营销经理的素质与修养

营销经理的素质与修养主讲人：苗珍忠自我介绍

各位同仁，大家好！我叫苗珍忠，非常高兴能在这里与大家共同探讨，我们共同的职业“营销”这个话题。我今天给大家上课，并不是说我很了不起，我的水平有多高，我只是在给大家叙述我多年来在长期生活、实践过程中的经历，和在广泛交往的群体中所吸取的营养，把我认为最有价值的东西拿出来在这里与大家分享。希望大家能珍惜领导给我们的宝贵时间，通过这次学习，你会惊奇的发现毛泽东主席的话让你有更深刻的感受“知识就是力量”。知识的价值是无穷的，我们这里谈知识看被什么人掌握，没有素质的人知识越丰富对社会危害越大，如一个人素质高雅，知识越丰富对社会的贡献就越大，所以研究人的素质非常重要，所以我的题目叫“营销经理人的素质与修养”。课题涉及到六大部分内容：

企业管理市场营销学推销策略与技巧销售渠道管理销售行为心理学个人潜能激发

首先我们讲营销什么叫营销?营销是最早起源于美国,当初是产销一体化,因为美国的地理环境不一样,战争使它的殖民地越来越多,美国人又善于经营,凡是打仗的地方它都有生意做.我出钱你打仗,一些中小国家打仗带来经济的匮乏,受他支持的一方肯定打胜了,但没钱还,那就割让土地,成为他的殖民地.那么,毛泽东的思想战略就不一样,我勒紧腰带还你钱,我也不给土地.所以毛泽东伟大就在这里.战争一结束就开始抓经济,搞科技,提高生产力,学习先进科学,派专家去苏联,去美国学习.70年代末80年代初,开始重视”推销”.推销是经济迅猛发展的产物,也推动了国民经济的快速增长,也成为创造人才的摇篮.所以我们出来专题研究,形成了一个专门的学科.<<市场营销学>>随着科学技术的发达,生产力的不断提升,产品越来越丰富.从而形成了供大于求的局面.残酷的竞争,对营销员的要求也越来越提高,特别是综合素质,所以说不是一般的人都能来做营销员.但是这不一般的人从那里来,一是通过各种渠道挖掘,二是企业自己来选拔优秀的员工来进行培训.通过请进来走出去的办法,请专家来讲课,送进名牌大学进修.不惜重金招揽人才.

新时代的科技使产品同质化越来越强，所以未来的竞争既不是产品质量的竞争也不是价格的竞争，而是人才的竞争。所以高素质的人才是企业的生命。

所谓人才,它的概念是中性的，我在前面提到过，有好的也有坏的，像历史上的吴三桂，现代有陈水扁，那些电脑黑客，你不能说他们不是人才，所以研究人才重点看他们的素质如何，是否是积极向上的，对社会有益的，特别是营销人员，其素质尤为重要,这就需要我们重点研究了。

那么除了素质我们还要注重形象，因为营销人员是公司代表，公司的精神通过他们的肢体语言直接展现给社会，展现给客户，所以他们的举止行为都对公司有直接的影响，这些知识从哪里来，靠学习、修炼，平时的养成。我们用“修养”两个字来代替。当我们在研究“营销”、“素质”、“修养”之前，我们必须要了解企业管理，没有企业谈不上营销。企业管理的四化管理：疑心化（初级阶段） 制度化（中级阶段）程序化（现代阶段）人性化（未来阶段）疑心化：是企业发展的初级阶段，由于受经济资本和思想的约束，只能用自己认为放心的人，比如：亲戚、朋友，当资本开始膨胀时，亲戚朋友不够用了，疑心化管理已不能适应发展的需求，便催生出“制度化”条条、杠杠、框框，凡是企业成员都不能违反，否则就无法实施计划目标，轻则说服教育、罚款，重则请出组织。制度化管理是行之有效的，到现代都不能废除，因为人天生都是有惰性的，必须采取强硬措施，它是管理员工的有效手段，是有偿的，为了生命的延续，获得物质，满足需求，必须服从。

但从思想上来讲总有一种被压迫的感觉，从而产生反抗心理和行为。如：罢工，暴动，要求增加工资，促使企业主及管理者提高管理水平及管理艺术，成立工会，让代表出来说话，进行有效的沟通，所以工会代表便是企业人的启源，因为他的责任重大，他要平衡员工与老板之间的关系，一方面要熟悉制造产品的工艺流程，了解员工的思想、需求、稳定他们的情绪，使企业得到生存、发展，让大家都有饭吃。另一方面又要说服老板来满足员工们的需求，还要老板有钱赚，进行资本积累。这个困难太大了，因为人的欲望是很难满足的，不管是员工还是老板。这就迫使他去不断的学习研究“人”，从物质到精神，从生理到心理，所以以人为本不是今天的口号而是古已有之。随着制造业的高速发展，高科技时代的到来，人们生活质量的提高，使思想发生的质的变化，而不是量的满足，高度文化的同化，心理需求也发生了变革，但企业毕竟是有组织的活动，所以员工必须和企业保持一致，按企业设定的目标和发展方向的轨迹运动。因此催生出与此相适应的程序化管理，程序化管理的好处是：给员工和老板之间拉近了距离，员工只要按老板的程序做，就可以得到应得的报酬，员工乐意老板也没意见，从而实现双赢。但时代的发展速度远远超出了人们的想象，促使我们要不断的去思考去总结走过的路，俗话说思路决定出路。总结：

让我们回过头来检讨一下前面研究的管理方法有哪些不足。

1．疑心化——不能适应企业的发展，只能停留在企业积累阶段，

2．制度化——员工有种被压迫的感觉，不能提高积极性。

3．程序化——机械、呆板不能激发员工的潜能。企业要想发展，要在激烈的竞争中生存下来，提高它的生命力必须要有一整套行之有效的管理方法。激烈的市场竞争、手段奇招叠起，从外塑形象、广告的轮翻轰炸，内从节本降耗到企业文化的导入狠下功夫，所以人性化管理越来越被企业家们所重视。企业文化的导入是延续生命的必要手段，是残酷竞争的产物，是生产力提升的需要，既然是企业一种文化那么就不能让员工向制度一样去执行，要让他们乐意去接受，那么就产生了一种艺术叫管理艺术，让它成为制度的载体，又把这种艺术融汇到制度化、程序化里面去，形成一种贴近人性的管理模式，所以称它为“人性化管理”。实施人性化管理的两种方法：

一、不断给员工灌输公司的经营理念，发展方向，指导思想，让每一个员工明确公司的总目标，提高透明度。二、激励机制到位，解决员工的实际困难，了解他们的需求，生活上给予关心、帮助、公平、公正的对待每一位员工。

这里有九句总结：

1.人生就像爬楼梯，告诉自己加把劲，一直向上行。

2.同样一件事只有高兴地去做，才能保证做好它。

3.视野要远，梦想要高。

4.没有人愿意偷懒，只不过他们缺乏诱人的目标激发他们的干劲。

5.人的一生中难免会有几件你不想做却又不能不做的事，在你不够主动的时候外力是一种最可行、最有效的作用力，因为受益的是你自己，所以我们不怕你抱怨。

6.人生有两种痛苦，一种是努力的痛苦，一种是后怕的痛苦。但后者大于前者几百倍。

7.我们今天最大的挑战是什么？抵抗成功中的反作用力，抗击发展带来的陶醉感，治愈站稳脚跟后让我们丧失斗志的癌症。

8.如果向上行你很快就会尝到成功的快乐，如果消沉你将离成功越来越远。

9.只要把最初那点微不足道的“坚持”保留到底，任何人都会创造奇迹。

企业管理就简单介绍到这里，下面我讲“营销”：

“营销”是提供经营方向的依据，是推动企业发展的先决条件，是绩效衡量的准则，营销分五个阶段（程序）

1.市场调研

2.建立工厂

3.组织原料

4.加工

5.销售我们研究营销，先从产品开始，共分四个程序：四力运动：营销—产品力—推动力—拉动力—回复力

还可继续延伸到

美誉度—名牌—附加值提升—寿命周期—能量释放产品力有五个要素组成：产品力1.原材料（质量）2.设备（先进程度）3.加工工艺（流程）4.核心技术（配方）5.包装（外在表现）推动力的五要素：推动力1.营销人员的素质2.知识水准3.敬业精神(做精做细)4.道德品质(个人魅力)5.从业意愿(强烈欲望)回复力的五个要素：回复力1.是否与用户建立了深厚的个人感情2.客户对你是否深信不疑3.是否树立标杆客户

4.除自己使用是否能诱导他人购买5.及时宣传产品提高美誉度

拉动力的五要素:

拉动力是搞好网络流畅的A类通道,形成回路的重要五环节.拉动力1.掌控好代理与零售商之间的关系2.帮助零售商制定营销计划3.迅速快捷的把终端用户的信息反馈给决策者4.不间断检查流通渠道5.不断发展新客户营销专家告诉我们不要认为你拥有了今天的资源就可以掌控市场,享有收获.很多中小企业为了生存会使用各种不同的手段来蚕噬你的市场,破坏你的渠道,如不及时修复,就有可能被分而食之的危险,所以营销渠道的管理非常重要,为了大家更清晰营销渠道的管理流程、它的功能特点,我用图表的形式来给大家演示、说明.通道演示：A：营销流程——产品——推销——营销——服务营销B：推动企业发展——产品力——推动力——拉动力——回复力C：显示个人技能——单个独白——互动——战略同盟营销的特点有通路必须还要有回路才能周而复始，生生不息。回路演示：

产品力推动力拉动力回复力美誉度不断提升产品力品牌能量释放品牌占有率忠诚度检讨是营销管理体制中的必不可少的重要手段：1.原材料质量标准控制,是否都能达标2.设备的现代化程度3.核心技术,如:配方4.制作工艺:成品外型光洁度,功效等包装能否把公司产品性能特点,形象简明的表达出来,这都是构成产品的因素,如这些都没有问题,下一步再检查推动力推动的五要素：推动1.营销员综合素质如何?

2.专业知识及社会知识如何

3.敬业精神4.道德品质5.从业意愿

这些都是推动力的要素，如有问题及时修正改良.以此类推，拉动力—回复力,哪里出现问题，就解决哪里的问题，这就叫营销管理下面是衡量营销员的标准，来对照一下问自己，你做到了吗？如果还没有，下面的课程对你会更重要。

希望大家记下：形象:1.仪表端庄，服装整洁

2.谈吐文雅，口齿流利

3.谦虚有礼，平易近人

4.谨慎机敏，善于沟通

5.表达能力强，讲国语忠诚度：1.忠于所在企业，赋予进取心

2.有不甘落后的精神

3.有克服一切困难的毅力，争取胜利的决心和勇气思维：观察能力强，充分了解客户的各种爱好和心理特点，与客户建立深厚的个人感情，必要时作一些力所能及的劳动。表达艺术：熟悉产品的性能特点及长处，了解产品的制作工艺和同类产品的比较，用娴熟的语言技巧，引导客户，激发起他们对本公司产品的浓厚兴趣，从而产生购买动机与行为。专业技能：能耐心细心地为客户提供优质的技术服务，并解答与产品有关的一切问题。信息掌控：有思考能力善于收集情报资料和科学方法，及时掌握市场态势，快速准确的将突发事件传递给决策者。自我意识：能独立完成任务，对竞争对手有所了解，能周密执行营销计划，不得泄露本公司秘密。个人魅力：在交往的群体中能拥有较高的信誉度，并能帮助同伴一同成长。誓言：敢于对自己的事业做出承诺，并对承诺的结果承担百分之百的责任。总结前面所讲的内容：什么叫营销（整体运作）什么叫推销，单个独白——互动——战略同盟什么叫管理，为填补现状与目标之间的差距，所进行的有计划有组织的努力的一种工作。第二部分素质素质主要有五大元素：

1.思想素质：思想敏捷，作风正派2.文化素质：具有专业知识，丰富的社会知识3.身体素质：健康的体魄4.心理素质：良好的健康心态，能承受挫折与失败的打击5.道德素质：遵纪守法、与人为善思想，我们在这里把它说成思维

思维：人与人之间最大的差别就是思维方式的不同，积极的思维带来积极的结果，消极的思维带来消极的结果。成功的规律表明，改变会遵循一定的轨迹，即：结果决定于行为，行为决定于态度，态度决定于信念，信念决定于自我期望。

有什么样的思考问题方式，就会有什么样的人生，列图所示：

期望信念态度行为结果本来事物并不影响人，人们只会受对事物看法的影响！

积极思维：故事：古代有两个秀才同时进京赶考，一个姓张一个姓李，都是当地的高才生，而且两个人文采相当，第二天早上天不亮就赶往考场，结果迎面碰上人家出殡，一干众人抬着一口黑漆的棺材，他俩都看见了，而同时都“耶”了一下子，张秀才心理想怎么那么倒霉，大清早就碰到了这种事，叹了口气，那黑漆漆的棺材在他大脑中总是阴影不散；李秀才就想棺材棺材，肯定是不升官就发财，高高兴兴进了考场，结果金榜题名，张秀才却名落孙山。大家知道为什么会有这样的结果吗？因为两个字“意焦”，中国武术界有种拳术叫行意拳，“以意行气，以气制动”。他的武功修的就是把人的体能发挥到及至，集中一点暴发出来，具有一种非凡的力量，那么职业经理人的行为应该是排它性的独立意志，自我意识，要事第一，不能向张秀才那样意乱神散。积极的思维，可以激活灵感故事：有个北方茶商来到江苏宜兴采购茶叶，结果来晚了一步，所有茶叶都被别人订走了，因为是季节性的东西，就意味着他一年都没有新茶卖，怎么办？一年不赚钱那损失可太大了，他就去想，我是一个很有本事的人，就这样回去，会让人笑话的，相信自己的办法总比困难多的。于是就天天去茶厂，去思考，当发现茶农把炒好的茶叶都用箩筐装着时，他灵感一动，这箩筐是没办法运输的，旧时候运输大部分用船，必须用木箱子装，而宜兴制作茶叶包装的只有一家，所以他便以一倍以上的价格买断经销权，结果茶商们为了运走茶叶都以两倍的价钱来买他的包装，他一次所赚的钱比他卖一年的茶叶赚的还多，这就是积极思考激活灵感的思维所带来的收获。成功的职业经理应具有哪些思维模式：

1.积极的思维——向上的能激活灵感的2.系统思维——设定目标编译程序3.创造性思维——因势利导、就地取材4.双赢思维——处处为客户着想5.战略思维——为何比如何更重要6.理解与宽容——允许你的下属犯错误，否则他领导你7.关心他人——乐善好施，从生活着手。8.相互尊重——向情感帐户存款9.自觉性，完美化系统思维：

作为一个领导者，首先是设定目标，而后考虑达到目标所需要的条件，有哪些资源可以利用，排除影响完成目标任务的障碍，遇到突发事件如何处理，每项工作由谁来负责，完成期限，谁来督导，谁来验收，注意细节，顺利到达靠岸的码头。创造性思维：

创造性思维，有它的中立性，应与积极心态相结合，因为会有两种可能的事件发生。

1.积极向上的对社会有益的

2.消沉的，对社会有害的

故事：

日本水泥大王，浅野一郎，当时与一个朋友从乡下来到东京谋生，两个人都身无分文，当时的东京，已经比较先进了，喝水、上厕所都是要钱的，浅野一郎想连水都可以卖钱，在这活下去不成问题了。东京真是充满商机，他和那个卖水的老板说我每天为你送水到较远的工地去好吗？那是别的送水工都不愿去的地方，老板爽快的答应了他，他就成了一名送水工。他的朋友抱怨这鬼地方真糟糕，连喝水都要钱，简直不让人活了，越想越生气，心想尤其饿死不如去闯祸，决定去抢银行，结果没抢着就被抓了去做十年牢。这时的浅野一郎天天送水去工地，看到建筑工用木头在建造房屋，只有底层用些石块，用泥土来砌墙，日本是个多台风多雨水的岛国，所以房屋常常被台风和暴雨损坏，他就想如何建造更为结实的房屋，于是就发明了水泥，等他的朋友十年出来后，他已经成为日本的水泥大王了。双赢思维：

经营有一个自然法则：一是双赢，大家都赚钱。二是不成交，没有第三种，他不赚钱还和你做生意?交易就是生意，生意是有剩余价值的，利益分配的，所以要把对方的利益设计在你的经营计划中去，不可轻视，当你确定了客户后首先要做的是帮助他制定与公司利益相吻合的营销方案，这就是价值链从单个独白——互动——建立战略同盟.战略思维：

俗话说商场如战场，是没有硝烟的战争。战略思维，不光是设立目标，制定战略方案，当企业管理发展到程序化时代，企业家们已把工作的侧重点，从外部转移到企业内部，把工作重点转移到有工作成果上面来。从外到内吸纳足够的营养，从内养外，提高竞争力。还是人们经常提的那句话，以人为本,怎样改造人，怎样来挖掘人的潜能，怎样来整合资源，使1+1>3才是企业家们首要完成的战略目标的系统工程。既然研究人那需要从人的行为着手，组织行为学中把激励的作用与应用，看成是组织行为学中的核心问题来研究，成果表明人的潜能是无法估量的，如能激发,同样一个人能顶两个和三个人使用，这就是1+1>3的理论，怎样激发呢？那么领导者就要在企业内部创造一种有原则的、和谐的、相互了解的、信赖的和支持的气氛，同时要使每个人都能感到他的存在，他的价值，他受尊重和信任，并被人关心。要使他知道他的努力在受到社会的承认，组织群体的承认，受人重视，在他有困难时，会得到帮助和支持，在他犯错误时会受到公平的对待等等！这就使人产生归属感，向心力，产生维护群体和组织的荣誉的力量，形成群体意识，和群体动力，就能很好的克服困难完成任务。从而最大限度地调动了劳动者的积极性，主动性，创造性，取得最大的工作绩效。当任务超过负荷时，要让员工充分认识到完成了这些任务，会给自己带来多少好处，比如再买一套更大一点的房子，换一部更好一点的车子，把小孩送进贵族学校，使老婆能进入名流社会圈等等，当个人目标与群体目标相一致时，那么就产生了共同的价值观、所有的一切都会变成自觉的行动，没有压力没有困难，办法总比困难多！行为表明一个人不会持续不断的去做自己都不知道为何要做的事，这是战略问题，至于怎么做如何去做，是战术问题,第一步做什么，第二步做什么,编辑程序就行了，所以“为何”比“如何”更重要。理解与宽容

一个职业经理人，要不断的与你的员工进行有效的沟通，只有沟通才能消除误会，才能相互理解，把你的经营思想与员工建立认同的观念，树立良好的个人形象，创造力、影响力及个人魅力，经常换位思考，即使你的下属犯错误你也要处处表现的宽容大度让员工对你无限忠诚与信赖，愿意为了你和这个组织付出一切，士为知者死嘛!

请大家相信，信念是有力量的!故事：我台湾的一位朋友是苏州市台协的理事长叫王人沼，有几个产业在大陆，有一次从英国回台湾，当飞机飞到太平洋上空时突然发动机发生故障，有一个发动机停止工作，只有单台发动机在工作，这时的飞行员必需要用四十公斤以上的臂力，才能控制飞机平衡，由于受空中气流影响，飞机在激烈的颠簸，尽管空姐在尽力安慰乘客，但乘客仍然感到非常惊慌，但这时王先生却发现一个英国老头坐在那纹丝不动，手在胸前划着十字，不久故障排除了，飞机安全着陆，王先生一直在注视着他，当他下了飞机，跪在地上磕了个头，向天上拜了拜，正准备离开。王先生好奇的上前打招呼，问他：老先生你好，刚才在飞机上，您为何能如此镇定，他说我是个忠实的教徒，我相信上帝在时刻保佑我的，如果飞机失事了，我就见到上帝了，说明我已修成正果，现在飞机安全着陆，正说明上帝无处不在，没什么可紧张的。这说明什么，“信念是有力量的”，我们那威高、阿波罗，这个产业是朝阳产业，这个行业永远都会存在，你一辈子都不用忧虑，甚至下一代，我们的领导是开明的，永远在身后支持着我们。有什么好担心的呢？关心他人:

经常了解你的下属，尽可能进行一些个别谈话，在工作上完成目标任务时,缺乏哪些资源和困难？什么是自身能够解决的，什么是组织应该提供而领导没有想到的，程序里没有的。生活上了解下属疾苦及家庭状况是否有影响工作的家庭成分。这里引用文学大师托尔斯泰的一段话，在安娜卡列尼娜一书中开头的第一句话说，幸福的家庭是相似的，不幸的家庭则各有各的不幸，所以关心社会必须从关心家庭开始。自从人类社会诞生以来，一直存在着三种生产：

一、

物质生活的生产二、

精神生活的生产三、人类本身的再生产

为了使人类本身的再生产得已实现，人们必须结成男女之间的关系，而只有这种关系才是最真实的关系，在群婚制盛行的年代里根本谈不上现代意义中的爱情，随着人类社会不断的进化与发展，现代科学的进步生活质量的提高，出于对政治与经济的利害得失，一方面，扼杀于盟芽状态中的爱情，而则另一方面只有保持爱情，婚姻的家庭才是符合社会道德意识的，这两者的对立已达到登峰造极的程度，其产生出来的冲击波震动着整座社会大厦。这就是为什么文学大师、企业领袖、高层统领都能充分认识到，关心社会必须从关心家庭开始，关心企业必须从关心每一个员工开始。家庭是社会的细胞，员工是企业的细胞，那一个细胞的坏死都会让整个躯体染上癌症的危险。相互尊重

:人是一种情感动物，情感的反应最为强烈，它的来源是人们相互传递，情感虽然不是物质，但它的需求人人不可缺少，它会给工作生活，身心健康带来重要影响。我当时在美国嘉吉公司工作时认识的一位美国朋友,家住明尼达斯州，他是动物营养学硕士，也是兽药专家，现在在攻读精神药理学博士。他最近研究发现，人脑会分泌一种激素叫“脑啡”是人体内一种天然镇静剂，主要在脑部及脊髓等特定的部位起作用，能减轻人的痛感，过滤令人不快的刺激物，使人内心祥和安定。临床研究发现，精神忧郁症，患者严重缺泛脑啡，此项发明为人们了解沮丧与喜乐的根源带来重大突破，心态积极乐观向上的人体内充满了这种天然镇静剂,更为重要的是保持积极的心态和乐观的想法能长期得到人尊重，可以刺激脑啡,转而又激发乐观和幸福的感觉，因此感觉反过来增强积极的心态，这样就形成了良性循环。相反消极的心态和颓废的情绪在消耗大量脑啡的同时也抑制了脑啡的分泌，导致人心情沮丧，由于脑啡分泌量的减少，于是产生消极的情绪。这就是相互尊重的重要性。授权、执行、督导、自觉性、完美化

领导者不但要有一定的个人魅力，还要有对权利的驾驭能力。

1．提拔有执行力的员工

2．赏罚分明

3．跟近、紧盯与汇报

4．把达成目标的所有细节链接起来

5．合理安排把先进员工与落后员工相搭配

6．有自我判断能力和创造性，有追求完美的欲望这以上所讲的是营销经理的素质及思维模式。营销经理文化素质及知识1.专业知识2.社会知识3.善于表达语言技巧。A．专业知识熟悉产品的性能、特点、作用及长处，了解产品制造工艺和同类产品的比较,用娴熟的语言技巧，引导客户激起对本公司产品的浓厚兴趣，细心的为客户提供优质的技术服务，并且能解答与产品有关的一切问题B、社会知识不断的努力学习，关注国内，国际时势。要有好奇心，尽可能去多了解生活常识，关注敏感时事，比如目前的大众话题，车子、房子、孩子等，现代流行车有哪些牌子，发动机有哪些部份组成，你知道吗？在这里告诉大家发动机有两大机构：

1．曲轴连杆机构

2．配气机构四大系统：燃料系，润滑系，点火系，冷却系工作情形：进气、压缩、做功、排气当活塞从上止点下行时，节气门打开混合气体进入气缸，这时的活塞行使到下止点，受曲轴惯性动力的影响迫使活塞上行，这时节气门关闭，缸内的混合气体迅速受上行活塞的压缩，这时安装在气缸顶部的火花塞确好跳出火花，点燃混合气，产生爆燃，强大的动力，推动活塞下行，将动力传递给曲轴连轩，这惯性迫使活塞上行，产生往复运动，这时节气门打开，排出废气，这就是发动机的工作情形。身体素质：不知道大家是否记得毛泽东主席的一句话，身体是革命的本钱，没有好的身体，根本谈不上去做职业经理，因为职业经理不是普通的一般人，所以我们要维护产能，因为产能不等于产量，比如兰考的焦裕录，三十岁就死了，他是共产党员的好干部