其灵活性不高。另外，发车频率较公路运输低，近距离运输时费用较高。

4、铁路运输组织：

a铁路货物运输种类：（1）整车运输（2）零担运输（3）集装箱运输

b铁路货物运输合同：（1）大宗物资的运输，可按年度、半年度、或季度签订货物运输合同，也可以签订更长期的运输合同，但还需按月签订运输合同（2）按月签订货物运输合同的合同文件，可以用“月度要车计划表”代替，日常的整车货物、零担、集装箱货物则以“铁路货物运单”作为合同文件（3）若增加延伸服务内容，可使用“铁路货物运输服务订单”，并与“铁路货物运单”共同使用作为合同文件

c铁路货物运输基本作业:1）货物发送作业包括托运、受理、进货、验收、制票、承运、装车等环节（2）途中作业包括途中货物的交接和检查、货物的整理换装、货物的运输变更、整车分卸及运输障碍处理等（3）到达作业包括车站与车长或列车乘务员所办理的重车和货运票据的交接、货物的卸车及货物的交付与搬出

5、铁路特种货物运输

铁路危险货物运输

具有爆炸、易燃、毒害、腐蚀、放射性等性质，在运输、装卸和储存保管过程中容易造成人身伤亡和财产毁损而需要特别防护的货物《铁路危险货物运输管理规则》

铁路鲜活货物运输

需要采取制冷、加温、保温、通风、上水等特殊措施，以防止腐烂变质或病残死亡的货物。包括易腐货物与活动物（专门的运输设备、特定的运输组织程序）

铁路阔大货物

超限货物、超长货物和集重货物统统称为阔大货物

6、铁路货物运输费用

包括运费、货运杂费、铁路建设基金、新路新价均摊费、经由电气化铁区段的电气化附加费、经

过京广线的京九分流费、经过南昌局管辖的新建京九铁路的京九代收费、印花税等

7、公路运输：

A优点：灵活性强，可以实现“门到门”运输；运输速度快，物品损耗少。承担着为铁路、水路和航空运输进行集疏运任务，还可承担干线运输任务。

B缺点：运输能力较低；能耗和运输成本较高，劳动生产率低；不适于运输大宗物品；长距离运输费用较

高。其经济半径一般在200公里以Ｆ—总运费（元）

ｗ－计费质量(t)

ｌ－计费里程（kｍ）

p－运价(元／ｔ．ｋｍ)

（5）根据具体情况确定杂费项目，并按《价规》计算杂费；

（6）累计运费和杂费，确定运杂费。

11、水路运输

A优点：运输能力最大；运输能力几乎不受限制，远远超过铁路列车的载运量；海船大货舱可载运体积庞大和重量大的物品，运输成本最低。

B缺点：水路运输只适宜于承担运量大，对时间要求不太紧，运费负担能力相对较低的货运任务。

12、水路运输方式

定期船运输（班轮运输）

不定期船运输（租船运输）

13、定期船运输

亦称班轮运输，是指班轮公司将船舶按事先制定的船期表，在特定航线的各挂靠港口之间，为非

特定的众多货主提供规则的，反复的货物运输服务，并按运价本或协议运价的规定计收运费的一种营运方式。

从事班轮运输的船舶具有固定航线，固定港口，固定船期和相对固定的运价，因此，“四固定”是

其最基本的特点。

定期船货运程序

包括：订舱、接货装船（通常为“仓库收货，集中装船”）和卸船交货（通常为“集中卸船，仓库交付””）。从事班轮运输的船舶具有固定航线，固定港口，固定船期和相对固定的运价，因此，“四固定”是其最基本的特点。

定期船货运单证：运单和提单

定期船运费：基本运费和附加运费

基本运费是对任何一种托运物品计收的运费；附加运费则是根据物品种类或不同的服务内容，视不同情况而加收的运费。

14、不定期船运输

亦称租船运输，是一种既没有事先制定的船期表，也没有固定的航线和挂靠港，而是追随货源，

按照货主对运输的要求安排船舶就航的航线，组织货物运输，并根据租船市场行情确定运价或租金水平的一种经管方式。

15、航空运输

A优点：运输速度最快，运输的安全性和准确性也很高

B缺点：运输能耗高、成本高，且运输能力有限，只适宜运输运量较少、运距大、对时间要求紧、运费负担能力较高的货运任务

航空货运程序：

（1）出港操作程序：订舱→整理单据→交接出港。

（2）进港操作程序：进港航班预报→单证处理→发到货通知→交接。

航空货运单：

航空货运单是由托运人或者以托运人的名义填制，承运人或其代理人签发的重要航空货运单据。它的性质与海运提单不同，而与海运单和铁路运单等运单相似。

航空货运运费是指将一票货物自始发地机场运输到目的地机场所应收取的航空运输费用。

物品的航空运费计算主要由两个因素组成，即物品适用的运价与物品的计费重量

16、管道运输

A优点：工程小、不受气候的影响，可以全天候运行，运量大。

B缺点：只能运送特定的液体，气体和浆状物品

17、配送

我国国家标准《物流术语》中对配送下的定义：在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品

进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。

从某种意义上说，配送就是物流的一个缩影，是在某一小范围内物流全部活动的体现。

采购业务中往往要更多的涉及配送业务，尤其零售业中的连锁企业（超市），可以说，配送是连锁

企业发展的重要基础。

18、配送功能要素

A、备货：作为配送的准备工作，备货工作包括：筹集货源、订货或购货、集货、进货及有关的质量检查、结算、交接等

B、分拣：将需要配送的物品从储位上拣取出来，配备齐全，并按配装和送货要求进行分类，送入指定发货地点堆放的作业

C、配货：配货是将拣取分类完成的货品经过配货检查，装入容器和作好标示，再运到发货准备区，待装车后发送。

D、配装：配装也称配载，指充分利用运输工具（如货车、轮船等）的载重量和容积，采用先进的装载方法，合理安排货物的装载。

E、送货：送货是将配好的货物按照配送计划确定的配送路线送达到用户指定地点，并与用户进行交接。

19、配送中心：从事货物配备(集货、加工、分货、拣选、配货)和组织对用户的送货，以实现销售或供应的现代流通设施。

专业配送中心:即配送对象、配送技术是属于某一专业范畴，在某一专业范畴有一定的综合性的配

送中心，以及以配送为专业化职能。基本不从事经营的服务型配送中心

柔性配送中心:对用户要求有很强适应性，不固定供需关系，不断向发展配送用户和改变配送用户

的方向发展的配送中心

供应配送中心:即专门为某个或某些用户(例如联营商店、联合公司)组织供应的配送中心。例如，为

大型连锁超级市场组织供应的配送中心，代替零件加工厂送货的零件配送中心等

销售配送中心:以销售经营为目的，以配送为手段的配送中心（1）生产企业为本身产品直接销售给

消费者的配送中心；（2）流通企业作为本身经营的一种方式，建立配送中心以扩大销售；（3）流通企业和生产企业联合的协作性配送中心。

城市配送中心：即以城市范围为配送范围的配送中心，一般采用汽车送货，便可直接配送到最终

用户。这种配送中心往往和零售经营相结合，由于运距短，反应能力强，适于多品种、少批量、多用户的配送业务

区域配送中心：以较强的幅射能力和库存准备，为省(州)际、全国乃至国际范围的用户提供配送服

务的配送中心。由于用户业务量大，因此配送规模和批量也较大。而且，往往存在一个庞大的配送网络，先由区域配送中心配送至下一级的城市配送中心

储存型配送中心:指那些具备较强储存功能的配送中心。我国目前运行的许多配送中心，都采用集

中库存形式，库存量较大，多为储存型。国际上的储存型配送中心一般规模都较大，瑞士GIBA—GEIGY公司的配送中心拥有世界上规模居于前列的储存库，可储存4万个托盘；美国赫马克配送中心拥有一个有163，000个货位的储存区。

流通型配送中心:那些基本不具备长期储存功能，仅以暂存或随进随出方式进行配货、送货的配送

中心。这种配送中心的典型方式是，大量货物整进并按一定批量零出，采用大型分货机，进货时直接进入分货机传送带，分送到各用户货位或直接分送到配送汽车上，货物在配送中心里仅做少许停滞。

加工配送中心:可以从事流通加工的配送中心，一般不多见，但它代表了配送中心发展的一个趋势

20、共同配送：为了提高物流效率，对许多用户（主要是超市）一起进行配送。其具体形式有由一个配送企业对多家超市进行配送，或在送货环节上将多家超市的货物集装在同一辆车上再进行运输。共同配送的本质在于发挥超市人、财、物、时间等物流经营资源最大效率的同时，促进物流服务效果以及社会效益的提高。它代表了现代物流的一个重要发展趋势。

21、共同配送种类

A同产业共同配送，

指相同产业的企业，为提高物流效率，通过配送中心集中配送货物的模式。其具体做法有两种形式：

（1）在企业各自分散拥有运输工具和物流中心的情况下，视运输货物量的多少，采取委托或受托的形式开展共同配送，亦即将本企业配送数量较少的商品委托给其他企业来运输，而本企业配送数量较多的商品，则在接受其他企业委托运输的基础上实行统一配送，这样企业间相互实现了配送效率化。

（2）完全统一化，即在开展共同配送前，企业间就包装货运规格完全的统一化，然后共同建立物流中心或配送中心，共同购买运载车辆，企业间的货物运输统一经由共同的配送中心来开展。一般来说，前一种形式在超市中使用较为普遍，后者较适宜于生产企业。

B.不同产业间的共同配送

指将不同产业的企业商品集中起来，通过配送中心向顾客输送的模式。其具体操作形式为：

(1)大型超市主导型，即大型超市建立窗口批发制度，由指定批发商统一几种不同厂商的产品，进行集中管理，统一输送。

(2)地域的中坚型批发企业主导型，即由一些中坚型批发企业为骨干，来组织设立以不同产业为基础的共同配送中心，对地域Party•Logistics，3PL)按照《国家标准物流术语》，是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。

2、第三方物流出现的原因：1、社会化分工细化的结果；2、企业出现归核化倾向，导致了物流业务外包；

3、第三方物流具备的特征：

独立于供、需方的物流运作形式(属于专业化的物流活动)

合同导向式的服务，根据合同条款规定的要求，提供多功能、全方位的物流服务。

长期的合作关系―合同物流―、―综合物流‖。

个性化的服务。基于契约关系，第三方物流公司向客户提供特定的、定制化的物流服务。

建立在电子信息技术基础之上。信息共享是第三方物流企业与客户合作的关键。现代信息技术提高了采购、订货、配送发运、订单处理的自动化水平，使订货、包装、保管、运输、流通实现一体化，信息技术的发展是第三方物流出现的必要条件。

客户企业与第三方物流企业之间是联盟关系。

4、第三方物流的服务内容：

高水平常规物流服务

增值服务和物流信息与支持物流服务

全方位一体化的综合物流服务降低客户物流成

为客户提供物流管理咨询

5、第三方物流的合同磋商

合同的执行标准及其衡量标准

定价方法

一种是双方在定价前没有明确的执行价格可参考，而是通过先服务并获利后再根据双方事先定下

的方式分享收益，这是典型的分享利润型关系。

另一种是对第三物流服务供应商将接手的某项服务而言，有较明确的执行价格可参考，所以双方

可以在此基础上共同公开地拟定费率。

6、第三方物流服务企业与客户成功合作应注意的问题

第三方物流企业与客户要谨慎进行双向选择，实现前者能力与后者需要的恰当匹配。

客户要明确其需要通过物流活动外协来解决的具体问题，不应过度或盲目地依赖第三方物流服务

供应商去解决其力所不及的问题，从而造成资源浪费。

企业对第三方物流企业的期望应该更现实一些，要求第三方物流服务供应商大幅度降低其物流费

用往往是不现实的。

第三方物流企业应正视自己的能力。

双方要探讨长期合作的必要性。

第三方物流服务供应商在合同期间，除利用自己的物流系统外，还应充分利用企业原有的物流系

统，尽量发挥企业原有物流部门的作用。

五、企业物流管理

1、企业物流的概念：企业是为社会提供产品或某些服务的一个经济实体。一个工厂，要购进原材料，经过若干工序的加工，形成产品销售出去。一个运输公司要按客户要求将货物输送到指定地点。在企业经营范围内由生产或服务活动所形成的物流系统称为企业物流。

2、企业物流的水平结构：

①供应物流。为生产企业提供原材料、零部件或其他物品时，物品在提供者与需求者之间的实体流动。②生产物流。生产过程中，原材料、在制品、半成品、产成品等，在企业内部的实体流动。

③销售物流。生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。

④回收物流。不合格品的返修、退货以及周转使用的包装容器从需方返回到供方所形成的物品实体流动。⑤废弃物流。各种废弃物的处理。

3、企业物流的垂直结构：企业物流系统通过管理层、控制层和作业层三个垂直层次的协调配合实现其总体功能。

管理层的任务是对整个物流系统进行统一的计划、实施和控制；

控制层的任务是控制物料流动过程；

作业层的任务是完成物料的时间转移和空间转移

4、物流管理涉及的内容：企业采购物流管理、企业生产物流管理、企业销售物流管理

5、供应物流系统功能

采购：采购是供应物流与社会物流的衔接点，它是依据工厂企业生产计划所要求的供应计划制订

采购计划并进行原材料外购的作业层，需要承担市场资源、供货厂家、市场变化等信息的采集和

反馈任务。

供应：供应是供应物流与生产物流的衔接点，是依据供应计划进行生产资料供给的作业层，负责

原材料消耗的控制。

库存管理：库存管理是供应物流的核心部分。它依据企业生产计划的要求和库存状况制订采购计

划，并负责制定库存控制策略及计划的执行与反馈修改。

仓库管理：仓库管理是供应物流的转折点，它负责购人生产资料的接货和生产供应的发货，以及

物料保管工作。

6、供应物流改善的方向

准确预测需求：这里所指的需求，是以工厂生产计划对各类物资的需求为依据，确定出的物资供

应需求量。

合理控制库存：供应物流中断将使生产陷于停顿，所以必须有一定数量的储备，以保证生产的正

常进行。库存控制的在制品管理。在生产过程中对在制品进行静态、动态控制以及占有量的控制，包括在制品实物控

制和信息控制。

偏差的测定和处理。在进行作业过程中，掌握计划量与实际量的差距，根据发生差距的原因、差

距的它与企业销售系统相配合，共同完成产成品的销售任务。

10、销售系统的功能

市场调查和需求预测。：为企业的产品开发和生产技术系统提供准确的市场信息。调查和预测的对

象包括国内外的传统市场、新市场和潜在市场。

开拓市场和制定销售产品的方针和策略：包括销售渠道、营销组合、产品定价等。

编制销售计划：正确确定计划期产品销售量和销售收入两个指标，满足社会需要，保证产品衔接。组织、管理订货合同：包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。

组织产品推销：包括产品的商标与装潢设计、广告宜传、试销试展、派员推销以及市场信息反馈

等。

组织对用户的服务工作：包括产品安装调试，使用与维修指导，实行―三包‖，提供配件以及售前、

售后征求用户意见等。

成本分析：对销售费用与销售成本进行分析，不断提高销售的经济效益和销售管理工作的水平。

11、销售物流合理化

工业包装：在包装材料、包装形式上，除了要考虑物品的防护和销售外，还要考虑储存运输等环

节的方便。包装标准化、轻薄化，以及包装器材的回收、利用等也是重要问题。

成品储存。包括仓储作业、物品养护和库存控制。改善仓储作业，提高作业质量及作业生产率；

使用科学的物品养护方法；成品库存控制应以市场需求为导向。合理控制成品存储量，并以此指导生产。

销售渠道。影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。

正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。

产成品的发送。根据产成品的批量、运送距离、地理条件决定运输方式。

信息处理。完善销售系统和物流系统的信息网络，加强二者协作的深度和广度，并建立与社会物

流沟通和联系的信息渠道。

六、库存管理

1、库存的作用：①维持销售产品的稳定、②维持生产的稳定、③平衡企业物流、④平衡企业流动资金的占用

2、库存的类型：

①按目的划分：周转库存、安全库存、季节性库存

周转库存：又称经常库存，是指在正常的经营环境下，企业为满足日常需要而建立的库存；

安全库存：又称安全储备，是指用于防止和减少因订货期间需求率增长或到货期延误所引起的缺

货而设置的储备；

季节性库存：是指企业为克服原材料供应季节性和产成品销售季节性的影响而建立的库存。②按库存在再生产过程中所处的领域分为：制造库存、流通库存和国家储备。

③企业持有的库存按库存的用途可分为：原材料库存、在制品库存、维护／维修／作业用品库存、包装物和低值易耗品库存及产成品库存。

④按价值划分可分为贵重物品与普通物资

3、库存管理的目的：减少不良库存、确定适当的库存结构

4、库存量的控制方法

订货点法：库存量下降到一定水平（订货点）时，按固定的订货数量进行订货的方式。该方法的

关键在于计算出订货点的储备量，对于某种物品来说，当订货点和订货量确定后，就可以实现库存的自动管理。订货点=平均日需求量×平均订货周期+安全库存量

固定订货周期法：按照固定的时间周期来订货(一个月或一周等)，而订货数量则是变化的。一般都

是事先依据对产品需求量的预测，确定一个比较恰当的最高库存额，在每个周期将要结束时，对存货进行盘点，决定订货量，货物到达后的库存量刚好到达原定的最高库存额。这种方法的关键在于确定订货周期，即提出订货、发出订货通知，直至收到订货的时间间隔。

安全库存

七、物流信息化

1、综合物流信息系统功能p82

客户关系管理系统

采购管理系统

仓库管理系统财务管理和结算系统配送管理系统物流分析系统

第四章市场营销基础知识

一、市场营销概述：

1、市场营销概述

①市场营销的起源

―市场营销‖（Marketing）一词最早出现在20世纪初，主要围绕市场营销功能而展开。最重要的市场营销活动是产品开发、研究、沟通、分配、定价和服务。

②市场营销的产品观念推销观念、市场营销观念、社会营销观念

4、生产营销观特征：―――只适应于“卖方市场”的需要

生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点；

降低成本、扩大产量是主要手段；

追求的目标是短期利润；

忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求

坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想。

5、产品营销观特征：―――市场营销近视症

生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点；

提高质量和产量是企业的主要手段；

追求的目标依然是短期利润；

忽视消费者的需求与推销活动；

坚持“拥有高质量产品，就拥有购买者”的经营思想；

仅适应于供不应求的“卖方市场”。

6、推销营销观特征：―――适应于未成熟的“买方市场”

现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点；

促销宣传与强力推销是主要营销手段；

追求的目标还是停留在短期利润上；

忽视消费者的需求，注重生产后对现有产品的推销；

坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想。

7、市场营销观：――企业经营思想史上一次根本性变革

一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它以整合营销为手段，来取得顾客的满意，从而实现

企业的长期利益。

整合营销含义：一是各种营销职能必须从顾客观点出发彼此协调；二是营销部门必须与其他部门

很好的协调。

8、市场营销观念种类创新：服务营销观、关系营销观、网络营销观、绿色营销观

9、服务营销观特征

无形性：服务产品与有形工业品或消费品相比，服务的特质及组成服务的元素大多是无形的，不

能直接触摸感受；

不可分离性：服务产品的服务过程与消费过程同时进行不可分割；

可变性：服务产品的构成及其质量水平经常变化，很难统一界定（服务人员自身和顾客因素）；不可贮存性：服务产品的无形性与不可分离性，使得服务产品不可能像有形的产品一样贮存以备

出售；

缺乏所有权：服务产品在服务的生产和消费过程中不存在所有权转移的问题。

注：“7P组合”：4P（即产品、价格、分销渠道和促销组合）+3P，即“实体证明”（Physical

evidence）、“人”（People）和“服务过程”(Process)

10、关系营销观：企业与其关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期、互信的“双赢”关系的实践。成功的关系营销是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。

11、关系营销区别于传统模式的根本点：

留住顾客

留住顾客的方法

一是设置高的转换壁垒，即顾客改变供应商时会涉及较高的资金成本、较高的搜索成本、丧失老主顾的折扣等等；

二是提供更高的顾客满意，即通过一系列措施使顾客对所购商品或服务更加满意，从而培育顾客的忠诚度。

12、提高顾客满意的具体措施：

频繁营销计划，即设计向经常购买或大量购买的顾客提供奖励，如航空公司的奖励积分制。俱乐部营销计划，即指通过使顾客成为公司的会员，向他们提供最新的产品信息、价格折扣、优

先服务等方面的利益。

定制营销计划，即指了解顾客个人需求和爱好，将公司提供的服务个别化、差异化，从而增加顾

客的社交利益。

增加结构性联系利益，即指向顾客提供特定设备或计算机联网，帮助其管理订单、存货等。

13、网络营销的特点-----它标志着世界营销思维进入了以新技术变革带动营销理念革命的时代

跨时空性、交互式、非强迫性、平等性、高效性和经济性

以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络

新产品开发、网络促销、网络分析、网络服务等)的总称

14、绿色营销观核心：

研究消费者的绿色需求

强调绿色产品开发

15、企业履行环保义务的关键和绿色营销的支撑点。

实施绿色价格策略：价格中包括了环境使用费用一般比非绿色产品价格高出20%--200%

绿色促销策略：通过绿色促销媒体，传递绿色信息、指导绿色消费、启发绿色需求，达到“绿色”

购买的目的。

绿色营销渠道策略：选择专门的分销渠道，实现绿色产品市场流通无污染维护消费者利益。

16、社会营销观念------现代市场经济环境中的一种全新营销观念

这种观念认为，现代企业的任务应是确定目标市场的需要、欲望和利益，并在保持或提高消费者

和社会福利的情况下获得最高的企业利润。

在这种观念的支配下，企业的营销决策不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此而获得必要利润，

而且还要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、消费者利益与社会长远利益之间的矛盾。社会性市场营销工作的任务就在于协调上述几个方面的利益关系，使之统筹兼顾。

二、市场分析

1、影响营销市场的基本因素：

微观环境因素（企业宏观环境因素（企业外部因素）

企业高层管理部门供应商营销中间商

顾客(1)消费者市场。(2)生产者市场。(3)中间商市场。(4)政府市场。(5)国际市场。竞争者(1)欲望竞争者。(2)同类竞争者。(3)形式竞争者。(4)品牌竞争者。

公众(1)融资公众(2)媒体公众(3)政府公众(4)公民团体公众(5)当地公众(6)一般公众(7)

技术环境

政治与法律环境社会和文化环境2、营销市场分析

消费者市场分析（企业生产者市场分析（企业外部因素）3、影响消费者行为的因素

第三、营销组合

1、营销组合：(MarketingMix)是企业为了进入目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。这些因素可归纳为4大类型，即产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place，即Distribution）和促销（Promotion），即著名的“4P”。产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略；2、产品策略：核心利益→基础产品→期望产品→附加产品→潜在产品

最基层：核心产品：即顾客购买的是产品所提供的基本效用

第二个层：基础产品：即产品的基本形式

第三个层：期望产品：即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件，如产品的质量水

平、外观特色、式样、品牌名称、包装等。

第四层：附加产品：指产品设计者可提供的附加服务和附加利益。附加层是产品实体之外的各项

无形因素，但它是核心产品所提供的效用的延伸，是产品价值实现的重要保证。利用增加产品附加值的机会．可以更有效地参与竞争。

第五层次：潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。潜在产品的提供

会使公司达到不仅令顾客满意，而且令顾客愉悦的效果，以此来培养顾客的忠诚。

3、产品组合：是产品的品种配备，它是企业生产或经营的全部产品，即意味着企业产品线和产品品目的搭配状况和组合方式。产品组合的特点是从其宽度、长度、深度和关联度四个方面表现出来的。

产品组合的宽度或广度是指企业有多少不同的产品线。

产品组合的长度是指企业各条产品线所包含的产品品目的总数。用企业的产品线的数目除总的长

度可以得出一个产品线的平均长度。

产品组合的深度是指产品线中每种产品品牌有多少花色品种规格。例如，宝洁公司的佳洁士牙膏

有3种规格和2种配方，则其深度为6（3*2=6）。用品牌数除各种品牌的花色品种规格总数，可求得企业的产品组合的平均深度。

产品组合的关联度是指企业各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。

显然，产品组合的关联度有不同的考察角度，分类角度不同，得出的结论会有较大差别。

4、产品生命周期及策略

5、产品生命周期各阶段的特点与营销重点

引入期

特点：销量低、利润少；产品分销渠道不多，销量增长缓慢；产品的质量尚不稳定一般没有竞争

者。

营销重点：是尽量用最短的时间，加强市场调查和市场反馈研究，及时改进产品；慎重进行设备

投资和生产规模调整，同时合理搭配备营销变量的水平。

成长期

特点：销售量迅速增长，利润上升；大规模生产使成本下降；新的竞争者进入市场，市场上同类

产品增多；竞争使市场开始细分，分销网点数目增多。

营销重点：要“快”，在该阶段，企业面临着高市场占有率和高利润率的抉择。要抓住市场机会，

迅速扩大生产能力，获取最大的经济利益。同时还要想方设法延长成长期的时间。

成熟期

特点：销售量达到顶峰，虽可能仍有增长，但增长率开始下降；市场竞争十分激烈，类似产品增

多，不断出现各种品牌的同类产品和仿制品．企业利润开始下降；本阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。

营销重点：公司应保持和提高市场占有率，战胜竞争对手，努力使产品生命周期出现再循环的局

面。这就需要在改进市场策略、改进产品策略、改进市场营销组合等方面做出抉择。

衰退期

特点：市场上除少数知名品牌的产品外，大部分企业产品销量和企业利润急剧下降；消费者期待

的新产品开始上市并逐渐代替原有产品；市场竞争转入激烈的价格竞争，而更多的竞争者逐步退出市场。

营销重点：实现产品的更新换代。

6.新产品策略：从营销角度来说，新产品是指在某个市场上首次出现的或者是企业首次向市场提供的、能满足某种消费需求的整体产品。只要产品整体概念中任何一部分的创新、变革和改变，都算做新产品。新产品可分为全新产品、换代产品、改进产品、重新定位产品和仿制新产品等五种类型。

7、影响新产品采用速度的因素：

1）产品的相对优点，包括产品的质量、功能属性、外观、包装等各方面。

2）创新的一致性，新产品与个人价值和经验相吻合的程度。

3）创新的复杂性，即产品使用方面的复杂程度。

4）创新的可分性，即新产品可分作小包装的形式。

5）创新的可传播性，即新产品的使用结果被观察或向其他人转述的程度。

8、定价策略影响定价的因素

①定价目标(维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化和产品质量最优化)；②产品成本；③市场需求：“需求弹性”；④竞争者的产品和价格

9、定价策略定价步骤：

①选择定价目标；②测定需求的价格弹性；③估算成本④分析竞争对手的产品与价格⑤选择适当的定价方法⑥选定最后价格

10、定价方法

成本导向定价法：①成本加成定价法：是指按照单位成本加上一定比例的加成来制定产品销售价

格。其定价公式为：P=C*（1+R）式中，P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率。选择定价目标②目标定价法：是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。这种定价法有一个重要的缺陷，即企业以估计的销售量求出应制定的价格，但价格恰恰是影响销售量的重要因素。

需求导向定价法：以市场需求强度及消费者感受为主要定价依据

竞争导向定价法：随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价；投标定价法即

政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应两在规定的期限内投标。

折扣定价策略

地区定价策略

心理定价策略

差别定价策略

新产品定价策略

产品组合定价策略

11、新产品定价策略

撇脂定价：是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以摄取最大利润，有如从

鲜奶中撇取奶油。

渗透定价：是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

12、分销渠道

广义营销渠道：包括了配合在—起生产、分销和消费某个生产商的货物或劳务的所有企业或个人，

如供应商、生产商、代理中间商、销售商以及最后的消费者和用户。

狭义分销渠道：主要包括中间商、代理中间商等，但不包括供应商。

13、渠道级数

14、影响渠道选择的因素：①产品特性。根据产品的单价、技术服务标准、物理特性不同而不同。②中间商特性③竞争特性④顾客特性⑤企业自身条件