第四章 主播的成长

义乌工商职业技术学院教案（2020级）2020/2021学年第二学期课程名称直播电商实务授课教师郭刚志授课内容主播的成长授课班级20电子商务2班、9班（社招）授课教室雪峰楼B205网络授课授课课时3课时学情分析知识基础：学生为刚入学的新生，仅具备基础的阅读能力，无直播电商知识基础。技能基础：学生已具备分组讨论、沟通、小组协作的能力，能熟练操作各类软件，善于从多种渠道获取专业信息。学习特点：该班学生的学习主动性强，在教学活动实施过程中配合度高，任务完成效果较好。教学目标知识目标：1.了解新手主播的开播准备2.了解腰部主播的成长之路3.了解头部主播应具备的素质能力目标：自学能力：学习如何在平台开播2.应用能力：能够具体运营直播工作3.总结能力：总结主播在每个阶段应该具备的能力素质目标：1.提高学生的创新意识和创业精神；2.增强学生学习自信和主动性。教学重难点重点：了解主播在每个阶段所应该具备的能力难点：实际运营直播工作教学策略采用的教学模式，具体的教学方法本课程主要采用模块化教学方法，以各项不同的任务为驱动，组织学生进行分组合作学习，充分实现“做中教”、“做中学”，并借助多种信息化手段开展教学指导和实训，解决本次课的重难点。具体教学方法：模块化教学法；任务驱动法；案例教学法教学资源职教云在线课程教学实施任务一（第1-3课时）教学环节（时间）教学内容师生活动设计意图课程思政一、模块引入（7分钟）【视频】带货女王薇娅的传奇经历个人介绍：薇娅，本名黄薇，1985年出生于安徽省庐江县，飞利浦、宝洁、立白等品牌全球好物推荐官，淘宝第一主播。17岁开\t"/news/chanye/20200318/_blank"服装店起家，曾做过歌手、主持人，后退出\t"/news/chanye/20200318/_blank"娱乐圈继续开服装店，2012年开淘宝服装店，2016年5月签约淘宝主播。淘宝粉丝数超1000万，直播间平均观看人次超1000万，合作品牌超300家。2018年雅加达亚运会火炬手，阿里巴巴2019脱贫攻坚公益主播，淘宝十大公益扶贫主播、\t"/news/chanye/20200318/_blank"一带一路泰国商品推荐大使。“淘宝第一女主播”薇娅，背靠的是MCN机构杭州谦寻。大家好，这节课是我们直播电商的第四节课，在课程开始前，我想先让大家观看一个小视频。【提问互动】现在，请大家思考以下的问题：你们在薇娅的身上看到了哪些素质？播放生活中真实的直播视频，拉近学生距离，吸引学生观看。引导学生理解一个好的主播需要具备哪些能力。培养学生的独立思考能力。二、输入（5分钟）在智联招聘联合淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》中，图6-5数据显示，受疫情影响，2020年春节复工后一个月内，企业整体招聘职位数与招聘人数分别同比下降31.43%和28.12%。在此背景，直播行业人才需求量却逆势猛增。针对直播相关岗位而言，招聘职位数在一个月内同比上涨83.95%，招聘人数增幅更是达132.55%。较低的准入门槛为直播行业带来无穷活力。近年来，借直播热度，无论是政商界大咖，还是娱乐明星，都纷纷迈进直播间，在公域流量池中探索。那么，在你准备加入主播队伍前，首先，你要确定自己是否适合做主播？1.吃苦耐劳很多人对主播的印象就是高颜值，但我们平时不难发现，很多主播长得一般，但是销量很高，其中有一个共同的特性，就是他们能够吃苦耐劳，都有一个稳定的直播时段。有稳定直播时段的主播，不管美丑都要比那些不稳定的主播更好地进入成长期，毕竟主播行业竞争大，粉丝记忆周期一般也就三天，新主播要是超过三天不直播，不是真爱粉立马就取关，粉丝留存率过低。同时，有限的直播时长所触达的流量有限，而稳定的直播时间就能不断地接触到新观众，从而才有可能吸引到调性相同的粉丝。2.善于互动性格开朗喜欢交际的主播往往能够吸引到更多粉丝，这些主播能轻易和观众搭上话，每次直播间人气都很旺，这类主播比起死气沉沉的主播更容易生存下来。同时，他们更加关注和观众的互动以及反馈，作为新手主播，他们会努力留住每一个点进直播间的观众，因为这些观众都有可能因为成为他们的粉丝。3.不断学习粉丝的生命周期一般为三个月，过于单一的直播内容还会更短，而不断学习的主播会思考如何去创造吸引人的直播内容，可以延长老粉的生命周期，并获得更多新粉丝的关注。除此之外，他们还会努力提高直播质量，经常在日常小事上下功夫，慢慢吸引用户。比如更换妆容、布置直播间或是在节日更换不同主题的衣服等，用心的主播总会被更多人看到，真诚是会感染的，在用户接纳主播这个人后，他们会很乐意为主播的真诚买单。教师讲解由教师对直播行业今年的逆势发展展开讲解，使学生对该主播这一职业有大致了解。引导学生了解主播在开播前自我认知环节的重要性。培养学生的思考能力。三、输出（8分钟）目前主流的直播平台为：淘宝直播、抖音直播、快手直播、微信直播，不同平台的规则不一样，各自的特点和资源扶持也不一样，新手主播在开播前要考虑自身特点，选择合适的直播平台。1.淘宝直播目前淘宝直播平台的三大类目：女装、珠宝、美妆，如果你本身条件资源不错，可以去拼大类目，如果你主类目资源不是很多，可以挑选小类目来做。今年淘宝直播多个类目做的都不错，其中美食类目和村播类目扶持很大，跨境直播也越来越多。淘宝直播相较于别的平台，体系更成熟，体量巨大，但淘宝直播的运营思路是：将更多流量留给头部主播，中腰主播冲刺头部的话难度很大，需要各方面的资源和专业的运营。因此，淘宝直播对新主播来说要求有点高，比较适合自己风格特色非常明显的主播。淘宝直播也比较适合商家来做，淘宝后台操作简单易行，而且商家直播目前权重比较高，店铺直播和店铺常规运营打通，流量也可以互通。2.抖音直播抖音平台目前的两大主流业务：短视频+直播，平台目前的活跃用户较多，如果你本身短视频做的不错，可以考虑抖音直播，比较适合新手一开始积累粉丝。目前，抖音平台正在重点布局电商直播，帮助达人变现，而相较于淘宝平台，抖音还没有形成庞大的直播达人群体，主播们还有大量机会。3.快手直播同为短视频平台，快手相较于抖音，娱乐内容占比更高。游戏玩家是快手的主要用户群体，比起其他类目的主播，游戏类主播更适合在快手开播。而很多主播最终的目的是带货，快手没有自身的购物平台，加上平台的娱乐属性，主播带货的难度较高，但可以通过短视频和直播积累粉丝，厚积薄发，多平台联动，最终达到带货的目的。4.微信直播微信作为目前最大的社交平台，具有大体量的私域流量。虽然目前微信直播正在做基础积累，还未大规模发展，但我们可以从各大微商的案例中发现，微信平台大有可为。现阶段，微信直播的头部主播还未诞生，对新手主播们而言，后续还有发展机会。【提问互动】新手主播如何选择合适的直播平台？教师通过提问引导学生思考，并给与反馈，提高学生积极性。培养学生的独立思考能力。培养学生的沟通能力。四、输入（3分钟）对于主播来说，你的有效识别度越高，越能够吸引和留住粉丝，而现在由于直播行业的火爆，直播定位严重同质化，压缩了主播的成长空间。如何在竞争激烈的主播中出圈，让用户注意到你，个人定位起到了至关重要的作用。主播定位的流程如下：1.市场调研市场调研可以提供正确的市场信息，帮助主播了解市场可能的变化趋势以及消费者潜在购买动机和需求，有助于主播根据市场需求确定大的类目方向；有助于了解当前相关行业的发展状况和技术经验，帮助主播确定细分类目；了解在该类目下的竞争对手有哪些，以及分析对手的优劣势，从而调整最合适的主播定位。2.确立定位根据主播的性格（温柔、高压、泼辣等）、专业能力（运动、唱歌、养生等）、运营能力（销售、语言表达、动手能力等）、受众人群（性别、年龄、兴趣等）、资源匹配（团队、商家、场地等）、竞争环境（类目情况、市场容量、风险控制等）六个方面的内容来确立主播定位。3.整合资源为了更好地树立个人风格，初步确立主播定位后，需要整合资源：供应链、运营团队、公司流量资源、站外流量资源。各类资源的整合能够更好地为主播开播做好前期准备，以便应对直播前后的各种问题，提高团队的抗风险能力，为塑造专业主播打好了基础。4.不断优化主播定位不是一成不变的，在初期，将确立的定位试行，从直播各项数据中验收效果，在后续直播过程中，不断优化至最佳。例如一个女装类目的主播，一开始的定位只是面向20-25岁的年轻女性，客单价50-100元，直播内容为产品推荐，这样的定位过于模糊，也不够出彩，根据资源整合和优化的结果，调整为27以上，有一定消费能力的职业女性，主要产品为汉服和养生，直播内容为传统文化、健康调理、养生等，丰富而又有相关性的直播内容可以产生极强的用户黏性和衍生能力。教师引导讲解PPT展示互动提问通过PPT演示，教师针对重要内容进行讲解。运用图片展示主播的不同定位，激发学生对新知识的探知欲望。培养学生的理解能力、思考能力。培养学生的批判性思维。五、输出（7分钟）如何装修直播账号？1.封面的选取在直播广场，有很多直播间展示，而决定用户是否进入直播间的最显著的特征就是直播间封面，封面图的质量在一定程度上决定了直播频道给你的展现。作为新手主播，在你流量不多的时候去拍几张拿得出手的封面照，有助于短时间快速提升单次直播的场观数。在设置封面的时候要选取高像素的照片，封面色彩尽量色调统一，最好不要超过三种以上的色调，这样会更有视觉冲击力。身材好的主播可以选择全身照，全身照凸显身材，色调和谐，人物在照片里要占到三分之一乃至二分之一的位置，用四肢构筑动作突出身材，这个时候可以参考一些模特的拍照POSE，封面背景尽量干净，凸显主播专业性。其次封面可以表现出自己直播的内容，不要让封面与直播内容毫无关联性，否则会导致观众心理上的落差。关于封面图的更换，尽量从最开始就制作符合账号特色或人设IP的直播封面，让喜欢你的观众在看到直播封面的第一时间，就知道是你，从而进入你的直播间。当然，如果直播间人气持续较低，也可以尝试更换不同的封面来吸引人气，最终找到适合自己的直播封面。2.标题的选取直播封面是用户进入直播间的一个桥梁，其实，除了直播封面之外，直播标题也是影响观众是否会进入直播间的关键因素。你们可以去外面逛下，比较火的房间标题都是怎么样的。主要分成以下三类：名人特征类，如尼古拉斯赵四，本山徒弟，80后袖珍夫妻，残疾人明明等……分析下这些名字，你要用这样的标题就找下自己的自身特点，总结一句就是说出来你是谁？你有什么区别于别人的特征？你是一个什么样的人？内容才艺展示类，如春晓乐器达人，野外求生，捕黄鳝，钓鱼等，喊麦，热舞BABY等。这些标题让人一目了然，大家都从事或者未曾从事过你所做的事情，很多人喜欢去了解不同的行业，或者比较行业内容，自然这些点就吸引相关粉丝。资源诱惑类，如点进来发红包，玩游戏抽奖，免费设计签名等，自私自利的人们都想白白得到一些资源好处，所谓无利不起早，他看直播除了精神享受，还能得到这些白给的资源，变相的也就会尝试消费，比如你给他免费设计一个签名，他就像可不可以给我们家人谁谁也来一个，那这时候就不好意思再来免费的了吧，和试吃试用一个道理，希望大家都能学会做一个标题党。3.标签的选取好的流量获取一定是你首先要选择好“赛道”，不同平台都有其最优质的流量类目，要努力冲进去。当你作为一个新手主播，早期没有流量时，可偶尔选择其他标签进行尝试，不同的主播有不同的标签组合选取方式，在摸索选取标签的过程中，测试流量数据的变化，从而得到最适合自己的标签。在直播后期，流量稳定下来之后，就不要轻易地调整标签，否则会给用户一种你所输出的内容不稳定的印象，从而造成粉丝的流失。【提问】确定好主播的定位后，如何装修出具备主播个人风格的账号？教师通过提问引导学生思考，并给与反馈，提高学生积极性。培养学生的独立思考和团队协作的能力。六、输入（10分钟）新手主播涨粉不同直播平台为什么有那么多大主播？他们是如何涨粉的？由于直播行业的快速发展，越来越多的主播加入其中，为何有些主播能在短时间内脱颖而出，而有些主播播了一两年涨粉速度反而下降呢？大主播们是如何度过新手期收获百万粉丝，成为各大平台的宠儿呢？1.精准定位为了吸引更多粉丝，新手主播在开播前，需要在个人风格、直播内容、目标受众、标签选取等方面做精准定位。对于新粉丝而言，他们需要了解这个主播的个人调性和直播内容是否符合自己的预期，经常就会提问，而对于直播间的其他粉丝来说，如果主播一直在重复回答相同的问题，比如主播的居住地、今天直播的产品性能介绍等，会造成观众的反感。主播可以在简介、标题等位置介绍一些通用的基本信息，同时突出直播亮点，吸引受众注意。2.巧用预告主播可以在自己的直播间主页设置预告提醒，提醒路过的用户，我在XX时间要开播，大家记得要来看。在预告设置环节，主播们要注意，千万不能错过直播预告或者不播！各大直播平台都很注重主播的诚信问题，如果新手主播出现上述的两种情况，会对直播间的权重造成非常大的影响。而如果主播真的临时有事，在约定的直播时间无法开播，可以选择在直播前删掉预告，但是千万不能错过或者直接不播。3.积极互动大多数直播间的观众在一开始进入一个新的直播间的时候，起初的几分钟处于观察的状态，都是沉默的。基于受众特征，新手主播要学会巧用各种直播话术，与用户拉近距离，比如主播收到新用户进入直播间的提醒，就念一下用户的昵称并表示欢迎；积极引导用户提问，比如夏天要来了，你介绍一款防晒霜之前，可以问一下大家对防晒霜有哪些诉求点；对于用户在直播间的发言，可以时不时地读一遍并给与反馈。以上行为能够帮助新主播与用户形成良好互动，提高用户对于新主播的好感，吸引更多粉丝关注。4.设置合适的开播时间和直播时长很多人认为网络直播是一个自由的职业，主播可以想什么时候播就什么时候播，但是为了获得更多的粉丝，选择合适的开播时间就显得尤为重要。腰部主播主要在中午、晚上直播，头部主播主要在晚上大流量的黄金时段直播，为了与这些主播错开时间，新手主播可以选择建议早上或者凌晨的时候开播并固定开播时间，这个时间段观看直播的粉丝时间较为自由，收入相对稳定，没有固定支持的主播，且平台上开播的主播人数少，竞争小，是圈粉的好时机。另外，新主播在身体素质较好的情况下，每场直播最好不低于8个小时，这样做也能够提高你的直播账号权重。5.引导关注对于新主播来说，通过一些“关注有礼”、“收藏抽奖”、“首单优惠”等方式满足用户“占便宜”的心理，吸引用户关注。直播结尾设置“学会种草”环节，为下次的高性价产品做预热，而用户为了不错过下次直播，会选择关注主播。同时，主播上新的速度也会影响用户是否关注。比如快消品行业，用户产品更新迭代速度比较快，而有的主播一个月才上新一次，受众势必会流失，而有的主播每天都上新，而且产品样式多样，性价比又高，为用户提供了更多选择，粉丝群体自然也就更庞大。在直播过程中，主播或者主播助理可以不定时地发送“关注卡片”，为有关注需求的用户提供方便，但要注意的是，发送卡片的次数不要过高，否则会引起用户反感情绪。6.站外引流早期的新主播，建议在别的平台上同步运营账号，为你的直播间引流。一个好的内容，可以多渠道展示，从而获取更多的流量曝光。现在许多主播最终的目的都是提升网店店铺销售额，为了更好地为店铺导流，需要做到以下两点：第一点，也是至关重要的一点，所有的站外昵称都要和你的店铺昵称统一，以便不同平台的用户能够更快捷地搜索到你。同时，统一的昵称能增加主播的专业度，缩减搜索时间能增加用户好感，也提升了用户对主播的信任感。第二点，利用好站外平台的评论区，这是你为店铺账号导流的最佳区域。许多用户有翻评论的习惯，对你的产品介绍感兴趣的用户就会关注你的账号或者店铺，成为你的粉丝以及潜在顾客，而许多平台根据用户的相关数据分析，后续不间断地推送你收藏过的同类店铺产品，增加转化率。教师讲解PPT提问互动引发思考教师通过详细讲解内容，向学生展示新手主播在刚开始直播时期涨粉的相关技巧。提高学生的学习理解能力。培养学生的思辨能力和批判性思维。七、输出（5分钟）你知道哪些直播话术？1.欢迎话术理论上，每一个进入直播间的人主播都要欢迎一下，最基础的话术是：欢迎某某某进入直播间。但是这种话太机械化了，而且很多主播都在用，观众早就麻木了，所以新手主播为了留住粉丝，可以进行一些改变。那如何改变呢？在进入直播间提示的这两秒钟，主播能得到某个用户的信息，也就是等级和名字，我们就应该在这上面做一下文章。•欢迎XX来到宝宝的直播间，喜欢主播的点个关注哦！•欢迎宝宝们来到我的直播间，主播是直播新人，希望宝宝们能多多支持，多多捧场哦！•欢迎各位帅哥美女们来到我的直播间，进来直播间的是美女，还是帅哥呢？刷刷弹幕让我看到你哦～2.关注话术在直播的时候，我们要经常给自己打广告，不断给新粉丝传递自己的直播简介。这不仅能吸引新粉丝点关注，还会给老粉丝洗脑。•宝宝们，关注走一走，活到九十九，礼物刷一刷，主播带回家。•感谢XX的关注，还没关注的抓紧关注哟，宝宝每天给XX带来不同惊喜哟！•听说关注我的都发财了，男生越来越帅，女生，越来越漂亮了。•关注主播不迷路，主播带你上高速！谢谢点亮！喜欢主播的可以帮忙分享一下哦！3.感谢话术像主播收到点赞，都是需要感谢的。其实感谢并不需要话术，因为这是一个条件反射。你收点赞，你看见。人家夸你，你看见人家偷偷的加入购物车，你会感动吧。那就把我们的情绪真实地反映出来。•感谢现在进来的100位观众，还没停吗？我希望可以达到150个。哇哦，200个人了。这个完全停不下来呀，真的非常感谢各位的分享以及转发，特别感谢。4.下播话术我们可以从感谢所有人的陪伴这个点出发，来创作一些主播独特的下播语句，给粉丝留下深刻印象。•感谢今天所有进入我直播间的观众们。谢谢你们的点赞，谢谢你们的关注，特别的开心。•虽然有一部分人没有陪到我下播的时候。但百忙之中抽时间过来，实属难得，感谢所有进直播间的各位，明天早餐可以多吃一个鸡蛋了。•很多人从我一开播就来了，一直陪着我下播。比如某某，某某。陪伴是最长情的告白，你们的爱意我收到了，咱们下次再见。【互动提问】在直播的过程中，有哪些让你们印象深刻的直播话术？教师通过提问引导学生思考，并通过对比讲解，将内容及时反馈给学生。培养学生的思辨能力和批判性思维。培养学生的团队协作能力和沟通能力。八、输入（20分钟）在直播行业流传着这样一句话：选品不对，全都白费。可见，选品是影响直播带货成交率的重要因素，对于有一定粉丝基础的腰部主播来说，拥有成功的选品技巧是他们成长为头部主播不可或缺的技能。那么，选品技巧有哪些呢？1.产品要有性价比直播带货的核心，非人、非货，而是性价比。我们要保证产品的销量，而销量主要和产品的价格有直接关系，产品价格越低，销量越高，因此短视频直播带货的核心非人、非货，而是性价比，只有足够低的价格才能保证场场爆火。怎样找到性价比高的商品呢？我们可以选择淘宝皇冠店铺、天猫店铺、确保店铺DSR不低于行业均值；同时还可以选择爆款、清仓折扣款、上新款商品等2.产品要有卖点罗永浩一直宣称他的直播间要卖又好又便宜又新奇特的好东西。因此只要产品有卖点，就不怕卖不出去，有了卖点，再借助直播平台进行扩散，转化就很有效率了。任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间平均分配了，其结果往往是这个产品显得很平庸，反而没有了亮点，销售爆单的可能性比较小。李佳琦每款产品进行推荐的时候，往往会先提炼出一个卖点，最多两个主推的亮点，在集中花几分钟来把亮点讲透，来佐证自己的观点，吸引粉丝下单。3.产品要有市场热度有消费需求才会有市场。在直播这种可以“面对面”互动的形式下，了解消费者的需求变得更加简单了。你可以直接号召粉丝留言私信，或者直接引导他们扣屏互动，然后统计他们的消费需求，更有针对性地选择他们喜欢需要的商品。如尼莫大叔每次直播时，除了跟粉丝分享每一款香水的使用方法和气味，还会跟粉丝互动，让大家留言，想让主播试哪一款香水，并随机抽取展示。4.爆款选品无论在什么领域，都会有爆款商品。这些商品已经有了一定的热度，需求量也已经经过测试，带货风险较低，是大家在选品时，非常重要的考量标准。在选择爆款商品时，可以注意关注同行业同类型的大号，跟踪观察他们的爆款商品。5.选复购率高的直播带货产品直播带货，粉丝群体相对稳定，不容易快速增加新客户。所以，产品的购买频次一来影响收益，二来影响粉丝的活跃度，处理不当还会掉粉。选一些快消品，复购率高，会有更好的效果。6.产品要与粉丝属性相匹配当你不知道自己应该怎么引流买什么产品时，可以通过粉丝画像来找到自己的产品定位，我们可以在抖音创作服务平台（官方网址：/）或阿里指数（官方网址/）查看粉丝画像。比如李佳琦的粉丝中，女性粉丝占比88.1%。如果让他来卖男性服饰，那肯定是与粉丝属性不匹配的。最后还有一点要注意的是，选品时我们要注意规避选择直播电商违禁品，如果在直播时添加了违禁品，可能导致账号降权或封号。直播间装饰如果说，主播是直播间的第一印象，那么直播间装饰就是第二印象仔，所以直播间的布置显得尤为重要。细观察不难发现，有很多主播的直播间，虽然整体格局布置简单，空间不大，但仍能给人眼前一亮、舒服大气的感觉。那么，有哪些直播间的装饰技巧可以吸引更多粉丝呢？1.直播间布置看主播比较喜欢什么样的风格，布置成什么样子。风格选择可以在欧式、现代、韩式、美式、中式、地中海等各种各样的风格。需要注意的是，直播间细节处理很重要。在不起眼的某一处角落的设计，说不定就是粉丝爱你爱的要死的情结。可以添置一些绿植或是当地特色的物件，又精美又好看。2.背景墙纸如果你的直播间背景是白色粉刷的墙，或是脏兮兮的瓷砖就会显得直播间很简单、单调和脏乱，游客点进去之后就没有兴趣看下去，更没有机会成为你的粉丝，所以干净、明亮可爱的墙纸是打造完美直播间的必备品。选择用可爱的墙纸看上去小清新又很可爱，能够鲜明的突出你的风格。根据主播喜好选购墙纸，不要选过于个性或花哨的墙纸，这样的墙纸会降低主播的气质。一张好看的墙纸可以让你的直播间高大上起来，彻底摆脱你的直播间单调的品味。3.柔光灯箱柔光灯箱是补光用的，如果卧室光线较暗，尤其是到了晚上，或是因为装修的原因导致室内光线不充足，这个时候用柔光灯箱就能轻松解决问题。柔光灯箱一般是摄影工作室用的。主播在开播前一般也会用这个补光，因为照出来的灯光是白色的，而且光线不会溢出，不会像台灯那样刺眼，更不会造成镜头曝光，照射在人脸上很自然很柔和。教师讲解引用案例提问学生给与反馈教师通过讲解PPT内容和实际案例，向学生展示主播的选品技巧，引导学生思考。培养学生的学习能力和独立思考能力。培养学生的思辨能力。九、输出（15分钟）【视频】观看一名腰部主播的直播片段主播们可以通过哪些方式来提高转化率呢？1.每场直播的产品布局单次直播产品数不宜过多，聚焦粉丝关注度在主推精品上，主推款在优先靠前位置。规划好不同货品的占比，跑量款占比20%—30%，这是大众都需要的产品，可以积累销售额，获得粉丝信任；平价款占比40%—60%，这是大众都能接受的产品，用户可以选择性购买，加购的犹豫时间不会太长；品质款占比10%—20%，这是能突出主播品牌的产品，用以吸纳高客单粉丝，但比例不宜过高。在货品的排列上，要遵循“3+1”夹心原则，每3个平价跑量款，加入1款平价/品质款。2.主播的讲解在开播前，主播需要对产品特性了如指掌，才能确保在直播过程能更流畅地跟观众介绍产品，并针对性地回答用户的提问。在正式开播时，主播对每个产品的讲解语速要慢一些，将产品信息表达清楚，使用户深入了解产品。3.营销手段在直播间，组合使用营销手段有助于提高转化率。（1）介绍产品的优惠力度，比如买一送一、买2件打7折或买3件打6折等；（2）限时拍立减；（3）限量抢购；（4）抽奖、发优惠券、红包等。这些方法巧妙地利用了用户“贪便宜”的心理，促成产品交易。4.发掘买家的痛点主播要从消费者的心理特征挖掘买家痛点。消费者在直播间购买品牌产品时会担心买到假货，可以通过展示品牌销售相关证明或帮助买家检验，打消买家顾虑；消费者担心自己买贵了，主播在开播前，搜索同款类或相似款的产品在全网的价格区间，及时跟商家沟通价格问题；直播运营人员在直播前要跟商家沟通好售后问题，开通服务承诺，比如开通运费险等。5.找准产品亮点同样的产品，你的产品有什么不同？同样的价格，用户为何会选择你的直播间购买？可以从产品材质、颜色、形状等去描述，同时在描述的时候，在文字上下功夫，赋予产品不同的意义，升华产品价值。使一条连衣裙不仅仅只是一条裙子，它还代表了夏日的炽热和女孩精心装扮的好心情。【互动提问】大家觉得主播可以通过哪些方法来提高直播间转化率？教师引导学生关注生活中的直播案例，启发思考。对于学生的讨论结果给与引导和反馈培养学生的独立思考能力。十、输入（10分钟）头部主播IP是从文化领域延伸过来的术语，也具备“品牌”的含义。在过去，品牌往往代表一家企业一个产品。在泛娱乐时代的今天，人人都在刷存在感，人人都想获取粉丝流量，当你具备一定号召力和影响力，你就是一个IP。“IP”具有海量粉丝、故事、情感、内容输出、价值体现、传播渠道等综合元素，在某一领域或某一群体能产生巨大的影响力和号召力。比如一个主播，在某个直播平台是拥有10万粉丝的唱歌主播，那么，这个主播就有了“音乐IP”的初级模型。如果想要成为“超级IP”，那就需要进一步融入各种元素，并跟其他主播的特点区分开来。接下来，通过专业的打造，就会逐步成长为真正的“IP”。那么到底如何打造一个“超级IP”呢？1.主播需要塑造自己的“超级IP思维”没有这样的思维，还是做主播的老一套，怎么做都还只是一名主播，无法产生更大的商业附加价值，也就不可能让粉丝和影响力呈几何倍数增长。2.提炼自己的特点优势不要说自己没有任何特长才艺。你的外貌、爱好、专长、对服饰美食宠物情感交友游戏影视的研究和心得，甚至你爱逛街爱旅游都可以作为你个人IP的特色，其他的音乐舞蹈手艺融入故事和情感，更可以让你成为一个独特的IP。3.围绕你提炼的特点进行加工不断丰富其中的内容，整合尽可能多的不同形式的传播渠道进行多重曝光，根据粉丝的反馈，不断打磨爆点内容。打造主播个人IP需要一整套系统的操作流程，一个超级IP的诞生，是一系列细节工作配合完成的，也需要一套方法论加日积月累的实践、调整逐步打磨。商家合作与谈判技巧一个主播的成功有多方面的因素，而其中，稳定的产品供应链是至关重要的一环，那么，主播如何去寻找合适的商家进行合作呢？拿淘宝平台举例，主播可以通过店铺招商渠道：阿里V任务——商家广场（网址：）联系到商家商谈合作细节；也可以寻找同等体量主播的直播间商家，通过旺旺主动联系，没有商家只和一个主播合作，只要合作主播的商家，都是主播的潜在招商资源。寻找到商家资源后，又应该如何与商家谈判，为用户谋福利呢？这里给大家罗列了以下谈判技巧：1.了解商家的意图、目的、策略正所谓“知己知彼，百战不胜”，谈判人员在与商家洽谈前可通过检索调查法、直接调查法、咨询法三种方法了解商家信息，对搜集到的信息进行分析，提前整理出几套合作方案，做到心中有底，以求在谈判过程中达成最优方案。2.相互尊重、平等互利与商家的谈判要在相互尊重、平等互利的基础上进行。商家与主播合作看重的是主播的带货能力，能在短时间内提高产品销售额，因此愿意支付给主播坑位费以及佣金；主播选择与商家合作看重的是商家是否能够给到粉丝高性价比的产品，例如薇娅和李佳琦由于超高的曝光和流量率，通常能够拿到品牌最低价，即流量造就低价、低价吸引流量。3.把握分寸、有礼有节在洽谈过程中，我方人员要注重礼节，了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。同时，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。4.货比三家在进行前期招商时，针对同类产品，可以同时与多个商家洽谈，在商家之间形成竞争意识，激励商家让利消费者。我方洽谈人员对商家所提供的合作方案进行对比分析，筛选出最优方案。5.及时总结经验教训招商人员要从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。教师讲解教师通过讲解PPT内容，向学生展示快手直播的相关内容，引导学生思考。培养学生的学习能力和独立思考能力。培养学生的思辨能力。十一、输出（15分钟）如何维护粉丝忠诚度？1.维护粉丝忠诚度的目的每个进直播间的观众都是你的潜在顾客，粉丝对主播的信任是主播生存的根基，因此维护粉丝的忠诚度，是每个主播，特别是头部主播的重中之重。维护消费群体主要有以下6个目的：（1）提高回访率在这个全民直播的时代，流量越大的主播意味着可变现的能力越高。注重粉丝的维护可以提高直播间的回访率，回访率越高，直播间的流量也就越高，能够稳定直播间的基础流量。（2）提升粉丝粘度有粉丝才有流量，有流量才有变现的基础。通过有效的粉丝群管理，能提升主播口碑，为主播留住老粉丝，并通过口碑传播来吸引新粉丝。（3）预热种草每次直播前，许多主播都会将本次直播的内容通过短视频、文字介绍等方式提前在各大平台上预告，为有购买需求的粉丝预热种草，提高开播时的场观量。（4）测品直播团队成员不定期根据粉丝建议，筛选并测评粉丝呼声高、需求量大的产品，并将测评结果反馈给粉丝，持续输出内容的同时，提高了粉丝对主播的信任。（5）降低退货率主播作为产品和用户之间的桥梁，相当于是产品代言人一样的角色，如果粉丝对产品质量或商家服务不满意，主播要及时协调商家解决粉丝问题，保证粉丝的售后服务。2.维护粉丝忠诚度的方式为了更好地管理粉丝，提升粉丝对主播的忠诚度，可以通过以下方式来实现：发放福利在直播过程中，主播们可以采用不定时抽奖、1元秒产品等方式活跃气氛，也可采用截屏免单的方式来引导用户快速下单，如“现在是晚上19:30，在19:40前下单的宝宝们，在直播间发送‘已买’，主播会不定时截图，截图中的第一位粉丝可以获得免单服务哦！大家快去买，在19:40后下单的宝宝们就享受不到这个福利啦”。（2）秉持公平公正、诚信负责