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文档简介
不会提问就做不好销售如果你对销售高手们所使用的问题加以利用，那么你也将会获得他们所具备的强大力量！开场问题跟进问题对客户资质判定问题争取得到推荐问题以问题处理异议开场问题：能为你打开通往你从未认为存在的新财富之门直接介绍产品益处表明拜访意图建立友善关系获得接待员的合作举例您是否对一种能够迅速让您和您的企业成长或成功的营销技巧感兴趣呢？我之所以拜访您，是希望帮助您解决在企业管理方面的需求。我认为这方面存在着做出某些改善的可能，您说对吗？赞美（从工作、生活、环境等方面）抱歉，我知道您现在正忙着。不过，我有急事需要与您的老板谈一下。能否现在给您的老板打个呢？成交问题(典型)选择式成交假设式成交额外激励式成交条件式成交“YES套路”式成交举例您希望报两个课程还是三个呢？您似乎同意了我的说法。我们现在能不能开始着手填写相关表格呢？本周我们刚刚好有一项特别促销活动，这样的激励让您下定决心了吧？假设我能够让我们的经理批准这些条件的话，您今天就会购买吗？您对**课程的质量满意吗？（YES）您想像**一样成功吗？（YES）******跟进问题：满意程度产品性能服务/维修收拾心情，继续努力（售后或回返）举例我们的课程是不是让您的工作变得更加轻松了呢？您能详细地告诉我，这次课程在管理方面所带来的启发吗？我们的培训师给您带来了帮助吗？他们满足了您的期望吗？对客户资质判定问题(谁是有效客户)确定有效客户（购买动机、购买力/职权/时间）找出潜在客户的期望值理解关键词（借口）有效客户（跪求的上帝）购买这一课程对于您的企业有何意义呢？我相信您一定考虑过课程的价格问题，您在这方面的看法是什么呢？除了您本人，是否还有其他人会对购买课程发表意见呢？在时间安排方面，您的期望如何呢？争取得到推荐问题（1+N）我相信像您这样的人士一定是良朋众多。您还认识哪位会对这样有益的课程感兴趣的人呢？感谢您的推荐。他以前曾经购买过类似的课程吗？那是什么时候呢？他买了多少呢？您参加了哪些社团呢？能够让我有机会介绍我们的课程吗？以问题处理异议（客户的每一条异议都掩盖着一个问题。想找到问题所在就提出一个问题）对异议进行分解理解异议背后的原因以问题来回答对方的异议举例我知道您已经对我们的课程考虑许久了。假设我们能够满足您更低费用的要求，还有其他原因让您不能在今天购买吗？您说“太复杂了”是什么意思呢？做决定所需要的是信息而非时间，您同意吗？要做出明智的决定，您真正需要的是哪些信息呢？PS采用一种自然、正常的方式来对你的各种问题加以运用，不要像连珠炮似的一口气提出二三十个问题将各种问题融入闲谈当中，建立友善关系，同时配以适当的幽默感只有选择正确的表达方
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