旅游行业的销售渠道策略

旅游行业的销售渠道策略学习目标l

明确旅游营销渠道的概念l

了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性l

掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l

理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理向顾客提供旅游产品和服务的最佳方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游服务业是基本不存在物理的分销系统的

第一节

旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念

旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其产品或服务顺利的被最终旅游消费者使用或消费的一整套流通结构。

二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的经营决策便是经营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，尽管餐厅的风味正宗，几个月后还是因为持续亏损而匆匆撤出了深圳市场。

三、旅游产品营销渠道的特点

在营销渠道中，旅游产品的供给者具有多重性

在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的使用权而不是所有权

在营销渠道中，旅游产品使用权的转移与产品本体的转移是分步进行的

在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提

四、旅游产品营销渠道的类型

（一）“长度”不同的营销渠道

（二）“宽度”不同的营销渠道

（三）直接营销渠道和间接营销渠道

1．直接营销渠道

直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这是最古老的销售方式直接营销渠道的优点是：（1）直接交易。（2）便于控制价格。（3）及时掌握市场信息。（4）加快资金的周转。（5）减少佣金开支。（6）有利于提高旅游产品的质量，改善企业的形象。

1．直接营销渠道直接销售渠道的缺点

（1）供给者承担了产品销售的全部工作及有关费用。（2）当销售面广，顾客分散时，供给者难以把产品全部出售给顾客。（3）在销量小或销量不稳定时，供给企业的销售成本增加，经营风险较大

2．间接营销渠道旅游产品的间接营销渠道是指产品生产者通过中间商经销、代理或帮助销售，向旅游者销售旅游产品和服务的流通途径。对旅游产品生产者而言，能直接销售给最终消费者，单位利润相对较高，而且对渠道能进行直接而有效的管理与控制，当然是不错的选择。那为何生产者还愿意把部分甚至绝大部分销售工作委托给中间机构呢？

AaAa

BbBMb

CcCc

交易次数：3×3＝9次3＋3＝6次中间机构存在前后社会交易次数的变化供应商顾客供应商中间商顾客间接营销渠道的缺点1）产品供给者难以控制产品的最终售价

2)费用结算相对较慢，延缓了生产者资金周转的速度3）需支付一笔佣金

直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者第二节旅游产品营销中介一、旅游中间商的作用

1、在旅游目的地提供各种的旅游零售服务，方便旅游者购买2、为旅游服务供应商和其他旅游中间商拓宽分销网络3、为旅游者提供与旅游有关的各方面的专业意见4、协调安排企业旅游，使企业的旅游花费发挥最大的效益5、集中各旅游服务供应商的服务，组成旅游全包服务6、为协会、企业和其他组织组织和协调会议和展览7、经营和指导团体旅游营销渠道术语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业通途的最终旅游消费者出售产品或服务。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护旅游生产商的利益，但对产品没有所有权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出售旅游产品和服务。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游生产商并销售产品。它受数个企业雇用，代替或增强他们的内部销售力量第三节旅游产品营销渠道策略一、旅游产品营销渠道选择的原则选择市场营销渠道主要考虑消费者的方便性和经济效益两条原则

二、影响产品营销渠道模式选择的因素1、产品特征

一是产品的性质和种类；二是产品档次；三是产品知名度；四是产品价格2、市场特征市场规模；顾客购买特征；客源市场集散程度；客源市场地理分布3、企业内部特征企业经营规模；企业营销实力二、影响产品营销渠道模式选择的因素4、旅游中间商特征经营范围；经营地点；经营规模；营销实力；资信状况；合作意愿

5、国家政策

三、产品营销渠道策略的选择1、营销渠道长度策略2、营销渠道宽度策略1）密集性营销策略2）选择性营销策略

3）专营性营销策略3、旅游中间商选择策略1.旅游垂直营销系统垂直营销系统是一种纵向联合方式，是由旅游生产者、旅游批发商和旅游零售商所组成的一种统一的联合体，它通过产权、契约、合作等关系将该渠道的成员联合在一起，可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配，实行专业化管理，统一制定渠道计划，控制渠道的销售活动，加强渠道成员的合作，降低经营成本，扩大市场影响。

主要有3种类型的垂直营销系统：公司式、管理式和合同式。2.旅游水平营销系统另一种渠道发展的形式是横向联合的水平式营销系统，是由两个或两个以上的旅游企业联合开发一个旅游市场机会。由于现在市场日趋复杂多变，规模日益巨大但是分散，进行市场开发需要庞大的资本、技能、生产或营销资源，独立企业缺乏开发的资源条件或不愿独自承担巨大的商业风险，企业发现与其它企业联合可以产生巨大的协同作用。

1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。04-3月-2517:453月-25科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2025/3/4会。2025/3/417:45:49不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。17:45:4917:453月-25公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。3月-2517:45利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。3月-2517:4517:45:49失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。04-3月-25机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。17:45:4919:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。3月-253月-25战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2025/3/417:45:49一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。3月-2517:4517:45:493月-253月-2517:453月-2517:4517:45:4917:45:49在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。5:45:49下午3月-25细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。5:45下午2025/3/417:45