《销售代表谈判策略与技巧课件》

《销售代表谈判策略与技巧》欢迎参加《销售代表谈判策略与技巧》课程，我们将为您提供专业的谈判技能培训，帮助您在销售领域取得成功！课程大纲谈判的基本概念了解谈判的本质、类型、原则和流程。谈判准备工作掌握谈判目标设定、信息收集、策略制定等技巧。谈判策略与技巧学习各种谈判策略，掌握有效沟通技巧，提升谈判能力。谈判中的沟通技巧掌握有效沟通技巧，提高谈判效率，促进合作共赢。1.谈判的基本概念1定义谈判是双方或多方为了达成共同目标，通过协商、妥协和让步的过程。2类型分为竞争性谈判、合作性谈判、混合型谈判等。3原则遵循公平、公正、诚信、互利的原则。4流程包括准备阶段、沟通阶段、协商阶段、协议阶段、执行阶段。2.谈判准备工作1设定谈判目标明确谈判目的，制定可衡量的目标。2信息收集了解对方的需求、背景、优势和劣势。3制定谈判策略根据目标和信息，制定有效的谈判策略。4模拟演练提前模拟谈判场景，熟悉谈判流程和应对方法。3.谈判策略与技巧竞争性策略以自身利益最大化为目标，注重强势谈判，追求最大利益。合作性策略以双方共同利益为目标，注重沟通与协商，寻求双赢结果。混合型策略根据具体情况灵活运用竞争性和合作性策略，实现最佳效果。4.谈判中的沟通技巧积极倾听认真倾听对方观点，理解对方需求。清晰表达用简洁明了的语言表达自己的想法和立场。同理心站在对方的角度思考问题，理解对方感受。灵活应变根据谈判情况调整沟通方式，有效应对突发情况。5.应对挑战与困难1沉默应对沉默是金，有时沉默比言语更有力。2反问技巧巧妙反问，引导对方思考，转换话题。3化解矛盾寻找共同点，降低矛盾，寻求解决方案。4坚持立场坚持自己的原则，不轻易妥协，但也要灵活应变。6.谈判中的心理因素情绪控制保持冷静，控制情绪，避免冲动决策。自信心相信自己，保持自信，展现积极的态度。同理心理解对方的心理，换位思考，建立良好关系。目标导向始终牢记目标，保持专注，不轻易放弃。7.如何达成双赢结果1互惠互利双方都获得收益，实现合作共赢。2寻找共同点找到双方共同利益，寻求最佳解决方案。3妥协让步在必要的时候，做出适当的妥协和让步。4建立信任建立真诚信任的关系，为未来合作打下基础。8.谈判的后续跟进1确认协议双方确认协议内容，避免误解。2执行协议按照协议内容，履行各自义务。3评估效果评估协议执行效果，总结经验教训。4建立关系保持良好关系，为未来合作奠定基础。9.成功案例分享案例一销售代表利用谈判技巧，成功签下大客户。案例二谈判团队通过协商，达成双方满意的合作协议。案例三销售代表通过积极沟通，解决客户疑虑，最终成功达成交易。10.谈判中的注意事项保持耐心谈判是一个需要耐心的过程，要耐心倾听，耐心解释。尊重对方尊重对方的观点和立场，不要轻易打断对方。控制情绪保持冷静，控制情绪，不要被对方的情绪所影响。灵活应变根据谈判情况调整策略，灵活应对各种情况。11.谈判的常见误区过度自信过于自信，容易忽视对方需求，导致谈判失败。强硬态度强硬态度会激化矛盾，难以达成共识。缺乏准备没有充分准备，容易陷入被动，难以掌握主动权。急于求成急于求成，容易做出错误的决定，导致谈判失败。12.谈判中的有效控制13.谈判中的情绪管理1识别情绪识别自身的情绪，了解情绪对谈判的影响。2控制情绪使用深呼吸、冥想等方法控制情绪，保持冷静。3表达情绪用积极的语气表达情绪，避免负面情绪影响谈判。4引导情绪引导对方的情绪，将谈判引导到积极的方向。14.谈判中的体语分析眼神交流眼神交流可以传递信息，增强沟通效果。肢体语言肢体语言可以表达态度，影响谈判气氛。空间距离空间距离可以反映双方关系，影响谈判氛围。15.谈判中的定价策略1成本定价法根据产品的成本进行定价，保证盈利。2价值定价法根据产品的价值进行定价，体现产品的优势。3竞争定价法参考竞争对手的价格进行定价，保持市场竞争力。4心理定价法利用心理学原理进行定价，吸引消费者。16.谈判中的讨价还价提出条件明确自己的条件，提出合理的方案。积极协商积极与对方协商，寻找双方都满意的解决方案。灵活应变根据谈判情况灵活调整条件，找到突破口。达成一致通过协商达成一致，签订协议。17.谈判中的协商方式1直接协商双方直接进行沟通，达成协议。2间接协商通过第三方进行沟通，协调双方关系。3集体协商多方共同参与，达成共识。18.谈判中的观察与倾听观察细节观察对方的眼神、表情、肢体语言，了解对方真实想法。积极倾听认真倾听对方观点，理解对方需求，避免误解。思考问题仔细思考对方观点，分析问题本质，寻找解决方案。19.谈判中的问题处理1冷静应对保持冷静，避免情绪化，理性解决问题。2明确问题明确问题所在，避免误解，找到解决方案。3寻求方案积极寻找解决问题的方案，避免僵局。4达成共识通过协商达成共识，解决问题。20.谈判中的风险评估识别风险识别谈判过程中的潜在风险，提前做好准备。评估风险评估风险发生的可能性和严重程度。应对风险制定风险应对计划，有效降低风险。控制风险控制风险，避免风险扩大，保障谈判成功。21.谈判中的灵活运用1调整策略根据谈判情况，灵活调整策略，适应变化。2创新思维运用创新思维，寻找新的解决方案。3团队合作团队合作，发挥各自优势，共同应对挑战。4总结经验总结经验教训，不断提升谈判技巧。22.谈判中的承诺管理1谨慎承诺慎重做出承诺，避免空口承诺。2履行承诺说到做到，履行承诺，建立信任。3控制风险控制承诺范围，避免过度承诺，造成损失。4评估效果评估承诺履行效果，总结经验教训。23.谈判中的决策方法理性决策根据客观情况，理性分析，做出最佳决策。直觉决策根据经验和直觉做出快速决策。群体决策团队共同参与，集思广益，做出明智决策。24.谈判中的文件处理协议文本仔细阅读协议文本，确保内容完整，符合双方利益。电子文件保存好谈判过程中的电子文件，以便日后参考。资料整理整理好谈判过程中的资料，方便日后查找。25.谈判中的时间掌控时间规划制定时间计划，合理分配谈判时间。把握节奏掌握谈判节奏，控制谈判进程。灵活调整根据情况灵活调整时间，避免拖延。高效沟通提高沟通效率，节省时间。26.谈判中的团队合作分工明确明确团队成员的职责，分工协作。信息共享及时沟通，共享信息，避免重复劳动。互补优势发挥各自优势，取长补短，共同完成任务。共同目标以共同目标为导向，协同作战，取得胜利。27.谈判中的创新思维1发散思维从多个角度思考问题，寻找新的解决方案。2逆向思维从反面思考问题，寻找突破口。3联想思维将不同的概念联系起来，产生新的想法。4创造性思维运用创造性思维，提出新的方案，解决问题。28.谈判中的压力应对1识别压力识别压力源，了解压力产生的原因。2控制压力使用深呼吸、冥想等方法控制压力。3释放压力通过运动、娱乐等方式释放压力。4积极应对保持积极的态度，以乐观