演讲与口才教程(第二版)任务九谈判口才

任务九谈判口才做好谈判的各项准备工作；谈判各阶段符合规范；讲究谈判策略，取得良好的谈判效果；灵活运用谈判的语言技巧，提高谈判艺术性。我们生活的世界到处都充满矛盾，没有矛盾就没有世界。不同国家之间、民族之间、地区之间、组织之间、个人之间都存在着各种各样的矛盾。有的涉及名誉与尊严，有的涉及利益分配。学习目标9.1何为谈判什么是谈判呢？从广义上讲，只要人们为某事进行交谈、协商，都可视为谈判。美国谈判学会会长尼尔伦格认为：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，这就是谈判。”谈判是一种协调人们行为的基本手段。严格说来，所谓谈判就是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。9.2谈判策略美国著名律师尼伦伯格在其著作《谈判的策略》一书中举的例子：“最近，我那两个儿子为分吃一块苹果馅饼而争了起来，两个人都坚持要切一块大的给自己，结果他们始终分不好。于是我建议他们，由一个人先切，由另一个先拿自己想要的那块，两个人似乎觉得这样公平，他们接受了，并感到自己得到了公平的待遇。”谈判应该是一种“赢—赢”式谈判，而非“赢—输”式谈判，这是谈判的最高境界。我们在谈判时，一定不要忽视这一基本点，这是运用谈判策略的基础。（1）让步策略。让步是谈判中最常用的策略之一。在妥协阶段，适时采用让步策略，能促使谈判朝着成功的方向发展。任何成功的谈判都必须建立在相互均衡让步的基础之上。（2）忍耐策略。忍耐策略是交锋阶段经常采用的策略。当对方咄咄逼人或情绪激动之时，采用忍耐策略，以缓制急，以静制动，使各方都保持冷静，避免直接冲突，直至时机成熟，再给对方以明确答复。9.2谈判策略9.2谈判策略（3）休会策略。休会即暂时中止谈判。休会是种缓和矛盾和冲突，使谈判各方冷静思考，重新审视谈判方针、方案，有利于谈判继续进行下去的一种策略。休会策略是一种时机性策略。当谈判处于以下几种情况，应采用休会策略：第一，谈判时间过长而没有实质性的进展，谈判人员已精疲力竭，处于生理低潮。第二，谈判进入交锋阶段，达到白热化程度，各方彼此唇枪舌剑，各不相让，谈判已进入“临界点”，面临破裂的可能性，应提出休会。9.2谈判策略第三，对方采用出其不意策略，在某一问题上突然提出一个新的方案，令己方措手不及，此时可提出休会。第四，谈判各方意见分歧过大，一时难以磋商，可建议休会。第五，谈判进行到正常就餐、入寝休息时间可建议休会。（4）出其不意策略。“攻其不备，出其不意”是我国古代名著《孙子兵法》的一种军事策略。在谈判中，主要是指突然改变谈判方针方案，令对手措手不及。公共关系谈判尽管是合作型谈判，但并不排斥正常的合理的竞争手段。9.2谈判策略9.2谈判策略（5）解剖“死线”策略。“死线”是指谈判对手势在必得、不可摆脱的关键问题。解剖“死线”策略是指在谈判中，掌握对方的利益需求，当对方在非重要问题或细枝末节上斤斤计较时，及时解剖“死线”阐明厉害，迫使对方让步，积极争取主动的一种策略。9.2谈判策略（6）以攻为守策略。以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换取较大利益需求的满足。（7）运用代理人策略。这是指选用非谈判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的谈判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。谈判，离不开一个“谈”字，不管是和风细雨的劝说，还是理直气壮的唇枪舌剑，时时刻刻都离不开语言，谈判中最重要的工具就是语言，谈判双方必须利用语言来传播信息、交流情感、表达自己的意向。没有语言，谈判根本无法进行。因此，必须讲究谈判的语言艺术。9.3谈判的语言艺术9.3谈判的语言艺术1）谈判语言的特征谈判是智慧的较量，而语言又是谈判者思想与智慧的表达方式。谈判语言关系到谈判的成败，其原因就在于谈判语言不同于一般生活中的语言，它需要在紧张、激烈对抗中，始终把握己方的目标，同时运用各种语言技巧来突破对方的防线。9.3谈判的语言艺术（1）鲜明的功利性。谈判语言是一种目的非常明确的语言，不管是谈判中的陈述、说服，还是提问、回答，都是为了自己的利益需要而进行的。不带有任何功利目的，也无求于对方的谈判是不存在的。2）灵活的随机性。谈判是一个动态过程，瞬息之间变化万千。尽管一般情况下，谈判双方事前都要做了充分的准备，对谈判的内容、己方的条件、可能做出让步的幅度、对方的立场、对方可能采取的策略等都进行了研究，并对谈判过程进行了筹划。（3）巧妙的策略性。因为谈判是一种智慧的较量，所以在谈判中，一方为了获得尽可能多的利益，往往采取各种策略，诱使对方按照己方的条件达成协议。因而成功的谈判者常常在谈判双方的利益冲突和利益协调中，从合作的立场出发，以其特有的机警和敏锐，不放过有利于自己的任何一个机会。同时，运用各种计谋、恰倒好处的言谈，使谈判朝着有利于己方的方向发展。9.3谈判的语言艺术实践训练训练1：模拟谈判训练实训目标：培养学生了解谈判活动过程和基本技能；培养语言表达能力和应变能力；通过活动，密切师生关系，增进相互了解，提高学习趣味。实训学时：2学时。实训地点：教室、礼堂或室外。实训准备：（1）分组，每组4-6人，设1人为组长