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文档简介
第九单元促销策略一、促销与促销组合二、广告与公共关系三、人员推销四、销售促进一、促销组合（一）促销的概念及其作用（二）促销组合的概念（三）影响促销组合的因素（四）促销的基本策略1.促销的概念促销就是企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
（一）促销的概念及其作用2.促销的作用传递信息，沟通情报。诱导消费，创造需求。突出产品特点，提高竞争能力。强化企业形象，巩固市场地位。（一）促销的概念及其作用
促销组合是指对营销沟通过程中的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告、人员推销、销售促进以及公共关系。促销组合体现了市场营销理论的核心思想——整体营销（二）促销组合的概念1.促销目标2.产品的性质3.产品的生命周期4.市场的特点5.顾客购买过程（三）影响促销组合的因素1.推式策略（从上而下策略）2.拉式策略（从下而上策略）（四）促销的基本策略“瑞士雀巢咖啡的促销组合”1987年，瑞士雀巢咖啡准备进入中国市场。当时雀巢公司促销策略如下：①广告宣传：雀巢选择京、津、沪三大城市作为其进军中国内地的突破口，在三城市电视台和中央电视台同时播出广告，通过集中、统一、有特色的密集性广告，播放传播了雀巢咖啡“味道好极了”的良好品牌形象；②公共关系：雀巢在京、津、沪三市多次举办名流品尝会，并为人民大会堂和一些重要会议免费提供咖啡，形成了名流只喝“雀巢”的时尚；③在
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