推销实务（第2版）教案 项目4 推销洽谈

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目四推销洽谈任务一开展推销洽谈授课时数2教学目的知识目标1.能够准确阐述推销洽谈的主要内容、原则及步骤。2.能够准确说明推销洽谈每个步骤的实施要点。能力目标1.能够依据不同的推销场景，合理运用推销洽谈原则开展洽谈。2.按照推销洽谈步骤，能够模拟完成一次完整的推销洽谈活动。素质目标1.增强市场竞争意识和客户服务意识，提升学生对推销工作的认同感和自信心。2.注重自信坚定、主次分明、灵活机敏、友好坦诚等职业品质和工作作风的养成。教学内容开展推销洽谈的原则和步骤教学重点与难点1.重点:深入理解推销洽谈的含义、内容、原则和步骤。2.难点：引导学生学会根据实际情况灵活运用推销洽谈原则和步骤。教学方法及条件本次课程采用任务驱动法、案例教学法、小组讨论法、角色扮演法。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。活动过程设计内容时间（分钟）【课程导入】

1.案例引入：讲述一个推销洽谈失败案例，如某软件供应商在向一家大型企业推销客户关系管理系统（CRM）时，由于没有提前深入了解大客户的业务流程、组织架构以及核心痛点，在谈判中只是泛泛而谈产品的通用功能，未能展示出该系统如何精准解决大客户的实际问题，导致大客户对合作兴趣寥寥。2.提出问题：“当你作为销售人员，面对这种情况时，如何与客户进行有效的沟通，达成销售目标呢？”引导学生深入思考，引入本节课主题。10【新课讲解】1.推销洽谈的含义：讲解概念：运用类比法，将推销洽谈类比为一场双方都渴望达成共识的“思想拔河”，推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，而顾客也在输出自身需求与想法，这是一个双向沟通的过程，目的是满足双方的需求。同时，组织学生分组讨论推销洽谈与单向销售介绍的区别，引导学生深入理解双向沟通的内涵。举例说明：以某品牌电脑推销为例，详细剖析销售人员与顾客就电脑的性能、价格、售后服务等方面进行沟通和协商的过程。在分析时，穿插问题引导法，提出如“若顾客更在意电脑的便携性，销售人员该如何调整洽谈重点？”等问题，激发学生思考，强化他们对推销洽谈实际操作的理解。2.推销洽谈的内容产品信息：详细介绍产品的质量、性能、规格、特色等。例如，在推销一款智能手表时，要介绍其具备的健康监测功能、续航能力、外观设计等特点。价格：讲解价格的构成、价格的弹性以及价格的谈判技巧。如说明成本加成定价法、市场导向定价法等常见定价方法，以及如何在洽谈中根据客户需求和市场情况进行价格协商。服务：介绍售前、售中、售后服务的内容和承诺。如推销汽车时，提及免费保养次数、质保期限、24小时救援服务等。其他：包括交货期、付款方式、违约责任等内容。如在推销大型机械设备时，明确交货时间、分期付款方式以及违约赔偿条款等。3.推销洽谈的原则针对性原则：根据客户的需求和特点，有针对性地介绍产品和服务。例如，向年轻的健身爱好者推销运动装备时，重点介绍产品的时尚设计和高科技功能。诚实性原则：强调诚实守信，不夸大产品功效，不隐瞒产品缺陷。如在推销食品时，如实告知食品的成分和保质期。鼓动性原则：运用富有感染力的语言和方式，激发客户的购买欲望。如推销旅游产品时，生动描述旅游目的地的美景和独特体验。倾听性原则：认真倾听客户的意见和需求，及时调整洽谈策略。如在与客户洽谈时，耐心倾听客户对产品的疑问和建议。4.推销洽谈的步骤准备阶段：收集客户信息、制定洽谈计划、准备洽谈资料和道具。如在推销前，了解客户的购买能力、购买需求和决策权限，制定详细的洽谈方案。导入阶段：创造良好的洽谈氛围，建立融洽的关系。如通过友好的问候、轻松的话题开场，拉近与客户的距离。报价阶段：适时提出产品或服务的价格及相关条件。如在客户对产品有一定了解后，给出合理的报价，并说明价格的优势。磋商阶段：就价格、服务、交货期等问题进行协商和讨价还价。如客户对价格提出异议时，通过提供优惠政策、增加服务内容等方式进行协商。成交阶段：捕捉成交信号，促成交易。如当客户询问购买后的售后服务时，及时引导客户签订合同，完成交易。30【牛刀小试】1.创设情境：参照教材P74牛刀小试的背景材料，提出小组任务。2.探究讨论：学生以小组为单位，查阅相关企业与产品等信息资料，以及教师提供的参考资料，进行小组讨论和脚本撰写。3.教师点拨：教师列出学生学习重点，包括分析客户需求，撰写洽谈计划方案，总结谈论要点。在讨论中教师同时进行点拨指导。4.小组汇报：各小组完成课堂任务，将脚本方案上传至学习通平台，并派出学生代表进行角色扮演与上台㞡示。注：由于时间限制，可挑出2个小组进行展示。30【互评点评】1.学生互评：依据任务完成评价表，对其他小组方案进行评价与打分，并对本小组方案进行总结和复盘。2.教师点评：结合各小组的方案与台上展示，指出学生在目标客户的需求分析、推销洽谈的内容要点、洽谈沟通技巧等方面存在的问题，并提出改进建议，并对各组表现打分。15【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点。2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）选择一个自己熟悉的产品，模拟推销洽谈场景，撰写一份推销洽谈方案，包括客户分析、洽谈目标、洽谈步骤、可能遇到的问题及解决方法等内容。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目四推销洽谈任务二选择洽谈方法任务三应用洽谈的提问技巧授课时数2教学目的知识目标1.能够准确阐述提示法和演示法的概念、类型及特点。2.清晰解释提问技巧在推销洽谈中的重要性和各类提问方式的技巧要点，如协商型提问、启发型提问等。能力目标1.能够在模拟推销洽谈场景中，熟练运用提示法和演示法展示产品或服务优势；2.灵活运用提问技巧，有效引导客户沟通，挖掘客户需求，解决客户疑问。素质目标1.培养沟通能力、应变能力和创新思维。2.注重自信坚定、主次分明、灵活机敏、友好坦诚等职业品质和工作作风的养成。教学内容选择洽谈方法与应用洽谈中的提问技巧教学重点与难点1.重点:深入理解提示法、演示法的操作要点和适用场景；掌握提问技巧中的提问时机、提问方式选择以及如何根据客户回答进行有效追问。2.难点：在复杂多变的推销洽谈情境中，精准选择并运用合适的提示法和演示法，以增强推销效果；运用提问技巧引导客户，获取关键信息。教学方法及条件本次课程采用案例教学法、情境创设法、角色扮演法。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。活动过程设计内容时间（分钟）【课程导入】1.案例引入：展示一个笔记本电脑销售的案例，销售人员在向某位大学生推销时，一直在不停地介绍电脑的特性和优点，但并未打动客户。2.提出问题：“在推销洽谈时，我们怎样让客户切实感受到产品的价值？又该如何精准捕捉客户的真实需求？”，引导学生思考不同的推销洽谈的方法和技巧，进而引出本节课的主题。5【新课讲解一】注：推销洽谈的方法结合PPT，并采取概念与举例相结合的方式讲解。提示法：直接提示法：推销人员直接向客户提出购买建议，促使客户购买的洽谈方法。例如，在推销洗发水时，直接对客户说：“这款洗发水能有效解决您的头屑问题，很多有头屑困扰的客户用了都很满意，您不妨试试。”分析其特点和适用场景，适用于客户需求明确、产品优势明显的情况。间接提示法：通过委婉、间接的方式向客户传递推销信息，启发客户购买欲望。比如，推销健康食品时，不直接说产品好，而是说：“现在很多注重健康的人都开始选择这类低糖、高纤维的食品了。”引导学生思考其与直接提示法的区别和适用场景。明星提示法：借助明星或名人的影响力来吸引客户购买。例如，推销运动鞋时说：“这款运动鞋是某知名运动员的同款，他在比赛中都穿着它，能有效提升运动表现。”分析其优势和可能存在的问题。积极提示法：用积极肯定的语言及正面的方式向客户提示，激发客户的购买兴趣。例如推销智能手表时说：“这款智能手表功能齐全，能精准记录您的运动数据，帮您科学规划健身计划，还能及时提醒您各类重要事项，让您的生活井井有条。”引导学生思考该方法在建立客户积极认知方面的作用。逻辑提示法：通过逻辑推理，让客户认识到购买产品的必要性。比如在推销环保清洁剂时，这样阐述：“传统清洁剂含有大量化学物质，会对环境造成污染，还可能危害家人健康。而我们这款环保清洁剂，成分天然，既能达到清洁效果，又能守护环境和家人，从长远来看，是您更明智的选择。”引导学生分析逻辑提示法在理性说服客户方面的关键要点。鼓动提示法：运用富有激情和感染力的语言，激发客户的购买热情。例如推销旅行套餐时说：“人生就是一场充满未知的旅行，这个套餐将带您领略从未见过的美景，体验别样的风土人情，留下一生难忘的回忆，您还在等什么呢？”探讨鼓动提示法在调动客户情绪方面的技巧。联想提示法：通过语言描述引发客户对使用产品后的美好联想。比如推销沙发时说：“想象一下，在忙碌一天后，您躺在这款柔软舒适的沙发上，看着喜欢的电视节目，享受着温馨的家庭时光，那将是多么惬意。”引导学生思考联想提示法如何更好地触动客户内心需求。演示法：产品演示法：通过直接展示产品的性能、特点、使用方法等来吸引客户。例如，在推销榨汁机时，现场演示榨汁过程，展示其操作简便、出汁率高等优点。强调演示过程中的注意事项，如操作规范、展示重点突出等。文字演示：运用文字材料，如产品说明书、宣传文案、客户评价等，向客户展示产品或服务的特点、优势和价值。例如，在推销一款高端笔记本电脑时，通过展示产品参数表，详细说明处理器性能、内存容量、显卡型号等信息；分析文字演示在传递精确信息、展示专业性和权威性方面的优势，以及相比图像和视频演示，在直观性和吸引力上的局限性。图片演示：利用产品图片、对比图、使用场景图等向客户展示产品信息。比如，推销减肥产品时，展示使用前后的对比图片，让客户更直观地了解产品效果；分析图片演示在直观展示产品外观、特点和使用效果方面的优势，以及在展示复杂功能和动态过程时的局限性。视频演示：通过播放产品宣传视频、用户使用反馈视频等方式吸引客户。例如，推销智能家电时，播放智能家电远程控制、场景联动的视频，让客户感受其便捷性。探讨视频演示在现代推销中的重要作用。35【课程导入】

1.案例引入：一位汽车销售人员在接待一位潜在客户时，没有直接介绍车型，而是询问客户：“您平时主要是自己开车上班，还是经常有家人一起出行呢？”客户回答主要是自己上班用，但偶尔会全家出游。销售人员接着问：“那您对车辆的空间和舒适性，哪方面会更看重呢？”2.教师点拨：通过案例展示，销售人员逐渐了解客户的需求，从而有针对性地介绍合适的车型。由这个案例引出提问技巧在推销洽谈中的重要性。5【新课讲解二】推销洽谈语言技巧1.提问技巧婉转型提问：以委婉含蓄的方式提出问题，避免过于直接而引起客户反感，同时传递推销信息。例如，在推销一款护肤品时，可以这样问：“最近换季，很多顾客都觉得皮肤特别干燥，您有没有类似的困扰呢？”分析其在营造轻松沟通氛围、引导客户关注产品优势方面的作用。协商型提问：通过商量的口吻与客户交流，尊重客户的意见，让客户感受到自己被重视。比如，在推销一款健身课程时，询问客户：“我觉得一周三次的健身频率，对您改善身体状况会很有帮助，您看这个频率您方便安排吗？如果您觉得不合适，我们也可以一起商量调整。”强调这种提问方式有助于建立良好的客户关系，增加客户对推销方案的接受度。启发型提问：通过富有启发性的问题，引导客户自己思考并发现产品或服务的价值。例如，在推销一款智能音箱时，问客户：“您平时在家休息的时候，是不是喜欢听音乐放松一下？要是有个智能音箱，您只要说一声想听什么，它就能马上播放，是不是特别方便？”分析其如何激发客户的兴趣和需求，让客户更主动地参与到洽谈中。限制型提问：提出带有一定限制条件的问题，引导客户在限定范围内做出选择，从而控制洽谈方向。比如，在推销一款手机时，问客户：“我们这款手机有黑色和蓝色两种颜色，这两种颜色都很受欢迎，您更倾向于哪种颜色呢？”说明其在帮助推销人员快速了解客户偏好、推动交易进程方面的作用。20【案例分析】1.展示案例：教师给出一个推销洽谈案例，如某美容仪销售人员向客户推销美容仪。案例中详细描述了销售人员如何运用提示法和演示法，以及提问技巧与客户进行沟通，包括遇到的问题和解决方法。2.小组讨论：分析案例中销售人员运用了哪些提示法、演示法和提问技巧，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，以及如果自己是销售人员，会如何改进。讨论过程中，教师巡视各小组，给予指导和建议。3.教师点评：各小组将案例解答方案提交至学习通平台，教师安排1个小组代表发言，分享小组讨论的结果。其他小组可以进行补充和提问，教师进行点评和总结，引导学生深入理解推销洽谈方法和提问技巧的实际应用。20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）选择一种自己熟悉的产品，假设一个推销洽谈场景，撰写一份推销洽谈方案，包括如何运用提示法、演示法和提问技巧，可能遇到的问题及解决方法等内容。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目四推销洽谈任务三应用洽谈技巧授课时数2教学目的知识目标1.能够精准阐述推销洽谈中语言答复技巧、报价技巧、叙述技巧、倾听技巧的概念、要点和应用场景。2.清晰解释各类技巧在推销洽谈中的重要性和作用原理。能力目标1.能够在模拟推销洽谈场景中，熟练运用语言答复技巧应对客户的各种提问和质疑；合理运用报价技巧，制定具有竞争力的报价策略。2.运用恰当的叙述技巧，生动、准确地介绍产品或服务；掌握倾听技巧，有效捕捉客户需求和反馈信息。素质目标1.培养学生的沟通能力、应变能力和谈判能力，提升学生在推销洽谈中的自信心和职业素养。2.注重自信坚定、主次分明、灵活机敏、友好坦诚等职业品质和工作作风的养成。教学内容洽谈技巧中答复、叙述、报价、说服技巧的应用教学重点与难点1.重点:深入理解各类洽谈技巧的操作要点和适用场景；学会运用报价技巧中的报价时机、报价方式和价格解释策略；掌握倾听技巧中的倾听方法和反馈技巧。2.难点：灵活运用各类洽谈技巧，实现与客户的有效沟通和交易达成；运用报价技巧满足客户需求；运用叙述技巧和倾听技巧，建立良好的客户关系。教学方法及条件本次课程采用案例教学法、小组讨论法、角色扮演法等。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。活动过程设计内容时间（分钟）【课程导入】1.案例引入：展示手机推销的案例，销售人员在与客户洽谈时，因报价过高且答复客户疑问时含糊不清，导致客户放弃购买。2.提出问题：“在推销洽谈中，如何让客户接受我们的报价？如何准确理解客户的需求？如果你是销售人员，你会如何改进？”，引导学生深入思考，从而引出本节课的主题。5【新课讲解一】1.答复技巧：讲解要点：讲解礼貌、准确、简洁、委婉的答复原则。面对客户的质疑，要用礼貌的语言回应，避免生硬的态度；回答问题要准确无误，不能误导客户；语言简洁明了，不冗长拖沓；对于难以直接回答的问题，采用委婉的方式表达。举例说明：以某品牌电脑推销为例，详细剖析销售人员与顾客就电脑的性能、价格、售后服务等方面进行沟通和协商的过程。在分析时，穿插问题引导法，提出如“若顾客更在意电脑的便携性，销售人员该如何调整洽谈重点？”等问题，激发学生思考，强化他们对推销洽谈实际操作的理解。2.倾听技巧：讲解专注倾听、积极倾听、理解倾听等方法要点。专注倾听要求集中注意力，不打断客户；理解倾听要站在客户角度，理解其需求和感受；积极倾听要通过眼神、点头等方式给予回应。3.叙述技巧：讲解技巧要点，如何组织语言，使叙述有条理、逻辑清晰。例如推销一款智能手表