中国保健品营销模式研究

中国保健品营销模式研究本文描述了中国保健品行业发展的四个阶段及各个阶段的主要特点；并概括了保健品企业的营销理念的典型阶段：广告宣传营销阶段、功能宣传营销阶段和市场营销阶段。具体介绍了在各个阶段较为成功的营销模式：引导消费模式、追踪消费模式和品牌营销模式。虽然每个阶段都有“领头羊”企业，当中国保健品行业中大多数企业都逃不出“五年死亡期”的现象，本文指出了六方面的原因。同时，在分析了保健品行业在目前及将来所面临的趋势并比较了国外保健品企业的相对优势下，提出了目前国内比较成功营销模式，以供其他企业借鉴。

兴起于２０世纪８０年代的中国健康品行业发展至今，经历了几次大起大落。

（一）８０年代末期到１９９５年初，是健康品行业的第一个高速发展时期。这个时期，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小３０００多家生产企业。在１９９４年保健品行业曾达到高峰，年销售额突破３００亿元。20世纪80年代末，一种名叫太阳神的保健品在中国大地上红火起来，这对于几千年来习惯于以人参鸡鸭进补的中国百姓来说是一件开纪元的事。与太阳神同步的还有其他一些保健品，如正大青春宝、505神功元气袋等。当年这些企业的市场操作，可以用一个三步曲的公式来描述：第一步找经销商，第二步投放广告，第三步收钱。在企业内部的管理上，由于其重点要放在营销队伍及销售网络的管理上，这对还未能完全从计划经济管理思维中跨出的企业主们来说并不是一件易事，所以那时的管理只能用“相当粗放”来形容。90年代初，“中华鳖精”、“生命核能”应该说在广告策略上及时抓住了这一点。但不幸的是企业并未从“广告魔方”的迷信中清醒过来，仍以为广告就是一切。这期间，一些企业也进行了自我提升的尝试，如太阳神公司的“CIS形象工程”曾在业界产生了一些轰动效应，但可惜的是这毕竟与此时保健品消费群的需求相隔太远，“CIS工程”并未将太阳神带到一个新的制高点。

沈阳飞龙当时能敏锐地意识到国人对“滋阴壮阳”的需要，并且敢于从补肾市场入手，推出延生护宝口服液，今天的事实证明了当时选择“补肾”这个细分市场的正确性和超常性。另外，最重要的一点就是沈阳飞龙采用的“人海”战术，即大规模扩充营销队伍，堪称摸索中的中国营销界的一个创举。

（二）1９９５―１９９８年，保健品行业经历了一个低谷期，仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上难以支持长久的发展，于是企业数量和销售额大面积萎缩。但有一个例外：90年代中期是三株的时代。1996年，三株销售80亿元，创造了一个短期内其他保健品企业无法逾越的高峰。三株的成功主要有三点：一是将市场推向县、乡、村，主打农村市场；二是组建空前规模多层级的营销队伍；三是高度凭借病例营销的方式。三株另一个不平凡之处是通过对消费者的宣传驱动真正做到了驾驭经销商、控制销售网络，但是可惜的是这个局面并未保持太长的时间。

（三）1９９８―２０００年，适应健康新观念，顺应世界回归自然的趋势，新型的健康产业又有形成和上升趋势。1998销量达到２００亿元，１９９９年恢复到１９９４年的水平，而２０００年更是达到了空前的５００亿元。90年代后期可称为红桃Ｋ的时代。红桃Ｋ是继三株之后的又一代保健品行业盟主。

（四）但到２００１年上半年，一些企业夸大宣传，国家对行业整顿进一步深入，媒体舆论监督加强，不规范的保健品行业又跌入低谷。统计数据显示，２００１年保健品行业销售额比２０００年下降约４０％；２００２年前１０个月，比去年同期再次下降约３０％。相对于２０００年保健品行业的辉煌，预计２００２年保健品行业销售额只有２０００年销售额的４０％左右。从行业领导企业反馈的信息看，脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等著名品牌销售额在２００２年均有不同程度下降，从侧面证实行业陷入低谷的事实。

中国保健品行业有其特定的历史文化渊源，无论是生产者还是消费者，对保健品的技术标准都存有模糊认识，这可能是中医文化所起的作用。从生产者的角度来说，缺乏大家公认的一套科学的技术评判标准；从消费者来讲，也不太关心这套东西。这就造成了大量保健品企业一直是营销重于研发和生产，做品牌重于做企业。企业制造出一种产品，制造出一个品牌，然后是狂轰乱炸地打广告。通过制造概念，在缺少明确的技术和质量标准的情况下，对功能或功效进行扩大性的宣传，让顾客接受，由于面对的消费群体很大，销售额在短期之内上升很快，有一定的市场占有率，企业很容易就膨胀式地发展起来。

随着时间的发展，保健品市场上众多企业的营销理念可以大致分为以下三个阶段：

第一：广告宣传营销阶段（１９８７--１９９７年）

这个时期保健食品企业竞争的主要方面是依靠产品广告的投入，采用多级批发渠道进行产品的销售活动。这个时期竞争的胜负完全取决于产品广告的投入量和销售策划方案的新颖性和轰动效应，只要有实力并敢于大量投入广告，其产品就能迅速发展。由此这个时期产生了太阳神、天安８５１、健力宝、娃哈哈等一批企业。

第二：功能宣传营销阶段（１９９３--１９９７年）

这个时期保健食品企业竞争的主要方式是依靠产品功能的宣传，采用经销商网络方式进行产品的市场销售活动，开始依靠保健专业经销商进行分销，同时辅助以开办分公司或营销中心。这个时期竞争的特点就是很大程度地夸大保健品对于疾病的治疗功能，广告宣传、促销活动无不如此，将保健品作为药品进行策划销售，刺激消费者购买保健食品。在这个时期，迅速形成了另一批大规模销售的企业，如三株公司、飞龙集团、红桃Ｋ集团等。但行业内也形成了无序的恶性竞争状况，很快就摧毁了保健食品行业，致使１９９６年政府有关部门加强了对保健食品行业的全面秩序整顿和产销规范。

这两个时期共同的特点之一，就是在企业产品销售量扩大之后，在产品营销过程产生了各种问题，企业自身也难以应付：货物流失，资金难以回笼，串货，价格失控，甚至假冒或伪劣产品流入企业销售渠道等等。企业面对这类问题，绝大多数最后都是以破产倒闭告终。

第三：市场营销阶段（１９９８--至今）

这个时期保健品市场的竞争逐步进入理性的市场营销阶段，在产品销售渠道和管理方面，少数企业针对我国的实际商业流通状况，开始探索保健品营销的发展道路。近年来，国内个别有规模有实力的企业逐步走出一条建立直营销售方式的发展道路，其方法是在销售市场上广泛设立分公司或子公司，负责加强对中间流通环节的管理和零售管理体系的建立，企业发展战略也开始长期化。通过这种营销方式的完善，这些企业走出了我国保健品营销业“五年死亡期”的“怪圈”，成为很有市场竞争力和发展潜力的企业，如上海交大昂立、广东康富来、海南椰岛等。

在上述每个阶段，都有暂时适应当时的时代背景而获得成功的营销模式：

第一：引导消费模式

"引导消费"开创了广告、CI至上的营销模式，广东太阳神集团是国内最早导入CI的保健品企业，这对国内的营销界、广告界的确是一大推动，它促进了营销领域的新进展，国内专家后来将之归纳为“南派营销模式”的杰出代表。的确凭借一流的CI战略战术，太阳神在国内迅速树立了鲜明而优越的企业形象，使太阳神系列产品畅销全国市场，统领了保健品行业的新潮流。

以南派营销模式制胜的还有珠海巨人集团的脑黄金，他们的行销理念是追求一流的企业形象，通过多种策略宣传企业，而后带动产品销售，其典型特征是广告形象一流、企业形象一流，靠大广告引导消费，营销中充满霸气。他们成功了，因为当时中国的消费太不理性，在当时市场环境下，消费者别无选择。但是，"巨人大行动"运用这种营销模式，却遭到了惨败。事实证明，消费时代已悄悄变革。

第二：追踪消费模式

"追踪消费"不追求企业形象的完美，以新、奇、特的手法，炒出一个个火爆的产品。脑白金的营销策划，完全遵循了"追踪消费"模式，一切以消费者为中心，把消费者的需求放在了第一位，在策划产品与市场时，百分之百地按照消费者的需求去创意。脑白金的营销理念以“721原则”为准，即70%的精力放在消费者身上，20%的精力放在终端，仅将10%的精力投入到经销商方面.

自1998年以来，脑白金以软性传播为切入点，软硬结合，迅速启动市场，在2～3年内创造了十几亿元的销售奇迹。脑白金的成功主要来自以下三个方面：

1、脑白金的软文策划另辟蹊径

脑白金的软文以大量的可读性内容，如新闻题材、科学说理、焦点事件等有机融合，收到了极高的阅读率。而且每一篇都在谈科普，并无做广告之嫌，一般投入两个月，就会收到市场奇效，这应该是脑白金营销模式中最耀眼之处吧。

紧接跟进的是系列功效软文篇，主诉求点分别从睡眠不足与肠道不好两方面，阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害。其将脑白金的功效巧妙融于软文，读来轻松自如，科普性很强，而且让读者主动了解脑白金，这种广告起到了极好的铺垫性效果。

脑白金采用软文策略进入市场，既可以回避高额广告投入，以相对较少的营销费用启动市场；也注意了软文的非广告倾向，在报纸的非广告版面进行科普性宣传。

2、脑白金依靠电视广告解决了品牌形象的问题

脑白金的电视广告能烘托出“送礼就送脑白金”的礼品高档形象，还是有记忆点的。复旦大学管理学院市场营销系孙一民博士的分析颇为中肯：脑白金“喋喋不休”的广告虽然令人生厌，但它的成功之处在于其把广告的诉求点放在了购买者而非使用者身上。巧妙地借助定位于礼品这一市场，把购买者和使用者分开，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这种铺天盖地的广告的最直接诉求，打响了脑白金的知名度。既然是送礼，当然要送大家知晓的品牌。脑白金的礼品诉求，数倍放大了脑白金这一保健品的消费市场，抢占了礼品市场的巨大份额。并且，它有效转移了消费者对脑白金到底有没有效果的怀疑视线，因为礼品最大的特点就是，购买者和使用者并不是同一个人，即使使用者觉得不怎么样，但碍于面子也不会反馈传播。

当然，也是中国消费者本身不成熟给予了这种市场机会。正如孙一民博士所言：脑白金的成功，正是反映了中国消费者的消费心理不成熟。它是在中国目前现有国情下的一种成功。

3、脑白金营销队伍管理

脑白金规定自己的队伍绝对不能碰货款，货款通过经销商来操作，而且与总部现款现货政策避免了财务风险。分销由经销商完成，而市场推广由脑白金营销队伍来完成，这点和娃哈哈的营销模式相仿。

第三：品牌营销模式

海王通过对品牌的整合规划，使广告对品牌资产产生累积效应。

1、不同产品广告产生累积效应。

海王从一开始就对品牌进行了全面规划，提出了“健康成就未来”的核心价值主张。其广告策略是以主打产品银得菲、金樽、银杏叶片带动品牌形象，再以品牌效应带动其旗下30余种系列产品的销售。因此，在海王不同产品的广告之后，都会有一个对海王这一整体品牌进行的5秒标版，这样，产品形象与品牌形象兼顾，使不同产品的广告效果都累积到海王品牌的大旗之下。这是哈六药所无法比拟的。

2、深入研究目标人群。

海王金樽主要针对商务人士，对这些人士的研究发现，这些人因为事务繁忙，回来一般都很晚，如果在所谓的黄金时段发布广告，不仅费用昂贵，而且他们还看不到。因此，其广告发布时间选择在别的企业都不要的“垃圾时段”，即每天晚上的10点以后。

3、巧妙利用受众心理。

海王的每一个广告，都准备了30秒、15秒、5秒三个版本。在发布时机上，先选择30秒比较长的版本发布，对市场进行强势渗透。在市场启动后，投入删减后的15秒版本，节省传播费用。这时，因为人们已经对30秒的广告耳熟能详，因此在看15秒的广告时，会自动将删减的画面进行补充，甚至在换成15秒的广告后，相当一部分的消费者还不知晓。在广告的维持期，以5秒标牌广告进行品牌提示。

在品牌资产的积累过程当中，海王通过树立品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张，并配合产品的功能性定位，确立了产品与消费者之间的一种良好诚信的关系。

目前存在的问题：

业界在对保健食品企业和产品研究过程中发现，保健食品企业中大多数很难突破“５年死亡线”，这是一个令人深思的现象。我认为，有以下六个原因导致我国保健品行业形成这种奇特的规律：

（一）是产品本身的问题。我国保健食品技术起点低，科技含量不高，不注重产品的技术进步、升级换代和科技开发，现上市的１０００多种保健品９０％都是第一代和第二代产品。据了解，我国保健食品行业去年的科研投入只占销售收入的1.55％，不到广告投入的1／4。与国内保健食品企业占领市场的做法不同，“洋保健品”能够在中国长驱直入，归根结底靠的还是科技牌。

（二）是营销管理混乱，特别是物流管理、价格管理混乱。例如三株过多地依托自身的营销网络来做分销工作，在产品成熟期三株的分销成本反而高于经销制。三株基本上抛弃了批发商来分销，直销也和零售商发生冲突，导致零售商利润微乎其微，一场“常德事件”通过终端店主和营业员的放大宣传而导致三株全面失控。

（三）是普遍夸大产品功能，短期经营行为较为严重。长期以来，很多保健品并没有严格的市场定位，很多厂家以为产品的适用人群越广，产品就卖得越多。因此，广告上不仅要强调“老少皆宜”，功能宣传上也应多多益善。为了增加产品适应人群，夸大、虚假宣传竟屡见不鲜。脑白金和三株都遇到分公司出于销量压力而夸大产品功效的情况。如三株甚至出现“有病请喝三株口服液，无病也要喝三株口服液”的宣传口号，虽然三株总部三令五申不能随意扩大产品功效，但销量压力使各个分公司屡禁不止，毕竟每一次扩大产品的功效范围都能短期带来销量的提升。按照国家的规定，保健品功能申报必须在２１种功能的范围内，而每个保健品的申报不能出两个以上的功能，但是很多厂家总在广告宣传上有意无意地扩大产品的功能。中国消费者协会与中国保健科技学会对保健品宣传内容进行的一项专项调查表明：目前国内保健品的宣传内容不符合国家法律、法规规定的达73.5％，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1％，未经卫生部门批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4％。而且保健品企业过分依赖广告效应，内容过分夸大，狂轰滥炸，达不到预期的宣传功效，同时欺骗消费者，从而使消费者产生逆反心理和抵抗情绪，失去人心失去市场。这无异于慢性自杀，最终走向消亡。

（四）“泡沫品牌”：“概念＋广告＋铺货＋促销”的老套路只能是强化产品知名度，不能形成美誉度，更谈不上品牌文化的沉淀和积累，最终不能实现品牌延伸。因此就造成企业“各领风骚两、三年的局面”。

（五）任意扩大了营销模式的适用性：在此就举“黄金搭档”的事例来说明。不同于脑白金，黄金搭档应该攻打的是大城市一级市场。因为维生素消费这种日常进补的方式在西方国家已经非常盛行，它是一个从上到下、从高到低的消费影响过程。那些文化水平较高的消费者，更容易接受补充营养、调理健康的概念，而这些人群往往更多地聚集在大城市。

然而，处于一级市场的消费者心态比较理性，比如上海，上海白领消费族是金施尔康、善存、罗氏的力度伸等最早的和最广泛的消费群落，他们接受补充维生素的观念，但他们不容易被广告左右。一个针对具有成熟消费心理的消费人群的广告，从专业的营销的角度来说，主要有以下这几个过程：知晓、了解、偏好、喜欢，然后才会购买。而对于维生素这种日常进补的保健品，还需培养从喜好到信任再到忠诚的消费者选择。作为市场的后来进入者，史玉柱要挖掘新概念的可能性很小，而应该坚持打品牌持久战。但他却用针对二三级市场的传统套路，来捕捉一级市场的消费者。黄金搭档走的依然是脑白金的礼品路线，如春节期间热播的广告“黄金搭档！乖乖！礼品真棒！”便是一个不成功的例子。

（六）保健品行业缺少自律，同时缺少必要的管理制度，致使保健品行业处于无序状态。多年从事保健品研究的金宗濂教授指出，我国保健品市场几乎难以进行管理，有关法规缺少操作性，保健品门槛过低，恶性竞争，最终导致短命的怪圈。

总之，由于大多数保健品产品本身科技含量不高，以及企业管理滞后而行业发展速度过猛，多数企业规模甚小，导致发展后劲不足严重影响企业产品的可持续发展。中国保健科技学会连锁产业促进会副会长刘建文分析认为，近２０年间保健食品开发生产项目蜂拥而上，中小企业占了绝大多数，以致诸多企业设备简单，技术落后，产品开发无力，从而导致相互模仿，产品缺乏特色，构成低水平重复。他揭示，保健食品行业内产生“巨人倒台”、“太阳下山”、“飞龙落地”的结局，以及始终难以遏止的“一哄而上又一哄而下”的现象说明，这种低水平循环，最后结果必然是设备闲置，产品积压，亏损加大，甚至倒闭。这些现象也告诫企业，形成不了规模经济就不能取得规模效益，企业自然难以发展，也无法实现资源的优化配置。行业狭隘的经营意识后患无穷，一些企业只着眼保护本区的产品，排斥外地产品，严重影响全国大市场的形成，以致优质产品不能畅销，构成不正当竞争。

趋势

保健品行业的生存环境不断变化——国家政策趋向严格、消费者更加挑剔、渠道费用增加、媒体价格不断上升--这些导致整个行业的门槛不断提高，现在保健品行业已经到了洗盘的地步。

消费者方面：据1996年的调查显示，70％的消费者在销售现场才决定购买何种品牌，但到了今天，已经有71％的消费者是指名购买。前后截然相反的选择购买行为，反应出保健品消费者在购买时已由被动转为主动。一方面消费者对于保健品已经建立了较强的品牌意识，另一方面，消费者对保健品已逐渐形成了自己的看法和判别标准。所以，销售现场的促销活动对消费者的购买决策的影响正在降低。

生产商方面：多数生产厂家（二线、三线）将寻找专业分销商合作，自建分销渠道者将减少，厂家自己做基础市场也将减少。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。

国外竞争者方面：据统计，到2001年底，已有近400个进口保健食品获得批准陆续登陆我国保健品市场；而近5年来国外保健品在中国市场上的销量是以平均每年12％以上的速度快速增长。最近几年，国外保健品在我国市场上的销售量以每年10％以上的速度递增。美国全球健康联盟与国内药业巨头三九集团协议在华开展保健品连锁经营；杜邦公司的营养与保健系列产品全面进入中国；去年，美国生命力集团几乎放弃美国市场，在中国创建济南生命力集团，全力打造中国市场。洋品牌在一两年内对中国保健品市场还构不成威胁，因为它们大都围绕维生素、营养素、补充剂等做文章。而一旦站稳了市场，就将坚不可摧。因为国外保健品企业相对于国内企业有着许多经营上的优势，集中表现于以下几个方面：

（1）产品本身科技含量较高：“洋保健品”能迅速崛起的主要原因还是其产品本身科技含量较高，能满足消费者的需求。如合生元制药最近在中国市场上推出的益生菌补充剂采用了国际最新技术：活性水控制技术和微胶囊技术，中国企业目前尚难掌握该技术。因此国外企业在产品的市场推广时更多地强调“原装进口”或“进口分装”。中国保健食品协会的会长庄林根指出：仅在去年，安利投资1600万元、占地1200平方米的安利(中国)新技术中心投入使用，在原有4个品质保证实验室的基础上，增加了营养食品实验室、工艺评估实验室、研究与发展实验室，进一步完善“研发生产销售”的产业链。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。

中国保健科技学会副秘书长贾亚光指出，科技投入应该是保健品市场的核心竞争力所在。如果企业自己能投入资金搞研发，就会根据市场的需要去研发市场所需的新产品，而且会在研发过程当中不断地去调整，让产品更符合消费需求。这样才能提高市场竞争力并延长其产品的生命周期，最终会给企业带来丰厚的利益，并会使整个产业的资源向优势企业集中。

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（2）一牌多品：国内保健品生产企业往往在一段时间里集中推广某一类产品。目前在商场保健品专柜出售的“洋保健品”却是在一个品牌下的多种部队。其产品包罗万象，消费对象从婴儿到老年人，从女性到男性，功能上更是涵盖了目前市场上的所有种类：减肥的、排毒的、助消化的、助眠的、降压的、补肝的、补脑的、补血的……如Ｄ＆Ｂ定邦进口健康产品共有１５个品种，法国合生元制药（中国）有限公司在中国市场上推出的产品包括从婴幼儿到中老年人的功能性健康保健食品，涉及了儿童营养品、美容功能性食品、老人营养品以及特异病症人群营养品四大类。

一牌多品是成功的保健食品企业的共同做法，靠个别产品的单打独斗肯定难以长久地占据市场。安利的营养补充素包括了多种营养素和矿物质，而不同剂量、针对不同人群的产品也正在陆续进入中国市场。和黄健宝更是宣称，将开发所有国家允许的功能保健食品，与之相比。部分本土保健品企业靠一个或几个产品打天下的力量就比较薄弱，对品牌资源也是极大的浪费。

（3）品牌建设：国外企业做品牌是先做美誉度，再做忠诚度，最后做市场，在不知不觉中形成品牌效应，这也正是洋保健品的高瞻远瞩之处。而中国保健品企业中良好的企业品牌较少，如果品牌不好，会使新的产品承担原有品牌的负效应。通常的做法就是产品之间最好不要存在太多的关联，即产品在前，企业隐身其后。比如傅山药业消费者一般很少知道，业内的人知道的也不多，但大家都知道“络心通”、“速立特”和“谓尔舒”，这些在国内同行业销售额居三位的产品都是傅山药业的。这三个产品是靠营销而不是靠科技含量致胜，因此如果到了产品的衰退期，或其它的原因退出市场，也不会影响到傅山药业的品牌。

导致中国保健品企业品牌无法建立的原因大致有四个。一是企业规模小，无暇他顾，也没太大的必要性；二是企业建立时间短。品牌的建立一定需要较长的时间，时间长起码可以混成老牌子；三是品牌建设费用投入小。基本上就没有任何投入，大多数连企业CIS都没有；四是产品的科技含量少。

（4）团队管理：团队管理在传销领域最为重视，无论安利、美琳凯，还是雅芳，他们时刻都把团队作为日常重点工作，注重网络的建设、维护与壮大，经常组织培训、开大会，以交流经验、激励士气、强调整体性。

加强团队管理，有助于一线营销员搞好与各点营业员的关系，如可集体举办丰富多彩的联谊活动，将各营业员纳入自己的营销队伍中，培训、激励，为产品推荐起到临门一脚的作用；也为迎接旺季的到来，打下坚实的基础。

（5）渠道建设：外国保健品在中国的推广渠道除了经销商之外，最主要的就是开设连锁店。国内首家外资保健品连锁店近期将登陆广州，在美国纳斯达克ＯＴＣＢＢ板上市的加拿大天子福国际投资集团已经悄然在广州活动，准备在广州设立一批保健品连锁店，并声称年内将在国内建立300家连锁店。在国内，三九集团经营的全国第一家保健品营销连锁体系--为了健康营销连锁总部浮出水面，在各个联华超市设立“为了健康”专营区，一方面使联华超市增加专业的保健品区域，提高在同业中的竞争力；另一方面，联华超市已经有上千家分店，“为了健康”可以借此迅速推进到各处，大大减少了成本。“三九健康”的核心是建立信誉保证，管理规范保健品连锁商业企业，让消费者买到有专家遴选、推荐和企业荣誉保证的保健商品。“三九健康”的优势表现在特许连锁营销的政府支持优势；集中了名优品牌对市场的影响优势；优质产品的市场供应优势；营销广告宣传的低成本优势；供应商资金流转的可靠优势；高效统一服务的市场信赖优势；新技术新产品战略的开发优势。

由于国内外的诸多变化，导致保健品行业的产品、价格、渠道和促销方式的不断变革，变革的结果是国内整个保健品行业的竞争程度更趋激烈，从而决定了保健品行业将被迫告别粗放式营销，进入专业化营销时代。

那么，什么样的营销模式才是好的模式呢？

据埃森哲咨询公司对７０家企业的营销模式所做的研究分析中表明，尽管还没有发现一个始终正确的模式，但成功的商业模式至少有３个共同特点。

首先，成功的商业模式要能提供独特价值，有时候这个独特的价值可能是新的思想，而更多时候，它往往是产品和服务独特性的组合。

其次，胜人一筹的模式是难以模仿的，企业通过确立自己的与众不同，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

最后，成功的模式是脚踏实地的，实事求是，就是把营销模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。

具体地说，现阶段成功的营销模式有以下六种：

（一）锐利营销模式

所谓的锐利营销，就是寻找一个“空白”市场（往往是狭窄的细分市场），设计独特的产品概念，用最锐利的形式进行传播（能够刺痛消费者的广告、可保证接触度的媒体），并反复强调，最终在消费者头脑中抢占一个独特的位置，成为该类产品的领导品牌。

产品价格趋低、生产要求提高、报批趋向严格、渠道进场费增加、广告费用越来越高的状况，决定了更专业、更集中、费用更加低廉、更注重消费者研究和广告实效的锐利营销模式，将成为保健品企业的主流营销模式。

锐利营销承认广告对中国企业的特殊重要性，但它也注重成本效益最大化；锐利营销重视专业的研究，但并不排斥个人的经验；锐利营销非常强调差异化，从产品选择直到价格确定、渠道选择、促销，直到售后服务，锐利营销在营销的整个过程寻找差异性，并力图通过差异化先行一步、步步领先。

在保健品行业中，补血（红桃K）、睡眠(脑白金)、补脑（脑黄金）、排毒（排毒养颜胶囊）、女性更年期（静心口服液）、护肝（肝复春）等众多保健品均依靠锐利营销大获成功；

中小型保健品企业由于规模较小，在营销上更应该讲究经济和专业性。因此，他们在应用锐利营销模式上要注意以下特点：

选择见效快、效果好的产品；

目标消费群体尽量集中；

提出简要、有说服的产品概念，并保证能够被消费者接受；

设计记忆度高、能快速产生销量（锐利）的广告（或其他促销形式）；

为产品设计清晰形象，持之以恒的传播，让产品在消费者头脑中占据独特位置；

选择更有效的渠道策略。

中小型保健食品企业、新进入行业的保健品企业，只有采用这些措施，才能渡过难关、并寻求更大发展。可采只用了很少的资金就启动了广州、上海、北京等大城市：肝复春仅用了１０万元就顺利启动了上海市场都证明了锐利营销的重要性。与此相对，炮天红仅在上海就投入了数千万，却因为和锐利营销模式背道而驰，输掉了一场豪赌。

（二）知识营销模式

知识营销是医药保健品营销