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保险行业从业人员必备手

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保险从业人员必读手册

第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面（3条）

防止遭受拒绝的方法-“2/31更新资料

防止遭受拒绝的方法・/12/31更新资料

如何避免谢绝的场合-/12/31更新资料

第二章对付男性顾客拒绝之词的办法（2条）

突被第一道关卡-"2/31更新资料

男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-/12/31

更新

第三章如何抓住女性顾客（2条）

以女性为销售对象时应注意的问题-/12/31更

新资料

如何解除女性的戒备心理-/12/31更新资料

第四章把企业当作顾客的攻克方法（2条）

攻克企业自着无为的乐趣-/12/31更新资料

选定目标之后是：智慧+情报+努力-/12/31更

新资料

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第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用（2条）

银行是开拓企业市场的武器―/12/31更新资料

如何使银行成为自己的朋友-/12/31更新资料

第六章充分利用”她人的信用与努力”的办法（4条）

灵活运用保险业务的代理制度-/12/31更新资

料

保险业务员的条件・/12/31更新资料

第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面

防止遭受拒绝的方法

——防止遭受冷落的37种最佳方法

首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了

被对方一口回绝，能够说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中

主要说明:临机应变的对策。

她们在推销过程中常常处于尴尬的地位,所受到的挫折可一点也不小.保

险的推销呢？更不用说了,简直常是让人不知如何是好,为什么呢？可能是所售

的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼,

就直接地挨家挨户访问,因比招来主人家的白眼,这也是情理之中的事胤这些

人不是存心整你,或者是故意给你难堪。千万记住喔！她们都是些善良的市民，

由于推销员的来访,因而打扰了她们安静的生活气氛。

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当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦,但这些都不是天意,更不是

顾客的缘故,而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的

人彼此之间达成这样的一种共识,并给予顾客恰到好处的解释,那么作为顾客

也不会故意生事,出现过激的言论或行为,如此一来,我们推销员的生意也就好

得多了。

虽然有一种说法叫做”销售的真正意义,是从遭到顾客否定的那一刻开

始“，可是一开始就遭到顾客否定的原因,多半在于推销员自身的态度,和顾客

是毫不相关的。

顾客的立场是“顺其自然“，或表示出“漠不关心”，因此,成功的销售从

遭顾客否定开始拟定方针,止确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面,而是

在于她如何对待失败,分析原因而且总结经验,在此基础上迅速做出果断地行

动。照这种思路进行下去,当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做

是自我表现的良好机会,认真面对,尽情发挥自己的才干是明智之举,我认为唯

有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么,究竟顾客拒绝投保的原因是什

么呢？概括起来有5项：

1.对于推销员的劝导、说明只是随便听听。

2.还没有做好投保的计划。

3.对突如其来的推销员感到困扰.

4.保险推销员接二接三的来访,深有反感。

5.已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。

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特别在直接面谈时,顾客拒绝投保的理由如下：

(1)对推销员的印象不好，例如:推销员啰啰嗦嗦;从不考虑对方的立场：

还有背后中

伤别家公司推锁员;谎称自身业绩不如人意;不分昼夜的打扰;常识

贫乏等。

(2)讨厌该保险公司,或不喜欢这个推销员。

(3)因为对推销员的态度不满意因此不投保。例如:推销员太过于厚脸

皮。

(4)只要顾客销有反应,就千次百次来打忧。

(5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。

(6)认为人寿保险并不吉利。

(7)每个人寿保险公司每年都有新险种推出,到了明年会有费用更低、条

件更诱人的投

保项目，因此,现在暂时不想加入。

(8)人寿保险是长期的支出,需深思熟虑以后再做决定,冲动性的加入不

是明智之举。

(9)什么时候参加保险是由我自己来决定,听推销员的劝诱而盲目加入是

没有主见的表

现。

(10)我一个人没有决定权,还得与家人商量以后才能给予答复。

(11)投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。

(12)仓促地做出决定会带来不必要的支出,需进一步考虑以后再说。

(13)自己还无法接受生命保险,因此不加入的好。

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(14)人要以信誉为重,已答应投保另一家人寿保险公司。

(15)没时间考虑。

(16)因为还要购买很多东西,担心入不敷支出。

(17)当前已投了保,至少有了保障。

(18)由于家人的反对。

(19)当前还没有谈投保的心情,等必天心情好的时候再说吧！

(20)过去有过不愉快的保险经历。

以上举的形形色色、各式各样的反应,不过是人寿保险推销员日常经骑

的一部分而已。

防止遭受拒绝的方法

防止遭受冷落的37种最佳方法

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防止遭受拒绝的方法一：登门拜访时应做好拒绝的心理准备

防止遭受拒绝的方法二：尽可能做到事先约好

防止遭受拒绝的方法三：不分昼夜的连续拜访不是明智之举

防止遭受拒绝的方法四：传达拜访的目的

防止遭受拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号

防止遭受拒绝的方法六：谢绝初次拜访，贡任在于推销员身上

防止遭受拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别

防止遭受拒绝的方法八：顾客一般都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销

商而言是条金科玉律

防止遭受拒绝的方法九：了解顾客性格，并积极适应

防止遭受拒绝的方法十：谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引

起的

防止遭受拒绝的方法十一：对自己公司的商品抱有绝正确信心

防止遭受拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝采取下面对抗

防止遭受拒绝的方法十三：不要给顾客有成为受害者的感受

防止遭受拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是表面现象

防止遭受拒绝的方法十五：藐视谢绝，树立信心

防止遭受拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困

难

防止遭受拒绝的方法十七：尽可能准备再次拜访

防止遭受拒绝的方法十八：为了说明做客整理好有关资料

防止遭受拒绝的方法十九：认真倾听顾客提出的意见

防止遭受拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简单明了

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防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止

防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论

防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜

防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应

防止遭受拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客

防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难弟

防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸张一些

防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解,并记录顾客的要求,尽量真诚地给予答

复

防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空

防止遭受拒绝的方法三十：不论对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼,还是要

向对方表示感谢她教诲了

自己很多东西

防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望

防止遭受拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气

防止遭受拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略

防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝

防止遭受拒绝的方法三十五：对拒绝加入保险却会询问保险业务的人

防止遭受拒绝的方法三十六：对摆架子的人

防止遭受拒绝的方法三十七：对付谢绝的最有效方法是诚实

保险推销的过程中，难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场面时应该认真对

待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢？原因在于推销

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员直接面对顾客，其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等,

直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路，表面

上的敷衍了事，绝对解决不了任何问题.在这里叙述的是遭受拒绝的具体应对

方法。

防止遭受拒绝的方法一:登门拜访时应做好拒绝的心理准备

不知推销别的商品时的情况如何,可是,当你作为保险推销员而挨家挨户

的访问时,百分之九十有遭否定的可能，因此，一开始就要做好心理准备。那样

的话,当我们面对挫折时,所承受的心理打击也能够减轻,不会随意发汇自己不

愉快的心情。

刚成立的保险商,假如没有碰到麻烦,事事如意,对保险商本身来说是百害

而无一利，因为有少部分的人，心怀恶意利用保险制度,达到自己见不得人的目

的。例如有些健康不佳者,透过投保来领取医疗费,也有心存不良动机,想领死

亡保险金的人,也有一部分人准备加入保险，但就是不愿意跟推销员打交道。

防止遭受拒绝的方法二:尽可能做到事先约好

再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人,会表现出什么热情呢？特别她

正在忙得团团转的时候,更不会欢迎推销员打扰自己。她有可能对你所要推销

的商品持不信任态度,也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访,也要

做到事先通知顾客,这样你的推销也好做得多,销售成不成功就另当别论了,至

少面谈比想像中顺利一些。

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例如:选择访问对象以后邮寄广告,通知居民推销员什么时候来拜访;邮寄

广告时与小手册一起寄,上面写明“我是XX人寿保险公司此地区的负责人，

名叫XX,近期将展开新心理保险业务的促销活动,希望得到诸位的支持,拜吒

各位了！“这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？

发函以后时间拖得太长,顾客有可能遗忘，因此访问的时间,最好不要超过

四五日。也有这样一种情况,虽然有的顾客收到了邮寄广告,连看都不看就扔

进垃圾袋，但这种情况毕竟不多,大多数人还是先看片段,了解大意后,再把它

处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象：”呀！这位推销员真不简单，想得

还梃周到的嘛！”一旦给顾客留下这样的印象,那么销售成功的天秤就倾向你

了。当然邮寄广告时,再加进印有相片的名片的效果如何呢？这就要让你来猜

了,怎么样？猜到了吗？有必要再拜访时,应告诉顾客具体的时间或打个电话，

寄一张明信片也并非不可行的！以上的一切都是让顾客做好心理准备,这种情

况叫做打潜在消费者的主意。

保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的,为的就是让您参

加保险,以免招来麻烦！”这必然带来失败的恶运，此谓欲速则不达。

防止遭受拒绝的方法三:不分昼夜的连续拜访不是明智之举

保险行业里,曾经出现过很多成功的推销员。她们在开拓保险业务的过程

中,创造了无数的神话,是透过不分昼夜的连续拜访,来感动顾客而创造的。保

险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某人寿险公司

的XX先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节

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奏的加快,每个人都为各臼的事业而奔波,没有时间顾及她人,因此推销员更

多考虑对方的立场,选择最佳的时间,若稍微疏忽,会把所有努力化为泡影。

防止遭受拒绝的方法四:传达拜访的目的

保险推销员的光临,顾客大多已知道其来意,推销员不说明情况与想法,是

没有销售经验者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意：”请加

入保险,我是为此而来到此地“，千万要记住啊!这一点非常重要。然后随便与

对方话家常,且对保险相关事宜,只字未提（只提保险话题很有可能打碎计划），

直到对方先提:“你来此地的目的究竟是什么呀？”这样算是初战告捷了。这

种情况下,顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了

防止遭受拒绝的方法五:应把谢绝看成是”参加保险也无妨”的讯号

碰到立场强硬的顾客,对“请多关照,我是XX人寿保险公司的XX。”这

种礼貌的开头语也是效果甚微,甚至是闷不吭声的顾客,也有这种表面上看似

拒绝，但也并不完全是的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想

法。面对这种尴尬场面,使推销员也陷入迷惘之中,要是刚出道的推销员,很可

能是找藉口马上逃离现场。采取这种手段的顾客对待起来最费心,还不如断然

拒绝的顾客。”顾客是上帝,由于您的关怀才会有我的成长……"o从这种意

义上来讲,反倒应该谢谢她们了,说一声"Thankyou!”这犹如剑道一样,寻找

机会找出攻击对方的弱点。

因此,谢绝之词被认为是一种暗号,也就是“加入也无防,只是有一点力不

从心而已。”重复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。

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防止遭受拒绝的方法六:谢绝初次拜访,责任在于推销员身上

自我介绍也做过了,脸孔也不再陌生,拜访也做了,可是保险行业往往是介

绍归介绍，面熟归面熟，有100%〜99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责

任,而是推销自己造成的。因为顾客拒绝的前提是:保险推销员的到来,从而出

现顾客拒绝推销员的现象。

第二点,无论情况如何.只要给顾客留下美好的第一印象,也不会遭受拒

绝C

从上一点能够归结,初次拜访失败的全部责任,在于推销员自己,这样既有

利于推销员的自我成长,也能够约束推销员的言行,根除为难顾客的现象，并

使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。

防止遭受拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词,各自的意义有差别

例如:“能够参加很多的保险吗？”像这样的言词能够理解为谢绝之词：

也能够理解为真正参加很多保险,也可能是用反讽的语气来表示送客之意,或

加入金额为1000万元的保险,还是认为这个已经是相当可观的数字等,各自涵

义迥然不同。

因此,即使遇到了谢绝之词,也有必要认真回味其真实的涵义,对症下药才

是成功之道,不多努力,就会付诸东流。

防止遭受拒绝的方法八:顾客一般都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销

商而言是条金科玉律

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只要将这一点铭记在心,对其它事物就不会受到太大冲击。做什么都能够

接受谢绝之词，心情就坦然多了,即使真的受到挫折伤害,也不会产重到长期影

响下去的。对顾客期望不要太大,对顾客进行访问的经费预算,也要做得充分

一些,如果首次访问遭拒绝.照样按计划进行再次访问,直到最后争取到合约为

止，事先做好最坏的打算,并不意味着悲观和失望。

防止遭受拒绝的方法九：了解顾客性格,并积极适应

最近的血型研究分析,说明A型的人耐性强,B型人易发怒。对推销员而

言,特别重要的一点是,根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类

型的人,以及她的性格特征如何等。初次碰到顾客时,因在短时间内无法正确

判断,也不要紧,能够经过二三次访问,逐步了解对万的性格。下一步骤呢？从

了解硕客性格、气质基础上迎接顾客！当你面正确是性格急躁的人会怎样？这

时千万要小心？切记别拖拖拉拉,回答流利才能得到顾客的欢心。

防止遭受拒绝的方法十:谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引

起的

“没那么一回事,是顾客自己不想加入而拒绝的,除此之外,没有别的理

由c”很多推销员也有可能这样提出反驳，可是实际上遭到拒绝的根本原因，

在于说明的不清楚或不完全所引起的。

因此，推销员必须在不断地学习和磨炼当中,提高自己的推销技巧,才能够

生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训I,总喜欢从客观上分析原因，

认为:失败的原因在于顾客的断然拒绝。因此多达八成的职员进入公司后,不

到一年的时间,就提出辞呈而去,这成为保险行业的独特现象。

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防止遭受拒绝的方法十一:对自己公司的商品抱有绝正确信心

保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折,在逆境中,保险推销员首

先要肯定自己,坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构,或公

司内部发行的刊物上,经常能够看到这样的消息:”……XX城市XX先生得到

一亿元的保险金,归还债务以后,由儿子继承公司,因此从破产的境地中解救出

来,也由于领到了3000万元的保险金,为贫困中挣扎的家庭,重新带来了生

机。……”

得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中,也有得到

过保险金帮助的顾客呢!可是,每到之处都对保险持有怀疑的态度,就会使顾客

本身丧失信心,果真那样,会导致推销员丧失存在的意义,这种结果当然是滑稽

可笑的。

从这一点上能够说保险是预防不测的商品,最重要的是推销员应抱有保险

对社会而言是绝对必要的观点。

防止遭受拒绝的方法十二:不要对顾客的谢绝采取下面对抗

当遇到措词很激烈的拒绝的时候,彼此用不顺耳的语言,互相攻击对方,进

而演变成打架,这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等,不值

得为了这种鸡毛蒜皮的小事情,而使顾客大发雷霆,只要你不说出这种想法,顾

客是无从知道你的想法的。当顾客无理地对待自己时,推销员应像慈爱的母亲

对待自己的婴儿一样,没有必要站在相反立场上与客人争辩,况且即使你在争

执中占了上风,也没有人会为你颁发优胜奖的。还有一点须注意,即使不做正

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面对抗，但也不能喊不起顾客,对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问,要亳

不犹豫给予答复才行。

防止遭受拒绝的方法十三:不要给顾客有成为受害者的感受

有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如:听腻了保险商的过分劝诱；

百忙之中也要不只一次地接待推销员;迫不得已接受保险：由于熟人的介绍，碍

于情面而无法拒绝时;只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时;咨询时犹如石沉

大海毫无音讯,冲动之下投快等等情况。

这并非由于得过保险金赔偿的顾客,远比投保者少而引起的。只不过仔细

一想,这是一个好现象,如果有那么多的加入者,都笔领到保险赔偿金,那这个

世界也无可救药,所到之处都是不幸加悲伤,当然保险公司也就关门大吉了。

现实生活中，很多顾客议论纷纷地说:“保险商为我们（顾客）做了什么好事呀!

从我们身上赚取金钱,然后买繁华的黄金地段建高楼大厦”，表示强烈地不满,

因此穿梭在最前线的推销员,有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的

宣传事务,提高保险公司的形象.而目尽心尽力.杷顾客的被害者意识缩到最小

限度。

防止遭受拒绝的方法十四:很多谢绝只不过是表面现象

虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射,不过,现实生活里确

实存在着“保险推销一顾客谢绝”的这种模式。因此很多人认为加入保险比

较值得，但出于人类小心谨慎的本性,做出的反应往往是排斥,大概是采用“三

十六计走为上策”的古人智慧策略吧!推销员应该把握这些情况,认为顾客的

谢绝只不过是表面现象而已这样既能够鼓足勇气,也能够增强信心。这一点

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对刚开始推销保险的推销员来说,尤为重要,一开始就认为顾客的谢绝是真心

的,那就等于自己给自己设置障碍。

防止遭受拒绝的方法十五:藐视谢绝,树立信心

不要因遭到谢绝而惊慌失措,也不能放任不理,要勇敢地面对现实。对推

销员来说,挫折是常有的事.要勇敢地面对现实,想尽办法,冲破难关,才是保险

推销员应有的行为。

防止遭受拒绝的方法十六:对粗暴的拒绝,也不应担颤心惊,要果断地处理困

难

推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方法

还远远不够,必须考虑好可能要面正确各种不同情况,好比在战场上你绝不能

来不及判断子弹飞来的方向。因此,从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的

方法,重点在于虚心认真地学习。

防止遭受拒绝的方法十七:尽可能准备再次拜访

保险推销是为了提高业绩而奔波,要有做好几次访问的心理准备,不要急

于求成，俗话说:“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功,能够二次或者继

续。不做再次拜访准备,只求一次成功,或者认为没有时间进行那么多次访问，

仅凭突击队员的精神,反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻

克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。偶然也有只诜问

一次就谈妥合约的时候,即更碰上了这种好机会,也能够做回礼访问,这样对你

是没有一点好处的,不是吗？

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防止遭受拒绝的方法十八:为了说明顾客整理好有关资料

准备关于保险业务说明的资料时,没必要故意标新立异,不要刻意追求比

别家公司更有特色的资料,只要能够清楚说明的普通资料就能够。理由很简单!

保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等,它不是采

取视觉效果,来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。

保险说到底也是一种商品,有必要精心制作资料或保险事项说明书等,推销员

访问时不但要带上公司制作的资料,而且,也有必要准备自行设计制作的资料，

如此一来,效果会更好一些。

防止遭受的方法十九:认真倾听顾客提出的意见

交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话:能说会道像

播音员那样，只要一开口就口若悬河,滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。

不过遗憾的是,这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行

业评判一位推销员是否优秀时,是看她是否很认真地听取顾客的意见。换句话

说,即使你笨的像牛一样,也能够是一名很能干的推销员,何况事实卜很成功的

保险推销员中,没有几位是擅长言辞的。

当然,什么也不说更是要不得的。要善于聆听,认真倾听以方所说的话以

后,准确地把握说话的涵义.然后,把那一点作为出口。斗牛土是用红布来激怒

野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳.横冲真撞,直到累垮了以后,拿把刀刺进去，牛便倒

在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻,认定对方消耗了不少体力后，

开始发动猛攻,就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张,而且

对这样的行为,表现了极高的热情,相反地,谢绝的话也一样,没有一位推销员

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愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友,曾经面对一位中年人,她时而赞

扬时而认真听取这位顾客的意见,最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶

然加进一些中听的话,如“噢,你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好

吗？最后结果会怎么样呢？当然是水到渠成了。

防止遭受拒绝的方法二十:处理拒绝时尽量简单明了

顾客的拒绝会持续有很长的时间,但说服工作不能拖太久,简单一点反而

效果会更好。最好的方法是投其所好,一味赞同顾客的观点与顾客的辩论,无

论理由多么正当,内容言语用得再华丽,顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所

做的努力前功尽弃。

按实际情况来说,那意味着你没有认真倾听顾客的谈话,这时只要表现出

微弱的不满,顾客一发出3仅逐令,就会导致访问失败,可是一次的失败不要紧，

起码也要为下一次的访问留有余地,才是明智之举。

防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止

谢绝之意不但用言语表示,而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例

如：

1.不接过推销员递出的名片

应付这类客户,不必表现出过于必恭必敬的态度,因为她们这时候旁若

无人地继续做着她们的事,推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面，做

出抉择,年轻人面对这种场面就不知道如何是好，继续把名片递过去呢?

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还是放在顾客的办公案上,或者是重新放进去,不过不论怎么样都不能

冒犯顾客,冲着顾客发泄或眇架是要不得的,因为顾客是上帝,无论在

什么情况下都要尊重顾客,这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方

式之一,不值得一位精明的推销员为此大动干戈。

2.从交谈开始时的行动中，也能够表现出来

一边用交谈来应付推销员,一边心不在焉地左顾右盼,这是一种催促推

销员早一点离开的讯号。

3.表现出很繁忙的样子

主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文,或者执笔书写,或者将电

诂本翻来覆去，

或认真地审批公文等,这也是一种很明显的表示谢绝之意的方式。在

保险顾问当中为数不少的人,对这些不屑一顷并继续推进自己的商谈

计划,虽然这样做不是不能够,可是成功的机会几乎等于零,甚至可能

产牛不良影响。

4.肢体语言的表示

不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表,在肢体语言当中这是

一种比较强烈的拒绝行为,推销员要是面对此种情况,可能要提心吊

胆地坐在一旁,等待顾客的驱逐令。

5.无视推销员的存在

顾客无视推销员的存在,表现出对推销员不屑一顾的态度,主要的行

为表现是在办公室内,职员之间的相互交谈有关工作事宜,或者很专

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注地打电话等,即使推销员与她们搭话或试图了解情况,也不做任何

反应,继续写她们的公文。

6.回避视线

不看推销员的眼睛,对推销员提出的问题敷衍了事地回答,表现出自己

对保险业务毫无兴趣的态度。

7.装作什么都不知道的态度

8.不看宣传资料

根本不看推销员递过去的资料,也不想接过来,即使推销员打开送到她

的前面,也会将视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝的方式。

9.出逐客令

这是肢体语言当中,表示拒绝的最强烈方式如：”我用不着寿险人员

的帮助,请回去！”甚至从背后推或拉出门外,虽然不存在什么安全问

题,但真有这种情况发生,会造成推销员的心理难于愈合的伤痕,不过

害怕这些事情的话,就很难在保险推销这一行中站稳脚跟。

防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论

有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争论，并让顾客哑口无言的情况,

说什么“哇,好兴奋呢!彻底地打败顾客啦,客人气得像哑巴吃黄莲，有苦都说

不出来，这回一定要她加入!”可是没过多久便败退下来,顾客拒绝实现承诺。

在与顾客的争论中打败顾客怎么能取得保险业绩呢？这样就可能伤及推销员

的感情,可是确确实实地在实际销售上，你是一名失败者,没有必要与顾客唇枪

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舌战,学学古代的商人,没有那种顺水推舟如”那就按客人的意思去办吧”的

商人本性,是无法销售成功的。

防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜

有些人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想纶予反击,多数情况是过了

一段时间事情仍很难得到解决。谢绝的时候,连顾客自己也在不知不觉中产生

对自我的不满,最好是过一段时间,等脑子清醒以后,再详细说明也不迟。

防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应

一般能够表示同情心,如:对待因孩子死亡而难过的母亲时,尽量表现出如

自己孩子一般的感情,”多么疼爰,注入心血养育的……”，以这样悲伤的态度

表情等,表示对母亲的同情。

举个保险销售的例子如:客人说:“最近XX人寿保险公司的收款人来过，

我们是规定每个月初交款,可是,这次莫名其妙地还未到月初,就匆匆忙忙地清

款,而且连话也不留一句就走了,还说什么缺资金,因此提前向顾客借来用用而

已，哈,多么好笑的藉口啊!保险商都是一样的，加入保险之前,像情人一般关心,

顾客一旦加入以后，像上钩的鱼一样,只是随便逗弄你们,XX人寿保险公司也

与XX人寿保险公司一样”。这时推销员吃了一惊地道：”真是想不到……

（做出无法理解的神情）o岂不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公司,我

直感到可耻,今后会加强与同行之间的联系,开始为杜绝这种不良现象而努力，

还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句”要是我在场会给她一记耳光

的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。

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防止遭受拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客

顾客说加入保险期限太长,因此不想加入。这时推销员说:“噢!您是在说

期限很长是吗!不过虽然时间长……”。这样地从顾客语句中的中心进行多次

重复,让顾客认真听推销员的说明,而且可能对推销员怀有好感,先让顾客从心

里上得到满足,若是顾客委托推销员什么事情时,也能够重复强调来确认,这样

既能够让顾客了解保险事项,也能够留下好印象。

防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟

仅凭三寸不烂之舌,争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没

有什么资金,要是顺利地签了一张合约,就会得到一万元的现金是完全可能的

事情，因此说遭受谢绝以后推销员的表现,往往不应是泄气,无精打采,而是要

有很强的毅力。

防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些

销售也算是一种表演,语言不是唯一的武器,能够采取美国人那样的手势，

或者赞扬主人家的天花板,也能够积极地迎合顾客，重要的是尽量夸大对方优

点,这也是争取顾客的策略之一。

防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解,并记录顾客的要求,尽量真诚地给予

答复

人们都比较喜欢谈论成就事业的人,也有很多人为达到事业的成功而苦思

冥想。对于成功的推销员而言，她们的成功原因,是从生活的细节中、顾客谢

绝中分析顾客的要求是什么,搜集顾客们的不同意见,对于她们的疑问不敢怠

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慢,清清楚楚给予回答,这种态度能够称为诚心诚意。不过还有一种以帮助顾

客为己任,对拒绝加入保险的顾客不抱有偏见,一样地愿意帮助她们。

防止遭受拒绝的方法二十九:退一步,海阔天空

当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你的表

现就会自然地谦虚了许多。即使顾客无缘无故地向你发脾气,也要采取忍让态

度,不要火上加油,谦虚、忍让也是一种美德！

防止遭受拒绝的方法三十:不论对方避绝的态度多么傲慢或蛮横无礼,还是要

向对方表示感谢她教诲了自己很多东西

这一点对从事其它事业的人来讲,简直是污辱人格,不过在推销行业中必

须要这么做。你的这种态度也会对这种大度量表示钦佩，认为：”她说了许多

感谢的话,与以往的推销员不一样”，于是便对你留下了好印象,还使她加入保

险。不过问题并非如此,虽然顾客不会因对推销员有了一点好感,改变自己的

立场加入保险行列,不过相比之下,顾客会认为近期来过的XX人寿保险公司

的推销员可真有修养又懂礼貌（有可能忘记名字,名片也可能早不知放在哪

里），但当你有机会下次再访问时,顾客有可能比较热情地接待你,"哎呀!XX

人寿保险公司推销员吗？”商谈也比较容易进行，一到谈判桌上,有经验的推

销员便如鱼得水,得心应手.能够为这次成功的访问划上完美的句点。不要忘

记,每当你访问没有取得新的进展时,尽量要留下良好印象，以便为下次访叵打

下基础。

防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望

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”噢！是保险公司啊！每天都有不知哪里来的保险公司推销员来打扰,我可

不想加入哟，因为我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气的人，就用别的话题来

应付，如”今天的天气可真晴朗，夏季快来了，现在已开始热了起来！”留下一

句道别后,另寻顾客为上策。

防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气

推销员生气就等于输了，俗话说:“锲而不舍,金石可镂。”在此想要劝告

推销员的是:千万要冷静处理问题,特别是年轻轻的推销员,往往因为血气方刚,

到了关键时候,控制不住情绪,这时把激烈的拒绝语当作耳边风,或是催眠曲就

能够了,顾客享有拒绝的权利，只凭这一点理由就已经足够了,不是吗？

防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略

如果此时提问题便等于是火上浇油,因此要避免刺激顾客，什么话也不要

说，等顾客慢慢气消了以后,看准时机要转换别的话题,切勿说什么”那以后呢?

怎么样了呢？”等话。

防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝

对这种不会马上回答要加入或者不加入，只要表现不知所措或者不好意思

拒绝别人的人,推销员能够等着顾客的回答,她们是乐意合作的,即使把话题渐

渐引向保险问题,她们也会以委婉的方式拒绝。

防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝加入保险却会询问保险业务的人

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这种人是十足的目标顾客,能为这种人提供真正有效的情报,她们将会亳

不犹豫地加入。推销员首先要确认顾客想了解什么样的详细资料,回答顾客提

出的问题,对于这种谢绝的最佳武器是提供详细的资料,让她们重视,要把整理

好的资料准备充分。这种顾客,只要推销员做恰当的说明,即使访问多次,也不

会表现出厌烦的表情,因此推销员访问时没必要考虑太多。

防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人

有些顾客就是喜欢摆架子,无论哪一位推销员正问她们,始终是一副目中

无人的样子,对付这种要尽量迎合她们,当对方的话告一段落时,马上提出“结

果会怎么样呢？能不能继续往下说？”等询问式语气,来促使她们,满足于自己

的权威,对于那些想想摆架子的人，住她们发挥好了。对付这种做客时,推镇员

不要使用”就是这样”之类的肯定语气，因为这种语气,对她们神经系统来说

就像一场大地震的刺激。

防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实

漫画里常常有些主题是这样的:不论世界变得如何,不论黑暗邪恶的势力

如何侵略,最终还是正义战胜邪恶，世界变得充满光明。仔细想一想,这和销售

相符合,如不要过分计较,面对顾客的谢绝、注重如何给顾客留下好印象或如

何保障顾客需要。想在短时间内取得成效,能够透过各种人际关系花点经费，

或者举办公关活动也能够取得预期效果。不过,要想在长期间内,特别是对付

谢绝的时候,根本的解决方法是带着诚意,处处为顾客着想,帮助解决顾客所面

临的困难,时刻保障顾客的利益才是最重要的。这种诚意原则与产业销售中的

商家信用较为相似。

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如何避免谢绝的场合

——避免谢绝的14种最佳方法

避免拒绝的方法一：直接否定的方法

顾客举出很多谢绝的理由,推销员能够理直气壮地说:“哎呀！先生,没有

的事,绝对不是那么一回事,我能够很确定地向你保证这一点”等语气来正面

应付顾客。如果顾客说:“这项商品的保费高，保障少,而且对投保人的条件也

很苛亥I」,红利也少。”这时能够这样回敬一句：”请顾客仔细研究以后再回答

吧!当前的市面上,我们公司的商品最优惠.有15项赔偿的保障业务,也只有我

们公司一家才能做得到。”

当然,善良的话语也能够听得到:“近期来过的XX人寿保险公司的推销

员说这个月加入能够得到减免一个月保费的优惠,贵公司是否也有优惠

呢？““没有这回事,根据财政部门发布的有关法令规定,采用退佣的手段招

彳米顾客,是被法律所禁止的。若别家那么做,将会违反法律,本公司可不能那么

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做,不过您若加入保险,能够享受周到的售后服务，不是只局限在一两次的金

钱优惠,而是享有整个投保期间的服务。”

直接否定法由于不考虑听者的情绪，只根据事实说实话,不论哪位顾客刚

开始接解时会感到有点委屈,甚至可能怒相向,斟酌不定主意,就算到期也来个

相应不理。但如果顾客身为一家之主,真的想给家庭成员多一份的安全感,就

有必要驱散此种意识,认真地考虑保险问题。

例如:商谈保险时。顾客会说:“我对自己的驾驶技术有绝正确自信,因此

没必要加入什么保险。”还有一种是:“与其说慢慢考虑,还不如与太太商量

的好。”虽然这种情形拒绝的可能性会更高,可是你要说出:“最好还是与太

太商量U凹”

与太太商量一下是件很好的构想,由于保险与其它行业不同,加入保险,是

为了太太或家族的事情,对她本人来说,从保险当中得不到什么益处,完全是属

于自己身外的事情,因此,能得到太太的支持也是需要考虑的问题.说真的,所

有做妻子的人当中.没有一位会愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡,太太

们对这样的保险会表现出积极反对是可理解,而且很可能极力反对加入保险。

所有的人都希望自己的家庭成员能够健康、平安。做事力求顺利，能够享受

酒或烟,也能够打麻将,尽情地享受一番,勤奋地工作,同时加入保险等;所有的

妻子们,对拥挤的交通甚感恐惧,因为,她们的先生整天都穿梭于恶劣的交通环

境之中,深怕自己先生在途中出事故。

避免拒绝的方法二:对保险感到厌烦一一对付策略

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说真的,喜欢保险的人.实际上极少,这样的情形,对我们这样勤务于保险

行业的人来讲,算是比较遗憾。况且,喜欢保险的人大部分是体弱多病者,或者

是别有用心的人。那么，讨论保险的原因是否在于保险本身呢？还是在保险费？

要不就是推销员呢？

如果顾客的回答是真心话,能够为此作出说明，回答时带有诚意,持续自己

的话:“这些保险措施都是为民众着想，让她们尽可能地避免不稳定的生活。

当一家的支柱在意外事故中不幸身亡时,或老者因体力不支,而无法自己谋生

时，为这些人伸出援救之手的制度就是人寿保险公司”。

”当然,人的生命是不能用金钱代替的,不过，在宝贵的生命中,为了生存，

需要的不只是爱情和精神,没有金钱做后盾是力力不行的。当你老了以后尢法

工作时,或者生病时,为了保住珍贵的生命,无论如何也不能没有钱。在这里，

也不能要求顾客喜欢保险,即使多少有点讨厌保险，但至少要了解保险能够如

何的帮助人们！”顾客虽生气，不过最后还是觉得能分辨是非、照章办事的推

销员值得信赖。这种直接否定的说话方式,多少是有点过分，但不论怎么说,这

种方法的确能解决顾客的避绝问题。

对那些或许是因为顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误解而带来的拒绝,

唱反调或单纯地故意给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说,采取直接的

否定会产生惊喜的解决效果。但采取直接否定法也要注意避免过于严格的否

定,只要运用几次就会给顾客带来不偷快,有可能产生反效果。有些顾客的性

格是无法容忍推销员的这种态度,若是意想不到地从推销员那里遭到否定,可

能生气或者心怀不满,反过来抵制推销员,而把所有不满都发泄到推销员身

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上u因此,虽不能一概而论.仍应观察后采取适当策略,至少要看清对方当前的

精神状况或情绪之后,分别运用适当策略。

避免拒绝的方法三:间接否定的方法

这一方法比较实在,也较有名,不但适用于保险业务的推广,而且对所有商

品的销售也能够广泛应用。

这一方式的具体做法是首先对顾客的谢绝表示理解,“尽可能地按照顾客

的意思”回答问题。就是指无论情况与事实多么不符合,一味肯定顾客,逐步

引导走向“不过客人不是说好了……”的方向。

举二三个例子：”顾客说已经加入保险了，虽说有了最低限度的风险保障，

不过当前是保险行业的时代,有很多新的险种,用以前加入的险种来换一项新

的险种！”推销员能够这样劝说做客。

”噢,有30倍的赔偿,不过保费偏高了点,怎么会这样呢？现在的月薪

是……”顾客这样自言自语时，保险从业人员要利用进机地做说明：”是啊，跟

您所说的一样，保费的确是高了一点，不过俗话说‘便宜没好货'，保险业务也

是一样的，保险金高,相对地保障也多呀!加入这一项保险可说是加入了终生养

老保险。”

避免拒绝的方法四：质问的方法

首先要叙述的是”请说明一下,为什么会对这保险有疑问呢？”等方式向

顾客提起反问,还能够说:“因为我本人不太聪明,对您刚才据说的始终不太理

解》等,或许能够得到顾客谢绝的原因。

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还有,业务人员工试着帮着顾客说话,”XX先生想这样说是吧！“、"

XX先生有什么话要说的吗？”也能够这样相反地提出质问来确认，,艮据对方

的态度进一步地探求。

”有没有能够证明的资料？”或"哪家公司的销售员那么讲的？"或“那

不过是传言,不是XX先生的亲身体验吧？”等方式提出质问,当顾客说:"再

给我一点时间,让我好好考虑一下。“以这种客气谢绝时,能够这样说:“给您

时间考虑是能够的呀！不过还需要想什么呢？”

”当前加入保险是有些不方便“、“上次买钢琴的贷款也还未付清

呢!”、“那么说钢琴贷款期限结束以后就答应加入了？”这样追迫客人,这

时若是位不想加入的人,就会说出具体埋由,经过各种不同手段,明确地表小.不

加入保险的原因。知道了原因以后,针对这一点能够进行适合的销售。

这种质问不但是透过向顾客提出的质问，了解其拒绝的真实原因,而且也

不会对顾客产生任何心理压力。质问法有这样显著的特点,在实际运用中,语

气卜要稍微注意一些,就能取得很好的效果.平时对这种方法有了讲一步研究.

在实际销售当中会帮你不少的忙。

避免拒绝的方法五:装模作样的方法

这是一种装傻的方法,无论顾客如何清楚地表六了拒绝之意,彳故推销员的

都装做没有听到。有这样的说法,在老年人身上比较普遍,那就是老年人在交

谈当中,对自己不好的就装作没听清楚，但一对自己有益的声音,哪怕声音再小

也能听得到。推销员采取的策略也与之相似,推销员们无视拒绝之辞或否认拒

绝,在运用这种方法时,重要的是只对自己销售真正有利的才加以倾听,因此，

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与其装作听不清楚,倒不如故意装出无法听进的样子为好,不过要做到这一点

在肢体上的表现,若平时没有练习会非常不容易,在日常事务的动作当中,这种

表现方法千奇百怪。有些顾客的拒绝仅仅是藉口或者是出于习惯性,这种方法

反而被顾客应用于对付推销员,当顾客改变立场,已经有了加入的念头时，推销

员仍要采取这种方法,而不是及时转换策略,起了反效果。若不及时转换策略,

那么顾客也将不顺从,不过有些顾客却很轻微地表示拒绝，但内心却是固若金

汤,她们轻微拒绝,至少是经过二三次的重复考虑以后做出的，因此推销员无法

改变她们的立场。

避免拒绝的方法六:让客人自己解决的方法

这是推销员引导顾客,让客人自己主动取消拒绝的方法,推销员从侧面诱

导顾客思维,而不能直接对颐客进行干涉。仿佛高明的精神科医生治疗神经衰

弱患者一样,首先,医生对患者采取催眠的好方法,然后,当病人进入无意识状

态时，问起不适之处,进而引向正确方向,用这种方法练习达到一定程度,就能

够自己进入催眠状态，也能够自己解决烦恼。这里得出一套解决模式,即进入

某种状态f重复练习f查明问题f解决问题。

”进入某种状态”是指对于顾客的谢绝表示充分的理解并接受顾客的观

点。对顾客采取低姿态，恭敬地俯首称臣，并加一些“噢,原来如此啊！”之类

的话。

”重复练习”指的是推销员简明地概括顾客所说的话,又说明给顾客听的

方法。这时推销员的概括说明不要违背顾客的意愿,最好是把原来的话重复一

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次。还有运用这种方法重复给顾客听,不容许加杂推销员臼己的想法或思想观

念,就像给孩子讲故事书一样。

如顾客说:“与家人商量好了要加入保险，不过当前经济不太允许”来谢

绝时,重复话说是：”那么家人愿意加入啰！”像这个例子一样重复的语句。然

后就是“查明问题”的阶段，这个阶段是让顾客集中精神注意自己的心情和想

法,把所领悟的感觉不用语言或表情来表示,而是显现在潜意识中,被发掘、

压抑了很久的东西。如：”收入不允许负担保险”，从这样一句话,以判断隐藏

在下面的心情:“有钱当然加入啦！”能够明确地说为：”有充裕的生活水准，

一定加入呀！”这样使用专门技巧来对付,让顾客为没有避绝的充分理由而惭

愧,这样谢绝也可解除了,不是吗？

避免拒绝的方法七:将资料编成推销夹

n么是资料的推销夹呢？就是指当被顾客婉言谢绝时,拿出很多资料,如

小论文，规格化的统计表（不是企业的宣传刊物）、司表、推荐证明书，或者

相片、影片资料等,对顾客进行耳濡目染的刺激,遂而处理的方法。

平常很多人都认为保险业务的推销员是无形产品的销售者,难度相当大，

因此不愿加入到保险推销员的行列。尽可能地挤到有形产品的销售队伍里,如

推销汽车、带有花园房子、闪闪发出光彩的钻石等行业,顾客看了商品以后,

会唤起她们的购买欲望,可是保险推销呢？做不到这一点。说的都是什么事

故、死亡、以防不测等不吉利的话,这样顾客听了不高兴，也是情有可原的。

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但话说回来,保险推销也不像摘天上的星星那样娘难,人类总有办法克服所面

临的困难,举例来说,就是前面叙述的那样提供丰富的资料,而且加上一句:"

要想加入新的保险至少也需要等四五年才行,万一……”这时有可能得到的反

应是“哎呀,那么根据这张表格我先生的年龄……”有的顾客能够理解现在加

入保险的必要性,这时就可马上对顾客进行劝说工作,”解决当前处境有这些

方法能够参考。”在某情况下,顾客是会肯定你的能力的。

避免拒绝的方法八:逆转法

这种方法是为了对付顾客的谢绝之辞,当说什么甜言蜜语都无法突破时，

突然转个话锋提起保险毫无相关的话题,就会引起顾客的好奇心,来达到预期

目的的手段。

例如：“哇!XX先生看来您很喜欢打高尔夫球,是吗（边看着放在走廊上

的球杆）？什么时候开始打高尔夫球的呢？最近我也开始对高尔夫球有兴趣，但

总是有力不从心的感觉……高尔夫球场当中比较有名气的是XX高尔夫球场，

对吗？”提起与保险业务丝毫不相关的事,这句话吸引了对方的兴趣,乐意与

你继续交谈。这样持续一段时间后,能够化干戈为玉帛,在这种你来我往的友

好交谈气氛当中,解除谢绝加入保险的原因,也能够结交成相互了解对方想法

的知己。

避免拒绝的方法九：自我辩护法

平心仔细分析一下,顾客谢绝的原因,大半的情况是对某种不满,或一位

再、再而三的忍耐下爆发的一种情感发泄方式。因此,很多有经验的推销员

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应帮助顾客从情绪的泥沼中解放出来，而且鼓励臼己”顾客是上帝“、”顾

客永远是正确”等观点来进行自我辩护。

这种方法很受顾客们的默认,也能为顾客解决心中的忧闷和不愉快。使用

这样方法有会帮顾客解决与保险业务毫无相关的情况。推销员必须做到面对

顾客的情感发泄,要保持镇静。始终保持冷静的态度,不要和顾客唇枪舌战,要

默默地承受委屈而且采取宽容的策略。

随意发泄自己不满情绪的顾客,面对自我辩护的你,像是战场上凯旋而归

的将军,一样会得意万分,刚才的不愉快早已抛到九霄云外去了。

有的顾客认为：”加入保险以后，活着也得不到保险金，只会损失惨重。最

近人们的平均寿命不断延长，保险公司的钱没地方花,明显的证据就是在黄金

地段到处建高楼大厦”，这时候推销员也不应马上反应（虽然有千言万语的想

说），只要说一声：“真抱歉,这一点我不太了解”，心平气和地简单应付了事。

还有的顾客说:“XX人寿保险公司的服务水准较差劲,因此不想加

入。”这时候同样没必要做任何的解释或者说明，只要表示谢意就能够了，现

实生活中,有很多上述情况发生。对顾客的恶语中伤,推销员始终保持沉默或

者持认可的态度,顾客的闷气也早已打消了,得意之中自感到有点过分,并对推

销员的内疚之情油然而生,不但心里可能开始软化,而且对推销员的宽宏大量,

表示敬意,态度也随之一百八十度转变,有时也能够利用一下顾客的这种心理,

故意在有限的范围内,刺激颐客进行情感发泄。不论哪一种顾客都或多或少地

对保险,或者对推销员不满.因此要想在保险推销中取得成功,就必须打动顾客

的心,这过程也是一位保险推销员的成功之路。

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避免拒绝的方法十：声东击西法

推销员刚开始时,必须过着“乞丐般的”委屈生活,逢人就说：”拜托您了,

请过目吧！”就像是看上意中人开始追求一样，你越追,追得越急越猛,对方就

路得越远,也京戏得更高傲了。采取二话不说,突然离开的方法,有时对推销员

也是必要的,这种策略叫做“欲擒故纵”法。

欲擒故纵策略原来自于古代的“三十六计”中广泛应用于古代战场上的

一种战术。战争中为了顺利取得胜利,根据风云变幻的沙场情况，看准时机后

向政方推进,或者是向我后方后退,运用到现代的商场战争,也是很有效果的。

在与顾客的判断当中及时掌握时机、正确处理,进一步达到自己预期的目的，

要根据顾客的态度灵机应变地推动业务。如:即将会到胜利喜悦的那一刻,即

面对徘徊不定的顾客”愿意加入，但还得四五天的时间仔细考虑,要是改变主

意，今天的应允就自动无效”等情况,这时候很多推销员认为四五天后,有可能

签得到合约,可是要记住,这是一种很高明的谢绝之辞,即使四五天后，你再去

访问,回答依然是“再让我仔细想想”，或者迎接你的是空无一人的房子，主人

外出中的情形,因此马上把话接过来”哇!是真的吗？我知道啦,不过0尼，四五

天以后还要忙于开拓新的市场,恐怕您没有这份运气啰！”边说边摆出说明资

料,一副表示惋惜的态度。

这种心情的顾客往往多多少少对推销员怀有不满。面对这种顾客的“既

不拒绝也不表示加入，一味地讲再考虑一下”的情况要耐心等待。顾客为了当

场解决这种不满心情的3仅使,便会有“请稍等一下的好吗？与家人商量以后再

答复”的心量状况。

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业务员这时握好笔,要以势如破竹之势签订合约才行。像这样采用"软硬

兼施“的“声东击西”法特征是:对顾客察言观色，果断地采取行动。当然，这

种策略不但仅只是在接受签约阶段才有效,开展业务的阶段,特别是在初次访

问中拒绝的情况下照样能够运用。

如果顾客说:"没有加入保险的必要”来拒绝时,进一步助长顾客的气

焰:"是吗？那么,就不要加入吗！”这样边说边做边回答的动作,把小册子等

原本想赠送给顾客的物品也收回装进皮包里,并摆出满不在乎的神态,这样顾

客便会对会业务员预想不到的态度深感不安,进而存有“请稍等一下……”的

心理状况,在这种情况下,顾客十人当中大约会有一人会继续保险冷静。

避免拒绝的方法十一：比较法

在保险推销行业中,必须严格遵守的准则是:在顾客面前不说其它保险公

司或者其它公司业务员的坏话,这也是根据时间和地点的不同而不同。谁叫这

是竞争的世界呢？清楚地了解别家公司的业务员商品的普及程度、消费者心

目中的地侑、加入保险的条件、服务体系等。在尽可能的范围内运用这些客

观条件,而且在和其它公司商品比较时,发掘以公司商品的优点,如此一来,就

可避免遭到拒绝。

我们的业务员应抱有对自己公司的优越感,以及对自己能力充满信心,能

应付即将发生的任何情况。而对顾客对其它保险公司或业务员的赞不绝口,常

常会使业务员陷入进退维谷的处境:“XX人寿公司是一家很有信誉的公司，

其服务也是相当的周到。”特别是这位说话者,已经加入某一项保险时,其难

度就更大,她们常常举着该保险公司的优点,把这些公司捧到天上,因为无论是

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哪一位,都说不出臼己加入快险公司的缺点。对这种顾客展开新的保险业务,

其难度相当大，除非她们心甘情愿地加入新保险。

避免拒绝的方法十二：妥协法

这是一种与顾客不发生冲突,在让步过程中,等待着时机的成熟,到时便展

开攻势的一种策略。也就是说推销员主动的让步,而且是一点一点的,好让顾

客从心理上得到平衡进而走到签约台前,即所谓化干戈为玉帛,在谈笑风生之

间处理事务的方法。但这种方法最好不要运用在刚刚开始的商谈中,中能使用

在无论如何都起不了明显效果,而且对方始终固执己见,在万般无奈的情况下,

才能应用。就是到了已无退路时，才能运用的绝处逢生之计。

避免拒绝的方法十三:肯定法

这种方法是无论顾客如何,都对她的观念给予肯定,提出疑问也能够举出

事实和证据,最后引导顾客同意你的观点的方法。

如顾客说:“保险嘛,不想加入啦!把命交给保险公司来担保,像是等着死

神的光临一样,不是吗？”这样拒绝时，你能够回敬一句：”但事实上是不论好

喜不喜欢，对你是很有必要的。”或者”若是经济上比较充实的话，不妨加入

试一试吧！”以这种肯定的方式,提起质问并唤起顾客的认同,下一步是肯定顾

客据说的话,最后会让顾客的观念也和你的一样。当然也可能会发生否定的情

况,但只要推销员巧妙地利逻辑学引导顾客的思维,得到顾客的默认,这并非艰

难之事。

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避免拒绝的方法十四：谢绝判断法

用语言表示谢绝不是唯一的讯息传达途径,该用何态度来表示谢绝或根据

所处的处境而谢绝的情况也很多。在什么样的处境下表示拒绝也有反应的问

题则在后面叙述,以下依情况分别叙述。

1.拒绝会面一当对方知道来访者是哪家公司的哪一人而拒绝会面的情况

时,这种情况下就很难处理，任何高明的策略都无法突破,这种障碍在

所有销售行业中，以保险业务碰上的情形最多。做客把门关得紧紧的，

根本听不进去你所说的话,就算是待在接待室里赖着不走也只是原地

踏步了，解决的方法只有透过能给对方产生很大影响的人才行。

2.装作出门样一推销员分明知道屋里有人,但就有一些人是不论你怎么

叫、怎么喊也不出头探望，或者透过佣人说不在。推销员一进屋时就

看到主人的车停放在院子里,但夫人却出来说：”现在外出中”来回避,

公司的情况则一般是由秘书出来挡驾。

3.事先约好的访问，主人却不在一是故意躲避推销员呢？不是真有急事

出外办事了呢？如果说是有急事出门,在这种情况下,加入保险的可能

性还是很大！已经说好了与保险业务员见面的,按理说,是不能不守信

用的,有什么为难的事,难说不能委托神通广大的业务员？保险推销领

域常常不了解其它行业的惯例，因此这种情况屡见不鲜。

4.等了好长时间的结果却是否定一等顾客做出决定,这一小时或一个半

小时的时间,不论对方愿不愿接受访问的前提下,即使会面了,也是表

现出出奇冷谈的态度,“噢!原来是位保险挂销员呀,有何贵干吗？”

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