伊利酸奶携手北京奥运揭启缤纷幻想体验行销推广活动培训书

伊利乳业保鲜乳品公司

伊木沌

伊利酸奶”携手北京奥运揭启缤纷幻想”

体验行销推广活动培训书

2005年11月

目录

活动篇

客户公司、产品介绍

执行篇

附件

第一章活动篇

第一节活动简介

＞活动概括

本次活动是北京海澳公司与内蒙古伊利公司全程合作的体验式营销活动，活动以店内促销为

主形态，以抽奖为主要手段，以提高销量为主要目的的一次全国也人型主题活动。

＞活动目的

1.全面提高口标消费群体的购买率

2.全面提升产品的品牌知名度

3.加强品牌形象，增进目标消费群对产品的了解，认知。

4.提高市场的份额

＞活动时间

2005年12月24日至2006年I月8日，其中的周六，周日。

＞活动主题：“携手北京奥运揭启缤纷幻想”

＞活动背景

伊利集团赢得了中国乳业行业的最高荣誉一一北京2008奥运会乳业赞助商

伊利酸牛奶将为伊利喝彩、为奥运喝彩，在全国开展大型促销活动一一携手北京奥运揭启缤纷

幻想

揭启一一是吃伊利酸牛奶的一个必要动作，不论是揭启复合果粒的杯而包装，还是揭启桶酸、大

果粒的锡箔封口，都是揭启才能品尝到美味的伊利酸牛奶

揭启更是此次促销活动的一个核心，只有消费者揭启促销卡，方能赢的伊利送上的新年礼物

缤纷一一首先指代伊利主推产品复合果粒的传播核心一一“缤纷美味取悦自己”，同时，它又代

表新年的缤纷、欢乐

幻想一一北京奥运会的提倡一一同一个世界、同一个幻想，幻想是每一个人，更是伊利所追求、

要实现的。

本次活动的大奖一一新年缤纷幻想，就是给消费者一个实现自己在新年的小小幻想。

>活动形式

一、抽奖：

>活动期间顾客在超市内购买伊利酸奶超过10元，即可以凭收银小票到收银台外的兑奖处，领取

抽奖卡一张，现场刮开，假如抽到一等奖至四等奖可以现场兑现，假如抽到特等奖，需持本人身

份证、奖卡到伊利公司领】仅

>奖券的配送，为口配送I店/I包（每包1000张），多退少补。

>奖券由每店兑奖员负责短暂保管，并按规定运用，假如出现人为丢失，破损由保管人负责。

>奖券在每周六随活动物品陪送到各店，在周日活动结束后，有驻店督导员统计后带回公司。

>特等奖是由当地区域总经理依据状况，在指定超市、指定的时间亲自放入

二.奖品控管：

>奖品每天早晨配送到各超市，并统计数量有现场督导及兑奖人员双方确认，并由兑奖人员负责保

管。

>兑奖人员应有一个《兑奖记录本》，每兑出一份奖品，应保留两份凭证作为兑奖限制一一

一是消费者的购物小票，应能清楚的看清楚是购买伊利酸奶，并有相应的金额。雷意，购物小票

日期要在活动当天，另外，假如超市不允许留小票，要用剪刀将伊利的部分剪下。

二是抽奖卡上印有奖项名称的部分，消费者揭启后，凭此兑换奖品

>每兑出一份奖品，兑奖员应将上述两个凭证并排贴在本子上，一天工作结束后，应在本上整齐排

列，每横列代表的兑出的奖品名称及数量，每纵列，代表当天共兑出的奖品总数

>每天应单独起一贝，以便利M隔及统计

>每天工作结束后，由主管检查兑奖本上的记录状况，并检查核实剩余奖品数量及记录本上的数量

是否对应、相符

三、赠饮

>现场开展免费品尝活动，凡经过伊利公司的货架区域的顾客，都有机会免费品尝伊利酸奶。

三.许愿树

>每个城市选择重点超市投放许愿树，凡购买伊利酸奶的顾客都可以在许愿树上摘取一片祝福卡

片，上面有伊利公司对广袤顾客的真情祝福，卡片分为7种，可以充分满意消费者的需求

>作为伊利的祝福与宣扬，即是不购买的消费者，如情愿，也可以摘去祝福卡

四.其它形式

>DM单发放，针对经过的目标消费群，进行主动、有效的拦截派发，并告知活动信息

五.奖项介绍

特等奖：20（）8元新年圆梦大奖（消费者凭购物小票及抽奖券到当地伊利公司指定地点兑奖）

一等奖：星座抱枕

二等奖：梦幻蜡烛（清爽皂片）共2款

三等奖：缤纷挂链（手机链、手锌）共2款

四等奖：伊利酸奶一杯

（可以重复购买参加抽奖，但是每次购买一次只允许抽奖一次）

每满10元即可参加一次抽奖

>活动区域详图

依据面积的大小不同，促销陈设架有四种不同的摆放方式

人流走向

促销员

促销员

人流走向

场地面枳最小场地面积较小

人流走向

人流走向

场地面积较大场地面积最大

第三章客户公司，产品介绍

伊利是乳品德业的领导者，公司地处北纬45度优质奶源带，利用良好的优质自然奶源，接受世界

一流设备和技术，以消费者需求为动身点，为消费者供应高品质的产品。荣获“2004年中国上市公司

10大行业企业竞争力10限”称号，并入选“中国上市公司企业竞争力100强排行榜。

2001年建成投产的密云厂投资超过1.4亿，是目前国内技术最先进，自动化程度最高的酸奶加

工厂。生产的酸奶产品，14个SKU（规格/品种），销售遍及全国，在华北等重点区域销售位居第一位；

产品介绍见附件（1）

第三章执行篇

第一节人员架构

项目总监

主持人1人促销员3人兑奖员1人

各级人员职责

>项目总监

。负责整个项目的控管，监督整体项目执行质量；

令与客户保持密切联系，向客户反馈项目进展状况，对客户提出的看法和疑问作出刚好的回复

e依据客户要求和活动状况修正方案，颁发公司指令，督促执行：

◊完成对下属人员的培训及工作指导；

令审查各级人员工作，不定期巡查：

<统筹活动经费，支配费用支出；

◊整理各市传回的报表，向客户汇报：

令处理突发事务，做好协调工作。

>城市经理

<对项目总监负责，按规定严格执行支配；

◊帮助销售进行商场卖进：

令聘请、培训、管理下属人员；

+确保活动按时绽开，进行质量监控，刚好汇报活动状况；

<处理各种紧急突发事务

令协调城市内各商超活动的推动

令物流管理；

<项目结束后回收物资：

令汇总相关数据、表格，整理项目资料

>项目助理

<帮助城市经理开展工作：

令负责相关人员的聘请、联络；

今相关报表的填写、整理，数据收集：

令相关物料的收、发及保存

◊各种活动用品的选购

今执行中驻场，推动活动按规范进行。

令帮助城市经理进行商场卖进；

令负责所辖商场的考核工作，客观记录相关人员的表现和活动状况，并刚好上报城市经理。

人员编制

每场次6名人员，其中1名主持人，1名兑奖促销员，3名促销员，1名住店督导

其次节前期准备工作

第一部分：聘请，培训

>海澳公司专职执行人员会在活动起从前10天到达活动城市

>聘请工作较为重要，分为四个部分，信息发布，面试，培训〔考核），人员信息整理存档

>执行内容的确认（物流、场地确认、人员进店、区域及经销商沟通等）

一.信息发布

•在未到目的城市前，可以通过以下途径发布聘请信息：

◊从本公司各地的人力资源库中筛选（海澳公司在各地拥有浩大的兼职人员资料库）

◊通知本公司各地办事处人员，帮助聘请。

☆免费的聘请网站，各高校的BBS,免费信息沟通的报纸（例如：手递手等），以前的个人

◊资源（例如：挚友，合作同事，亲人等）

•已经到目标城市时，接受下列方式聘请：

令刚好联络已经聘请到的人员，通过她们举荐自己挚友参加活动

令再次找寻当地免费信息沟通平台，充分利用（例如：人才沟通会的外围等）

☆到活动四周的超市里，私下寻问其他厂家的促销员，能否合作或者介绍挚友过来

二.面试

•面试的要求

>录用人员要留意证件是否齐全，能否满意超市的各种要求

>身体健康（持有当地的健康证），相貌端正，衣着整齐

>能吃苦耐劳，有责任心

>口齿伶俐，理解力强

>性格开朗，待人热忱有礼

>流利运用一般话，能运用当地方言更佳

•在面试时了解下列问题：

令回答问题时是否充溢自信，坚决而不愁闷

<口齿是否伶俐，发音是否清楚，表达是否精确

令表情与手势的运用是否恰当

<依据应聘者介绍过去的学习即工作状况，了解其工作阅历和实力

<依据应聘者回答对本次活动的相识了解其责任感，理解实力

<依据应聘者回答关丁本市的些简沽问题了解其对本市的熟悉程度

•人员数量

首次选用的数量是总数量的203%,最终一次的数量是总数的150%,其中50%作为备用人员

三.培训

培训时邀请当地销售人员参加指导，虚心请教学习。

活动前5天，人员必需聘请、培训到位，区域行销主管、区域活动负责人必需参加活动

培训（建议模拟活动现场，娴熟展台搭建工作，进行彩排〉。

•培训内容

活动介绍，客户公司介绍，活动培训手册讲解，产品学问讲解

•心理培训

使受训者克服羞怯的心理，体会自己在促销时的心理变更，进行刚好的调整，保证在促销时能有

效的向消费者推介产品，并加强工作的细致看法及主动性。

•理论与详细操作的考核

组织模拟的考试，先示范给促销员一遍，再由每个受训者模拟工作流程，目的在于让每个促销员

的确相识到促销工作的每个微小环节，以便与规范操作

•人员培训

培训操作过程：

1.选定培训地点；

2.通知参加人员；

3.设立签到制度确认出席：

4.基础培训，介绍项目总体状况、可能出现的状况及公司要求、奖惩制度等：

5.专业培训：

6.观看本项目培训录像带：

7.分发｛培训手册）、产品介绍等：

8.解答问题：

9.示范性演练：

10.分组试派:

11.总结和激励

•培训操作要求：

1.全部各岗位部门分别培训，保证彼此间没有相识的机会，避开款待任务时由于人为因素影响工作:

2.培训课每场人数在40人以内，以保证培训效果：

3.培训前须做好足够准备，熟悉培训内容，清楚课程支配；

4.培训中清楚阐明全部工作微小环节及相应处置条例，强调员工须完全无条件地按公司要求行事，

决不允许出现违规现象；

5.培训中留意介绍产品和客户公司，加深员工对此项工作的相识，增加其责任心：

6.课堂培训后组织现场演练，分组进行，由领队先示范，然后各位受训人轮番模拟现场，其他人在

旁视察，不是之处应刚好指出并予以订正；

7.通过试派让员工的确相识派栏工件的每个微小环甘，驾驭操作规范.

•培训人员程序

◊区域主管自己必需特殊熟悉整个活动的过程，以及各人员的培训手册。

◊选定培训地点，人员特殊多时，可求助当地伊利公司。

◊必需依据不同工种，分类别通过培训（即主持人员归主持人培训，促销员归促销员培训）

◊每次培训时统计出席人数，发放培训手册。这次没有参加培训的，下次确定要补上。

令应依据各培训手册逐条讲解，进行基础培训，让其了解活动总体状况。

＜经面试后，确认初步人选。

令第一次培训时，先进行基础培训，并介绍可能出现的状况，强调本次活动的监控特殊严密。经第

一次培训后，进一步确认人选。

令其次次培训时，确定最终人选，签定合同书，并与城市经理一起支配人员详细去哪个地区，且交

给当事人（促销员，理货员）踩点表，让其严格按表上要求做。

）留意事项

＜时间支配在活动正式起从前的一星期内完成

令在活动正式起从前至少培训2次。

＜在培训过程中，建立起自身的威信。

◊培训中不断强调本次活动的监控特殊严密，除了有组长、巡杳员、区域主管、的巡查监督外，公

司和客户公司也将派出大量的工作人员进行检查，并一再强调，若有人私拿赠品，客户公司和公

司必将依法严惩。

◊公司另有隐身督导员会对本次活动进行竟核评估，全部巡查、检查、复核是不让受检人发觉的。

令复核的工作人员事实上将伪装后前去检查。

<要留意分班培训，即不要同时很多人一起培训。

•活动中暴漏出的普遍问题应刚好组织再培训

令在巡查中发觉的典型问题立刻订正并刚好赐予指导，并提示其他人员留意

◊每两次培训的间隔要有确定时间间隔，以便促销人员有充裕的时间驾驭培训学问

令在培训前要虚心邀请当地销售人员参加，恳切请教，祢补不足

四.人员信息整理与存档

令在整个执行过程中，时刻留意人力资源的收集，以便于下一次的合作

<活动结束后，要对每个参加工作的兼职人员做详细的评估，并填写人员评定表

令对已经获得其信息但没参加工作的人员，也要做好记录

其次部分：进场

客户方职责：

1.与超市洽谈本次活动的人员进场事宜，并办理好相关手续

2.洽谈活动所需的场地，并办理好相关手续

3.活动物品和助销品的运输

我方人员工作要求：

1.与客户方的当地销售人员和卖场负责人详细了解活动有关事项，清楚的了解活动地点，详细区域,

等一切活动信息，做好准备工作，

2.提示客户方的当地销售人员关于活动进场手续的完整与合理。

3.核实清点活动所须要的一切物资，检查是否损坏，细致填写物资表

4.发觉各商超的物资支配失衡时，刚好提示当地销售人员调配补货

二.展台的搭建的准备工作

令前期布展时间的协商，确定

◊同当地销售人员和超市负责人确认详细布展时间

令到商超工程部，安保部等相关部门开具相关进场证明，施工证明

＜提示当地销售人员，确定车辆行走路途，卸货的大门，提前做好准备工作，避开届时因塞车，修路、

错路等状况影响正常运输。

令争取最佳布展时间

三.活动现场布置

◊施工时留意商超的规定，是否可以运用电源

令确保施工人员的专业性

◊展台不能被踩，压，靠等，不能堵塞交通。

令各种线材的布置时，尽量隐藏，明处确定要用胶带粘于地面，避开绊倒过往人员

第三节执行过程中的要求

一.现场准备

人员到岗

1、全部人员应在活动起从前30分钟到岗

2、更换服装，扮装等工作要在活动起从前25分钟时完成

3、现场的物品码放，宣扬品的调试，摆放要在活动起从前20分钟完成

物品就位

1.核实各种物品的数量是否齐全，各种产品有无漏缺

2.品尝的产品要整齐码放在冰柜里

3.DM单页，活动宣扬单，试饮杯要适量摆放在促销台上

4.X展架等道具，合理展放

第四节工作中对人员的要求

>时间支配：

8：3（）第一次报点、换服装

8：45整理堆头、上货、清点数量、详知本店全部产品各种规格以及价格、本店的实惠活动

9：25清点堆头（以正式字计算）清点货架（以公式计算）

9：45其次次报点，详知兑奖处

10：00活动起先，大声叫卖、吸引顾客听觉（大声叫卖）、视觉（服装、堆头）、触觉（产品）

12：00--13：00每人半小时（因项目而定）

13：00—19：00活动流程同10：00-12：00

19：00活动结束，统计销量

>导购员要求：

◊随时整理排而，随时统计销量

<大声叫卖，随时传达产品信息

令上班有良好的心情，面带微笑

e上班时间不准与活动无关的人闲聊

◊上班时间站及直立，不准倚靠，不准溜达。

>赠饮员要求：

<随时整理现场卫生，大声叫卖有时向顾客传达产品信息

令赠饮时始终带一次性手套

令上班时间不准与活动无关的人闲聊

e上班时间站姿直立，不准倚靠，不准溜达

声音要求:

＜安静时，岗位前10米区域至后5米区域内可以清楚听到

◊喧闹时，岗位前5米区域至后2.5米区域能清楚听到

令叫卖频率一分钟3-4次

个目标消费者（因产品而定）叫卖的同时用眼神搜寻目标消费群并手持产品或赠品沟通:

＞用餐要求：

令用餐不能超时

◊要换岗轮番用餐

◊不能着工服在活动场地20米内就餐，用餐时穿自己的外套

令全部的准备工作不得活动场地（整理服装、头发、照镜子、喝水、上厕所等）

令吃饭交接时间只需1分钟

令上班时间不准抽烟，不准吃异味食品

＜离开现场要保持电话的畅通

＞工作程序

大声叫卖一►主动接触一►礼貌用语一►沟通一►询问消费者一►介绍产品

致谢—►找寻下一个消费者

促销员考核要点

◊有无迟到，早退，缺岗

令着装是否标准

令T作是否中动，细数，中动，有无偷懒

＜工作程序是否符合规定

＜工作是否按规范标准进行

令物资是否按规定运用，产品是否刚好整理

＜表格填写是否完整清楚如何巡场

＜每日巡点完毕后，将所填《巡查表》及所收的《日销量报表》汇总整理。

现场工作规范:

促销员考核步骤

e到达商场后远距离视察，评分（包扩：仪表，工作看法，工作规范，主动性，陈设的

维护，纪律）

◊打分后到促销员面前询问，以考核产品学问及活动的娴熟度

第五节。质量监控

1.现场执行的质量监控：

个做好兼职人员和项目助理的培训工作，确保他们有足够的上岗技能，从而保证活动的顺当进行：

令做好活动物资的配备，确保每个活动地点都有足够的活动物资支持；

▼对每个活动地点进行巡查，思实反映状况，发觉问题立即实行措施解决。

2.远程的质量监控：

◊总部干脆与当地的兼职人员进行电话联系，了解兼职人员的培训效果和其他活动状况；

令客户当地工作人员了解项目执行人员的工作状况。

3.质量监控的保证：

I.现场款待的质量限制可以刚好地发觉不足并予以解决；

2.远程的质量限制自上而下地了解状况，与前者相互结合形成互动互补的工作监控，行利于加

强质量限制并并利于发货不足刚好改善：

3.飞行检查作为管理层对项目的质量监控，能够大大加强监控的力度，从而确保项目动作的高

质量。

三方面质量限制的结合，能保障整个项目的动作质量，杜绝由于质量限制的不全面而发生的问题，使

项目能顺当成功地动作。

第六节.特殊状况刚好措施

◊当质量限制系统发觉兼职人员未具备上岗的工作条件和要求时，上级会勒令城市经理对其进行再

培训，必要时撤换该名兼职人员：

令当质量限制系统发觉城市主管未能管理好相关人员时，立即调用新的城市经理；

令当远程质量限制和现场质量限制都未能解决问题或项目运行的须要时，飞行检查将会使

个项目负责人对状况有更客观的了解，有助于作出正确的决策和解决方法。

第七节.各级人员沟通的原则

◊原则上各级人员纵向单线联系，每级人员均向而且只能对自己的干脆上司负责，杜绝多头管理;

<项目助理每日同城市经理开会，江报总结当日的活动执行状况：

<城市经理每日向项目总监汇报活动进展：

◊项目总监应随时驾驭项目进展状况，并依据实际须要刚好制匚应对措施；

令各级负责人均可随时抽查下一级人员的工作状况和报表。

第八节.项目执行各阶段的控管重心

。在活动初期，活动效果会在各种不确定因素和活动前不行预见的各种影响下大幅起伏各种问题都会

在此阶段暴露出来，此阶段的工作重点是：稳定军心携手合作发觉问题，修改策略，追加工作指引；

激励•上气

。活动中期，活动质量趋于稳定，活动效果起先体现，但人员心态起先松懈，表现起先懒散，此阶段

应：加大巡查力度，提示各环节不行松懈；进行突击飞行检查。

令在活活末期，状况与活动中期相像，但兼职人员已经很专业，止二阶段工作重点为：激励士气，加速

冲刺；加大检杳力度，杜绝违纪现象

»重要细节

•活动试吃时，不允许顾客自行试吃，要由促销人员亲自来执行

•留意促销台面的码放，做到美观，整齐，最大化展示效果。

•执行中，假如遇到增加其他费用或物品时（例如：横幅，喷绘展版等），务必取得三方人员签字确

认（执行方，当地销售负责人，公司活动负责人）。

•促销员在介绍产品时，留意不要诋毁其他厂家的产品

•活动器材出现问题，要第一时间以书面形式反馈给公司

•时刻关注活动相关信息的变更，例如：产品销量，赠品的运用数量，现场的客流量，走向，高峰期

等

•影音资料的拍摄，要清楚，完整（不要漏掠活动中的重要环节j结合活动要求，突出亮点。

•活动收尾工作

一.物资回收与与资源整合

令将活动物资（尤其是形象小俎服装等小件物资）清点、回收相关凭证表格整理回收

令记录活动中全部可以再利用资源（例如：人员，物流公司，酒店，摄像租赁等）

二.办理相关手续

令向商超发出书面的致谢函，感谢商超在活动中赐予的支持帮助，与商超维护好关系，使商超对“伊

利”公司留下良好而深刻的印象，利于今后活动的进行

二.如何发放人员工资

发放人员工资请遵循四个步骤：

＜首先细致计算核实各促销人员应得工资：

＜然后填写《工资表》

◊发放工资时，请领取工资人员与您同时在表上签字；

◊最终将《工资表》传真给项目主管，向公司说明发放状况。

三.项目总结

1、整理相关数据：

2、收集撰写项目总结。

第十节表格化管理

《兼职人员音记表》

用于兼职人员应聘时填写个人基本状况

《兼职人员考核表》

用于兼职人员的考评

《日销量统计表》

用于记录商超卖进状况

《物资统计衣》

用于在活动起从前统计各市所需物资状况

《物资交接仓储表》

用于记录物发出接受状况，便于管理活动物资

《每日汇总表》

活动日中，城市经理每H填写前一天每场活动的状况，清楚记录得与失

《工资表》

用于统计兼职人员工资及记录账户资料

《活动城市排期表》

手册附件说明：

附件(1)伊利酸牛奶终端导购人员实战手册(产品篇)

附件＜2)兼职人员考评标准则

附件(3)促销员礼仪规范

附件(4)活动中涉及票据示范图

附件(1)

伊利酸牛奶终端导购人员

实战手册(产品篇)

目录

前言公司简介

一、选择伊利酸牛奶的6大理由

二、伊利酸奶的产品介绍

三、伊利酸奶的各产品人群定位

前言：促销员是销售的最前沿，决胜终端须要依靠你们的才智。鉴于伊利酸奶05年

有很多新品上市，为了让终端导购促销人员更多的了解产品学问，更好地驾驭消费者的

消费心理，做到快、准、狠地击破目标，促成即时购买。特编辐导购手册（产品篇），请

大家熟记并有效运用。

公司总体介绍:

伊利是乳品德业的领导者，公司地处北纬45度优质奶源带，利用良好的优质自然奶

源，接受世界一流设备和技术，以消费者需求为动身点，为消费者供应高品质的产品。

荣获“2004年中国上市公司10大行业企业竞争力10强”称号，并入选“中国上市公司企业竞

争力100强排行榜。

2001年建成投产的密云厂投资超过1.4亿，是目前国内技术最先进，自动化程度最

高的超加工厂。生产的酸奶产品44个SKU（规格/品种），销售遍及全国，在华北等重点

区域销售位居第一位；

一、选择伊利酸牛奶的六大理由（熟记）

曷府:乳品德业领导者，中国驰名商标，被消费者评为05年央视•,我最宠爰的中国品牌”乳业第一品牌;

避地处北纬45度阳光地带，拥有全国最大的优质奶源基地，由纯自然无污染的簇新牛奶发酵而成

的酸牛奶当然香浓爽滑美味健康；

强技:拥有瑞典、法国、美国、意大利等世界先进的酸奶生产设备，全程流水线微电脑限制，保证生

产的酸奶产品为国际品质；

建星J首家通过摩迪国际haccp食品平安限制体系，乳品企业第一批获得质量平安认证，产品平安有

保证；

翻:选用国外优质'独特的益生菌群，能够促进人体有益菌的均衡发展，呵护你的健康;

侬:品种齐全、口味众多可以满意您的挑剔之选;

二伊利酸奶的产品介绍（熟记）

44个种类

大果粒（4个）复合（7）、低脂（3）、屋酸（3个）、屋鲜（2个）、妙酸乳（3口味）1.5g桶（2个）、

450桶（2）PET（2个）袋酸（2）、乳饮料（3），家庭装（5个）、单果粒（4个）、单杯（2个）

伊利酸奶依据包装形态分为:

簇新屋包装：屋酸、屋鲜、妙酸乳（共计8个种类）

塑料杯：家庭装系列、单果粒系列、复合系列、低脂系列、大果粒三角杯系列（共计23个种类）

纸杯：恋恋风情系列（2个种类）

HDPE材质：塑料桶（桶酸）瓶酸（6个种类）

袋酸：（5个种类）

依据工艺分为搅拌型、凝固型两大类

搅拌型酸奶：牛奶发酵后搅拌破乳、冷却后罐装而得到的产品（前发酵工艺）

凝固性酸奶：牛奶接种后干脆装入容器，在发酵室中发酵后熟而成的产品（后发酵工艺）。

除袋酸（原味和无蔗糖）是凝固型外，其他产品均为搅拌型酸奶。

工艺介绍

酸奶工艺；原奶检验收奶过滤-计量-冷却-贮存-预热-标准化-均质-杀菌-冷却-配料-预取

脱气-均质-杀菌-冷却-接种-保湿发哮-降温-灌装-装箱-冷藏后熟-检验-出厂（25个步骤）

鲜奶工艺；原奶检验-收奶-过滤-计量-冷却-贮藏-标准化-均质-杀菌-冷却-贮藏-灌装-装箱-入库贮

存-检险-出厂（16个步骤）

各产品系列利益点描述

大果粒系列

产品规格；1X?X390g

1.一般果粒酸牛奶的果粒粒径为6-8立方亳米，伊利大果粒酸牛奶果粒粒径达12立方亳米，玉米和桑直

更为整果添加，草莓为半果添加,

2.一般果粒酸牛奶果粒添加量为8%,伊利大果粒酸牛奶达15舟。

3.特殊添加可防止多种疾病的益生菌。

第二节三角杯型包装，易于手握。

第三节伊利大果粒玉米酸牛奶是首次推出的谷物酸牛奶。

桑营养分价值：桑茸具有补血滋阴、生津止渴'润肠燥等功效，桑茸入胃促进肠液分泌，增进胃

肠蠕动，因而有补益强壮之功。

玉米养分价值：玉米富含丰富的维生素B和粗纤维，利于胃肠蠕动，促进消化吸取。

复合果粒酸牛奶（2005升级装）

广告语：缤纷美味取悦自己

定义：本品优选伊利鲜牛奶，特殊添加两种细心搭配的簇新果料，精选A、B益生菌，经过S、L活性

乳酸菌发酵制成的酸牛奶产品。

产品种类；全脂果料酸牛奶

保质期；2-6oC下21天

产品规格；1X24X125g

目标消费群；15-44岁，偏女性，家庭收入终端用户群

产品特点

a.除具有一般酸奶的养格外，更加富含了水果中所含维生素，矿物质，氨基酸等。

b,在市场的同类竞争产品，属确定的领导者。

c,这些水果相对养分价值高，与酸奶结合自然，口感独特。

d,全程接受国际先进的酸奶制造设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程

1.养分元素更多：除具有一般酸牛奶的养格外，更加富含了水果中所含的维生素、矿物质、氨基酸等。

2特殊添加菌种：在常用的嗜热链球菌(S〃•即Thennophilus),保加利亚乳杆菌

(.LcictobacillusBulgarian)活性乳酸菌发酵基础上，特殊添加了两种益生菌双

歧杆菌(3泌及血/以er"〃鹿)、嗜酸乳杆菌(LactobacillusAcidophilus),使产品可达

到进一步平衡肠道菌群，改善肠内微生态环境，增加机体免疫力，成为真正享受

健康的食品。

3水果搭配独到：精选搭配的每对水果口味融合，养分协调，再与浓郁香滑，酸甜醉厚的伊利原味

4酸奶自然结合，风味独特、口感优异

5是该类产品的市场确定领导考。

口味组合：

香蕉+草莓：

香蕉：富含VC等具有润肺养阴、清热生津、润肠促进消化之功效。

草莓：VC含量极为丰富具有润肺、生津、健脾、和胃、利尿、止泻、清暑解热等功效。

复合效果：杏甜蜜味，补充VC,排毒养颜。

葡萄+树莓：

树莓：国际上称为“第三代水果”。富含氨基酸、维生素，具有抑制癌细胞生长利抗心血管疾病之

功效。

葡萄：葡萄含糖量高达10*30%,以葡萄糖为主。助于消化，能健脾和胃。

复合效果：果汁美味，有助消化，补充身体能量。

芦荟+秋猴桃:

疥猴桃：养分最为丰富全面的水果。在前三位低钠高钾水果中，掰猴桃位居榜首。掰猴桃果实中的

VC、Mg及微量元素含量最高，并且是维持心血管健康的重要养分成分。

芦荟：美容养颜、清爽可口,

复合效果：充溢绿色风味，美丽、健康的最佳派对C

黄桃+芒果：

芒果：热带水果之王，富含YA、VC,由胃解渴。

黄桃：果中皇后，补血养颜,

复合效果：I」味甜爽，养分均衡，仃助身体成长。

雪梨+菠萝：

雪梨：清肠胃的好帮手，能有效舒缓便秘。

菠萝：富含粗纤维，解渴健牌，消肿、祛湿，兼具良药的疗效。

复合效果：宫含膳食纤维，有效调整微生态平衡，口感爽滑，果肉丰厚有嚼头。

木瓜+甜橙

甜橙：世界四大名果之一，富含柠檬酸、果胶等养分成分，既增加毛细血管韧性，又可削减胆固醇的

吸取。

木瓜：世界水果养分之王，所含Va高出一般水果10〜20倍！它不但能有效降低血脂，还可丰胸养颜c

复合效果：是美容、保健之极品与酸奶的完备组合。

恋恋风情（100克）系列

定位：伊利保鲜公司的高端产品，与伊利低脂ACE共同支撑伊利时尚高品尝的形象。

目标消费人群：高端酸奶的主要目标消费人群。18—22岁的女高校生，及23—35的年轻白领女

性。其家庭收入及个人收入较高。

口味：椰果和樱桃两种口味

产品上市宣扬语：品尝浓浓风情，痴迷这纯香感觉.伊利恋恋风情酸牛奶香浓上市

产品：纯自然的簇新牛乳为原料发酵而成，协作樱桃、椰果等独特口味，口感深厚淳滑，风味独特，

每杯配有小勺和自扣盖，食用便利，卫生。容量为100克。

利益点：

椰果

1.上等特浓牛奶发酵，香醇浓滑的酸奶协作清爽的异域椰子，口感更加香浓。

2.欧洲酸奶经典工艺发酵而成，品质更深厚。

3.经S、L活性乳酸菌的发酵，口感更爽滑。

4.椰果是自然膳食纤维，不含胆固醇，对人体具有明显的生理功能可以促进肠胃蠕动、改善人体消化

功能…而且还具有益减肥的功能

5.小勺和扣盖，便利卫生。

樱桃

1.自然牧场的上等特浓牛奶，酸奶协作鲜美樱桃口感更加香浓美味。

欧洲酸奶经典工艺发酵而成，品质更深厚。

2.经S、L活性乳酸菌的发酵，口感更爽滑。

3.樱桃有“春果第一枝”的美誉，被人们誉为“果中珍宝”。樱桃维生素A、B、C含量极高，有调中益脾、

调气活血、平肝祛热之功效。尤其铁含量居众果之冠，可促进血红蛋臼再生，补益你红润的脸色气

色。

4.小勺和扣盖，便利卫生。

低脂系列；

低脂ACE果料酸牛奶接受部分脱脂的簇新牛乳为原料，经保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌发酵后，添

加健康、美味的簇新水果果料而制成。

利益点：

产品种类；低脂果粒酸牛奶

保质期；2-6oC下21天

产品规格；1X24X125g

目标消费群；都市年轻女性，年龄22-30岁，家庭或个人收入较高。

产品特点；

a.低脂果料酸牛奶是接受部分脱脂得簇新牛乳为原料，经保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌发睡后，添

加具有健康，美味的簇新水果果料而制成。

b该产品除具有一般酸牛奶健胃，整肠，通便等特点外，还具有低脂肪，低卡路里的特点。可以显著

削减人体内的脂肪比例，削减发生肥胖的几率，特殊适合那些追求美容瘦身的中青年女性和老年人。

c,该产品状态稠厚，富有光泽，口感细腻滑爽，果料与酸奶搭配协调完备，在希望达到减肥的同时

又添加了健康美味的水果果料，补充了丰富的维生素。

1健胃、整肠、通便。

2低于1.5%的脂肪含量，低卡路里的特点，可以显著削减人体内的脂肪比例，削减发生肥胖的几率,

特殊适合追求美容瘦身的中青年女性。

3.产品深厚、口感细腻滑爽，果料与酸奶搭配协调完备，减肥的同时又品尝了健康美味的水果果料，

补充了丰富的维生素。

袋酸系列：

伊利酸奶产品当中唯一的凝固型产品，接受传统的凝固型生产工艺，现代技术制造，口感更加醇厚、

爽滑V

1产品种类；全脂调味酸牛奶

2保质期；2-6oC下14天

3产品规格；1X24X125g

目标消费群；1579岁的学生和年龄在30-34岁或以上的人群。家庭收入偏下。较难接受其他包装类

1.型酸奶的高端价格。但对养分和口味又有确定需求的消费者

2.产品特点；伊力味浓袋装酸牛奶接受传统的凝固型生产工艺，利用现代技术制造，添加源自欧洲的

3.两种活性乳酸菌，口感更加深厚，爽滑无糖，无糖袋装酸牛奶添加木糖醇。口味照旧香浓。木糖

4.醇在人体内代谢不须要借助岛素作用而干脆被人体利用，不会造成血糖上升，木糖醇有预防道和

肺部感染，爱惜肝脏的作用，木糖醉的生物热值比蔗糖低，食用后不会发胖，木糖醇不易被口腔

细菌利用，具有预防齿的功能,

家庭装系列：

（家庭装口味系列，家庭装单果粒系列，家庭装功能系列）

1产品种类；全脂调味酸牛乳

2保质期；2-60oC下14天

3产品规格;1X8X125g.1X10X125G

4目标消费群；15-44岁，偏女性，家庭收入中等偏下

5产品特点；

a浓香怡人，口感细腻，清爽，给人一种香浓的感觉；

b全程接受国际先进的酸奶制作设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程;

C较低的价格，较高的品质迎合了中低收入家庭的需求。

屋型装酸奶系列

原味、草莓、水蜜桃、柠檬：

1.纯牛奶发酵制成，浓香、挂杯，补充人体一天所需养分

2.乳中乳糖在发酵过程中被分解，所以比牛奶更利于人体吸取；

3.决不添加防腐剂；口味丰富，口感滑爽；

家庭装无糖系列：

1.不含蔗糖，口感照旧香浓，是糖尿病患者、中老年消费者和爱美人士必备的养分美味；

2.含具有保健功能的木糖醇，有效降低体内血糖浓度；预防呼吸道和肺部感染、爱惜肝脏；

3.减肥：爱美女性可以放心食用，不会发胖；

4.预防晶齿；防止苍老、预防癌症、提高人体免疫力；

单果粒系列：

1.添加簇新果粒，果粒直径达到6*6mm标准，超具咀嚼感（黄桃'芦荟'玉米、草莓）；

2.纯牛奶发酵，添加簇新果粒，香浓口感酸奶+簇新超大果粒二美味享受；

3.因为国内没有符合伊利标准的果粒，所以玉米和芦荟果粒都是国外进口；果粒添加量超大，10%!

桶瓶酸产品

核心利益点：15亿以上的活性乳酸菌,健康护航有保障。

1.从原奶到酸奶经过25道工序严格把关，品质值得信任，口感更香浓。

2.450g桶酸含有4亿5千万以上的活性乳酸菌，健康护航有保障

3.1.5kg桶酸含有15亿以上的活性乳酸菌，健康护航有保障。

无栋

4木糖醇无糖酸奶,糖份更少，好处更多。从原奶到酸奶经过25道工序严格把关，品质值得信任，口

感更香浓。

5.450g桶酸含有4亿5千万以上的活性乳酸菌，健康护航有保障。1.5kg桶酸含有15亿以上的活性乳酸菌,

健康护航有保障。

PE瓶产品利益点

1.簇新牛奶经过巴氏杀菌后再添加有益菌发酵而成，保持了鲜奶的养分成分且更易消化吸取。

2.瓶型时尚灵活，携带便利，可随时随地分多次饮用。

3.添加ABSL四种菌种，能够有效刺激肠道蠕动，改善肠道代谢，抑制有害菌并维持肠内菌数平衡，促

进消化吸取；增加人体的免疫力，维持良好的维生素的来源；

4.降低胆固醇、促进人体对乳糖的吸取也有很好的作用。

1产品种类j仝脂调味酸牛奶

2保质期；2-6oC下18天

3产品规格；1X8X1500g

4目标消费群；以家庭为单位的消费群体，主要购买人群为40-65家庭主妇，收入中等。

5产品特点；

a精选纯鲜牛奶，并接受国际先进工艺，添加纯度高，活力足的法国进口，乳酸菌发酵制成，成分优

异，口感更加深厚爽滑细腻，给人一种浓稠饱满的感觉，可有效供应肠胃动力，促进消化吸取。

b全程接受国际先进的酸奶制造设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程；

c高品质，实惠的产品迎合了中老年家庭的需求。

乳酸菌饮料-酒店特供

1产品种类；乳酸菌饮料

2保质期；2-6下oC20天

3产品规格；1X12X248ml1X12X486ml

4目标消费群；25-45岁女性商务女性，收入较高

5产品特点；

a源自自然纯牛奶，经由先进研发工艺精制在补充养分的同时呵护您的健康，是确定的佐餐饮品

b选用法国进口菌种发酵后制成，经过超巴氏杀菌，含有乳酸菌在代谢过程中产生的胞外多糖等养分，

长期饮用能起到改善肠道，健胃的功效

c全程接受国际先进的酸奶制造设备与检测设备，更大保证了产品从奶源到成品的无污染过程

d乳酸菌饮料已经成为餐饮业最时尚，最健康，最养分的饮品

有关ABLS菌的宣扬

AB菌是两支益生菌的英文名称的缩写，

A—嗜酸乳杆菌B—双歧杆菌

L—保加利亚乳杆菌S--嗜热链球菌

A菌即嗜酸乳杆菌；

B菌即双歧杆菌，该菌在婴儿和成人肠道菌群的平衡方面发挥着重要的作用，它产生抑制非有机菌的

有机酸，刺激肠道的蠕动，它的消耗也影响肠道菌群的代谢

AB菌对人体有重要的的生理作用，如；

1抑制有害菌并维持肠内菌数平衡。

2刺激肌体免疫系统，增加肌体的免疫反应。

3良好的维生素的来源。

4有助于降低血清中的胆固醇。

5促进乳糖的吸取

6调整肠内运动，促进消化吸取。

有关无糖酸奶的宣扬点

我们的尢糖酸奶产品是指专没有庶糖，而添加木糖作。

木糖醇:是一种从玉米芯、甘蔗渣等物质中提取的、纯自然的新型甜味剂和高级疗用食品。其味甜，

外观呈白色结晶粉末状甜度担当王座噩_木糖醇是人体糖类代谢的中间体，在自然界中也「

泛存在，尤其在蔬菜、水果'自然蘑菇等食用菌中含量丰富防踊齿：木糖醇不被口

腔中细菌发酵，抑制细菌生长及酸的产生.削减酸对牙齿的侵蚀，因此具有防晶齿特性，可

应用于防晶齿食品及日用品。糖尿病人的养分甜味剂:木糖醇在人体内代谢不须要借助胰岛

素作用而干脆被人体利用供应能量，不会造成血糖上升，并能消退糖尿病人的三多症状，因

此可作为糖尿病人的养分甜味剂，对患者机体器官的修复和机能的复原有主动的帮助治疗作

用。保肝、减肥功能木糖醇为人体供应能量,合成糖源削减脂肪和肝组织中的蛋白质的消

耗。使肝脏受到爱惜和修复，消退人体内有害酮体的产生。另外，木糖醉的生物热值比蔗糖

低，因此，在食用时不会发胖。改善食品风味木糖醇具有凉快感和甜味，加热时不产生褐

变反应，性质稳定，具有吸湿性且不被酵母发酵，用于食品、饮料制作中可保持更长时间的

松软性，并延长其保存期。

三、伊利酸奶的各系列产品人群定位

屋型酸奶：

人群定位：酸奶的重度消费，对簇新很在意；家庭型消费（无性另J限制）

推介重点：强调其包装簇新环保的特殊性和全家共享

家庭装：

人群定位：一般的消费水平、酸奶的重度消费者，没有年龄限制，

推介重点：强调口感好，实惠、家庭共享

复合系列：

人群定位：主推18——35岁年轻女士

推介重点：强调其果粒的绝妙搭配、口味的众多；强调水果富含人体所需的各种维生素，可以保持女

性身体健康（美丽+健康）水果的特点：如芦荟美容….

强调好酸奶用勺吃，强调它的高品质。

基础原味：

人群定位：酸奶的重度消费者，消费水平较高的女性

低脂系列：

人群定位：主推年轻白领和对身材要求高的女性

推介重点：强调其低热量纤体的作用。

桶酸系列：

人群定位：家庭主妇

推介重点：强调其口感浓稠和菌的作用；

恋恋风情

人群定位：主推年轻女性，儿串次之，消费水平较高

推介重点：强调其特浓牛奶、欧洲经典工艺、纸杯环保。

PE瓶

人群定位：主推年轻女性，儿童次之，消费水平较高

推介重点：便利

无糖杯酸（袋酸）：

人群定位：糖尿病患者或担忧肥伴的人

推介重点：无蔗糖、添加木糖醇

袋酸系列：

人群定位：消费水平相对较低

推介重点：伊利酸奶中唯一凝固型工艺的酸奶・•・・・

附件(2)

兼职人员考评标准：

1.考勤

5分：不迟到、不早退、不缺勤；

2分：迟到或早退；

。分：既迟到又早退，或缺勤。

2.工作主动性

5分：主动主动地向全部顾客介绍；

4分：主动主动地向身边路过的顾客介绍，但有遗漏；

3分：只向留意产品的顾客介绍；

。分：当顾客问刚好才介绍。

3.讲解和陈设

5分：讲解清楚、吸引人，效果精彩，道具摆放整齐，产品刚好整理，整体布置

合理、整齐、美观；

4分：讲解清楚易懂，产品刚好整理，整体布置整齐合理;

3分：讲解清楚易懂，但产品、物料整理不刚好；

2分：讲解效果一般，产品、物料整理不刚好；

。分：效果差，让观众混淆，货架无整理，整体布置不合理，显得凌乱不整齐。

4.笑容：

5分：从T作起先到结束，始终保持亲切的笑容；

4分：在向顾客介绍时，有笑容，并且笑容自然、亲切；

3分：在向顾客介绍时，有笑容，但笑容不够亲切、自然；

2分：在向顾客