推销实务（第2版）教案 项目1 推销从业准备

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目一推销从业准备任务一推销从业认知授课时数2教学目的知识目标1.准确复述推销、推销要素、产品的差别优势和现代推销观念的概念。 2.比较现代推销观念与传统推销观念的差异。3.陈述现代推销程序。能力目标1.正确认识推销，树立现代推销观念。2.能够从社会经济现象中分析出存在的现代推销活动。3.尝试运用现代推销程序，进行推销活动的初步体验。素质目标1.树立现代推销意识，激发学习《推销实务》的热情。2.树立爱岗敬业、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等推销从业理念。教学内容1.推销与现代推销观念。2.现代推销程序。教学重点与难点重点：推销、推销要素、产品的差别优势和现代推销观念的概念。难点：从社会经济现象中分析出存在的现代推销活动。教学方法及条件方法：学练结合，主要是讲授法与案例教学、任务驱动相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】中国有一个传奇的创业者,他50岁时辞去省会市级医院副院长的职务，蹬着三轮车卖起了自己研制的速冻汤圆。如今，八旬的他已经成为公认的中国速冻食品产业的创始人，企业的年营收近70亿元，市场占有率连续多年位居行业第一。这个人，专注于心、专业于行，他就是“三全食品股份有限公司”的创始人——陈泽民。通过陈泽民的创业故事引出本次课的内容。案例详见课程资源“‘专注﹒专业’的匠心精神”。10【新课讲授】一、推销与现代推销观念1.推销（1）推销的含义推销的概念推销三要素①推销人员：需具备专业知识和沟通能力。②推销对象：明确目标客户的需求与痛点。③推销品：产品需具有差异化优势（如功能、价格、服务）。（2）推销的实质产品的差别优势直销、传销、推销与营销的区别|类型|核心特点|合法性|

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|直销|厂家直达客户|合法|

|传销|拉人头、层级返利|非法|

|推销|短期交易导向|合法|

|营销|长期客户关系管理|合法|2.现代推销观念（1）现代推销观念的含义（2）现代推销的特点（3）现代推销观念与传统推销观念的区别25【小组讨论】问题：一款智能手表的推销三要素分别是什么？10【新课讲授】二、现代推销程序1.推销程序含义2.现代推销程序寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理异议、达成交易、售后追踪20【牛刀小试】背景材料（包括“活动任务”“过程要求”）详见教材第7页。提示：运用现代推销观念的特点，在公开场合进行“一分钟自我介绍”。20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）完成课后习题观察社会生活中有哪些属于现代推销活动，记录分析，并与同学们分享交流。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目一推销从业准备任务二推销岗位认知授课时数2教学目的知识目标1.复述不同层级的推销岗位及其职责和核心素质要求。2.清晰认识推销岗位晋升的典型轨迹。3.理解和领会推销人员职业准备的具体内容和规范要求。能力目标1.能结合实际案例分析推销岗位的核心能力需求。2.能初步制定个人职业能力提升计划。素质目标1.树立正确的职业价值观，增强对推销岗位的认同感和责任感。2.树立爱岗敬业、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等推销从业理念。教学内容1.推销人员岗位与岗位素质要求。2.推销人员职业准备。教学重点与难点重点：推销岗位素质要求、职业准备中的自我管理与行为规范。难点：如何将理论知识与实际工作场景结合，提升学生的实践能力。教学方法及条件方法：学练结合，即情景教学、案例教学与讲授相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】请同学们描述一下商场购物、饭店就餐时与不同店内人员相处的场景，说出这些工作人员的岗位，并进一步交流这些人员的工作态度、工作效率、行为举止等方面有什么特点，哪些方面感到满意？哪些方面觉得有待提高？通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。10推销人员岗位与岗位素质要求1.推销岗位不同种类、不同层级的推销岗位不同种类、不同层级的推销岗位职责推销岗位晋升的典型轨迹2.推销岗位素质要求坚定自信、爱岗敬业吃苦耐劳、坚韧不拔热情服务、诚实守信注重职业操守和自我修炼30【小试牛刀】展示某家电企业基层销售代表与大客户经理的职责差异（如客户规模、谈判权限），请同学对比分析。5【新课讲授】二、推销人员职业准备1.推销人员自我管理2.推销人员知识与能力储备3.推销人员仪容仪表规范4.推销人员行为规范20【小试牛刀】背景材料（包括“活动任务”“过程要求”）详见教材18页。活动任务2：职业形象礼仪展示。15【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）1.完成课后习题2.初步制定一份《个人职业能力提升计划表》，包含知识学习、技能训练、习惯养成。3.观察一名优秀推销员（可线上/线下），分析其职业行为规范并撰写报告。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目一推销从业准备任务三分析客户心理与应用推销模式授课时数2教学目的知识目标1.记忆客户购买心理的七个阶段。2.描述典型客户心理。3.复述爱达模式（AIDA）和费比模式（FABE）的核心逻辑与应用方法。能力目标1.学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。2.能够结合客户心理特点选择合适的推销模式，提升销售转化率。素质目标1.培养敏锐的观察力和洞察力，强化以客户为中心的现代推销观念。2.树立细致入微、热情服务、诚实信用等推销从业理念。教学内容1.客户购买心理2.典型推销模式教学重点与难点重点：客户购买心理的七个阶段、典型客户心理。难点：理解客户心理与推销模式之间的内在联系。教学方法及条件方法：学练结合，即情景教学、角色扮演、案例教学与讲授相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】近期在商店有购物体验的同学，请分享一下当时买下商品的所思、所想、所做。通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。5【新课讲授】一、客户购买心理1.客户购买过程的七个心理阶段引起注意→产生兴趣→使用联想→希望拥有→进行比较→最后确认→决定购买2.典型客户购买心理（1）求新、求异心理（2）求美心理（3）求廉心理（4）求名心理（5）求实心理（6）攀比心理（7）求便心理30【角色扮演】场景：数码产品门店销售耳机。要求：“客户”需表演从“引起注意”到“决定购买”的全过程，并随机体现1-2种典型心理；“观察员”记录心理阶段推进是否连贯。10【新课讲授】二、典型推销模式1.爱达模式（AIDA）（1）Attention（注意）（2）Interes（兴趣）（3）Desire（欲望）（4）Action（行动）2.费比模式（FABE）（1）Feature（特性）（2）Advantage（优点）（3）Benefit（利益）（4）Evidence（证据）20【牛刀小试】背景材料（包括“活动任务”“过程要求”）详见教材24页。提示：运用“费比模式”来设计“三全私厨系列水饺”20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）1.完成课后习题。2.按照教材“实践活动”中的设计和要求，以小组为单位，开展销售岗位调查（线上或线下均可），并撰写报告、制作PPT以备在下次实践课中进行分享和交流。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目一推销从业准备“销售岗位调查”实践活动汇报授课时数2教学目的知识目标1.准确陈述销售岗位的基本职责、工作内容、技能要求和职业发展路径。2.接触到市场调研、数据分析、沟通表达等基本技能。能力目标1.提升信息搜集、整理、分析和表达能力。2.锻炼团队合作、沟通交流和解决问题的能力。3.增强对销售岗位的认知和职业规划意识。素质目标1.激发学生对销售岗位的兴趣和热情。2.培养学生积极主动、勇于挑战的职业精神。3.树立正确的职业价值观和就业观。教学内容小组销售岗位调查报告的分享与评价教学重点与难点1.重点：通过调查，深入了解不同行业、不同类型销售岗位的具体职责、工作内容、工作环境等。2.难点：（1）如何获取真实有效的销售岗位信息线上采取什么方法、通过何种途径获得信息？线下过何种途径、如何与沟通企业、销售人员进行访谈？如何进行有效的团队合作和汇报展示小组同学如何合理分工、沟通交流以共同完成调查任务，并学习如何制作精美的汇报PPT、进行清晰流畅的汇报展示。教学方法及条件通过翻转课堂，本次课程采用小组汇报、小组互评、教师点评的方式对课下实践活动进行展示和总结。教师准备：1.制定活动方案和评价标准（评分表）。2.提供相关学习资料和案例，推荐工具：问卷星、Excel数据分析、SPSS入门教程。3.可以联系企业或销售人员帮助学生进行调研。学生准备：1.分组并确定调查主题和方向。2.学习市场调研、数据分析等相关知识。3.准备调查问卷、访谈提纲等工具。4.开展调查活动，撰写调查报告并制作ppt。活动过程设计内容时间（分钟）【小组汇报】1.全班以５~6人为小组进行分组，每组依据调查问卷，在不同的商品流通单位进行销售岗位调查。调查结束后，每组再利用课余时间写出一份调查访问报告并制作好成果展示PPT。2.每组选派1名同学，一边讲述本组报告内容，一边通过PPT演示报告内容。每组汇报时间5分钟。50【小组互评】1.学生根据评分表对其他小组进行评分。2.学生可以针对其他小组的汇报内容、形式、表现等方面进行口头点评，并提出改进建议。3.各小组可以围绕其他小组的汇报内容进行讨论，分享学习心得，并提出改进意见。20【教师点评】教师点评应注重以下几个方面：1.肯定优点：

对学生的