上海汽车有限公司-DOS30销售流程细化执行标准培训

上海通用汽车有限公司

精耕细作树立样板

DOS3.0销售流程细化执行标准培训

目录甫”公司云角-4UW

S・M—、*>.g〜

第一部分：

样板店项目概述

第二部分：

DOS3.0销售流程细化执行标准培训课程

①课程目的

②销售流程概述

③六大关键流程讲解

④销售KP回顾

2

上海*局公司

第一部分：

样板店项目概述

3

样板店项目概述

上海透用汽耳强IR公句

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树立“样板店”

•通过样板形象，诠释D0S3.0销售流程的标准如何执行

•明确D0S3.。具备的可操作性

•了解做好D0S3.0能带来的益处

•辐射所有经销商认真贯彻D0S3.。项目

改善

主观意愿不足

管理

销售流程标准执行不到位管理方法欠缺

问题

5

样板店项目概述

上海透同海率甫*公司

...............

•从掌握客户需

求心理，并针

对客户需求进

行价值展示的

技能去训练销

售顾问

•根据不同经销商的特征从管理的角

度解决经错商执行中的根源问题

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样板店项目概述

上海透用汽写强IR公句

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制

辅

现

辐射

树

立

定

导

状

数据明确细化标检

边

周

样

调板推

方

执

分

收集优劣准执行核

广

研案

行

析

训练营+三阶段样板店验

辅导启动样板店推广

辅导实施收

训练营：进店前辅

导内容全国推广

第一阶段：全流程事业部+培训以样板店形象为

调研筛选出的样板店，通过流程执行（4个关键流程）部共同验收标准，通过有效

观察、面访、当地市场竞品销售服务执行标准普及辅导辅导成果，工具、现场观摩

现状调研收集讯息，并制定有针对性第二阶段：单一流并确定该店经验分享、头脑

辅导方向程强化辅导是否符合样风暴进行区域同

板店资格步

第三阶段：解决问

题，固化所学

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样板店项目概述

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时间进程整体规划：

2011Q22011Q32011Q42012Q1

DOS销售流程执

行细项全国推广试乘试驾训练营客服经理训练营

训练营

样板店2天调研

全流程辅导&强化全流程辅导&强化基

全流程辅导&强化全流程辅导&强化

进店接待+产品介盘客户维护与开发

试乘试驾6家交车流程6家

绍6家样板店6家

进店接待+产品介绍基盘客户维护与开

试乘试驾流程推广

流程推a发流程推广

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样板店项目概述

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M2M3

Step?Step2Step?Step4

笠一阶用钝二跄出

辅导启动训练营讲府w报辅

导部通过

飞行检查提

明访

出改善建议

未通过

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参与名单S・M—、*>.g〜

Q2参与样板店辅导资质选拔的经销商共计12家，以大区为单位进行选拔,

最终确认每个大区参与当季驻店辅导的1家经销商名单。

SJ1120

一区

SJ1150北京加达永通汽车销售有限公司

SJ1480山东鸿发森岳汽车销售服务有限公司

二区

SJ1418青岛成达汽车销售服务有限公司

SJ1200广州安骅汽车贸易有限公司

三区

SJ1216广州瑞华粤通汽车销售服务有限公司

SJ1680四川港宏汽车销售有限责任公司

四区

SJ1815云南中驰汽车销售服务有限公司

SJ1540宁波市兴欣汽车销售服务有限公司

五区

SJ1050上海永达汽车浦西销售服务有限公司

SJ1316江苏华通汽车销售服务有限公司

六区

SJ1351常州常通汽车销售服务有限公司

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资质选拔流程S・M—、*>.g〜

训练

5月份现场调研,

5月份开班培训I,根据调研结果，

事业部及培训部

培训时间为2天，以择优录取的方

共同调研经销商

邀请岗位：总经式在5月底筛选

销售流程执行及

理、销售经理、出驻店辅导的经

展厅硬件管理现

内训师销商名单

状并做记录

遵循以上选拔流程，筛选出参与当季驻店辅导的1家经销商名单

注：每个时间节点的具体执行动作，将以书面形式另行告知，此处不再详解。

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第二部分：

DOS3.0销售流程细化执行标准培训课程

①课程目的

②销售流程概述

③六大关键流程讲解

④销售流程KPI回顾

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课程目的

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•明确DOS3Q中销售流程的MOT在实战中的标准执行动作及话术

•学会相应技能，确保流程的执行质量

•给予管理者有效的管理方法和工具，做好长效管理

•全面提升经销商对于DOS3.0销售流程的执行能力

咱

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第二部分：

DOS3.0销售流程细化执行标准培训课程

①课程目的

②销售流程概述

③六大关键流程讲解

④销售流程KPI回顾

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销售流程概述一流程的意义

上海透局汽率有*公旬

•我们为什么需要流程？

•它能使我们的工作变得更容易还是更复杂？为什么？

•什么是构成一个成功的销售服务流程的关键要素？

°

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销售流程概述一流程的意义

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”・■♦・,■■■Ml-蝇）wy二

我们在工作中是否会遇到这些挑战？

-在目前市场形势下，能够用于提升客户满意度的投入非常有限

-内部培训资源有限

-我们都清楚以客户为主导的重要性，但是这样需要更多的细节工作，付出更多的时间和

精力

-员工很年轻，很多都是85后，他们把工作仅仅当成谋生的手段而非事业，缺乏主动性，

员工执行力偏弱

-具有挑战性的销量及利润指标

-越来越多的客户要求

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销售流程概述一流程的意义

上海透用汽耳强IR公句

”・■♦・,■■■Ml-QI.蝇）wy二

现状DOS3.0流程带来的利益f

很详细地向大家讲解如何能够不花费一分钱也能提高服

能够用来提升客户满意度的预算书常少

务质量.即改变员工的行为

用与内部新员工的培训流程和在职员工培训资料，将使

内部培训资源单一

内部培训变得更加简单和有效

流程的执行是一件耗费时间和精力的工作管理工具，核心流程检查表

可以更加清晰地梳理各岗位职责，明确未来汽车行业的

员工执行力弱，缺乏主动性

职业规划

各种销售技巧和窍门帮助提升客户消费体验，最终来提

极具挑战的销量及利润指标

升业绩

把大量的客户期望归纳为少量关键因素，把握关键因素

不断提高并且更加复杂的客户期望

使我们的工作更有效率

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销售流程概述一流程的意义

上海■用汽*府限公旬1-4/二一”

D0S3.0销售流程是如何发挥他的管理作用?

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甫”公司云角—dd

S・M—、*>.g〜

第二部分：

DOS3.0销售流程细化执行标准培训课程

①课程目的

②销售流程概述

③六大关键流程讲解

④销售流程KPI回顾

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六大关键流程讲解

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1BH^1QMMMMmU.lH、..g.

A进店接待

A产品介绍

A试乘试驾

A交车

》售后跟踪

报价及成交试集A基盘客户开发

条件确认试驾

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六大关键流程讲解

DJ—

流程管理方法管理工具关键技能

值班管理微笑三结合

进店接待日常行为规范检查表

走动式管理安全距离剪刀步

聊天式提问技巧

SPIN需求分析引导技巧

购车意向记录表

FBI产品介绍法

产品介绍六方位绕车参考表

“5S”介绍法

细分车型客户特征分类表

FFB产品介绍技巧

ACE竞品比较技巧

PPC试驾引导法

试乘试驾试乘试驾预约管理对比试驾体验报告

REA卖点体验法

交车预约管理交车预约表

交车现场满意度调查交车准备事项点检表CPR感官体蛤式交车技耳

交车仪式管理现场满意度调查表

售后跟踪人车分离档案管理积极倾听技巧

基盘跟踪核对表

基盘客户开发电话录音管理AIDA电话邀约技巧

基盘跟进统计表

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六大关键流程讲解

上海透用汽耳强IR公句

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进店接待

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进店接待

上蹲31局｛*甫*公司，工角I一4U--

\fPJr一..g.

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状

具

排班管理

走动式管理

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进店接待一细化流程

甫”公司云角—4W

1BH^1QMMMMmU.lH、..g.

•能够在展厅门口或进展厅后主动迎接客户；有宽松的看车环境，销售顾问保持合适的距离;

•受到礼貌热情地接待并重视，对待客户一视同仁；在接待的过程中拒绝外界干扰；

•选购时销售顾问的态度始终保持一致，答应的事情必须要办到。

通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。

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进店接待一细化流程„.

上蹲训用｛*者“公司（aIL」dV二—:

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执行流置no借水执行动作执行人

■JI.I制定值班排序表展厅经理

JL2展厅内专属值班等待区装展厅经理

J1按值班顺序站在展厅门口接待客户;

前台接待

」L3对来店客流登记

1销售顾问

9JL4俏售顺同按值班表站岗,在展厅门口接待客户

销售顾问

在客户进展厅第一区间（5步之内）用

J2

迎接问候及前标准话术问候客户。

台记录客流音J2.2向客户微微欠身同时用微笑的声音分时问候

记表客户,（天气较热时为开车美店的客户.放好遮阳销售顾问

帘・）

销售顾问

J3

J3.2不要与客户过远或过近.以个人一只手膂的距

销售顾问

离为宜（1.5-2*）

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进店接待一细化流程

上海透用汽耳强IR公句

”・■♦・,■■■Ml-QI.

执行旅程■0T标准执行前作执行人

J4

销告顾问

自我介绍

J4.2如果客户表示先随便百百销售联问需

跟客户保持2米以外的题蔗,并6g意观察客

户,如果客户在一辆车前驻足10秒钟以上.料告顾问

或客户四处寻找销售顾句时,销售顾问需上