销售实战一（销售技巧）

销售实战一销售技巧根本程序选对客户——第一重要的因素了解客户找到决策者保持不断的沟通——比竞争对手频时机解除疑虑成交如何安排日程？提前方案——最重要的因素同样的事情放在一起做如何提高工作效率？提前准备好要做的事情：打的名单〔要足够多〕、拜访的客户的位置〔安排最合理的路线〕根据事情的轻重缓急安排时间工作时间仅用于联络客户尽量利用业余时间收集资料〔报纸、互联网〕专注工作，不要让其他事情所干扰，要考虑时间的价值。如何出业绩？勤奋——不勤奋就不会有收获联系的客户要足够多全身心投入，没有周六日的概念只是换了一个工作的环境必须能够无师自通——要有学习能力参加培训大量购置及阅读书籍〔300~600元/月〕把大局部的钱投资在脖子以上〔陈安之语〕向有经验的人请教如何出业绩？拒绝——用积极的心态看待将拒绝看待成发现一条行不通的路想想爱迪生每次听到“不〞字时，它仅代表“不，今天不买〞。坚持——成功的秘密在有目的的坚持中我自己的体会销售的特点荷塘的故事如何出业绩？和客户建立良好的关系牧群理论不提倡以个别案例推动潜在客户，要利用“牧群理论〞。——是一种趋势理论以及减少逆反作用的策略。如果其他所有的客户都有某个特定开展趋势，客户就会觉得没有必要坚持抵抗或拒绝。参考案例的作用案例说明我们的解决方案已经获得成功，可以增强我们在客户心目中的信任度。潜在客户可以激发看到他人的成功道路，这样就降低了他的风险性，从而比较容易做出购置决定。它可以激发客户的兴趣。当目标客户了解到别的客户通过我们的产品或效劳解决了难题，改善了现状，他们可能想要了解更多关于我们产品或效劳的详情。参考案例的作用特定的案例很容易使客户产生逆反心理。没有比让客户跟在别人屁股后面做决定更容易让他们厌烦的了，客户感到自己是被推动的，从而很容易形成逆反反响。不同的公司有不同的特点也使得客户对案例的有效性产生疑心，“你的媒体对他们有用，可不一定适合我们。〞为什么牧群理论能起作用牧群理论不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。如果你能证明每个人都对该产品有兴趣、感到兴奋，那不就向客户传递了价值信息，降低了他的风险性了吗？牧群理论正是这样起作用的。它通过告诉客户每个人都有某种行为趋势从而促使他也产生同样的趋势。牧群理论是一种拉近策略它不是通过他人的案例推动客户，提示他也应该做出同样的决定，而是设法让客户了解他周围的人都有着某种趋势。你可以询问客户：“你想知道为什么吗？〞这样就可以利用“群体趋同〞产生的能量建立自己的可信度。这其中隐含的暗示是：如果周围的每个人都产生了某种趋势，那么，与此有关的事情或东西一定是好的。牧群理论只要列出一张能令潜在客户印象深刻的公司名单，让他们知道你们与这些公司都有着某种共同的倾向，然后说：“你想不想了解一下为什么这些公司都采用我们的媒体？〞谁不渴望了解其他公司〔尤其是竞争对手〕的动向呢？爆米花原那么运用牧群理论不仅仅是罗列一串名单，你还可以根据爆米花原那么来安排名单，即利用有名的顾客、潜在客户或合作伙伴的名单从较高层次证明你的竞争力和可信度。具体案例“客户先生，您已经注意到市场推广需要选择最有效和最经济的媒体，这也正是像别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳等公司采用我们媒体的原因，您是否想了解一下他们是如何到达这一目的？〞具体案例注意：大多数销售员可以举出一两个客户的名字，然后，他们的“爆米花〞就停止了爆破声了。在这里，我们强调必须努力列出更多的名字，因为你不这么做就意味着失败。一两个名字是不能提供足够的信用度保障的。你可以一口气说出一大串参考名单，从而获得最高的信用度。练习到达最正确提高“爆米花信用度〞的最好方法就是提高记忆力。销售员如果能够自信地列出一串令人印象深刻的参考名单就可以使自己的潜在的客户感受到强大的群体趋同效应。在整个销售过程中应用牧群理论运用群体趋同效应使得异议变得容易处理〔而不是试图提出某个具体案例让客户安心〕客户：“我觉得你们的价格太高了。〞销售员：“我知道您的感觉，别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳等公司都有过同样的顾虑。〞然后，询问他们：“您是否想知道他们为什么最后都获得了成功？〞在整个销售过程中应用当然，他们会说“是的〞，这样，你所要做的就给客户提供效劳。而不是力图劝说客户购置。让潜在客户知道你的大多数顾客在做出最后决策之前都面对过相似的问题，这样你就有时机和潜在客户分享名单上的顾客成功的经验，客户产生逆反心理的可能性也大大降低了。金牌与德国牧羊犬有的人为金牌而奔跑，有的人那么是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快。金牌与德国牧羊犬许多顾客不是为了获得产品或效劳所能带来的好处，而是想要防止潜在的问题、不确定性甚至是失败。我们认为客户有不同的购置动机，有些是为了获得利益，有些是为防止损失。扩大利益以增加价值适当定位产品利益使得具有不同购置动机的客户都能够理解是非常重要的。步骤首先列出利益点目标受众的可选择性，减少浪费高收入、高消费人群近距离视野，冲击力强，记忆深刻强迫性观看，保证有效频率形成网络步骤拿出一个利益点来比方，除了做正面的强调之外，还可以让客户知道我的解决方案可以保证客户防止潜在的风险〔德国牧羊犬〕，比方减少广告费的浪费、防止视而不见等。例：我们的媒体目标受众的可选择性的特点，一方面可以提高广告的命中率〔金牌〕，另一方面可以最大限度减少浪费〔德国牧羊犬〕。无干扰和强迫性观看是我们的优势，您可以保证广告的有效频率〔金牌〕，另一方面又可以防止别的媒体其他因素的干扰〔德国牧羊犬〕。金牌与德国牧羊犬有些人之所以能做到世界一流，是因为他们内心强烈的不甘落后的欲望。认识到这一点很重要，获得升迁或津贴能够促使人们按自己喜欢的方式去努力，防止失败的心理同样可以促使人们去努力。如果你希望普通人有超常的发挥，那么就要从两方面去鼓励他：金牌和德国牧羊犬。即刻需求当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了不管出于烦恼还是欲望，只要某人对现状不再感到满意即刻需求就产生了，有即刻需求的客户非常容易接近，因为他们正试图改变现状。很多情况下，他们已经在积极寻找解决方案了。具有即刻需求的人是最好的客户。他们不但已经认识到了自己的需求，而且很愿意销售员能帮他们一起找出解决方案。这样，销售过程就会大大缩短，购置决定也做得很快。从某种角度说，这就好似是给饥饿的孩子喂饭一样，你只要在他们面前晃动晃动碗筷，他们就会感到兴奋。需求转换能力创造销售时机的最简单方法是去市场中寻找那些有着即刻需求的人。优秀的销售人员具有将客户潜在需求转换为即刻需求的能力。这种转换能力也就是如何逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性，从而做出适宜的决定。需求转换能力“病情越重，赶往医院就越快。〞客户对紧迫性认识越充分，采取行动就越迅速。需求升级提升销售成功的可能性潜在需求〔无视〕即刻需求〔烦恼和欲望〕销售成功的可能性决定的紧迫性需求转换能力不了解情况的客户是不愿意做出购置决定的。提高客户对紧迫性认识的最简便的方式就是改变他们的感觉。你可以通过提供新的信息和提问题帮助一个故事一个新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳，他说：“先生，我能把马引到水边，但没有方法让它每次都喝水。〞“让他们喝水？〞销售经理急了：“让顾客喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！〞需求转换能力销售员的工作不是让客户购置，而是发现新的时机，激发客户的兴趣，这样客户就会对你提供的产品或效劳了解得更多。“温暖〞销售拜访“温暖〞销售拜访得四个独立的阶段：介绍、发现需求、价值陈述、进入下一步。它可以说是进行正式的销售拜访和获得适宜的时机的一个行动方案。客户有需求吗？客户对需求有紧迫感吗？他们有权力做决定吗？还要涉及到谁？阶段1：介绍介绍是温暖销售拜访中最短的一个阶段，只持续15——40秒。不重视有效的开始是错误的。在介绍阶段，我们的目标非常直接，仅仅是尽力使我们的“一只脚迈进客户的门槛〞，获得客户的时间和注意。介绍你自己和你的公司开门见山地介绍自己当你通过接触你的新客户时，你应该直截了当介绍你自己和你的公司。销售员：“客户先生，你好，我是壹时代媒体资源公司的吴智勇。〞要简单、直接介绍自己和公司，让客户了解在同谁对话，一旦建立了信任关系，你有足够的时间同他们交谈。低调申明运用低调申明使风险最小化无论是拜访新客户还是老客户，我首先介绍我自己和我的公司，然后问：“我这个时间来拜访你，是不是很不巧？〞实际上，询问是否时间不巧会使你处于一个非常具有策略性的位置。你试图接近的人也许正在接别人的或在开会，无论是什么情况，他们都会答复，“是的，真的不巧，我这里有客人。〞但你一定不会觉得失望。如果客户真的不接受你的拜访，无论你做什么样的努力都不会赢得他的时间和注意力。但是如果你做出策略性的询问时，你就给自己留下了一个余地。让客户知道你为什么要打在介绍了你自己和你公司之后，让客户知道你为什么要打是非常重要的。利用转介绍创造相关联系牧群趋同效应显露价值的冰山一角从介绍到需求发现完成从介绍到需求发现过渡的最简单的方法是问两个问题中的任何一个。在你介绍自己、你的公司和你拜访的意愿之后，你可以简单地问一句，“我可以跟你谈谈广告媒体〔社区文化〕的问题吗？从介绍到需求发现另一句是：“我可以问个问题吗？〞当你这样问的时候，有99%的人都会很自然地答复“当然可以〞，你又获得了继续交流的许可。阶段2：需求发现缩小提问范围以建立信任通过证明你知道如何问智慧性的诊断性问题之后，客户将自动地认为你能提供有价值的解决方案。诊断性问题也可帮助你发现适宜的时机信息。需求发现你可以问以下几个诊断性的问题：深圳〔广州〕是你们重点的市场吗？你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户外？你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国家公务员？.建立信任我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发生一些你想不到的事情。信任你的客户会向你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更多关于产品和效劳的情况。拓宽提问范围以建立关系提升所提问的价值状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。状况型问题很简单，也很好答复，可以使销售拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和解决型问题。“在什么程度上说是重要的。〞解决型问题要简单化“在什么程度上说是重要的。〞将相关的问题填在横线上，就可以有效发现任何行业的客户的需求了。问“在什么程度上〞是有价值的，是因为它有助于发现需要。拓宽提问范围以建立关系2、用金牌问题拓宽客户的反响有些客户有沿着一个问题点深入去答复你的问题，而有些客户那么不会这样，需要你的引导。这种情况下，金牌问题很有用。它有助于防止你问得太多、太深，从而降低了风险。从本质上说，金牌问题是一种非常礼貌和尊重别人的方式，“我对……非常有兴趣，请多谈谈。〞拓宽提问范围以建立关系最普遍的问题包括：“你的意思是……〞“还有什么？〞“然后呢？〞“接下来发生了什么？〞“为什么会这样？〞金牌问题是对客户很大的一种赞同。因为你让他们了解你对他们观点很有兴趣，你希望他们继续说，很可能从客户那里获得更多的信息。拓宽提问范围以建立关系3、把模糊语言变得清晰销售员：“客户先生，你说你要寻找一些创造性的解决方案，你说的创造性是指的什么呢？〞使模糊语清晰可以证明你确实在专心致志地听，你想了解客户的准确意思。这种方法可以让你有时机问其他更深层的问题。阶段3：价值陈述初次拜访是一个更长销售过程的开始。你应该尽力获得客户同意进入下一个阶段的允诺，无论是会议、演示、提案还是产品发布。价值陈述在销售拜访的最初阶段，我们可以利用牧群理论来调动客户的积极性，也可以利用它在第三阶段交流价值。因为客户都有好奇心，牧群理论让客户感觉很舒服，并了解到其他已经成功的客户的情况。销售员：“客户先生，你刚刚提到你希望节约广告支出的同时提高广告效果，我一点都不奇怪，因为我的其他客户，像别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳都是这样想的。〞阶段4：进行下一步你一旦成功地激发了客户的兴趣，发现需求并沟通价值的话，就该进入下一步。第四阶段不仅仅是安排额外的事情。管理你的客户期望和扩大谈话范围，使那些有可能在决策中发挥作用的人参加进来。还有就是开展内部拥护者的一个好时机。进行下一步销售员：“客户先生，我接下来要介绍我们媒体可提供的更多价值……但问题是，我没有方法通过来向你展示媒体的运作情况。我们会为我们的客户安排演示，这样你就会更清楚地了解我们的媒体。你觉得怎么样？〞拜访之前在我们与客户见面之前，应该先问问自己：这个客户关系现在的情况如何？在这次见面之后，我希望这个客户关系到达什么样的状况？为此我应该怎样做？经理关注的信息经理对员工的每一次与别人见面都会非常关注一些重要的问题――见面的人是否是一个潜在的顾客。一般而言，一个经理希望了解到的信息有：见面谈了些什么？见面后会有什么开展？你们什么时侯再见面？鉴别如果见面时没有到达希望的目的，以后也不可能会有什么进展，而且双方也没有安排再次见面，那么针对这种情况我们应该怎样想呢？我们会认为刚刚见过的人不值得我们投入大量的时间和精力！落实双方下一步具体行动对于销售人员，没有落实双方下一步具体行动的接触被认为是没有积极前景的。除非与一个未来的客户安排了下一步具体行动，否那么不能预测能从那个客户那里获得收益。无论你们之间的见面进行得多么“好〞，你估计客户可能会花多少钱，整个过程多么令人满意，你和所见面的客户有多少共同点，或者客户宣称对与你再次交谈有多么感兴趣，这些其实都没有什么作用。如果你们之间互相没有安排下一步的具体行动，那就是一次没有前景的接触。你联系的永远都不是足够多的在一般情况下，把销售周期从8个星期压缩到一个星期确实是几乎不可能的。但是，事实上确实存在有一种压缩销售周期的有效途径，它的根本点就在于要扩展你自己的客户名单列表。帮助我复兴事业的根本原那么：如果你持续打，并且假定你的客户列表总是能被扩展的，那么任何事情都是可能发生的。假设你联系的永远都不是足够多的，并且常常扩展你的潜在客户，你就能做成任何事情。对于费用问题的答复如果别人问“你们公司有什么与众不同之处？〞或“你收取多少费用？〞时，你有事先准备好的简短答案。那不是一个最完整的答案，也不是一个模糊的答案，而是一个很简短又真实的答案。不管怎么说，如果你不答复客户提出的问题，他或她将不会答复你提出的问题。因为，人们会以同样的方式回应！一旦你简短地答复别人的问题，那么你就可以提出你自己的一个问题。恢复对谈话的控制如果我被问到关于价格的问题，我能在根底价格上提供变化后的价格，它们都是精确耐用简短的：“这需要的花费大概在这个数量和那个数量之间。〞“这需要的花费大概在这个范围和那个范围之间。〞“这需要的花费大概在你预算的这个百分比和那个百分比之间。〞一旦我简短并且老实地答复了那个问题，只要我不犹豫，我就能立即恢复对谈话的控制。继续下去“对你们这个行业的公司，我们公司收取的费用一般在A到B的范围之内。〔没有任何停顿,我接着问他。〕我能否问问你，你们公司现在怎样决定广告投放的？〞一旦那个人答复了，我就有了我的立足点！再重复一次：无论得到什么样的答复，那都是我要求下一步具体行动的理由。在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它成为你的自然反响，并且使用它坚持你的观点。在结束拜访之前问清楚还涉及哪些人了解购置决策中每个人的角色销售员：“你是我要找的谈论问题的人吗？销售员：“还要涉及到其他人