商业地产项目招商管理手册 (一)

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商

工

作

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理

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四川众创联行商业管理有限

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前言

打造一支专业、高素质的招商团体，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地

产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它规定招商人员具有良好的基本素质和专业

素质，以适应多种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。

招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，增进和提高企业的招商业绩，

树立企业的集体形象及招商人员的专业形象而制定。

该手册详尽论述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及处理

措施，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽理解各章章程，以便招商工作H勺顺利开展。

该手册合用于招商部全体人员，为新进人员培训I、平常行为准则及招商工作管理之原则,

所有招商人员应严格遵守并执行。

招商人员应同心合力，为营造一种和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质

不停学习，为企业H勺发展作出应有的I奉献。

最终，但愿我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为•名优秀H勺招商人员!

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目录

前言.....................................................................................1-1

目录.....................................................................................2-2

第一章组织架构图及岗位职责

一、组织架构图............................................................................3-3

二、岗位职责..............................................................................3-5

第二章招商管理制度及行为准则

一、考勤规章制度..........................................................................5-6

二、平常工作规定..........................................................................6-7

三、培训管理制度..........................................................................8-8

四、招商费用管理制度......................................................................8-8

五、协议管理制度..........................................................................8-9

六、仪容仪表基本规定....................................................................9-13

七、辞职规定............................................................................14-14

第三章招商流程及奖罚方案

一、招商流程（见附表）....................................................................14-14

二、客户跟进责任及佣金分派问题14-15

三、成交后的工作........................................................................15-15

四、招商人员佣金及奖罚方案.............................................................15-15

第四章招商政策及区域规划

一、招商政策............................................................................16-16

二、区域规划............................................................................16-16

第五章招商部有关表格及文献

一、有关招商表格........................................................................17-17

二、有关招商文献.........................................................

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第一章名招构图及岗位职责

商

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商

组

组

组

长

长

构图长

招商总监

二、岗位职责

一）招商代表工作职责：

1、按企业招商流程及工作制度规定进行平常招商工作；

2、执行上级领导安排口勺工作（如：参观其他专业市场招商状况、市场调查等）；

3、向上级领导汇报项目存在问题及提议处理措施；

4、准时告知客人怎样办理租赁手续及必备文献；

5、对客人成交后提出口勺多种问题作出详细解答并协助客人处理等招商后口勺跟踪服务;

6、对招商部及模型H勺摆设和消洁进行检查、整顿；

7、整顿招商资料，保证资料整洁完整；

8、负责接待每天的到访客户；

9、负责接听每天客户征询口勺来电；

10、负责登记每天H勺客户资料；

11、负责办理已成交客户协议口勺签定；

12、负责向主管汇报每天客户H勺状况；

13、负责跟进有但愿但尚未成交之客户；

14、积极参与企业〃两会〃并提出招商一线中出现的I问题和提议。

-）招商主管工作职责：

1、制定本组招商计划和总体任务H勺分解方案，带领团体完毕每月招商任务；

2、协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户状况;

3、保持与招商经理之间H勺联络和传达工作；

4、处理属下组员在招商过程中H勺突发事件及客户投诉；

5、安排属下组员日勺每天工作内容；

6、搜集并整顿属下组员H勺招商数据上交招商经理。

7、负责向经理汇报即时的现场招商状况；

8、负责安排每天H勺出勤人员；

9、负责监督招商组员口勺工作；

10、负责编排招商组员当值时间表，如有变动，及时向企业汇报及更改；

11、写每周招商工作汇报，包括招商业绩、招商目的、业绩顾问、个人评估、招商人员评估

市场有待处理问题、成交原因等；

四）招商经理工作职责：

1、控制现场招商气氛；

2、负责与其他部门口勺协调工作；

3、负责分析撰写招商日、周、月报；

4、负责招商人员日勺平常管理和培训；

5、负责制定每月招商部H勺工作内容及提议；

6、主持每日早晚两会，并及时与筹划部沟通；

7、负责向企业上级汇报每阶段的招商信息、状况；

8、负责对所有对招商有关口勺问题作出决策及处理；

9、及时发现招商团体中存在问题并予以处理；

10、亲密留心同区域或同类型H勺市场招商的状况，并及时与筹划部同事商讨;

11、负责安排招商人员H勺市场调查工作;

12、定期向企业提交各招商工作汇报、招商分析汇报、会议记录、客户褊创联行

13、积极积极参与筹划部及企业之工作会议;

14、负责项目招商总控及制定有关报表与企业确认成交铺位。

15、做好招商人员的评核工作，并提拔尖子作为储备管理人员

五）招商文员工作职责：

1、协助经理处理部门平常工作事务及其他部门的J有关配合。

2、负责招商人员的出勤及工作纪律的J监督和管理。

3、负责搜集并督促招商人员准时上交各类资料和报表。（周工作总结表及月工作计划表等）

4、负责企业租赁协议及其他招商文献资料的管理、归类、建档和保管工作。

5、负责招商租控表及客户资料保护名单的记录，商铺平面图的及时更新和保管工作。

6、协助招商人员做好上门客户的接待和来访工作；在招商人员缺席时，及时转告客户信

息，妥善处理。

7、负责商户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

8、协助经理作好多种内部会议日勺记录等工作。

第二章招商管理制度及行为准则

一、考勤规章制度

1、招商人员工作时间为早上8：30-下午18：30分。

2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打

每次扣罚10元，一种月内合计3次漏打，则予以书面警告，一种月内合计2次书面警告，

则作解雇处理。

3、报届时应穿着整洁，如有发现未整顿好衣装就报到者，由招商经理监督做好后再报到，考

勤时间以经理最终确认为准，并作漏打一次处理，罚款1。元。

4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得同意才能外

出，如违规外出予以旷工处理。

5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，持续

休假时间一般不可以超过三天。

6、如遇突发事件需请假，须于当日上午7：30前告知经理且认得同意，并在上班后口勺一种工

作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。

7、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《己租客户资料表》（租控）、《周工作总

结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经理存档。

8、凡开业和举行重大活动期间取消-切休假，请假须征得招商经理同意创口升了

9、凡有关培训会议均不得缺席，如有特殊状况必须向招商经理请示，若得不到同意则不得缺

席。

10、安排市场调查当日，必须先回企业，知会招商经理，再由企业出发。

11、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报企业者作

旷工论处。

12、上班时间按照招商部规定，迟到者将由经理记录，迟到第一分钟开始罚款，每迟到一分

钟扣罚一元，每迟到超过30分钟者将予以口头警告处理。

二、平常工作规定

1、如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之报

千人睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款10元及作口头警告处理；屡劝不改或情

节严重者，予以书面警告或即时解雇。

2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视状况

轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即解雇。

3、严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及企业声誉，一经发现，书面警

告处理，事态严重或再犯者立即解雇。

4、要注意保持工作场所整洁，尤其在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务

保持招商部及市场内部H勺整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最

高50元的罚款处理。

5、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他企业工作人员要

重视礼貌，多用礼貌用语，保持企业良好形象，违者予以最低10元，最高100元的罚款

处理。

6、工作期间需仪容整洁，按企业规定统一着装，保持个人形象。

7、招商内部H勺一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉

放回原处。

8、工作期间招商人员不得以多和形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节

轻重加以惩罚，书面警告或解雇。

9、无论发生任何事情•，都不能在招商现场争论，有事可向招商经理汇报，进行最终判决。

10、陪伴客人看铺前须告知其他司事，以便随时清晰行踪。如需外出午膳，必须由经理安排,

外出午膳时间不可超过45分钟。行踪不清晰者以〃失踪〃时起计每分钟罚款1元，情节严

重者口头警告。

11、防止与客人在招商现场大声争执，应将客人带到接待室内，理解算_

反应，寻求处理措施。如有类似事件发生，处理不妥者，予以口头/才12时时了

12、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极积极接待客人之余要注意不必要的〃抢客〃而

导致误会。注：〃积极〃与〃抢客〃之间只是一步之差。牵涉〃抢客〃口勺招商人员除偿还客户外，

另将被罚一种星期内不得参与现场接待。

13、招商现场由各组抽调人员每天按照值班表轮番值班。每位值班人员均需按次序接待客户，

不得挑客户、抢客户。

14、接待了他人客户H勺招商人员，必须积极将客户还给该招商人员，假如该招商人员不在现

场，应当及时与其获得联络，经同意并在理解前期洽谈状况之后深入与客户洽谈，之后

将成果反馈与原招商人员。

15、他人接待客户时，其他人员不容许积极插话或协助简介，除非得到请示或应允。

16、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待H勺客户而转接其

他客户，否则视为挑客户。

17、招商人员接待客户必须问清晰客户来访渠道和目的（如】：与否和其他招商人员有过联络），

经确认无冲突之后方能洽谈客户。假如之前有过招商人员接触，但客户没有指定某招商人员

或记不清，洽谈完毕需做无法识别登记，之后与客户保护名单进行查对，保护名单未有记录

H勺，视为该招商接待人员客户。管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向招商经理

通报，由招商经理经调查理解状况之后作出公平之处理。

18、任何人员未经许可，不得随意泄露企业同事之及地址,违者口头警告一次处理，状况

严重者书面警告或解雇处理。

19、在工作时间及工作地点内不得使用粗鄙语言，违者每次罚款20元处理。

20、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚

款处理（扣罚额最低10元最高100元），重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。

21、企业配发的工作制服必须小心保管，如有遗失或损坏作违例处理，其间如有遗失或损坏

需重新申领者，必须先写汇报，由经理签名后方可领取。

22、该项目负责人的通讯资料详细记录在工作笔记本上，随身携带，以便通信联络；重要为

筹划经理、招商经理、招商主管、工程主管、物业主管的o

23、应以企业利益为最大前提，在任何时候、任何场所都不应参与及讨论散播有损或影响企

业利益欧I活动和言论。

24、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，由于他们都是我们H勺传声筒。

25、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。

26、严守企业业务机密，不应向外泄露有关企业业务的资料。未经企业许可不得翻查、抄录

企业的任何重要资料。

27、未经企业许可不得外借、外传及调动企业的J招商资料。

28、不应宣扬有损企业内部团结、制造消极情绪的言论。MBIJUXIJ

29、不应参与商铺炒作或私人行为。

30、不得偏袒、徇私、偏护任何违纪、违规行为。

31、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损企业利益及声誉」

32、未经企业许可，不得私自代客转让铺位。

33、对于未经同意授权之事，不得私自答应客户规定，不得私自修改任何协议条款。

34、在工作时间及工作地点内不得使用粗鄙语言，违者口头警告。

35、绝对服从企业上级领导H勺工作安排。

三、培训管理制度

1、招商部的I所有员工在通过统一口勺培训考试后方可上岗工作。

2、对于在岗职工，每周也要开展一次集中的学习培训。

3、培训学习时任何人不得无端缺席。

4、如有特殊状况不能参与培训学习者，应写出书面申请由直接领导同意。

5、不能参与培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。

6、对于其他部门举行的培训，只要是波及到招商业务的，也应全体参与。

7、对每月的培训知识要定期考试一次。

8、如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。

四、招商费用管理制度

1、通讯费：招商人员每月费补助50元。

2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际状况凭报销凭证经招商经理审批后方可报

销，费用原则按照行政部有关管理制度执行。

3、招待费：招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需经主管领导同意，并填写

《招待申请单》再进行招待。

4、出差费：招商中心人员因工作需要出差的，需经主管领导同意，并填写《出差申请单》再

行出差，原则按企业出差统一原则执行。

5、礼品费：招商过程中，如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派送申请单》

方可进行。

五、协议管理制度AFlIfWflAI.

1、招商文员负责招商部有关协议、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。协议签定盖

章之后，原件一式两份，客户一份，企业行政部档案室一份。招商文员必须此外复印三份,

本部门留档一份，物业管理一份，财务一份，每份协议必须由当事公

认，以便备查。

2、招商经理负责招商人员签定时协议、协议时审阅，严格按照企'也规定日勺流程进行操作。

3、招商人员必须严格按照企业规定租金价格与客户进行谈判，假如有主力店或著名品牌店的I

客户，租金浮动应请示领导同意后，方可与客户谈判。

4、招商人员必须严格按照企业规定的有关协议范本进行有关协议的填写，客户有特殊规定的,

必须告知经理同意后方可受理。

5、招商人员必须严格按照有关流程进行协议、协议的领取、签定、交纳等。

6、招商人员在填写完有关协议后，严格按照企业规定的协议审批程序进行审批，审批后方可

盖章。

7、招商人员在签定有关协议步，必须保证企业利益。

8、招商人员必须严格按照协议规定对客户进行租金时交纳工作，逾期或少交时客户，企业将

对招商人员的奖金进行滞留。

9、假如招商人员没有按照企业口勺有关规定操作，导致的后果有本人承担，导致的严重的经济

后果企业将保留法律追诉权。

10、《协议、协议》的签定流程：

(1)、招商人员到文员处领取协议、协议，并做好登记工作。

(2)、签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作。

（3）、当日没有签约完H勺协议、协议，下班前应交回文员处。

（4）、招商人员在签定完后，应将客户口勺资料、有关手续一并交回文员处。

六、仪容仪表基本规定

招商员仪容仪表：

一）男性：服饰

1、必须穿着统一制服（西服）;

2、必须保持衣装整洁、洁净、无汗迹和明显皱褶;

3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣;

4、穿西服时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋；

5、西装上衣的口袋原则上不应装东西；

6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；

7、衣袋中不要多装物品；

8、鞋要保持洁净、光亮；不要故意把领带夹暴露在他人视野之内。

男性：容貌

1、头发要常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；MSUUXIT

2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮洁净。

3、男员工可隔日刮脸，但不得化妆。

二）女性：服装

女式西服颜色要协调，穿西裙时不适宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外，穿着行政高

女性：装饰

1、女员工要化淡妆，规定粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；

2、眼影以不易有察觉为宜，眼线不要色度太重，眼眉形中以轻描为主；

3、涂胭脂以较淡和弥补脸型局限性为基本原则，并能使人体现出精神饱满和肯有表春朝气;

4、指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上；

5、忌用过多香水或使用刺激性味强的香水，以免客户反感；

6、头发要常常洗，要注意头皮屑口勺控制；

7、不可配带过多饰物，项链不可露出制服处，戒指最多一种，款式简朴；

8、衫的钮扣要所有扣上，尤其是第一料钮扣。

三）整体规定

在为客户服务进行中，不得流露出淡漠、愤怒、僵硬、紧张和恐惊H勺表情，要友好、热

情、精神饱满和风充优雅地为客人服务；

办公桌和接待桌上不适宜摆放过多物品，但凡客人可以看得见H勺地方都要时刻保持整洁。

凡在招商部的招商人员都须配带胸卡。

行为举止、言谈用语：

1、站姿：

1）、躯干：挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。

2）、面部：微笑、目视前方

3）、四肢：两臂自然下垂，两手伸直，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后

或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿蹦直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

2、坐姿:

1）、眼睛目视前方，用余光注视座位。

2）、轻轻走到座位正面，轻轻落座，防止扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

3）、当客人到访时，应当放下手中事情再起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。

4）、拜访生客时，坐落在座椅前1/3；拜访熟客时，可落在座椅日勺2/3.不俎靠休播昔・

5）、女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。।而创联行

前倾或轻轻将上身转向发言者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内

和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。

6）、两手平放在两腿间，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。

7）、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍

地板或摆动。

8）、座位上站起，动作要轻，防止引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起。离位时,

要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

3、动姿：

1）、行走时步伐要适中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急状况例外），也不可脚

擦着地板走。

2）、行走时上身保持站姿原则。大腿动作幅度要小，重要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺

髅扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的I正反〃八字脚〃。

3）、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不适宜在走廊中间大摇大摆。

4）、几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过

3人，并随时注意积极为他人让路，切忌横行直撞。

5）、不管在何地方碰到客人，都要积极让路，不可抢行。

6）、在单人通行H勺门口，不可两人挤出挤进，碰到客人或同事，应积极退后，并微笑着做出

手势〃您先请〃。

7）、走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说〃对不起〃，待客人闪

开时说声〃谢谢〃，再轻轻穿过。

8）、和客人、同事对面擦过时，应积极侧向，并点头问好。

9）、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人讲解和照顾客人。

10）、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。

11）＞工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于

腋下。

12）、注间〃三轻〃即说话轻、走路轻、操作轻。

社交场所或与特殊客人会面时，可行礼表达尊敬，行礼约20度，头与上身一同前曲，男

性双手自然下垂或同步用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特

殊场所才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。

4、交谈

1）、与人交谈时，首先应保持衣装整洁、整洁。

2）、交谈时，用柔和口勺目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表达钟破宏人该证的主颠_

或内容凡创赊斤

3）、站立或落座时，应保持对口勺站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其

也物品。

4）、他人发言时，不可整顿衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要

做到修饰避人。

5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。

6）、在客人发言时，不得常常看手表。

7）、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

8）、不得模仿他人的语言、语气或手势及表情。

9）、在他人背面行走进，不要发出诡愉的笑声，以免发生误会。

10）、发言时，〃请〃、〃您〃、〃谢谢〃、〃对不起"、"不用客气〃等礼貌语言要常常使用，不准讲

粗言或使用蔑视性污辱性口勺语言。不开过度的玩笑。

11）、不得以任何借口顶撞、挖苦、控苦、嘲弄客人，不得与客人急辩，更不容许举止鲁莽和

语言粗鄙，不管客人态度怎样都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

12）、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用〃某先生〃或〃某小姐或女士〃，不知姓氏时，要用

〃这位先生〃或〃这位小姐或女士〃。

13）、如多人在场，在与对话者谈话时波及在场的其他人时，不能用〃他〃指他人，应称呼其名

或"某先生”"某小姐或女士二

14）、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说〃谢谢〃；对客人导致的任何不便都说“

对不起〃；将证件等还给客人时应予以道谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌

面上。

15）、客人讲〃谢谢〃时，要答“不用谢〃或〃不用客气〃，不得毫无反应。

16）、任何时候招呼他人均不能用〃喂〃。要用礼貌用语。

17）、对客人H勺问询不能回答"不懂得"，确不清晰H勺事情，要先请客人梢候，再代客问询；或

请客人直接与有关部门或人员问询。

18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。

19）、在服务或打时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，

不得冷落客人。

20）、如确有急事或接而需离开面对H勺客人时，必须讲〃对不起请您稍候"，并尽快处理完

毕。回头再次面对客人时，要说〃对不起，让你久等了〃，不得一言不发就开始服务。

21）、假如要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与他人谈话时，不可在前旁听，如有急

事需立即与客人说时，应先说〃对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商议”，

假如客人点头答应，应表达感谢。创SXI

22）、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说〃对不起〃，并转身向侧后下方，

来遮住。

23）、客人来到企业时，应讲〃欢迎光顾〃，送客时应讲〃您慢走〃或〃欢迎您下次光顾〃。

24）、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势，音量要适中。

25）、所有，务必在三声音之内接答。

26）、接时，先问好，后报导个案名称，再讲〃请问能帮您什么忙？〃不得倒乱闪序，要带

着微笑的声音去说。

27）、通话时，手旁须准备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简朴从述一

遍以确认。

28）、通话时，若中途需要与人交谈，要说〃对不起〃，并请对方稍候，同步用手捂住送话筒，

方可与人交谈。

29）、当客人在中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，并且尽量防止使用"也许"

也许〃、〃大概〃之类语意不清的回答。不清晰H勺问题应想措施弄清晰后再给客人以清晰明

确的J回答，如碰到自已不清晰而又无法查清时应回答“对不起先生，目前还没有这方面的

资料〃。

30）、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声〃正在查找，请您再

稍等一下〃。

31）、通话完毕时，要礼貌道别，如〃再会〃、〃谢谢您〃、〃欢迎您到XX来〃等，并待对方挂断

后再轻轻放下话筒。

32）、客人或同事互相交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说〃对不起，打扰您一下"

33）、对客人的疑难问题或规定应体现充足的关怀，并热情地问询，不应以工作忙为借口而草

率应付。

34）、客人提出过度规定时，，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理会客人，

任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

35）、全体员工在企业内碰到客人、上级、同事时应积极打招呼问候。

36）、做到讲〃五声”，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，严禁使用〃四语〃，即蔑

视语、烦躁语、否认语和斗气语。

37）、凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。

38）、未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文献）。在与上司交谈时未经批推，不得自行坐

下。

39）、上述仪容仪表规定招商人员应当随时随刻熟记，并严格遵守，凡违规者第一次口头警告

并罚款10元、第二次书面并罚款50元、第三次立即解雇。

七、辞职规定

1、辞职工工，必须提前十五天递交书面申请。而创朕万

2、员工离职时须按规定交回企业派发日勺所有资料（包括工作卡、文具、洁净日勺制服，若制

服未清洗洁净，则扣回相称的干洗费用；制服每件扣20元）上列物品如有遗失不能交还

者，按如下项目扣罚：资料每份20元、文具、制服则照价赔偿。

3、所有程序办完后，才能到财务处办离职手续。

4、违反以上程序者，企业有权停发当月工资和保留在企业的其他金额。

第三章招商流程及奖罚方案

一、招商流程图（见附表）

二、客户跟进责任及佣金分派问题

1、但凡同一客户发生的补签协议，如加铺的事例，一律由原经办招商人员按程序办理，并获

得增长铺位的佣金。原招商人员离职的J,由招商经理安排签订；

2、原成交铺位的客人规定转换铺位或规定转换付款方式，首先由原经办招商人员办理，若该

招商人员不在，则由其原经办招商人员所属的小组的组员办理；

3、已签订租赁意向书书H勺客户规定退订和签订正式协议的，则由原经办招商人员办理，若该

招商人员不在，则由招商经理办理，佣金的分派则按成交与否鉴定（100%或0%）；

4、已经交足订金并且已签定协议的，则该招商人员所得佣金为100%；

5、收局限性订金，只为临定未定的，则无佣金；

6、一份成交rJ协议书上所写经手人名额不可超过2名，若有异议以企业最终鉴定为准；

7、招商人员每月必须做客户资料保护名单H勺记录，最多不能超过20个，以30天为期限，特

殊状况可申请延长。如招商员之间发生抢单、撞单问题，客户资料保护名单将作为评判原

则。

8、成交口勺A客简介B客来租铺时，曾与A客达到成交的A招商人员从未与B客接触口勺状况工,

并J1A客或B客没有明确指定由A招商人员接待时，若B客由B招商人员接待并成交，则

B招商人员得100%佣金；

9、成交的A客简介B客来租铺时，曾与A客达到成交的A招商人员与B客有过'Ik务接触而又

不在场的状况下，B招商人员应先告知A招商人员，如A招商人员有委托B招商人员帮忙

跟进，且B招商人员能在本次谈判中能与B客签定意向书或租赁协议，则A招商人员可以

自行分派其佣金（A招商人员得100%佣金或A、B招商人员各得50%佣金）；如B招商人员

在本次跟进中未能与B客签定意向书及租赁协议，则B客由A招商人员继续跟进。

9、1个客人若由多种（3个以上）招商人员接待简介而成交，客户保护名单没有记录的I.则

以最终成交为准。nlllXi

10、A、B两位招商人员共同接待1个客人，若有新客进场，而又有足够人手接待的I话，则A、

B两人不可抽离其中1个去接新客。

11、A、B招商人员同接待一种客人时，若此时A招商人员或B招商人员日勺旧客回来，则A、B

招商人员只可在新旧客中选择跟进，或知会同组同事，不得同步跟进“

12、A、B两位招商人员共同成交一种客人后来，若此客人再租赁铺位，由A或B招商人员办

理加铺手续，所得佣金由A、B招商人员平均分派。

13、凡对佣金分派产生异议时♦，首先由当事人协商处理，若问题仍然存在，再由招商经理裁

决。

三、成交后的工作

1、没有成交或即将成交口勺客人必须继续跟进，若原负责跟进向同事需离开招商部，则必须在

交班记录中记录清晰，以便同组招商人员查看交班记录后接替跟进。

2、与客户签定协议之后，应即时由经手人上报招商经理，不得迟延不报。上报资料必须对的

无误，漏报者扣罚20元。

3、若已成交之铺位有任何变动都必须实时上报招商经理，否则扣罚20元。

4、《每月个人招商成绩表》须于次月第一种星期三前据实填妥后上交招商经理