长沙向心广告策划公司销售人员薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录1 长沙向心广告策划有限公司简介 长沙向心广告策划公司销售人员薪酬制度优化设计长沙向心广告策划有限公司简介长沙向心广告策划有限公司于2012年5月28日长沙市工商行政管理岳麓分局注册成功，本公司旨在为长沙市的几百家中小型企业提供广告策划服务，经过了3年多的进步与发展，已具备足够的规模及实力，现拥有的服务团队规范严谨，所有人都专注于用户的需求，通过专业性和毅力来重建公司网络的形象，我们希望为公司产品文化的发展提供服务效力，为不一样群体的用户供应更高更优质的广告筹划。图SEQ图\*ARABIC1销售部组织结构长沙向心广告策划公司销售人员薪酬制度现状向心广告策划公司目前存在员工吃“大锅饭”现象，每月完成了交代的业绩后不积极主动争取项目，只求拿基本工资。工资的分配方法比较简单，缺乏长期的激励机制将无法打开缺口。让员工们自然联想到“干多干少一个样”，大大降低了工作意愿，使员工难以为公司的长远利益考虑，严重影响了公司的后续发展。并且，公司的销售人员数量在供应超出质量需求的情况下供应过多，造成每月销售人员薪酬发放金额过大却没有为企业带来相应的经济效应。根据下表可以发现向心广告策划公司的销售人员大多数还是拿基本工资为主，只有10%的人拿到了高工资，大多数员工对公司的薪酬体系存在反对意见。看着公司一直在成长，员工薪资逐年增加，但福利没有得到应有的改善，一旦员工的积极性下降，将加快人员的流失。图SEQ图\*ARABIC2对薪酬体系看法图SEQ图\*ARABIC3薪酬总额统计长沙向心广告策划公司销售人员薪酬计算1、底薪3000元+提成2、按月度考核，销售评估单元为5,000元，每个评估单元超额完成销售额计提2％，佣金超出部分上升1％，实则将增加3％。未完成任务的人员按比例扣除工资，若是赚取更大利益的还给子额外的奖金奖励，但具体金额将由销售经理确定。3、福利（1）国家明文规定的“五险一金”。（2）免费工作餐免费餐补公司提供平日标准为20元每日。（3）通信补助

对于销售员工来说，常常需要跟客户保持紧密的联系，因此公司每人每月提供200元的通信补助。薪酬体系薪酬体系内在薪酬外在薪酬发展机会培训机会间接报酬直接报酬图SEQ图\*ARABIC4薪酬体系构成长沙向心广告策划公司销售人员构成现状向心公司销售部共有销售员工20人，其中女性12人男性8人，分别是销售员工、销售组长和销售经理三种职位，一同致力于公司的销售业务。该员工上级分别设有销售组长2人销售经理1人。销售人员年龄结构销售部是一只充满生机与活力的团队，年龄结构如图表3-1所示：表SEQ表\*ARABIC1向心公司销售部年龄结构年龄21~25岁26~30岁31~35岁36岁及以上人数10631百分比50%30%15%5%从表中可以看出，销售员工主要集中在35岁以下，而今年35岁以上的人也仅仅只有一位。向心广告策划公司的销售人员大体都很年轻，有弹性，表明新事物接收的更快。尽可能采纳科学有用的激励措施，更易于调动上班的激情和创造力。另外，因为年龄差异较小，观念紧密，员工之间的交流容易无障碍，可以为内部调整打下基础。销售人员学历结构如图表3-2所示：表SEQ表\*ARABIC2向心公司销售人员学历结构学历高职/大专本科研究生人数4151百分比20%75%5%从上表可以看出，向心广告策划公司销售人员的整体素质在同层次下比较高，他们会更加注重发展自己。如果公司要实现可持续发展，请注意员工的个人素质发展，多多为他们提供良好的培训，大力倡导员工积极实现其价值。销售人员工龄结构依照销售员工进入公司的工作时间进行统计，如图表3-3所示:表SEQ表\*ARABIC3向心公司销售人员工龄结构工龄不到1年1-2年3-4年5年及以上人数12422百分比60%20%25%25%从表中可以看出，工作经验少于三年的人数高达到80％。在公司工作三年以上的销售员工只有4人。这说明了销售人员的流动性是很高的。公司里有不到一年经历的销售员工12个，这部分销售员工占40％。短工作时间和人员大量流失是公司一个很大的缺点，我们必须得采取行动保住人才。长沙向心广告策划公司销售人员薪酬制度中存在的问题销售成果与业绩挂钩不足由于该公司没有完全将销售业绩和销售成果扯上关系，因此没有建立一种合理的机制是基于销售业绩来评价销售人员的考核及奖励，长期以往会削弱销售员工的热情。如果企业销售员工之间的绩效差距过大而薪水拉不开差距，销售员工就会失去前进的欲望，甚至有可能离开公司。因而，失掉杰出的销售员工是十分惋惜的。过分强调个人业绩忽略团队作用在当今社会中做任何事情都离不开团队协作，同一产品的销售也取决于团队的力量。而向心广告策划公司销售人员的薪酬制度仅用于衡量个人绩效，将个人努力摆在前头。如今行业竞争压力日益加剧，不仅在面对其他的竞争对手包括同公司员工在内都存在恶性竞争，对于某些人而言甚至是采取恶意手段也不会选择团队合作。或者想从同事那里获得订单，他们就会在人际关系上花费更多的功夫和精力，比拼的是谁的人脉广才能接更多单。这样的恶性竞争形成的不良风气必然使团队凝聚力下降，另外，也忽略了公司的整体业绩和形象。福利单一目前，向心广告策划公司的福利除了国家硬性要求的社会保险外，就只有免费工作餐和通信补助，样式单一。不同年龄阶级的销售员工在需求上是存在一定差异的，有的已婚，有的单身。成家立业的销售员工但愿公司多供给一些对家庭有利的福利，如各类保养品、生活体验卡等。而单身销售人员则希望公司能多提供培训机会、探亲假等。公司要不断深入员工内部多了解他们的需求，为他们谋得更多的福利内容。内在薪酬缺乏在向心广告策划公司领导的概念中认为是钱就能激励人，“薪酬”就是钱。这是一个极其不恰当的观点，就是说，在这种领导观点的影响下，内部薪酬被公司完全忽略了。因此，这些现象已经出现在公司中：销售员工仅是获得良好业绩时的高额奖金，而无法获得领导者的赞誉和荣誉奖。而且，公司的销售人员是受过良好教育高知识的年轻人，他们期望得到尊重，渴望受到强烈认可，希望获得教育和培训的机会，并专注于实现自己的价值。对于公司，一定不能忽略心理上的鼓励慰问。表SEQ表\*ARABIC4向心公司销售员工薪资满意度调查非常满意比较满意一般不满意很不满意满意平均度位次影响薪酬满意度因素薪酬水平07%40%33%20%2.331个人能力和薪酬关系0020%30%50%1.7%3公司薪酬设想合理性0023%50%27%1.972公司福利00030%70%1.34我们可以将现有的薪酬体系和公司的满意度统计结果相结合来看公司的销售人员对其期待是非常低的。1、满意度最低的是“公司福利”，“不满意”或“很不满意”是全公司销售人员的选择。像大多数中小型企业一样，向心广告策划公司在开业之初资金不足。该公司对基础设施投资了大量的资金，而忽略了职员福利的分配。2、排在倒数第二位的是“个人能力与薪酬关系”，“不满意”或“很不满意”占比了80%的销售员工。大多数销售人员可以看到，他们的贡献被认为与收入不成比例，这不可避免地导致士气和动力不足。3、满意度排在其次的是“公司薪酬设计的合理性”，“不满意”或“很不满意"还是有77%的销售员工选择了，说明向心广告策划公司的薪酬并没有达到社会的平均水平，不能满足公司员工。4、在本次满意度排名中列第一位的是“薪酬水平”，“不满意”或“很不满意”却依然有53%的销售员工选择。过半的销售人员对其不满意，说明销售员工的薪酬制度的优化任重道远。经过对薪资满意度考察的分析，得出员工们对当前的薪资系统不满意，从而导致向心广告策划公司的销售员工无法全心全意地工作或甚至辞职。因此，急需要优化当前销售员工薪酬优化的设计。长沙向心广告策划公司销售人员薪酬制度优化设计业绩提成优化向心广告策划公司里销售员工的工作内容大致相同，但销售员工之间的业绩却大相径庭。在这种情况下，绩效的重要性已得到表现，业务提成和奖金奖励必须占销售人员薪金的很大一部分。做到销售业绩高工资自然高，工作偷懒不积极者工资少，将工资的主动权把握在自己手上。公司可以根据目前的经营战略，来对公司员工实行人才鼓励，员工的任职资格评价，将员工的能力等级与薪资程度和晋升通道有机联合起来，实现合理拉开差距。变单一负责制为团队协作“团结就是力量”有些销售任务不仅仅是靠单人力量就能够完成，营销部里不只有销售人员同时也会依赖于市场和企划，在这些不同阶段需要各个岗位的人一起相互协作，所以可以在薪酬的设计方面考虑进团队业绩。可以将个人业绩与团队业绩相挂钩鼓励团队作用，凝聚团队力量，设立一个团队合作奖金，将与团队绩效相关的部分包括在销售人员的薪资结构中。若是销售团队在本月拿到了最佳则队伍里的每位销售员工都可以获得两百元的嘉奖。根据团队中不同级别不同岗位职责，将员工工作更加细分，从新一次的团结合作开始，确定每个员工在项目处理解决中的角色和责任，有效处理销售团队内部矛盾，让销售人员的力量愈加集中起来完成团队绩效最大化。优化弹性福利需求制度每个员工的福利需求是存在差异的，对于公司，需要依照员工的需求提供相应的福利，而公司的安排恰恰是最匮乏的。弹性福利，即基于国家规定的强制性福利以外，例如退休金保险，失业保险，医疗保险，产假等，这些都是公司必须提供给员工的。除了国家定义的强制性福利之外，公司再另外结合自身的业务模式，并依照员工的现实情况着眼于定制福利内容，由他们自行选择。或许公司可以在销售人员中进行一次调查和投票，为他们提供真正需要的或者选出让大家都能够满意的福利。福利分为固定部分和非固定部分。固定部分，已依照国家规定执行。非固定部分，用于将每个销售人员的工资转换为员工建立的灵活福利账户，享受一次福利就扣除相应的积分。在每个销售人员的账户（直到用完为止）中，员工都可以依照本身的需求选择福利项目的非固定部分。与传统的单一福利相比较，灵活的弹性福利制度把保健要素转变为激励要素，提高了销售人员的满意度和忠心度，达到“有效的福利比高薪更好”的成效。对于以往的单一福利而言，灵活多变的福利制度提高了销售员工的满意度和忠心度，成为为公司效劳的一个重要要素。表SEQ表\*ARABIC5向心公司销售员工福利范围分类名称内容备注固定部分养老保险按国家政策、法规执行固定福利医疗保险生育保险工伤保险住房公积金带年薪休假假定累计上班1年到3年的职工年休假5天；已满3年不到5年的职工年休假10天；已满5年及以上的年休假15天假定累计上班1到3年的职工，请病假累计2个月以上的；累计上班3年不到5年的职工，请病假累计3个月以上的；累计上班满5年以上的职工，请病假累计4个月以上的。

非固定部分生日礼物生日贺卡、蛋糕价值200元结婚贺礼适用工龄满1年的销售人员价值500元生病住院礼金、鲜花、礼品价值200元休闲娱乐一年2次价值1000元健康体检适用工龄满1年的销售人员每年一次，价值300元销售人员“内在薪酬”建设优化“内在薪酬”是非常重要的一部分，公司将能够根据现实情况增添培养机会，为销售职员提供个人成长道路。销售职员的培养，是为满足自身成长的需求提升其上班绩效而设定的。培训的内容可大体分为两大部分:业务交易部分，包括销售技能、客户管理、商务会谈等；综合能力部分，包含管理学知识、心理学知识、英语口语等。同时，“精神嘉奖”也不是必不可少的。除了获得物质嘉奖，赞美和增强荣誉感和成就感同样重要，满足自我实现的需求。每月，在公司官网和会议办公室宣传栏均安设“名誉榜”，将当月销售业绩最好的销售员工和团队评为“月销售冠军”和“月销售冠军团队”。每年年初，公司的领导者在其所有销售人员中召开全体表彰大会，给在上一年中表现出色的员工颁发奖金10000元和定制奖章，并获得“年度销售总冠军”的荣誉称号，同时也在公司网站和大厅宣传栏的“光荣榜”宣传。结论综上所述，销售岗位作为一个门槛不高的职业目前是十分匮乏高水平销售人才的，合理的薪资设计可以激励销售人员以此来留住优秀的员工。向心广告策划公司的销售人员薪酬设计中存在诸多矛盾，如销售成绩与业绩联系不够紧密，过分强调个人业绩忽略团队作用，福利单一，缺乏灵活性，内在薪酬缺乏。这些矛盾主要限制了企业的发展。所以，有必要联合公司的现实情况，在销售人员与薪酬优化两个方面做好优化，销售成果与业绩紧密相联，变单一负责制为团队协作，树立弹性福利需求制度，增强销售人员“内在薪酬”建设。针对以上出现的问题提出的解决方案可以使向心广告策划公司提高经