推销实务（第2版）教案 项目三.2约见客户

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目三接近客户任务二约见客户授课时数2教学目的知识目标1.归纳约见客户的四大核心内容（对象、事由、时间、地点）及其设计要点。2.归纳不同约见方式（电话、当面、信函等）的适用场景与优缺点。3.熟悉约见客户的基本流程与沟通技巧。能力目标1.能够根据客户特点精准确定约见内容并制定计划。2.能够灵活选择并运用合适的约见方式达成目标。3通过模拟演练提升约见客户的沟通能力。素质目标1.培养尊重客户、注重细节的职业态度。2.强应变能力与沟通礼仪意识。3.注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。教学内容1.确定约见内容2.选择约见方式教学重点与难点重点：1.约见客户四要素（对象、事由、时间、地点）的合理设计。2.不同约见方式的适用场景与实施技巧（如电话约见的开场白设计）。难点：1.针对不同客户类型（如决策者、普通联系人）选择差异化约见策略。2.应对客户拒绝或时间冲突的灵活调整能力。教学方法及条件方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】“销售员小陈致电客户：‘王总您好！我是XX公司的小陈，最近了解到贵部门在推进智能化改造，我们为A企业设计的方案帮他们降低了20%能耗。能否占用您15分钟，分享这个案例的落地细节？’客户回应：‘周三下午3点可以。’”讨论提问：“小陈的约见请求为什么能成功？对比小李的话术，关键差异在哪里？”（引导学生总结：价值吸引、精准需求切入、时间明确。）5【新课讲授】一、确定约见内容1.确定约见对象关键点：明确客户决策链（如决策者、影响者、使用者）。案例：某销售员因未找到关键决策人导致约见失败。讨论：如何通过客户企业官网或社交媒体锁定目标对象？2.确定约见事由原则：价值导向（如“为您提供成本优化方案”而非“推销产品”）。演练：将“产品介绍”转化为客户感兴趣的事由。3.确定约见时间技巧：避免客户忙碌时段（如周一上午、节假日前）；提供备选时间。情景模拟：客户回复“最近没空”，如何争取机会？4.确定约见地点场景选择：客户办公室（正式）、咖啡厅（轻松）、线上会议（灵活）。案例：某销售员因地点选择不当导致客户体验差。25【牛刀小试】背景材料详见教材55页。根据背景材料1，请你先设计电话约见××大型超市采购部经理的用语(题中不足条件可以自己补充)，然后上台示范。15二、选择约见方式1.电话约见核心要点：简洁开场、强调价值、确认时间地点模板：“您好X总，我是XX公司的XX，我们近期推出了针对行业痛点的解决方案，希望能占用您15分钟详细沟通，您看周三上午10点方便吗？”角色扮演：模拟电话约见，重点训练抗拒绝话术。2.当面约见适用场景：已有初步接触的客户；行业展会等线下场合。技巧：观察客户反应，快速调整沟通策略。3.信函约见形式：电子邮件、纸质信函（突出正式性与专业性）。案例：某企业通过定制化邮件打开率提升30%。4.委托约见特点：通过第三方（如客户合作伙伴）引荐，增强信任感。广告约见特点：利用线上广告（如精准投放）吸引客户主动联系。讨论：广告约见如何结合大数据技术提高效率？25【牛刀小试】背景材料详见教材56页。根据背景材料2，请以信函的形式，向XX(品牌)轿车河南区域销售总代理张经理发出邀请。15【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）1.设计一份针对某特定客户的