某连锁超市企划手册

某连锁超市企划手册

第一章、企划部组织架构与职责3

第一节、企划部系统组织设置3

第二节、企划部岗位设置与职责5

第三节、有关文件9

第二章、新开店企划作业流程11

第一节、适用范围与目的11

第二节、作业流程11

第三节、招商会企划作业流程14

第四节、开业前企划作业流程14

第五节、有关文件14

第三章、VI作业规范21

第一节、VI的目的、重要性及应用范围21

第二节、VI的作业21

第三节、VI作业过程中22

第四节、卖场POP的管理-22

第五节、广宣物料的制作及管理26

第四章、气氛喧染作业流程31

第一节、概述及适用范围31

第二节、店面气氛的构成要素31

第三节、店面气氛渲染的原则31

第四节、店面气氛渲染的实施32

第五节、店面装饰布置程序33

第五章、促销策划作业流程35

第一节、促销策划概述35

第二节、促销活动的种类35

第三节、促销策划的基本要求38

第四节、促销文案的实施与执行41

第五节、促销效果的评估42

第六章、DM作业流程46

第一节、DM作业概述、目的及适用范围46

第二节、DM作业流程47

第三节、企划的职责51

第四节、DM作业基本要求51

第七章、自有媒体开发业务流程56

第一节、自有媒体开发概述56

第二节、自有媒体开发的基本要求56

第三节、自有媒体作业流程57

第八章、耗材管理作业流程60

第一节、企划耗材的基本概念60

第二节、企划耗材管理规范60

第三节、企划耗材使用规范61

第九章、对外宣导作业流程62

第一节、对外宣导的内容及舆论导向62

第二节、对外宣导的途径与方式63

第三节、媒体开发64

第十章、企划管理工作考评68

第一节、企划部工作质量责任价值考评办法68

第二节、企划部工作质量责任表69

第一章企划部组织架构与职责

第一节、系统组织设置

、组织架构:

美工设计

二、部门职能：

公司企划部：

1.部门名称：企划部（公司策划部门）

2.直接上级：总经理、营运经理

3.下属岗位：广宣文案策划、视觉形象设计员、美工设计

4.部门本职：执行公司企划布置要求，为公司运营提供进展思路及实施方案,

组织促销活动、组织快讯制作，宣传企业形象、完善标识管理。

5.要紧职能:

1）制定公司（含各分店）的装饰形象设计与促销方案规划；

2）为各门店提供促销宣传与广告服务，制定并组织各类有关活动；

3）负责当地媒体的合作关系，组织与实施公司不一致时期的促销活动；

4）公布公司户外与媒体广告，树立统一的公众肪象；

5）制作DM快讯；

6）设计并制作公司店面形象的布置与陈列宣传；

7）进行市场调研工作，及时熟悉本地区的消费结构与商品状况，制定有关的

销售促销策喀与方案；

8）有计划、有主题为公司企业形象、商品形象做完整的媒体宣传及软性报道:

9）总经理及营运经理交办的其他企划个案的制定与实施工作;

第二节、企划部门岗位职贡

、岗位职能图:

二、岗位职职责：

（一）企划经理/主管职责：

1、全面负责公司企划纲要及企划工作计划的制定与实施；

2、全面管理公司标识系统的统一制定、设计与实施规划；

3、执行公司营运方针并按需要组织策划公司统一实施的大型企划方案，检查

与监督方案的落实；全面负责企划部的日常工作安排与常规管理；

4、制订审核与申报企划部年度、月度企划费用并操纵支出；

5、公司重大促销活动的设计制作与实施的领导工作；

6、制订部门的岗位职责，培训部门人员业务知识及学习交流安排；

7、负责广告媒体公布计划制订，对户外广告位置的考察、广告报批手续，负

责资金报价收集、合同拟订及外联工作；

8、负责监督店内、店外自有媒体的开发规划及定价，负责编制店面POP视觉

规范手册；

9、负责对每个活动的实施状况进行总结分类入册；

10、负责对本部门的员工进行业务考核、培训与提升的推荐考评；

（二）广宣文案策划：

*广宣文案策划员

1、负责公司活动策划的企划工作，完成公司布置的日常工作，并向主管汇报工

作结果；

2、负责公司大型活动的组织策划及实施细案，制定活动的实施细则；

3、制定大型活动及通常促销活动的分类考核标准及活动投入与收益的比例

分析总结;

4、负责全公司的策划创意与文案写作；

5、按时完成公司指定个案的策划与个案实施总结；

6、负责公司企业文化的宣传方案与公司大事记文案的整理编写工作；

7、对DM快讯主题的策划实行标准范例化管理与执行；

8、负责新店开业与重大节日活动的策划文案

9、负责策划公司企业形象、企业文化、大型活动的媒体宣传方式与组织方案

11、制定公司总体形象宣传计划及媒体个案策划，制定媒体开发利用规划细则;

12、建立与媒体的良好合作关系，为公司企业形象的提高组织系列软新闻的专

题策划；

13、负责公司宣传通稿及个案新闻通稿的范例撰写；

14、对媒体广告投入进行广告内容、报纸版面、音像组合、广告主题进行规范

整理，对公司重大事件、先进事迹、公司良好形象典型事件负责媒体报道宣传；

15、负责每期“快讯”原件的保管工作；

16、负责“快讯”制作整个流程的操作；

17、对部门工作中公司往来文件、合同进行保管与整理；

18、负责各项店内、外有关设计的文案工作；

19、负责所有活动之文案、样板、照片、图像、录音带收集、整理工作（包含

分类、分册、立档、归档）；

20、协助公司店面大型活动、店面促销、公关活动、公益活动方案的制定与文

案的组织归档（包含联络有关部门）；

21、负责企划部费用支出及报销等的办理手续工作；

22、协助快讯商品的拍摄工作，与协助快讯的设计制作；

23、协助企划经理、主管开展企划部日常工作；

♦：♦视觉形象设计员：

1.负责公司标识系统的设计制作与执行标识系统实施方案的落实；

2.负责公司门店的形象设计；

3.企划活动中常用标准道具的设计及使用说明；

4.大型企划活动通用的快讯设计稿及媒体广告稿的制作；

5.负责公司企划形象介绍画册的设计与制作；

6.对DM快讯的版面设计、

7.负责“快讯”制作整个流程的操作；

8.监督制版方对每期“快讯”的保密工作落实；

9.监督每期“快讯”的拍照时间；

10.对每期“快讯”拍照的准确性并保证采购部门对每一期快讯商品校对的次

数与校对的时间；

11.执行公司CI手册统一设计的一切规范平面设计广告；

12.负责对“快讯”的校对工作与有关设计印刷制版方面的洽谈；

美工设计的工作职责：

1.同意各部门或者联营供应商的POP端架牌、说明栏、告示栏及指示牌等申请。

2.负责门店促销活动的策划，组织与协调。

3.负责门店气氛设计及制作工作。

4.检查日常工作活动及效果。

5.负责每日门店巡场与其他有关的企划工作。

6.向经理主管汇报工作情况。

7.申领、申购工具、用品、耗材等，及美工工具材料的管理。

8.美工有关文件、资料的收集、整理、保管。

♦每日工作：

1）广宣物料及POP制作。

2）有关单据的审核上报。

3）与其它部门的协调沟通。

每周工作：

1）每周企划活动的计划制定。

2）每周企划活动的实施。

3）下周美工工作的安排。

4）上周各类企划活动的总结。

每月工作：

1）制定下月美工工作计划。

2）POP海报的使用数量统计。

3）各类美工耗材的使用统计及控管。

4）制定每月的费用预算

第三节、有关文件

企划部资产管理暂行办法：

一、企划部资产清单，对人力资源交付的资产，由企划部建帐，按岗职交专人

负责使用保管。

对无法落实到人的，由广宣文案策划统一保管。

三、个人领用务必办理领用手续，前期领用的物品也需补办手续，如有离职或

者调动岗位，要办理移交手续。

四、对各部门所需的耗材，须有用途说明文字报告与部门负责人签字，经企划

部负责人签字后，办理领用手续。

五、对各部门临时借用企划部资产的，务必办理借用手续。

第二章新开店企划作业流程

第一节、目的、适用范围

目的：规范各公司新开门店企划工作进程，供新开店参考、修正、应用。

第二节、作业流程

一、招商大会作业流程；

（一）确定时间、地点

连锁超市有限公司____皮兹定于年月日（星期—）

时，在举办招商大会。

（--）参加部门及人员

1.公司领导

2.业务部门

3.会务组

4.企划部

二、筹备工作；

（一）确定会址

招商大会不仅仅是一个业务工作内容，同时也是企业形象的一个展示，通常

应在当地最高档次的酒店举行，易于对政府领导、新闻界、供应商的邀请，是公

司一个重要的亮相。

（二）采购部

根据市调、商品分类、规定品项数等，列出供应商名录，在确认时间后向供

应商发出邀请函（要求有回执：单位名称、参会人员、职务、参加总人数）。（见

附件）

（三）总经理办公室

负责外联当地政府、级行、管理部门的领导，名单确定，公司与会领导名单

确定，领导发言稿确定。

（四）企划部

1.招商大会印刷品；

2.吊带式工牌（附图）；

3.供应商手册、简介、店内媒体及价位等；

4.确定会场布置方案；

5.协调会务组准备条幅、公司标志、座位牌、人名牌、照片展板、签到薄、

签字笔、照相、录相安排落实等，提早一天会场布置到位；

6.新闻单位邀请及新闻通稿准备；

7.会场导向牌制作。

（五）会务组

确定接送领导车辆、食宿安排、礼仪接待、人员安排，礼品准备与发放，重

要领导的午宴或者晚宴准备。

三、大会程序（议程按8：00-12：00计划）

（一）会务工作人员到场。

（二）会场准备就绪，公司人员到场。

（三）供应商签到时间（30分钟）。

（四）主持人宣布开会。

（五）介绍来宾：当地政府领导、行政主管部门领导；大型企业、知名品牌代表

介绍。

（六）公司领导发言（介绍公司基本状况、经营特色及进展方向，致辞）。

（七）当地政府领导发言。

（八）供应商代表发言。

（九）业务介绍（运营、财务工作流程等）

（十）商务洽谈、签约。

（十一）结束。

四、会务要求

（一）与会人员一律统一着装，如不能统一，则穿职业装。男上着衬衫，系领苗，

穿西裤，女士着取业套装。

（二）迎接礼貌用语：“您好！欢迎光临！”、“请签名，留下您的名片或者联络方

法。”

（三）所有与会人员一律佩戴胸卡。

（四）当地政府重要领导要指定专人迎接。

（五）如会场不足够大，应指定标明站位，记者设专位。

（六）当地报纸最好有告之广告。

五、费用预算

（一）场租费（六）餐费

（二）新闻媒体广告费（七）印刷费、冲洗费

（三）会场道具制作费（八）其它费及不可预见费

（四）公关费（记者发稿费、礼品费）（九）总计

（五）交通费

第三节、招商会企划作业流程

一、公司简介；门店简介；招商简介；供应商手册：

二、招商邀请函；选择媒体公布；企划倒计时表

三、选择会址；会场布置；

四、邀请领导、媒体名单；邀请函发放；公司领导讲话稿；嘉宾讲话稿

五、招商会企划负责媒体接待；对招商会进行录音、录象、拍照；新闻公布会；

第四节、开业前企划作业流程

一、企划倒计时表；

二、开业广而告之宣传；电台、电视台、报纸、霓虹灯、灯箱等；

三、卖场装饰；

四、DM制作;

五、邀请领导、媒体名单；邀请函发放；公司领导讲话稿；嘉宾讲话稿；

六、庆典会场布置；

七、开业庆典企划负责媒体接待；新闻公布会组织与接待；

八、安排庆典录音、录象、拍照；对招商活动、庆典活动资料的收集整理、进行

整合、储存、并报总部企划存档；

第五节、有关文件

附件一、招商会邀请函；

附件二、招商会领导嘉宾讲话稿;

诚挚邀请

尊敬的XXXX

xx有限公司是湖北供销合作总社全资国营大型连锁超市企业，估计到20xx

年将开设大型社区连锁连锁超市店铺数量将达到50家以上，销售额实现5亿以上。

成为湖北区域内比较大的连锁超市企业、

xx,拥有各类卖场XX家，主营服装鞋帽、金银珠宝、家用电器、日用百货、

生鲜食品、数码通讯等，经营品项达5万余种，是集购物、休闲、餐饮为一体的

大型连锁百货超市。

在xx有限公司马上开业之际，我们诚挚地邀请您于20xx年乂月x日^午

xx：xx时，参加我公司在xx酒店大宴会厅（五楼）举行的信息公布会，届时敬候

光临！

XX有限公司

20xx年x月x日

领导发言稿

各位来宾，各位朋友：

大家好！

今天，我怀着喜悦的心情来到这里，参加xx有限公司举行的招商暨信息公布

会。首先，请同意我代表湖北省人民政府，向xx有限公司表示热烈的祝贺。

武汉是华中地区政治、经济与文化中心，素有九省通衢的美誉，地理位置得

天独厚，商业传统源远流长。在这座人杰地灵、生机勃勃的现代化大都市里，经

济繁荣，商机无限，各路英豪扬帆击浆于商海，百加争流的令人赏心悦目。湖北

省政府、武汉市政府一贯欢迎有识之士到成都投资创业，并尽心尽力为大家提供

各类服务，并诚心诚心地祝愿大家事业兴旺。

我相信，xx有限公司凭借自己优秀的企业文化、先进的经营理念与科学的管

理，一定能够深深扎根于武汉，为武汉的广大消费者撑起一片清爽的绿荫。在此，

我衷心祝愿此次招商暨信息公布会圆满成功，并预祝XX有限公司在金秋季节开业

成功。

谢谢大家!

招商暨信息公布会议程

一、时间

20xx年xx月xx日下午2:00—6:00

二、地点

五楼会议厅，六楼会客厅

三、主持人

1、招商暨信息公布会主持

四、大会程序

・12点前，会场内外按计划布置完毕，13点前全体公司参会

人员务必到达指定病位，各项工作准备就绪。

・13点20分前公司领导抵达会场，开始准备迎宾。

•13点30分至14点正，来宾到达会场x楼及x楼会议厅签

至八五楼会场前设两张签到桌，分别为“超市签到处”，及

“新闻单位签

期间，播放轻松、悠扬的乐曲，营造祥与、欢乐的

气氛。（六楼的签到处要有专人为贵宾与记者服务）。

・14点正请贵宾上主席台就座（按名单排位就座）。

14点10分主持人上场宣布“xx有限公司招商暨信息公布会”开始。

上半场招商信息公布会程序安排

时间：14:00-15:40

（一）、会议开始主持:

1、介绍主席台就座的来宾。（附名单）

2、介绍前排就座来宾（附名单）。

3、介绍参加招商会的新闻媒体单位名称。

（二）、14:20领导讲话（约8分钟）

（三）、15:20供应商代表讲话（约20分钟）

1、

2、

3、

4、

（四）、14:50请领导讲话（约30分钟）

1、

2、

3、

4、

（五）、15:40主持人宣布：恭送领导退席（请上六楼接待室

与采访室），宣布招商会下半场业务流程，。

（六）、15:50在六楼新闻采访会议室有关领导、供

应商代表同意记者采访。（六楼公司人员做好服务）。

下半场招商会业务会程序

（一）、15:50有关部门负责人

（附名单）

（二）、16:00采购体系、流程与规范的介绍（25分种）

主讲人：

（三）、16:25财务结款流程介绍（20分钟）

主讲人：

（四）、16:45采购经理发言（15分钟）

（六），17：05商务答辩会（30分钟）

主答人：

辅答人：

（七）、17:35超市、经理等与供应商代表预约洽谈合同

时间（20分钟）

五、17:55宣布会议结束，请来宾离场

六、18:10人员清理物品，清场。

招商会

邀请要紧领导同志名单

姓名职位联系人电话

第三章VI作业规范

第一节、VI的目的、重要性及适用范围

目的：湖北公司LOGO及各类标识的统一与管理

VI英文全称之visionimagnation,又为视觉形象识别，是企业的标志与代

表，包含：企业名称、LOGO、标志色、吉祥物等。公司VI形象已深入到千家万户，

绝对不同意任何人以任何方式与理由对我们自身形象有所损害，公司全体员二都

有义务与责任自觉保护公司Vlo

LOGO及企业形象/标识是商业企业形象的最重要的方面之一，公司要有良好

的形象务必具有统一的标识，这一点关于连锁性的超市来说尤为重要，一方面它

在随时宣传着湖北新合作商贸连锁有限公司这个企业，有助于受众更加清晰而经

常性的感受企业，加深对企业的认知度；另一方面通过统一的LOGO及标识能反映

出企业优秀的经营体制与现代化的管理。

适用范围：本程序适用于公司下属各公司企划部。

包括：

一、LOGO中的文字统一为：新合作连锁超市

二、称谓全称统一为：新合作连锁超市（字体标准参考VI手册）。

三、店内规范类广宣物料统一为：字体标准参考VI手册

四、店内外公告类广宣物料统一为：字体标准参考VI手册

五、店内活动广宣物料用字体标准参考VI手册。

第二节、VI作业

一、各地企划部、店面美工在制作实施企划方案及美工作业时，均应首先查阅VI

手册，不同意主观推断，随意发挥。

二、VI的执行一律由各地企划部与门店美工人员进行，店面营运人员及其他任何

部门人员均不得随意为之，特殊情况务必报企划部审查，并经总经理批准后方可

操作。如POP的书写、悬挂方式等。

第三节、VI作业过程中有关费用收取的规范

一、联营厂商形象宣传由企划部统一管理其广告公布应收取有关费用，联营厂商

POP书写费用标准为：

厂家制作POP（价格类）实行收费管理，统一定价为：

a/大张（双面）：10元210X297（规格）

b/大张（单面）：8元210X294（规格）

c/小张（不计单双面）：6元206X146（规格）

d/手写公告类POP/展示广宣物料（单面）60cm*90cm:30元/张

e/刻绘公告类POP/展示广宣物料（单面）60cm*90cm:60元/张

二、收费方法：联营厂商的VI制作部分，应先到财务部交费，企划部凭交费

收据，方可安排制作。见《POP制作申请单》、《广宣物料制作申请单》

第四节、卖场POP的管理

一、目的与适用范围：

激发强烈的视觉冲击，刺激消费者购买欲望，促进快讯商品的销售。

术语：

商场/超市POP的定义：POP的手绘广告与其他招贴类广告的总称，它常以醒

目的标题与简明的内容/画面突出反应某一主题，以在短期内吸引公众的注意，在

商场它常以简明的价格标识与降价、折扣、促销的书写/文字形式出现，是商品给

顾客最直接的印象。

POP广告是pointofpurchase英文的缩写，是指在购买场地所有能促进销

售的广告，或者是顾客购买时点的广告，也可解释为店内广告。因此POP能够说

是超市的引导，它是无声的销售员，它能够代替促销员将商品的特性及说明，传

达给顾客，以促进销售。因此，凡在店外所有能帮助促销的广告或者其他能够提

供商品有关情报给顾客，指示、引导等标示，都能够称之POP广告。

二、职责：

（一）企划部美工设计：负责店内每日价格POP卡的书写、制作与保护。

（二）门店店长负责店内POP的整洁保护与数量操纵。

三、基本要求：

（一）POP卡的悬挂高度（140-180CM）o

（二）按商品陈列的大小决定POP的尺寸。

（三）商品使用方法的说明介绍正确。

（四）POP与商品的结合码放整齐（同侧同高度）。

（五）是否具有脏乱过期的POP。

（六）品名、规格、价格，期限是否正确。

（七）商品说明文以10字〜30字为最佳。

（八）顾客是否能看清或者看懂字体，是否有错别字，繁体字，禁用过于艺术

化的字体。

（九）POP过多，通道视线不明显，挡住安全设备。

（十）POP是否因受潮而引起卷边或者破旧。

四、POP广告的功能：

（一）吸引过路人进入超市。

（二）告知：消费者超市内的特价商品。

（三）告知：DM商品的位置。

（四）告知：DM商品的价格。

（五）刺激消费者购买欲。

（六）促进DM商品的销售。

（七）使店面活泼、卖场活越性化。

（八）代替贩卖人员销售。

（九）说明商品特性。

五、有关表格：

（一）POP制作申请表。

（二）POP巡场检查单。

六、POP的制作

POP书写规范：

标题：标准字体

正文：标准字体与变体字

POP字体规格以中国青年出版社出版的《POP广告/字体技法篇》为参考。

（一）规范一：

1.标题：角12号黑包

2.正文：角6号蓝色

3.数字：角6、12、20、30号红色

4.重点突出部分：角6、12、20号

5.装饰部分：角6、12、20、30号

（二）规范二：

1.标题：角6号黑色

2.正文：角6号蓝色

3.数字：角6、12、20、30号红色

4.各店POP书写的字体、基本颜色及格式务必统一；

5.POP由企划部美工设计制作、书写，其他人员不得书写POP;

6.门店经理/店长负责木店POP的保护及管理，«■他人员不得私自涂改，撕

毁POP;

七、POP的悬挂（张贴）

卖场所有价格类POP务必按规定的区域悬挂，高度（底边）离地面统一为

200cm（即POP悬挂的高度以人的视线为准）；

“L”架及悬挂性的POP务必双面书写，严禁使用双面胶，透明胶、胶水等

粘贴类物品；

地堆、货架、店内墙面、店外墙面、橱窗、通道、收银处等非POP陈列道具

处严禁粘贴、悬挂POP;

生鲜区商品已有标价牌的通常不使用POP。生鲜区作为相对特殊的卖场，更

要对特殊，且本身面积小，应避免使用大的POP,以价签与小型价格道具/POP

为主，并须保持POP的整洁与统一；

家电卖场作为相对特殊与品牌集中的卖场，POP的格式与用色应区别与通常

卖场所用的POP,务必规范，同时在悬挂与安装上应该更加规范；

POP悬挂须保持页面朝向的统一，所有悬挂的POP务必为双面；同在一条通

道的POP务必摆放整齐。

八、POP管理

POP由企划统一设计，制作，其格式及制作方式/工艺由企划确定；

使用部门有特别要求的须事先注明，企划制作完毕后楼面须按要求进行安装

及悬挂；有关楼面负责平常对所属区域POP的保护，若不符合规范，企划有权予

以拆除或者处罚；厂家在卖场张贴，悬挂自印（制）海报、POP务必征得企划的

同意并办理相应的手续；企划须收取厂商的有关费用并要求厂商按规定进行安装

及悬挂。

第五节、广宣物料的制作及管理

一、广宣物料的制作及收费

广宣物料的制作成本相对比较高，店内制作广宣物料务必填写《广宣物料制

作申请单》，严格按申请所列请程序进行。另外，企划须考虑广宣物料的版式，色

彩及制作的可行性，对卖场/公司形象有影响的可不予制作；厂家制作广宣物料填

写《广宣物料制作申请单》，并按申请单要求执行。

二、广宣物料的悬挂

广宣物料务必按规定的场地及方式进行悬挂，企划对此有权进行监督，并可

对违规者作出相应处罚。

三、广宣物料的管理

广宣物料由企划制作，日常应进行必要的保护与保管。店外展示架与广宣物

料每晚务必在营业结束时收回，次日开业时须拿出摆放。门店经理/店长做好现场

督导，检查工作。

湖北新合作商贸连锁有限公司

超市事业部广宣物料制作审批表

审批日期：年月日

制作

项目

数量

备注

制作规格制作要求

制作内容：

合计

董事长分管领导总经理

财务企划部部门经理

第一联：企划部第二联：财务部第二联：申请部门

►本表适用大型喷绘写真、广宣物料印刷品等制作报批流程

湖北新合作商贸连锁有限公司

POP制作申请表

审批日期：年月日

大()

数量张单价元/张合计

规格

小()

商品名称：

制作内容：

单面

()

双面

()

董事长分管领导总经理

财务企划部部门经理

第一联：企划部第二联：财务部第二联：申请部门

＞本表适用小型手绘POP、绘写、厂商或者门店的申请适用。

湖北新合作商贸连锁有限公司

企划POP巡场检查单

门店名称：

巡场地点：

巡场时间：巡场人签字：

改正时间：腌区Wi责A^：

巡场记录：

笫一联：企划部第二联：整改部门

湖北新合作商贸连锁有限公司

企划POP巡场检查单

门店名称：

巡场地点：

巡场时间：巡场人签字：

改正时间：所巡区趣责人签字：

巡场记录：

第一联：企划部第二联：整改部门

第四章气氛喧染作业流程

第一节、概述及适用范围

店面是我们整个经营活动的场所，是商品销售实现的目的，店面销售气氛的

营造是促使顾客积极购买的有效手段，是企业形象的重要内容，好的店面销售气

氛能极大的提升我们的销售业绩，而差的店面销售气氛会使顾客产生厌恶的情绪,

降低步留率，影响销售业绩。

适用范围：本程序适用于公司企划部。

第二节、店面气氛的构成要素

一、各销售区域的灯光、邑彩；

二、卖场音乐；

三、卖场区域指示系统；

四、店面装饰气氛旗；

五、各销售商品群特色的充分展示；

六、销售促进活动的开展；

七、现场秀；

八、商品陈列；

第三节、店面气氛渲染的原则

一、以干净整洁为基础;

二、以VI手册为法则；

三、以美观大方为前提;

四、以红蓝色为基调；

五、以热烈祥与为内容;

六、以顾客口碑为标准；

七、以促进销售为目标；

第四节、店面气氛渲染的实施

企划部是店面气氛营造的组织者与监督检查人，有关工程，营运，采购，

美工等部门务必按照企划部规定的统一标准落实完成各自区域的气氛渲染工

作。

一、工程部负责卖场灯光的调试，同时严格遵循各销售区域对灯光部分的要求。

（一）卖场灯带务必整齐划一,保证一条直线。

（--）百货，食品区域的白炽灯管为主，R化区形象柜及货架顶部灯管务必予

以强化，家居玻璃制品货架务必安装灯管。

（三）生鲜区：

1.F1以绿色调为主

2.F2以红色调为主

3.F3以蓝色调为主

4.F4以暗红色调为主

1.生鲜操作间务必安装防爆门及灭蝇灯

二、客服部负责卖场音乐播放：

包含：迎宾曲（晨曲以清新为主）

销售高峰期（以欢快，热烈为主）

销售间歇期（以通俗乐曲为主）

送宾曲（以舒缓，怀旧为主）

三、店面美工负责卖场区域指示系统的制作，与店面装饰，装点及气氛旗的悬

挂，应注意季节性，时令性调整。

四、店面营运部门应各自区域商品群特色的挖掘，开发，报企划部制作。

（一）如日化区以形象柜作为展示手段，可配以录音，录像，以带动整个区域。

（二）日配区以冰川，冰山形象模型为主以突显冰品的特色。

（三）服饰区以时装模特造型为主，展示潮流。

（四）洋酒、红酒以酒廊，酒吧等表现形式做陈列道具，以提高商品档次等

五、采购部负责各项销售促进活动的开展，报企划部统一安排后实施。包含:

厂家试吃、试喝、现场演示等。

六、生鲜部负责现场秀。

（一）包含：“现烤”、“现炸”、“现包”…各类现场示范、各类现场制造：

（二）喊卖：

（三）生鲜制品试吃、试饮、试用：

（四）精肉现场处理、分割或者烹调……

（五）活鱼的现场宰杀

（六）高级厨师现场配菜及食品营养成分的现场宣导

第五节、店面装饰布置程序

一、每逢节假日与重大促销活动，公司将安排对各店面进行装饰，以营造和

应购物气氛

二、企划部根据不一致季节与主营商品的区别制作店面装饰效果图，交公司总

经理审核批准后开始核算费用；

三、由三家（或者以上）制作公司公开报价，企划部根据情况确定制作方，同

时签定制作合同，在报总经理审批后方实施；

四、企划部安排专人负责工程进度与质量考核，店面负费协调有关工作；

五、需要赞助的要提早十天制定计划交由采购部执行；

六、制作完成，经企划部验收合格后，由店面美工负责保护与保管；

第五章促销策划作业流程

第一节、促销策划概述

一、定义：

促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的要求，针计策划促销的目

的、主题、活动组织、时机、效果与在促销中可能出现的问题进行全面安排与规

划的过程。

二、促销策划目的：

促销目的包含提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单价、提高毛利额、

提高来客数、提高销售额几个方面，提高销售额毛利总额与来客数量是促销设计

中追求的要紧目标。提高业绩，增进企业形象，提高公司知名度。

三、适用范围：

此作业流程应用于大型促销，门店促销，部门及大组促销。本程序适用于湖北

供销绿丰农超有限公司企划部。

第二节、促销活动的种类

一、顾客忠诚度促销：

这类活动进行期间多在一个月以上，其要紧目的是希望塑造本店的价格优势，

增加顾客对本店的向心力，一确保顾客长期来店消费，不致流失至他店。

二、周年庆促销活动：

周年庆促销是仅次于开业促销的重要活动，由于每年只有一次，商品、供应商

大多会给予较优惠的条件，以配合促销，因此规划良好的周年庆，促销业绩往往

可达平日业绩的1.5倍—2倍。

活动时间：10天一15天

活动内容：

（一）摸彩抽奖；

（二）商品特卖；

（三）折扣券：

（四）买A送A；

（五）买A送B；

（六）试吃；

（七）赠品；

（八）折扣；

（九）征文;

（十）一些游艺活动（广场）；

三、节庆促销活动：

通常是为了配合国家节日，民俗节庆及地方习俗而举办的促销活动，通常而

言，超市每月均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临并提高顾客

的购买品项及金额。通常促销期间的业绩，可较非促销期间提升20%—30%。

四、抽奖促销活动：

即购物满一定金额即可凭小票参加抽奖，兑奖时间为指定时间。此活动对顾

客而言，有以小搏大的乐趣，而且超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者。

（一）决定顾客参加抽奖的消费金额，通常均以顾客平均客单价为考虑基准在向

上酌增，譬如平常客单价为88元，则可设定为100元。

（二）决定顾客参加抽奖的方式：通常抽奖方式与准备抽奖的赠品有关，若抽奖

赠品前几项属于大奖如：国内旅游、家电、购物卡等，则多用公开统一定时的方

式，若抽奖赠品金额不高，属于通常性赠品，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换

的方式。

（三）决定抽奖赠品的金额与品项：通常抽奖赠品的金额多为此活动欲估增加营

业额5—10%,或者依供应商赞助奖品的情况来酌量，而赠品的价值，可依抽奖方

式决定。

五、厂商促销周活动：

即与厂商合作，共同来推广特定品牌商品的活动。次类活动通常供应商都会

主动提供特价商品，举办试吃（用）活动，布置气氛用品，还会分担一部分广告

费用。

（一）采购、营运与供应商协调确认促销主题，内容，时间及就用的广告方式。

（二）活动前，须在卖场与有关部门负责人员（企划部经理与采购经理或者营运

经理）确定促销场地，进货数量，气氛布置及支援人员等事项。

（三）活动后，配合供应商协助处理退货，有关物品清理等事。

六、竞赛活动：

即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引人潮的活动。如：喝啤酒大赛，摄

影比赛，征文绘画等，此类活动着眼于趣味性及顾客之参与性通常比赛时，会吸

引很多人群观看，可达到增加来客数目的。

（一）配合促销主题，研究比赛项目，参加对象奖励方法，实施费用及协助供应

商。

（二）通过DM及店内广播，鼓励顾客报名参加。

（三）布置比赛场地气氛，搭配关连商品促销以提升营业额。

第三节、促销策划基本要求

一、基本要求：

好的促销创意是提高促销效果的重要前提，在促销策划中要坚持新颖、富有

个性的原则，同时促销策划务必满足竞争的要求：

（一）策划要以消费者需求为核心，策划要有鲜明的主题，具备针对性，完整性；

（二）策划要做到创新、独一无二；

（三）策划要正确对待竞争对手；

（四）策划要因时因地制宜；

（五）策划要预测市场进展、变化的趋势，并及时做出相应反应，促销策划通常

包含促销计划的制定与促销实施方案的制定。

二、促销策划：

（一）促销计划的制定：

顾客的购买行为深受天气、节令、行事、消费习惯、促销活动讯息及竞争店

活动所影响，因此可行的促销计划应考虑季节、月份、日期、天气、节令、商品、

促销主题、促销方式、宣传媒体、地区消费习惯、促销预算、预期效益、促销评

佶等因素。

促销计划按时间可分为：全年促销计划、季度促销计划、每月促销计划、每

周促销计划。按性质可分为：主题促销计划、厂商促销计划、节令促销计划、庆

典促销计划等。按方式可分为：主题促销、庆典促销、部门促销、大组促销、单

品促销、快讯促销。

（二）促销策划方案：

在促销计划及促销策划创意确定的前提下，针计策划的目的、内容、组织完

成形式所确定的文字实施方案。

1.促销方案制定要素包含：

1)促销方案的主题；

2)促销目的、意义；

3)促销时间、地点；

4)促销形式、内容；

5)促销资金保证；

6)促销组织者、执行人的确定；

7)促销达成效果的监督，检查与修正；

2.促销方案的构成形式包含：

1)媒体宣传促销方案；

2)主题活动促销方案；

3)节庆促销活动方案；

4)快讯商品促销方案；

5)供应商活动促销方案；

6)部门、大组、单品活动促销方案；

7)公益活动促销方案；

8)文艺活动配合方案；

3.策划方案的实施保证

促销策划方案由公司企划部确定主题、时间、地点并组织协调，由采购部门

提出方案的形式、内容及商品，并与公司其他营运部门共同具体落实执行。实施

保证的内容包含：时间、场地、道具的确定，活动方式的确定，实施人员的确定,

企划作业的确定，门店作出的确定，并由财务部监督检查达成效果。

三、促销谈判

根据促销策划案的要求，企划部及采购部等有关职能部门通过与外界媒体及

供应商谈判，以确定商品、选择价格、提出赞助、活动配合等促销形式，以次达

成促销共识的过程，根据谈判条件确定组织实施。

(一)与各大媒体谈判包含：软硬新闻、商品广告、有偿新闻、道路广告，媒体

支持等。

要紧洽谈对象包含：当地各大报纸期刊杂志、广播电台、电视台、广告公司

等。

(--)与供应商谈判对象包含：生鲜、百货、食品三大部门的供应商，联营厂家

及与卖场场地需求紧密有关的其他个人或者单位。

谈判内容包含：商品价格谈判、商品供货数量谈判、供货条件谈判、赞助费

用谈判、文艺活动谈判、供应商独立活动谈判、广告赞助谈判。

1.快讯促销谈判：

公司统一执行14天为一周期的DM快讯，以DM印刷的形式向会员顾客定期邮

寄或者派发，以商品为要紧内容，以促销为目的，这样的广告宣传促销方式，称

之快讯促销。

快讯谈判以采购为谈判主体，以供应商为谈判对象，以商品价格及促销方式

为谈判内容。

谈判前准备工作包含：促销主题的确定、品项的选择、供应商的选择、商品

供应条件的确定、快讥商品收费的确定。

谈判的注意事项：相同品项不能连续出现在两期快讯中。快讯商品的最低进

货量、快讯商品的预估销量、快讯商品的送货保证、快讯已确定品项的保密性原

则。

快讯促销活动谈判包含：新品推荐、买赠活动、游戏活动、供应商专栏，公

告、公示、专题活动、广告活动等

2.公司联合促销谈判：

由采购部组织谈判，针对全国性大品牌及国内外知名品牌商品统一联合谈判,

发挥公司全国统采规模优势，获取最大限度的支持条件。谈判结果一经确认，公

司务必统一参照执行。

3.专题促销谈判：

针对某类商品，某个节庆H,某项社会活动而组织的统一谈判，由采购部或

者企划部共同组织谈判。

四、促销确认：

对促销谈判的结果及促销方案进行最终审议、评定、报总经理决策，从而付

诸实施。

1、促销计划确认:年促销计划及联采计划由总公司企划本部及采购本部共同

执行确认；

2、促销合同审批

由谈判员、部门主管、部门经理签字认可并报采购经理批准。其他按公司关

于合同审批的有关规定统一执行。

第四节、促销文案的实施执行

一、促销活动的执行、协调:

企划部是促销活动的组织者，商品促条件由采购部与有关供应商协调实施，

活动促销由营运部门操作执行，媒体广告宣传促销由企划部与有关媒体单位组织

进行。

二、促销执行：

根据批准确认的促销方案，有关部门按照方案无条件实施的商品销售过程称

促销执行。

店面根据促销方案开展促销活动，应按如下程序进行：

（一）单一店开展的小型促销活动由店面自行安排、组织。需提早一周将活动安

排交企划部核定；

（二）根据季节与公司要求，采购部与店面能够提供应季促销活动建议，企划部

也能够根据店面与供应商的要求开展促销活动的组织与安排；

（三）店面应根据企划部的统一安排与要求协助开展促销活动的组织工作；

（四）活动需要物资准备的，要提早一星期通知采购部或者其他配合的部门；

三、促销反馈、修正

商品促销活动过程中由采购部与门店提出反馈、修正意见，汇同财务部把握、

操纵商品数量及资金使用量，活动促销由有关营运部门负责促销方案的制定、修

正、反馈，报企划部审定后，组织实施。

第五节、促销效果的评估

一、促销效果的评估

由企划部、采购部、营运部、财务部等职能部门针对促销方案的完成情况，

对销售业绩、毛利率、费用预算、来客数及组织管理等各方面进行对比分析，

总结经脸得失，以报告的形式对每一次促销活动进行客观、详实的评价。

二、促销的评估作用：

明确促销商品的经营状况与经营目标间的差异，找出关键性的拓展机会；使

公司的经营战略与营销活动得到全方位的改进；使公司的调查分析更具针对性，

为公司整体业绩提升提供可靠根据。

三、促销评估的步骤：

通常促销评估分为获取、分析、总结/建议

（一）获取信息：在收集信息前明确三个关键问题：

1.要评估什么问题？（提高企业品牌形象、宣林企业文化、提高销售额、提

高毛利额、提高来客数、提高客单价）

2.要充分评估这个问题，需要多少信息（什么水平、具体到何种程度）？

3.由谁负责信息收集？

（二）信息分析：注重信息来源，注重信息的多角度，获取正反两方面信息，通

过分析，通常要注意几个方面：

1.把握数据的准确性；

2.多运用假设、避免被曲解；

3.分析要有明确的目标、明确的问题；

4.得到全部数据不太可能，可根据经验进行补充；

5.偶然性的外部影响会造成数据伪差，分析结果要具体化；

汇总结果出乎意料或者一时无法懂得、趋势与变化无法解释时，一要能够同意，

二是无需浪费时间考虑。

（三）总结/建议

不一致的促销品对信息的收集、分析的精确度有不一致的需求，重要的、战

略的要准确；分析应该有助于对消费者购买行为的熟悉；

促销评估是共同参与、协同配合共同得出结论，对促销的总体评估包含独

立的，清晰的消费者评估，市场评估、供应商评估及公司综合评估，有一系列

完整的表格构成，有评估人的观察与建议。

四、评估的方式：

（一）消费者评估：通过分析能够把促销商品的消费者构成与某个特定市场的消

费者的构成与分销商的目标顾客进行对比分析。

1.消费者因何购买该促销商品？首要原因是什么？次要的、第三的原因是什

么？

2.谁在购买该促销商品？消费者的特征是什么样的？居住在哪里？生活方

式如何？

3.购买力如何？

4.在什么时候购买该促销商品？是否具有季节性差异？按年？月？周？日？

购买频率如何？

5.消费者如何购买该促销商品？购买量有多大？有无关联性购买？购物的

品种构成情况如何？在哪一类购物活动中购买该促销商品？购买行为是有目

的性的还是随机性的？是否由于促销导致购买？

6.消费者在何处购买该类促销商品？超市？其它业态的店铺？不一致业态

该促销商品的销量分别是多少？

（二）市场评估：对某促销商品的目前经营状况进行评估：

（三）市场上该促销商品的市场销售与消费趋势如何？所占市场份额如何？有场

份额的进展空间如何？

（四）与要紧竞争对手比较：公司的价格水平处于什么水平？商品陈列水平如何？

商品品种组合如何？促销活动开展的如何？

（五）公司综合评估：通过对某促销商品参照品类指标体系的分析比较，帮助公

司把握经营情况。

1.销售走势如何？利润如何？广告、经费的支出水平与走势如何？经营费用、

服务水平如何？

2.库存商品毛利率与资产收益率如何？用转天数与次数如何？

3.商品供应水平（补货与配送）如何？

4.市场营销策略的实施效果如何？

5.有无有效的品类组合？

6.有无有效的定价策略？促销、陈列、特色化、降价等营销手段的效果如何？

7.商品的保护如何？新鲜、整洁如何？

（六）供应商评估：

1.运行效率与获利能力如何？物流效率、资金周转如何？信息传送是否通畅、

快速？

2.供货模式及其利弊；

3.采取什么品牌拓展活动？有无新品问世？价格方面有无变化？将开展什

么促销活动？市场营销的资金情况？

第六章,DM作业流程

第一节、DM作业目的及适用范围

一、DM之概述：

DM来源于英文DIRECTMAIL,意为快讯商品广告，通常由八开或者十六开广

告纸正反面彩色印刷而成。公司以DM形式作为门店周期性的要紧促销手段，通常

每两二周推出一期，DM上所列商品是以主题、节庆、季节、温度、流行度、豆大

活动等因素所设定。

二、快讯术语：

（一）惊爆商品：超低价商品。

（--）超平商品：毛利低的商品。

（三）惊爆商品的选项原则：

1.“非买不可”氏生务必商品；

2.针对性广、大众便利商品；

3.能吸引大量人流的商品；

4.产生超低价形象的商品；

5.知名商标A类品牌商品；

6.业绩排名前十名畅销商品；

7.激发竞争店惊恐的商品；

（四）超平商品的选项原则：

1.“不买惋惜”的生活需求商品；

2.满足品项齐全一次购足需求；

3.品牌可分为A类或者B类;

4.业绩排名前30位的畅销商品；

5.销售占比大的“商品群”或者“商品小组”；

三、目的：

规范各公司及各门店在正常营运中对DM快讯商品的组织、更换派发，促进商

品销售。

四、适用范围：公司及各门店

第二节、DM快讯作业流程

一、流程图：

二、DM快讯作业流程：

（一）企划部根据年度要求制作快讯制作时间表，交有关部门（每年年底安排）;

（二）有关部门根据时间表规定的时间与要求按时提供：品项，价格，商品清单；

（三）企划部专人负责按每期快讯清单安排拍摄，制版、印刷等事宜；

（四）制作完成的快讯交店面派发，邮局邮寄至会员；

（五）店内派发；

（六）员工派发。

序责任执行根据形成有关

活动说明

号部门/人员部门/人员文件文件部门

快讯的制作过程：

采购经理采购主管