销售顾问工作手册

销售顾问工作手册

（试用版）

田爱军

2006.1.15

目录

一、销售顾问工作指引

1、工作说明--------------------------------------------

2、相关表格--------------------------------------------

二、团队管理模块------------------------------------------1

三、销售顾问案场百问

1、管理制度--------------------------------------------

2、销售人员成长与提升------------------------------

3、卖场氛围控制------------------------------

4、文档管理及各类分析------------------------------

四、案场问题解决方法

1、管理制度--------------------------------------------

2、人员成长与提升-----------------------------------------

3、卖场氛围控制-----------------------------------------

4、文档管理及各类分析----------------------------------

五、案场顾问工作效果评估

销售顾问工作指引

销售顾问工作流程：

参与接案t=＞进入案场收集案场问题问题汇

总制定解决方案和工作计划c=＞实施工作计划c=^

作实施效果评估―0调整工作计划和方案实施效果再评估

一、工作说明：

1、在接案阶段可提前以客户身份进入案场，收集案》的部分主要问题作为接

案的工作内容之一。

2、正式进入案场之后，以《案场百问》作为工具进行问题收集，主要方式为销

售人员和案场经理的访谈及现场观察，需收集基本资料：销售讲义、上门

客户登记表、进线客户登记表、销售代表用客户登记本、成交客户登记表、

周报表、月报表、其他相关资料。工作时间：一天。

3、单独或协同销售部其他同事制定解决方案和月工作计划。工作时间：一天。

4、工作计划提交销售部评审并修改完毕。工作时问：一天。

5、工作计划于第四日开始实施。

6、每周日前完成周工作总结、每月底完成月工作总结，并以电子表格形式提

交储售部和开发商。

二、相关表格：

1、月工作计划表：

2、周工作完成情况表:

团队管理模块

「接待流程（轮序制度、销售讲义、礼仪等）

客户跟进程序

（现场管理晨会、晚会制度

、团队活动

「正向激励（薪酬体系、奖励计划等）

1、管理制度J激励制度

反向激励（淘汰制度、停盘、批评等）

f业绩考核

考核制度

I〔服务质量考核（月考评、客户反馈等）

r《建筑学常识》

（

《法律法规》

《销售代表现场指引》

基本技能《如何成为销售明星》

《逼定技巧》

I《客户心理分析》

2、销售人员成长领升J”区域市场

资源掌握竞争楼盘

I自身产品

r成交客户分享

客户情况

未成交客户问题解决

（r沙盘讲解

流程指引样板房讲解

看楼路线

3、卖场氛围控制<

r功能分区

现场控制人员行为配合（销售人员、案场经理）

辅助手段（灯光、音响、销控板）

‘上门客户

「预交易分析

〔进线客户

r成交

4、完善文档管理J交易过程分析

［未成交

c周报、月报

交易段统计分

周计划、月计划

销售顾问案场百问

一、管理制度

1.销售团队是否建立合理的组织架构及询位职责，如有，是怎样的？

2.销售团队的每位成员是否充分明确各自的职责？

3.销售现场是否实行业务接待轮序制度、是怎样的？

4.现场的轮序制度是否有利于发挥销售人员积极性的发挥和成交最大化？

5.案场是否有电话客户的接听跟进制度？是如何操作的？

6.销售案场是否编写统一的销售讲义？

7.销售案场是否严格按照销售讲义的内容进行现场讲解？销售讲义是否作为销

售人员上囱的重点考核内容之一？

8.销售讲义是如何形成的（是由案场经理或其他人员个人完成还是集体讨论完

成）？是否能完全反映出楼盘卖点和解答客户疑问？

9.销售案场对销售讲义是否进行阶段性的修正和完善？

10.销售案场是否制定关于带售礼仪、仪表等方面的制度、是否严格按照制度贯彻

执行？

II.案场的公共事务（销售资料整理.、会议记录、案场环境监督、报纸广告收集整

理等）如何分配？

12.销售案场是否针对制度的执行情况进行考核？如何考核？

13.销售案场是否对各项制度执行不到位的环节分析其原因并做改进？

14.销售人员是否有统一的客户登记木、销售人员使用情况？

15.销售人员是否能认真、详尽地填写每个客户的情况和接待过程？

16.销售案场是否有客户的限时跟进制度？销售人员是否认真执行？

17.销售现场是否制对定业务交叉的管理制度？如有，是怎样的？

18.案场经理如何处理业务交叉？

19.销售案场是否有晨会、晚会制度并做好会议记录？

20.晨会、晚会的时间、地点、人员的安排情况？

21.晨会、晚会的内容和效果？

22.晨会、晚会制度的坚持执行的情况？

23.是否通过会议的形式明确团队的目标并且逐步分解为月、周目标及个人目标？

24.销售团队是否组织团队活动？

25.团队活动的周期安排？

26.团队活动的内容和形式？能否起到增加团队凝聚力、鼓舞士气、业务能力提高

等作用？

27.团队活动团队成员的参与性如何？

28.销售团队的薪酬体系是否合理、与同城市同行业相比是怎样的？

29.薪酬体系是否与相关人员进行正式有效的沟通？

30.销售团队是否建立明确的奖惩制度（包括长期和阶段性的）？

31.奖励计划的种类有那些？比如：年终红包；旅游等

32.是否设有精神奖励？比如：优秀员工、小礼品、书籍等；

33.事业发展方面的奖励？比如：提升；参加培训；个人发展机会等；

34.奖励计划是否以书面的形式进行公示？

35.薪酬体系和奖励计划是否按时落实？

36.是否有相关的惩罚制度？是关于哪些方面的：销售业绩、考勤、团队协作、客

户服务质量等？

37.惩罚制度是否认真执行？能否起到矫正销售人员行为偏差的作用？

38.关于惩罚制度的内容、执行、效果等，销售人员的想法是怎样的？

39.销售案场是否制定销售人员业绩考评？如果有，是怎样的？

40.销售人员是否明确每月的业绩目标？

41.销售案场是否对销售人员的服务质量进行考评？

42.服务质量考核的内容有哪些？

二、销售人员成长与提升

43.销售人员的专业知识（建筑学知识、法律法规、电话营销售礼仪、客户心理、

逼定技巧等）如何？

44.是否有定期或不定期对带售人员进行业务培训？

45.培训的内容有哪些？

46.培训的方法和形式有哪些？

47.培训中销售人员的参与性如何？

48.培训结束后是否进行交流和分享？

49.是否对培训效果进行评估？如何评估的？

50.是否定时安排销售人员进行市调和跑盘，及时掌握市场资讯？

51.跑盘的形式是怎样的？有无相应的工具（画地图、填写住宅、写字楼、商业等

物业调查表格）？

52.是否对跑盘的内容进行分享并把结论形成文字？

53.是否定期安排最新的行业政策、市场动态的交流和学习？

54.是否建立竞争楼盘档案？

55.是否及时更新竞争楼盘资料？

56.是否时项目自身产品在规划、建筑、景观、智能化、户型、卖点进行全方位的

梳理？如有，是怎样进行的？

57.是否根据工程进度、销售情况等不定期地进行建筑、景观、户型等的再分析？

58.是否对成交客户情况及过程进行团队分享？如何分享的？

59.是否对成交客户的信息渠道、购买诱因、置业目的、居住区域、职业、兴趣爱

好等进行详细记录和分析？

60.是否对成交客户就项目卖点的认可度进行排序？

61.是否对未成交客户的抗性问题进行整理及团队共同分析解决？

62.是否针对抗性问题进行讨论并整理应对的话述？

三、卖场氛围控制

63.销售现场是否有完整的客户接待流程？

64.沙盘的讲解是否有统一的说辞？说辞是否可最大化地而简洁地描绘项目实

点？

65.样板房的讲解是否有统一的说辞？

66.销售案场的布置是否进行功能分区？

67.销售案场的功能分区是否合理.动线是否合理？

68.在销售过程中，团队成员是否能相互协作、配合，促进成交？

69.案场经理是否能充分给予帮助，促进成交？

70.销售现场是否注重气氛的营造？

71.销售道具（销控、销控板、相关优惠措施等）是否到位？

72.灯光、音响的配合是否到位？

四、文档管理及各类分析

73.每日的进线客户是否做好记录？如有，记录内容是什么？

74.记录是否详细？是否定时进行分析？

75.上门客户是否有记录？如有内容是什么？

76.记录是否详细？是否定时进行分析？

77.销售现场是否建立周报、月报的报表体系？

78.冏报表的内容是什么？能否反映出成交的情况、上门客户情况、项目存在问题、

客户难点问题、销售政策的反馈等（详细要求参考项目周报表）？

79.案场经理是否就案场销售问题（如优惠措施、客户关注问题、现场活动等）与

项目策划进行定期的沟通？以何种方式进行？

80.策划是否会在制定推广策略时与案场进行沟通？方式是什么？

81.推广方案、活动内容等在实施前是否会与销售人员进行沟通？

82.销售现场是否制定周计划和月计划？是否能够按制定的计划执行？如不能执

行原因是什么？

83.是否进行本项目和竞争楼盘广告的的收集整理并定期进行广告的反馈和分

析？

84.案场是否会就广告或活动效果与策划沟通？是否及时？

85.是否有客户服务部门或相关的职能部门及时解决客户投诉等问题？

案场问题解决方法

一、管理制度

1、案场经理岗位职责

案场经理工作职责

一、楼盘销售管理

1、制定项目月度销售计划；

2、编制项目月度销售总结：

3、收集和提供销售数据：

4、参与、指导和跟踪销售过程，处理业务交叉；

5、负责房号管理及销售折扣管理：

6、处理客户纠纷和客户投诉：

7、销售人员业绩提成的统计；

8、负责售楼处及现场形象和设施维护。

衡量标准（50分）

客户满意度、项目销售指标完成情况

二、人员管理

1、负责楼盘销售代表及行政助理的指导、培训与考评工作；

2、负责楼盘人员及行政助理的工作分配：

3、对楼盘销售代表及行政助理的调配或增员提出建议：

4、协同物管公司对售楼处的保安及保洁的管理。

衡量标准（20分）

员工满意度、员工流动率、离炽率

三、项目的相关行政管理

1、负责售楼处文档的管理：

2、负责公司管理制度在售楼处的传达；

3、负责售楼处日常的会议组织：

4、负责售楼处设备及物品的管理；

5、负责售楼处人员排班及考勤管理。

衡量标准（20分）

文件归档的及时性、规范性

四、市场信息收集

1、配合公司部门进行市场调研和信息收集；

2、组织项目所需信息的收集和分析工作。

衡量标准（10分）

2、销售代表岗位职责

3、项目现场公共事务

现场工作安排

我们是世联最优秀的团队一.

责任人工作描述辅助责任人

⑴现场负责人，协助项目经理现场管理工作，以及以下工作的支持：

⑵展会主持:

⑶每日人员出勤管理，出勤变动需提前告知销售管理部。

⑷竞争楼盘的资料的收集与做好项目调查表。

⑸公司文件铠字及管理工作；与发展商有关传楼问题的跟踪及文字确

认：与发展商对接资料管理与存档：

⑹负责现场环境的提醒维护、销售代表形象的提醒维护等：

⑺现场人员的排班；

⑻现场工作人员的考勤。

⑴现场财务人员，负责财务及与发展商对接工作：

⑵管理认购合同，临定协议：

⑶现金的临时保管及收据的保管：

⑷负责同事的订餐工作及办公室饭后的整洁工作。

⑴根据成交及时更新电脑，每周一用电脑outlook传回公司总错控一财

务部；

⑵每月结算的统计及制作：及销告代表业绩结算，传公司妙务部；

⑴周业务统计和广告日业务统计

⑵管理及收集上门客户问卷：卷个星期天交给经理

⑶每周一交成交统计及认购合同至发展商处。

⑷本楼盘文档的管理

⑴车位协议书的发放及回收。

⑵管理班用清单。与发展商交接打印预售合同事宜。

⑶装修变更申请表发放与回收。以上(1X2)项于每周一交给经理°

⑴做好“签到本”、表一、表二的管理工作：

⑵负责督促同事每周三前输入上周.卜•门客户资料和成交客户资料

⑶做好晨会记录，并提醒没有参加的同事在两天内必须阅读并签字。

⑷做好办公用品的领用，保管与发放。

⑴洽谈区的R生监督工作，售楼处前台卫生。

⑵更衣室管理：

⑴现场楼书、铺的平面图、宣传单等资料的整理；

(2)售楼处报纸的收夹和木项目、竞争楼盘及深圳楼盘报纸广告的收集：

⑶负责学习房地产相关知识：

4、销售代表业务操作规则

参考《销售代表手册》，根据案场实际情况调整

5、销售讲义的形成

200间模板

住宅：

商业：

八达商城200问

地理位置与交通概况：

1.八达商城的位置？

位于东门西入口，解放路以南，永新街与南庆街交汇处西南角。（金世界南面、新安

酒店东面，未来地铁出口处）。

2.周边主要干道？（街道）

东面：南庆街、人民北路

南面：深南东路

西面：解放路

北面：永新街、新园路、步行街

3.步行如何到达八达商城？

1）深南东路一门诊芾一解放路一永新街一本项目

2）深南东路一百货广场一南塘商业街一永新街一本项目

3）东门中路一茂业青春店解放路—麦当劳—南庆街一本项目

4）人民北路一新园路一天虹商城一金世界—南庆街~本项目

5）人民北路一太阳广场一永新街一南塘商业广场一本项目

4.周边有哪些著名物业？

东面：南塘商业广场

南面：汇商名苑、百货广场

西面：新安酒店、永新商城、未来公交换乘中心、深圳戏院

北面：金世界、西华宫、太阳广场

5.未来规划概述，区域发展趋势？（东门的未来）

东门：300年历史的商业旺区

西入口：繁华商业门户

地铁：未来60万人次旧

交通：公交换乘中心

品牌：铜锣湾管理顾问公司

6.地铁、公交乘换中心何时开工？建成？投入使用？

地铁于98年12月28日开工，2004年12月全线通车

7.乘车到达火车站，机场需多长时间？去皇岗口岸坐什么车?

乘车到达火车站5分钟，机场45分钟，华强北18分钟.皇岗口岸20分钟。去皇岗

口岸坐203路军

8.皇岗口岸、罗湖口岸通关时间？

皇岗口岸、罗湖口岸通关时间为早6：30至晚12：00,

9.是否地铁上盖物业？站口在什么地方？距离多少米？

是地铁上盖物业，地铁出口东门老街站，本项目南面，距离本项目50米。

10.周边配套情况如何？

学校：深圳小学（人民北路）6分钟，深圳人民小学（晒布路）7分钟，深圳中学

（人民北路）X分钟.

幼儿园：卫生局幼儿园（新园路）6分钟，财贸幼儿园（人民北路），机关幼儿园（人

民北路）7分钟

医院：人民医院门诊部'（深南路）3分钟，留医部（翠竹路）15分钟，妇幼保健

院（人民北路）7分钟

商场：天虹商场5分钟，茂业百货5分钟，九龙城5分钟，旺角5分钟，天安5

分钟，国贸6分钟

菜市场：东门综合市场8分钟

餐饮：麦当劳、肯德基1分钟（解放路），唐宫大酒楼，大快活4分钟，迎宾馆5

分钟，新安酒店1分钟

邮局：邮政人厦3分钟（深南路），电信人质6分钟（深南路）

银行：工行1分钟（解放路），商业银行、广发银行3分钟（百货广场首层），中

国银行（中威商城首层，建行1分钟（永新街），发展银行深南路银都大厦,

联合证券深南路合作金融大厦

11.通车情况如何？

解放路：454皇岗村一华强北一园中园一解放路口（本项目）一东昌站

东门辅道：483东湖站幼儿园东门中一太阳广场（本项目）一蛇口港

12.地铁几号线经过本项目，离罗湖站几个站？

地铁1号线经过本项目，离罗湖站2个站（罗湖f国贸一老街口）

13.八达商城周边商业氛围如何？

地处东门地铁出口，紧邻步行街，商业氛围浓厚。距未来公交换乘中心30米，人流

畅旺。周边配套大型百货商场，有1.2万平方米新2000广场；2万平方的金世界；5

万平方米的太阳广场，也有品种齐全价格便宜的西华宫、白马批发市场。

二.楼宇概况

14.八达商城占地面积？总建筑面积？商铺各部分面积多少？住宅各部分面积多少？容积

率？楼体总高？

总占地面积：2214.5平方米，总建筑面积：9689.74平方米，商业建筑面积5398.13

平方米（返迁：959.19平方米），住宅建筑面积3721.38平方米（返迁：1541.05平

方米），地下设备用房：246.95平方米，一层连廊323.36平方米，容积率为4.12.楼

体总高：24米.

15.八达商城地面以上几层？地下几层？裙楼几层？塔楼几层？

八达商城地面7层，地下I层，裙楼2层，塔楼5层。

16.八达商城商城商铺、住宅返迁后可售面枳？套各多少？

商铺：返迁959.19平方米，可售：3910.55平方米

住宅：返迁1541.05平方米，可售：2180.33平方米

17.商场的主要特点？东西南北各连接哪些建筑物？

主要特点：连接地铁出口距离50米：东门西入口：物业绝佳组合：

东西南北各连接：东临南塘商业广场

南临新2000,白货广场

西临新安酒店

北临金世界（二楼有连廊），太阳广场

18.八达商城各部分层高多少？各层商铺多少（包括返迁）？外观风格如何？住宅层高

多少？

地下一层：4.5米，商铺为126个；地上一层：5米，商铺为63个；二层为5米，商

铺为95个；住宅：2.8米

外观风格：岭南风格

19.商场有多少个可售铺位？各层分别为多少个？实用率分别是多少？

商场共有261个铺位；各层分别为：负一层为118个铺位：一层为56个铺位；二层为

87个铺位。

商场实用率：

地下一层47.16%住宅实用率：一单元88.98%（3层）89.13%（4—7层）

一层：62.91%二单元89.93%（3层）89.94%（4—7层）

二层：52.97%

20.住宅可售单位各层多少套？是什么户型？实用率各是多少？

3楼：共5套（E、F、J、C、K）

4楼：共8套（E、F、J、C、K、G、D、L）

5楼：共8套（E、F、J、C、K、G、D、L）

6楼：共7套（E、F、J、C、K、G、L）

7楼：共6套（E、F、J、C、K、L）

21.商场主通道宽度？次通道宽度？地铁出口宽度是多少？

1）地铁出口宽度：6.9米：

2）一层永新街大门入口宽度：3.6米；

3）汇食街宽度：2.8米

4）其他通道宽度：24米、2.3米；

22.建筑结构类型？哪些墙可以打？

框架结构，内墙填充墙可以打，外墙及承重墙不可以拧。

23.商铺交楼标准？

公共部分：

外墙：一层花岗岩

二层玻璃幕墙

地面：高级地砖

天花：龙骨框架配纤维板天花，局部结合艺术灯光处理，天花预留电源及电

话接口。

交铺标准：

街铺：轻质石膏板分隔，高级地砖，管线预埋，配卷闸门，天花毛坯；

独立式铺位：两端轻质石膏板分隔，配卷闸门及照明，天花毛坯，地板高级地板砖

开放式铺位：无分隔的大空间商场形式，天花统一公共部分装修，地板高级地砖：

开放式柜台：豪华透明玻璃柜台。

24.最小面积多少？最大商铺面积多小？平均商铺面积多小？

最小面积为2.38平方米（2F的14号铺）；最大面积为74.04平方米（1F的01号）;

平均商铺为16.19平方米。

25.柱距多小米？柱断面多少？管开断面、剪力墙断面？

柱距是：600X600、600X900

26.住宅交楼标准？

地面：卧室、客厅、餐厅为高级抛光砖，配踢脚线

墙面、天花：高级ICI乳胶漆，配艺术造型石音线

门：入户门为防火、防盗门；内门为空心木门，配门套，包樟木面板

窗：优质铝合金框，白色透明玻璃窗

阳台：地面铺瓷砖

卫生间：地面防滑地传，配优质卫生洁具，墙面浅色瓷砖到顶，扣板天花

厨房：地面铺防滑地传，墙面浅色瓷砖到顶，扣板天花吊顶，配地柜（含洗手盆）

照明：均安装吸顶灯，暗线预铺

通讯、电视：客厅、主卧室预埋接口

煤气：管道煤气（含自动抄表）

27.生间分布状况？面积多少？装修标准？

二楼有卫生间，使用面积33.71平方米，详见装修标准表.

28.电梯几部?品牌?有无升降机?

电梯：四部自动扶梯

品牌：日立

升降机：无

29.冷却塔品牌？安装位置？数量？

品牌：

位置：二楼楼顶

数量：2台

30.住宅可否安装防盗网？有什麽限制？商场有无背景音乐？

如果安装防盗网需由管理处统一安排，在不影响外观的情况下安装在阳台里面

31.各单位如何换风？走廊、电梯等公共部分如何送风？

通过对外开的门，通道自然换风，封闭部分采用风机送风

32.平均多少面积一部电话？信息点？商铺是否有电话、电源接口？

每铺--部电话，均有电源接口

33.有无GMS覆盖系统？有无综合布线？是否有宽频网？

无GMS,无综合线

34.八达商城有无专用停车场？

无

35.铺位间隔用什么材料？

轻质墙板

36.临街铺，非临街铺的门是用什么材料？

统一卷闸门

37.楼体外墙有无广告位出租？

有。

38.商场主要入口、出口？住宅入口、出口在哪里？

商场：永新街、汇食街、南庆街

住宅：在与新安酒家之间的通道上。

39.返租后，各交铺标准？一楼临街铺是否敞开式？

一楼临街铺是敞开式

三.发展商情况及承诺

40.发展商名称及背景资信？地址？电话？开发过那些项目？

发展商名称：深圳市方信达房地产开发有限公司

地址：福田区上步路深勘大厦606室

电话/p>

开发项目：金地海景花园，方海商苑，百兴苑，汇商名苑

41.设计单位名称及作品？承建商的名称及作品？

设计单位：深圳市华筑设计有限公司

作品：宝华楼二期，耀华楼，定文楼，润唐山庄，罗湖体育馆，蛇口新世界花

困，富源商贸中心，莲塘仙泉山庄

承建商名称：深圳市方兴达建筑工程有限公司

作品：金地海景花园，福民小学，梅山小学，松泉山庄二期，东海花园二期，

福田农批住宅楼；

42.管理公司名称及背景？所管理体制物业？

现经营管理铜锣湾百货商场

43.代理公司情况？以往业绩？是否需要付佣金？

世联地产顾问（深圳）有限公司，曾代理过宝安广场，国际文化大厦，创展中心，

南山金融中心，东门大世界，方海，鸿基大厦，北京武汉等都设有分公司，属国家

建设部一级代理机构：客户不需付佣金：

44.土地使用年限？用地年限？

使用年限:40年

用地性质：综合用地

45.水电气收标准？

按政府统收费标准

46.动工？封顶？住宅入伙？商铺开业时间？

开工：2001年8月20日

封顶：2002年1月18日

住宅入伙：2002年10月

商场开业：2002年I。月

47.商铺是否有经营公司？年返租率多少、年限多少？

深圳市铜锣湾八达商城经营管理有限公司。年返租率8%,年限3年；

48.售楼处有无POS机？

有

四.楼盘销售

49.商铺、住宅正式定金各多少？临时定金多少？保留期限？

商铺定金：30000元整

住宅定金：20000元整

临时定金：2000元整

保留期限：24小时

50.付款方式及优惠方式？

90折：一次性

93折：建筑分期（4成首期，6成半年分三次，每两个月一付，在商场开业前交清）

94折：按揭（4成首期）

95折：两成苜期，两成1年分4次免息，6成按揭

96折：4成首期，2成2年分8次免息付清，4成按揭

51.按揭银行？按揭成数？按揭年限及年龄限制？

广东发展银行：商业6成10年，住宅7成15年，年按揭年限加实际男性年龄不

得超过60岁，加女性实际年龄不得超过55岁。

52.以公司名义购买需要什么文件？能否办理银行按揭？

以公司名义购买需要提供公司《营业执照》、《法人代表委托书》（需公证后）、法人

资格证明书》、法人代表身分证、被委托人身份证。现不可办理银行按揭。

53.在规定按揭成数，年限范围内可否自由选择首期及按揭年限？

可以，客户根据自己的偿还能力，在规定范围内可自由选择首期款及按揭年限。

54.能否提前偿还银行按揭款？利息如何计算:？保险费是否可退？

可以提前偿还，收取还款当期利息或收一个月利息，需提前一个月向银行提出书面

申请，批准后方可。剩余保险费可退，可以，利息是根据银行有关规定，保险需咨

询保险公司。

55.客户购买物业需缴纳费用？办理按揭费用及资料？

购房一一公证费：总价X千分之三（可自由选择，港澳需办）

登记费：总价X万分之一（不足100按100收取）

印花税：总价X万分之五

贴花：5元体

按揭一一印花税：贷款额X万分之五

保险费：合同价（万元）X保险费年限系数

抵押登记费：总价X万分之一（不足100按100收取）

56.港、澳、台人士及外籍人士可否办理按揭？需提供哪些资料？

港澳人上可办理按揭，需提供身份证回乡证及收入证明或两年的税单。

外籍人士及台湾人可以办理，但需中国籍贯人士担保。

57.客户购买物业后，是否每年交纳土地使用费？交费标准？

业主在竣工入伙后，不需每年交纳土地使用费；

58.购买物业后何时能拿房产证？

入伙后，政府规定的150个工作日后能拿房产证，但业主必须提供相关资料和交纳

相关费用。

59.单位门的外观可否改变？

不能

60.交完定金后多长时间交首期？悔约如何处理？

10天，按认购合同条款处理：业主签定《房地产买卖合同》的同时，与发展商签署

《保底经营协议》。

61.交完苜期后多长时间办理银行按揭？不按规定日期办理如何处理？

以银行通知为准，未按规定日期办理依照《房地产买卖合同》有关罚款条例执行处

理。

62.未按期偿还贷款，后果如何？

银行将•会直接向小业主催款，若欠款已超过3个月，仍未能按时交款，银行将会按

合同规定收回该物业。

63.未满18岁可否购房？能否办理按揭？能否联名？

未满18岁可购房：但不能办理按揭。可以联名。

64.按现利率办理按揭，如将来利率有升降，是否会同步进行？

根据中国人民银行的年利率变，每年年初进行调整。

65.按揭期间有权出租或出售物业吗？业权属谁？

按揭期间有权出租，但需办理《房屋租赁许可证》等相关手续，及向银行申请书面

同意文件，业权归业主所有。

66.管理处能统一办理租赁许可证吗？

管理处能统一办理租赁许可证，但业主需向物业管理公司交纳一定的手续交。

67.物业的建筑质量由哪个部门监管？如出现质量问题向语追述？

深圳建设局利深圳建筑工程质检总站共同监管；出现问题，应向深圳建筑工程质检

总站投诉°

68.业主是否有权监管或参与物管公司的部分工作？是否有权查帐？

根据深圳〈特区物业管理条例〉业主有权监管或参与物管公司的部分工作，有权查

帐。

69.若不满物管公司服务，业主是否有权撤换物管公司？程序如何？

根据深圳〈特区物业管理条例》业主有权撤换物管公司。程序是业主委员大会通过

撤换决议。

70.谁负货监管物业管理公司？能否成立业主委员会？

政府住宅局负责监管物业管理公司。可以。

71.所购物业实测面积与所购面积有误差如何处理？

1）1%误差范围内，发展商与业主双方互不做补偿：

2）1%--5%误差范围内，可要求楼款多退少补：

3）5%以上误差，业主可要求退房或补偿；

72.二层与金世界连廊何时开通？

与开业时间同时开通

73.八达商城卖点及SWOT?

（-）八达商城卖点与优势：

1.地段位置（西入口）：

商业地段和商业人流是实现商业价值的基本平台，周边的金世界及太阳广场的

成功经营以逐渐带动东门西部的兴旺发达，东门西大门概念也已逐步形成，随

着地铁地铁通道上城的开业及未来地铁开通带来人，本地段商业价值必定不可

限量。

2.地铁概念（最近用离）：

项目地下一层与地铁站（老街站）的出入口相连，将会成为一个新的交通枢翅，

面对未来60万人次/日的人流量，在东门众多的地铁商业物业中，本项目占据

了距离地铁最近的优势，

3.物业最佳组合：

本项目是地下一层与地上两层相结合的商业物业，地下一层是与地铁直接相连

的最近出口，裙楼两层基本问避了东门商业的畏高现象，且二层以天桥方式与

金世界相连通，三个层次分别有直接对外出口，此种组合可谓是“东门绝佳”。

4.品牌经营管理公司的引进，针对商业物业的发展，采用二年返租的经营方式吸

引投资者与经营者，最大限度降低投资风险。

5.交线路引进东门辅道，本项目将拥有地卜.和地面的双重交通优势。

（二）劣势：

1.昭示性弱

2.地块不具备完整性（商场平面不规则）

3.东门无序经营的负面影响

4.市场存量大，市价回落（供大于求）

写字楼：

财富广场百问

财富广场位于深圳市中心西区世贸财智商圈中的显要位置上

中心西区以深南路为界被划分为南区一车公庙片区和北区一香蜜湖农科中心片

区，本区沿深南路两侧主要为新建及待建的商务楼宇；未来将开通的地铁东西向贯穿

于本区；本区域东接中心区，南眺深圳湾，西临华侨城风景旅游区，北处是新建高

尚住宅区。随着深圳市中心的西移，中心西区的功能向商贸财富社区变化。

南区一车工庙片区原为工业区用地，近两年通过厂房改造及新建商务楼宇和住宅

楼宇的落成使其迅速转型为办公、居住新区：由于正处于转型期，因此仍有相当数

量的厂房、仓库、旧舍区混于其中，此片区属半成熟新区；南区新建及在建的商务

楼宇主要有广州大原、创展中心、创新科技广场、天安数码城、苍松大厦、劲松大

厦、中国有色大原、喜年中心、大庆大展等：南区新建及在建的住宅楼宇有天安高

尔夫花园、高尔夫海景花园、泰康轩、泰安轩、世纪豪庭等；其余均为厂房改造之

办公楼及宿舍区。

北区-香蜜湖财富商贸区是本区域内成熟的高尚住宅区及高档商务区：深南大道车公

庙段办公组团的标志性建筑一一招商银行大原（世贸中心），就立于本区内；北区内教育

配套优良，主要有深圳高级中学等多家高等级学校。随着各高档商务楼宇的逐步落成、东

海商业街的建立及东海购物公园的即将兴建，将使北区的商务环境、日常生活需求及娱乐

配套日臻完善；本区域内新建及在建的商务楼宇主要有招商银行大厦（世贸中心）、财富

广场、阳光高尔夫大胆、工商物价大胆、农科广场等；本区域内新建及在建的高尚住宅区

有东海花园、香榭里花园、香珠花园、翠海花园等。

一、财#厂混啦琏位量及酸边裁利•:

1、财富广场的位置：

深南大道与香蜜湖路交汇处西北角

2、财富广场周边有几条主要道路？

东临香蜜湖路、南临深南大道、西临农园路上临香林路

3、周边有哪些著名物业？

东面为水上乐园、深圳天安高尔夫球场、香蜜湖度假村，南面为泰然工业区、

天安高尔夫花园、创展中心、广州大厦，西面为招银大厦、工商物价大厦，北

临东海花园、香榭里花园等高尚住宅区

4、现本区域氛围如何？

本项目所属区域为深圳CBD辐射地带：博时基金、大成基金、德恒证券、

招行总部、深圳燃气集团、华为集团等各金融与非金融机构的进驻和随着区域

内沿深南大道两侧商务楼宇的逐步落成及未来地铁的开通，将带动本区域成为

一个新的资本汇聚的基地：东海花园、香榭里花园、天安高尔夫花园等高尚住

宅区和五洲宾馆、名人俱乐部、华润超级市场、好世界餐厅、深圳高级中学、

银行、邮政、电信、航空公司等各项配套设施分布于区域内：红树林自然保护

区、香蜜湖公园、大型水上乐园、深圳天安高尔夫球场及大面积城市绿化等自

然人文生态景点为整个区域的生活工作提供了休闲娱乐空间：本区域现正逐步

形成以金融、商务为主，商业为辅，路网交织，生态环绕，完全共享的互动空

间。

5、交通状况怎样？最近的大巴站为哪一站？

深南路为深圳主要交通道路，有35条大、中巴途径本区，本区域同时也

是广深高速公路的一个主要进出口，大巴站为农科中心站。

主要巴士一览表

26皇岗一一世界之窗411火车站西——竹子林

101火车站——动物园420布吉检查站——福田汽车站

105德兴花园——蛇口423火车好一一青青世界

113黄贝岭——蛇口429清水河一一世界之窗

204建设路——蛇口431梅林----蛇口

209田心村——松坪山433银湖一一赤湾

213草埔----福田汽车站451火车站一一南山批发市场

222清水河一一世界之窗453人才大市场一一南油酒店

223字水花园——世界之窗455火车站西----西丽

301银湖——光明衣场462布吉检查站——南油酒店

310银湖——沙井465草埔---南油大原

311莲塘一一西乡468仙湖——上沙

312福田汽车站一一观澜469莲塘一一福田汽车站

320东湖——西乡474布吉检查站---福田汽车站

364大鹏----福田汽车站507木棉村----机场

365福田汽车站一一坪山541布吉检查站---青青世界

370西丽一一观澜

大巴中巴

6、如何抵达本项目？

沿深南路由东向西可直达本项目；由南向北可行泰然大道转向深南路到

达木项目：从西向东可行驶至北车工庙立交转向香蜜湖路到达本项目：北面

往南由红荔西路转香蜜湖路至本项目。

7、到达火车站、机场和口岸需多长时间？

车行火车站约8分钟，机场约20分钟，罗湖口岸约8分钟，皇岗口岸约

3分钟。

8、是否地铁上盖物业？站口距本项目多远？站名是什麽？

是地铁上盖物业，站口在本项目负一层，站名为车公庙1号站。如香港

客户从财富下楼即可搭地铁到香港上楼，从香港下楼既可乘地铁到财富上楼

9、皇岗口岸、罗湖口岸的通关时间？

罗湖、皇岗口岸；AM6：30——PM0：00

10、地铁几号线经过本楼盘？

地铁一号线通过本楼盘，于2003年底通乍。

11、周边配套如何？

酒店：五洲宾馆、香蜜湖酒店、泰然宾馆

餐饮：东座酒家、蛇园、名人俱乐部、好世界酒楼、霸王农庄

海港城

商场：东海购物公园（在建）、华润超市（泰然西路）、山姆会员店

银行：招行、商业银行（泰然九路）、农业银行（泰然七路）

学校：竹园小学（农林路）、深南中学（农林路）、高级中学（农园路）、新

沙中学（滨河路）、竹香小学、深圳外国语学校东海附属小学

幼儿园：东海培举幼儿园（农园路）

医院：友谊医院（香梅路）、香蜜湖医院（农林路）

二、接字概况］

1、财富广场项目如何定位？

财富广场的项目定位为一种多功能，组合性强，可商可住的现代化综合楼

宇0

2、财富广场项目的规模

本项目分A、B两栋塔楼：A栋4-28层为办公用途（面积39667.65平

方米）：B栋4一25层为商住用途（面积18667.86平方米）；本项目占地总面

积：11679.45平方米，建筑总面积：84502.24平方米，广场总面积：7450平

方米，标准层面积：A栋1673平方米，B栋871平方米：A栋大堂面积

138.26平方米；B栋大堂面积74.28平方米：商场面积3598.16平方米：A

株总高度98.3米，B栋总高度81.8米：A栋层数28层（地下2层），B株

层数25层（地下2层）；车位总数230个（地上54个）；总户数1001户

（办公：650户，公寓：351户）：容积率5.5。

3、可售单位实用率是多少？商场实用率是多少？

本项目可售单位实用率A栋为75%：B栋可售单位实用率82舟

4、主力户型及面枳是多少？

本项目A栋主力户型星50平方米和80平方米左右，而积由42.73平方米

—91.25平方米：E栋主力户型是41平方米至50平方米左右，面积由37.46

平方米-77.55平方米。

5、财富广场项目电梯配置怎样？有否分层升降？

本项目A栋电梯配置为7梯26户：B栋电梯配置为3梯16户：电梯为并联

群控，A栋另配置一部观光电梯。

6、单位标准层高多少？地下车库层高？裙楼层高？大堂层高？

本项目A栋单位标准层高3.3米，B栋单位标准层高3米，裙楼一层高4.5

米，裙楼二层高J2米，大堂层高8.2米（中空部分15.2米），地下一、

二层层高4.4米，

7、A栋地面距梁底高度？窗体的开间是多少米？内通道宽度？吊顶高度？

A栋地面距梁底高度为2.7米，窗体的开间是米，内通道宽度1.6米,

吊顶高度为2.5米。A栋及B栋南面为高级玻璃幕墙。

8、B栋内通道宽度？内通道吊顶高度？窗体的开间是多少米？

B栋内通道宽度为1.6米，内通道吊顶高度2.5米，窗体的开间是米。

9、A栋是否24小时办公？

可以24小时办公

10、A、B栋建筑结构类型？

A、B株建筑结构类型是框架剪力增结构。

11、电梯品牌？电梯的控制形式？

电梯品牌为德国蒂森牌，电梯的控制形式是群控。型号为无齿轮曳引电

梯。特点：节能、环保、低故障及低噪音、具有减速、平层开门同一动作、

快速便捷。

12、电梯是否直接接地铁通道及地下停车场？电梯内有无应急、保安、送风、照明

系统？

地铁通道直达地下室电梯间，电梯是直接地下停车场，电梯内有应急、保

安、送风、照明系统。

13、平均多少面积一部电话？信息点？

每一套房有一人电话接口和宽频接口。

三、，发展商情况及,藩谙a

1、发展商名称？办公地点？背景资信？

发展商皋深圳市福浩铭实业有限公司，办公地点在福田区新洲三路福昌

苑福昌阁1301—1302。该公司主要以房地产开发为主，以物业管理酒店、茶

馆业、工业区开发为辅，以高新科技人体基因为先导的多种经营，规模化、

集团化经营的企业。

2、以往开发的项目？

以往开发过的项目有椰树花园、金福苑、香蜜湖社区中心、福昌苑、青

春家园等项目。

3、设计单位名称？设计实例？

设计单位澳大利亚柏涛（墨尔本）建筑设计公司，曾设计的项目有蔚蓝

海岸、招商海月、花园城、青春家园等。

4、施工单位名称？以往业绩？

施工单位是深圳市罗湖区建筑安装工程公司，曾获“省优良样板工程证

书”。业绩有罗湖区委等。

5、何时批地？土地使用年限？

批地时间是1999年11月3日，土地使用年限1999年11月3日——2069

年11月2日。

6、入伙时间？如不能完工及有何保障和监管？

入伙时间是2003年6月，延迟一日交楼按三万分之五支付违约金，监

管单位是深圳市九洲监理工程公司。

7、办理房产证时楼层号码是否与实际使用号码一致？

办理房产证时楼层号码是与实际使用号码一致。

8、如果客户买多套相连单位，发展商能否按客户要求进行间隔？

如果客户买多套相连单位，发展商可以按客户要求进行间隔。

9、